門店管理與導購技巧

1、門店管理與導購技巧第1頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四前言 “變”：The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀企業(yè)經(jīng)營的關鍵 wWw.zuaNshiB 第2頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四一、認識流通（Distribution） （一） 何為流通簡言：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達消費者的移動過程稱為流通。（二） 流通三要素1、 生產(chǎn)者2、 流通業(yè)者3、 消費者第3頁，共71頁，2022年，5月20日，0

2、點1分，星期四（三） 流通的演進（四） 業(yè)種與業(yè)態(tài)業(yè)種：以“交易商品”為主業(yè)態(tài)：以“販賣立法”為主（五）競爭形態(tài)第4頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四二、自我定位（一） 經(jīng)營理念（二） 優(yōu)化形象（三） 商品+手段 第5頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四三、他山之石（一） 門店制勝策略36計（二） 同業(yè)競爭（三） 異業(yè)學習（四） 賣場如秀場第6頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四四、服務業(yè)制勝策略Service&Life 微笑 Smile活力 Energy創(chuàng)新 Revolutionary價值 Valuable令人感動 Impressive

3、溝通 Communicate 第7頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四招待 Entertainment閑暇 Leisure有趣 Interest想象 Fantasy經(jīng)濟 Economy 第8頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四結語：不變不行第9頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四十四種零售業(yè)態(tài)： 1、百貨公司 DEP Department Store2、量販店 GMS General Merchandise Store3、超級市場 SM Supermarket4、大型超市 Hypermarket5、倉庫型商店 Warehouse Store

4、6、精品店 Boutique 第10頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四7、折扣店 DS Discount Store (House)8、雜貨店 Barity Store9、便利商店 CVS Convenience Store10、連鎖店 Chain Store（1）自愿加盟連鎖店VC Voluntary Chain（2）特許加盟連鎖體系 FS Franchise System 第11頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四11、購物中心 SC Shopping Center12、大型購物中心 Mall (Shipping Mall)13、處分品店 Outlet

5、 Store14、廉價品店 Price Store (Off Price Store) 第12頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四門店制勝策略三十六計一、良好的立地條件二、適切的MD計劃三、靈活的資金調控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明確的經(jīng)營方針 第13頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四七、親切的商店形象八、完整的顧客資料九、誘人的促銷計劃十、 迅速的執(zhí)行態(tài)度十一、和諧的團隊合作十二、忠實的從業(yè)人員 第14頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四十三、系統(tǒng)的培訓計劃十四、明快的庫存處理十五、明確的主顧客群十六、精確的盤點制度十七、

6、流暢的動態(tài)規(guī)劃十八、美好的商品陳設第15頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四十九、溫馨的氣氛塑造二十、愉快的音樂燈光二十一、卓越的服務理念二十二、敏捷的收銀作業(yè)二十三、健全的保安體制二十四、不時的整潔查核 第16頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四二十五、特別的服務設計二十六、正確的情報來源二十七、良好的媒體關系二十八、良好的公共關系二十九、優(yōu)異的樓層構想三十、卓越的企業(yè)文化第17頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四三十一、快捷的配送系統(tǒng)三十二、適當?shù)碾娔X系統(tǒng)三十三、嚴謹?shù)牟楹酥贫热摹⑦m當?shù)墓珓站S修三十五、精準的組織編制三十六、優(yōu)質的禮

7、貌運動 第18頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四成功的店長的管理秘訣 前言：如何成為一個稱職、成功且快樂的店長（一）我的現(xiàn)階段任務（二）成功者找方法、失敗者找借口（三）我思故我在 笛卡兒 第19頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四 一、 打破習慣（慣性思考）*門魚 *大象 *Golf 第20頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四二、管理秘訣店長該關心什么？（一） 數(shù)字（二） 商品（三） 顧客（四） 工作伙伴（五） 營運目標 第21頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四（六） 活動（七） 整潔（八） 教育訓練（九） 同業(yè)（十）

8、 檔案管理 第22頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四三、決定業(yè)績的六大因素 （一）商品力（二）演出力（三）販賣力（四）集客力（五）服務力（六）管理力 第23頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四四、提升業(yè)績的方法腦力激蕩 第24頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四五、建立成功團隊 （一）塑造領導者的形象1、基本認識（1）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象第25頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四2、如何塑造 （1）服裝儀容（2）氣質氣味 （3）隨身用品 （4）習慣動作 （5）情緒管理 第26頁，共71頁，2022年，5月

9、20日，0點1分，星期四（二）領導模式1、 走動管理2、 立即指導 第27頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四（三）溝通、熱誠、學習、合作提供最佳的服務享受其中的樂趣創(chuàng)造亮麗的成績不忘彼此的關愛 第28頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四六、店長的EQ管理 （一）情緒智商的五大領域1、認知自己的情緒2、管理自己的情緒3、認知他人的情緒4、人際關系的管理5、激發(fā)下面的情緒 第29頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四（二）如何善用EQ1、妥善調適情緒2、理智搭制行為3、冷靜面對逆境4、堅定自我激勵5、將心比心 第30頁，共71頁，2022年，5

10、月20日，0點1分，星期四結語：一、商店、商品、人員是店長的管理要項二、積極、用心、規(guī)劃的有效的管理秘訣 第31頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四銷售服務與銷售技巧 前言：銷售=商品+X門市銷售人員的工作角色1、 為顧客推薦適合的商品2、 提供流行資訊3、 維護舒適的購物環(huán)境4、 使顧客認同、信賴本產(chǎn)品 第32頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四一、銷售的基本心態(tài)二、銷售的戰(zhàn)略構想三、銷售的金三角四、待機與最佳站立位置五、銷售服務的十步曲 第33頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四六、如何與顧客交談七、銷售的最佳武器商品知識八、購買意愿的

11、微候九、令人動心的銷售重點十、為達目標之具體確認事項 第34頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四結語：銷售是一門藝術，無論你是否創(chuàng)造獨特心法，只要喜歡，就是最好的 第35頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四銷售服務十步曲（販賣演練）待機向顧客接近商品提示揣摩需要商品解說第36頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四勸說推薦銷售重點成交收款送客第37頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四顧客心理與顧客管理 前言：迎接21世紀經(jīng)濟新浪潮誰贏得顧客，即贏得一切第38頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四一、顧客滿意經(jīng)營

12、二、顧客大戰(zhàn)的時代來臨三、誰是顧客四、顧客新解 第39頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四五、顧客的權利六、顧客期望七、顧客十誠八、A B C 服務理念與顧客購買心理八階段 第40頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四九、商圈與顧客購買考慮因素（一）商圈特征1. 立地條件2.居民特征3.生活形態(tài)4.交通體系5. 附近設施 第41頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四（二）顧客考慮1.距離2.方便性3.商品性4. 選擇性5. 感覺性 第42頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四十、新消費族群趨向（一）DINK族（二）SN族 第43

13、頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四十一、顧客管理的技巧（一）現(xiàn)場的銷售管理1.待機2.接近3.接待4.銷售5. 送客 第44頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四（二）顧客資料管理1. 檔案的建立2.顧客的分類（三） 活用顧客資料卡，創(chuàng)造固定顧客十二、顧客的真義 第45頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四結語：掌握關鍵時刻，贏得顧客口碑 第46頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四 顧客十誠1.對任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人2.并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客3.顧客并沒有打擾我們的工作，而是工作的目的4.當顧客叫我們時

14、是在幫我們；提供服務是應該的，而不是我們在幫助他5. 顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外 第47頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四6. 顧客不是冰冷的統(tǒng)計數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的7. 顧客是一群對我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的需求8.顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當然的9.顧客是讓你獲得酬勞的人10. 顧客是所有企業(yè)的生機 第48頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四顧客生活分類MD的出發(fā)點：人=生活者的分類（一）重要的生活環(huán)境：1. 生活方式接近軸生活環(huán)境2.生活方式接近軸心態(tài)3. 生活方式接近軸品位 第49頁，共71頁，

15、2022年，5月20日，0點1分，星期四（二）區(qū)域代表性商品分類軸1.生活環(huán)境（life style） 2. 心態(tài)（mind）3.品位（taste）4.等級（grade）5.場合（occasion）第50頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四6. 款式（style）7.商品特色8.種類（item）9.設計（design）10. 尺寸（size） 第51頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四行銷企劃與商品陳列 前言：沒有宣傳，也沒有廣告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般 第52頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四一、服飾店的三感五氣1. 三感：

16、穿著、愉快、滿足2.五氣：天氣、景氣、士氣、力氣、才氣二、萬件穿“新” 第53頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四三、企劃的意義1. 定義：界定問題，尋找解決辦法2. 要素：1)創(chuàng)意2)可行性3.責任：1) 生存利基2）永續(xù)經(jīng)營 第54頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四四、企劃案的基本步驟1. 界定問題2.收集資料3.整理成情報4.產(chǎn)生創(chuàng)意5.選擇可行性方案6. 實施與檢討 第55頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四五、促銷活動企劃1.意義2. 目的與形態(tài)1)形象促銷：PR活動2)專案促銷：SP活動六、促銷活動的準備工作 第56頁，共71

17、頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四七、效果分析1. 營業(yè)額檢討2.顧客動員率分析3.宣傳效果4. 公開成果 第57頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四八、陳列布置檢討廣告的AIDMA：A：attention 注意 I：interest 興趣D：desire 欲望M：memory 記憶A：action 行動 第58頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四陳列的AIDCAA： 注意商品 I： 發(fā)生興趣D：產(chǎn)生擁有欲C：convince 確信A： 購買 第59頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四九、陳列的基本原則1. DP：DISPLAY的

18、精義在于（商品的正確位置）2.陳列的目的1)方便看見商品2)方便選擇商品3）方便觸摸商品 第60頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四十、決定陳列的五大要素1. 陳列品目2. 陳列數(shù)量3.陳列面向4. 陳列位置5. 陳列形態(tài) 第61頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四十一、陳列的演出重點和分類1.演出重點1)展現(xiàn)排面氣勢2)強調季節(jié)商品3）演繹流行商品 第62頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四2.分類1)客層別2)用途別3）價格別 第63頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四十二、提升陳列效果的具體作法1. 照明2. 陳列高度3.陳列形態(tài)4.去除障礙物5. 陳列器具 第64頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四十三、商品陳列豐富法1. 加強深度2.加強廣度3.立體化4. 色彩計劃 第65頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四十四、商品陳列的思考1.陳列量2.統(tǒng)一性3.便利性4.焦點5. 質量與價值感 第66頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四6.時效與季節(jié)感7.商品與價格標鑒8.有關POP9.小道具的使用10. PIN-WORK 第67頁，共71頁，2022年，5月20日，0點1分，星期四11