活動(dòng)方案之銷(xiāo)售培訓(xùn)方案

1、銷(xiāo)售培訓(xùn)方案【篇一：營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)方案】營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)方案企業(yè)無(wú)論是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)，最終的目的都是要讓客戶(hù)使用和享受這些產(chǎn)品和服務(wù)。連接產(chǎn)品與客戶(hù)之間的橋梁 營(yíng)銷(xiāo)人員，在這里我們就可以知道營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)有多么的重要，同時(shí)也能知道一個(gè)具有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)能力的員工能給企業(yè)帶來(lái)多大的利益。首先我認(rèn)為所有的營(yíng)銷(xiāo)人員必須將企業(yè)低成本文化建設(shè)方案中的建議融入日常的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)低成本文化建設(shè)方案并不是實(shí)現(xiàn)企業(yè)低成本的萬(wàn)能方案，它也有很多的不足，但是我認(rèn)為里面提到的一些日常節(jié)約意識(shí)和一些建議都是在道德范疇之內(nèi)的。節(jié)約是一種優(yōu)秀道德意識(shí)，而不單單是一種企業(yè)盈利的方式。所以我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員也應(yīng)該認(rèn)真的把節(jié)約和低

2、成本意識(shí)融入自己的生活和經(jīng)營(yíng)中，你不單是企業(yè)員工，更是社會(huì)人。從理論的角度來(lái)將，營(yíng)銷(xiāo)人員必須的八項(xiàng)基本工作：一、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，這是一位營(yíng)銷(xiāo)人員必須需要掌握的，比如市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理等；二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須用企業(yè)有限的資源找到目標(biāo)客戶(hù)；三、拜訪客戶(hù)，這是營(yíng)銷(xiāo)中重要的環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)人員的任何表現(xiàn)都將影響客戶(hù)的最后簽約；四、成功簽約，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的不斷努力達(dá)成交易，這里營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)決定，和必要的合同法知識(shí)；五、服務(wù)客戶(hù)，這是后期客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)；六、收款和催款，只有收到貨款才是真正的成交，所以營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握必要的收款和催款的方法；七、客戶(hù)管理，這些內(nèi)容我已經(jīng)在中小企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施方

3、案中提到其重要性和實(shí)施方法；八、商務(wù)禮儀，營(yíng)銷(xiāo)人員的形象代表著企業(yè)自身的形象，所以營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)商務(wù)禮儀的掌握是非常必要的。以上是營(yíng)銷(xiāo)人員的最基本的工作內(nèi)容，也是企業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)容。而我個(gè)人看重溝通在企業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要地位。所以我會(huì)將一些系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的內(nèi)容和方式闡述之外，我還將單獨(dú)分析溝通在營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用，因?yàn)闇贤ㄘ灤┱麄€(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)上面是營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的框架，從上面的圖我們可以清楚的看出營(yíng)銷(xiāo)人員需要什么樣的知識(shí)儲(chǔ)備。了解行業(yè)、熟悉企業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)人員需要知道企業(yè)處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)環(huán)境中，該市場(chǎng)的歷史？市場(chǎng)現(xiàn)有多少份額？該市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)？什么因素會(huì)影響到該行業(yè)？這些都是營(yíng)銷(xiāo)人員需

4、要掌握的。而這些知識(shí)可以從那里獲得呢？通過(guò)報(bào)紙、期刊雜志和書(shū)籍可以了解到行業(yè)的發(fā)展史，可以知道。而最方便和全面的信息渠道要算是互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解到各種有價(jià)值的資料和信息。了解企業(yè)自身，知道企業(yè)采取什么樣的價(jià)格策略、何種市場(chǎng)細(xì)分方式和促銷(xiāo)策略等。了解這些就是為了達(dá)到知己知彼的效用。了解自身企業(yè)途徑比較容易，日常的觀察和工作中發(fā)現(xiàn)總結(jié)，還可通過(guò)媒體對(duì)企業(yè)的一些報(bào)道，網(wǎng)上對(duì)企業(yè)的報(bào)道等。法律法規(guī)不但是維護(hù)企業(yè)自身企業(yè)的利益，同時(shí)也是保證營(yíng)銷(xiāo)人員自己的利益 ,比如合同法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等，所以營(yíng)銷(xiāo)人員需要懂得相關(guān)的法律法規(guī)。下面我將不對(duì)細(xì)節(jié)的東西和一些比較容易理解的觀點(diǎn)進(jìn)行闡述，下面

5、我將介紹幾種營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的分析工具：swot 分析法swot 四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)weakness ）、機(jī)會(huì)（ opportunity ）、威脅（ threat ）。所謂swot 分析，即態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。運(yùn)用這種方法，可以對(duì)研究對(duì)象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對(duì)策等。 swot 分析法常常被用于制定集團(tuán)發(fā)

6、展戰(zhàn)略和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。s 、w 是內(nèi)部因素， o 、 t 是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè) “能夠做的 ”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和 “可能做的 ”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。舉例來(lái)說(shuō)明一下 :1優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（sw ）由于企業(yè)是一個(gè)整體，并且由于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷(xiāo)售渠道是否暢通，以及價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)性等。如果一個(gè)企業(yè)在某一方面或幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng)具備的關(guān)鍵成功要素，那么，該企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

7、勢(shì)也許就強(qiáng)一些。需要指出的是，衡量一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能站在現(xiàn)有潛在用戶(hù)角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。2機(jī)會(huì)與威脅分析（ot ）比如當(dāng)前社會(huì)上流行的盜版威脅：盜版替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價(jià)，替代品對(duì)公司不僅有威脅，可能也帶來(lái)機(jī)會(huì)。企業(yè)必須分析，替代品給公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的是 “滅頂之災(zāi) ”呢，還是提供了更高的利潤(rùn)或價(jià)值；購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)替代品的轉(zhuǎn)移成本；公司可以采取什么措施來(lái)降低成本或增加附加值來(lái)降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)盜版替代品的風(fēng)險(xiǎn) .swot 分析法又稱(chēng)為態(tài)勢(shì)分析法，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。 swot 四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)strength

8、 ）、劣勢(shì)（ weakness ）、機(jī)會(huì)（ opportunity ）、威脅（threat ）。從整體上看，swot 可以分為兩部分：第一部分為sw ，主要用來(lái)分析內(nèi)部條件；第二部分為ot ，主要用來(lái)分析外部條件。swot 分析法常常被用于制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。進(jìn)行swot 分析時(shí)，主要有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：一、分析環(huán)境因素運(yùn)用各種調(diào)查研究方法，分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。外部環(huán)境因素包括機(jī)會(huì)因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境對(duì)公司的發(fā)展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，內(nèi)部環(huán)境因素包括優(yōu)勢(shì)因素和弱點(diǎn)因素，它

9、們是公司在其發(fā)展中自身存在的積極和消極因素，屬主動(dòng)因素，在調(diào)查分析這些因素時(shí)，不僅要考慮到歷史與現(xiàn)狀，而且更要考慮未來(lái)發(fā)展問(wèn)題。優(yōu)勢(shì)，是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；充足的財(cái)政來(lái)源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品質(zhì)量；市場(chǎng)份額；成本優(yōu)勢(shì)；廣告攻勢(shì)等。劣勢(shì)，也是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開(kāi)發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營(yíng)不善；產(chǎn)品積壓；競(jìng)爭(zhēng)力差等。機(jī)會(huì)，是組織機(jī)構(gòu)的外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場(chǎng)；新需求；外國(guó)市場(chǎng)壁壘解除；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤等。威脅，也是組織機(jī)構(gòu)的外部因素，具體包括：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；替代產(chǎn)品增多；市場(chǎng)緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰

10、退；客戶(hù)偏好改變；突發(fā)事件等。swot 方法的優(yōu)點(diǎn)在于考慮問(wèn)題全面，是一種系統(tǒng)思維，而且可以把對(duì)問(wèn)是的 “診斷 ”和 “開(kāi)處方 ”緊密結(jié)合在一起，條理清楚，便于檢驗(yàn)。二、構(gòu)造 swot 矩陣將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造 swot 矩陣。在此過(guò)程中，將那些對(duì)公司發(fā)展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠(yuǎn)的影響因素優(yōu)先排列出來(lái)，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。三、制定行動(dòng)計(jì)劃在完成環(huán)境因素分析和 swot 矩陣的構(gòu)造后，便可以制定出相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃。制定計(jì)劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機(jī)會(huì)因素，化解威脅因素；考慮過(guò)去，

11、立足當(dāng)前，著眼未來(lái)。運(yùn)用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來(lái)加以組合，得出一系列公司未來(lái)發(fā)展的可選擇對(duì)策。企業(yè)成功應(yīng)用swot 分析法的簡(jiǎn)單規(guī)則進(jìn)行 swot 分析的時(shí)候必須對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有客觀的認(rèn)識(shí)。進(jìn)行 swot 分析的時(shí)候必須區(qū)分公司的現(xiàn)狀與前景。進(jìn)行 swot 分析的時(shí)候必須考慮全面。.進(jìn)行 swot 分析的時(shí)候必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 保持 swot 分析法的簡(jiǎn)潔化，避免復(fù)雜化與過(guò)度分析。swot 分析法因人而異。ppm 分析法1）明星產(chǎn)品（ stars ）。它是指處于高增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類(lèi)產(chǎn)品可能成為企

12、業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位。發(fā)展戰(zhàn)略以投明星產(chǎn)品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對(duì)生產(chǎn)技術(shù)和銷(xiāo)售兩方面都很內(nèi)行的經(jīng)營(yíng)者負(fù)責(zé)。2）現(xiàn)金牛產(chǎn)品（ cash cow ），又稱(chēng)厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是銷(xiāo)售量大，產(chǎn)品利潤(rùn)率高、負(fù)債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長(zhǎng)率低，也無(wú)需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。對(duì)這一象限內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率的下跌已成不可阻擋之勢(shì)，因此可采用收獲戰(zhàn)略：即所

13、投入資源以達(dá)到短期收益最大化為限。把設(shè)備投資和其它投資盡量壓縮；采用榨油式方法，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)獲取更多利潤(rùn)，為其它產(chǎn)品提供資金。對(duì)于這一象限內(nèi)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率仍有所增長(zhǎng)的產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，維持現(xiàn)存市場(chǎng)增長(zhǎng)率或延緩其下降速度。對(duì)于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，適合于用事業(yè)部制進(jìn)行管理，其經(jīng)營(yíng)者最好是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)型人物?，F(xiàn)金牛業(yè)務(wù)指低市場(chǎng)成長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)，這是成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來(lái)源。由于市場(chǎng)已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)作為市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)，因而給企業(yè)帶大量財(cái)源。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)來(lái)支付帳款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務(wù)。圖中所示的

14、公司只有一個(gè)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，說(shuō)明它的財(cái)務(wù)狀況是很脆弱的。因?yàn)槿绻袌?chǎng)環(huán)境一旦變化導(dǎo)致這項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額下降，公司就不得不從其他業(yè)務(wù)單位中抽回現(xiàn)金來(lái)維持現(xiàn)金牛的領(lǐng)導(dǎo)地位，否則這個(gè)強(qiáng)壯的現(xiàn)金?？赡芫蜁?huì)變?nèi)?，甚至成為瘦狗。?）問(wèn)號(hào)產(chǎn)品（ question marks ）。它是處于高增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。前者說(shuō)明市場(chǎng)機(jī)會(huì)大，前景好，而后者則說(shuō)明在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上存在問(wèn)題。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率較低，所需資金不足，負(fù)債比率高。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引進(jìn)期、因種種原因未能開(kāi)拓市場(chǎng)局面的新產(chǎn)品即屬此類(lèi)問(wèn)題的產(chǎn)品。對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。即首先確定對(duì)該象限中那些經(jīng)過(guò)改進(jìn)可能會(huì)成為明星的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)

15、投資，提高市場(chǎng)占有率，使之轉(zhuǎn)變成 “明星產(chǎn)品 ”；對(duì)其它將來(lái)有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時(shí)期內(nèi)采取扶持的對(duì)策。因此，對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品的改進(jìn)與扶持方案一般均列入企業(yè)長(zhǎng)期計(jì)劃中。對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團(tuán)或項(xiàng)目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)、有才干的人負(fù)責(zé)。4）瘦狗產(chǎn)品（ dogs ），也稱(chēng)衰退類(lèi)產(chǎn)品。它是處在低增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù)債比率高，無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益。對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略：首先應(yīng)減少批量，逐漸撤退，對(duì)那些銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率均極低的產(chǎn)品應(yīng)立即淘汰。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將瘦狗

16、產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。 如何運(yùn)用波士頓矩陣充分了解了四種業(yè)務(wù)的特點(diǎn)后還須進(jìn)一步明確各項(xiàng)業(yè)務(wù)單位在公司中的不同地位，從而進(jìn)一步明確其戰(zhàn)略目標(biāo)。通常有四種戰(zhàn)略目標(biāo)分別適用于不同的業(yè)務(wù)。1發(fā)展 以提高經(jīng)營(yíng)單位的相對(duì)市場(chǎng)占有率為目標(biāo)甚至不惜放棄短期收益。要是金牛類(lèi)業(yè)務(wù)想盡快成為 “明星 ”，就要增加資金投入。2保持 投資維持現(xiàn)狀，目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的市場(chǎng)份傾、對(duì)于較大的 “金牛 ”可以此為目標(biāo)，以使它們產(chǎn)生更多的收益。3收割 這種戰(zhàn)略主要是為了獲得短期收益，目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收人。對(duì)處境不佳的金牛類(lèi)業(yè)務(wù)及沒(méi)有發(fā)展前途的問(wèn)題類(lèi)業(yè)務(wù)和瘦拘類(lèi)業(yè)務(wù)應(yīng)視具體情況采取這種策略。

17、客戶(hù)數(shù)、失敗數(shù)和時(shí)間安排等。尋找潛在的客戶(hù)，可以通過(guò)各種方式接近潛在的客戶(hù)。比如展銷(xiāo)會(huì)、團(tuán)體活動(dòng)、數(shù)據(jù)庫(kù)和郵寄資料等各種方法。接近客戶(hù)最重要的商務(wù)禮儀和接近準(zhǔn)備。商務(wù)禮儀我在后面會(huì)講到。拜訪客戶(hù)這里涉及太多的商務(wù)禮儀和行為細(xì)節(jié)，這里需要營(yíng)銷(xiāo)人員有良好的道德和行為習(xí)慣。良好的素質(zhì)必然會(huì)讓談判達(dá)到事半功倍的效果。電話談判的技巧：第一，銷(xiāo)售員必須熟悉自己的產(chǎn)品 ,找準(zhǔn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) .無(wú)論在什么時(shí)候 , 我們的銷(xiāo)售員都要記住 :打電話的目的是賣(mài)產(chǎn)品 ,而不是為了打電話而打電話 .第二，語(yǔ)言發(fā)音必須準(zhǔn)確。既然我們做的是電話營(yíng)銷(xiāo) ,客戶(hù)在和我們接觸時(shí) ,只能聽(tīng)到我們的聲音 ,我們就要保證電話里的每一個(gè)字都要清

18、晰準(zhǔn)確 .第三，銷(xiāo)售員須準(zhǔn)確搜集客戶(hù)資料,能讓你的銷(xiāo)售事半功倍.談判中 jeb 的應(yīng)用jeb 分別是指： j（just fact ）事實(shí)的闡述、 e（explanation ）解釋說(shuō)明、 b （ benefit ）尋找購(gòu)買(mǎi)理由，客戶(hù)能獲得什么利益。營(yíng)銷(xiāo)人員在談判過(guò)程中需要有系統(tǒng)的進(jìn)行， jeb 的應(yīng)用必然會(huì)給談判帶來(lái)好的輔助作用。在談判過(guò)程中一定要讓客戶(hù)知道我們所能給他們帶來(lái)什么樣的利益，只有心動(dòng)，才有行動(dòng)！成功簽約【篇二：銷(xiāo)售人員培訓(xùn)實(shí)施方案(1) 】銷(xiāo)售人員培訓(xùn)實(shí)施方案第1頁(yè)共5頁(yè)第2頁(yè)共5頁(yè)第3頁(yè)共5頁(yè)第4頁(yè)共5頁(yè)第5頁(yè)共5頁(yè)【篇三：銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)】蘭州工業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目

19、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)系 別 管理工程系專(zhuān) 業(yè) 工商企業(yè)管理班 級(jí)工商 10姓 名崔凱云學(xué) 號(hào) 201005103106指導(dǎo)教師（職稱(chēng)）司馬利奇（講師）日 期摘要商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，甘肅郝氏碳纖維有限公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷(xiāo)售隊(duì)伍卻往往無(wú)法讓公司和銷(xiāo)售經(jīng)理滿(mǎn)意。銷(xiāo)售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的體系，因而只能 “頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳 ”。 要建立一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)自然是最重要的。本文主要闡述的是如何構(gòu)建甘肅郝氏碳纖維有限公司的銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)體系。首先，員工培訓(xùn)的定義、重要性以及現(xiàn)代培訓(xùn)的特征和趨勢(shì)作為強(qiáng)有力

20、的理論依據(jù)，通過(guò)甘肅郝氏碳纖維有限公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的現(xiàn)狀和現(xiàn)有的培訓(xùn)內(nèi)容，深度挖掘培訓(xùn)存在的問(wèn)題；再者，通過(guò)培訓(xùn)效果調(diào)查，索取員工對(duì)培訓(xùn)的描述和意見(jiàn)，進(jìn)而分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因。并提出了對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案的完善對(duì)策和建議，包括爭(zhēng)取決策層、管理層的重視與支持；將銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)納入企業(yè)戰(zhàn)略，進(jìn)行培訓(xùn)需求分析；改進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案；做好培訓(xùn)過(guò)程的監(jiān)控；每次培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估。關(guān)鍵詞：企業(yè)戰(zhàn)略；培訓(xùn)；對(duì)策abstractshopping malls such as the battlefield, gansu haoshi carbon fiber limited company sales t

21、eam is the spearhead for enterprises to occupy the market, but sales staff are oftenunable to let companies and sales manager. sales team to cause all sorts of problems that enterprises are generally lack of a complete set of construction and management of the sales team system, which can only insta

22、nt gratification . to establish a good sales team, sales staff training is the most important.in this paper is how to construct gansu haoshi carbon fiber co., ltd. sales staff training system, first of all, staff training, as well as the importance of the definition of modern training features and t

23、rends as a powerful theoretical basis, sales personnel training present situation and the existing training content by gansu haoshi carbon fiber co. ltd, training problems deep mining; furthermore, through training for employee survey results, description and comments on the , and then analyzes the

24、causes of the problem. and put forward to the sales personnel training program of countermeasures and suggestions, including to get attention and support decision layer, management layer; the sales staff training in enterprise strategy, training needs analysis; improvement of sales personnel trainin

25、g plan; to monitor the training process; after training to carry out the evaluation of training effect.key words： corporate strategy; training; countermeasures目錄摘要.iabstract .ii一、甘肅郝氏碳纖維有限公司概況 .1（一）公司簡(jiǎn)介 .1（二）公司機(jī)構(gòu)設(shè)置 .1（三）人員構(gòu)成情況 .21、年齡結(jié)構(gòu) .22、學(xué)歷結(jié)構(gòu) .3二、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀與問(wèn)題.4（一）甘肅郝氏碳纖維有限公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀. 4（二

26、）甘肅郝氏碳纖維有限公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)存在的問(wèn)題.51、培訓(xùn)的整體效果欠佳. 52、內(nèi)容局限性 .53、培訓(xùn)內(nèi)容比較單一 .64、培訓(xùn)缺乏互動(dòng)性 .65、無(wú)效果評(píng)估 .66、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)安排不合理. 6三、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)思路.7（一）培訓(xùn)對(duì)象 .7（二）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)目的 .7（三）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的原則 .71、戰(zhàn)略性原則 .72、長(zhǎng)期性原則 .73、按需培訓(xùn)原則 .74、實(shí)踐培訓(xùn)原則 .8（四）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)思路：. 8四、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì) .9（一）需求分析 .91、員工培訓(xùn)需求分析 .92、員工個(gè)人分析 .103、組織分析 .11（二）制定培訓(xùn)計(jì)劃 .111、銷(xiāo)售部經(jīng)理的培訓(xùn) .11（2）在崗銷(xiāo)售人員培訓(xùn) .12（3）研討會(huì) .13（三）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的具體目標(biāo) .13（四）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容 .14（五）培訓(xùn)課程設(shè)計(jì) .17（六）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃 .171、培訓(xùn) .172、考核受訓(xùn)者 .173、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲 .17（七）培訓(xùn)反饋 .181、培訓(xùn)教師反饋 .182、培訓(xùn)管理的考評(píng) .183、應(yīng)用反饋 .184、培訓(xùn)總結(jié)、資源歸檔 .195、進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估 .19五