《營銷組織》課件

1、營銷組織PPT課件營銷組織PPT課件一、市場營銷組織的概念第一節(jié) 營銷組織及其類型市場營銷組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及營銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。2021/8/182一、市場營銷組織的概念第一節(jié) 營銷組織及其類型市場營銷組織是二、市場營銷部門的演變 大致經(jīng)歷了以下五個(gè) 階段：單純的銷售部門兼有附屬職能的銷售部門獨(dú)立的市場營銷部門現(xiàn)代市場營銷部門現(xiàn)代市場營銷公司 2021/8/183二、市場營銷部門的演變 大致經(jīng)歷了以下五個(gè) 階段：2021/單純的銷售部門2021/8/184單純的銷售部門2021/8/186兼有附屬職能的銷售部門 2021/8/185兼有附屬職能的銷售部門 2021/8/187獨(dú)立的市

2、場營銷部門 2021/8/186獨(dú)立的市場營銷部門 2021/8/188現(xiàn)代市場營銷部門 2021/8/187現(xiàn)代市場營銷部門 2021/8/189市場營銷人員和銷售人員的比較 市場營銷人員 銷售人員 依賴于市場營銷研究確定 依賴街頭經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買 賣主目標(biāo)市場并進(jìn)行市場細(xì)分 時(shí)間用于計(jì)劃工作上 時(shí)間用于面對(duì)面的促銷上 從長遠(yuǎn)考慮 從短期考慮 目的在于獲得市場 占有率并賺取利潤 目的在于促進(jìn)銷售 2021/8/188市場營銷人員和銷售人員的比較 市場營銷人員 銷售人員 依賴于 怎樣才稱得上現(xiàn)代市場營銷企業(yè) ？ 只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識(shí)到企業(yè)一切部門的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場營銷”

3、不僅是一個(gè)部門的名稱而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)時(shí)，這個(gè)企業(yè)才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場營銷企業(yè)。 2021/8/189 怎樣才稱得上現(xiàn)代市場營銷企業(yè) ？ 只有當(dāng) 三、市場營銷部門的組織形式職能型組織產(chǎn)品型組織市場型組織地理型組織矩陣型組織2021/8/1810 三、市場營銷部門的組織形式職能型組織2021/8/1職能型組織2021/8/1811職能型組織2021/8/1813產(chǎn)品型組織2021/8/1812產(chǎn)品型組織2021/8/1814市場型組織2021/8/1813市場型組織2021/8/1815地理型組織2021/8/1814地理型組織2021/8/1816矩陣型組織2021/8

4、/1815矩陣型組織2021/8/1817 四、市場營銷組織各部門研究開發(fā)部工程部采購部門制造部門財(cái)務(wù)部門會(huì)計(jì)部門信用部門2021/8/1816 四、市場營銷組織各部門研究開發(fā)部財(cái)務(wù)部門2021/8/研發(fā)部門與市場營銷部門的合作方式（1）聯(lián)合主辦研討會(huì)（2）每個(gè)新項(xiàng)目要同時(shí)派給研究開發(fā)人員和市場營銷人員（3）研究開發(fā)部門的合作，要一直持續(xù)到銷售階段（4）產(chǎn)生的矛盾應(yīng)由高層管理部門解決2021/8/1817研發(fā)部門與市場營銷部門的合作方式（1）聯(lián)合主辦研討會(huì)2021制造部門與市場營銷部門的合作制造部門與市場營銷部門可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益 市場營銷人員必須具較好地了解制造部門的能力 202

5、1/8/1818制造部門與市場營銷部門的合作制造部門與市場營銷部門可以共同確建設(shè)市場導(dǎo)向型企業(yè)文化 消費(fèi)者導(dǎo)向型的企業(yè)各部門應(yīng)具有以消費(fèi)者為中心的意識(shí) 典型的市場為導(dǎo)向的亞洲企業(yè)有：印度的利華日本的索尼菲律賓的生力新加坡航空企業(yè)韓國的三星臺(tái)灣的宏基 2021/8/1819建設(shè)市場導(dǎo)向型企業(yè)文化 消費(fèi)者導(dǎo)向型的企業(yè)各部門應(yīng)具有以消費(fèi)建設(shè)企業(yè)的市場營銷文化需做好如下工作 明確要求所有經(jīng)理都成為消費(fèi)者導(dǎo)向型經(jīng)理 建立強(qiáng)有力的市場營銷隊(duì)伍 獲取各界指導(dǎo)和幫助 改變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度 雇傭市場營銷專家 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) 建立現(xiàn)代化的市場營銷計(jì)劃制度 建立年度市場營銷評(píng)獎(jiǎng)制度 將產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)改組為市場導(dǎo)向的

6、企業(yè) 2021/8/1820建設(shè)企業(yè)的市場營銷文化需做好如下工作 明確要求所有經(jīng)理都成為第二節(jié) 市場營銷執(zhí)行2021/8/1821第二節(jié) 市場營銷執(zhí)行2021/8/1823什么是市場營銷執(zhí)行？ 市場營銷執(zhí)行是將市場營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案的過程，并保證這種任務(wù)的完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo) 。市場營銷執(zhí)行則是要解決“由誰去做”、“在什么時(shí)候做”和“怎樣做”的問題。2021/8/1822什么是市場營銷執(zhí)行？ 市場營銷執(zhí)行是將市場市場營銷執(zhí)行中的問題與原因 計(jì)劃脫離實(shí)際 長期目標(biāo)和短期目標(biāo)相矛盾 因循守舊的惰性 缺乏具體明確的執(zhí)行方案 2021/8/1823市場營銷執(zhí)行中的問題與原因 計(jì)劃脫離實(shí)際 2

7、021/8/18市場營銷執(zhí)行過程 制定行動(dòng)方案建設(shè)企業(yè)文化 設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度 建立組織結(jié)構(gòu)開發(fā)人力資源 各要素間須協(xié)調(diào)一致2021/8/1824市場營銷執(zhí)行過程 制定行動(dòng)方案建設(shè)企業(yè)文化 設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制市場營銷執(zhí)行技能 配置技能 調(diào)控技能 組織技能 互動(dòng)技能 2021/8/1825市場營銷執(zhí)行技能 配置技能 2021/8/1827市場營銷執(zhí)行問題的三個(gè)層次 市場營銷職能 市場營銷方案 市場營銷政策 2021/8/1826市場營銷執(zhí)行問題的三個(gè)層次 市場營銷職能 2021/8/18第三節(jié) 市場營銷控制2021/8/1827第三節(jié) 市場營銷控制2021/8/1829什么是市場營銷控制？ 所謂市

8、場營銷控制，是指市場營銷經(jīng)理經(jīng)常檢查市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)績是否一致，如果不一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場營銷計(jì)劃的完成 。2021/8/1828什么是市場營銷控制？ 所謂市場營銷控制，是指市場營銷控制的主要類型年度計(jì)劃控制贏利能力控制效率控制戰(zhàn)略控制2021/8/1829市場營銷控制的主要類型年度計(jì)劃控制2021/8/1831年度計(jì)劃控制目的 促使年度計(jì)劃產(chǎn)生連續(xù)不斷的推動(dòng)力；控制的結(jié)果可以作為年終績效評(píng)估的依據(jù)；發(fā)現(xiàn)企業(yè)潛在問題并及時(shí)予以妥善解決；高層管理人員可借此有效地監(jiān)督各部門的工作。 主要步驟制定標(biāo)準(zhǔn)績效則測量因果分析改正行動(dòng)

9、 2021/8/1830年度計(jì)劃控制目的 2021/8/1832企業(yè)經(jīng)理人員可運(yùn)用五種績效工具以核對(duì)年度計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度：即銷售分析市場占有率分析市場營銷費(fèi)用與銷售額比率分析財(cái)務(wù)分析顧客態(tài)度追蹤2021/8/1831企業(yè)經(jīng)理人員可運(yùn)用五種績效工具以核對(duì)年度計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度：銷售分析銷售差異分析 微觀銷售分析 2021/8/1832銷售分析銷售差異分析 2021/8/1834市場占有率分析全部市場占有率 可達(dá)市場占有率 相對(duì)市場占有率 相對(duì)市場占有率 2021/8/1833市場占有率分析全部市場占有率 2021/8/1835顧客態(tài)度追蹤 抱怨和建議系統(tǒng) 固定顧客樣本 顧客調(diào)查 2021/8/1834顧客態(tài)度追蹤 抱怨和建議系統(tǒng) 2021/8/1836贏利能力控制 市場營銷成本贏利能力2021/8/1835贏利能力控制 市場營銷成本2021/8/1837市場營銷成本組成（1）直接推銷費(fèi)用（2）促銷費(fèi)用（3）倉儲(chǔ)費(fèi)用（4）運(yùn)輸費(fèi)用（5）其它市場營銷費(fèi)用 2021/8/1836市場營銷成本組成（1）直接推銷費(fèi)用2021/8/1838 贏利能力的考察指針 銷售利潤率 資產(chǎn)收益率 凈資產(chǎn)收益率 資產(chǎn)管理效率 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 2021/8/1837 贏利能力的考察指針 銷售利潤率 2021/8/1839效率控制 銷售人員效率 廣告效率 促銷效率 分銷效率 2021/8