超星公司品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提案(針對(duì)調(diào)味品行業(yè))

1、PAGE 27 -寧波超星海洋生物制品有限公司超星產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新企劃案提案（密）前言民以食為天，食以味為先！在我們這個(gè)以“食”為國(guó)粹的國(guó)度，調(diào)味品的高密度覆蓋性、品質(zhì)的多元性、需求的差異性以及通路的復(fù)雜性，是它具有魅力的所在，在這種環(huán)境中，弱勢(shì)產(chǎn)品可以變成品牌產(chǎn)品，速度競(jìng)爭(zhēng)可以抵消規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這就是如醬油產(chǎn)品中“加加”可以在短短幾年之內(nèi)超越了不知多少百年老醬園子。一個(gè)新興的“雞精”產(chǎn)品也可以在幾年之內(nèi)超過(guò)了不知多少傳統(tǒng)的調(diào)味食品企業(yè)，成為人們耳熟能詳?shù)钠放?。一個(gè)以售價(jià)一元錢(qián)左右的小調(diào)味料包，在中國(guó)這個(gè)巨大的市場(chǎng)中也能演繹成一個(gè)數(shù)以?xún)|計(jì)的規(guī)模的企業(yè)。在快消品市場(chǎng)中不斷演繹著一個(gè)個(gè)傳奇品牌故

2、事，折射了中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)風(fēng)云突起的一段創(chuàng)業(yè)歷史。在消費(fèi)者心目中，以太太樂(lè)、海天、李錦記為代表的調(diào)味品一線(xiàn)品牌，在國(guó)人心目中早已家喻戶(hù)曉，深入人心。陶華碧，傳說(shuō)中只會(huì)寫(xiě)這三個(gè)字的貴州農(nóng)村婦女，在2009年，位列胡潤(rùn)百富大陸女富豪第32名，身家25億元。不僅是中國(guó)的陶華碧老干媽因此進(jìn)入大陸富人榜，而美國(guó)的美國(guó)辣椒仔，因做辣椒醬進(jìn)入世界知名企業(yè)的行列，成為業(yè)界佳話(huà)。一、國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)格局1、國(guó)內(nèi)行業(yè)走勢(shì)中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾輪的行業(yè)整合和國(guó)內(nèi)、國(guó)際資本整合之后，已經(jīng)從一個(gè)相對(duì)滯后的行業(yè)，大跨越地轉(zhuǎn)型為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)。隨著消費(fèi)的不斷升級(jí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，調(diào)味品表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢(shì)，中高檔調(diào)味品市

3、場(chǎng)容量在進(jìn)一步擴(kuò)大，品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)份額進(jìn)一步提高。隨著國(guó)家對(duì)調(diào)味品行業(yè)的不斷規(guī)范，使得門(mén)檻逐步提高，加上國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化的并購(gòu)重組相繼上演，調(diào)味品行業(yè)集中度將逐步提高，中小企業(yè)的優(yōu)勝劣汰也將加速。傳統(tǒng)調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)紛紛投資進(jìn)行技術(shù)改造，調(diào)味品產(chǎn)品的技術(shù)含量日益增強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)一步提高。為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，調(diào)味品行業(yè)出現(xiàn)了品牌整合的大趨勢(shì)，外資對(duì)國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)的滲透力度加大。總的來(lái)說(shuō)，目前我國(guó)調(diào)味品消費(fèi)的區(qū)域性特色明顯，調(diào)味品市場(chǎng)仍然以區(qū)域性品牌為主，但許多大型的綜合性品牌，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、差異化戰(zhàn)略和有效的宣傳正逐漸向全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張。如今中國(guó)是世界調(diào)味品生產(chǎn)大國(guó)，世界強(qiáng)勢(shì)品牌幾乎都進(jìn)入了中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)，

4、利用資金優(yōu)勢(shì)或收購(gòu)或聯(lián)合，與中國(guó)本土品牌展開(kāi)爭(zhēng)奪。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也從不飽和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到行業(yè)集中度加大，大品牌通過(guò)整合主導(dǎo)市場(chǎng)，中小企業(yè)面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)挑戰(zhàn)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)調(diào)味品企業(yè)也紛紛開(kāi)始大力擴(kuò)張。正是因?yàn)檎{(diào)味品行業(yè)巨大的市場(chǎng)容量和不可或缺的需求，使得調(diào)味品行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)價(jià)值。自2003年以來(lái)我國(guó)調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的階段，近5年來(lái)我國(guó)調(diào)味品業(yè)的增長(zhǎng)每年都在20%以上，已連續(xù)十年實(shí)現(xiàn)年增長(zhǎng)幅度超過(guò)10%以上，是食品行業(yè)中增幅最快的門(mén)類(lèi)之一。目前調(diào)味品行業(yè)總產(chǎn)量已超過(guò)1000萬(wàn)噸，2007年，調(diào)味品和發(fā)酵制品規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值914億元，同比增長(zhǎng)27.9%，預(yù)示著調(diào)味品行業(yè)的品牌時(shí)代已經(jīng)來(lái)

5、臨。2009年上半年，佛山海天味業(yè)投資20億元擴(kuò)建高明生產(chǎn)基地二期工程，建成后綜合產(chǎn)能達(dá)300萬(wàn)噸，將成為世界上最大的調(diào)味品生產(chǎn)王國(guó)。海天可以說(shuō)是中國(guó)調(diào)味品企業(yè)迅猛發(fā)展的縮影，從一個(gè)地方醬油生產(chǎn)小廠(chǎng)發(fā)展成為調(diào)味品王國(guó)，2008年海天的產(chǎn)值為50億元，2009年的銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)將達(dá)到60億元。然而海天60億元的銷(xiāo)售額相對(duì)于1500億元的調(diào)味品市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍然有巨大的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也由不飽合競(jìng)爭(zhēng)，到行業(yè)集中度提高，行業(yè)大企業(yè)開(kāi)始主導(dǎo)市場(chǎng)。2、調(diào)味品購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)，產(chǎn)品趨向中高檔化長(zhǎng)期以來(lái)，調(diào)味產(chǎn)品一直給人一種包裝粗陋、檔次不高、溢著濃濃的“土味”與“膩味”的印象，這也是制約中小調(diào)味企業(yè)發(fā)展的重要原因

6、。從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，60年代的已經(jīng)逐漸步入老年，70年代的已經(jīng)逐漸步入中年，80年代的正在成為新興的社會(huì)主流，這些不同類(lèi)型的消費(fèi)者，對(duì)于調(diào)味品的需求是不一樣的，這種多樣化的需求，必將成為一種新的趨勢(shì)，年輕人需要多姿多彩的生活，調(diào)味品就不要一成不變，中老年人追求實(shí)惠，調(diào)味品就要物超所值。按照國(guó)際慣例，2004年我國(guó)人均GDP首次超過(guò)1000美元，這個(gè)意味著居民進(jìn)入高品質(zhì)生活階段，民以食為天的中國(guó)人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭廚房使用，調(diào)味品表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢(shì)，海天、味事達(dá)、美味鮮等業(yè)內(nèi)大廠(chǎng)的產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格近幾年也幾經(jīng)調(diào)整。趨勢(shì)由“吃飽”向“吃好”發(fā)展，口味由“有味”向“

7、好味”發(fā)展，中高檔調(diào)味品市場(chǎng)容量在進(jìn)一步擴(kuò)大，高檔化產(chǎn)品將成為企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。3、調(diào)味品多元化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展?jié)u顯趨勢(shì)傳統(tǒng)的調(diào)味品，除了醬油、醋等大宗產(chǎn)品之外，調(diào)味汁、醬、復(fù)合調(diào)味料的市場(chǎng)需求在不斷增長(zhǎng)。中式調(diào)味品、西式調(diào)味品共存共榮。此前在中國(guó)大陸境內(nèi)，醬油只是叫做醬油，之后，從廣東、香港開(kāi)始，開(kāi)始叫做老抽、生抽，再又發(fā)展為老抽、生抽、鮮味類(lèi)醬油，還有各種功能性的醬油，如蒸魚(yú)醬油、紅燒醬油、涼拌醬油等，調(diào)味汁、調(diào)味粉也是同樣，還有方便湯料，都是針對(duì)某種特定的烹飪功能，或是特定菜式來(lái)做某種調(diào)味料。而消費(fèi)者的品牌意識(shí)的提高，也使行業(yè)內(nèi)的分工越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，如提到深色醬油，大家都很自然地想到海天，提到鮮

8、味醬油，大家想到味事達(dá)，提到蠔油，大家想到李錦記，提到復(fù)合調(diào)味料，大家想到王守義十三香。伴隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，調(diào)味品企業(yè)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)越來(lái)越頻繁，力度也越來(lái)越大。其中，整個(gè)行業(yè)及企業(yè)的廣告投放呈快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。從四大傳統(tǒng)媒體（電視、廣播、報(bào)紙、雜志）的刊例收入來(lái)看，總體收入已經(jīng)從2005年的11億元上升到2008年的17億元，增幅高達(dá)49.3%。2009年1月至6月，調(diào)味品行業(yè)四大傳統(tǒng)媒體總體刊例收入為9.87億元，比2008年同期增長(zhǎng)了24.1%。其中，電視是調(diào)味品行業(yè)最主要的廣告投放媒體，歷年來(lái)占有的比例均在96%98%之間。而2009年1月至6月，電視媒體占有的比例達(dá)到了98.5%。海天多

9、年來(lái)堅(jiān)持在中央電視臺(tái)不間斷投放廣告，特別是在招標(biāo)段黃金資源投放廣告，塑造了其調(diào)味品第一品牌的形象。2009年，配合擴(kuò)張產(chǎn)能、更換新標(biāo)識(shí)等戰(zhàn)略的實(shí)施，海天加大了在中央電視臺(tái)投放廣告的力度。長(zhǎng)期以來(lái)堅(jiān)持不懈的品牌建設(shè)賦予了海天美味、健康、誠(chéng)信、首選的形象，使海天具有極高的品牌號(hào)召力，吸引了眾多忠誠(chéng)消費(fèi)者，使其醬油、蠔油、雞精等產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和入戶(hù)使用率都保持著穩(wěn)定而快速的增長(zhǎng)速度。太太樂(lè)在近幾年崛起，特別是在雞精這一新興行業(yè)成為龍頭企業(yè)，在全國(guó)占有40以上的市場(chǎng)份額。太太樂(lè)非常重視廣告宣傳，尤其重視與中央電視臺(tái)這樣的強(qiáng)勢(shì)媒體合作。2007年太太樂(lè)開(kāi)始中央電視臺(tái)招標(biāo)段黃金資源投放廣告，借助這個(gè)覆蓋

10、面最廣的傳播平臺(tái)，太太樂(lè)建立了強(qiáng)大的覆蓋網(wǎng)絡(luò)，向消費(fèi)者傳達(dá)其品牌主張，確立了太太樂(lè)在消費(fèi)者心目中的領(lǐng)先地位。4、餐飲業(yè)的發(fā)展直接拉動(dòng)調(diào)味品市場(chǎng)的快速發(fā)展調(diào)味品目前最為主要的銷(xiāo)售渠道就是餐飲，餐飲業(yè)的快速發(fā)展帶動(dòng)了調(diào)味品的發(fā)展，也使得調(diào)味品市場(chǎng)飛速發(fā)展。目前我國(guó)全年餐飲業(yè)零售額消費(fèi)達(dá)萬(wàn)億元以上，每年連續(xù)兩位數(shù)高速增長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示從2006年始我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)就已突破1000億大關(guān)，這個(gè)給我們調(diào)味品企業(yè)的發(fā)展提供了極好的發(fā)展機(jī)遇。由于中國(guó)特有的地域特點(diǎn)以及口味習(xí)慣的差異，我國(guó)調(diào)味行業(yè)目前仍主要以地方品牌居多，雖然一些企業(yè)已逐步發(fā)展為較大區(qū)域內(nèi)的品牌，產(chǎn)品輻射到許多區(qū)域市場(chǎng)，但真正意義上的全國(guó)性品

11、牌并不多，呈現(xiàn)“諸侯割據(jù)、強(qiáng)者不強(qiáng)”的狀態(tài)。絕大多數(shù)調(diào)味品企業(yè)都能在自己的一片天地過(guò)滋潤(rùn)的小日子，所以，調(diào)味品行業(yè)區(qū)域品牌特別多，真正能夠突破區(qū)域限制的品牌基本上就那么幾個(gè)數(shù)得著的。跟隨國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)的發(fā)展腳步，如何突破區(qū)域限制，“調(diào)”出好市場(chǎng)，是很多調(diào)味品企業(yè)的夢(mèng)想。5、銷(xiāo)售渠道重心分散，出現(xiàn)了渠道運(yùn)營(yíng)多樣化趨勢(shì)傳統(tǒng)調(diào)味品銷(xiāo)售主要是集中在批發(fā)流通渠道，依靠各地的副食品批發(fā)市場(chǎng)，以前副食品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，偏重于批發(fā)流通，發(fā)展到現(xiàn)在，出現(xiàn)了全渠道發(fā)展的趨勢(shì)。即批發(fā)渠道、傳統(tǒng)型零售渠道、現(xiàn)代型零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業(yè)渠道等。調(diào)味品企業(yè)由依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，也發(fā)展到經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)，企業(yè)直營(yíng)（供餐飲、

12、商超、工廠(chǎng)等），銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售渠道發(fā)生了較大的變化。調(diào)味品的銷(xiāo)售渠道基本可劃分為以家庭消費(fèi)和餐飲消費(fèi)兩大類(lèi)型，其渠道大概可劃分如下：1、大型零售終端：KA大賣(mài)場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物中心的食品銷(xiāo)售區(qū)。 2、連鎖超市：此類(lèi)超市以食品及日用品為主，以分布在社區(qū)或商業(yè)區(qū)的B、C類(lèi)店為主。3、干鮮調(diào)料店：開(kāi)設(shè)在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，它們是銷(xiāo)售調(diào)味品的重要渠道，還具備批發(fā)和零售雙重功能。4、社區(qū)便利店：即遍布家屬樓或社區(qū)里的小型食雜店。部分店還提供送貨上門(mén)服務(wù)。5、餐飲店：是調(diào)味品的直接消費(fèi)終端，是調(diào)味品的最重要消費(fèi)渠道之一。調(diào)味品市場(chǎng)已呈現(xiàn)寬渠道消售特征，而這些渠道在運(yùn)營(yíng)上存在著巨大的差異，每種渠道對(duì)品牌、品種、品質(zhì)、配送

13、、服務(wù)的要求也不一樣，同時(shí)覆蓋渠道所需要的帳期資金要求和營(yíng)運(yùn)成本存在明顯的差異。因此，也為各類(lèi)規(guī)模的調(diào)味品企業(yè)創(chuàng)造了生存空間。隨著專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)的要求，調(diào)味品專(zhuān)賣(mài)店也將快速涌現(xiàn)。因此，調(diào)味品企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化之中，需要及時(shí)調(diào)整自己的生意模式，以適應(yīng)新形勢(shì)下不斷變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。調(diào)味品在眾多人眼中不起眼的一個(gè)行業(yè)，國(guó)內(nèi)每年卻有幾百億的市場(chǎng)份額，而且這個(gè)份額還在逐漸擴(kuò)大，從味精到雞精、醬油和醋、醬菜到調(diào)味料，細(xì)分產(chǎn)品越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，在這種背景下，超星將面臨著怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)呢？追求企業(yè)的高速成長(zhǎng)，對(duì)于絕大多數(shù)中小調(diào)味企業(yè)來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是無(wú)法抗拒的誘惑。但是由消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)整合颶風(fēng)已

14、在孕育！國(guó)內(nèi)大品牌甚至外資食品巨頭的加入，都在一步步擠壓著中小調(diào)味品企業(yè)的生存空間。超星企業(yè)怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中尋找自己的生存空間？相對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)味品巨頭而言，超星企業(yè)調(diào)味產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上仍然顯得有些單薄，現(xiàn)在調(diào)味品市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，企業(yè)間無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。要想跳出這個(gè)圈子，超星必須利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，做出特色產(chǎn)品和細(xì)分產(chǎn)品。在這個(gè)品牌稱(chēng)霸的年代，超星企業(yè)能否在塑造自己的個(gè)性品牌上大膽創(chuàng)新，形成自己的風(fēng)格、個(gè)性和特色以凸現(xiàn)自身品牌價(jià)值。能否借用產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，找到自身發(fā)展的方向，順利躋身于紛繁多變的調(diào)味品品牌行列中，成為調(diào)味品市場(chǎng)中的一枝獨(dú)秀，我們?nèi)孕枋媚恳源６?、確立超星企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)

15、營(yíng)理念及制訂企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 超星企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要由內(nèi)而外，由上而下的全面建立企業(yè)創(chuàng)新機(jī)制，制訂企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，引領(lǐng)企業(yè)走出區(qū)域性企業(yè)的發(fā)展框框，向面向世界的國(guó)際化品牌企業(yè)的終極戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展是一個(gè)順序漸進(jìn)的過(guò)程，這就要求超星首先要擁有企業(yè)創(chuàng)新理念，并需要制定一個(gè)總體的戰(zhàn)略規(guī)劃，有步驟分階段實(shí)施，在這個(gè)過(guò)程中，需要公司全員的積極參與，齊心協(xié)力，才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)。制訂超星營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的參考依據(jù)：1、上級(jí)部門(mén)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。2、本公司的中長(zhǎng)期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃。3、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、

16、情報(bào)信息資料。4、公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實(shí)施中的遺留問(wèn)題。戰(zhàn)略建議一：現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，品牌才是保持企業(yè)經(jīng)久不衰的生命源動(dòng)力。如何建立品牌，建立一個(gè)怎樣形態(tài)的品牌形象？這需要我們進(jìn)一步深化現(xiàn)階段工作，必須制訂超星的中長(zhǎng)期企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。具體工作我們建議雙方指派專(zhuān)業(yè)人員成立超星企業(yè)品牌戰(zhàn)略建設(shè)工作委員會(huì)，為超星企業(yè)的品牌和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂工作的最高決策組織，并作為常設(shè)機(jī)構(gòu)存在于企業(yè)組織管理機(jī)構(gòu)中。突破管理瓶頸，全面提升企業(yè)形象，及時(shí)導(dǎo)入企業(yè)CIS系統(tǒng)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。戰(zhàn)略建議二：突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路的框框，建立一套超星營(yíng)銷(xiāo)模式。中國(guó)市場(chǎng)形態(tài)的最大變化是決勝在終

17、端，渠道扁平化解決的是分銷(xiāo)規(guī)模和提高工作效率的問(wèn)題，關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，虛擬賣(mài)方市場(chǎng)。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移就是讓別人花錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品他自己銷(xiāo)售，超星要依靠自身力量順利完成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，必須得尋求營(yíng)銷(xiāo)模式上的突破。我們?cè)谶^(guò)往終端調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)只要是代銷(xiāo)的產(chǎn)品永遠(yuǎn)沒(méi)有很好的銷(xiāo)售，因?yàn)槔娴年P(guān)系，只有買(mǎi)了你的產(chǎn)品，才會(huì)在終端想辦法盡快換成現(xiàn)金。用什么方法使對(duì)方拿錢(qián)進(jìn)你的貨，這就是要想辦法的地方。信息化建設(shè)解決的就是提升分銷(xiāo)速度的問(wèn)題，關(guān)鍵點(diǎn)在于終端神經(jīng)末梢動(dòng)力。超星品牌系統(tǒng)再造解決的是提升品牌附加值的問(wèn)題，以期通過(guò)品牌再造來(lái)建立超星的現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)管理模式和營(yíng)銷(xiāo)體系，充分利用超星規(guī)?；咒N(xiāo)機(jī)制的建立和有效運(yùn)作，大量的集聚

18、和回籠企業(yè)運(yùn)營(yíng)資本，有利于超星企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)，有利于超星企業(yè)各項(xiàng)生產(chǎn)成本的降低和控制，以謀求在短期內(nèi)能迅速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有的目標(biāo)，加快企業(yè)戰(zhàn)略擴(kuò)張的進(jìn)程。戰(zhàn)略建議三：整合各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)資源，包括超星內(nèi)部適當(dāng)?shù)恼邇A斜，重點(diǎn)建設(shè)超星南方營(yíng)銷(xiāo)中心，傾全力打造超星企業(yè)的新品牌形象和建立新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式，南方營(yíng)銷(xiāo)中心是超星的品牌展示中心，是超星全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前的第一個(gè)戰(zhàn)略橋頭堡，是完成超星產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進(jìn)程的關(guān)鍵所在。需要建立一套健全的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制。同時(shí)至關(guān)重要的是需要建立一個(gè)系統(tǒng)化和現(xiàn)代化管理的超星營(yíng)銷(xiāo)模式。這套營(yíng)銷(xiāo)模式具有可復(fù)制性和極強(qiáng)的市場(chǎng)滲透力的特性，以保障超星企業(yè)能順利完成市場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)超星

19、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效應(yīng)的全面戰(zhàn)役勝利。三、傾全力打造超星營(yíng)銷(xiāo)樣板模式用一個(gè)形象話(huà)來(lái)說(shuō)，一根鏈條最脆弱的一環(huán)決定其強(qiáng)度，一只木桶最短的一塊木板限定其容量，一個(gè)人性格最差的一面影響其前程，一個(gè)品牌最薄弱的環(huán)節(jié)遏制其生命。超星將如何來(lái)為自己保持不斷創(chuàng)新的企業(yè)源動(dòng)力，有效地規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)呢？超星需要進(jìn)一步建立和完善管理機(jī)制來(lái)適應(yīng)當(dāng)前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)的變化。第一個(gè)變化，以前我們總愛(ài)談?wù)撘?guī)模經(jīng)濟(jì)，但現(xiàn)在我們卻發(fā)現(xiàn)以前的海量分銷(xiāo)加大成本，蠶食利潤(rùn)。第二個(gè)變化，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具、新銷(xiāo)售目標(biāo)需要認(rèn)真對(duì)待。第三個(gè)變化，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的職能面臨轉(zhuǎn)變。怎樣進(jìn)行KA和客戶(hù)關(guān)系管理，都是新的任務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)就如同步兵打仗，廣告恰

20、似空軍的狂轟爛炸，不但要猛烈密集，更要精心策劃，準(zhǔn)確制導(dǎo)，力求廣告投放的有效針對(duì)性。但想要最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，讓消費(fèi)者掏錢(qián)，光靠廣告轟炸并不能保證營(yíng)銷(xiāo)的成功，還必須依靠對(duì)銷(xiāo)售終端的精耕細(xì)作，所謂市場(chǎng)決勝在終端。在快速消費(fèi)品行業(yè),營(yíng)銷(xiāo)渠道逐漸呈現(xiàn)出扁平化的趨勢(shì)，渠道重心不斷下移，同時(shí)企業(yè)在渠道和終端上的競(jìng)爭(zhēng)逐漸加大。企業(yè)必須要有效地建立和掌控銷(xiāo)售渠道，加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力和影響力。在這樣的市場(chǎng)背景下，企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，渠道精耕細(xì)作策略成為企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略的方向。作為超星步入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的起步點(diǎn)，南方營(yíng)銷(xiāo)中心就是區(qū)域終端的發(fā)展和控制中心，更是超星的黃埔軍校，是培育超星營(yíng)銷(xiāo)精英的基地。南方營(yíng)銷(xiāo)中心的設(shè)立約需要2

21、00300平方米的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地，啟動(dòng)運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)的前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資金預(yù)計(jì)投入約需300萬(wàn)元，我們計(jì)劃控制在200萬(wàn)元預(yù)算以?xún)?nèi)，另100萬(wàn)元作為項(xiàng)目?jī)?chǔ)備運(yùn)作資金，以備急需時(shí)使用。啟動(dòng)之后則依靠南方營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)市場(chǎng)良性運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展，為全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。在此需要強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的是，按照常規(guī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，要打開(kāi)廣東（或廣州）區(qū)域市場(chǎng)，推廣費(fèi)用投入將是這項(xiàng)預(yù)算的10倍左右。但考慮到超星企業(yè)過(guò)去的市場(chǎng)歷程、現(xiàn)狀和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)承受限度等因素，我方利用長(zhǎng)期積累的相關(guān)成功市場(chǎng)策劃和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在進(jìn)行制度設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式過(guò)程中，著力于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新上深下功夫，期間也包括如何充分結(jié)合動(dòng)用我方現(xiàn)有的與有關(guān)政府機(jī)

22、構(gòu)、社會(huì)組織、當(dāng)?shù)孛襟w的廣泛關(guān)系資源，形成一股強(qiáng)大的有形和無(wú)形的市場(chǎng)力量，以在不降低目標(biāo)預(yù)定值的情況下，力求以制度創(chuàng)新和模式創(chuàng)新來(lái)贏取市場(chǎng)。盡量在前期投入環(huán)節(jié)縮減成本，做到有效降低超星的財(cái)務(wù)成本投入和控制市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。希望通過(guò)雙方的共同努力和強(qiáng)有力的配合能再創(chuàng)市場(chǎng)奇跡，達(dá)成雙方合作的雙贏局面。四、建立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理制度目標(biāo)管理是現(xiàn)代化企業(yè)成功管理的有效方式和標(biāo)志之一。為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營(yíng)決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計(jì)劃。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動(dòng)員超星公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有

23、利于提高超星企業(yè)現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。五、全面導(dǎo)入和完善超星企業(yè)形象和建立品牌形象識(shí)別系統(tǒng)我們要如何進(jìn)行品牌建設(shè)，如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新提升你的品牌競(jìng)爭(zhēng)力呢？品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，就是我們今天所講的品牌戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是什么？對(duì)于一個(gè)企業(yè)，首先是做正確的事情，而戰(zhàn)術(shù)則是把事情做正確而已。品牌戰(zhàn)略包括那些方面？建立統(tǒng)一的品牌識(shí)別，樹(shù)立清晰的品牌形象，發(fā)覺(jué)品牌的核心價(jià)值，將所有的傳播活動(dòng)集中于創(chuàng)造品牌價(jià)值。一個(gè)品牌到底有多值錢(qián)，我們認(rèn)為一個(gè)品牌可以比一個(gè)國(guó)家還富有。在中國(guó)加入WTO之后，面臨的是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，包括家電企業(yè)、乳業(yè)企業(yè)，還有通訊行業(yè)等等，都是國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的局面。六、超星作為弱勢(shì)品牌

24、需要渠道的精耕細(xì)作調(diào)味品正進(jìn)入大品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，賣(mài)方主導(dǎo)市場(chǎng)的歷史早已一去不復(fù)返了。各大企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的地位發(fā)生了巨大的變化，因此在做大做強(qiáng)的同時(shí)，開(kāi)始注重市場(chǎng)細(xì)分，注重塑造品牌形象。弱勢(shì)品牌往往在市場(chǎng)夾縫中求生存，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷變化，誰(shuí)能有效地運(yùn)作終端，掌控終端，誰(shuí)將能夠取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。眾多的企業(yè)從開(kāi)始關(guān)注通路的競(jìng)爭(zhēng)到現(xiàn)在逐漸關(guān)注終端的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)始意識(shí)到對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作和深度分銷(xiāo)的必要性和重要性，因此開(kāi)始致力于進(jìn)行深度分銷(xiāo)和區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，針對(duì)終端的競(jìng)爭(zhēng)也就變得異常激烈。特別是快速消費(fèi)品行業(yè)中一些弱勢(shì)品牌的企業(yè)，面臨著眾多知名強(qiáng)勢(shì)品牌的圍攻和市場(chǎng)瓜分，為了能夠有效地開(kāi)發(fā)和維護(hù)好市

25、場(chǎng)，有必要對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，但是由于受到各種資源條件的制約，超星企業(yè)該如何開(kāi)展這項(xiàng)工作呢？這是超星所面臨的一個(gè)迫切需要解決課題。所謂渠道精耕細(xì)作策略，就是指企業(yè)在特定的區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)整合的營(yíng)銷(xiāo)手段，充分地挖掘市場(chǎng)潛力，對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行培育和支持，提高網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率和滲透率，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化管理，并利用廣告宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)等手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，最終達(dá)到分銷(xiāo)商主推、終端主推的目的，從而提高市場(chǎng)占有率和品牌影響力，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。超星“品牌營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力”之打造要點(diǎn)從超星公司目前的營(yíng)銷(xiāo)方向來(lái)看，不論是立足于區(qū)域市場(chǎng)還是全國(guó)市場(chǎng)，還處于粗放式營(yíng)銷(xiāo)階段，距品牌整合營(yíng)銷(xiāo)還有一定的距離。超星公司如何來(lái)實(shí)現(xiàn)有效

26、的品牌整合營(yíng)銷(xiāo)？我們建議超星公司首先要從營(yíng)銷(xiāo)體系的基本環(huán)節(jié)來(lái)重新審視自己在調(diào)料品市場(chǎng)中的角色地位，把握好超星產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)關(guān)鍵原則問(wèn)題：超星之品牌建設(shè)原則現(xiàn)今調(diào)味品消費(fèi)品市場(chǎng)上，企業(yè)越來(lái)越重視品牌的塑造和建設(shè)，品牌的故事和理念也層出不窮，從傳統(tǒng)的老干媽、阿香婆到現(xiàn)代的味之素、太太樂(lè)不伐經(jīng)典之作，品牌塑造的成功取決于很多方面，但以區(qū)域化為主的中國(guó)調(diào)味品企業(yè)包括超星公司及其調(diào)味品產(chǎn)品，由于缺乏品牌塑造、建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，在品牌塑造的過(guò)程中始終處于“摸著石頭過(guò)河”的狀態(tài)，那么超星公司究竟該如何合理科學(xué)地塑造產(chǎn)品品牌呢？ 消費(fèi)者對(duì)某種類(lèi)型產(chǎn)品和品牌通常都有自己心中的預(yù)期形象，如果企業(yè)所提供的品牌形象符合消費(fèi)

27、者心中的預(yù)期形象，則比較容易被消費(fèi)者所接受，反之則會(huì)被消費(fèi)者忽略和遺棄。因此在品牌形象塑造過(guò)程中，符合消費(fèi)者的心里預(yù)期是品牌塑造成功的最基本原則。超星公司生產(chǎn)的調(diào)味品應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度去審視他們的內(nèi)在需求，而不是站在生產(chǎn)者的角度去向消費(fèi)者推銷(xiāo)自己的專(zhuān)業(yè)。超星公司擁有自身的產(chǎn)研優(yōu)勢(shì)，尤其是魚(yú)露之類(lèi)調(diào)味品擁有與眾不同的產(chǎn)品特性，這本身就是產(chǎn)品的差異化，更具有可識(shí)別性，關(guān)鍵還是需要懂得去如何應(yīng)用和挖掘這種元素。當(dāng)前我國(guó)調(diào)味品行業(yè)是公認(rèn)的為數(shù)不多尚未完成市場(chǎng)整合的行業(yè)，由于消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大，吸引了不少?lài)?guó)內(nèi)外眾多知名企業(yè)扎堆掘金。以常用品牌為例，來(lái)自廣東佛山的海天，成為廣州、深圳、長(zhǎng)春、鄭州、太原、南

28、寧、?？诘鹊氐牡谝黄放?，可見(jiàn)其對(duì)產(chǎn)地周邊城市影響很大；四川的保寧壟斷了成都、重慶市場(chǎng)；沈陽(yáng)的紅梅則成為大連、沈陽(yáng)消費(fèi)者心目中最被認(rèn)可的品牌；廣東的李錦記雖然沒(méi)有戰(zhàn)勝海天成為廣東最受推崇的品牌，但它的影響力輻射到了廈門(mén)；湖南的加加、河北的珍極、新疆的笑廚和河南的蓮花，也都當(dāng)之無(wú)愧地成為當(dāng)?shù)氐谝黄放?。?guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)陸續(xù)出現(xiàn)了數(shù)十個(gè)地方乃至全國(guó)性知名品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。超星公司生產(chǎn)的調(diào)味品依托于自身的研發(fā)能力，只有依靠科技與管理，才能提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)品牌的檔次。如能適時(shí)把握市場(chǎng)跳動(dòng)的脈搏，就能確保超星企業(yè)和產(chǎn)品品牌的持續(xù)性發(fā)展，所以具備真正實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品則是品牌塑造的基礎(chǔ)。超星

29、之品牌傳播原則營(yíng)銷(xiāo)界有句俗話(huà)：“傳播費(fèi)用的50%都浪費(fèi)掉了，但不知道在什么地方浪費(fèi)的”，當(dāng)傳播投入不能達(dá)到理想效果時(shí)，企業(yè)不知道是否應(yīng)該繼續(xù)投入，不投入則意味著先期投入浪費(fèi)掉了，而繼續(xù)投入如果還不能起到好的效果則風(fēng)險(xiǎn)更大，面對(duì)這種情況眾多企業(yè)對(duì)此都十分迷惑無(wú)計(jì)可施。其實(shí)仔細(xì)來(lái)梳理一下企業(yè)在傳播方面的行為，就可以找到傳播方面投入真正浪費(fèi)的地方。傳播工作簡(jiǎn)單的來(lái)講就是九個(gè)字“對(duì)誰(shuí)說(shuō)，說(shuō)什么，怎么說(shuō)”，因此超星企業(yè)在進(jìn)行品牌傳播活動(dòng)的時(shí)候應(yīng)該首先分析清楚，傳播工作究竟是對(duì)哪些人說(shuō)的，這些人平時(shí)最關(guān)心什么，對(duì)什么事物感興趣，找到目標(biāo)人群的興奮點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，然后根據(jù)這些關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)確定究竟應(yīng)該說(shuō)什么，最后根據(jù)

30、行業(yè)的特點(diǎn)以及目標(biāo)消費(fèi)者情況來(lái)確定究竟應(yīng)該在什么時(shí)間，通過(guò)哪些傳播途徑來(lái)進(jìn)行投入。因此準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，清晰的傳播思路，合理的傳播途徑與傳播方式的組合是超星企業(yè)解決傳播費(fèi)用浪費(fèi)的最基本要素。超星作為正在發(fā)展中的調(diào)味品企業(yè)，它似乎要認(rèn)請(qǐng)自己是什么的問(wèn)題，是做調(diào)味醬料的專(zhuān)家，還是做調(diào)味粉的專(zhuān)家，還是有哪些強(qiáng)項(xiàng)，你總得有一個(gè)強(qiáng)的產(chǎn)品來(lái)主導(dǎo)市場(chǎng)，得有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品來(lái)樹(shù)立你在業(yè)內(nèi)的地位，即品牌定位。我們目前不好斷定超星在營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程有否存在這種傳播資源的投入浪費(fèi)問(wèn)題，但有一點(diǎn)我們可以確認(rèn)的就是超星前期所做的品牌包裝定位和品牌營(yíng)銷(xiāo)尚未達(dá)到產(chǎn)品應(yīng)有的市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)，想必推廣傳播的效果自然也會(huì)受到這方面因素的影響

31、。超星之品牌營(yíng)銷(xiāo)原則從整個(gè)調(diào)味品行業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然國(guó)內(nèi)部分企業(yè)已經(jīng)成長(zhǎng)為10億級(jí)別的較大型企業(yè)，但中國(guó)廣大的市場(chǎng)，決定了諸侯割據(jù)的基本現(xiàn)狀，而諸侯割據(jù)，要想生存和發(fā)展，必須避開(kāi)成熟品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分。說(shuō)到海天品牌，消費(fèi)者一定會(huì)想到醬油，而說(shuō)到太太樂(lè)，消費(fèi)者一定會(huì)想到雞精，而說(shuō)到王守義，大家一定會(huì)想到十三香，這些企業(yè)就是通過(guò)行業(yè)細(xì)分的方法進(jìn)入市場(chǎng)，并首先成為某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的第一，有了品牌基礎(chǔ)，再進(jìn)行品類(lèi)延伸。比如海天也有醋類(lèi)產(chǎn)品，辣醬類(lèi)產(chǎn)品，但這些細(xì)分的品類(lèi)，醋類(lèi)消費(fèi)者一定會(huì)想到恒順或者山西老陳醋，而辣醬消費(fèi)者一定會(huì)想到老干媽?zhuān)驗(yàn)檫@些品牌才是細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)袖。當(dāng)然，中國(guó)消費(fèi)者的逐漸分化，也促使了

32、行業(yè)需要不斷的進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)，其實(shí)沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠生產(chǎn)出滿(mǎn)足所有消費(fèi)者口味的調(diào)味品。 目前中國(guó)的調(diào)味品企業(yè)依然是小規(guī)模生產(chǎn)的多，其原因就是中國(guó)各地的飲食習(xí)慣不一樣，各地都有各地的特色，調(diào)味品市場(chǎng)呈現(xiàn)點(diǎn)狀分布，這為造就當(dāng)?shù)鼗蛘呤菂^(qū)域型的大型企業(yè)創(chuàng)造了條件。區(qū)域調(diào)味品品牌要在競(jìng)爭(zhēng)如林的品牌中脫穎而出，營(yíng)銷(xiāo)模式的競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)在新一輪優(yōu)化過(guò)程中的核心元素。由于人才的缺乏及行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的落后，大部分區(qū)域調(diào)味品品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式落后于其它快消品行業(yè)。因此，產(chǎn)品進(jìn)一步的細(xì)分，以滿(mǎn)足消費(fèi)者在飲食生活中不同階段的需要而作出改變，這是調(diào)味品企業(yè)快速成長(zhǎng)的法則?？旃?jié)湊的城市生活，已經(jīng)成為現(xiàn)代人的生存特點(diǎn)，如何更快的吃

33、，更好的吃成為年輕人對(duì)飲食的要求。近年來(lái)，消費(fèi)者對(duì)于健康的關(guān)注程度越來(lái)越高，企業(yè)要想快速發(fā)展，就必須緊跟消費(fèi)者，并滿(mǎn)足他們的需要，而什么是健康的調(diào)味品？消費(fèi)者并不知道，消費(fèi)者知道的是誰(shuí)的品牌知名度高，對(duì)于此，中小調(diào)味品企業(yè)要想避開(kāi)實(shí)力有限，市場(chǎng)有限，但還想發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，最簡(jiǎn)單的方法就是進(jìn)入功能化調(diào)味品的生產(chǎn)行列，功能化調(diào)味品可以用一種特殊的健康調(diào)味品的面目出現(xiàn)。提高其產(chǎn)品的附加值，可以解決這樣的問(wèn)題，產(chǎn)品的毛利高，企業(yè)就有發(fā)展的資金支持。超星之品牌管理原則由于中國(guó)的調(diào)味品企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境的變化使得傳統(tǒng)的管理模式出現(xiàn)較多的管理滯后，給企業(yè)造成了某種程度上的資源浪費(fèi)，大大制約了企業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)在的調(diào)味品

34、企業(yè)大多經(jīng)營(yíng)管理思路和模式通常較為傳統(tǒng)，而傳統(tǒng)的管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)高節(jié)奏、全面化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)驗(yàn)型的銷(xiāo)售固然有其成功之處，但經(jīng)驗(yàn)型的銷(xiāo)售也有其局限性，就是不能被大規(guī)模復(fù)制，市場(chǎng)管理人員的更換，會(huì)對(duì)市場(chǎng)的狀況和效果產(chǎn)生很大的影響，如果將成功地銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)提煉出來(lái)總結(jié)成為專(zhuān)業(yè)化、流程化的銷(xiāo)售模式則可以減少經(jīng)驗(yàn)在銷(xiāo)售過(guò)程中的影響作用，從而形成可以大規(guī)模復(fù)制的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售體系，提高營(yíng)銷(xiāo)工作效率，使企業(yè)的運(yùn)作更加專(zhuān)業(yè)、更加順暢。因此調(diào)味品企業(yè)能否建立一套適合自己的管理模式是企業(yè)能否從白熱化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中走出來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵因素。很多人都認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀(guān)點(diǎn)，銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)十分復(fù)雜并且

35、具有較強(qiáng)策略性、專(zhuān)業(yè)性的工作，具有極強(qiáng)的挑戰(zhàn)性。銷(xiāo)售工作不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)貿(mào)易關(guān)系，是與策略息息相關(guān)的。調(diào)味品企業(yè)的銷(xiāo)售工作貫穿了從出廠(chǎng)到消費(fèi)者手中的整個(gè)過(guò)程。而不同的企業(yè)、產(chǎn)品針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境需要選擇不同的渠道、終端，采用不同的策略，因此超星企業(yè)能否準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)的脈搏，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)制定準(zhǔn)確的銷(xiāo)售策略是取得良好銷(xiāo)售效果的關(guān)鍵。隨著調(diào)味品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，以往單一式調(diào)味品專(zhuān)業(yè)人才已明顯不能適應(yīng)和滿(mǎn)足市場(chǎng)的高速化，渠道的多變化，產(chǎn)品的多元化，品牌的高端化，終端的復(fù)雜化，人才的專(zhuān)業(yè)化和復(fù)合化需求。企業(yè)需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)和系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升人才的專(zhuān)業(yè)技能及綜合素質(zhì)，打造強(qiáng)有力的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。市場(chǎng)占有率

36、+終端表現(xiàn)力+行銷(xiāo)推廣力=營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品力+渠道力+推廣力=品牌力。區(qū)域調(diào)味品品牌要進(jìn)一步提高競(jìng)爭(zhēng)力和品牌力，銷(xiāo)售模式的升級(jí)及創(chuàng)新就勢(shì)在必行。品牌營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化不僅僅是換個(gè)品牌包裝那么簡(jiǎn)單，而是要通過(guò)一系列的整合，包括產(chǎn)品概念、包裝設(shè)計(jì)、包裝材質(zhì)、銷(xiāo)售終端等等，只有各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)配合，產(chǎn)品才能夠體現(xiàn)出價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。 凱英國(guó)際360度品牌管理團(tuán)隊(duì)超星企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目小組 二零零九年十二月一十一日附：寧波超星海洋生物制品有限公司品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)內(nèi)容大綱一、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃調(diào)研目的調(diào)研時(shí)間調(diào)研區(qū)域調(diào)研方法 4.1分層抽樣法 4.2定量分析+定性分析調(diào)研形式5.1街頭訪(fǎng)問(wèn)5.2售點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)5.3售