產(chǎn)品主打膠片制作培訓(xùn)

1、 產(chǎn)品主打膠片制作培訓(xùn)產(chǎn)品主打膠片的目的產(chǎn)品主打膠片的制作確定內(nèi)容收集素材完成膠片匯報(bào)提綱產(chǎn)品主打膠片的誤區(qū)產(chǎn)品主打膠片的目的通過圖文并茂的形式給客戶形象地介紹所推廣產(chǎn)品的賣點(diǎn)、應(yīng)用模式、友商比較、實(shí)際案例，達(dá)到使用戶了解產(chǎn)品、樹立對產(chǎn)品的信心、確認(rèn)對公司品牌的認(rèn)可等重要目的通過圖文并茂的形式給代理商、辦事處銷售人員詳細(xì)介紹所推廣產(chǎn)品的賣點(diǎn)、目標(biāo)市場、市場空間、應(yīng)用模式、對手分析、拓展方法和樣板點(diǎn)宣傳，達(dá)到全國統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一認(rèn)識，使產(chǎn)品/銷售人員對產(chǎn)品內(nèi)核技術(shù)的認(rèn)識深刻化、對產(chǎn)品相對競爭對手的優(yōu)勢清晰化、對用戶的引導(dǎo)策略明確化，最終目的是提高產(chǎn)品市場拓展的力度。產(chǎn)品主打膠片的目的產(chǎn)品主打膠片的

2、制作確定內(nèi)容收集素材完成膠片匯報(bào)提綱產(chǎn)品主打膠片的誤區(qū)確定內(nèi)容三段論（需求分析）產(chǎn)品定位和賣點(diǎn)介紹組網(wǎng)模式對手分析（友商對比）拓展策略總結(jié)樣板點(diǎn)介紹三段論：需求分析解決策略實(shí)際應(yīng)用確定內(nèi)容需求分析該部分內(nèi)容主要是分析在各行業(yè)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢、業(yè)務(wù)模式的更新、數(shù)據(jù)類型的變化等諸多因素驅(qū)動下，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備應(yīng)該出現(xiàn)的改進(jìn)。關(guān)鍵點(diǎn)：為賣點(diǎn)服務(wù)：需求分析是為產(chǎn)品定位和產(chǎn)品賣點(diǎn)服務(wù)的，通過這段分析要讓用戶強(qiáng)烈感覺到他們是真的很需要我們這樣的產(chǎn)品！所以，所有的“驅(qū)動因素”都要為賣點(diǎn)服務(wù)。適當(dāng)打擊對手：在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢等分析中，可以提及對手設(shè)備是在某個(gè)應(yīng)用階段出現(xiàn)的，在新的網(wǎng)絡(luò)需求下不能滿足網(wǎng)絡(luò)發(fā)展需要，而我們的設(shè)備

3、是對其缺陷的彌補(bǔ)。為下面的“友商對比”內(nèi)容做鋪墊。注意：該節(jié)內(nèi)容在給內(nèi)部培訓(xùn)（銷售人員、代理商）時(shí)不一定需要確定內(nèi)容需求分析（實(shí)例一）通過對技術(shù)發(fā)展趨勢的分析，打擊對手核心設(shè)備采用落后技術(shù)的缺陷，引出我司設(shè)備的重要賣點(diǎn)。確定內(nèi)容需求分析（實(shí)例二）業(yè)務(wù)類型變化帶來設(shè)備功能的新要求，港灣網(wǎng)絡(luò)的新設(shè)備充分考慮這個(gè)因素，推出更適合用戶網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)開展的設(shè)備類型。確定內(nèi)容產(chǎn)品定位和賣點(diǎn)介紹該部分內(nèi)容是整個(gè)膠片的核心，所有其它內(nèi)容都是為其服務(wù)，依其展開的，所以盡量詳細(xì)生動具體。產(chǎn)品定位：明確指明所介紹設(shè)備的市場定位，包括目標(biāo)行業(yè)、應(yīng)用范圍、所處網(wǎng)絡(luò)位置、同類型業(yè)界主流設(shè)備等內(nèi)容，最好再有市場空間分析的內(nèi)容。賣

4、點(diǎn)介紹：所謂賣點(diǎn)就是我們認(rèn)為最能打動客戶的產(chǎn)品功能，以及對手不具備的功能特點(diǎn)。因此賣點(diǎn)的提出一定要簡潔有力，便于記憶。然后通過一系列膠片展開闡述，讓聽眾充分理解，加深印象。關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品定位是根據(jù)賣點(diǎn)而產(chǎn)生的，所以在膠片制作和宣講中，賣點(diǎn)就是為所指明的目標(biāo)市場服務(wù)的，只有這樣的賣點(diǎn)才能真正打動客戶。注意：賣點(diǎn)一定要簡練，闡述賣點(diǎn)的膠片重點(diǎn)要突出，一般不要超過3點(diǎn)內(nèi)容。確定內(nèi)容產(chǎn)品定位和賣點(diǎn)介紹（實(shí)例一）圖文并茂，色調(diào)協(xié)調(diào)重點(diǎn)突出，言簡意賅緊接上文及時(shí)展開賣點(diǎn)，思路連貫便于宣講矩形圖表，便于記憶關(guān)鍵文字，便于理解確定內(nèi)容產(chǎn)品定位和賣點(diǎn)介紹（實(shí)例二）一張膠片即推出Hammer10000的重要賣點(diǎn) ，

5、又指明Hammer10000“端局設(shè)備”的市場定位。產(chǎn)品彩圖和紅色字體作為整個(gè)膠片最突出的部分，即展示了產(chǎn)品的物理特征又強(qiáng)調(diào)了“以太網(wǎng)內(nèi)核” 、“AV混插”、“電信級大容量”等關(guān)鍵賣點(diǎn)確定內(nèi)容組網(wǎng)模式該部分內(nèi)容是利用圖形方式闡述所介紹的系列設(shè)備相互配合時(shí)和針對不同目標(biāo)市場應(yīng)用時(shí)的組網(wǎng)模式，以便用戶清楚他們建網(wǎng)具體需要什么設(shè)備、如何組網(wǎng)，同時(shí)使銷售清楚什么網(wǎng)絡(luò)模型賣什么設(shè)備。該部分內(nèi)容使產(chǎn)品定位具體化，是產(chǎn)品賣點(diǎn)的補(bǔ)充。關(guān)鍵點(diǎn)：盡量體現(xiàn)系列設(shè)備組網(wǎng)時(shí)的靈活性、實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性，給用戶更多的選擇或是更明確的選擇。注意：組網(wǎng)模式可能很多種，選擇具有鮮明特點(diǎn)，能體現(xiàn)賣點(diǎn)的模式，具體項(xiàng)目中，針對不同用戶群

6、、不同的競爭對手和不同的商務(wù)策略需要選擇不同的組網(wǎng)模式加以介紹。確定內(nèi)容組網(wǎng)模式（實(shí)例一）針對不同目標(biāo)市場和不同設(shè)備組合介紹不同的組網(wǎng)模式，并用簡短文字注明該模式的解決方案有何特色。確定內(nèi)容組網(wǎng)模式（實(shí)例二）給用戶和銷售人員非常明確的組網(wǎng)模式。體現(xiàn)靈活性和賣點(diǎn)，闡述港灣公司的產(chǎn)品理念。確定內(nèi)容對手分析（友商對比）該部分內(nèi)容是為了加深用戶和代理商對我們產(chǎn)品定位和設(shè)備賣點(diǎn)的認(rèn)識，同時(shí)是幫助銷售人員制定產(chǎn)品競爭策略的重要依據(jù)。關(guān)鍵點(diǎn)：對競爭對手設(shè)備必須有深刻的了解，對比盡量做得細(xì)致。功能對比的越細(xì)致，制定出來的競爭策略就越豐富，才越能打動客戶。注意：給用戶尤其是領(lǐng)導(dǎo)層面用戶匯報(bào)時(shí)，必須是“友商對比”

7、的態(tài)度，盡量使用第三者的口氣，客觀中肯，同時(shí)令人信服。確定內(nèi)容對手分析（友商對比）（實(shí)例）對手設(shè)備分析、對比以文字為主，先是明確給對手設(shè)備做一個(gè)“定位”，再是詳細(xì)的功能缺陷剖析。非常細(xì)致，給銷售樹立信心，提供競爭策略。確定內(nèi)容拓展策略總結(jié)該部分內(nèi)容是一個(gè)總結(jié)性的提綱，在前面所有內(nèi)容的基礎(chǔ)上做一個(gè)全面而簡潔的總結(jié)，進(jìn)一步讓銷售人員明確產(chǎn)品拓展的思路。關(guān)鍵點(diǎn)：不怕羅嗦，對前面一再提到的賣點(diǎn)和對手缺陷做總結(jié)，讓銷售和產(chǎn)品人員充分理解我司在這個(gè)產(chǎn)品上的競爭策略。注意：只出現(xiàn)在內(nèi)部培訓(xùn)的產(chǎn)品膠片中。確定內(nèi)容拓展策略總結(jié)（實(shí)例）以文字為主，語言簡練且非常明確。確定內(nèi)容樣板點(diǎn)介紹該部分內(nèi)容起到畫龍點(diǎn)睛的作用

8、，給用戶傳達(dá)一個(gè)明確的信息：別的如此重要的網(wǎng)絡(luò)都已經(jīng)使用了我們的設(shè)備，你們是否也可以考慮采購或者試用呢？關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品的樣板點(diǎn)是一個(gè)使用設(shè)備類型或數(shù)量很多，屬于重要行業(yè)的重要網(wǎng)絡(luò)。關(guān)鍵是運(yùn)行穩(wěn)定、客戶平臺良好，同時(shí)便于參觀的成功項(xiàng)目。注意：一般避免給用戶宣傳本地區(qū)的樣板點(diǎn)。確定內(nèi)容樣板點(diǎn)介紹（實(shí)例）重要行業(yè)的重要網(wǎng)絡(luò)，使用設(shè)備類型豐富，數(shù)目較多，適合做路由器或者語音產(chǎn)品的樣板點(diǎn)。客戶平臺良好，便于參觀。產(chǎn)品主打膠片的目的產(chǎn)品主打膠片的制作確定內(nèi)容收集素材完成膠片匯報(bào)提綱產(chǎn)品主打膠片的誤區(qū)收集素材素材的收集主要來自平時(shí)的積累。平日多閱讀專業(yè)媒體文章，會對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢、行業(yè)應(yīng)用變化、產(chǎn)品技術(shù)走向有所

9、了解，這些內(nèi)容都可以用到需求分析的部分膠片中。注意收集各區(qū)域市場反饋的對手設(shè)備的問題和使用情況，這是對手分析（友商對比）的素材來源。產(chǎn)品定位和賣點(diǎn)介紹部分的素材只能來自和研發(fā)的充分溝通，以及自己對設(shè)備所采用的技術(shù)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，同時(shí)還需要對市場、用戶需求有深刻認(rèn)識。素材的收集要有目的的為膠片內(nèi)容服務(wù)，要具有權(quán)威性。平時(shí)多收集膠片制作的圖素，比如設(shè)備圖片、裝飾圖片、卡通動畫等等，這些素材能為膠片制作帶來錦上添花的效果，非常必要。產(chǎn)品主打膠片的目的產(chǎn)品主打膠片的制作確定內(nèi)容收集素材完成膠片匯報(bào)提綱產(chǎn)品主打膠片的誤區(qū)完成膠片確定了膠片內(nèi)容，有了大量的制作素材之后，完成膠片則非常容易。產(chǎn)品主打膠片不同于項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等膠片內(nèi)容，它需要更多的圖形，因此制作膠片過程中要注意多使用圖片素材，配合使用文字素材，尤其要多使用統(tǒng)計(jì)圖形（矩形圖、圓餅圖）和表格這兩類最容易記憶的表達(dá)方式。同時(shí)要注意每一張膠片的色彩搭配、色調(diào)協(xié)調(diào)，做到圖文并茂、生動美觀。膠片制作需要注意整體思路的連貫性，便于給不同的人宣講使用。產(chǎn)品主打膠片的目的產(chǎn)品主打膠片的制作確定內(nèi)容收集素材完成膠片匯報(bào)提綱產(chǎn)品主打膠片的誤區(qū)產(chǎn)品主打膠片的誤區(qū)誤區(qū)一：全是文字描述，沒有圖表產(chǎn)品主打膠片是用來宣講的，而不是給用戶自己看的，所以