采購基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)mandy談判

1、談判技巧-優(yōu)勢談判目 錄一 什么是優(yōu)勢談判二 談判的戰(zhàn)略規(guī)劃三 談判前技術(shù)運(yùn)用的準(zhǔn)備四 談判進(jìn)行五 讓步的技巧與策略目的：了解談判檢驗(yàn)自身談判風(fēng)格學(xué)會規(guī)劃優(yōu)勢談判模式 ，達(dá)至雙贏結(jié)果掌握常見優(yōu)勢談判策略及反擊策略談判的定義談：溝通、交流判：決定談判，是人們?yōu)闈M足某種需要所進(jìn)行的一種語言活動。是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段。談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。第一單元什么是優(yōu)勢談判一、優(yōu)勢談判： 是有效處理爭端或非和諧因素的一種溝通處理手段，是為了保護(hù)和尋求某種利益。是雙方意見、觀點(diǎn)的交流，談判者既要清晰明了地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，又要認(rèn)真傾聽對方的觀點(diǎn)，然后找出突破口，影響對方，協(xié)調(diào)雙方的

2、目標(biāo)，爭取雙方達(dá)成一致。二、談判必須樹立的觀念：首先，應(yīng)該想有沒有第三種方式讓雙方共贏？其次，絕大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使雙方都比較滿意優(yōu)勢談判學(xué)習(xí)之前必須樹立的信念： 談判是科學(xué)不是藝術(shù) 說“不”只是談判剛開始的引言 “不懂”是聰明的做法（聽、問、講） 聚焦于事務(wù)本身 談判就是意志力 追求雙贏的正直態(tài)度第二單元談判的戰(zhàn)略規(guī)劃從分歧性到共融性共同需要互利性合作的前提談判的原因談判的關(guān)鍵利益分歧沖突矛盾達(dá)成共識談判成功解決問題讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益談判的六個(gè)階段準(zhǔn)備階段收集分析相關(guān)信息評估考量交易方求同階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對方是否符合要求表達(dá)你的合作意向報(bào)價(jià)階段談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)

3、僵持階段讓步階段簽約階段實(shí)力、智慧與耐力的較量讓步=交換+補(bǔ)償謹(jǐn)訪地雷和陷阱第三單元談判前技術(shù)運(yùn)用的準(zhǔn)備 RP (Required Price 底線) WOP (Walk-Out- Price 退出價(jià)格) ZOPA (Zone Of Possible Agreement 議價(jià)范圍) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 )了解對方一、談判準(zhǔn)備 需求及利益點(diǎn) 實(shí)力 聲譽(yù)、風(fēng)格 搭檔或接替者 決策權(quán) 潛在的需求二、設(shè)計(jì)談判方案 議題 目標(biāo) 談判技巧組合 談判地點(diǎn) 談判持續(xù)時(shí)間 替代方案 厘清“底線” 摸擬談判三、準(zhǔn)備談判工具

4、“禮尚往來”的運(yùn)用 “社會見證”的力量 合法的“力量” 量多的文件四、溝通搭檔 黑臉、白臉的確認(rèn) 策略的共識 共進(jìn)退的暗示 目標(biāo)的一致性第四單元談判進(jìn)行開盤立即奏效的八大技巧談判進(jìn)行 1. 沉默原則不做報(bào)價(jià)人技巧1) 讓對方先開價(jià)2) 不回應(yīng)起始價(jià)2.MPP（Max Plausible Position）的應(yīng)價(jià)技巧爭取談判空間有可能得到提升價(jià)值避免僵局營造“贏”的感覺3.“大驚失色”技巧 YES BUT NO4.應(yīng)對“敵對性”局面技巧的應(yīng)價(jià)技巧5.做個(gè)“不樂意”的買賣者技巧 1. “模糊的上級權(quán)力機(jī)構(gòu) （Higher Authority）”策略 中盤角力的兩大策略模糊的名片模糊的上級模糊的下級

5、1.1反擊對方“模糊的上級權(quán)力機(jī)構(gòu)”策略 無法避免對方請示上級： 刺激其自我意識 要求對方承諾說好話 先斬后奏 剝奪對方請示上級的機(jī)會： “如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作 決定嗎？” 黑臉、白臉策略及反擊策略 收盤四種無沖突施壓絕招 遞減成交策略魔“數(shù)” “走人”策略及無風(fēng)險(xiǎn)“走人”策略第五單元讓步的技巧與策略讓步的技巧與策略（一）讓步區(qū)域期望目標(biāo)報(bào)價(jià)底價(jià)退出談判點(diǎn)止損點(diǎn)讓步幅度1、報(bào)價(jià)與底價(jià)之間的距離稱為“讓步區(qū)域”，該區(qū)域越大，讓步空間越大，談判控制能力也越大。2、底價(jià)是你的心理承受價(jià)，也是你設(shè)定的止損點(diǎn)，超出此價(jià)，你可決定是否退出談判。3、將期望目標(biāo)堅(jiān)持到最后一分鐘者，比一開

6、始就輕易放棄者，能獲得更理想的結(jié)果。價(jià)格讓步表折扣（幅度）金額補(bǔ)償性條款初始開價(jià)第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步讓步的技巧與策略（二）1、了解哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄， 但應(yīng)作為交換的籌碼。2、不到萬不得已，不要輕易讓步。3、讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多， 但幅度要小。4、每次讓步前要預(yù)測對方的反應(yīng)， 如果對方未做出相應(yīng)的表示，你的讓 步則意味著無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。讓步的技巧與策略（三）1、讓步=交換+補(bǔ)償：為了促使對手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種交換與補(bǔ)償。譬如，你在價(jià)格上作了讓步，必須讓對手在付款條件上作出讓步，或要求其訂購更多數(shù)量的產(chǎn)品，或購買其它互補(bǔ)性、

7、交叉性產(chǎn)品；你不愿在價(jià)格上讓步時(shí)，可向?qū)Ψ蕉嗵峁┮豁?xiàng)額外服務(wù)。2、當(dāng)雙方爭執(zhí)不下，分歧較大時(shí)，可采用“談判議題整合法”，即暫時(shí)放下糾纏不清的問題，引入一個(gè)新議題，以打破僵局。譬如：雙方在某一個(gè)合作項(xiàng)目的收益分配上互不相讓，甲方堅(jiān)持五五分，乙方堅(jiān)持四六分。為避免僵局，甲方引入一個(gè)新議題：如果乙方愿意以象征性價(jià)格轉(zhuǎn)讓其長期閑置的一條生產(chǎn)線，我方可以接受40%的收益分配。3、善用“折中的后手權(quán)力”，將擴(kuò)大你的談判成果。當(dāng)雙方在價(jià)格上相差不大時(shí)，可以采用“折中法”，取平均數(shù)來打破僵局。如果出現(xiàn)零頭，比如3550元，買方可要求取整數(shù)，即3500元，以此再殺價(jià)。4、盡可能掩飾自己讓步的真實(shí)動機(jī)，以免被對方抓住把柄。不可犧牲單次交易的有利條