產(chǎn)品主打膠片制作培訓

1、 產(chǎn)品主打膠片制作培訓產(chǎn)品主打膠片的目的產(chǎn)品主打膠片的制作確定內(nèi)容收集素材完成膠片匯報提綱產(chǎn)品主打膠片的誤區(qū)產(chǎn)品主打膠片的目的通過圖文并茂的形式給客戶形象地介紹所推廣產(chǎn)品的賣點、應用模式、友商比較、實際案例，達到使用戶了解產(chǎn)品、樹立對產(chǎn)品的信心、確認對公司品牌的認可等重要目的通過圖文并茂的形式給代理商、辦事處銷售人員詳細介紹所推廣產(chǎn)品的賣點、目標市場、市場空間、應用模式、對手分析、拓展方法和樣板點宣傳，達到全國統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一認識，使產(chǎn)品/銷售人員對產(chǎn)品內(nèi)核技術(shù)的認識深刻化、對產(chǎn)品相對競爭對手的優(yōu)勢清晰化、對用戶的引導策略明確化，最終目的是提高產(chǎn)品市場拓展的力度。產(chǎn)品主打膠片的目的產(chǎn)品主打膠片的

2、制作確定內(nèi)容收集素材完成膠片匯報提綱產(chǎn)品主打膠片的誤區(qū)確定內(nèi)容三段論（需求分析）產(chǎn)品定位和賣點介紹組網(wǎng)模式對手分析（友商對比）拓展策略總結(jié)樣板點介紹三段論：需求分析解決策略實際應用確定內(nèi)容需求分析該部分內(nèi)容主要是分析在各行業(yè)網(wǎng)絡的發(fā)展趨勢、業(yè)務模式的更新、數(shù)據(jù)類型的變化等諸多因素驅(qū)動下，網(wǎng)絡設備應該出現(xiàn)的改進。關(guān)鍵點：為賣點服務：需求分析是為產(chǎn)品定位和產(chǎn)品賣點服務的，通過這段分析要讓用戶強烈感覺到他們是真的很需要我們這樣的產(chǎn)品！所以，所有的“驅(qū)動因素”都要為賣點服務。適當打擊對手：在網(wǎng)絡發(fā)展趨勢等分析中，可以提及對手設備是在某個應用階段出現(xiàn)的，在新的網(wǎng)絡需求下不能滿足網(wǎng)絡發(fā)展需要，而我們的設備

3、是對其缺陷的彌補。為下面的“友商對比”內(nèi)容做鋪墊。注意：該節(jié)內(nèi)容在給內(nèi)部培訓（銷售人員、代理商）時不一定需要確定內(nèi)容需求分析（實例一）通過對技術(shù)發(fā)展趨勢的分析，打擊對手核心設備采用落后技術(shù)的缺陷，引出我司設備的重要賣點。確定內(nèi)容需求分析（實例二）業(yè)務類型變化帶來設備功能的新要求，港灣網(wǎng)絡的新設備充分考慮這個因素，推出更適合用戶網(wǎng)絡業(yè)務開展的設備類型。確定內(nèi)容產(chǎn)品定位和賣點介紹該部分內(nèi)容是整個膠片的核心，所有其它內(nèi)容都是為其服務，依其展開的，所以盡量詳細生動具體。產(chǎn)品定位：明確指明所介紹設備的市場定位，包括目標行業(yè)、應用范圍、所處網(wǎng)絡位置、同類型業(yè)界主流設備等內(nèi)容，最好再有市場空間分析的內(nèi)容。賣

4、點介紹：所謂賣點就是我們認為最能打動客戶的產(chǎn)品功能，以及對手不具備的功能特點。因此賣點的提出一定要簡潔有力，便于記憶。然后通過一系列膠片展開闡述，讓聽眾充分理解，加深印象。關(guān)鍵點：產(chǎn)品定位是根據(jù)賣點而產(chǎn)生的，所以在膠片制作和宣講中，賣點就是為所指明的目標市場服務的，只有這樣的賣點才能真正打動客戶。注意：賣點一定要簡練，闡述賣點的膠片重點要突出，一般不要超過3點內(nèi)容。確定內(nèi)容產(chǎn)品定位和賣點介紹（實例一）圖文并茂，色調(diào)協(xié)調(diào)重點突出，言簡意賅緊接上文及時展開賣點，思路連貫便于宣講矩形圖表，便于記憶關(guān)鍵文字，便于理解確定內(nèi)容產(chǎn)品定位和賣點介紹（實例二）一張膠片即推出Hammer10000的重要賣點 ，

5、又指明Hammer10000“端局設備”的市場定位。產(chǎn)品彩圖和紅色字體作為整個膠片最突出的部分，即展示了產(chǎn)品的物理特征又強調(diào)了“以太網(wǎng)內(nèi)核” 、“AV混插”、“電信級大容量”等關(guān)鍵賣點確定內(nèi)容組網(wǎng)模式該部分內(nèi)容是利用圖形方式闡述所介紹的系列設備相互配合時和針對不同目標市場應用時的組網(wǎng)模式，以便用戶清楚他們建網(wǎng)具體需要什么設備、如何組網(wǎng)，同時使銷售清楚什么網(wǎng)絡模型賣什么設備。該部分內(nèi)容使產(chǎn)品定位具體化，是產(chǎn)品賣點的補充。關(guān)鍵點：盡量體現(xiàn)系列設備組網(wǎng)時的靈活性、實用性和經(jīng)濟性，給用戶更多的選擇或是更明確的選擇。注意：組網(wǎng)模式可能很多種，選擇具有鮮明特點，能體現(xiàn)賣點的模式，具體項目中，針對不同用戶群

6、、不同的競爭對手和不同的商務策略需要選擇不同的組網(wǎng)模式加以介紹。確定內(nèi)容組網(wǎng)模式（實例一）針對不同目標市場和不同設備組合介紹不同的組網(wǎng)模式，并用簡短文字注明該模式的解決方案有何特色。確定內(nèi)容組網(wǎng)模式（實例二）給用戶和銷售人員非常明確的組網(wǎng)模式。體現(xiàn)靈活性和賣點，闡述港灣公司的產(chǎn)品理念。確定內(nèi)容對手分析（友商對比）該部分內(nèi)容是為了加深用戶和代理商對我們產(chǎn)品定位和設備賣點的認識，同時是幫助銷售人員制定產(chǎn)品競爭策略的重要依據(jù)。關(guān)鍵點：對競爭對手設備必須有深刻的了解，對比盡量做得細致。功能對比的越細致，制定出來的競爭策略就越豐富，才越能打動客戶。注意：給用戶尤其是領導層面用戶匯報時，必須是“友商對比”

7、的態(tài)度，盡量使用第三者的口氣，客觀中肯，同時令人信服。確定內(nèi)容對手分析（友商對比）（實例）對手設備分析、對比以文字為主，先是明確給對手設備做一個“定位”，再是詳細的功能缺陷剖析。非常細致，給銷售樹立信心，提供競爭策略。確定內(nèi)容拓展策略總結(jié)該部分內(nèi)容是一個總結(jié)性的提綱，在前面所有內(nèi)容的基礎上做一個全面而簡潔的總結(jié)，進一步讓銷售人員明確產(chǎn)品拓展的思路。關(guān)鍵點：不怕羅嗦，對前面一再提到的賣點和對手缺陷做總結(jié)，讓銷售和產(chǎn)品人員充分理解我司在這個產(chǎn)品上的競爭策略。注意：只出現(xiàn)在內(nèi)部培訓的產(chǎn)品膠片中。確定內(nèi)容拓展策略總結(jié)（實例）以文字為主，語言簡練且非常明確。確定內(nèi)容樣板點介紹該部分內(nèi)容起到畫龍點睛的作用

8、，給用戶傳達一個明確的信息：別的如此重要的網(wǎng)絡都已經(jīng)使用了我們的設備，你們是否也可以考慮采購或者試用呢？關(guān)鍵點：產(chǎn)品的樣板點是一個使用設備類型或數(shù)量很多，屬于重要行業(yè)的重要網(wǎng)絡。關(guān)鍵是運行穩(wěn)定、客戶平臺良好，同時便于參觀的成功項目。注意：一般避免給用戶宣傳本地區(qū)的樣板點。確定內(nèi)容樣板點介紹（實例）重要行業(yè)的重要網(wǎng)絡，使用設備類型豐富，數(shù)目較多，適合做路由器或者語音產(chǎn)品的樣板點。客戶平臺良好，便于參觀。產(chǎn)品主打膠片的目的產(chǎn)品主打膠片的制作確定內(nèi)容收集素材完成膠片匯報提綱產(chǎn)品主打膠片的誤區(qū)收集素材素材的收集主要來自平時的積累。平日多閱讀專業(yè)媒體文章，會對網(wǎng)絡發(fā)展趨勢、行業(yè)應用變化、產(chǎn)品技術(shù)走向有所

9、了解，這些內(nèi)容都可以用到需求分析的部分膠片中。注意收集各區(qū)域市場反饋的對手設備的問題和使用情況，這是對手分析（友商對比）的素材來源。產(chǎn)品定位和賣點介紹部分的素材只能來自和研發(fā)的充分溝通，以及自己對設備所采用的技術(shù)點的學習，同時還需要對市場、用戶需求有深刻認識。素材的收集要有目的的為膠片內(nèi)容服務，要具有權(quán)威性。平時多收集膠片制作的圖素，比如設備圖片、裝飾圖片、卡通動畫等等，這些素材能為膠片制作帶來錦上添花的效果，非常必要。產(chǎn)品主打膠片的目的產(chǎn)品主打膠片的制作確定內(nèi)容收集素材完成膠片匯報提綱產(chǎn)品主打膠片的誤區(qū)完成膠片確定了膠片內(nèi)容，有了大量的制作素材之后，完成膠片則非常容易。產(chǎn)品主打膠片不同于項目管理培訓、銷售技巧培訓等膠片內(nèi)容，它需要更多的圖形，因此制作膠片過程中要注意多使用圖片素材，配合使用文字素材，尤其要多使用統(tǒng)計圖形（矩形圖、圓餅圖）和表格這兩類最容易記憶的表達方式。同時要注意每一張膠片的色彩搭配、色調(diào)協(xié)調(diào)，做到圖文并茂、生動美觀。膠片制作需要注意整體思路的連貫性，便于給不同的人宣講使用。產(chǎn)品主打膠片的目的產(chǎn)品主打膠片的制作確定內(nèi)容收集素材完成膠片匯報提綱產(chǎn)品主打膠片的誤區(qū)產(chǎn)品主打膠片的誤區(qū)誤區(qū)一：全是文字描述，沒有圖表產(chǎn)品主打膠片是用來宣講的，而不是給用戶自己看的，所以