貴州大廈制勝策略與解決方案

1、貴州大廈連九州實(shí)物流網(wǎng)絡(luò)有限企業(yè)第1頁(yè)我們做法，與傳統(tǒng)廣告企業(yè)有所不一樣因?yàn)槭袌?chǎng)在變，游戲規(guī)則在變消費(fèi)者需求洞察，是一切工作前提同路，在追索市場(chǎng)需求中尋求制勝之道第2頁(yè)since1993第3頁(yè)少數(shù)派匯報(bào)|貴州大廈| 第一制勝策略 & 處理方案第4頁(yè)第5頁(yè)第一章。 第一制勝策略第6頁(yè)第一節(jié)。 市場(chǎng)研判一，天下大勢(shì)，分久必合、合久必分。1，中國(guó)加入WTO，深港二十四小時(shí)通關(guān)，國(guó)際花園城市折桂， 城市中心西移，溫家寶總理訪港訪深 加速了深圳國(guó)際化進(jìn)程2，住宅地產(chǎn)市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)、高度飽和 住宅面積與辦公面積百分比嚴(yán)重失衡3，政府政策導(dǎo)向性，向重點(diǎn)行業(yè)傾斜，寫字樓市場(chǎng)需求增大 第7頁(yè)4，福田中心區(qū)CBD板

2、塊整體開(kāi)啟， 引爆了寫字樓市場(chǎng)積聚巨大能量。5，從現(xiàn)在開(kāi)始計(jì)算，預(yù)計(jì)未來(lái)三年寫字樓供給總量 將到達(dá)約200多萬(wàn)平方米。6，深圳寫字樓市場(chǎng)，形成了波瀾壯闊第一次洪峰7，以現(xiàn)樓準(zhǔn)現(xiàn)樓形態(tài)入市寫字樓總量， 將到達(dá)80100萬(wàn)平方米。 第8頁(yè)1，是深圳寫字樓市場(chǎng)“大象年” 世界金融中心 大中華交易中心 華潤(rùn)中心 羅湖商務(wù)中心 大象級(jí)寫字樓占據(jù)了市場(chǎng)大半江山二，群雄并起，指點(diǎn)江山第9頁(yè)2，是深圳寫字樓市場(chǎng)“成熟年” 地標(biāo)性寫字樓樹(shù)立了典范形象： 區(qū)域地標(biāo)、地鐵地標(biāo)、行業(yè)地標(biāo)、商業(yè)地標(biāo) 細(xì)分市場(chǎng)，各出奇招： 健康主題、地鐵主題、金融主題、CBD主題、 數(shù)碼主題、國(guó)際化主題第10頁(yè)三，市場(chǎng)亂象，順流逆流1，

3、03，是深圳寫字樓市場(chǎng)“機(jī)會(huì)年” 市場(chǎng)期待著收獲季節(jié)到來(lái)中原、世聯(lián)、戴德梁行等中介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)資料顯示：甲級(jí)寫字樓售價(jià)基本平穩(wěn)，保持在1000015000價(jià)位寫字樓租金在100元以上，市場(chǎng)熱度連續(xù)，新盤不停推出行業(yè)增加強(qiáng)勁（物流業(yè)、科技業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)等）需求支持有力第11頁(yè)2，03，是寫字樓市場(chǎng)“危機(jī)年” 因?yàn)樯钲趦?yōu)勢(shì)正在減弱對(duì)WTO影響盲目樂(lè)觀對(duì)二十四小時(shí)通關(guān)后市場(chǎng)錯(cuò)誤判斷證券市場(chǎng)政策不明朗市場(chǎng)供給量繼續(xù)加大產(chǎn)品高度同質(zhì)化，過(guò)分集中化 第12頁(yè)四，結(jié) 論：細(xì)分市場(chǎng)，有效供給，制造需求。滄海橫流，方顯英雄本色。機(jī)會(huì)與危機(jī)并存，營(yíng)銷智慧大考驗(yàn)在機(jī)會(huì)與危險(xiǎn)并存當(dāng)口，果斷決議，趨吉避兇。居安思危，采取主

4、動(dòng)。第13頁(yè)一，時(shí)代遞嬗，雙峰并起近年深圳寫字樓客戶發(fā)生了時(shí)顯轉(zhuǎn)變。從過(guò)去三資企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)、內(nèi)聯(lián)企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)格局向民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)雙峰并起格局推進(jìn) 第二節(jié)。 客戶研判二，重點(diǎn)行業(yè)，新貴多多1，深圳城市發(fā)展關(guān)鍵戰(zhàn)略： 以先進(jìn)工業(yè)為基礎(chǔ)，金融貿(mào)易為軸心。以高新技術(shù)、 當(dāng)代物流，當(dāng)代金融為產(chǎn)業(yè)支柱。2，重點(diǎn)行業(yè)發(fā)展、需求增加第14頁(yè)三，外企狡猾，以進(jìn)為退外企“以進(jìn)為退、收放自如”策略。所以，極少自置寫字樓所以，寫字樓市場(chǎng)以本土企業(yè)為主四，民營(yíng)企業(yè)、蒸蒸日上政府扶持、誕生了一批成長(zhǎng)型企業(yè)科技類、金融類、咨詢服務(wù)類、商務(wù)類第15頁(yè)五，客戶分布，瓜分市場(chǎng)科技園區(qū)對(duì)應(yīng)科技行業(yè)羅湖區(qū)對(duì)應(yīng)金融業(yè)與當(dāng)代物流業(yè)

5、、跨國(guó)企業(yè)中心區(qū)CBD配套尚末完善，以當(dāng)?shù)仄髽I(yè)為主六，結(jié)論：正視現(xiàn)實(shí)狀況，坐二望三 1，本案客戶目標(biāo)：抓住本土企業(yè)服務(wù)于成長(zhǎng)型企業(yè)吸引國(guó)際型企業(yè)第16頁(yè)2，本土中小型企業(yè)- 是我們基本客戶群 金融、保險(xiǎn)、商務(wù)、貿(mào)易 他們看重是CBD繁榮便利 和末來(lái)發(fā)展空間第17頁(yè)3，成長(zhǎng)型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)-革命一代、務(wù)實(shí)一代、創(chuàng)造一代 是我們要著力吸納客戶群 他們?yōu)榱烁雍冒l(fā)展需要展示全新形象和實(shí)力 他們新銳、進(jìn)取、博采眾收 最樂(lè)于接收新生事物最趨向于國(guó)際化 他們經(jīng)營(yíng)理念與辦公理念屬于-小預(yù)算 高起點(diǎn)他們需求-第18頁(yè)4，國(guó)際型企業(yè)- 是要靠實(shí)力和素質(zhì)才能吸引來(lái)一群 他們重視是環(huán)境、服務(wù)、形象 和與國(guó)際化接軌程

6、度第19頁(yè)一，利用比較經(jīng)濟(jì)方法第三節(jié)。 產(chǎn)品解讀1，區(qū)域地位- 在中心區(qū)CBD板塊中， 本案屬于中小體量寫字樓， 是同片區(qū)13棟寫字樓中最終開(kāi)啟項(xiàng)目， 當(dāng)前沒(méi)有任何著名度。第20頁(yè)2，同質(zhì)化- 5A智能、區(qū)位交通、周圍配套、豪華裝修 都是甲級(jí)寫字樓所必要常規(guī)元素。 外立面： 市政規(guī)劃格調(diào)統(tǒng)一，當(dāng)代格調(diào)，玻璃幕墻第21頁(yè)寬扁梁結(jié)構(gòu)： 興業(yè)銀行大廈-號(hào)稱中國(guó)首創(chuàng)空中花園： 中央商務(wù)大廈-空中花園陽(yáng)光水世界 當(dāng)代金融中心-退臺(tái)式空中花園設(shè)計(jì) 銀座國(guó)際-6重綠色生態(tài)規(guī)劃，立體生態(tài)有氧辦公地鐵： 財(cái)富廣場(chǎng)-深圳最正確地鐵物業(yè)第22頁(yè)科技、商務(wù)： 天安數(shù)碼大廈-飛躍OFFICE，領(lǐng)袖型寫字樓 銀座國(guó)際-開(kāi)

7、盤活動(dòng)：聯(lián)想產(chǎn)品公布會(huì) 抽獎(jiǎng)活動(dòng)：昭陽(yáng)筆記本 / 聯(lián)想顯示器 / 明基優(yōu)盤CBD區(qū)域： 興業(yè)銀行大廈-CBD門戶國(guó)際化： 時(shí)代金融中心-國(guó)際空間資本平臺(tái)，深圳最正確國(guó)際化寫字樓第23頁(yè)3，差異化-空間差： 空間劃分單位最小、總價(jià)最低、門檻最低50平方米起 521層：50130平方米 2126層：200500平方米裙樓4479平方米商業(yè)面積，黃金旺鋪 造就了產(chǎn)品多樣性，增強(qiáng)了吸引力和關(guān)注度 創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)增加點(diǎn)時(shí)間差： CBD最終開(kāi)啟寫字樓項(xiàng)目，調(diào)整余地比較大 之前寫字樓推廣正反經(jīng)驗(yàn)都可認(rèn)為我所用第24頁(yè)二，結(jié)論 本案與同區(qū)域同等規(guī)模同等質(zhì)素寫字樓相比較 功效規(guī)劃與資源配置同質(zhì)化嚴(yán)重，優(yōu)勢(shì)不顯著我們

8、任務(wù)突圍我們出路制造差異我們目標(biāo)要做就做第一第25頁(yè)第四節(jié)。 項(xiàng)目定位創(chuàng)造第一制造差異引導(dǎo)需求一，定位策略 1，同路模式：定位鐵三角 第26頁(yè)2，市場(chǎng)目標(biāo)： 做深圳第一間特色寫字樓因?yàn)樯钲? 不乏標(biāo)準(zhǔn)式寫字樓、標(biāo)志性寫字樓 缺乏有特色有個(gè)性有文化寫字樓第27頁(yè)因?yàn)樯钲? 不乏灰色/理性/冰涼/堅(jiān)硬/科技寫字樓 缺乏亮色/動(dòng)感/舒適/休閑/享受寫字樓所以我們- 在國(guó)際化多元需求時(shí)代，個(gè)人英雄主義時(shí)代 打造第一個(gè)有特色、有文化寫字樓 率領(lǐng)深圳寫字樓進(jìn)入多極化時(shí)代 （媲美北京左岸公社） 第28頁(yè)3，USP，獨(dú)特定位主張 工作主張休閑化辦公方式心理測(cè)驗(yàn)結(jié)果啟示- 娛樂(lè)化休閑化辦公方式 最高效率，最富有

9、創(chuàng)造力 第29頁(yè)文化主題 海洋文化主題，情景式辦公因?yàn)樯钲? 寫字樓主題定位，都是從資源配置角度出發(fā)第30頁(yè)所以我們- 從開(kāi)放海洋文化角度出發(fā)，塑造寫字樓靈魂 設(shè)計(jì)海洋景觀，在情景中辦公 文化氣氛營(yíng)造，提升項(xiàng)目標(biāo)附加值心理測(cè)驗(yàn)結(jié)果啟示- 越是有文化氣氛，越是輕松場(chǎng)所 越是商務(wù)人士最愛(ài)第31頁(yè)逆向、錯(cuò)位、制造定位差異做深圳第一間特色寫字樓二，項(xiàng)目關(guān)鍵定位 享受型寫字樓-第32頁(yè)本案高度：98.8米海拔99，是觀念高度，理想高度，享受高度打破命名思維定式，不要“中心”，不要“廣場(chǎng)”，不要“大廈”，要“海撥”制造命名差異，一定要讓人記住，看過(guò)了就忘不了?；叵胍幌?，在CBD13棟寫字樓中，你記住了誰(shuí)！

10、三，項(xiàng)目命名海 撥 9 9-第33頁(yè)四，概念總結(jié)定位關(guān)鍵鉅陣- 案名：海撥99 定位：享受型寫字樓 主題：海洋文化，情景辦公 主張：生活高度工作高度 奉行：休閑式辦公第34頁(yè)制造形象差異，形象是第幾生產(chǎn)力?形象包裝性恪特征：第五節(jié)。 形象包裝前衛(wèi)，但不另類個(gè)性，但不矯情文化，但不虛飾柔性，但不無(wú)力生活，但不媚俗創(chuàng)意，但不玄虛第35頁(yè)作品展示第36頁(yè)第二章。 處理方案第37頁(yè)一，享受型寫字樓-休閑式辦公主題建立第一節(jié)。 定位主題創(chuàng)建方案1，高度綠化，有氧空間2，公共空間海洋主題景觀裝飾3，空中園林休閑主題海洋景觀營(yíng)建 休憩賞景、加油充電 第38頁(yè)4，寫字間休閑概念展示 海洋主題景觀設(shè)計(jì) 水族箱休

11、閑椅，既是椅子，又是水族箱 增加廚房功效，老板專用洗手間 休閑吧臺(tái)、健身器、跑步機(jī)等生活功效設(shè)計(jì) 2.4米超高門窗 高大綠色植物，直觀感受不一樣層高 標(biāo)準(zhǔn)樣板間-地面/墻面/隔斷/吊頂?shù)?9頁(yè)休閑樣板間-半裸裝修（不吊頂） 不吊頂裝修，凈高3.6米，絕不壓抑 2.4米超高門窗，更敞亮 極簡(jiǎn)約主義格調(diào)，不繁瑣 高大綠色植物, 夠清爽。“弧形水墻”隔斷，海底世界景觀 增加廚房功效，自助加班餐 老板專用洗手間，感覺(jué)不一樣 休閑吧臺(tái)，抽閑喝一杯 健身器、跑步機(jī)，抽閑練一練第40頁(yè)二，文化主題創(chuàng)建文化主題之一： 海拔99文化條約讓CBD“文化”起來(lái)買樓之必要條件-簽署文化條約深圳最有文化寫字樓深圳第一個(gè)

12、擁有文化條約寫字樓物業(yè)第41頁(yè)文化主題之二： 海底“白金約柜” 業(yè)主共同簽署文化條約，密封進(jìn)“白金約柜”“白金約柜” 將永久沉放于海底世界水族墻海底文化條約條文，鐫刻于海底世界水族墻玻璃墻面上第42頁(yè)文化主題之三： 海拔99“業(yè)主議會(huì)” 制造深圳第一 由業(yè)主代表組成“業(yè)主議會(huì)”“業(yè)主議會(huì)”行使業(yè)主委員會(huì)職能“業(yè)主議會(huì)”監(jiān)督業(yè)主共同恪守文化條約 第43頁(yè)三，海洋主題景觀營(yíng)建1，售樓處包裝概念提醒 （熱帶海洋文化主題，景觀營(yíng)造）A, 進(jìn)門先過(guò)一座水上玻璃橋， 玻璃地板，全部架空， 地板下面是流動(dòng)海水 玻璃地板中間會(huì)有幾塊突出“海面”礁石B, 地面藍(lán)色，緩坡度處理，里高外低， 讓海水永遠(yuǎn)處于流動(dòng)狀態(tài)

13、， 好像動(dòng)蕩不息大海。 第44頁(yè)C, 洽談椅設(shè)計(jì)：椅形水族箱， 既是椅子，又是水族箱，放養(yǎng)觀賞魚， 人與自然融為一體，感覺(jué)自己就是一尾魚。D, 椅形水族箱，可批量定做， 簽約客戶，即可贈(zèng)予E, 利用挑高空間，設(shè)計(jì)一面激水瀑布景觀墻 瀑布水簾中間，有鯊魚群躍出。 第45頁(yè)A, 10米高 大型水族箱 弧形景觀墻 在“弧形水墻”里營(yíng)造海底世界景觀 大魚小魚鯊魚海龜珊瑚礁石B，本案業(yè)主共同恪守文化條約 存放在一個(gè)“白金約柜”里 永遠(yuǎn)沉放在水族箱海底C, “弧形水墻”玻璃墻面上 鐫刻“文化條約”條文2，寫字樓大堂：第46頁(yè)3，樣板間概念提醒“弧形水墻”隔斷，海底世界景觀 通透、炫目、養(yǎng)眼、動(dòng)靜兼得水族箱

14、玻璃椅子，天人合一 感覺(jué)自己就是一尾魚 第47頁(yè)4, 公共空間概念提醒（文化、景觀營(yíng)造）公共通道：裝飾墻體，嵌入貝殼裝飾。電梯間墻面嵌入水平儀，標(biāo)示樓層海拔高度。綠色盆栽植物點(diǎn)綴灰色空間。 第48頁(yè)5, 空中園林（海洋文化主題）海洋主題水景園林，流水、噴泉、水族館空中泳池，水下世界地圖健身房，咖啡廳休息、會(huì)談、加油充電第49頁(yè)四，物業(yè)地標(biāo)形象確立大廈樓體立面玻璃幕墻利用玻璃深淺色彩差異昭示“CBD”字樣增強(qiáng)本案識(shí)別性和記憶度提升物業(yè)區(qū)域地位第50頁(yè)制造深圳第一在商業(yè)裙樓，設(shè)置“營(yíng)養(yǎng)早餐配送中心”處理上班一族、商務(wù)人士早餐與營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題。 五、增值服務(wù)提議 營(yíng)養(yǎng)早餐配送中心第51頁(yè)一、營(yíng)銷策略提議1

15、，放大第一性，放大差異性，創(chuàng)新求變，以新取勝2，以小取勝，門檻降低3，速戰(zhàn)速?zèng)Q，以最快速度引爆全部點(diǎn) 第二節(jié)。 營(yíng)銷方式提議第52頁(yè)以戰(zhàn)役思想取代階段劃分思想，忘記淡季和旺季，忘記階段劃分，拒絕松懈思想，將營(yíng)銷過(guò)程組織成一場(chǎng)接一場(chǎng)戰(zhàn)役，各有側(cè)重，任務(wù)明確。 4，營(yíng)銷戰(zhàn)役：第53頁(yè) 六大戰(zhàn)役，節(jié)節(jié)推進(jìn)第一戰(zhàn)役：開(kāi)啟戰(zhàn)10月第二戰(zhàn)役：開(kāi)幕戰(zhàn)11月第三戰(zhàn)役：推進(jìn)戰(zhàn)12月第四戰(zhàn)役：假日戰(zhàn)1月第五戰(zhàn)役：縱深戰(zhàn)3月第六戰(zhàn)役：殲滅戰(zhàn)6月推廣工作開(kāi)啟形象出街20層加蓋開(kāi)盤總攻封頂大吉強(qiáng)銷推進(jìn)假日市場(chǎng)，搶工期，練內(nèi)功樓市復(fù)蘇加緊銷售準(zhǔn)現(xiàn)樓階段加速出貨 第54頁(yè)二，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)提議1，寫字樓面積銷售引進(jìn)主力辦公單位，如喜年中心引入燃?xì)饧瘓F(tuán)小面積單位2-1置業(yè)計(jì)劃： 100平方米以下單位， 提議客戶購(gòu)置兩間，自用一間，出租一間， 既可做投資，回收成本 又考慮到未來(lái)企業(yè)擴(kuò)大需要。 第55頁(yè)物業(yè)權(quán)收益共享計(jì)劃：（深圳第一家） 明確物業(yè)權(quán)收益歸屬， 物業(yè)權(quán)收益由“業(yè)主議會(huì)”管理 物業(yè)權(quán)收益分紅沖抵管理費(fèi)第5