中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀與策略

1、中小企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀與策略中小企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀與策略目前，我國中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，成為我國良性市場中必不可以少的重要因素，它能增加我國人口的就業(yè)機(jī)遇，不斷推進(jìn)我國的技術(shù)創(chuàng)新，同時(shí)促進(jìn)市場的良性競爭。但是，目前我國還有很大一部分中小企業(yè)存在著看法迂腐、目標(biāo)市場不明確、定位不精準(zhǔn)、管理水平不高等多方面問題，以致營銷業(yè)績不理想。一、中小企業(yè)的定義中小企業(yè)一般是指那些占市場份額少、影響力較小、人數(shù)不多、規(guī)模不大、沒有定型的管理機(jī)構(gòu)、決策自由的企業(yè)。中小企業(yè)無論是在工業(yè)發(fā)達(dá)國家，還是在新興工業(yè)化國家和地區(qū)的公民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中都占有十分重要的地位。若按從業(yè)人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)劃分，多數(shù)國家或地區(qū)把500人以下企業(yè)視為中

2、小企業(yè)，50100人以下的企業(yè)視為小企業(yè)。中小企業(yè)是相對于大企業(yè)而言的，它與大企業(yè)對照存在著明顯的差別。二、中小企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀（一）認(rèn)識市場，但營銷戰(zhàn)略可是一種形式中小企業(yè)管理結(jié)構(gòu)簡單、層次少，經(jīng)營者與客戶直接接觸，熟悉并認(rèn)識市場、企業(yè)大多是依照市場需求供應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)，擁有自覺的市場導(dǎo)向。或許正是由于“認(rèn)識”市場，許多中小企業(yè)忽略對市場需求的深層研究和數(shù)量掌握，以致決策科學(xué)性差，營銷戰(zhàn)略可是一種形式。營銷戰(zhàn)略是指在SWOT解析基礎(chǔ)之上，找出最適合自己的長遠(yuǎn)發(fā)展方向的戰(zhàn)略，它集中了企業(yè)最核心的競爭力。許多中小企業(yè)也意識到以市場為核心的現(xiàn)代競爭中需要擬定自己的營銷戰(zhàn)略，但是僅停留在喊口號的階段

3、，無法把其貫穿于自己經(jīng)營活動(dòng)中，無法真切為企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性的價(jià)值。由于戰(zhàn)略迷失，好多企業(yè)在競爭過程中不斷被動(dòng)地調(diào)整自己的發(fā)展方向，白白浪費(fèi)優(yōu)勢資源。（二）經(jīng)營靈便，但市場定位不明確中小企業(yè)經(jīng)營靈便，適應(yīng)市場變化的能力強(qiáng)。這一特色對中小企業(yè)捕捉市場機(jī)遇、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或業(yè)務(wù)范圍是一個(gè)有利條件。但是，這也經(jīng)常使得一些中小企業(yè)沒有明確的戰(zhàn)略定位，盲目隨著市場走。現(xiàn)代市場營銷看法在于市場需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。中國已經(jīng)由賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場，現(xiàn)代營銷必定以花銷者為中心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)從前就必定對其進(jìn)行充分研究和解析，弄清楚花銷者的喜好、花銷能力、年齡、性別、社會(huì)定位等方面的內(nèi)容并且要把差別

4、化、競爭策略、市場細(xì)化、定位等看法交融到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、廣告、促銷到終端銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)。（三）重視實(shí)行，但營銷方式盲目大多數(shù)的中小企業(yè)都認(rèn)為營銷=廣告+促銷，所以盲目地投放大批廣告及大批買贈(zèng)促銷，好多企業(yè)一看競爭對手在打廣告，就漫無目的的跟進(jìn)，以致企業(yè)投入了大批資本而銷量依舊不如人意。三、我國中小企業(yè)的營銷阻擋（一）市場競爭力相對較弱中小企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、資本積累少，勞動(dòng)生產(chǎn)效率也比較低，以致生產(chǎn)成本高，在市場上缺乏競爭力。我國中小企業(yè)多數(shù)產(chǎn)品和技術(shù)是走模擬型線路，它們是看到市場出現(xiàn)在需求熱潮和花銷者選購多的產(chǎn)品就進(jìn)行選擇性的模擬，這樣的新產(chǎn)品從技術(shù)、質(zhì)量和外觀上都無法與大企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品

5、相抗衡。若是是產(chǎn)品生命周期短，季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品，中小企業(yè)的這類模擬性使產(chǎn)品上市的時(shí)間幾乎處在這類產(chǎn)品生命周期的成熟期甚至是衰落期，就更增加了競爭難度，使企業(yè)在市場競爭中處于被動(dòng)場面。所以，相對于大企業(yè)來說，中小企業(yè)平均壽命較短、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)高，在價(jià)格、技術(shù)或服務(wù)競爭中經(jīng)常處于劣勢。企業(yè)由于自己的不足，難以成立起自己的分銷渠道，對中間商的營銷渠道依賴性比較大。（二）開發(fā)能力較弱，技術(shù)創(chuàng)新能力低我國中小企業(yè)規(guī)模小、資本有限，所以用于生產(chǎn)設(shè)備的更新和產(chǎn)品技術(shù)研究開發(fā)方面的花銷也有限。運(yùn)用迂腐的設(shè)備、落后的工藝技術(shù)，不但沒有充分利用人力和各項(xiàng)資源，還提升了其生產(chǎn)的成本。我國中小企業(yè)是以模擬抄襲開始自己最初的

6、經(jīng)營活動(dòng)，沒有形成自己的經(jīng)營特色。在成長和發(fā)展過程中，也沒有調(diào)整和改變企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品沒有自己的特色。再加上中小企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)，忽略市場檢查這個(gè)環(huán)節(jié)，沒有深入認(rèn)識市場，沒有深入研究競爭者的產(chǎn)品特色及實(shí)行策略，沒有自己的經(jīng)營特色，難以掌握市場及開發(fā)的主動(dòng)權(quán)。（三）營銷看法迂腐，戰(zhàn)略能動(dòng)性差我國小企業(yè)寬泛存在營銷看法迂腐，從高層領(lǐng)導(dǎo)人到專業(yè)營銷員都忽略營銷工作的整體性、系統(tǒng)性和創(chuàng)新性，其營銷手段單一，營銷戰(zhàn)略能動(dòng)性極差。固然現(xiàn)代中小企業(yè)現(xiàn)代生產(chǎn)管理技術(shù)水平已有明顯的提升，但還是寬泛存在著一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人市場經(jīng)濟(jì)意識較差，也有很多企業(yè)的市場營銷人員沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，也沒有系統(tǒng)研究過市場營銷方

7、面的專業(yè)知識，對市場經(jīng)濟(jì)理論知識掌握不夠。四、中小企業(yè)的市場營銷策略（一）成立現(xiàn)代市場營銷看法市場營銷看法是指導(dǎo)營銷的一種基本思想，一種企業(yè)思想方式，是企業(yè)家經(jīng)營依照的經(jīng)營原則，它是隨著市場營銷環(huán)境的變遷而不斷演變的。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員及營銷人員等都應(yīng)成立正確的以需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場營銷看法。在激烈的市場競爭中，企業(yè)除了圍繞花銷者需求為核心之外，還應(yīng)具備創(chuàng)新營銷意識。我國中小企業(yè)可結(jié)合企業(yè)自己的產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷看法、綠色營銷看法，個(gè)性化營銷等現(xiàn)代營銷新看法。1.網(wǎng)絡(luò)營銷?，F(xiàn)在人們的生產(chǎn)生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也被寬泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營的各個(gè)領(lǐng)域。隨著電子商務(wù)運(yùn)營得越來越成熟，物流領(lǐng)域越

8、來越完滿，網(wǎng)絡(luò)營銷也被好多的企業(yè)特別是中小企業(yè)視為未來贏得競爭優(yōu)勢的路子和手段之一。中小企業(yè)在這方面也應(yīng)該行動(dòng)起來，大力開展網(wǎng)上交易，將市場擴(kuò)展到全球。2.綠色營銷。企業(yè)在整個(gè)營銷過程中可以運(yùn)用綠色營銷看法，充分表現(xiàn)環(huán)保意識和社會(huì)意識，向花銷者供應(yīng)科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和吻合優(yōu)秀社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)并采用無污染的生產(chǎn)和銷售方式。其主要目標(biāo)是經(jīng)過營銷實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的保護(hù)及改進(jìn)，保證花銷者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便以提升人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生計(jì)空間。3.個(gè)性化營銷，加強(qiáng)服務(wù)營銷。目前個(gè)性化經(jīng)營模式給眾多企業(yè)帶來效益。由于中小企業(yè)資本有限，無法像大企業(yè)那樣大批量生產(chǎn)并

9、經(jīng)過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格來占有市場。中小企業(yè)較適合小批量、多品種的生產(chǎn)，所以企業(yè)可以依照顧客的需要實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、獨(dú)到化的生產(chǎn)經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級化。把對人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前重要的地位。我國中小型企業(yè)應(yīng)充分成立服務(wù)營銷看法，漸漸成立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，成立花銷者個(gè)人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與花銷者成立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地認(rèn)識市場動(dòng)向和顧客需求，向顧客供應(yīng)一種個(gè)人化的銷售和服務(wù)。（二）完滿營銷管理系統(tǒng)成立科學(xué)、健全的營銷管理系統(tǒng)對提升中小企業(yè)市場營銷能力起重視要作用，主要涉及銷售戰(zhàn)略的擬定，業(yè)務(wù)員管理、制度的完滿等。1.營銷戰(zhàn)略的擬定。營銷戰(zhàn)略是企業(yè)

10、所有營銷活動(dòng)的導(dǎo)向。企業(yè)的營銷計(jì)劃是營銷戰(zhàn)略的落實(shí)，是在營銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)上擬定的內(nèi)容更為詳細(xì)、時(shí)間較短的經(jīng)營目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的保證。企業(yè)應(yīng)科學(xué)地?cái)M定營銷戰(zhàn)略，明確市場定位分析，細(xì)分市場選擇，地區(qū)市場策略，定價(jià)策略解析，渠道策略解析。2.加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的管理。好多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行督查和控制，這是企業(yè)寬泛存在的問題。好多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理是“只要結(jié)果，無論過程”，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售花銷高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提升，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力。所以，企業(yè)對銷售人員進(jìn)行如期定量及定性核查，一方面是作為決定銷售人員報(bào)酬、

11、獎(jiǎng)懲、裁汰與升遷的重要依照，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。中小企業(yè)也要轉(zhuǎn)變看法，擺脫內(nèi)部選擇人才的拘束，重視營銷人才的引進(jìn)與培養(yǎng)，組建優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)。3.重視渠道中間商管理。企業(yè)對中間商管理有方，中間商就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品。但是，好多企業(yè)對中間商沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果是企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)中間商的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。4.重視收集反響信息。信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場第一線，最認(rèn)識市場動(dòng)向、花銷者的需求特色、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反響給企業(yè)，對決策有著極其重要的意義。但是，好多企業(yè)沒有成立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，未及時(shí)地收集和反響信息，從而造成企業(yè)損失。（三）選擇正確的實(shí)行方案，有的放矢提升競爭力營銷其實(shí)不可是廣告+促銷。企業(yè)可以利用廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)實(shí)行