潘家園民族工藝品市場中的貴州苗族刺繡

1、潘家園民族工藝品市場中的貴州苗族刺繡韋蘇【摘 要】潘家園民族工藝品市場在國內(nèi)外享有極高的聲譽(yù),苗族刺繡在這個市場具有極大的發(fā)展前景.然而就目前的情況看,還存在產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高、訂單不確定、利潤低等問題.苗族刺繡品的開發(fā)應(yīng)注重其獨(dú)特的歷史文化內(nèi)涵,同時尊重市場規(guī)律 提升經(jīng)濟(jì)價值,文章以產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)分析中的微笑曲線為依據(jù),制定相應(yīng)推廣對策.【期刊名稱】貴州民族大學(xué)學(xué)報（哲學(xué)社會科學(xué)版）【年(卷),期】2013(000)006【總頁數(shù)】4 頁(P163-166)【關(guān)鍵詞】潘家園;苗族刺繡;微笑曲線;探討【作 者】韋蘇【作者單位】貴州大學(xué)管理學(xué)院,貴州貴陽 550025【正文語種】中 文【中圖分類】C9

2、12.5苗族是一個遷徙的少數(shù)民族，苗族歷史上經(jīng)歷了五次大的遷徙。十多年前，貴州的 苗族商人們?yōu)榱烁玫纳?，懷揣著對大都市的向往一路奔波到了祖國的首都北京?在潘家園找到了自己的一席位置，并努力打拼，經(jīng)過這些年的奮斗，苗族商人們?nèi)?得了一定成績但其中也不乏種種問題。本文調(diào)研了潘家園最大的苗族刺繡工藝品生 產(chǎn)商張東勝，并就貴州苗族刺繡的發(fā)展提出對策。一、北京潘家園民族工藝品市場潘家園舊貨市場位于北京東三環(huán)南路潘家園橋西南，市場分為地攤區(qū)、古建房區(qū)、 古典家具區(qū)、現(xiàn)代收藏區(qū)、石雕石刻區(qū)、餐飲服務(wù)區(qū)等六個經(jīng)營區(qū)。主營古舊物品、工藝品、收藏品、裝飾品。市場擁有 4 000 余家經(jīng)營商戶，經(jīng)商人員近萬人

3、，其中 60%的經(jīng)營者來自北京以外的 28 個省、市、自治區(qū)，涉及漢、回、滿、苗、侗、維、蒙、朝鮮等十幾個民族。市場形成于 1992 年，是伴隨著民間古玩藝術(shù)品交易的興起和活躍逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在已成為一個古色古香的傳播民間文化的大型古玩藝術(shù)品市場。潘家園的苗族商人主要來自貴州省黔東南苗族侗族自治州的臺江、雷山、施秉等縣的民族鄉(xiāng)，他們基本是通過親戚、老鄉(xiāng)等介紹的方式來到潘家園，有些商販的一個家族都在潘家園。苗族商販最多的時候有 300 人之多，最少的時候也有 100 人左右。1本次調(diào)研所采訪的張東勝具有代表意義。首先，他的工廠是所有苗族商販中最具規(guī)模的;其次，他是第一批進(jìn)入潘家園的苗族廠商，由

4、最初的日進(jìn)斗金到現(xiàn)在的生意冷清，經(jīng)歷了潘家園苗繡生意的起起落落。張東勝的工廠就在北京三環(huán)以外的方莊橋東，有一間 30 多平方米的生產(chǎn)廠房，廠房設(shè)備較為簡陋、陳舊。由于調(diào)研時間是年初，有一部分工人還沒有返京，廠房內(nèi)寥寥幾人，還有一間房間是作為倉庫，里面積壓了大量的苗繡工藝品。大部分的潘家園苗族繡品商人和張東勝一樣都是采用“家庭作坊”式生產(chǎn)。工廠主要生產(chǎn)大小包、繡片、手機(jī)包、錢包、名片夾、杯墊等刺繡工藝品。通過對張東勝工廠的調(diào)研，總結(jié)出如下存在問題。(一)刺繡商品同質(zhì)化程度高由于家庭作坊式生產(chǎn)的固有特點(diǎn)導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化程度高。潘家園市場中有眾多規(guī)模不等的少數(shù)民族工藝品商販，每個商販的刺繡產(chǎn)品在質(zhì)量、

5、圖案、功能等方面并沒有明顯標(biāo)識，對大多數(shù)消費(fèi)者而言它們相當(dāng)于是同質(zhì)的，完全具有可替代性。在這種近似完全競爭市場的環(huán)境下，供應(yīng)商有一定的定價權(quán)，有些商販為了賺取更多的利潤，生產(chǎn)質(zhì)量低劣但是樣式相同的工藝品以低價批發(fā)，造成不正當(dāng)?shù)膼盒愿偁帲?甚至是“劣幣驅(qū)良幣”。顧客無法得到關(guān)于產(chǎn)品信息的有效保證，某些商家就以次充好，賺取高額回報，受到損害的就是像張東勝這樣中規(guī)中矩的商家。“小規(guī)模、大群體”是潘家園市場經(jīng)營主體的典型特征，由此造成的連鎖反應(yīng)就是負(fù)面輿論導(dǎo)致顧客對商家的不信任，其規(guī)范生產(chǎn)的商品價值被嚴(yán)重低估，這樣他們要么必須參與惡性競爭，降低自己的成本，降低技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量，要么就得退出市場。而據(jù)

6、張東勝說，由于沒有足夠資金來打造一個民族品牌，盡管有著世代相傳的傳統(tǒng)手藝和精致美觀的刺繡，大多數(shù)消費(fèi)者更愿意選擇其他廠商便宜劣質(zhì)的產(chǎn)品。同時自己開發(fā)的具有民族特點(diǎn)的新商品在短期內(nèi)經(jīng)常被其他商家復(fù)制模仿再造，沒有相應(yīng)的保護(hù)機(jī)制，這樣，嚴(yán)重打擊了自己創(chuàng)新的積極性。(二)訂單的不確定性像張東勝這樣的苗族商販銷售商品的方式主要有兩種:第一種，是依靠接訂單;第二種，是依靠在潘家園租用的攤位進(jìn)行銷售。每年都會有一些大的訂單，主要發(fā)往北京和云南作為批發(fā)銷售，甚至還有一些發(fā)往海外的國際訂單。但是訂單的數(shù)量和具體時間是不確定的，每年初只能依靠經(jīng)驗生產(chǎn)苗繡工藝品，這樣造成的最大問題就是庫存的大量積壓，導(dǎo)致生產(chǎn)效率

7、的浪費(fèi)。而外籍客戶一直以來也是苗繡市場的主要客戶，他們對色彩濃烈的苗族工藝品十分感興趣。而自 2008 年金融危機(jī)以來， 外籍客戶銳減造成苗族商人的經(jīng)濟(jì)損失，同時匯率的波動也會對本來抗壓力就較弱的商販造成劇烈沖擊。(三)高租金導(dǎo)致利潤空間縮小在北京設(shè)廠租地，租金問題也是擺在張東勝面前的一個大問題，北京房租居高不下加上平日員工的工資開銷和日常水電費(fèi)開銷，導(dǎo)致生產(chǎn)一件苗族手工藝品的制造費(fèi)用和人工成本過高。民族工藝品屬于典型勞動密集型產(chǎn)業(yè)，增長方式主要依靠產(chǎn)量的帶動，生產(chǎn)成本提高造成利潤空間縮小導(dǎo)致原有的優(yōu)勢消失。二、潘家園苗族刺繡的市場開發(fā)及其現(xiàn)狀(一)苗族刺繡是一張獨(dú)特的文化名片苗族刺繡對本民族

8、文化的傳承具有重要價值意義。苗族沒有文字，刺繡則記錄了苗 族人民對生活的熱愛，同時，苗族的繡品又是“穿在身上的史詩”，是一張獨(dú)特的 文化名片。它的圖案、工藝，以及所承載的歷史文化內(nèi)涵，是一筆寶貴的文化財富。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，苗族刺繡逐漸走出大山，在工藝品市場 中的嶄露頭角。潘家園很好地提供了這樣一個平臺，讓苗族刺繡走向世界，讓苗族 人民意識到自己文化的價值，讓更多的人了解貴州的少數(shù)民族工藝品。潘家園每日 游客吞吐量大，且不乏外國游客。貴州苗族商人借助于潘家園這個平臺，在銷售苗 族刺繡的同時也打造了一張貴州少數(shù)民族工藝品的名片。文化是一個民族長期積累 形成的一種精神，而工藝品

9、是民族文化的具體表現(xiàn)，苗族的繡品就是對這些歷史文 化的記錄載體，因而苗族的文化具有厚重的歷史價值與獨(dú)特的審美價值。苗族的刺 繡借助顏色的鮮明搭配、圖案的精美設(shè)計、精巧細(xì)致的針法等，能夠給人視覺、觸 覺上的美感。2(二)苗族刺繡產(chǎn)品的市場開發(fā)目前，在潘家園經(jīng)營苗族刺繡的商人多是從貴州最偏遠(yuǎn)的臺江、雷山、施秉等地區(qū)走來的農(nóng)民，他們依靠自己的勤勞和智慧在北京打拼創(chuàng)業(yè)。他們生活的地方是北京的“城中村”低矮簡陋的平房，但是對成功的渴望，使他們像眾多“北漂”一樣， 克服了在北京生存的種種困難，堅守在北京創(chuàng)業(yè)。3在北京的苗族商人起早貪黑、依靠自己的勤勞和智慧致富。他們將自己的民族文化植入到經(jīng)營理念中去， “

10、誠信、熱情、簡約、文明”，這些根植于傳統(tǒng)苗商身上的文化基因使得他們生意從小做大，從國內(nèi)做到了國外。而他們回報家鄉(xiāng)的熱情、希望家鄉(xiāng)越來越好的感恩之心不減，為家鄉(xiāng)修路、辦學(xué)校、建工廠，建立民族文化博物館等，真正做到經(jīng)世濟(jì)民。通過創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值達(dá)到提升文化價值的目的，有了這樣的物質(zhì)基礎(chǔ)將會促進(jìn)保護(hù)和傳承少數(shù)民族文化，最終形成良性循環(huán)。然而，根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的微笑曲線分析，苗族刺繡的市場開發(fā)現(xiàn)狀并不能令人滿意。大部分苗族商人依舊是以低端制造加工為主，處于產(chǎn)業(yè)鏈低價值的底端。微笑曲線是臺灣宏碁公司董事長施振榮先生在 1992 年為了“再造宏碁”提出的戰(zhàn)略理論。由于曲線形態(tài)類似于人微笑的樣子，因此被形象地稱為微

11、笑曲線。微笑曲線的縱坐標(biāo)是產(chǎn)品附加值，橫坐標(biāo)是產(chǎn)業(yè)鏈分工，是一條兩端在上中間在下的曲線，兩端也即是研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)，中間是制造業(yè)環(huán)節(jié)。微笑曲線的核心內(nèi)容是以附加值的高低看待企業(yè)供應(yīng)鏈活動。在附加價值觀念的指導(dǎo)下企業(yè)只有不斷往附加價值高的區(qū)塊移動與定位才能實現(xiàn)盈利和可持續(xù)發(fā)展。微笑曲線理論現(xiàn)在已經(jīng)是許多產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)分析的重要基礎(chǔ)和依據(jù)。4苗族刺繡工藝品加工示意圖從圖中可以看出，苗族刺繡的研發(fā)設(shè)計、品牌價值、市場開發(fā)與經(jīng)營的附加值是較高的，而刺繡加工制作這一環(huán)節(jié)，主要依靠密集勞動力和低成本優(yōu)勢參與競爭，依然停留在傳統(tǒng)的“加工廠”、“生產(chǎn)車間”階段，沒有明顯的附加價值。隨著當(dāng)前環(huán)境的變化、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變

12、、居民收入水平的提高等，像民族手工藝品這些勞動密集型的產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了新需求、新特點(diǎn)。5如何認(rèn)識這些新需求、新特點(diǎn)，突破自己的成長極限，是當(dāng)前擺在所有刺繡工藝品廠商面前的一大問題。為此以微笑曲線模型為工具，對貴州苗族刺繡市場的發(fā)展提出以下對策。三、苗族刺繡工藝品市場產(chǎn)品發(fā)展對策(一)結(jié)合顧客的需求，研發(fā)定制產(chǎn)品根據(jù)微笑曲線的圖示可以看出，上游的研發(fā)設(shè)計新增價值是最大的，通過研發(fā)品牌的重新定位，提升品牌的價值和附加值，開發(fā)創(chuàng)新的民族工藝品，6把少數(shù)民族工藝品這塊蛋糕做大，這就需要工藝品經(jīng)營企業(yè)對國內(nèi)外相關(guān)的民間工藝品、旅游紀(jì)念品的消費(fèi)構(gòu)成和消費(fèi)者的需求有較為科學(xué)地認(rèn)識和把握。貴州苗族刺繡一般都是以服裝

13、作為載體展現(xiàn)在人們面前，而隨著人們對少數(shù)民族文化的喜愛和消費(fèi)需求的多元化，傳統(tǒng)的服飾已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者需求。7這就需要企業(yè)開發(fā)出新的定制化的商品，在刺繡內(nèi)容上，可以做到民族風(fēng)情和現(xiàn)代流行元素的結(jié)合，通過對刺繡圖案、顏色、繡法的改良，設(shè)計出滿足當(dāng)下消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品。同時再將苗繡運(yùn)用于日用品、衣服、挎包、家紡等產(chǎn)品，使得產(chǎn)品有特點(diǎn)、有賣點(diǎn)。在開發(fā)產(chǎn)品多樣化的同時，也應(yīng)將產(chǎn)品市場細(xì)分，如可細(xì)分為高端市場、中端市場和普通市場。所謂高端市場，面向的目標(biāo)客戶是以收藏少數(shù)民族工藝品為目的的收藏家等， 制作的產(chǎn)品材料上乘、民族特點(diǎn)鮮明、并且由經(jīng)驗豐富的苗族手藝師手工繡制的定制化工藝品，產(chǎn)量少而精，主打精品招牌

14、;而中、低端市場的工藝品，其審美、制作、民族特點(diǎn)三者兼顧，采用機(jī)器批量生產(chǎn)，目標(biāo)客戶主要是游客和對少數(shù)民族文化有濃烈興趣的“獵奇者”。(二)建立網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)高效物流在電子商務(wù)盛行的今天，建立一個網(wǎng)上銷售的平臺不僅可以在節(jié)省成本的同時有效利用商流、物流和信息流，8而且可以讓更多的人了解潘家園的民族工藝品。潘家園現(xiàn)雖然已經(jīng)有一個自己的潘家園網(wǎng)，但是少數(shù)民族工藝品較少，大都集中在價值高的大件的商品上。所以應(yīng)健全完善網(wǎng)絡(luò)平臺，打造少數(shù)民族工藝品的線上線下銷售渠道。充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)展示平臺的作用，可以給民族工藝品按照地域分門別類， 然后又具體按照市場展位排列，使得每個民族工藝品的攤位在網(wǎng)上都應(yīng)當(dāng)有自己的

15、一席之地。每個網(wǎng)絡(luò)展位都與現(xiàn)實展位直接掛鉤，能充分展示自己的商品，并配套 使用有信用保障的聊天交易工具進(jìn)行買賣。借助這樣的平臺，貴州苗族刺繡會被更 多的人了解、接受。(三)樹立品牌意識，以“文化故事”營銷品牌和營銷是在微笑曲線下游附加值較大的環(huán)節(jié)，通過在品牌和營銷上的重新定位實現(xiàn)高附加值也是推廣苗族刺繡市場的一種方式。苗族是一個創(chuàng)造故事的民族，苗族的繡衣、繡片、圍腰、背帶上繡畫的都是苗族的故事，有人說苗族的繡品就是穿在身上的史詩，苗族沒有自己的文字，就通過這些刺繡圖案無聲無息地傳承著自己民族的歷史。苗族的刺繡工藝品具有一個天然的特性，這就是每一種樣式的刺繡都有一個美麗的故事。在當(dāng)今 21 世紀(jì)

16、，人們滿足了基本的物質(zhì)需求后，更多的是尋求心理上的感動，更愿意在滿足自己情感與精神的商品上消費(fèi)。因此在推出產(chǎn)品方面，應(yīng)該有一個動人的故事，這樣消費(fèi)者也會多一個購買的理由。在這樣一個時代， 品牌品質(zhì)就意味著高附加值。文化產(chǎn)品的價值是從文化需求、文化認(rèn)同上形成并且 以物質(zhì)作為載體。9實施工藝品品牌戰(zhàn)略，通過整合多方資源，拓展工藝品市場，形成規(guī)模和系列，讓貴州苗族刺繡中的元素實現(xiàn)傳統(tǒng)與時尚相結(jié)合。眾所周知，苗族刺繡工藝品是一個涉及民族、文化等多領(lǐng)域的特殊行業(yè)，依靠少數(shù) 民族商人們自己創(chuàng)業(yè)是很難形成規(guī)模，這就需要以政府管理和支持才能整合好資源， 實現(xiàn)民間工藝品文化資源的資本化運(yùn)作，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。102012 年由中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)的國家“十二五”時期文化改革發(fā)展規(guī)劃綱要中 指出“文化是民族的血脈，是人民的精神家園。當(dāng)今世界，文化地位和作用更加凸 顯，越來越成為民族凝聚力和創(chuàng)造力的重要源泉、越來越成為綜合國力競爭的重要 因素、越來越成為經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的重要支撐，豐富精神文化生活越來越成為我國人 民的熱切愿望?！笨梢妵覍γ褡逦幕a(chǎn)業(yè)的重視，在國家層面，政府可以對少數(shù) 民族工藝品的發(fā)展提供資金貸款和場地租用等優(yōu)惠政策;同時舉辦一些民間的工藝品文化論壇、非物質(zhì)文化展覽或借助媒體、網(wǎng)絡(luò)、微博等新興大眾傳媒的力量大力宣傳少數(shù)民族工藝品，為工藝品