活動方案之銷售培訓方案

1、銷售培訓方案【篇一：營銷人員培訓方案】營銷人員培訓方案企業(yè)無論是經(jīng)營產(chǎn)品或服務，最終的目的都是要讓客戶使用和享受這些產(chǎn)品和服務。連接產(chǎn)品與客戶之間的橋梁 營銷人員，在這里我們就可以知道營銷人員對一個企業(yè)來說有多么的重要，同時也能知道一個具有優(yōu)秀的營銷能力的員工能給企業(yè)帶來多大的利益。首先我認為所有的營銷人員必須將企業(yè)低成本文化建設方案中的建議融入日常的營銷活動中，企業(yè)低成本文化建設方案并不是實現(xiàn)企業(yè)低成本的萬能方案，它也有很多的不足，但是我認為里面提到的一些日常節(jié)約意識和一些建議都是在道德范疇之內(nèi)的。節(jié)約是一種優(yōu)秀道德意識，而不單單是一種企業(yè)盈利的方式。所以我認為營銷人員也應該認真的把節(jié)約和低

2、成本意識融入自己的生活和經(jīng)營中，你不單是企業(yè)員工，更是社會人。從理論的角度來將，營銷人員必須的八項基本工作：一、營銷知識，這是一位營銷人員必須需要掌握的，比如市場細分和營銷渠道的管理等；二、開發(fā)客戶，營銷人員必須用企業(yè)有限的資源找到目標客戶；三、拜訪客戶，這是營銷中重要的環(huán)節(jié)，營銷人員的任何表現(xiàn)都將影響客戶的最后簽約；四、成功簽約，通過營銷人員的不斷努力達成交易，這里營銷人員要學會引導客戶決定，和必要的合同法知識；五、服務客戶，這是后期客戶關系的維護；六、收款和催款，只有收到貨款才是真正的成交，所以營銷人員必須掌握必要的收款和催款的方法；七、客戶管理，這些內(nèi)容我已經(jīng)在中小企業(yè)客戶關系管理實施方

3、案中提到其重要性和實施方法；八、商務禮儀，營銷人員的形象代表著企業(yè)自身的形象，所以營銷人員對商務禮儀的掌握是非常必要的。以上是營銷人員的最基本的工作內(nèi)容，也是企業(yè)培訓營銷人員的內(nèi)容。而我個人看重溝通在企業(yè)管理和營銷活動中的重要地位。所以我會將一些系統(tǒng)的營銷人員培訓的內(nèi)容和方式闡述之外，我還將單獨分析溝通在營銷中的重要作用，因為溝通貫穿整個營銷的過程。營銷知識上面是營銷知識的框架，從上面的圖我們可以清楚的看出營銷人員需要什么樣的知識儲備。了解行業(yè)、熟悉企業(yè)：營銷人員需要知道企業(yè)處在一個什么樣的市場環(huán)境中，該市場的歷史？市場現(xiàn)有多少份額？該市場的發(fā)展趨勢？什么因素會影響到該行業(yè)？這些都是營銷人員需

4、要掌握的。而這些知識可以從那里獲得呢？通過報紙、期刊雜志和書籍可以了解到行業(yè)的發(fā)展史，可以知道。而最方便和全面的信息渠道要算是互聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)絡能幫助營銷人員了解到各種有價值的資料和信息。了解企業(yè)自身，知道企業(yè)采取什么樣的價格策略、何種市場細分方式和促銷策略等。了解這些就是為了達到知己知彼的效用。了解自身企業(yè)途徑比較容易，日常的觀察和工作中發(fā)現(xiàn)總結，還可通過媒體對企業(yè)的一些報道，網(wǎng)上對企業(yè)的報道等。法律法規(guī)不但是維護企業(yè)自身企業(yè)的利益，同時也是保證營銷人員自己的利益 ,比如合同法、消費者權益保護法等，所以營銷人員需要懂得相關的法律法規(guī)。下面我將不對細節(jié)的東西和一些比較容易理解的觀點進行闡述，下面

5、我將介紹幾種營銷人員必須掌握的分析工具：swot 分析法swot 四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（strength）、劣勢weakness ）、機會（ opportunity ）、威脅（ threat ）。所謂swot 分析，即態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統(tǒng)、準確的研究，從而根據(jù)研究結果制定相應的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。 swot 分析法常常被用于制定集團發(fā)

6、展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。s 、w 是內(nèi)部因素， o 、 t 是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè) “能夠做的 ”（即組織的強項和弱項）和 “可能做的 ”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。舉例來說明一下 :1優(yōu)勢與劣勢分析（sw ）由于企業(yè)是一個整體，并且由于競爭優(yōu)勢來源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對手做詳細的對比。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復雜，銷售渠道是否暢通，以及價格是否具有競爭性等。如果一個企業(yè)在某一方面或幾個方面的優(yōu)勢正是該行業(yè)企業(yè)應具備的關鍵成功要素，那么，該企業(yè)的綜合競爭優(yōu)

7、勢也許就強一些。需要指出的是，衡量一個企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競爭優(yōu)勢，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。2機會與威脅分析（ot ）比如當前社會上流行的盜版威脅：盜版替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價，替代品對公司不僅有威脅，可能也帶來機會。企業(yè)必須分析，替代品給公司的產(chǎn)品或服務帶來的是 “滅頂之災 ”呢，還是提供了更高的利潤或價值；購買者轉而購買替代品的轉移成本；公司可以采取什么措施來降低成本或增加附加值來降低消費者購買盜版替代品的風險 .swot 分析法又稱為態(tài)勢分析法，是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。 swot 四個英文字母分別代表：優(yōu)勢strength

8、 ）、劣勢（ weakness ）、機會（ opportunity ）、威脅（threat ）。從整體上看，swot 可以分為兩部分：第一部分為sw ，主要用來分析內(nèi)部條件；第二部分為ot ，主要用來分析外部條件。swot 分析法常常被用于制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。進行swot 分析時，主要有以下幾個方面的內(nèi)容：一、分析環(huán)境因素運用各種調(diào)查研究方法，分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。外部環(huán)境因素包括機會因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境對公司的發(fā)展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，內(nèi)部環(huán)境因素包括優(yōu)勢因素和弱點因素，它

9、們是公司在其發(fā)展中自身存在的積極和消極因素，屬主動因素，在調(diào)查分析這些因素時，不僅要考慮到歷史與現(xiàn)狀，而且更要考慮未來發(fā)展問題。優(yōu)勢，是組織機構的內(nèi)部因素，具體包括：有利的競爭態(tài)勢；充足的財政來源；良好的企業(yè)形象；技術力量；規(guī)模經(jīng)濟；產(chǎn)品質(zhì)量；市場份額；成本優(yōu)勢；廣告攻勢等。劣勢，也是組織機構的內(nèi)部因素，具體包括：設備老化；管理混亂；缺少關鍵技術；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。機會，是組織機構的外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場；新需求；外國市場壁壘解除；競爭對手失誤等。威脅，也是組織機構的外部因素，具體包括：新的競爭對手；替代產(chǎn)品增多；市場緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟衰

10、退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。swot 方法的優(yōu)點在于考慮問題全面，是一種系統(tǒng)思維，而且可以把對問是的 “診斷 ”和 “開處方 ”緊密結合在一起，條理清楚，便于檢驗。二、構造 swot 矩陣將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構造 swot 矩陣。在此過程中，將那些對公司發(fā)展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠的影響因素優(yōu)先排列出來，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。三、制定行動計劃在完成環(huán)境因素分析和 swot 矩陣的構造后，便可以制定出相應的行動計劃。制定計劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，

11、立足當前，著眼未來。運用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發(fā)展的可選擇對策。企業(yè)成功應用swot 分析法的簡單規(guī)則進行 swot 分析的時候必須對公司的優(yōu)勢與劣勢有客觀的認識。進行 swot 分析的時候必須區(qū)分公司的現(xiàn)狀與前景。進行 swot 分析的時候必須考慮全面。.進行 swot 分析的時候必須與競爭對手進行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競爭對手。 保持 swot 分析法的簡潔化，避免復雜化與過度分析。swot 分析法因人而異。ppm 分析法1）明星產(chǎn)品（ stars ）。它是指處于高增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企

12、業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴大經(jīng)濟規(guī)模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。發(fā)展戰(zhàn)略以投明星產(chǎn)品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對生產(chǎn)技術和銷售兩方面都很內(nèi)行的經(jīng)營者負責。2）現(xiàn)金牛產(chǎn)品（ cash cow ），又稱厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進入成熟期。其財務特點是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。對這一象限內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品，市場占有率的下跌已成不可阻擋之勢，因此可采用收獲戰(zhàn)略：即所

13、投入資源以達到短期收益最大化為限。把設備投資和其它投資盡量壓縮；采用榨油式方法，爭取在短時間內(nèi)獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提供資金。對于這一象限內(nèi)的銷售增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應進一步進行市場細分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。對于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，適合于用事業(yè)部制進行管理，其經(jīng)營者最好是市場營銷型人物。現(xiàn)金牛業(yè)務指低市場成長率、高相對市場份額的業(yè)務，這是成熟市場中的領導者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來源。由于市場已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來擴展市場規(guī)模，同時作為市場中的領導者，該業(yè)務享有規(guī)模經(jīng)濟和高邊際利潤的優(yōu)勢，因而給企業(yè)帶大量財源。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務來支付帳款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務。圖中所示的

14、公司只有一個現(xiàn)金牛業(yè)務，說明它的財務狀況是很脆弱的。因為如果市場環(huán)境一旦變化導致這項業(yè)務的市場份額下降，公司就不得不從其他業(yè)務單位中抽回現(xiàn)金來維持現(xiàn)金牛的領導地位，否則這個強壯的現(xiàn)金?？赡芫蜁?nèi)?，甚至成為瘦狗。?）問號產(chǎn)品（ question marks ）。它是處于高增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。前者說明市場機會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。其財務特點是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引進期、因種種原因未能開拓市場局面的新產(chǎn)品即屬此類問題的產(chǎn)品。對問題產(chǎn)品應采取選擇性投資戰(zhàn)略。即首先確定對該象限中那些經(jīng)過改進可能會成為明星的產(chǎn)品進行重點

15、投資，提高市場占有率，使之轉變成 “明星產(chǎn)品 ”；對其它將來有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時期內(nèi)采取扶持的對策。因此，對問題產(chǎn)品的改進與扶持方案一般均列入企業(yè)長期計劃中。對問題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團或項目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風險、有才干的人負責。4）瘦狗產(chǎn)品（ dogs ），也稱衰退類產(chǎn)品。它是處在低增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財務特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。對這類產(chǎn)品應采用撤退戰(zhàn)略：首先應減少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率和市場占有率均極低的產(chǎn)品應立即淘汰。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉移。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將瘦狗

16、產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。 如何運用波士頓矩陣充分了解了四種業(yè)務的特點后還須進一步明確各項業(yè)務單位在公司中的不同地位，從而進一步明確其戰(zhàn)略目標。通常有四種戰(zhàn)略目標分別適用于不同的業(yè)務。1發(fā)展 以提高經(jīng)營單位的相對市場占有率為目標甚至不惜放棄短期收益。要是金牛類業(yè)務想盡快成為 “明星 ”，就要增加資金投入。2保持 投資維持現(xiàn)狀，目標是保持業(yè)務單位現(xiàn)有的市場份傾、對于較大的 “金牛 ”可以此為目標，以使它們產(chǎn)生更多的收益。3收割 這種戰(zhàn)略主要是為了獲得短期收益，目標是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收人。對處境不佳的金牛類業(yè)務及沒有發(fā)展前途的問題類業(yè)務和瘦拘類業(yè)務應視具體情況采取這種策略。

17、客戶數(shù)、失敗數(shù)和時間安排等。尋找潛在的客戶，可以通過各種方式接近潛在的客戶。比如展銷會、團體活動、數(shù)據(jù)庫和郵寄資料等各種方法。接近客戶最重要的商務禮儀和接近準備。商務禮儀我在后面會講到。拜訪客戶這里涉及太多的商務禮儀和行為細節(jié)，這里需要營銷人員有良好的道德和行為習慣。良好的素質(zhì)必然會讓談判達到事半功倍的效果。電話談判的技巧：第一，銷售員必須熟悉自己的產(chǎn)品 ,找準產(chǎn)品賣點 .無論在什么時候 , 我們的銷售員都要記住 :打電話的目的是賣產(chǎn)品 ,而不是為了打電話而打電話 .第二，語言發(fā)音必須準確。既然我們做的是電話營銷 ,客戶在和我們接觸時 ,只能聽到我們的聲音 ,我們就要保證電話里的每一個字都要清

18、晰準確 .第三，銷售員須準確搜集客戶資料,能讓你的銷售事半功倍.談判中 jeb 的應用jeb 分別是指： j（just fact ）事實的闡述、 e（explanation ）解釋說明、 b （ benefit ）尋找購買理由，客戶能獲得什么利益。營銷人員在談判過程中需要有系統(tǒng)的進行， jeb 的應用必然會給談判帶來好的輔助作用。在談判過程中一定要讓客戶知道我們所能給他們帶來什么樣的利益，只有心動，才有行動！成功簽約【篇二：銷售人員培訓實施方案(1) 】銷售人員培訓實施方案第1頁共5頁第2頁共5頁第3頁共5頁第4頁共5頁第5頁共5頁【篇三：銷售人員培訓方案設計】蘭州工業(yè)學院畢業(yè)設計（論文）題目

19、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓方案設計系 別 管理工程系專 業(yè) 工商企業(yè)管理班 級工商 10姓 名崔凱云學 號 201005103106指導教師（職稱）司馬利奇（講師）日 期摘要商場如戰(zhàn)場，甘肅郝氏碳纖維有限公司的銷售隊伍是企業(yè)占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設與管理銷售隊伍的體系，因而只能 “頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳 ”。 要建立一個優(yōu)秀的銷售團隊，銷售人員的培訓自然是最重要的。本文主要闡述的是如何構建甘肅郝氏碳纖維有限公司的銷售人員的培訓體系。首先，員工培訓的定義、重要性以及現(xiàn)代培訓的特征和趨勢作為強有力

20、的理論依據(jù)，通過甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓的現(xiàn)狀和現(xiàn)有的培訓內(nèi)容，深度挖掘培訓存在的問題；再者，通過培訓效果調(diào)查，索取員工對培訓的描述和意見，進而分析問題產(chǎn)生的原因。并提出了對銷售人員培訓方案的完善對策和建議，包括爭取決策層、管理層的重視與支持；將銷售人員的培訓納入企業(yè)戰(zhàn)略，進行培訓需求分析；改進銷售人員培訓方案；做好培訓過程的監(jiān)控；每次培訓結束后要進行培訓效果評估。關鍵詞：企業(yè)戰(zhàn)略；培訓；對策abstractshopping malls such as the battlefield, gansu haoshi carbon fiber limited company sales t

21、eam is the spearhead for enterprises to occupy the market, but sales staff are oftenunable to let companies and sales manager. sales team to cause all sorts of problems that enterprises are generally lack of a complete set of construction and management of the sales team system, which can only insta

22、nt gratification . to establish a good sales team, sales staff training is the most important.in this paper is how to construct gansu haoshi carbon fiber co., ltd. sales staff training system, first of all, staff training, as well as the importance of the definition of modern training features and t

23、rends as a powerful theoretical basis, sales personnel training present situation and the existing training content by gansu haoshi carbon fiber co. ltd, training problems deep mining; furthermore, through training for employee survey results, description and comments on the , and then analyzes the

24、causes of the problem. and put forward to the sales personnel training program of countermeasures and suggestions, including to get attention and support decision layer, management layer; the sales staff training in enterprise strategy, training needs analysis; improvement of sales personnel trainin

25、g plan; to monitor the training process; after training to carry out the evaluation of training effect.key words： corporate strategy; training; countermeasures目錄摘要.iabstract .ii一、甘肅郝氏碳纖維有限公司概況 .1（一）公司簡介 .1（二）公司機構設置 .1（三）人員構成情況 .21、年齡結構 .22、學歷結構 .3二、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓現(xiàn)狀與問題.4（一）甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓現(xiàn)狀. 4（二

26、）甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓存在的問題.51、培訓的整體效果欠佳. 52、內(nèi)容局限性 .53、培訓內(nèi)容比較單一 .64、培訓缺乏互動性 .65、無效果評估 .66、培訓經(jīng)費安排不合理. 6三、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓方案的設計思路.7（一）培訓對象 .7（二）銷售人員培訓目的 .7（三）銷售人員培訓的原則 .71、戰(zhàn)略性原則 .72、長期性原則 .73、按需培訓原則 .74、實踐培訓原則 .8（四）銷售人員培訓方案設計思路：. 8四、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓方案設計 .9（一）需求分析 .91、員工培訓需求分析 .92、員工個人分析 .103、組織分析 .11（二）制定培訓計劃 .111、銷售部經(jīng)理的培訓 .11（2）在崗銷售人員培訓 .12（3）研討會 .13（三）銷售人員培訓的具體目標 .13（四）銷售人員培訓內(nèi)容 .14（五）培訓課程設計 .17（六）實施培訓計劃 .171、培訓 .172、考核受訓者 .173、培訓獎懲 .17（七）培訓反饋 .181、培訓教師反饋 .182、培訓管理的考評 .183、應用反饋 .184、培訓總結、資源歸檔 .195、進行培訓效果評估 .19五