客戶類型及應對

1、客戶類型及應對第1頁，共10頁，2022年，5月20日，1點11分，星期三第2頁，共10頁，2022年，5月20日，1點11分，星期三一、駕馭型性格特點：自以為是，盛氣凌人，獨斷獨裁。行為特點：主動出擊、頤指氣使，下巴高昂，握手用力。應對：給客戶一個舞臺：順從他的意見，滿足他的“統(tǒng)治”欲望，讓他在自已的“全權(quán)掌控”下，選擇想要的產(chǎn)品。讓客戶當主角：此類型客戶最不能接受銷售人員在他面前指手畫腳，面對這類客戶，你說的越多，你的生意就“黃”的越快。讓客戶自已發(fā)現(xiàn)錯誤：當此類客戶犯錯時，要想方設法讓客戶自已發(fā)現(xiàn)錯誤，讓他自已主動修正，切記一定不要當面指出錯誤。第3頁，共10頁，2022年，5月20日，

2、1點11分，星期三二、反復型性格特點：缺乏主見、性格溫和，患得患失。行為特點：眼神飄忽不定，隨時改變主意的可能。應對：不要說太多推薦方案，拿出一種最適合他的介紹，進行專業(yè)推銷。特別注意：方案要詳細具體，而且應該是針對客戶的實際需求出發(fā)，提出中肯的意見，讓客戶心中模糊的需求形成明確的概念，也就是刺激客戶的購買欲。用語言刺激客戶：這件小事您完全就可以做出決定，并且您日后一定會認為今天的這個決定是非常明智的?！拔?guī)湍龀龅倪@個選擇一定是最適合您的！”給客戶施加壓力：比如“這是這個區(qū)域留下的最好的展位了，再不決定明天可能就被別人訂走了”“有某某客戶也是看好這個位置，如果您先訂，我現(xiàn)在就留給您，如果您沒

3、有這個打算，我就請同事先訂給別的客戶了?！钡?頁，共10頁，2022年，5月20日，1點11分，星期三三、沖動型性格特點：直線思考、感情沖動，鋒芒外露、做事之前不經(jīng)過大腦。行為特點：走路很快，總是行色匆忙，有時眼睛有血絲。應對：高效、快刀斬亂麻：利用周邊環(huán)境影響他，從語言上刺激他，并且把產(chǎn)品的優(yōu)勢展示在他面前，爭取吸引他的眼球，讓他快速下定購買決定。隨時調(diào)整你的策略，投其所好：雖然此類客戶喜歡打斷銷售人員的話，然后借題發(fā)揮，但他也容易被他人的觀點左右，所以銷售人員要觀察他的舉動和語言，發(fā)現(xiàn)他的真正動機，隨時調(diào)整策略。給客戶做好舉例，讓客戶產(chǎn)生“心動不如行動”的強烈購買欲望。第5頁，共10頁，2

4、022年，5月20日，1點11分，星期三四、表現(xiàn)型性格特點：好面子，渴望被認同，虛榮心強，有演講家的潛質(zhì)。行為特點：擺闊氣，愛吹噓。（真闊氣：層次與潮流是他們關(guān)注的，所以一定不要講“給您省錢了”。假擺譜型：不認真聽介紹，東張西望關(guān)注別的，所以要扭轉(zhuǎn)局面：其實還有一種方案我認為更好，性價比更高。）應對：乖乖當一名聽眾。對此類客戶而言，贊賞的聆聽就是對他們最大的尊敬。把他當成鮮花，而你就是綠葉：贊美和求教。激將法：請將不如激將，但要把握分寸，激將不是激怒。第6頁，共10頁，2022年，5月20日，1點11分，星期三五、固執(zhí)型性格特點：先入為主，固執(zhí)已見，偏見多多，主觀情感主導一切。行為特點：辦公區(qū)

5、雜亂，領(lǐng)帶結(jié)又小緊，喜歡雙手抱在胸前。應對：將此類客戶當成老小孩兒一樣對待，首先要有耐心，并設法讓客戶將先入為主的觀念說出來，然后根據(jù)這種觀念設計一種適當?shù)姆椒ㄟM行取代。最好用事實證明，再次強調(diào)價格（售后服務）。不要與客戶爭辯，讓他們用最實惠的價格買到他們最想要的商品。第7頁，共10頁，2022年，5月20日，1點11分，星期三六、內(nèi)向型性格特點：性格內(nèi)向，老成持重，處事喜歡三思后行。行為特點：容易臉紅，沉默寡言，不回應。應對：問出客戶的真實想法（找話題用疑問句打開話匣子）。給客戶足夠的思考時間：當介紹完產(chǎn)品后銷售人員就不要再說話，給客戶足夠的獨立思考的時間，等客戶主動提問后，你再做回答。真誠的對待客戶：用真誠感染他們，不要太過熱情，找到他們適合來方式點燃他們心中的一團火。第8頁，共10頁，2022年，5月20日，1點11分，星期三七、精明型性格特點：冷靜理智，進行理性分析，對于別人的建議總是用冷漠的態(tài)度。行為特 點：行為嚴謹，極有條理。應對：以其人之道還治其人之身，表現(xiàn)出更為專業(yè)：為他們提供可靠的數(shù)據(jù)，分析。提供完整的價值模型。用心傾聽，找到成交的突破口：當客戶對你的產(chǎn)品或你本身進行評論時，你需要做的就是用心的傾聽，在適當?shù)臅r候回應一下客戶，博得客戶的好感，找到成交的突破口。適當?shù)馁澝?，走進客戶的心里：要耐心的傾聽，不要急躁，