促銷如何更高效-采購篇課件

1、促銷如何更高效-采購篇課程導(dǎo)入：2010年2011年底 2012年從六月到年底有哪些不是“節(jié)日的節(jié)日”？ 有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié)我們的理解？具體的“節(jié)日”課程導(dǎo)入：我們?nèi)绾握_理解促銷？12341 促銷操作流程 32 正確理解促銷 促銷策劃與選品 4促銷練習(xí)與測試2.促銷的原則：一般原則:有限的短時間內(nèi)額外降價明顯的降價及具有心理因素的價格一次有吸引力的供應(yīng).使用特別說明,在顯著位置上進行用以回應(yīng)一次對外宣傳 目標:擴大銷售額, 增加市場份額:創(chuàng)造新的銷售削弱競爭對手 提高顧客在網(wǎng)站及各部類的平均購買車水平 增強采購人員的內(nèi)部活力 促銷一定 要有關(guān)聯(lián)性一、正確理解促銷：2.促銷的原則：年節(jié)原則:一

2、、正確理解促銷： 1、不要突出低價 2、突出節(jié)日商品的齊全性 3、節(jié)慶大禮包全品項促銷一、促銷的多種方式3.目前主要的促銷方式： 價格折讓： 90.80.70.30%.10% 抵用卷 買第二件便宜 加一元多一件 買贈促銷 限時低價搶購 每日特價 會員商品 品類促銷 品牌聯(lián)促 均一價 買減促銷一、促銷的多種方式(1).返券的促銷方式： 1.如果某商場上標明凡是購買500元商品即可贈送200元購物券,你 如果購買商品花掉1028元,您會計算商品的折扣幅度嗎?計算公式如下:100+(N-1)*70 N*100 注:N為消費者消費100元的個數(shù)=100+(10-1)*7010*100=100+6301

3、0*100=0.73其實商品僅僅打了73折的商品3.目前主要的促銷方式：一、促銷的多種方式(2).積點成金的促銷方式：（1）通過購物統(tǒng)計的積累,達到一定金額標準可以兌換相應(yīng)物品.（2）需要在規(guī)定的時間內(nèi)進行,一般為15天到一個月.1.什么是積點成金:（3）兌換的商品為零售商的自有品牌, 或者是廠商的贈品.（4）要求顧客達到一定的數(shù)量和金額,對顧客有一定的要求.3.目前主要的促銷方式：(2).積點成金的促銷方式：2.積點方法:凡在11月3日至11月30日期間來我公司購物滿68元 ,的顧客,即可憑收銀小票領(lǐng)取一個幸運積點,多買多送.(當日收銀小票可累計).如便用抵用券,扣除抵用券金額,小票金額仍滿

4、68元,可再次領(lǐng)取相應(yīng)點數(shù).積點當日兌換有效,隔日作廢.凡收集滿5點,即可根據(jù)積分換取10元現(xiàn)金抵用券一張,每滿5個積點方可實現(xiàn)兌換,團購除外.3.抵用券領(lǐng)取方法:11月3日至11月30日,顧客憑粘好點數(shù)并有總計的1.活動細則:11月3日-11月30日*抵用券使用時間:11月3日至12月15日金額的積分卡片,換取相應(yīng)的抵用券,(不足五點將不予兌換)案例:3.目前主要的促銷方式：一、促銷的多種方式3.直接折扣的促銷方式：（1）通過市場調(diào)研,掌握市場商品價格真實的信息.（2）通過廠商補充毛利等方式,進行驚爆價格的銷售.（3）可以采取負毛利的方式進行銷售,達到市場效應(yīng).一、促銷的多種方式 二、促銷策

5、劃與選品1. 制定促銷策劃方案 文化活動促銷 抽獎促銷 現(xiàn)場體驗式促銷 二、促銷策劃與選品2. 促銷如何選品 A、B類商品的占比 新品商品的占比 應(yīng)季商品的占比 滯銷庫存積壓品的占比 會員商品的占比 驚爆價、超低價、普通促銷價商品的占比(1).正確理解商品 二、促銷策劃與選品2. 促銷如何選品 (1).正確理解商品 價格帶的控制 品單價的控制 重點小分類的控制：數(shù)量、蠶食性 單品價格彈性指數(shù)的控制 促銷折扣幅度的控制 A、B類：5%-10% C類 ：20%-50% 促銷單品總數(shù)的控制 食品、非食品、生鮮促銷選品的理念 二、促銷策劃與選品2. 促銷如何選品 (2) 善于選用磁石商品： A：低值易

6、耗， 需求量大，周轉(zhuǎn)快， 購買頻率高， 以低付出惠及更多顧客， 創(chuàng)造低價形象。 例：電器小配件拖鞋干電池。B：購買頻率不高， 周轉(zhuǎn)慢， 在促銷刺激下產(chǎn)生購物沖動，創(chuàng)造額外銷售。 例: 夜光燈雨傘家居系列。 二、促銷策劃與選品2. 促銷如何選品 (3).擅用季節(jié)性商品-提前入季：滿足消費/啟發(fā)消費(提示消費）如： 春節(jié)對聯(lián)， 掛飾， 服飾、殺蟲劑/夏季-獲得較高的毛利及競爭熱浪前的第一波消費-注重主力網(wǎng)絡(luò)消費群體的商品選擇如： -加濕器卡通暖水袋電暖器 _電扇空調(diào)提前出清：控制過季商品庫量，避免毛利損失 目前各類業(yè)態(tài)促銷的六種結(jié)局(1)、促銷就有效果的商品促銷效果明顯(6)、心急反更壞事促銷效果

7、滯后(5)、好心干了壞事促銷后效果反而更差(3)、提前透支促銷效果明顯，后續(xù)發(fā)展不好(4)、白白忙一場促銷沒有效果(2)、大獲全勝促銷效果明顯，后續(xù)發(fā)展良好 三、促銷操作流程 三、促銷操作流程1. 制定促銷方案 商品采購部總監(jiān)依據(jù)每年年初早已制訂好的全年促銷計劃表，再做出一份詳盡的此檔期促銷的商品規(guī)劃表，并向各商品主管采購人員進行布置。 三、促銷操作流程2：第一次選品會商品采購人員依據(jù)全年促銷計劃表、促銷商品規(guī)則圖，自行擬定此檔期促銷單品選品計劃，并填寫促銷單品選品表，準備參加第一次選品會。選品會人員組成：商品采購總監(jiān)、營運總監(jiān)、全體商品采購人員、各部類負責人（每個部類負責代言一個大部類或一個

8、小部類商品的促銷提議）。選品會上由各商品采購主管向參會者展示促銷單品選品表及相應(yīng)的促銷單品樣品，讓參會者非常直觀的了解每支促銷單品，而更能有的放矢的提出自己的意見，以修正促銷選品。 三、促銷操作流程3.促銷品談判選品會后，采購主管根據(jù)會上提出的各種修正意見，修改促銷選品表并依據(jù)新表，約見供應(yīng)商，開始促銷商品的談判工作，并與廠商簽訂銷協(xié)議和通道費用單。4.第二次選品會經(jīng)過一周的談判，采購主管已基本了解確認各支促銷選品的可行性，將此填寫促銷單品選品表的第二稿，與商品采購總監(jiān)討論，商品采總監(jiān)依據(jù)此稿制定促銷商品毛利控管表。 三、促銷操作流程 7 .出促銷單品清單、下促銷單品首批訂單 采購主管根據(jù)定品

9、會方案，填寫促銷商品清單，交由商品采購總監(jiān)審批簽字，再錄入商品電腦系統(tǒng)后傳送給各門店店長。店長將嚴格按照促銷商品清單上的內(nèi)容執(zhí)行，并嚴格依照此表上所寫的促銷單品首單訂量進行下單訂貨，不得更改。 8. 拍照 依據(jù)海報商品規(guī)劃圖，海報圖片設(shè)計師出具設(shè)計方案，經(jīng)商品采購總監(jiān)認同后，攝影師根據(jù)設(shè)計方案的要求逐一對促銷單品進行專業(yè)性拍照。 三、促銷操作流程9.確定封面、版式、商品、價格、校稿商品采購總監(jiān)督管、檢查、簽定海報最終整體稿件，期間可有三次校稿機會，相應(yīng)采購主管也要簽字確認最終海報稿件上的商品信息的正確性。10.印刷、派發(fā)海報正式出海報菲林后，交由印刷廠印刷。并按第五步制定出的派發(fā)方案進行海報派

10、發(fā)工作。11.到貨、陳列、布置各門店店長從下促銷首單訂量后，天天追蹤促銷單品到貨情況，確保促銷開始前兩天全部促銷單品到齊。如遇不到情況，及時與采購部聯(lián)系，提早解決。同時，將已到促銷單品陳列在促銷商品清單所規(guī)定的位置上，并進行適當?shù)拇黉N氛圍的裝飾與營造。 三、促銷操作流程14.按時結(jié)束促銷，及時辦理退貨 所有促銷商品進價的生效日期要求比促銷售價的生效日期要長，一般是促銷進價的生效時限是促銷售價生效時限的前7天和后3天。這樣可以確保促銷商品提前訂貨，做好促銷陳列、布置，同時又可以保證在促銷結(jié)束后，對于庫存量大的促銷商品進行退貨處理時，可以按照促銷進價辦理退貨。這里要提醒一點的是，有的促銷商品已在促銷商品清單上標注無法退貨，門店是預(yù)先知道的，所以在續(xù)訂無法退貨的促銷單品時要慎重下量。 15.促銷業(yè)績評估會 此會人員與第五步參加定品會人員相同，依據(jù)促銷單品選品表第二稿上的“預(yù)估