接待老外客戶全過程

1、來公司已經(jīng)個月了，公司有固定的客戶，而且只有我一個人是真正做外貿(mào)業(yè)務(wù)的。所以，我應(yīng)該感到慶幸和稍許的滿足?；蛘?，做外貿(mào)是件很鍛煉人的事情，我只能這樣說，關(guān)于好不好，我不知道自己怎么樣表達。像我客戶問我：“？”我很虛假地，也很無奈地說：“?！苯裉旖恿斯疽郧暗囊粋€固定客戶，現(xiàn)在回來，心情特別壓抑和不爽，寫出來，與大家共勉。一 準(zhǔn)備階段客戶是英國的，巴基斯坦人，已經(jīng)和我司有年的生意往來?；蛟S，長期客戶也有自己的不足和好處，同時表現(xiàn)為：相同的價格，相同的方式，相同的細節(jié)，相同的好客。我知道他是我司的長期客戶，也很重視，雖然我老板的女兒說：這個客戶很火的，產(chǎn)品又難做，付款又不好。但做為我，我只能認真負

2、責(zé)地接待他，報價，說明原因，推薦新產(chǎn)品，不煩其厭地給他解釋。相同的價格這是我最郁悶的地方五年來，我司給他的價格都是同一價格，即使原材料一漲再漲，從元一噸已經(jīng)漲到一噸。我不知道自己是不是生不逢時？反正，查看年的價格，年的價格，年的價格，年的價格，年的價格。唯獨今年，我司的價格要漲價，而且每個產(chǎn)品的單價要上調(diào)左右，對于客戶，對于我都是個天大的難題。于是，我很擔(dān)心，怕生意就這樣。我更加努力地從其他方面來彌補，比較新產(chǎn)品的推薦，包裝的改善，親切地解釋著所謂漲價的原因。我查看了年來的一切記錄，包括的來往，包括檔案的積累，包括客戶的喜好，包括客戶的細節(jié)要求，包括客戶的付款,產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語，產(chǎn)品的外觀處理，

3、產(chǎn)品的特別工藝。個月來的產(chǎn)品積蓄和年的外貿(mào)經(jīng)驗，我能考慮進去的，我全部作為考慮，為準(zhǔn)備跟進這個客戶，我陸陸續(xù)續(xù)準(zhǔn)備了天左右。終于，來訪者哥，給我：. , . . . *. .于是，一陣驚喜，以良好的心態(tài)去迎接這位讓我重視也讓我擔(dān)心的客戶二 迎接階段想著，給客戶一些新的驚喜，我準(zhǔn)備了禮物，大家可以猜猜，我會準(zhǔn)備什么禮物，給第一次見面的客戶。想想，會是什么呢？哈哈，關(guān)于年的東西，應(yīng)該有所知道了嗎？對，就是年的吉祥物，“福娃”別針形式。于是，打電話給客戶，想想自己好久沒有講的英語，還真不敢亂講，于是，刻意想了一下，自己應(yīng)該說什么?！埃?， *，？”傳來不意外的回復(fù)：”，？“”，？“”，*（聽不懂，不

4、習(xí)慣他的口音也再次一下自己的英語）“”，（）？“”？“”，*， （英文菜吧？）？“還好老外懂。于說答應(yīng)我，星期一，或者星期二，或者星期三，或者星期四，太多的。我連忙答應(yīng)，“，！”“”“！”笑著掛了電話，還好，能懂。于是把事先準(zhǔn)備好的報價單，拿出來溫習(xí)了一下，像考試之前的臨時抱佛腳。準(zhǔn)備樣品，整理樣品間，等待客戶的到來。第二天，客戶的另外一個供貨商打電話過來，說客戶下午過來，于是，等啊等。下午又沒有來，于是又打電話過去?？蛻粽f：“，：？”連忙答應(yīng)：“！”三 正式洽談階段老外來了，在我辦公室門口下了車，進來了，很顯然，是他，于是，親切握手，互道：“！”于是直奔正題，反正原來就通過二次電話，比較習(xí)慣

5、他的口音和他的長像（知道他是巴基斯坦人，腦子里有基本印象）。于是問他：”？“（其實我公司沒有準(zhǔn)備咖啡，真是不好意思。）他回答：”?！巴炅?，還好，同事很配合，說：”，。“（真是難為我同事了，表示衷心的感謝?。┪掖驁A場：”，？“他表明：”！“ 或許這樣會讓客戶覺得我很不厚道，是啊，明顯覺得自己不厚道，有時候在過于表現(xiàn)或在意客戶，會迷失自我。于是，直接去樣品間談，我司的樣品間是個談生意的好地方，有很不錯的燈光設(shè)計及洽談氛圍?！?，?！埃ㄖ览贤饩礃I(yè)，喜歡業(yè)務(wù)為上）電梯直上三樓的樣品間。電梯里，和他聊著天?！?，?！啊保?*“ 雖然是巴基斯坦老外，印象中沒有如此禮貌的，他一直跟我說”?！白屛也缓靡馑紴⒘艘?/p>

6、地，本來我的用意是想讓他知道我多么重視他，嘿嘿。到了樣品間，我司的這個樣品間，我引以為傲的，真的不錯，是個談判的地方，我準(zhǔn)備的資料已經(jīng)躺在桌子上了。于是，給他介紹，我們的樣品，他是我們的老客戶，年了，我司的產(chǎn)品他基本上都買過，所以，我就沒有多做介紹，說句實話，或許他更熟悉我司的產(chǎn)品。我入行才個月，他已經(jīng)年，在我司就已經(jīng)做了年的生意。于是，靜靜地在一旁陪伴著他，隨時準(zhǔn)備回答他提出的問題。他在一個展示柜看著，胸有成竹；我一路跟隨，忐忑不安。因為不知道他會問什么問題。”?！拔议_口說?！保八胶?。出奇不意地，他看著我司的榮譽獎牌，問我：”？“雖然有些奇怪，我很積極地回復(fù)道：”。“”？“”?！?”。（

7、這個是其實是什么輕工業(yè)誠信獎， 我不會說，反正老外看不懂，想想，忽悠他一下，也沒有什么不對，嘿嘿，其實是英語不好，表達不來，對不住各位了，嘿嘿：）“”“我指著一個紙箱里的一大堆獎牌。顯然他也滿意于我的回答，指手畫腳地說，”，?！拔覀兿嘁曇恍?，哎，和老外談生意，真的感覺不錯，至少不用像中國人那么地客觀，直板，或者說不正常地正經(jīng)。于是，最后他挑選出了，他喜歡的一組樣品。我一邊問他：”？“有時候，他回答：”，“有時候，他回答：”?！翱粗治罩淮蠖训臉悠?，再也沒有辦法再多拿了，于是，趕緊端來一個茶盤供他使用。他很高興。我托著茶盤，他挑著樣品，一直過來都算是和諧默契。樣品挑好了，回到談判桌子上?？蛻?/p>

8、很地道，一個一個樣品地試，總能眉頭一皺，看出一些究竟來。我心里打起了鼓，這個客戶，挺地道。他拿出了他的手提，準(zhǔn)備我的報價和其他的細節(jié)。（接下來，就有很多郁悶了。）他問我這個價格多少，我對照了一下，事先準(zhǔn)備好的報價單，看了一下，回答。（千萬要記住了，這樣的報價方式，讓客戶覺得你很不專業(yè)，也不夠有經(jīng)驗，這點我后來琢磨出來了，大家以后要引以為戒，應(yīng)該熟知所有的產(chǎn)品報價。但我沒有辦法，我才個月的工作經(jīng)驗，雖然我背過報價單和型號，但我司是小產(chǎn)品，型號太多，價格也不同，我怕報錯，只能看價格表，但，最終要自我懺悔一下，我感覺自己也沒有全力以赴，我原先一直認為，報價看一下價格表，也無關(guān)痛癢，無可厚非，但現(xiàn)在知

9、道自己錯了，但說句實話，我現(xiàn)在也還沒有引起足夠的重視，我總認為，要想讓一個報價靈活地運用，關(guān)鍵在于，多做單子，才能爛熟于胸啊。大家覺得呢？）他聽了我的報價，說：“?！蔽医忉專骸埃?！”他打斷了我：“，?！薄?，?！彼幌嘈牛睋u頭。但我不管，我繼續(xù)，這次的漲價是漲定了，老板的女兒之前給過我這方面的信號。我必須堅持。后來，他又問了一些比較專業(yè)的問題，包括外觀上的處理，我以前沒有接觸過，直好叫我的品管部經(jīng)理上來?！?，?！彼c頭，然后低頭看我司的產(chǎn)品。（產(chǎn)品的外觀處理，應(yīng)該和產(chǎn)品的報價一樣熟悉，因為只有你有問必答，而且速度快，才能讓客戶信任你。）工程師上來了，說不能做那個樣子的，因為太麻煩的原因。但我直

10、接告訴客戶不能做，因為，太勉強的單子，即使接下來，都有可以沒有辦法最終圓滿成功，這個道理我懂?？蛻麸@然不是很高興，一直問：“？！”我不知道怎么回答，就搖頭，：“，?！敝揽蛻舨粷M意，但我沒有辦法解決，我司不愿意做，也不想做那樣復(fù)雜的單子，希望客戶不再勉強。（我不知道，自己這樣的想法是對是錯，但談單子像談戀愛，勉強是沒有幸福的，大家說呢？）后來，重新開始報別的價格，客戶的情緒也不是很好，一直說：”，?！拔液茈y過，因為，我感覺，這樣一們老客戶要從我手上溜走了。如果真這樣的話，我會很難過。腦子都一片漿糊了。終于，客戶把話題轉(zhuǎn)到包裝上，他非常不滿意我們的包裝，指出了很多的不足，但其實這個包裝之前都是經(jīng)

11、過他確認的，哎，或許，心情不好的時候，看什么都不來勁，不是滋味吧。我于是，建議給他看我們好的包裝，上面帶有他說的說明指示，他同意了，但無奈，已經(jīng)是接近中午：了，到吃飯時間了。我就跟他說：”，。“客戶同意，我也滿意。我想，中國人喜歡在酒桌上談業(yè)務(wù)，或許老外不喜歡，但至少可以套套近乎吧？！這樣想著，就決定了，先吃飯，緩緩情緒再說。（郁悶地是，我公司，從來沒有請客戶吃飯，報銷這一項，但我又很無奈地碰到了尷尬的問題。中午時刻，我們總要先吃飯吧，我不能對客戶說：我吃飯了，你先走吧。 哎，算了，就自己大出血吧。如果老外能最終認同我的報價，最終做成生意，我愿意為公司付出自己應(yīng)該有的力量，這個吃飯的銅板算什么

12、呢？工作至上，客戶至上，單子至上，我只能這樣安慰著自己，希望最終單子能為我圈上一個圓滿的句號。）四 吃飯階段“？”他搖頭，或許他不懂我的意思，或許他還在為剛才的價格難過呢。“?！蔽覍λf。于是，我?guī)チ艘患?，中西結(jié)合的餐廳，環(huán)境好，氣氛也好。天知道，我又是多么衷心地希望他能快樂起來，順利地把談判進行下去。點菜中，我們都在找東西吃，服務(wù)生看一個是老外，估計沒有什么經(jīng)驗，也傻傻地站在一邊，沒有像從前那樣熱情地推薦菜色。我問他：“？”他回答：“，?！眴柕近c子上啦，以之前招待老外的經(jīng)驗，我相信他會喜歡的，而且加一些微辣將會更加好，我想著。很順利地，我們都點好了東西。他有自己喜歡的食物，我也有。所以，

13、二個人，也開心起來了，看著透明玻璃窗外的人來人往，我們都放松了下來。于是，聊起天啦。聊天氣“?！?“”“，？”“，”“？”“，?！薄?？”“”“？” “。”“？”“?！绷某赡旰髞恚至钠?，在中國，幾歲的孩子可以抽煙，可以喝酒，可以談戀愛。他說：在英國，歲的小孩可以抽煙，談戀愛，但歲才可以喝酒。我說：在中國，歲都可以。他說：，。我說：其實不是，中國的孩子，通常會偷偷地做這些不能做的事情。吃飯中，很少講話，我們點了很多東西，那就拼命地吃吧。哈哈，應(yīng)該吃的吃，應(yīng)該喝的喝，自己的！聊食物吃完了，喝飲料，聊天這個食物。“？” “。” 他一直豎起大拇指。我也很高興，我說：“?！蹦闱七@個老外怎么回答？他根據(jù)我

14、的意思，順著回復(fù)：“。”狂暈，這話也說，我只能以為他講話很搞笑，就不理他了。后來，才知道，他老婆就是中國人，不過不像中國女人。他有一個個月的女兒，她像中國女孩。這樣開心地聊著，于是，我提議，等下，我要看他的老婆和孩子的照片。于是，最后這樣達成協(xié)議。到了公司，給我看他妻子和女兒的照片。而我，把最好的價格，一次性報給他，他不再發(fā)表任何意見。于是，又繼續(xù)艱難地談判了，回公司見，大伙們。五 繼續(xù)洽談階段重新回到樣品室，氣氛自然緩解了許多，或許說，我們都是輕松愉快地迎接下面的事情的。（看來，飯桌上談事情，還可以運用到老外身上，人不外乎情，哈哈，大家說呢？）老外，打開他的電腦，很友善地跟我說：“，?！薄?，

15、！”于是，雙方坐下，繼續(xù)談判。我開始報價，一個一個地報，清楚地給他價格。我知道，對他來說，肯定還算貴，但他沒有支聲。因為，我們在吃飯的時候約定，他不會對價格發(fā)表任何意見。哈哈他就一個一個產(chǎn)品，畫到紙上，然后把需要注意的地方，全部標(biāo)出來，當(dāng)產(chǎn)品的外觀，顏色，包裝，數(shù)量都明確表示之后，我心里踏實了許多，畢竟老外和我都愿意積極地繼續(xù)下去。只剩下價格了，他一直不肯接受我的價格，他要我打老板電話，確定最后價格。（誰叫我不能給也以足夠的安全感和信任感呢，因為是新手，就認了，決定打電話吧。但是老板通常不在公司，而且業(yè)務(wù)上的事情，完全是自我做主的，老板不參于意見的，或許是要給外貿(mào)業(yè)務(wù)一個全新的釋放和支持吧？我

16、是這樣想的，也很慶幸有這樣的老板和這樣的公司。所以，我只能“作”一下，假裝打電話給我老板，其實是打電話給我同事，隨便聊天，但要注意：.表情要嚴肅 .談話里需要有報價的數(shù)字 .而且要無語一段時間，因為做為老板，肯定要評說一下吧，所以，要特別讓電話空白一下，假裝聽老板講話 .要表現(xiàn)出誠懇的樣子 .通話的時間，盡量長一些，以示我們對這件事情的慎重和全部。）他不懂中文，完全不懂，這為我這場秀提供條件。通話完畢，我刻意還增加了二個產(chǎn)品的報價，說是老板的意思。我說：“，”他傻了，估計我的第二步忽悠他，應(yīng)該是成功了。（第一步忽悠是看樣品的時候，看過的觀眾應(yīng)該知道的）最終，他把我之前就給他報的價格填到上面去了

17、?！叭f歲！”我不得不小小地歡喜一下，畢竟我還是堅持自己的價格，自己 的原則，沒有動搖。因為，我自己的經(jīng)驗不足，而客戶的老道經(jīng)驗，我為自己驕傲一下。想起他出餐廳時間的話：“（我司最早的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)離開我司） ，（我）！”我哭笑不得，做業(yè)務(wù)，只有相互和利益和利潤，有什么好不好的？我也淘氣地說：“！”他回答：“，！”或許，他是對的。但我已經(jīng)愿意堅持做好自己，做到最好了。最后，復(fù)印剛才的報價文件，一式二份。最后他提議，要去購物，買禮物給他英國的朋友和家人。好一個會生活，懂生活的人，會交際，也很友好的生意人。于是答應(yīng)：“！”他問：“？”，?！拔覀冏罱K決定去買中國的碗，就是陶瓷，用英文表達，是。欲知購物結(jié)

18、果如何，且看下回講述.六 購物階段我司機送我們過去，到我們想要去的地方。車里，他會問我會不會開車？我說不會。他又問，中國人開車怎么在車道的靠左車道？我說可以左可以右。他又問，有沒有去過廣州？ 我說沒有，但北京去了好多次。他又問，北京坐飛機要多長時間？ 我說個小時左右。他又問，汽車呢，火車呢？反正所有的談話都關(guān)于交通。（做為生意人來說，交通對他們來講是至關(guān)重要的。應(yīng)該成了飯后談資。）我們都感覺這場談判有些艱難，但現(xiàn)在完全放松了，畢竟，是快樂的事情。到達商店，中國的瓷器，真的很漂亮的，產(chǎn)品琳瑯滿目的，又那么地多姿多彩，在櫥窗里，我甚至都能感覺它們在跳舞，在唱歌，因為白色的”肌膚“上面有他們美麗的衣

19、服和設(shè)計。老外也是愛不釋手，一個一個端詳。于是就是詢價。另外值得注意地是：老外只選他們有用的用具。像醋碟，湯勺，小碗他都不要。他只對大碟，盤子，湯碗，咖啡壞（中國人用來喝茶）感興趣。于是，他只選其少數(shù)幾樣。中國的碗真的太豐富了，我當(dāng)時也嚴重感慨，一般那一套用具，有個的，有個，有個的。價格也是從元套元套不等。另外中國的老板也很會做生意，或許說是溫州的老板特別會做生意。本來成套的東西，分成幾個幾個賣肯定不妥，而且老外要的盤子特別多，就是要從好幾套中選出。但老板很爽快地答應(yīng)了，而有些老板則不答應(yīng)?；蛘撸@個叫生財有道。逛了好幾家，天色晚了，老外最終決定購買。砍價，老外遠遠不像當(dāng)時像我報價時，他不愿意

20、接受的程度。也就是說，他是相當(dāng)爽快接受價格。于是，我尋思，可能是我不夠?qū)I(yè)，可能是他對我們的產(chǎn)品太專業(yè)。反正價格問題是我們當(dāng)時的導(dǎo)火線似的，讓雙方的情緒都嚴重郁悶，我用了這個詞來表達給老外聽的時候，他一直跟你說：?；嗽I了套，另外又買了套茶具，他說，。于是想起自己和老外一起逛街，他們總能想著給他們的妻子和母親買禮物。又感嘆，縱使隔著千山萬水，他們的愛還是積得滿滿的。當(dāng)他們回到家，回到親人身邊的時候，又會是怎么樣的親切和神圣。學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，嚴重學(xué)習(xí)老外所表達出來的愛。孝順和愛是他們的家庭的主題。愛國和快樂是他們生活的主題。敬業(yè)和專業(yè)是他們事業(yè)的主題。當(dāng)然不是每個老外都這樣的，因為，人各有不同。突然地，今天從自己的身上還殘留了老外昨天身上的香水味道，也難怪，相處了整整一天了。大多數(shù)的老外，還有一個高雅的品質(zhì)，就是使用香水。我不知道大家對使用香水是怎么樣一個看法和想法，但我欣賞。說遠了，對不住大家。我們還要在郵件里確認一些事項，臨分別的時候，老外還強調(diào)我們的價格太高，如果有什么事情，可以在郵件里交流，他也相信，我的英文寫作是的，但口語不怎么，哈哈：）事情暫時要告一下段落了，或許這個業(yè)務(wù)后面的路還很艱難，或許很順利。我都有所準(zhǔn)備，所謂善始善終！挺好的。我也接待過一個來自英國的巴基斯坦人。是新客戶，接待之前的了解并不多。我