史福特大項目部相關業(yè)務的操作要點及說明(總)

1、1 2017年8月史福特 大項目部相關業(yè)務的操作要點及說明大項目的類型第一章大項目目前可以經(jīng)營的范圍及內(nèi)容第二章目錄2大項目部三種營銷模式和銷售方式第三章大項目的類型第一章目錄34 政府市政工程照明項目為主，其他業(yè)主項目為輔。有充足的的建設實施資金，能按協(xié)議或合同要求付款的現(xiàn)金結算類項目是優(yōu)先考慮的項目。1-1 現(xiàn)金結算類（優(yōu)先考慮的項目）5 EPC工程總承包項目是以滿足客戶需求為目標，受業(yè)主委托，按照合同約定對工程項目的設計、采購、施工、試運行（竣工驗收）等實行全過程總的承包，并對承包工程的質(zhì)量、安全、工期、造價全面負責，最終是向業(yè)主提交一個滿足功能要求和符合運行的工程項目。 EPC工程總包

2、項目因從設計入手，可以將自己的思想及理念，和具備競爭力的方案、技術、產(chǎn)品等提前設計到工程項目中。在提高項目可實施性的功能性同時，增加了工程項目的差異化和個性化，甚至提高了工程項目的社會價值和經(jīng)濟價值以及影響力；同時便于弱化競爭對手在投標過程中的應標競爭力。以便以一個好的價值拿到工程總包，提高利潤空間。由于EPC是設計、采購、施工一體化全過程工程，也便于在具體銷售過程中增加銷售額，增大經(jīng)營利潤。因此，也是我們銷售工作中要加強重視的營銷項目。 如果只是施工中標或采購中標，則利潤少、技術含量低、產(chǎn)品陷入同質(zhì)化低價競爭，不容易提高銷售額和產(chǎn)生巨大利潤，且營銷人員工作累。 1-2 EPC項目6 PPP項

3、目模式也稱為公私合作模式，是政府和社會資本在基礎設施及公共服務領域建立的一種長期合作關系。我們以照明PPP項目為主，這是針對城市市政照明、設施亮化、燈光藝術展示項目，由政府與社會資本合作經(jīng)過一體化能效升級改造，實現(xiàn)智慧城市照明并負責一定年限的經(jīng)營，而達到共贏的一種新操作模式。在照明PPP合作運營模式中，由政府牽頭組織社會資金方和建設方（史福特）建立PPP項目管理公司。由于有資金方的介入，運作總包有一定的話語權，成功率較高，但由于有資金方介入需要有一個好的投資回報率，同時要規(guī)避各項風險。否則，財務、法務評審不能過，項目就不能立項，實現(xiàn)不了銷售和利潤。1-3 PPP項目7現(xiàn)金類項目：資金回籠快，能

4、按協(xié)議規(guī)定付款，實現(xiàn)銷售額和創(chuàng)造利潤，是目前重點優(yōu)先考慮的營銷項目。b. EPC項目：因為是總包，具有一定量的銷售額，同時也能產(chǎn)生巨大利潤。由于前期立項設計階段的深度介入，更易于招標競爭和提升項目的整體利潤。c. PPP項目：由于項目投資大、建設時間長、運營周期長，存在一定的風險，主要看投資回報是否符合預期，否則項目很難實施。好的PPP項目投資大、風險小、建設承包銷售額利潤大，一旦實現(xiàn)將產(chǎn)生巨額銷售和高額回報，這是我們追求的。1-4 以上三種項目操作模式的優(yōu)缺點8a. 現(xiàn)金結算類項目操作流程： 發(fā)現(xiàn)有效信息 財務、法務評審 通過立項 跟蹤服務 投標，中標 簽訂合同 收取預付款 合同實施 收取進

5、度款 交付驗收 收取余款b. EPC項目操作流程： 發(fā)現(xiàn)有效信息 預評估通過 與業(yè)主有效溝通 預先設計溝通通過 提供可行性報告 政府（業(yè)主）立項通過 招標 制作投標書 投標書內(nèi)容經(jīng)財務、法務審核通過 投標、中標 簽訂合同 收取相關款項 項目采購 項目施工 項目安裝調(diào)試 項目運行驗收合格 項目移交業(yè)主 收取剩余款項c. PPP項目操作流程： 發(fā)現(xiàn)和了解PPP項目 項目基本信息匯報到大項目部 審查立項 聯(lián)合有相關資源的戰(zhàn)略合作伙伴形成PPP項目工作組 制定PPP項目的商業(yè)模式 設計出規(guī)劃設計方案 政府（業(yè)主）認可，立項 招投標 中標 牽頭組建PPP項目建設公司 項目建設 運營管理 運營結束 融資資

6、金本息收回到位 PPP項目移交政府（業(yè)主）1-5 項目操作的一般流程9財務評審：主要看投資風險、收款風險和投資回報率以及利潤率。b. 法務評審：主要看項目的法律、社會風險，以及項目合同的規(guī)范性和合法性。1-6 項目操作的關鍵點大項目目前可以經(jīng)營的范圍及內(nèi)容第二章目錄1011 目前以室內(nèi)外照明為主線，可以經(jīng)營功能性、景觀性、表演性和智能型照明工程項目。 為了擴展照明項目外延、做大項目、增加利潤，可以經(jīng)營與照明相關的玻璃幕墻、廣告標識、引導系統(tǒng)，以及綠化、噴泉、雕塑等項目。 在大項目經(jīng)營過程中要努力做加法，增加照明工程項目的體量、增加利潤、增加設計的方案的技術含量、增加價值內(nèi)涵，提高競爭力。 鼓勵

7、照明項目、工程從有效信息開始參與，到設計、可研、立項、招標、中標、采購、施工全過程活動，這樣有利于對大項目的把控和增加項目成功率，提高項目利潤。 不鼓勵參與前期沒有介入而直接參與招投標的項目工程。可以考慮前期有人深度介入而后期多種原因與我們合作實施的照明工程項目。大項目目前可以經(jīng)營的范圍及內(nèi)容12功能性照明：指市政道路、隧道工程、機場、碼頭、高鐵、地鐵、工礦企業(yè)等功能性明確的照明工程項目。2. 景觀照明：是既具有照明功能，又兼有藝術裝飾和美化環(huán)境功能的戶外照明工程。一般分為道路景觀照明、園林廣場景觀照明、建筑景觀照明。3. 表演性照明：運用燈光設備和技術手段，以光色及其變化顯示環(huán)境、渲染氣氛、

8、表演主題達到一定高度的光的藝術秀，讓人賞心悅目。4. 智能照明:智能照明是指利用物聯(lián)網(wǎng)技術、有線/無線通訊技術、電力載波通訊技術、嵌入式計算機智能化信息處理，以及節(jié)能控制等技術組成的分布式照明控制系統(tǒng)，來實現(xiàn)對照明設備的智能化控制大項目目前可以經(jīng)營的范圍及內(nèi)容大項目部三種營銷模式和銷售方式第三章目錄13141、現(xiàn)金結算類照明工程項目包含的類別市政道路橋梁照明工程及供貨項目景觀亮化照明工程及供貨項目表演藝術照明工程及供貨項目戶外廣告類照明工程及供貨項目室內(nèi)外裝飾類照明工程（含地下空間）及供貨項目工礦企業(yè)照明工程及供貨項目機場、港口、碼頭、車站、高鐵、地鐵類照明工程及供貨項目其他需要照明的工程及大

9、宗產(chǎn)品供貨項目等 2、現(xiàn)金結算類營銷模式的基本特點：建設方或業(yè)主有充足的建設實施資金，能按協(xié)議或合同要求及時付款。3、現(xiàn)金結算類營銷模式的優(yōu)勢：能快速簽訂合同，形成銷售，回款快，及時兌現(xiàn)利潤。因此，是目前大項目部重點優(yōu)先考慮的營銷模式。（一）三種營銷模式、現(xiàn)金結算類營銷模式151、EPC（總包）項目包含的類別：a市政照明工程項目設計總包b景觀亮化照明項目設計總包c表演藝術照明項目設計總包d大型建筑物、室內(nèi)外照明項目設計總包e、旅游、觀光、休閑、公園項目照明設計總包f大型工礦企業(yè)照明項目設計總包g機場、港口、碼頭、車站、高鐵、地鐵，體育場館項目照明設計總包h其他需要照明的工程項目設計總包2、EP

10、C總包營銷模式的基本特點： 設計、采購、施工一體化。 需具備設計總包資質(zhì)，工程具體實施時，需具備安裝、施工資質(zhì)或分包實施。3、EPC總包營銷模式的優(yōu)勢： 能將公司具有競爭力的產(chǎn)品和技術方案設計到工程中去，使工程效果具備差異化和個性化、新穎性等特征，提高了市場競爭力，可以增加銷售額和實現(xiàn)利潤最大化。4、EPC總包項目的重點： 加強對各城市地標性項目的亮化工程的營銷，具有代表性和示范性，具有可觀的利潤空間。、EPC項目營銷模式161、PPP項目包含的類別：a智慧城市項目中智慧照明項目b基于路燈網(wǎng)的智慧城市物聯(lián)網(wǎng)的感知體系建設項目c特色小鎮(zhèn)建設項目d全域旅游項目e城市整體景觀照明亮化項目2、PPP營

11、銷模式的基本特點： 由政府牽頭組織、社會資金和建設方建立PPP項目管理公司，規(guī)劃建設、運營的項目，PPP項目建設運營周期長、項目投入大，建設規(guī)模大，銷售額大；另一方面，因投入大，建設周期長，也加大了投資風險。3、PPP營銷模式的優(yōu)勢： 由于PPP項目投入大，因此建設總包方合同標的也大，可以一次性實現(xiàn)較大規(guī)模的銷售額，完成營銷任務，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤。、PPP營銷模式17 現(xiàn)金結算類項目的銷售方式可由業(yè)務人員根據(jù)公司工程報價或產(chǎn)品銷售指導價，直接與業(yè)主或總包方，簽訂工程施工合同或產(chǎn)品購銷合同，并按合同約定進行工程施工、供貨和付款。（二）、三種營銷模式的具體銷售方式、現(xiàn)金結算類項目的銷售方式18 項

12、目前期由業(yè)務人員向業(yè)主或建設投資方了解項目基本信息，溝通業(yè)主或投資方需求，得到業(yè)主或投資方初步信任后，將項目信息報大項目備案批準，大項目部管理負責人及技術負責人對項目信息進行詳細了解后，與業(yè)主溝通交流確認，項目進入立項內(nèi)部評審通過初步設計階段，初設完成后與業(yè)主溝通，得到業(yè)主確認后立項，進入招投標、中標、進入項目實施階段。業(yè)務人員只要做好前期的溝通工作和過程的服務工作，以及后期收款工作。 EPC總包項目的銷售關鍵：是營銷人員與業(yè)主（投資方、政府）高層的關系。這個關系的作用是能將我們創(chuàng)意的特色設計方案作品傳遞到業(yè)主面前，得到業(yè)主欣賞和認可，并通過合法程序（如招標）將項目總包交給我們。、EPC總包項

13、目的銷售方式19 一個具體的PPP項目從政府立項、成立PPP項目管理公司，到PPP項目融資、招標建設，到建設項目管理，再到運營、運營結束、歸還融資資金的本息，PPP項目回到政府手中是比較復雜的。從史福特營銷定位入手就相對簡單，史福特在PPP項目中的定位為：PPP項目的商業(yè)模式，規(guī)劃設計方案的提供者，項目建設總包牽頭。 從史福特PPP項目的定位看，我們首先要利用人脈資源關系發(fā)現(xiàn)和了解PPP項目，然后把項目基本信息匯報到大項目部審查立項，一旦立項，公司大項目部會聯(lián)合有相關資源的戰(zhàn)略合作伙伴形成某某PPP項目工作組，來制定出這個PPP項目的商業(yè)模式，同時設計出規(guī)劃設計方案，得到政府（業(yè)主）認可后進行招投標，中標后牽頭組建PPP項目建設公