醫(yī)藥銷售行業(yè)術(shù)語

1、1、走票：是指一些沒有藥品經(jīng)營資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛 靠合法藥品經(jīng)營企業(yè)， 在支付一定額度的稅款或管理費之后， 將自身藥品經(jīng)營行為“正當”化的活 動，其本質(zhì)是無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)的票據(jù)進行藥品經(jīng)營活動。2、臨床費：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對合適患 者進行推廣應(yīng)用中間所需要的費用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費( PMS)。3、醫(yī)院純銷：是指醫(yī)院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進貨-本月庫存=純銷4、RX處方 OTC非處方處方藥：必須執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用非處方藥：不需要憑執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)行助理醫(yī)師處

2、方即可自行判斷、購買和使用5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口(醫(yī)藥、 OTC 藥店)6、VIP 醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱7、槍手醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱8、藥販子：對個體代理推廣的經(jīng)營者的俗稱9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱10、躥貨：由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的“地盤”，這就是 “躥貨”。換就話說是同一公司的產(chǎn)品從某區(qū)域 A 銷售到不歸此區(qū)域的另一個區(qū)域 B ，A 區(qū)域的負 責人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒

3、有損失，但卻影響了 B 區(qū)域負責人的積極 性，擾亂了市場價格11、沖貨：是大用的躥貨，數(shù)量更巨大12、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員 對處方的統(tǒng)計得到每個月、每個醫(yī)生實際開出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費。13、跑方：醫(yī)生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫(yī)生按開的處方量統(tǒng)計，這就叫跑方。14、虛數(shù)：醫(yī)生開了處方藥，但醫(yī)生可能虛報處方數(shù)量，或者因病人沒有取藥，導(dǎo)致處方 統(tǒng)計數(shù)比實際純銷量大。15、限方：醫(yī)院對醫(yī)生所開的每一張?zhí)幏竭M行最高限量，最高不超過多少金額，其中規(guī)定 16、藥品分通用名(也叫化學名)和商品名： 有不同的商品名。17、招標采購

4、：是由采購方發(fā)出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最后由招標人通 過對投標人提出的價格、質(zhì)量、交期、技術(shù)生產(chǎn)能力及公司實力進行綜合分析， 確定最合適的投 標人作為中標人并對其簽訂供貨合同的整個過程。18、招標掛網(wǎng)：所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專 門用于藥品集中招標采購的“網(wǎng)絡(luò)交易平臺”，掛網(wǎng)本質(zhì)是屬于網(wǎng)上競價采購， 就是你的產(chǎn)品價格 定期公布在“網(wǎng)絡(luò)交易平臺”上，醫(yī)院根據(jù)價格決定是否采購，招標掛網(wǎng)與招標區(qū)別：招標不是家 原則是同一質(zhì)量層次、同一規(guī)格的藥品價格是一樣的扣率 你進醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價是 15 元，如扣率是 70 扣，則迸院價： 15*70%=10

5、.5 元.藥品進院 進院價整整多出 3 元.這樣你這個品種的利潤空間就多了 3 元. 扣率=底價/批發(fā)價 ，批發(fā)價=零 售價/1.15 批發(fā)價*扣率=醫(yī)院回款價，零售價-醫(yī)院回款價=醫(yī)院利潤20、醫(yī)院處方量：醫(yī)生看病開出去的處方數(shù)量21、醫(yī)院門診量：掛號看病的人員數(shù)量掌握藥品進入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個 “藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥 品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開 有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下。 “藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手 下有許多業(yè)務(wù)員(或稱“醫(yī)藥代表”)。一家醫(yī)藥公司的負責人告訴記者

6、，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院 供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大?，F(xiàn)在各地較普遍進行的醫(yī)藥招標一定程度上壓低了藥品進入醫(yī)院的價格，使得藥品經(jīng)銷商給醫(yī) 的“招標找死”。但上有政策，下有對策，許多經(jīng)銷商想出許多對付招標的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變 一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進行“獨家規(guī)格”或者“獨家品種”的招標，造成只有一家競 標的事實。一些經(jīng)銷商還通過“公關(guān)”等活動，使招標價不致于被壓得過低。記者在調(diào)查時發(fā)現(xiàn)， 一些中標藥品的中標價仍然遠遠高于市場零售價。省級藥品招標只框定了可以進入醫(yī)院的藥品，這是藥品進入醫(yī)院的第一道門檻。要真正進入醫(yī) 院，還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會的“確標”，確定最終進入

7、醫(yī)院的藥品。一般藥品中標后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進行第二次公關(guān)活動，想辦法 “擺平”醫(yī)院藥事委員會的成員，即“二 次公關(guān)”。225、走醫(yī)院和走市場目前，藥品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是*部門核定的 零售價， 通過市場平價藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競爭環(huán)境下形成的市場價。 由于“零售價”中包含 著“公關(guān)費用”，一般情況下“零售價”遠高于“市場價”。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營策略的不同，確定 時， 首先確定的是代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場”。醫(yī)醫(yī)藥代表常用英文銷售術(shù)語POA ：Plan of Action 行動計劃.DA ：Detailing AID 宣傳單頁

8、.POP ：Point of Promotiog 促銷焦點廣告.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物.SWOT ：Strengths ，Weaknesses，Opportunities ，Threats 優(yōu)勢、弱勢、機 會、威脅 .CSM ：Core Selling Message 核心促銷語句.PDCA ：Plan，Do，Check ，Action 計劃，執(zhí)行，檢查，行動循環(huán).PR ：Public Relatiog 公共關(guān)系.VIP ：Very Important Person 重要人物，貴賓.OLS ：Opinion Leaders 學術(shù)帶頭人.ADR ：Ad

9、verse Drug Reacion 藥品不良反應(yīng).CT ：Clinical Trial 臨床試驗.OGP ：Outcone Guarantee Program 藥品臨床效果再驗證試驗.GMP ： Good Manufacture Practice 好的藥品生產(chǎn)規(guī)范.GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的臨床試驗規(guī)范一一、大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷二、小包：就是廠家(大區(qū)域經(jīng)銷商)負責產(chǎn)品的招投標、開發(fā)甚至回款(費用)，經(jīng)銷商 (自然人)負責產(chǎn)品的促銷上量工作。80 扣： 如果國家給你的最高零售限價是 100,

10、1001.15=86.96 (批發(fā)價)，你給醫(yī)藥公司“80 扣供貨”的意思就是：批發(fā)價 86.960.80=69.57 ，69.57 就是所謂的“80 扣”。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格 1.15=批發(fā)價 供貨價批發(fā)價=藥品的供貨 扣率在藥品招標報價過程中的扣率在藥品招標報價過程中的扣率：有有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。舉個例子： 一個藥品的售價是 100 元，那么它的批價應(yīng)該是 1001.15=86.95 元 如果供 ，那它的扣率就是 1086.95=12 扣了。 商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。第一終端：大型醫(yī)院第二終端：藥店第三終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所

11、第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店(包括商超中的藥品專柜)之外的，直接面向消費者 開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。 學校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等 等”。和 終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷 工作進行更大范圍的延伸， 以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生 院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和 OTC 營銷隊伍目前 還未能工作到的終端(非目標終端)。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農(nóng) 村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端

12、開發(fā)的范疇。主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票， 他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公 大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。六、串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。1.良性串貨22.自然性串貨3.3.惡性串貨經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。 場的空白點逐漸被填補，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。2.2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同；33.通路發(fā)展的不平衡；4.4.品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上；5.5.運輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機取巧。七、兩七、兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具，一級經(jīng)銷 物實現(xiàn)定點生產(chǎn)、

13、專門配送實際上就是實現(xiàn)“兩票制”。八、我國目前醫(yī)院分級情況八、我國目前醫(yī)院分級情況：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級十等.一，二級醫(yī)院分別分為甲，乙，丙三等.三級醫(yī)院 分為特，甲，乙，丙四等。醫(yī)院分等的標準和指標主醫(yī)院分等的標準和指標主要有 5 個方面內(nèi)容：11、醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。33、醫(yī)療設(shè)備。44、醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟效益等七個方面的要求和指標。55、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個方面的11、床位：住院床位總數(shù)2可并如內(nèi)科或外科

14、。病理室、血庫(可并入檢驗科和設(shè))分分級的基本標準：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在 20 張以上。22、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦(產(chǎn))科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科X供應(yīng)室。3、人員：每床至少配備 0.7 名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有 3 名醫(yī)師、 5 名護士和相應(yīng)的藥劑、 檢驗、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有 1 名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦(產(chǎn))科、預(yù)防保健科、兒科、 眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科、理療室、病案室。3、人員：每床至少配備0.88 名衛(wèi)生技術(shù)人員，每

15、床至少設(shè)配備 0.4 名護士，至少有 3 名具 有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有 1 名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。1、床位：住院床位總數(shù) 500 張以上。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦(產(chǎn))科、預(yù)防保健科、兒科、 眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢 驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學科、輸血科、理療科(可與康復(fù)科和設(shè))、消毒供應(yīng)室、 病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。3、人員：每床至少配備 1.03 名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備 0.4 名護士，專業(yè)科室應(yīng)具 有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于 2

16、 名，工程技術(shù)人員(技師、助理工程師以上人員) 占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于 1%。九、醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密： 以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。 過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公 一般是商業(yè)單位過票多些。比如 A 代表廠家， B 代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位 C 新的過票單 位，以前都是A-B，也就是簽合同，發(fā)貨到 B，然后由 B 配送給醫(yī)院終端。你去找 B 收款然后 CAB 簡單，主要是 A 完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。下面我舉個例子：比如你以 2 塊代理某產(chǎn)品，以 20 元的價格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的 20 元的票就必須由上面說的 C 醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔： (202) 17%，或 者你交納一定的點(一般是票面額的 5-7 個點)給 C 公司，由 C 開票處理。十、下面我