中國(guó)區(qū)域白酒市場(chǎng)參考資料

1、中國(guó)區(qū)域白酒市場(chǎng)參考資料 目錄一市場(chǎng)開發(fā)案例 成功開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)案例 劍南嬌子縣級(jí)市場(chǎng)攻略 縣級(jí)經(jīng)銷商，怎樣突破開展瓶頸？二各地市場(chǎng)資料東北市場(chǎng):開放型城市：沈陽(yáng)、吉林市、本溪、延吉。 敞開胸懷 迎接四方來客封閉型城市：長(zhǎng)春、錦州、丹東。 不解的地產(chǎn)情緣時(shí)機(jī)型城市：哈爾濱、牡丹江、鞍山、遼陽(yáng)。 新形勢(shì)醞釀新商機(jī)阻力型城市：大慶、 齊齊哈爾、 營(yíng)口。 難啃的幾塊硬骨頭潛力型城市：撫順、鐵嶺。 在希望的田野上華北市場(chǎng)：北京白酒市場(chǎng)大寫真河北重點(diǎn)縣級(jí)白酒市場(chǎng)調(diào)查霸州、定州、高碑店、玉田低檔市場(chǎng)銷量大 地產(chǎn)酒絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)入市先鋒內(nèi)蒙古行呼和浩特、臨河、包頭、赤峰山東白酒市場(chǎng)分析及后期市場(chǎng)攻略-宋河酒業(yè)山東分

2、公司山東白酒市場(chǎng)分析及后期市場(chǎng)攻略西北市場(chǎng)：烏市： 外地白酒進(jìn)軍需謹(jǐn)慎烏魯木齊白酒市場(chǎng)調(diào)查地產(chǎn)酒表現(xiàn)“亞克西入市先鋒新疆行庫(kù)爾勒、克拉瑪依和阿克蘇白酒陜西攻略漠漠榆林酒飄香榆林白酒市場(chǎng)一瞥延安酒市戰(zhàn)猶酣酒水勝似延水多延安白酒市場(chǎng)調(diào)查司馬故里酒彌香陜西韓城白酒市場(chǎng)調(diào)查寶雞地區(qū)縣級(jí)食品市場(chǎng)現(xiàn)狀咸陽(yáng)地區(qū)縣級(jí)食品市場(chǎng)現(xiàn)狀 2005年陜西白酒市場(chǎng)大盤點(diǎn) 川酒“鬧青海，地產(chǎn)“臨危機(jī)地產(chǎn)輪流坐莊 外品力不從心 入市先鋒甘肅行酒泉、嘉峪關(guān)、天水、蘭州華中市場(chǎng)：機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存-河南地級(jí)城市白酒市場(chǎng)入市參考之一開封、商丘、安陽(yáng)打江山易 守江山難-河南地級(jí)城市白酒市場(chǎng)入市參考之二洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)、許昌信陽(yáng)猛虎攔截南焦陽(yáng)關(guān)

3、大道-河南地級(jí)城市白酒市場(chǎng)入市參考之三信陽(yáng)、南陽(yáng)、焦作新品崛起需要-突破名酒藩籬-河南地級(jí)城市白酒市場(chǎng)入市參考之四濮陽(yáng)、平頂山、駐馬店誰能打破地方封鎖 湖北地級(jí)城市白酒市場(chǎng)開發(fā)參考之一十堰、宜昌、荊門鄂酒輪番上陣新品機(jī)遇難尋 湖北地級(jí)城市白酒開發(fā)參考之二孝感、荊州、黃石、襄樊地產(chǎn)壁壘鞏固、新品入市需三思 武漢白酒市場(chǎng)開發(fā)參考長(zhǎng)沙市白酒市場(chǎng)開發(fā)參考湖南地級(jí)城市白酒市場(chǎng)開發(fā)參考之一岳陽(yáng)、郴州、湘潭、常德川酒橫行“湘里 地產(chǎn)品牌不甘示弱衡陽(yáng)、懷化、永州、株洲華東市場(chǎng)：時(shí)機(jī)型城市：臨沂、泰安、揚(yáng)州、常州。 從地產(chǎn)酒身上找市場(chǎng)阻力型城市：濟(jì)南、南京、蘇州、金華。 新品將面臨“內(nèi)外夾擊開放型城市：杭州、南

4、通、徐州、溫州。 餐飲終端成就了外地品牌封閉型城市：濰坊、德州。 難以逾越的地產(chǎn)酒障礙潛力型城市：濟(jì)寧、連云港、寧波。 用激情來開發(fā)打破地產(chǎn)割據(jù) 機(jī)遇大于挑戰(zhàn)江西地級(jí)城市白酒市場(chǎng)開發(fā)參考之一萍鄉(xiāng)、贛州和宜春四特統(tǒng)領(lǐng)全局 酒市相對(duì)平靜江西地級(jí)城市白酒市場(chǎng)開發(fā)參考之二九江、上饒、景德鎮(zhèn)華南市場(chǎng)：南寧市白酒市場(chǎng)開發(fā)參考廣西地級(jí)白酒市場(chǎng)開發(fā)參考桂林、玉林、來賓廣州市白酒市場(chǎng)開發(fā)參考洋酒沖擊市場(chǎng)“稻花依舊飄香 廣東省地級(jí)市白酒市場(chǎng)開發(fā)參考之一中山、茂名、惠州天公不作美 淡季發(fā)力難 廣東省地級(jí)市白酒市場(chǎng)開發(fā)參考之二汕頭、珠海、湛江“老將風(fēng)光依舊市場(chǎng)風(fēng)平浪靜 廣東省地級(jí)白酒市場(chǎng)開發(fā)參考之三東莞、潮州和深圳全

5、國(guó)重點(diǎn)城市白酒市場(chǎng)開發(fā)參考總結(jié)報(bào)告華南篇西南市場(chǎng)：川貴稱雄 外品難入 昆明市白酒市場(chǎng)開發(fā)參考誰能打破醬香壟斷 貴陽(yáng)市白酒市場(chǎng)開發(fā)參考市場(chǎng)開發(fā)案例成功開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)案例劉強(qiáng)是筆者參加完鄭州糖酒會(huì)返回石家莊的途中認(rèn)識(shí)的，他恰與筆者是鄰座。閑聊中筆者得知他以前只是一個(gè)很普通的業(yè)務(wù)員，但他短短三個(gè)月內(nèi)就成功翻開了兩個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，成績(jī)突出，所以被破格提拔為區(qū)域經(jīng)理。而劉強(qiáng)對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)，也確實(shí)有自己行之有效的一套方法，就讓我們通過他的自述，來看看他是如何做的。 雄關(guān)漫道真如鐵 去年9月份，我剛剛拿到營(yíng)銷專業(yè)學(xué)士學(xué)位，應(yīng)聘到沈陽(yáng)市恒和貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)員，第一站就是沈陽(yáng)遠(yuǎn)郊的一個(gè)縣城，主要業(yè)務(wù)是推銷一種

6、新的地產(chǎn)白酒品牌。 剛到任時(shí)，我并沒把這個(gè)小縣城放在眼里，粗略地做過市場(chǎng)調(diào)查后，我就開始沿街走巷地推銷。幾天下來，遇到的阻力還真不?。阂筚d銷的、要求廣告支持的、要求贈(zèng)品的、要求保證銷量的客戶還算是態(tài)度好的，更多的商家對(duì)我這個(gè)外鄉(xiāng)人不信任，或冷冷淡淡或不理不睬。萬事開頭難，我沒有氣餒，我把酒店作為突破口，打算先占領(lǐng)大小酒店，然后借助酒店來引導(dǎo)消費(fèi)。我把縣城作為重點(diǎn)區(qū)域，以賒銷的方式把產(chǎn)品打進(jìn)了七十多家酒店。我當(dāng)時(shí)想，我應(yīng)該已經(jīng)成功了一半。 一個(gè)月后，我發(fā)現(xiàn)我錯(cuò)了。酒店并沒有起到引導(dǎo)消費(fèi)的作用，產(chǎn)品銷量很小，根本無法形成規(guī)模。而大多數(shù)酒店信用度低，不給我結(jié)款，又讓我十分撓頭。面對(duì)現(xiàn)實(shí)，我不由慨嘆

7、“雄關(guān)漫道真如鐵! 寶劍鋒從磨礪出 慨嘆歸慨嘆，工作還要做。我首先認(rèn)真地做了市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)在這里真正引導(dǎo)消費(fèi)的不是酒店，而是大的批零兼營(yíng)的食品批發(fā)商。我又向我的前任、現(xiàn)在的上司請(qǐng)教，他告訴我，不要拘泥于書本，多聽聽當(dāng)?shù)厝说囊庖姟Ｓ谑俏曳畔录茏雍汀巴恋玫粼漠?dāng)?shù)厣虘舸虺梢黄?，他們也掏出了自己的心里話一個(gè)星期的辛苦走訪加上深思熟慮，我的思路終于清晰了，新的營(yíng)銷方案也浮出了水面：放棄過去主打酒店的做法，以大的零售商為主攻目標(biāo)；減小批零差價(jià)，加大返利；雇人專門趕集，在集上進(jìn)行宣傳、銷售；放棄鑰匙扣、打火機(jī)，而以手套、圍裙等實(shí)用性強(qiáng)的贈(zèng)品取代；延伸網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品打進(jìn)鄉(xiāng)村商店；信任客戶，同他們交朋友，盡

8、量取得他們的信任窮那么變、變那么通，僅僅十幾天時(shí)間，銷售工作又變得順暢了，而相互信任的結(jié)果又使回款變得非常容易。 我最得意的“創(chuàng)舉就是在集上宣傳銷售。農(nóng)村都有趕集的習(xí)慣，大多是5天一集，各鄉(xiāng)輪流來。我就出錢雇人用農(nóng)用車?yán)迫ペs集，在車上扯起長(zhǎng)達(dá)四米的橫幅吸引人，用高音喇叭吆喝著賣。每次我都撥出十瓶酒供顧客免費(fèi)品嘗，用酒質(zhì)來打動(dòng)人心。這一招效果真不錯(cuò)，很多人都整箱購(gòu)置，僅僅十天十個(gè)集，我就銷出去了一噸酒以前我一個(gè)月也賣不了這么多。 我的另一大創(chuàng)舉是用手套和圍裙(還有一小局部拖鞋)取代鑰匙扣和打火機(jī)作為促銷品，對(duì)于講求實(shí)惠的農(nóng)民來說，實(shí)用的東西比華而不實(shí)的贈(zèng)品更有吸引力。 與此同時(shí)，零售商那里也

9、頻傳捷報(bào)，銷售額直線上升，催要產(chǎn)品的 不斷打來，這里，我突然意識(shí)到，我成功了!寶劍鋒從磨礪出，不經(jīng)歷風(fēng)雨又怎能見彩虹? 再傳捷報(bào)升經(jīng)理 由于我的迅速成功，經(jīng)理又讓我兼管鄰近一個(gè)縣的市場(chǎng)開發(fā)。我總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)了一些市場(chǎng)規(guī)律：在農(nóng)村，酒店并不能引導(dǎo)消費(fèi)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)農(nóng)民并不進(jìn)酒店喝酒，即使喝，也以價(jià)格上下為第一取向；農(nóng)民的品牌忠誠(chéng)度普遍較低，這使得新品開發(fā)市場(chǎng)有機(jī)可乘，但穩(wěn)固市場(chǎng)也相對(duì)較難；農(nóng)民消費(fèi)水平不高，大多是喝低檔酒，因此鄉(xiāng)村的銷售網(wǎng)絡(luò)也十分重要。因此，我除了照搬前一個(gè)縣成功的方法以外，還加大了對(duì)鄉(xiāng)村網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)力度，結(jié)果僅一個(gè)月時(shí)間，這個(gè)縣的銷售局面也被順利翻開，我也因此被破格提拔為區(qū)域

10、經(jīng)理，掌管5縣1市(縣級(jí)市)的銷售工作，同時(shí)我的銷售方法也被公司作為樣板在全公司推廣。 劍南嬌子縣級(jí)市場(chǎng)攻略 當(dāng)前白酒行業(yè)，縣級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作模式備受關(guān)注，許多企業(yè)都制定了相應(yīng)的縣級(jí)市場(chǎng)攻略。據(jù)了解，劍南春集團(tuán)出品的劍南嬌子酒就是其中的一個(gè)典范。其2005年度市場(chǎng)運(yùn)作的整體思路就是主攻縣級(jí)市場(chǎng)，力求打造百?gòu)?qiáng)縣。那么究竟如何運(yùn)作縣級(jí)市場(chǎng)呢？劍南嬌子在其樣本市場(chǎng)的一系列打法或許可以給我們一些啟示。 緊跟趨勢(shì)，調(diào)整戰(zhàn)略 劍南嬌子銷售公司經(jīng)理許玉玲說，在做前期市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)，他們?cè)敿?xì)分析了整體酒類市場(chǎng)情況。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，全國(guó)大約有2800多個(gè)縣級(jí)市，有5萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。從現(xiàn)實(shí)酒類消費(fèi)數(shù)量來看，這一市場(chǎng)的白酒消費(fèi)

11、十分巨大；而且，從傳統(tǒng)酒類消費(fèi)習(xí)俗來看，這一市場(chǎng)也潛力無限。慮及中心城市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)劇烈，縣級(jí)市場(chǎng)正在逐漸成為眾多白酒企業(yè)的進(jìn)攻重點(diǎn)。 正是看到了這一開展趨勢(shì)，劍南嬌子酒于2004年上半年就及時(shí)調(diào)整了營(yíng)銷思路，明確制定了以縣級(jí)市場(chǎng)為重心，集中資源，深耕細(xì)作。 做小市場(chǎng)，扶大商家 劍南嬌子銷售公司經(jīng)理許玉玲提到，許多企業(yè)對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)之所以不重視，主要是認(rèn)為市場(chǎng)容量有限，且商家素質(zhì)不高，但實(shí)際情況并不是這樣的。與劍南嬌子合作的許多縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商，都是實(shí)力大，素質(zhì)高。對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商，應(yīng)該有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)，并據(jù)此設(shè)立對(duì)應(yīng)的管理方法。 在其看來，縣級(jí)經(jīng)銷商有以下幾大特點(diǎn)：第一，實(shí)力弱。由于業(yè)務(wù)量有限，所

12、以還沒有時(shí)機(jī)成長(zhǎng)。第二，忠誠(chéng)度較低。他們很容易被眼前利益所左右，什么產(chǎn)品賺錢就做哪個(gè)，哪個(gè)廠家政策好，就跟哪個(gè)廠家。第三，不愿意多備貨。為了防止風(fēng)險(xiǎn)，所以不愿意備足貨。第四，不遵守廠家銷售紀(jì)律，不配合促銷活動(dòng)，經(jīng)常出現(xiàn)克扣店員獎(jiǎng)勵(lì)和終端禮品的現(xiàn)象，導(dǎo)致促銷活動(dòng)達(dá)不到應(yīng)有的效果。第五，追求單個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)最大化。由于縣級(jí)銷量總體較小，而同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，所以縣級(jí)經(jīng)銷商傾向于高定價(jià)。 由于縣級(jí)經(jīng)銷商存在上述問題，而優(yōu)秀的經(jīng)銷商需要一個(gè)“大浪淘沙的過程，廠家必須努力培養(yǎng)出核心經(jīng)銷商。該公司始終堅(jiān)持這樣一個(gè)原那么，與小市場(chǎng)的大商家合作，與有開展意愿的新型經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)。并且，他們提出，資金實(shí)力的大小也

13、并不是考核經(jīng)銷商的唯一標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)理念與運(yùn)作思路是否先進(jìn)才是最重要的合作條件。 許玉玲說：“一直以來，我們都在重點(diǎn)扶持縣級(jí)市場(chǎng)的核心客戶，目的是希望其全心全意做好一個(gè)品牌，并讓其追求利潤(rùn)的最大化。然而，在局部縣級(jí)市場(chǎng)，真正能產(chǎn)生銷量并有資金實(shí)力的經(jīng)銷商為數(shù)不多，廠家只有和這些有實(shí)力的經(jīng)銷商捆綁在一起，才能真正起到核心縣代的作用。 針對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)，劍南嬌子公司也靈活制定了多種經(jīng)銷政策，根據(jù)市場(chǎng)容量科學(xué)設(shè)計(jì)商家進(jìn)貨數(shù)量，少批量多批次；并采取了銷售量評(píng)優(yōu)體系，在鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨的同時(shí)更注重經(jīng)銷商的實(shí)際銷售；并輔之優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，授之較先進(jìn)的管理理念及營(yíng)銷思路?？梢赃@樣說，劍南嬌子帶給合作商家的

14、，不僅僅是一個(gè)賺錢的產(chǎn)品，更是一次進(jìn)步提升的良機(jī)?；蛟S正是因?yàn)檫@樣，劍南嬌子才得以在多個(gè)市場(chǎng)順利推廣成功。 選好了經(jīng)銷商，那么如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性呢？劍南嬌子公司采用了獨(dú)家區(qū)域代理制，確保渠道利益。獨(dú)家代理制可以保證渠道在區(qū)域市場(chǎng)的地位，可專心做市場(chǎng)推廣工作，而不會(huì)因竄貨、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)拋售等影響渠道銷售的積極性；同時(shí)，獨(dú)家的承諾能讓渠道真正把劍南嬌子作為自己的產(chǎn)品來經(jīng)營(yíng)，而不用擔(dān)憂市場(chǎng)做好后被廠家接管的問題。 許玉玲提出，其實(shí)很多有想法的商家需要一個(gè)自己能操控、也能拉著自己一起成長(zhǎng)的產(chǎn)品，劍南嬌子的定位和渠道政策正好符合這些渠道的需求?，F(xiàn)在許多經(jīng)銷商公司在全力經(jīng)營(yíng)劍南嬌子的同時(shí)，自己公司也得

15、到了高速開展，成為當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)墓尽?深度調(diào)研，理解消費(fèi) 正是有了多家經(jīng)銷商公司的齊心，劍南嬌子順利地完成了渠道布局。接下來，就是比較復(fù)雜的消費(fèi)者層面的工作了。下面是劍南嬌子公司總結(jié)的縣級(jí)消費(fèi)者特點(diǎn)情況： 從品牌認(rèn)知度角度分析，縣級(jí)消費(fèi)者品牌知曉度較低。據(jù)調(diào)查，縣級(jí)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)中，名酒品牌是比較有限的，主要集中在五糧液、茅臺(tái)和劍南春等幾家高檔酒身上，然后就是地產(chǎn)酒，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)中檔酒品牌反而沒有明確的概念。對(duì)于定位在中檔，出身名門的劍南嬌子而言，這就是極佳的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。 從產(chǎn)品價(jià)位角度來分析，人們總是錯(cuò)誤地認(rèn)為縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)水平低，只有價(jià)格低的產(chǎn)品才會(huì)有市場(chǎng)，實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查情況卻令人吃驚。在有些地

16、區(qū)的縣級(jí)市場(chǎng)，其高檔酒的銷量反而超過省會(huì)市場(chǎng)?？陀^來看這一現(xiàn)象，這是市場(chǎng)缺乏理性的表現(xiàn)。雖然縣級(jí)市場(chǎng)的白酒消費(fèi)主要集中在低檔市場(chǎng)，是眾多小酒廠、雜牌酒的競(jìng)爭(zhēng)之地，但這一市場(chǎng)的中檔消費(fèi)空間依然很大，且由于生產(chǎn)企業(yè)重視程度不夠，反而使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏。但是客觀的消費(fèi)需求是現(xiàn)實(shí)存在的，并且隨著消費(fèi)水平的提高而快速增長(zhǎng)著。 從市場(chǎng)分類角度來分析，消費(fèi)比較單一。當(dāng)前縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)主要集中在兩類情況，一是政府消費(fèi)，另一是婚宴消費(fèi)。據(jù)劍南嬌子酒銷售公司大區(qū)經(jīng)理胡彥彬介紹，劍南嬌子酒就是充分利用品牌名稱優(yōu)勢(shì)，在許多地區(qū)主攻婚宴市場(chǎng)，取得了較好的市場(chǎng)突破。 從市場(chǎng)穩(wěn)定角度來分析，多數(shù)縣級(jí)消費(fèi)者對(duì)于品牌具有一定的依賴

17、性，一旦成為老百姓心目中的名牌，就意味著一個(gè)持久的市場(chǎng)回報(bào)。這也是許多小品牌之所以在某些縣級(jí)市場(chǎng)成為“名牌的原因，消費(fèi)者認(rèn)可，就等于名牌。相對(duì)于城市市場(chǎng)而言，品牌意識(shí)對(duì)縣級(jí)消費(fèi)的導(dǎo)向作用也日益明顯。 正是由于對(duì)縣級(jí)消費(fèi)的深度把握，才讓劍南嬌子公司一系列的市場(chǎng)推廣得以有效實(shí)施，進(jìn)而為其翻開了一片新天地。 集中資源，積蓄勢(shì)能 客觀來講，一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作模式與市場(chǎng)選擇必須與其自有資源相匹配。對(duì)于處于成長(zhǎng)期的劍南嬌子來說，集中全部資源，發(fā)力目標(biāo)市場(chǎng)，可能就是最明智的打法。與白酒界庸俗、浮夸的作風(fēng)相比，劍南嬌子的這一思路就顯得很務(wù)實(shí)，也很有效。 從投入產(chǎn)出角度分析，假設(shè)有5萬元的運(yùn)作資金，選擇投入中心城市

18、，幾乎就沒有效果，但是如果換到一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，其影響就很大。同樣的投入，產(chǎn)生的效能卻大不一樣。 劍南嬌子酒銷售公司副經(jīng)理齊曉峰認(rèn)為，市場(chǎng)運(yùn)作最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是勢(shì)能的營(yíng)造。這一點(diǎn)類似下圍棋，一粒棋子的力量是微小的，但是一片棋子的力量卻是巨大的。如果持之以恒地做好每一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，必然會(huì)對(duì)地級(jí)市場(chǎng)，甚至省會(huì)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的影響。 據(jù)調(diào)查，多數(shù)廠商并非不重視縣級(jí)市場(chǎng)，但是目前粗暴的運(yùn)作模式造成了銷售人員對(duì)縣級(jí)的無視，而且公司的資源難以下放到縣級(jí)市場(chǎng)。劍南嬌子公司能夠在制定銷售方案的時(shí)候，詳細(xì)到要求縣級(jí)市場(chǎng)有怎樣的增長(zhǎng)，這種導(dǎo)向性的提出與明確對(duì)其縣級(jí)市場(chǎng)的迅速開展幫助很大。 以上就是劍南嬌子酒在縣級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作

19、思想，雖然他們依然在摸索探討之中，但是仍不失為一套較好的參考教材，相信應(yīng)該對(duì)所有目標(biāo)在縣級(jí)市場(chǎng)的品牌都會(huì)有所啟示。縣級(jí)經(jīng)銷商，怎樣突破開展瓶頸？ 王經(jīng)理是河北石家莊某郊縣的一個(gè)代理商，經(jīng)銷著幾個(gè)名字聽起來十分陌生的白酒和啤酒，有兩輛微型的送貨車。每天不到6點(diǎn)起床，開提貨單,清點(diǎn)貨物，然后裝車、上路，沿著幾條固定的路線，下鄉(xiāng)送貨到零售店。下線的零售店多數(shù)是夫妻店，店面雜亂的堆放著貨物，每到一處，王經(jīng)理都會(huì)象伙計(jì)一樣的幫著給店老板卸貨，然后跟老板簡(jiǎn)單詢問一下銷貨情況，記到隨身攜帶的一個(gè)小本子上，打個(gè)招呼，繼續(xù)向下一個(gè)零售店趕路。周而復(fù)始，年復(fù)一年的重復(fù)著同樣的工作。王經(jīng)理的年銷售額在50萬左右波動(dòng)

20、，公司有兩個(gè)業(yè)務(wù)員，同時(shí)兼職做司機(jī)，除去人員工資和汽車的養(yǎng)護(hù)費(fèi)、過路費(fèi)、油費(fèi)等開銷，王經(jīng)理的凈收入在幾萬元。 痛并渴望著的縣級(jí)經(jīng)銷商 由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)能力有限，價(jià)格成為銷售的瓶頸。和一二級(jí)市場(chǎng)不同的是，知名品牌經(jīng)銷商并不愿意賣。一方面是知名品牌的價(jià)格高，消費(fèi)者不能接受；另外一方面，由于知名品牌的產(chǎn)品價(jià)格比較透明，渠道上各個(gè)層級(jí)都加不上價(jià)。因此，縣級(jí)及以下渠道經(jīng)銷商，對(duì)名牌產(chǎn)品一點(diǎn)都不感冒。為什么縣鄉(xiāng)市場(chǎng)有那么多低廉的雜牌產(chǎn)品？一個(gè)經(jīng)銷商告訴我們，幾乎每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的貼牌產(chǎn)品，或者是來自小酒廠的獨(dú)家專銷品牌，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格可以自己定，利潤(rùn)高?？h鄉(xiāng)經(jīng)銷商寧愿自己去貼牌一個(gè)產(chǎn)品，也不愿意從其他代理

21、商那里進(jìn)貨。 縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的消費(fèi)者自身文化水平不高，也不經(jīng)常接觸各種媒體的廣告宣傳。因此，口碑的作用很大。別的消費(fèi)者正在用什么，商店里在賣什么，店老板推薦什么，這些信息構(gòu)成了品牌傳播的主要根底。他們區(qū)分產(chǎn)品優(yōu)劣的能力低，消費(fèi)也極不理性，只要店老板推，什么產(chǎn)品都可以賣！ 縣級(jí)流通渠道：縣級(jí)城市的常住人口一般在10萬人以下。流通渠道的開發(fā)和配送本錢比較高?？蛻粲昧勘容^小而且用量無規(guī)律，無法合理安排送貨線路，單品送貨費(fèi)用高，所以縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商送貨都是很多個(gè)品項(xiàng)集中送貨。過橋費(fèi)，燃油，司機(jī)日均工資等安排不合理就會(huì)虧損。和分銷商的合作一般不太長(zhǎng)久。銷售最好銷量最大的就是10元左右的白酒，而在縣級(jí)以下市場(chǎng)，銷售比

22、較好的是5元左右的白酒。在現(xiàn)在這個(gè)白酒的淡季市場(chǎng)會(huì)有幾個(gè)堅(jiān)持下來的白酒。旺季時(shí)候雜牌酒最多達(dá)幾十個(gè)甚至是上百個(gè)。 市場(chǎng)的渠道密度以及購(gòu)置方便性對(duì)市場(chǎng)開發(fā)和開展影響不大。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者更習(xí)慣于集中采購(gòu)。一個(gè)產(chǎn)品在農(nóng)村的集市、廟會(huì)上展示和傳播作用很大。 酒店渠道：要進(jìn)店費(fèi)的酒店很少，A類一般35個(gè)，進(jìn)店費(fèi)一般在20005000之間。縣級(jí)市場(chǎng)酒店的領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)能力遠(yuǎn)不及一二級(jí)市場(chǎng)。在縣級(jí)市場(chǎng)酒店里各種酒都可以賣，只要價(jià)格適合。但是酒店壓款嚴(yán)重，幾乎沒有現(xiàn)結(jié)，都是月結(jié)、季結(jié)，甚至一年一結(jié)算！這讓很多經(jīng)銷商苦不堪言。本來資金就緊張，酒店一壓款，幾乎生意做不下去。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商一般實(shí)力有限，資源有限，思想觀念和理念

23、都比較落后，他們更愿意收取眼前利益，很少會(huì)為一個(gè)產(chǎn)品的長(zhǎng)期利益而作前期的投入。產(chǎn)品不好賣，他馬上就會(huì)更換產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的信心也持久性更差。稍大型經(jīng)銷商一般有在510個(gè)：規(guī)?？梢缘竭_(dá)200到500萬，送貨車在35輛左右，人員在1020人；小型經(jīng)銷商有50100家左右，一般有送貨車12輛，人員在510人。市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，條件十分有限。那么在這樣的條件下，經(jīng)銷商該如何開展、如何做大？ 專家意見： 如何在現(xiàn)有條件下尋求開展 上海/潘文富 誠(chéng)然，縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)面積、產(chǎn)品檔次、客戶群體質(zhì)量等方面無法與地級(jí)市的經(jīng)銷商相比，但這和贏利能力沒有絕對(duì)的關(guān)系，經(jīng)銷商贏利的關(guān)鍵在于其資源與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的匹配度，而

24、非所處地域客戶層次這類客觀因素。越是看起來無序和落后的市場(chǎng)，越存在大把時(shí)機(jī)。換而言之，地級(jí)市乃至一線城市的經(jīng)銷商，外表上看起來市場(chǎng)區(qū)域大，產(chǎn)品檔次和客戶檔次都相對(duì)較高，但同樣也遭受著來自賣場(chǎng)和廠家通路扁平化的壓力，以及同行之間更為劇烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力。并且，還存在著管理技能要求高，管理和運(yùn)營(yíng)本錢高，人力資源費(fèi)用高等三高特性，這三高特性很大程度上侵占了經(jīng)銷商老板的精力和利潤(rùn)。 有幾點(diǎn)建議，供各位縣級(jí)經(jīng)銷商參考。 做好自己的贏利模式 所謂贏利模式就是賺錢的方法。贏利模式的關(guān)鍵點(diǎn)就是當(dāng)前資源、技能、環(huán)境等因素的平衡與匹配，例如在縣級(jí)市場(chǎng),就是要設(shè)計(jì)迎合當(dāng)?shù)刂髁餍枨蟮漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu),適合本地風(fēng)土人情的客戶管理方式

25、,使用熟悉本地市場(chǎng)且易于溝通管理的員工等等。使得這些因素形成一定的平衡與匹配,使得經(jīng)銷商自身的各項(xiàng)資源得以充分的發(fā)揮,最大化迎合當(dāng)前所處的環(huán)境,才能形成有效的贏利模式。 在贏利模式的組成內(nèi)容里,有個(gè)重要的環(huán)節(jié)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),這里建議縣級(jí)經(jīng)銷商可考慮將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為二八開,這里所指的二八開就是百分之八十的產(chǎn)品要順應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主流需求,但也得要有百分之二十的產(chǎn)品是自己來主導(dǎo)推薦的。在順應(yīng)市場(chǎng)需求的同時(shí),也要爭(zhēng)取引導(dǎo)一局部市場(chǎng)需求,完全的順應(yīng)就過于被動(dòng)了。而且市場(chǎng)需求也不是一成不變的,也是隨著消費(fèi)能力、行業(yè)開展等等因素而發(fā)生變化的,縣級(jí)經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)的具體情況,提前小批量的導(dǎo)入一些在不遠(yuǎn)的未來就有

26、可能開展起來的產(chǎn)品，在一定程度上搶得先機(jī)。 市場(chǎng)不是斷變化和開展的,競(jìng)爭(zhēng)也越來越劇烈，閉著眼睛做生意是不可能的，抱著以前的老皇歷做生意也行不通了,必須進(jìn)行持續(xù)的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)內(nèi)容主要是在兩個(gè)方面，簡(jiǎn)單說就是一正一負(fù)，一是學(xué)習(xí)生意如何做，做好、做順、做大；還有一個(gè)方面就是學(xué)習(xí)如何少走彎路，降低本錢,降低風(fēng)險(xiǎn)。 向誰學(xué)？ 根本上可以歸納成為向廠家學(xué)、向大經(jīng)銷商學(xué),向同行學(xué)，向下線客戶學(xué)下面的終端和二批商往往有許多創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)方式，向?qū)I(yè)人士學(xué)營(yíng)銷專家，參謀等。 把零售店老板扶持成為批發(fā)商 縣級(jí)乃至縣級(jí)以下市場(chǎng)有個(gè)特性,就是零售客戶分布較散,且進(jìn)貨不是很有規(guī)律性,周轉(zhuǎn)資金少,往往出現(xiàn)拖延結(jié)算的事情。在這個(gè)

27、問題上,縣級(jí)經(jīng)銷商可考慮一個(gè)方法,就是在零售客戶中開展下級(jí)分銷客戶,把某個(gè)小片區(qū)的假設(shè)干家零售店的供貨業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給某一家零售店來負(fù)責(zé),這么做的道理在那里呢? 第一,零售店的老板大小也是個(gè)老板,是個(gè)老板就有做大做強(qiáng)的想法,從零售店提升到批發(fā)店,多少也算是提升了一個(gè)檔次。 第二,縣級(jí)經(jīng)銷商雖說要分切一塊利潤(rùn)給新開展出來的分銷商,但是可以大大節(jié)約送貨結(jié)算的時(shí)間和費(fèi)用本錢,騰出精力來做其他事情。 第三,小片區(qū)的零售店大多距離相隔較近,零售店需要補(bǔ)貨時(shí),這些新分銷商能更快的速度效勞客戶。 第四,回避了縣級(jí)市場(chǎng)零售店結(jié)算的拖延問題。 給縣級(jí)經(jīng)銷商的幾點(diǎn)建議 1利用農(nóng)貿(mào)集會(huì) 農(nóng)村市場(chǎng)的農(nóng)貿(mào)時(shí)機(jī)是農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的

28、一大特色,關(guān)鍵是存在著規(guī)律性強(qiáng),人流集中,一次性消費(fèi)額高等特點(diǎn),縣級(jí)經(jīng)銷商完全可以好好利用這一塊,收集摸查當(dāng)?shù)厮修r(nóng)貿(mào)集會(huì)的時(shí)間規(guī)律,結(jié)合上游一些經(jīng)銷商廠家或是大經(jīng)銷商的產(chǎn)品推廣活動(dòng),在各農(nóng)貿(mào)集會(huì)中合并進(jìn)行產(chǎn)品推廣銷售活動(dòng)。如有條件,可安排一些簡(jiǎn)單演出類活動(dòng),更大程度上聚集消費(fèi)者。 2使用適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人力資源 員工的質(zhì)量是賺錢與否的關(guān)鍵所在,最好的員工應(yīng)該具備目的性強(qiáng),執(zhí)行力強(qiáng)這兩大特性,縣級(jí)經(jīng)銷商所雇傭的長(zhǎng)期員工無論是從個(gè)人素質(zhì)和執(zhí)行力上都有一定的局限性,直接引進(jìn)高級(jí)業(yè)務(wù)人員又存在費(fèi)用本錢和外鄉(xiāng)適應(yīng)性的問題,其實(shí),在縣級(jí)乃至農(nóng)村市場(chǎng),還有三類群體可以作為短期性的員工使用,一是退伍回鄉(xiāng)的軍人

29、,二是大學(xué)畢業(yè)的大學(xué)生,三是急等用錢上學(xué)的大學(xué)生,這三類群體一是有一定的空閑時(shí)間,二是本身素質(zhì)較高,三是對(duì)本地市場(chǎng)熟悉,四是對(duì)經(jīng)濟(jì)需求較為急迫,把這些群體進(jìn)行短期性的招聘使用,著重在一些農(nóng)貿(mào)集會(huì),產(chǎn)品突擊鋪市等場(chǎng)合使用,其效能和人力本錢的投入產(chǎn)出比還是很不錯(cuò)的. 3注重給下級(jí)客戶帶來新東西 這里所指的新東西不是新產(chǎn)品,而是新知識(shí),新理念,雖說在縣級(jí)市場(chǎng)不需要那么高級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷路理論或是技巧,但是,越是落后的市場(chǎng),就越存在改良提升的空間,縣級(jí)市場(chǎng)的分銷商和零售商在自身管理和外部營(yíng)運(yùn)方面必然存在著許多可直接改良的地方,作為縣級(jí)經(jīng)銷商, 完全可以用從大經(jīng)銷商,大品牌廠家那里學(xué)到的知識(shí)來指導(dǎo)下游客戶,

30、幫助他們改善管理和經(jīng)營(yíng)狀況,至少,幾乎在所有的分銷商和零售商那里,跑,冒,滴,漏是肯定存在的,通過輸出一個(gè)管理技巧,幫助其降低營(yíng)運(yùn)本錢,而這本錢的反面就是利潤(rùn).并且,這也能更加有效的穩(wěn)固客戶關(guān)系。 典型經(jīng)銷商案例： 小市場(chǎng)成就大事業(yè) 盡管環(huán)境復(fù)雜，條件有限，但是這并不是阻礙經(jīng)銷商開展的不可逾越的鴻溝。正如專家所言，這樣的市場(chǎng)時(shí)機(jī)反而更大。嵩山縣的董經(jīng)理就是一個(gè)例子。董經(jīng)理從2002年代理豐谷酒，目前豐谷是當(dāng)?shù)赝惏拙频睦洗?，作為代理商董?jīng)理可謂功不可沒。目前董經(jīng)理的銷售額已經(jīng)做到了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，而更可貴的是，他在這個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)上建立了一個(gè)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。 對(duì)于縣級(jí)酒店渠道，董經(jīng)理是這樣運(yùn)作：根據(jù)自身

31、和資金狀況設(shè)計(jì)酒店渠道，點(diǎn)不要多，以免占用過多資金。酒店渠道要采用倒扣作價(jià)模式，依據(jù)各種酒店促銷費(fèi)用、壓款產(chǎn)生的費(fèi)用以及經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間倒推酒店銷售價(jià)格，因?yàn)榭h級(jí)市場(chǎng)的酒店消費(fèi)根本沒有領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)的作用，所以運(yùn)作酒店渠道一定要給自己設(shè)計(jì)出合理的利潤(rùn)空間。 縣級(jí)市場(chǎng)的主要渠道還是在流通，而要做好流通市場(chǎng)，典范分銷商的作用很大。鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的分銷商，他們不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的介紹選擇產(chǎn)品，也不是因?yàn)槊七x擇產(chǎn)品，他更愿意去相信一些大型經(jīng)銷商的介紹。所以區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有影響力的經(jīng)銷商所起的影響力是巨大的。讓其領(lǐng)路進(jìn)行下級(jí)渠道鋪設(shè)是一條捷徑。 董經(jīng)理對(duì)此有切身體會(huì)，對(duì)于縣級(jí)經(jīng)銷商普遍不愿意代理名酒而愿意自己貼牌這樣一個(gè)習(xí)

32、慣，董經(jīng)理當(dāng)初也頗為頭疼，為了說服縣級(jí)經(jīng)銷商不要過于看重眼前利益，而把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，董經(jīng)理磨破了嘴皮，跑細(xì)了腿，但是收效甚微。后來，董經(jīng)理改變了策略，從挨家挨戶的車輪戰(zhàn)改為重點(diǎn)突破，定向爆破，從幾個(gè)經(jīng)營(yíng)和觀念與市場(chǎng)比較貼近的經(jīng)銷商為突破口，讓他們看到豐谷在洛陽(yáng)的樣板市場(chǎng)，讓他們看到經(jīng)營(yíng)一個(gè)長(zhǎng)線產(chǎn)品給他們帶來的收益。然后用優(yōu)惠的合作條件促成合作，典范經(jīng)銷商的現(xiàn)身說法以及他們的號(hào)召力在縣級(jí)市場(chǎng)都是不可比較的，豐谷在嵩山縣的渠道順利建成并壯大。 目前，豐谷在嵩山縣已經(jīng)銷售了三個(gè)年頭，但是價(jià)格層級(jí)穩(wěn)定，分銷渠道暢通。董經(jīng)理的網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)也不在是把一個(gè)產(chǎn)品順利分銷下去，而是在說服他的分銷商和他共同建立一個(gè)

33、網(wǎng)路聯(lián)盟，讓這個(gè)聯(lián)盟成為他們獲利的中心。從賣產(chǎn)品到賣網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，對(duì)董經(jīng)理來說是一個(gè)飛躍，在廠商合作博弈中的地位也將因此發(fā)生微妙的變化。 總之，縣級(jí)經(jīng)銷商可以有多種方式找到自己的生存和開展之路，但是最關(guān)鍵的是觀念的改變，只有在觀念改變的前提下，才會(huì)找到開展和壯大的突破口。正如專家所言，縣級(jí)市場(chǎng)商機(jī)大有可為，而開展才是生存的理由。東北市場(chǎng)東北白酒市場(chǎng)開發(fā)總結(jié)報(bào)告共選了以下城市為重點(diǎn)調(diào)查對(duì)象：長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、哈爾濱、吉林市、 本溪、延吉、 錦州、丹東、牡丹江、 鞍山、遼陽(yáng)、大慶、 齊齊哈爾、 營(yíng)口、撫順、鐵嶺。開放型城市：沈陽(yáng)、吉林市、本溪、延吉。 敞開胸懷 迎接四方來客 提示：外地新品牌最喜歡開放型城市

34、，這類城市容納性強(qiáng)的特點(diǎn)讓新品的進(jìn)入變得更容易。雖然這類城市已經(jīng)向你敞開胸懷，但要真正征服這類城市還需要對(duì)每個(gè)城市的特點(diǎn)進(jìn)行研究，對(duì)市場(chǎng)的狀況進(jìn)行分析。 市場(chǎng)狀況簡(jiǎn)介： 沈陽(yáng)：地處遼東半島的沈陽(yáng)市，地產(chǎn)酒的產(chǎn)量較低與這個(gè)特大城市白酒消費(fèi)量大形成了鮮明的比照，于是沈陽(yáng)便成了全國(guó)眾多白酒廠商的必爭(zhēng)之地。走進(jìn)沈陽(yáng)市場(chǎng)給人的第一感覺就是品牌繁雜、整體混亂，尤其是在中檔市場(chǎng)上，道光廿五、瀘州老窖、劍南春系列、古井貢、金六福、鶴鄉(xiāng)王、老龍口系列等都在竭盡全力地?cái)U(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。高、低檔市場(chǎng)和中檔比較雖然相對(duì)穩(wěn)定，但是水井坊的發(fā)力已經(jīng)給高檔市場(chǎng)造成了一股沖擊波，而在低檔市場(chǎng)上具有一定優(yōu)勢(shì)的老龍口也正在遭遇

35、著外來品牌的威脅。因此，沈陽(yáng)白酒市場(chǎng)相對(duì)開放的特點(diǎn)使其顯得更加混亂。 開放指數(shù)： 吉林市：雖然洮南香和洮兒河在吉林市白酒市場(chǎng)上擁有相當(dāng)一局部固定的消費(fèi)群體，但這兩個(gè)品牌也只局限在10元以下的低檔市場(chǎng)上，在消費(fèi)量最大的中檔和高檔市場(chǎng)上外省酒只要具有一定的知名度也同樣會(huì)受到消費(fèi)者的青睞，比方當(dāng)前金、銀劍南、金六福等品牌在吉林市都有不錯(cuò)的走量。尤其是金劍南和銀劍南在酒店里的銷量日益攀升，商家對(duì)該品牌的市場(chǎng)前景比較看好。 開放指數(shù)： 本溪：在該市的白酒市場(chǎng)中，中檔酒市場(chǎng)最為活潑，爭(zhēng)奪也最為劇烈，特別是金六福、瀏陽(yáng)河、瀘州老窖、全興等品牌，使這里的白酒市場(chǎng)硝煙彌漫，充滿了刺鼻的戰(zhàn)火味兒。地產(chǎn)酒中華豐和其

36、他幾個(gè)不知名的品牌也在積極拓市，但由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)外地知名品牌日加青睞，所以地產(chǎn)酒的前進(jìn)步伐也是比較艱難。 開放指數(shù)： 延吉：川酒在延吉市比較受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛，尤其是五糧液系列酒在高、中、低檔市場(chǎng)上是全面開花，其中五糧神、六百歲、金六福以及38度的火爆酒等都有不錯(cuò)的走量，特別是12元左右1瓶的火爆酒更是擁有一批忠實(shí)的消費(fèi)者。不過，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上消費(fèi)者的跟風(fēng)意識(shí)較濃，因此市場(chǎng)形勢(shì)依然存在很大變數(shù)。在中低檔市場(chǎng)上，玉米酒等一些地產(chǎn)酒魚龍混雜，一直沒有特別突出的產(chǎn)品，也許需要的是更有實(shí)力的品牌出現(xiàn)。 開放指數(shù)： 市場(chǎng)特點(diǎn)： 這幾個(gè)城市的共同特點(diǎn)就是地產(chǎn)酒雖然有一局部市場(chǎng)，但大多在低檔或中低檔市場(chǎng)上見

37、長(zhǎng)。在2050元的中檔市場(chǎng)上外地酒爭(zhēng)奪最劇烈，其中四川、安徽等地的傳統(tǒng)名酒和新銳品牌占有相當(dāng)大的比例。另外一個(gè)顯著特點(diǎn)是這些地方的消費(fèi)者名牌意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)新穎的、個(gè)性的促銷和運(yùn)作方式比較感興趣。比方在本溪，終端的促銷方法和力度已經(jīng)成為眾多白酒廠商決斗的主要內(nèi)容。 拓市提示： 雖然這幾個(gè)城市相比照較開放，但也并不是任何品牌都可以進(jìn)入的。根據(jù)這些城市的特點(diǎn)和品牌狀況特提出以下開發(fā)建議：1.知名度較小的品牌或沒有什么品牌背景的最好不要輕易進(jìn)入，否那么很有可能會(huì)被認(rèn)為是“雜牌酒。這里不是鍛造品牌的地方。2.面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)建議在50100元之間進(jìn)行突破，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)位區(qū)間相比照較薄弱。當(dāng)然對(duì)品牌的要求是

38、有實(shí)力、有較好的口碑，最好在外地有良好的樣板市場(chǎng)。3.終端促銷在這些城市相當(dāng)重要，但不是主要來拼力度，而是拼技巧、拼方法。4.在這些城市沒有一夜成名的神話，所以進(jìn)入這類市場(chǎng)的品牌要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。 封閉型城市：長(zhǎng)春、錦州、丹東。 不解的地產(chǎn)情緣 提示：雖然現(xiàn)在的白酒市場(chǎng)已完全開放，但由于歷史等方面原因個(gè)別城市依然比較封閉，對(duì)地產(chǎn)酒的忠誠(chéng)是外地品牌最難解決的一個(gè)問題。比方在東北市場(chǎng)中錦州和丹東就是兩個(gè)案例。 市場(chǎng)狀況簡(jiǎn)介： 長(zhǎng)春：作為吉林省省會(huì)的長(zhǎng)春，在白酒消費(fèi)方面依然顯得比較保守，地產(chǎn)酒的消費(fèi)量非常大。當(dāng)前地產(chǎn)酒中最走紅的當(dāng)數(shù)榆樹王和榆樹錢，主銷價(jià)位在50100元之間。該酒除了口感適合當(dāng)?shù)厝?/p>

39、以外市場(chǎng)操作也做得很好，酒店、商超的營(yíng)銷力度絲毫不遜色于外地品牌。在中低檔市場(chǎng)洮南香和洮兒河的銷量位居榜首，特別是洮兒河的成長(zhǎng)比較快。與地產(chǎn)酒相比較來說外地酒之間的競(jìng)爭(zhēng)就更加劇烈，特別是名酒，比方金六福、古井、瀘州老窖等等。但是對(duì)于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來說他們對(duì)地產(chǎn)酒的感情好似更深，這也筑成了長(zhǎng)春白酒市場(chǎng)比較封閉的特點(diǎn)。 封閉指數(shù)： 錦州：當(dāng)?shù)厝藢?duì)本地酒似乎有一種特殊的感情，最具代表性的當(dāng)屬道光廿五。該品牌在錦州市場(chǎng)上占盡了地利、人和的優(yōu)勢(shì)，銷量遙遙領(lǐng)先。同時(shí)，這幾年道光廿五對(duì)本地的終端抓得很緊，以終端來拉動(dòng)整個(gè)白酒市場(chǎng)的銷量，取得了不錯(cuò)的效果。而凌川和大連金州酒在低檔市場(chǎng)互相較量，不分上下。外地酒中只

40、有金六福還好一點(diǎn)，尤其是該品牌在婚宴市場(chǎng)上經(jīng)常搞一些搭贈(zèng)促銷措施，受到不少消費(fèi)者的喜愛。對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)來說中檔市場(chǎng)格局發(fā)生變化的可能性最大，尤其是包裝上適當(dāng)出奇一些或禮盒式的包裝更具有較大的潛力，但總體來說當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)地產(chǎn)酒依然情有獨(dú)鐘。 封閉指數(shù)： 丹東：丹東地產(chǎn)白酒品牌鳳城老窖已有多年歷史，在白酒競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的形勢(shì)下依然在丹東白酒市場(chǎng)中占有大約50%的市場(chǎng)份額，其中10元和30元一瓶的鳳城老窖銷量最好。與許多品牌的操作方式一樣，鳳城老窖在丹東也是主要走餐飲終端，在酒店里十分重視品牌形象的維護(hù)。當(dāng)前該品牌已成為外地酒殺入丹東市場(chǎng)的一個(gè)最大障礙。外地酒中只有川酒的表現(xiàn)形勢(shì)還比較樂觀，比方金六福

41、、郎酒以及金、銀劍南等，但總體份額上升的可能性不是很大，畢竟當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)地產(chǎn)酒的口感、價(jià)位已經(jīng)習(xí)慣，況且地產(chǎn)品牌的運(yùn)作方式也并不比省外差。 封閉指數(shù)： 市場(chǎng)特點(diǎn)： 上述三個(gè)城市的共同特點(diǎn)是地產(chǎn)酒不僅在當(dāng)?shù)赜泻荛L(zhǎng)的歷史，而且這些地產(chǎn)品牌操作方式也比較靈活，品牌意識(shí)也很強(qiáng)。這樣的地產(chǎn)品牌對(duì)新品牌的威懾力最大，特別是道光廿五，已經(jīng)走在邁向全國(guó)市場(chǎng)的大道上。另外大局部地產(chǎn)酒的企業(yè)都已經(jīng)完成改制，所以經(jīng)營(yíng)上也比較靈活。此外當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)地產(chǎn)酒似乎有一種不解的情緣，盡管外地酒頻頻發(fā)起攻勢(shì)，但地產(chǎn)酒所擁有的市場(chǎng)就象一塊磐石不可撼動(dòng)。 拓市提示： 針對(duì)這種市場(chǎng)的特點(diǎn)，跟地產(chǎn)酒“硬碰硬顯然不是高明之舉，所以只有采

42、用靈活的運(yùn)作方式才更有希望。1.找價(jià)格空當(dāng)。地產(chǎn)酒大多在中檔或中低檔市場(chǎng)見長(zhǎng)，在50100元的價(jià)位區(qū)間優(yōu)勢(shì)并不明顯，所以這一區(qū)間突破相對(duì)要容易一些。2.加大經(jīng)銷商操作空間。地產(chǎn)酒雖然強(qiáng)勢(shì)，但許多經(jīng)銷商反映這些品牌的利潤(rùn)空間太小，所以沒有什么積極性。為此新品牌應(yīng)該增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)，充分利用經(jīng)銷商的通路和網(wǎng)絡(luò)。3.宣傳上應(yīng)力爭(zhēng)壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)自己所具有的獨(dú)特賣點(diǎn)要進(jìn)行廣泛傳播。 時(shí)機(jī)型城市：哈爾濱、牡丹江、鞍山、遼陽(yáng)。 新形勢(shì)醞釀新商機(jī) 提示：品牌混戰(zhàn)已成為這幾個(gè)城市白酒市場(chǎng)的新形勢(shì)，而這種“新形勢(shì)恰恰使這類城市成為最具市場(chǎng)時(shí)機(jī)的城市。老品牌正在變得愈發(fā)蒼老，新的強(qiáng)勢(shì)品牌正在艱難地孕育。商機(jī)

43、隨時(shí)都在出現(xiàn)，就看誰能把握準(zhǔn)、把握住。 市場(chǎng)狀況與時(shí)機(jī)分析： 哈爾濱：該地白酒市場(chǎng)地產(chǎn)酒與外地酒幾乎是平分秋色，但這兩年地產(chǎn)酒似乎更強(qiáng)一些，特別是龍江龍，無論酒的質(zhì)量還是企業(yè)實(shí)力都具有很大的優(yōu)勢(shì)，其市場(chǎng)的重點(diǎn)就是哈爾濱市。其次是富裕老窖和玉泉方瓶也擁有一大批忠實(shí)的消費(fèi)者。在哈市的中檔酒市場(chǎng)主要是瀘州老窖、郎酒、古井貢等。該市消費(fèi)者消費(fèi)中檔產(chǎn)品主要傾向于老品牌，但四川的好一些，主要是口味原因，象西鳳、汾酒等就賣得很一般。但整體來看哈市白酒市場(chǎng)目前存在一些時(shí)機(jī)。一是當(dāng)?shù)亓餍芯片F(xiàn)象突出，地產(chǎn)酒最強(qiáng)勢(shì)的龍江龍已熱銷多年，所以新品可能較容易進(jìn)入。二是中檔酒市場(chǎng)比較分散，目前還沒有一個(gè)領(lǐng)軍性品牌出現(xiàn)。 時(shí)

44、機(jī)指數(shù)： 牡丹江：目前在該市的白酒市場(chǎng)中，地產(chǎn)品牌牡丹江大曲占有較大的市場(chǎng)份額，其主銷價(jià)位在1040元之間，此外其開發(fā)的精制20年大曲等品種在高檔市場(chǎng)上也開始嶄露頭角。除了牡丹江大曲以外其他品牌根本處于一種混戰(zhàn)的局面，強(qiáng)勢(shì)品牌孕育得異常艱難。但據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士介紹說，白酒在牡丹江具有很大的消費(fèi)潛力，而除了地產(chǎn)酒所占有的市場(chǎng)以外其他市場(chǎng)還有很大的時(shí)機(jī)。群雄混戰(zhàn)的格局中誰先突破誰就有可能成為黑馬。 時(shí)機(jī)指數(shù)： 鞍山：在鞍山市場(chǎng)上古井貢經(jīng)過幾年的運(yùn)作之后表現(xiàn)得一直很穩(wěn)健，此外瀘州老窖和四特在此也占有局部市場(chǎng)份額。據(jù)了解，該地消費(fèi)者相比照較理性，對(duì)大搞促銷的產(chǎn)品不太感興趣，對(duì)白酒的口感和質(zhì)量比較重視，所

45、以上述品牌在該地?fù)碛芯植肯M(fèi)群體也許正得益于此。值得關(guān)注的是曾經(jīng)熱銷的西鳳酒近年來市場(chǎng)份額有所下滑，據(jù)其代理商表示，主要是廠家的維護(hù)力度有些不夠。西鳳的下滑也許會(huì)給市場(chǎng)留下相對(duì)寬松的環(huán)境。不過，綜觀鞍山市場(chǎng)，新品上市較少，反而給了各路廠商以更多的時(shí)機(jī)，尤其是在中低檔市場(chǎng)上。 時(shí)機(jī)指數(shù)： 遼陽(yáng)：在遼陽(yáng)市場(chǎng)上地產(chǎn)酒頂多只能在低檔市場(chǎng)上稱雄稱霸，中高檔市場(chǎng)上大局部都是外地酒的身影，但是許多品牌中并沒有表現(xiàn)特別突出的，當(dāng)前根本處于一種混戰(zhàn)的局面，相對(duì)來說只有瀘州老窖的市場(chǎng)還是一直比較平穩(wěn)，特別是它的頭曲和特曲多年來一直很受市場(chǎng)歡送。此外高檔市場(chǎng)上水井坊、金劍南等上升勢(shì)頭比較明顯，尤其在許多高檔酒店，所

46、以當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，高檔市場(chǎng)的時(shí)機(jī)目前來說不是很大，相對(duì)來說處于混戰(zhàn)局面的中檔市場(chǎng)上也許正需要一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)性品牌。 時(shí)機(jī)指數(shù)： 市場(chǎng)特點(diǎn)： 總體看來這幾個(gè)市場(chǎng)給人的感覺是主流品牌的線條不清晰或者個(gè)別品牌已顯出下滑趨勢(shì)，如此以來便讓打算開發(fā)這些市場(chǎng)的新品似乎看到了希望。盡管如此，不少質(zhì)量相當(dāng)不錯(cuò)的名酒品牌表現(xiàn)一直很沉穩(wěn)，這類品牌在短期內(nèi)一般不會(huì)出現(xiàn)較大變動(dòng)，這也是新品不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。 拓市提示： 1.攻取這類市場(chǎng)要采取逐步滲透的方式，因?yàn)楫吘估厦圃谶@里擁有相當(dāng)穩(wěn)定的市場(chǎng)，短期內(nèi)從這些“老將口中奪得一局部市場(chǎng)的可能性較小。2.市場(chǎng)籌劃很重要。比方在大慶市場(chǎng)上有個(gè)叫“磨嘰的品牌做得有聲有色，很多商家

47、都十分佩服其市場(chǎng)的成功籌劃。其主打的廣告語“磨嘰一聲，關(guān)愛一聲經(jīng)過一段時(shí)間的“狂轟爛炸后在當(dāng)?shù)貜V為流傳，同時(shí)其加大鋪貨力度和宣傳力度，僅在一個(gè)多月的時(shí)間就已成為家喻戶曉的品牌，并且銷量迅速提升。3.在包裝和宣傳方式上如果有自己的特色會(huì)有助于在混戰(zhàn)局面中脫穎而出。 阻力型城市：大慶、 齊齊哈爾、 營(yíng)口。 難啃的幾塊硬骨頭 提示：這幾個(gè)城市在東北來說算是幾塊相當(dāng)難啃的硬骨頭。每個(gè)城市都有一到兩個(gè)絕對(duì)壟斷的品牌，并且這些品牌在各個(gè)檔次都有重兵把守。成為新品進(jìn)入這類城市最大的障礙。 市場(chǎng)狀況與阻力分析： 大慶：大慶市場(chǎng)最強(qiáng)勢(shì)的品牌應(yīng)該是富裕老窖，特別是其零售價(jià)18元左右的“綠馬車系列，在當(dāng)?shù)氐某泻椭?/p>

48、小型飯店里銷量一直很好，其高檔一些的“黑馬車系列品種也爭(zhēng)得了一定的市場(chǎng)。當(dāng)?shù)氐囊晃唤?jīng)銷商說，富裕老窖的“綠馬車等系列品種已成為許多中檔酒店必進(jìn)的品牌，因?yàn)槠湟呀?jīng)在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)了一大批忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，已成為新品進(jìn)入不可逾越的障礙。其次瀘州老窖在這里的市場(chǎng)也一直比較穩(wěn)定。相對(duì)于富裕老窖來說，其他的東北品牌如龍江嬌子、大慶老窖等品牌市場(chǎng)表現(xiàn)得均不太理想。這也許使這類城市的阻力指數(shù)變得小了幾分。 阻力指數(shù)： 齊齊哈爾：該地的阻力指數(shù)應(yīng)該定為五顆星。因?yàn)檫@里盤踞著一個(gè)實(shí)力無比的品牌富裕老窖，其所有系列品牌在高中低檔市場(chǎng)可謂全面開花，占到了該市整體市場(chǎng)份額的七成左右。有商家分析，該品牌之所以在當(dāng)?shù)鼐哂腥绱舜蟮?/p>

49、優(yōu)勢(shì)主要是因?yàn)槠湓诋?dāng)?shù)剌^早地實(shí)行了買斷經(jīng)營(yíng)，由于這些買斷商在當(dāng)?shù)卮蠖紦碛型晟频匿N售網(wǎng)絡(luò)，加之這些商家都比較財(cái)大氣粗，同時(shí)酒的口感等方面確實(shí)比較受青睞，所以富裕老窖在該市成為強(qiáng)勢(shì)品牌也就成為了自然的事情。由此看來目前新品進(jìn)入這個(gè)城市的時(shí)機(jī)并不大。 阻力指數(shù)： 營(yíng)口：營(yíng)口白酒市場(chǎng)上根本是地產(chǎn)品牌和外地品牌平分秋色，這一內(nèi)一外給該地白酒市場(chǎng)構(gòu)筑了一道銅墻鐵壁。其中，地產(chǎn)酒凌川、燕王和老龍口在中低檔市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，中高檔市場(chǎng)上瀘州老窖、洋河和道光廿五擁有一批忠實(shí)的消費(fèi)者。據(jù)了解，金劍南在進(jìn)入營(yíng)口市以來，流通、終端雙管齊下，并且通路上的利潤(rùn)也使商家對(duì)金劍南做強(qiáng)做大充滿了信心。而水井坊在高檔市場(chǎng)上奪有

50、一局部市場(chǎng)份額也給了更多廠商以信心?？傊?，對(duì)于欲進(jìn)入營(yíng)口市場(chǎng)的白酒品牌來說應(yīng)當(dāng)格外小心，否那么很有可能被撞得頭破血流。 阻力指數(shù)： 市場(chǎng)特點(diǎn)： “都有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌在把關(guān)是這幾個(gè)城市的共同特點(diǎn)，也正是由于這個(gè)特點(diǎn)的存在使得這里的白酒市場(chǎng)象一座險(xiǎn)惡的大山一樣久攻不下。當(dāng)然除了地產(chǎn)品牌處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位以外，一些新銳強(qiáng)勢(shì)品牌的陸續(xù)成功使得這里的市場(chǎng)阻力更大，比方在營(yíng)口市場(chǎng)上的瀘州老窖、金劍南等。 拓市提示： 阻力大并不表示攻不下，比方營(yíng)口市場(chǎng)上金劍南、水井坊等品牌不也打下了一片天地嗎？所以拓市的關(guān)鍵依然是策略，包括產(chǎn)品策略、營(yíng)銷策略等。對(duì)于這幾個(gè)城市最好在產(chǎn)品策略上做文章，高檔產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)介入可能要容易些

51、，因?yàn)樵诖髴c、齊齊哈爾等地的高檔白酒市場(chǎng)的環(huán)節(jié)依然比較薄弱。其次在營(yíng)銷策略上要充分利用當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，這樣可能會(huì)對(duì)前期鋪貨比較有利，而且大經(jīng)銷商也有實(shí)力，對(duì)競(jìng)品也會(huì)形成一定的威脅。 潛力型城市：撫順、鐵嶺。 在希望的田野上 提示：與上面的阻力型城市相比，這兩個(gè)城市可能會(huì)令進(jìn)入東北市場(chǎng)的品牌異常驚喜。因?yàn)檫@里有巨大的消費(fèi)潛力，有或多或少的時(shí)機(jī)存在，還有熱情好客的“東北活雷鋒。這里所有的一切都在歡送有開展?jié)摿Φ陌拙破放苼斫üαI(yè)。 市場(chǎng)狀況簡(jiǎn)介： 撫順：撫順是全國(guó)百萬人口大城市之一，東北的工業(yè)重鎮(zhèn)，素有煤都之稱，當(dāng)今又是著名的石化之城，經(jīng)濟(jì)水平較高，所以這里的白酒不僅消費(fèi)量大，消費(fèi)水平也決不亞

52、于省會(huì)城市，比方在酒店里百元左右的白酒有相當(dāng)大的銷量。就當(dāng)前的品牌狀況來說本地酒千臺(tái)春占有很大的市場(chǎng)份額，該酒在當(dāng)?shù)匾延卸嗄隁v史，市場(chǎng)根基深厚，特別是190多元一件16的品種銷量最好。在低檔市場(chǎng)中本地的撫順白占據(jù)主流。而外地酒中金六福和江西的四特有上佳表現(xiàn)，特別是金六福，有經(jīng)銷商告訴記者金六福在撫順僅宣傳費(fèi)用一年就能花200萬元左右。盡管如此該地依然存在不小的市場(chǎng)空缺，但是這個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)似乎已經(jīng)被人意識(shí)到，瀘州老窖、酒鬼、湘泉等近年來也明顯加大了對(duì)撫順市場(chǎng)的進(jìn)攻步伐。 潛力指數(shù)： 鐵嶺：“鐵嶺市每年白酒總的消費(fèi)額有1500萬元左右，這是該市一位做白酒的業(yè)內(nèi)人士告訴我們的，“1500萬，可見

53、該市的白酒消費(fèi)量有多大。但是在鐵嶺市的白酒市場(chǎng)上根本是外地酒在唱主角，金六福、瀘州老窖以及黑龍江的清老白酒根本上占據(jù)著該市白酒市場(chǎng)的主流。一位商家向我們透露，金六福去年在鐵嶺賣了340萬，清老白酒賣了300萬，而從去年開始市場(chǎng)明顯看好的瀘州老窖也賣了200多萬。但盡管如此當(dāng)?shù)厣碳覍?duì)這里的市場(chǎng)潛力依然比較看好，“再多出幾個(gè)大幾百萬的也不稀罕！ 潛力指數(shù)： 市場(chǎng)特點(diǎn)： 上述兩個(gè)城市的特點(diǎn)可以歸結(jié)為：消費(fèi)潛力大，市場(chǎng)前景好，但市場(chǎng)上也都有“霸主存在，在開發(fā)這類市場(chǎng)的道路上依然充滿著艱辛與苦辣。 拓市提示：知名品牌開發(fā)這類市場(chǎng)時(shí)可能要容易些，因?yàn)檫@兩個(gè)城市的消費(fèi)者名牌意識(shí)較強(qiáng)。2.在宣傳上要格外重視。

54、從市場(chǎng)上看每個(gè)成功的品牌在這些市場(chǎng)上都進(jìn)行了較長(zhǎng)一段時(shí)間的宣傳，特別是形象宣傳很重要，比方千臺(tái)春、金六福等。 華北市場(chǎng) 北京白酒市場(chǎng)大寫真 北京白酒市場(chǎng)的特點(diǎn)及品牌現(xiàn)狀 這里有80億的市場(chǎng)容量，有巨大的銷售渠道，令白酒商既驚又喜；這里有名酒、二名酒和地產(chǎn)酒諸多品牌，刀光劍影劇烈交鋒。 白酒是跟隨著中國(guó)文化歷史的開展應(yīng)運(yùn)而生的。北京有著悠久的文化歷史，也有著悠久而傳統(tǒng)的飲酒文化，但隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)文化的開展人們的消費(fèi)觀念在改變，出現(xiàn)了開放式的格局，再加上紅酒、洋酒、啤酒等新興的酒飲全面介入，使得酒類市場(chǎng)百花齊放，白酒的消費(fèi)總量有所下滑。盡管如此，北京仍然有一個(gè)相當(dāng)驚人的消費(fèi)量，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年北京

55、白酒零售總額到達(dá)80億之巨。 北京白酒市場(chǎng)的特點(diǎn) 第一，市場(chǎng)消費(fèi)容量巨大。北京有著龐大的消費(fèi)人群。由于企業(yè)眾多，人員交往頻繁，人們的應(yīng)酬來往就很多，吃吃喝喝的事自然免不了，因而產(chǎn)生很大一塊白酒消費(fèi)，再加上人們的收入比較高，消費(fèi)能力持續(xù)增強(qiáng)才出現(xiàn)了北京一個(gè)地區(qū)一年80多億的白酒消費(fèi)。 第二，白酒的銷售渠道數(shù)量巨大。北京現(xiàn)在大約有A、B、C類近30000家餐飲酒店，其中B類店以上就有近萬家，有1000多家大中型商超及4000家小型商超，有10000多家名煙名酒店，有四五家大型批發(fā)市場(chǎng)，當(dāng)然還有400家左右的酒類經(jīng)銷商企業(yè)，這其中也包含了各郊區(qū)縣的各類渠道。 第三，市場(chǎng)啟動(dòng)后受益巨大。一方面是來自直

56、接的受益，如京酒、金六福年銷售額都在一個(gè)多億，地產(chǎn)的二鍋頭銷售額更高。北京的消費(fèi)者消費(fèi)比較理性，一旦接受了你的品牌就會(huì)有一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的消費(fèi)期，另一方面品牌得到了很大的提升，為華北乃至全國(guó)的市場(chǎng)啟動(dòng)起到較強(qiáng)的輻射作用。 第四，市場(chǎng)開發(fā)難度高，市場(chǎng)投入費(fèi)用大。北京白酒市場(chǎng)的開發(fā)難度之所以高，費(fèi)用投入大，就是因?yàn)樗娜萘看?，渠道多，人員廣，接受慢。想進(jìn)入北京就要解決很多費(fèi)用。比方商超的進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、堆端頭費(fèi)，一個(gè)單店從5002000元不等，不少于500家的店要進(jìn)，有的單店費(fèi)用更高。餐飲酒店費(fèi)用名目少點(diǎn)，但是單店也得從300020000元不等，想有一定市場(chǎng)影響力就要進(jìn)入1000多家，促銷人員及

57、各種活動(dòng)的費(fèi)用也是相當(dāng)大的一塊兒。還有媒體宣傳，北京的媒體費(fèi)用之高是眾所皆知的，加上北京消費(fèi)者的消費(fèi)相對(duì)理性，在沒有了解你的產(chǎn)品之前打動(dòng)他需要的時(shí)間也相對(duì)要長(zhǎng)。 第五，品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性大。目前北京市場(chǎng)差不多有200多個(gè)品牌，近1000個(gè)產(chǎn)品，許多產(chǎn)品都有銷售就增加了許多的不確定性。競(jìng)爭(zhēng)過于劇烈就可能會(huì)有相當(dāng)大的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，曾經(jīng)有幾個(gè)還算是國(guó)內(nèi)的知名品牌來北京運(yùn)作，投入一二千萬，最后還折戟沉沙，無聲離去。 北京市場(chǎng)主要品牌的現(xiàn)狀 第一，地產(chǎn)的二鍋頭系列。二鍋頭系列一直是北京消費(fèi)量最多的白酒產(chǎn)品，紅星二鍋頭年銷售額在3個(gè)多億，牛欄山二鍋頭年銷售在一個(gè)多億?，F(xiàn)在北京白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也給這些地

58、產(chǎn)品牌很大的壓力，這些企業(yè)紛紛改制，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整以應(yīng)對(duì)外來品牌的沖擊。二鍋頭在廣闊消費(fèi)者的眼里一直是低檔酒的代名詞，為了改變這一局面，紅星二鍋頭一方面用幾元錢的低檔二鍋頭占住市場(chǎng)份額，另一方面積極開發(fā)了一系列新品種，如精品紅星二鍋頭，青花瓷珍品紅星二鍋頭，北京特釀等5大系列20多個(gè)品種。新上市的這幾個(gè)品種表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)，每瓶300多元的珍品走勢(shì)良好，正逐步提升二鍋頭的品牌形象。牛欄山酒廠也推出百年牛欄山的系列中高檔品牌，企業(yè)也為打造品牌形象加大了市場(chǎng)的投入，在終端上加大了爭(zhēng)奪消費(fèi)者的投入。今年二鍋頭企業(yè)的中檔以上的品種銷售收入會(huì)有較大提升。 第二，五糧液、茅臺(tái)、劍南春、水井坊、國(guó)窖157

59、3等高檔酒。北京的高檔酒市場(chǎng)可能是其他任何城市都無法比較的，五糧液年銷售近4個(gè)億，茅臺(tái)約有2個(gè)億，劍南春有8000萬，全興集團(tuán)的水井坊和瀘州老窖的國(guó)窖1573，銷售都在8000萬左右。五糧液、茅臺(tái)的目前地位無人撼動(dòng)。水井坊這幾年在北京運(yùn)作得不錯(cuò)，把品牌傳播定位得很好，每年都有幾千萬入帳，不過現(xiàn)在市場(chǎng)勢(shì)頭有點(diǎn)下滑。國(guó)窖1573經(jīng)過在北京這幾年的大投入，主要在終端上發(fā)力，讓商家及推廣效勞人員賺足了錢，加上它的品牌效應(yīng)，以及獨(dú)特的包裝文化，越來越成為高檔消費(fèi)的新寵，對(duì)五糧液，茅臺(tái)造成了一定的沖擊，經(jīng)銷商和消費(fèi)者的提及率比較高，今年銷售會(huì)突破億元，并有持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭。其他更高價(jià)位的酒也有相當(dāng)不錯(cuò)的消費(fèi)空

60、間，北京幾乎成為高檔酒的樂園。 第三，金六福酒。金六福進(jìn)入北京有五六年了，在一進(jìn)入北京市場(chǎng)時(shí)就高舉高打，以敢于投入著稱。他有一整套的運(yùn)作思路，第一年就在北京投下2000萬元，當(dāng)年沒有收回本錢，是虧損狀態(tài)，但是它的終端酒店和商超已初具規(guī)模。第二年繼續(xù)追加投入，差不多翻了一倍的投入，投入大量的業(yè)務(wù)、促銷人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局，第二年銷售額就爬過6000萬。然后酒店、商超、流通開始全面開花，市場(chǎng)份額在上升，市場(chǎng)投入也在增加，很快銷售額就過億元大關(guān)。幾年前，北京的進(jìn)店費(fèi)是很少的，金六福的終端發(fā)力，對(duì)北京進(jìn)店費(fèi)的提高起到了催化作用。金六福為了北京市場(chǎng)的長(zhǎng)足開展，在產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷策略上不斷創(chuàng)新，使它保持了銷售