何經(jīng)華演講 競爭是企業(yè)的本職

1、（饒展修訂后自用）何經(jīng)華：劉總，各位女士、先生們，大家下午好，有機(jī)會跟大家做一個交流，兩個小時的時間，我想從幾個方面和大家交流一下。劉總說了我們用友的戰(zhàn)略，一開始我們從四個方面來看今天講演的內(nèi)容。首先我想花一點時間介紹一下，目前在國際上信息化引進(jìn)的現(xiàn)況?？赡芨魑挥兴佑|，接觸的角度可能不太一樣，因為我在美國待了十幾年，所以整個都做過交流。另外，我們探討一下ERP的中國道路應(yīng)該怎么走，ERP有沒有中國道路。如果有，是怎樣的一條路。然后是用友的經(jīng)營管理，還有我們的國際化的策略。最后一些時間留給大家提問。我再一次的表示我非常榮幸能夠被邀請來總裁演講堂，希望以下兩個小時的交流，能對各位有一些幫助。目錄

2、TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc39461947 一、競爭爭是企業(yè)業(yè)的本職職 PAGEREF _Toc39461947 h 1 HYPERLINK l _Toc39461948 1、5000強(qiáng)的的消亡、WTOO的實例例 PAGEREF _Toc39461948 h 1 HYPERLINK l _Toc39461949 2、差異異競爭 PAGEREF _Toc39461949 h 22 HYPERLINK l _Toc39461950 3、價值值鏈競爭爭 PAGEREF _Toc39461950 h 2 HYPERLINK l _Toc39461951 4、價值值鏈低

3、端端的生存存之道 PAGEREF _Toc39461951 h 44 HYPERLINK l _Toc39461952 5、個人人的競爭爭 PAGEREF _Toc39461952 h 4 HYPERLINK l _Toc39461953 二、一個個理想的的企業(yè)到到底什么么樣 PAGEREF _Toc39461953 h 5 HYPERLINK l _Toc39461954 三、什么么叫出色色的銷售售 PAGEREF _Toc39461954 h 7 HYPERLINK l _Toc39461955 四、ERRP的中中國道路路 PAGEREF _Toc39461955 h 7 HYPERLIN

4、K l _Toc39461956 用友經(jīng)營營管理（五大工工程與矩矩陣式管管理） PAGEREF _Toc39461956 h 113 HYPERLINK l _Toc39461957 用友國際際化進(jìn)程程 PAGEREF _Toc39461957 h 15 HYPERLINK l _Toc39461958 記者提問問：1、家事事和個人人發(fā)展 PAGEREF _Toc39461958 h 116 HYPERLINK l _Toc39461959 記者提問問：2、中國國軟件公公司的劣劣勢 PAGEREF _Toc39461959 h 177 HYPERLINK l _Toc39461960 記者提問

5、問：3、中國國的企業(yè)業(yè)是不是是需要一一個偉大大的產(chǎn)品品？ PAGEREF _Toc39461960 h 188 HYPERLINK l _Toc39461961 記者提問問：4、客戶戶現(xiàn)在是是不是需需要偉大大產(chǎn)品的的時候？ PAGEREF _Toc39461961 h 20一、競爭爭是企業(yè)業(yè)的本職職1、5000強(qiáng)的的消亡、WTOO的實例例我們國內(nèi)內(nèi)大企業(yè)業(yè)最喜歡歡拿世界界5000強(qiáng)作目目標(biāo)?？纯纯?000強(qiáng)。這是我很很喜歡用用的一張張PPTT，這是是歷史的的數(shù)據(jù)。遠(yuǎn)的不不看，就就從19990年年-19998年年，將近近10年年的時間間，有554的的世界5500強(qiáng)強(qiáng)消逝，最最近消逝逝的一家家是康

6、柏柏，跟惠惠普合并并，正式式走入歷歷史。即即使你的的公司大大到世界界5000強(qiáng)這么么大，但但是還是是有一半半以上會會消逝，（還有有GE的的例子，今年他他在最受受尊敬的的企業(yè)中中已經(jīng)排排到第55名了，第一名名是沃爾爾瑪。多多少年都都是第一一，一下下子下來來，再想想上去就就不容易易了。）這個十十年，數(shù)數(shù)字可能能會更大大，因為為信息化化開始更更深地介介入企業(yè)業(yè)的運營營，競爭爭的更白白熱化與與直接化化。等到到20110年或或者是220111年，會會有另外外一行出出來，我我估計數(shù)數(shù)字會更更大。我我要講的的就是競爭是是企業(yè)的的本職。中國國在去年年加入了了WTOO，我常常常喜歡歡給WTTO做一一個我自自己的

7、注注解，什什么叫WWTO？WTOO是把競競爭帶進(jìn)進(jìn)你的臥臥室和客客廳。奔奔馳在中中國如果果能夠售售價四萬萬五千塊塊美金，桑塔納納20000還有有沒有戲戲？桑塔塔納要賣賣到多少少錢才會會有人買買？如果果國外的的銀行都都能夠走走進(jìn)中國國，跟你你做一模模一樣的的業(yè)務(wù)，請問中中國銀行行怎么競競爭？你你的現(xiàn)金金、產(chǎn)品品有沒有有人家豐豐富，你你的管理理有沒有有人家那那么到位位？WTTO把所所有保護(hù)護(hù)的障礙礙全部敲敲破，四四萬五千千塊錢一一部奔馳馳就是美美國的售售價，也也是在德德國的售售價。在在中國一一樣的價價錢，進(jìn)進(jìn)口貨，消費者者會很高高興，因因為你用用更少的的錢買到到最高質(zhì)質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品。2、差異異競爭、

8、流通速速度競爭爭比如SUUN開個個推廣巡巡回展，要送每每位與會會者一個個杯子，上面要要有SUUN的標(biāo)標(biāo)志，可可能還要要不只一一種款式式，要有有點特色色，但是是總共只只要2000個杯杯子，你你能不能能生產(chǎn)出出來？你你能不能能在3天天之內(nèi)生生產(chǎn)出來來？能不不能價格格還比較較便宜？能，這就是是你不能能被別人人替代的的位置，雖然在在價值鏈鏈低端，一樣很很有競爭爭力。）現(xiàn)在叫差差異競爭爭，我今今天拿這這兩瓶水水，如果果是不同同的品牌牌，我往往中間一一擺，你你很難告告訴我，這兩瓶瓶水到底底有什么么不一樣樣，這叫叫產(chǎn)品上上已經(jīng)沒沒有差異異了，就就跟筆記記本一樣樣，康柏柏的也好好，戴爾爾的也好好，IBBM的也

9、也好，往往這兒一一擺，你你講不出出所以然然來，因因為已經(jīng)經(jīng)成為了了商品，這個筆筆記本和和這瓶水水有一個個共同的的名字，叫商品品，要做做決定買買商品的的最后一一個問題題是什么么？不是是買一套套衣服，很喜歡歡，最后后的問題題是什么么？就是是要看多多少錢，是四塊塊還是五五塊，差差別已經(jīng)經(jīng)很細(xì)了了。微凸凸現(xiàn)戴爾爾和IBBM的區(qū)區(qū)別在哪哪里？把把量產(chǎn)做做了一個個變化，個性化化量產(chǎn)。接到單單子再開開始生產(chǎn)產(chǎn)，全球球供應(yīng)鏈鏈建立起起來，戴戴爾全球球的存貨貨不到七七天（從從采購到到完成銷銷售），康柏在在被并購購之前存存貨有770天，多出來來的600幾天的的存貨誰誰出，誰誰買電腦腦誰出。這個戰(zhàn)戰(zhàn)爭從一一開始，戴

10、爾的的電腦做做得非常常好。去去年有一一次我坐坐飛機(jī)，一下機(jī)機(jī)場，左左手邊一一個很大大的戴爾爾電腦的的工廠，可以放放在世界界任何一一個工廠廠生產(chǎn)一一部分的的零件，用供應(yīng)應(yīng)鏈的方方式進(jìn)行行組裝。連鎖超市市業(yè)怎么么競爭？他完全全靠得是是薄利多多銷，投投1000元進(jìn)去去進(jìn)貨，一個月月能循環(huán)環(huán)10次次！而傳傳統(tǒng)的百百貨店一一個月可可能就只只有一次次！靠周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度來來提高利利潤率。同樣戴爾爾的例子子，它結(jié)結(jié)合差異異化競爭爭，接到到單子再再開始生生產(chǎn)，全全球供應(yīng)應(yīng)鏈建立立起來，戴爾全全球的存存貨不到到七天，康柏在在被并購購之前存存貨有770天，多出來來的600幾天的的存貨誰誰出，誰誰買電腦腦誰出。靠提提高周

11、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度來來節(jié)約成成本。3、價值值鏈競爭爭（怎么去去競爭？現(xiàn)在的的競爭和和以前的的競爭不不一樣了了，是差差異競爭爭，速度度競爭，更是價價值鏈的的競爭，研發(fā)、采購、生產(chǎn)、物流配配送、市市場營銷銷、銷售售、服務(wù)務(wù)，這是是一條能能夠創(chuàng)造造價值的的產(chǎn)業(yè)鏈鏈。像美美特斯邦邦威、旭旭日升、可口可可樂、江江蘇威特特、NIIKE，基本都都是沒有有自己的的廠房，出一小小部分錢錢與人合合資，投投幾個管管理人員員。利用用自己的的研發(fā)和和品牌整整合市場場上的資資源。這這是競爭爭的趨勢勢，社會會分工和和資源優(yōu)優(yōu)化組合合的新趨趨勢。企企業(yè)不再再是求大大求全，除了自自己的核核心業(yè)務(wù)務(wù)，很多多職能都都交給別別人做。除了了研發(fā)

12、，越靠近近客戶的的價值鏈鏈越高端端。）（我很喜喜歡一個個海龜舉舉的例子子廣達(dá)達(dá)電腦，臺灣最最大的筆筆記本廠廠商，資資產(chǎn)1000多億億。19999年年出貨量量擁有全全球111.288%的市市場占有有率。老老總林百百里身價價20億億，香港港人，年年輕時到到臺灣念念書，后后來在臺臺灣發(fā)展展。也是是一個傳傳奇式的的人物。）我前年在在臺灣的的廣達(dá)電電腦做一一次演講講。他們們說我們們一年幫幫IBMM做電腦腦，轉(zhuǎn)手手把電腦腦賣出去去，說IIBM這這幾個字字是我貼貼上去的的，我?guī)蛶退b箱箱，貼上上郵票，IBMM付給我我一千，你告訴訴我這個個圖象有有什么不不對，IIBM從從頭到尾尾沒做什什么事，都是我我做的，I

13、BBM三三個字都都是我貼貼的，我我還貼郵郵票，裝裝箱，運運出去，表示在在生產(chǎn)的的食物鏈鏈里你是是在最下下面，最最下面的的這個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，你你賺的個個位數(shù)字字的利潤潤。越往往上走，你的利利潤空間間越高。不管是是今天還還是以后后，中國國要變成成世界工工廠也好好，有些些人不太太喜歡世界工工廠四四個字，制造業(yè)業(yè)永遠(yuǎn)是是存在的的，但是是你怎樣樣成為一一個高質(zhì)質(zhì)量的制制造業(yè)。今天我我去廣達(dá)達(dá)，他的的老總叫叫林白連連，如果果我問林林總，廣廣達(dá)的優(yōu)優(yōu)勢到底底在哪里里，他一一定可以以給我講講三個小小時告訴訴我他的的優(yōu)勢在在哪里，但是如如果他講講三個小小時的優(yōu)優(yōu)勢，有有一個人人沒聽懂懂，就是是IBMM。為什什么呢？有

14、一段段時間，他自己己開了一一個網(wǎng)站站，偷偷偷賣電腦腦，賣得得小有規(guī)規(guī)模了，被IBBM發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，給他他寫了一一封信，林總，請把網(wǎng)網(wǎng)站撤了了，你不不撤網(wǎng)站站，我就就撤你的的單，你你不做，有人做做。所以以林白連連的三個個小時的的演講有有一個人人沒聽懂懂，IBBM沒聽聽懂，他他如果聽聽懂了就就不會撤撤你的單單，（沒有一一個不可可被取代代的位置置，那就就不叫優(yōu)優(yōu)勢，因因為有人人和你競競爭。）如果我我當(dāng)時是是康柏上上游制造造商，有有沒有哪哪一個人人因為去去做康柏柏的OEEM也好好，OBBM也好好，能把把70天天的存貨貨變成330天，比如說說你的利利潤馬上上就從個個位數(shù)變變成兩位位數(shù)，而而且康柏柏不敢說說如果

15、你你不怎么么樣怎么么樣，我我就撤你你的貨，如果你你撤我的的單，你你的存貨貨就變成成70天天，你能能撤嗎？這就是是競爭優(yōu)優(yōu)勢。（現(xiàn)在連連軟件也也是這種種方式了了。ITT業(yè)流行行CMMM認(rèn)證，就是看看你是不不是按照照國際通通行的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，按按照通行行標(biāo)準(zhǔn)就就可以加加入到供供應(yīng)鏈里里來，一一個軟件件的開發(fā)發(fā)，切出出一小段段來給你你坐。做做好了上上一個層層次的再再給你拼拼起來，最后一一起交給給客戶。印度軟軟件也發(fā)發(fā)達(dá)，就就是做美美國的外外包業(yè)務(wù)務(wù)，做到到多大的的規(guī)模？全球第第二?。ìF(xiàn)在大大連很多多公司都都是做日日本外包包業(yè)務(wù)，比如最最大的華華信，幾幾百人的的隊伍，自己蓋蓋了2棟棟大樓，東軟蓋蓋的信息息

16、學(xué)院，也和日日本搞戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作，基本本上都是是這種供供應(yīng)鏈的的路子）就是怎么么能做一一個高質(zhì)質(zhì)量的制制造業(yè)，跟國外外的企業(yè)業(yè)在信息息跟產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈里面面，跟所所有的食食物鏈掛掛得很緊緊，這樣樣就不會會被取代代，不容容易被取取代。中中國經(jīng)濟(jì)濟(jì)有所發(fā)發(fā)展，未未來十年年可能是是印度，非洲還還沒有去去過，到到那個時時候你的的競爭對對手可能能就是印印度，非非洲這些些國家。希望在在那個時時候你在在整個食食物鏈的的位置已已經(jīng)站好好了。（張瑞敏敏說，世世界工廠廠，沒有有品牌是是不行的的，給人人代工，人家發(fā)發(fā)現(xiàn)更便便宜成本本更低的的地方，就不會會再要你你生產(chǎn)了了。現(xiàn)在在已經(jīng)有有人說越越南比中中國的制制造成本本更便宜

17、宜了。所所以一定定要有自自己的品品牌）（品牌可可以整合合一切其其他的資資源。）（張瑞敏敏說，都都說我走走國際化化道路有有風(fēng)險，有沒有有人能告告訴我，如果我我不走出出國門風(fēng)風(fēng)險有多多大！ 潛臺詞詞：海爾爾如果走走不到價價值鏈的的高端，那才是是真正的的風(fēng)險?。?、價值值鏈低端端的生存存之道（價值鏈鏈低端的的企業(yè)怎怎么生存存？做好份份內(nèi)的事事，做深深做透。比如SSUN開開個會議議，要送送每位與與會者一一個杯子子，上面面要有SSUN的的標(biāo)志，可能還還要不只只一種款款式，要要有點特特色，但但是總共共只要2200個個杯子，你能不不能生產(chǎn)產(chǎn)出來？你能不不能在33天之內(nèi)內(nèi)生產(chǎn)出出來？能能不能價價格還比比較便宜

18、宜？能，這這就是你你不能被被別人替替代的位位置，雖雖然在價價值鏈低低端，一一樣很有有競爭力力。）（再看明明基的例例子，本本來是一一個給宏宏基做OOEM外外包加工工的小工工廠，但但是他把把顯示器器這個業(yè)業(yè)務(wù)做得得特別好好，漸漸漸的推出出了自己己的品牌牌，漸漸漸的涉及及別的業(yè)業(yè)務(wù)，最最后他和和宏基并并肩了，以前叫叫父子關(guān)關(guān)系，現(xiàn)現(xiàn)在叫兄兄弟關(guān)系系了。當(dāng)當(dāng)然，這這里面宏宏基老總總施振榮榮鼓勵這這種成長長，不加加阻攔，也是很很重要的的因素。）邁克爾波波特今年年夏天會會到中國國來，他他是全世世界最有有名研究究經(jīng)營策策略的教教授，他他是哈佛佛大學(xué)的的教授，還不到到30歲歲，是最最年輕的的終身教教授。要要把

19、他研研究一輩輩子的經(jīng)經(jīng)營策略略用一句句話說出出來，所所謂的競競爭策略略就是創(chuàng)創(chuàng)造一個個無可被被取代的的位置。（第一一是最大大的優(yōu)勢勢）我很很喜歡問問每一家家公司的的老板，可不可可以告訴訴我這個個問題的的答案是是什么？很清晰晰的告訴訴自己，我有一一個完全全無可被被取代的的位置。我要把把這個話話再延伸伸一點，我問每每一個人人，你在在你的工工作崗位位上，你你的無可可被取代代的位置置是什么么？（競競爭策略略就是要要取得競競爭優(yōu)勢勢，什么么叫優(yōu)勢勢？） HYPERLINK l 廣達(dá)電腦腦 （廣廣達(dá)電腦腦例子）（沃爾爾瑪和連連鎖業(yè)的的例子）（江蘇蘇威特的的例子）（宏基基電腦）（明基基電腦）（旭日日升）（美

20、特斯斯、邦威威）（海海爾）5、個人人的競爭爭我曾經(jīng)在在外面做做一些演演講，是是跟軟件件無關(guān)的的，就是是對一些些比較年年輕的朋朋友講話話，看看看你前后后左右的的人，問問自己一一個問題題，你跟跟你旁邊邊的人到到底有什什么不一一樣，再再從你老老板的眼眼睛里來來看你跟跟你旁邊邊的人到到底有什什么不一一樣，你你的無可可被取代代的價值值是什么么？我們說信息拉拉動產(chǎn)業(yè)業(yè)，我我最喜歡歡用一個個比喻，就是馬馬車，你你會想到到什么？馬車這這個東西西一定有有兩個原原件，一一個叫馬馬，一個個叫車，是什么么概念？馬在拉拉車。如如果這個個圖象變變成車在在拉馬，就錯位位了。信信息化是是什么？信息就就是那匹匹馬，企企業(yè)就是是

21、那輛車車。怎樣樣讓企業(yè)業(yè)是一個個由信息息來拉動動的企業(yè)業(yè)。到底底什么是是信息？三個檔檔次，最最底層叫叫Faccts，事實，在計算算機(jī)里面面叫零零跟一，拿到到零的報報表是看看不懂的的，怎樣樣把這個個Faccts變變成Knnowlledggn，最最高檔次次叫智慧慧，你拿拿了這個個東西可可以采取取行動，可以做做決定，如果信信息分類類，第一一個叫信信息要快快，第二二信息要要準(zhǔn)確，快速準(zhǔn)準(zhǔn)確的信信息，然然后是例例外的信信息，信信息有例例內(nèi)和例例外。例例內(nèi)就是是正常運運作，例例外就是是突發(fā)狀狀況。再再一個就就是比較較信息，還要做做到隨時時隨地?zé)o無處不在在的可以以接觸到到信息，把信息息化放到到很高的的檔次，

22、不要講講ERPP，不要要講電算算化，我我們實際際上在做做信息化化，就是是做下面面紅字的的兩部分分。第一一，提高高信息的的能見度度，這個個信息可可能是在在某一個個機(jī)密的的第三個個抽屜的的第三個個檔案夾夾的第三三個格子子，怎么么樣把信信息的能能見度提提高到很很高，高高到所有有需要這這個信息息的人隨隨時隨地地能夠找找到它，而且是是有效的信信息，準(zhǔn)準(zhǔn)確的信信息，是是可以比比較的信信息。第二、信信息的最最高檔次次就是信信息可以以拿來做做決定，拍板，我我也很喜喜歡問一一些企業(yè)業(yè)的老板板，尤其其是總監(jiān)監(jiān)，你每每天給你你的老總總這些數(shù)數(shù)字，敢敢不敢把把你的腦腦袋押在在上面，保證它它的準(zhǔn)確確度，如如果你不不敢把

23、你你的腦袋袋押在給給領(lǐng)導(dǎo)看看的報表表，那這這個報表表是有風(fēng)風(fēng)險的，他得到到一個錯錯誤的信信息，根根據(jù)這個個錯誤的的信息做做了一個個錯誤的的決定，這個信信息是沒沒法做決決定的。二、一個個理想的的企業(yè)到到底什么么樣人類進(jìn)入入新的世世紀(jì)，在在這個新新的世紀(jì)紀(jì)里，現(xiàn)現(xiàn)在很少少有人講講新經(jīng)濟(jì)濟(jì)，因為為新經(jīng)濟(jì)濟(jì)被打破破了，經(jīng)經(jīng)濟(jì)很簡簡單，開開店就是是要賺錢錢，哪怕怕是在樓樓下開一一個小小小的副食食品店，你的收收入小于于支出的的時候，就是你你關(guān)門的的時候，這就叫叫經(jīng)濟(jì)，公司不不賺錢，就關(guān)門門，這就就是經(jīng)濟(jì)濟(jì)的本質(zhì)質(zhì)。公司司的存在在都為了了獲利，有了獲獲利能力力才有發(fā)發(fā)展的能能力，才才能成為為長壽型型的企業(yè)業(yè)

24、。你有有沒有聽聽過一家家公司虧虧損虧了了十年，還能再再發(fā)展，天方夜夜譚。人人類進(jìn)入入了新的的世紀(jì)，在新的的世紀(jì)里里，一個個理想的的企業(yè)到到底應(yīng)該該長成什什么樣子子，什么么叫做一一個理想想的企業(yè)業(yè)？從信信息化的的角度來來看，從從左邊看看起，后后端，日日本人在在70年年代、880年代代創(chuàng)造了了一個經(jīng)經(jīng)濟(jì)的奇奇跡，我我常常說說不管你你喜不喜喜歡日本本人，但但是很少少人不喜喜歡日本本貨，攝攝像機(jī)、汽車、家電用用品，幾幾乎是樣樣樣精品品。我的的第一臺臺電視機(jī)機(jī)就是SSONYY，一看看看了115年，它還真真不會壞壞，每天天看到這這個電視視機(jī)都要要吐了，它又不不壞，又又賣不了了錢，天天線被我我的小孩孩子拔掉

25、掉了，照照看不誤誤，我老老是希望望它壞掉掉，它老老不壞。我太太太的第一一輛車是是豐田，它叫虐待這這輛車，一年年機(jī)油忘忘了換，車子里里面都像像垃圾車車一樣，我的小小孩子在在上面吃吃東西，怎么搞搞它都不不會壞，不是什什么高檔檔的車，普通車車，普通通的電視視機(jī)，這這叫精。日本人的的奇跡來來自于制制造這個個領(lǐng)域，創(chuàng)造了了很多獨獨特的東東西，最最有名的的一個理理論叫JJIT，要解決決兩個東東西，一一個叫時時間，生生產(chǎn)的東東西要快快。一個個叫成本本，我要要做高質(zhì)質(zhì)量的東東西，壓壓縮成本本，壓縮縮時間，發(fā)表了了一個理理論叫JJIT。松下電電器的JJIT做做到300分鐘，什么意意思？就就像古時時候練武武功練到

26、到最高境境界，或或者說卡卡車進(jìn)來來，下車車到末端端產(chǎn)品出出來300分鐘，已經(jīng)無無可挑剔剔它的生生產(chǎn)知道道過程，內(nèi)銷、采購，創(chuàng)造了了日本220年經(jīng)經(jīng)濟(jì)的奇奇跡。日日本景氣氣不好已已經(jīng)超過過10年年，原因因很多，有很多多非經(jīng)濟(jì)濟(jì)性的原原因。（首先要要搞清楚楚那些地地方具體體要做到到那種程程度，其其次要前前后緊密密配合，不知道道前后工工序的需需求數(shù)據(jù)據(jù)、原料料數(shù)據(jù)、在產(chǎn)品品數(shù)據(jù)，怎么可可能juust in timme？怎怎么可能能不多不不少剛剛剛好？）JIT也也同樣帶帶來一個個副產(chǎn)品品，副作作用，什什么叫副副產(chǎn)品？當(dāng)你大大量生產(chǎn)產(chǎn)了很多多產(chǎn)品的的時候，賣不完完便存貨貨了，等等于是假假設(shè)，這這個產(chǎn)品品

27、生產(chǎn)的的很多，估計客客戶會喜喜歡，結(jié)結(jié)果你判判斷錯誤誤，賣不不出來，有存貨貨。到880年代代中期，我是看看著戴爾爾電腦長長大的，他喜歡歡日本人人的量產(chǎn)產(chǎn)的概念念，東西西要多，降低成成本，我我不喜歡歡量產(chǎn)帶帶來的副副產(chǎn)品，創(chuàng)造出出來另外外一個概概念叫BBTO（BuiileTToOrrderr定制生生產(chǎn)），我記得得戴爾在在剛剛誕誕生的時時候，全全世界可可以叫得得出響亮亮名字的的PC至至少有七七、八家家，憑什什么一個個老八老老九還能能活，更更不要說說活成今今天的龍龍頭，康康柏電腦腦就是硬硬生生生生被戴爾爾打敗了了。戴爾爾的產(chǎn)品品沒有一一臺筆記記本是在在美國做做的，不不是在這這里做的的，是在在臺灣做做

28、的，但但是美國國的品牌牌，你已已經(jīng)講不不出產(chǎn)品品和產(chǎn)品品之間的的差異性性了。（delll是訂訂單促動動的快速速、柔性性、規(guī)模模生產(chǎn)）（信息量量大增，每種不不同規(guī)格格的產(chǎn)品品要生產(chǎn)產(chǎn)不同的的數(shù)量、不同的的批次，準(zhǔn)備原原材料的的工作也也大大復(fù)復(fù)雜，沒沒有數(shù)據(jù)據(jù)的匯總總、分析析、處理理根本無無法進(jìn)行行）現(xiàn)在叫差差異競爭爭，我今今天拿這這兩瓶水水，如果果是不同同的品牌牌，我往往中間一一擺，你你很難告告訴我，這兩瓶瓶水到底底有什么么不一樣樣，這叫叫產(chǎn)品上上已經(jīng)沒沒有差異異了，就就跟筆記記本一樣樣，康柏柏的也好好，戴爾爾的也好好，IBBM的也也好，往往這兒一一擺，你你講不出出所以然然來，因因為已經(jīng)經(jīng)成為了

29、了商品，這個筆筆記本和和這瓶水水有一個個共同的的名字，叫商品品，品要要做決定定買商品品的最后后一個問問題是什什么？不不是買一一套衣服服，很喜喜歡，最最后的問問題是什什么？就就是要看看多少錢錢，是四四塊還是是五塊，差別已已經(jīng)很細(xì)細(xì)了。微微凸現(xiàn)戴戴爾和IIBM的的區(qū)別在在哪里？把量產(chǎn)產(chǎn)做了一一個變化化，個性性化量產(chǎn)產(chǎn)。接到到單子再再開始生生產(chǎn)，全全球供應(yīng)應(yīng)鏈建立立起來，戴爾全全球的存存貨不到到七天，康柏在在被并購購之前存存貨有770天，多出來來的600幾天的的存貨誰誰出，誰誰買電腦腦誰出。這個戰(zhàn)戰(zhàn)爭從一一開始，戴爾的的電腦做做得非常常好。去去年有一一次我坐坐飛機(jī)，一下機(jī)機(jī)場，左左手邊一一個很大大的

30、戴爾爾電腦的的工廠，可以放放在世界界任何一一個工廠廠生產(chǎn)一一部分的的零件，用供應(yīng)應(yīng)鏈的方方式進(jìn)行行組裝。（現(xiàn)在連連軟件也也是這種種方式了了。ITT業(yè)流行行CMMM認(rèn)證，就是看看你是不不是按照照國際通通行的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，按按照通行行標(biāo)準(zhǔn)就就可以加加入到供供應(yīng)鏈里里來，一一個軟件件的開發(fā)發(fā)，切出出一小段段來給你你坐。做做好了上上一個層層次的再再給你拼拼起來，最后一一起交給給客戶。印度軟軟件也發(fā)發(fā)達(dá)，就就是做美美國的外外包業(yè)務(wù)務(wù)，做到到多大的的規(guī)模？）（現(xiàn)在大大連很多多公司都都是做日日本外包包業(yè)務(wù)，比如最最大的華華信，幾幾百人的的隊伍，自己蓋蓋了2棟棟大樓，東軟蓋蓋的信息息學(xué)院，也和日日本搞戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作，

31、基本本上都是是這種供供應(yīng)鏈的的路子）我前年在在臺灣的的廣達(dá)電電腦做一一次演講講，廣達(dá)達(dá)電腦是是臺灣最最大的一一家筆記記本生產(chǎn)產(chǎn)商。他他們說我我們一年年幫IBBM做電電腦，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手把電電腦賣出出去，說說IBMM這幾個個字是我我貼上去去的，我我?guī)退b裝箱，貼貼上郵票票，IBBM付給給我一千千，你告告訴我這這個圖象象有什么么不對，IBMM從頭到到尾沒做做什么事事，都是是我做的的，IIBM三個字字都是我我貼的，我還貼貼郵票，裝箱，運出去去，表示示在生產(chǎn)產(chǎn)的食物物鏈里你你是在最最下面，最下面面的這個個產(chǎn)業(yè)，你賺的的個位數(shù)數(shù)字的利利潤。越越往上走走，你的的利潤空空間越高高。不管管是今天天還是以以后，中中國要

32、變變成世界界工廠也也好，有有些人不不太喜歡歡世界界工廠四個字字，制造造業(yè)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是存在在的，但但是你怎怎樣成為為一個高高質(zhì)量的的制造業(yè)業(yè)。今天天我去廣廣達(dá)，他他的老總總叫林白白連，如如果我問問林總，廣達(dá)的的優(yōu)勢到到底在哪哪里，他他一定可可以給我我講三個個小時告告訴我他他的優(yōu)勢勢在哪里里，但是是如果他他講三個個小時的的優(yōu)勢，有一個個人沒聽聽懂，就就是IBBM。為為什么呢呢？有一一段時間間，他自自己開了了一個網(wǎng)網(wǎng)站，偷偷偷賣電電腦，賣賣得小有有規(guī)模了了，被IIBM發(fā)發(fā)現(xiàn)，給給他寫了了一封信信，林總總，請把把網(wǎng)站撤撤了，你你不撤網(wǎng)網(wǎng)站，我我就撤你你的單，你不做做，有人人做。所所以林白白連的三三個小時時

33、的演講講有一個個人沒聽聽懂，IIBM沒沒聽懂，他如果果聽懂了了就不會會撤你的的單，（沒有一一個不可可被取代代的位置置，那就就不叫優(yōu)優(yōu)勢，因因為有人人和你競競爭。）如果我我當(dāng)時是是康柏上上游制造造商，有有沒有哪哪一個人人因為去去做康柏柏的OEEM也好好，OBBM也好好，能把把70天天的存貨貨變成330天，比如說說你的利利潤馬上上就從個個位數(shù)變變成兩位位數(shù)，而而且康柏柏不敢說說如果你你不怎么么樣怎么么樣，我我就撤你你的貨，如果你你撤我的的單，你你的存貨貨就變成成70天天，你能能撤嗎？這就是是競爭優(yōu)優(yōu)勢。中中國將來來如果走走制造路路，這肯肯定是諸諸多重要要的路之之一。就是怎么么能做一一個高質(zhì)質(zhì)量的制

34、制造業(yè)，跟國外外的企業(yè)業(yè)在信息息跟產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈里面面，跟所所有的食食物鏈掛掛得很緊緊，這樣樣就不會會被取代代，不容容易被取取代。中中國經(jīng)濟(jì)濟(jì)有所發(fā)發(fā)展，未未來十年年可能是是印度，非洲還還沒有去去過，到到那個時時候你的的競爭對對手可能能就是印印度，非非洲這些些國家。希望在在那個時時候你在在整個食食物鏈的的位置已已經(jīng)站好好了。（張瑞敏敏說，世世界工廠廠，沒有有品牌是是不行的的，給人人代工，人家發(fā)發(fā)現(xiàn)更便便宜成本本更低的的地方，就不會會再要你你生產(chǎn)了了。現(xiàn)在在已經(jīng)有有人說越越南比中中國的制制造成本本更便宜宜了。所所以一定定要有自自己的品品牌）（品牌可可以整合合一切其其他的資資源。）三、什么么叫出色色的銷

35、售售最后一個個就是客客戶端。我們常常常聽到到領(lǐng)導(dǎo)說說客戶是是公司最最重要的的資產(chǎn)，甚至有有些公司司把一個個大的標(biāo)標(biāo)題寫在在公司大大門上，請你接接待客戶戶的時候候態(tài)度好好一點，因為他他是你的的老板。掌握客客戶的信信息，可可是這個個方面很很難做。我曾經(jīng)經(jīng)問過一一個老板板，他是是一個美美國人，我說你你可不可可以告訴訴我什么么叫做一一個出色色的銷售售，他想想了一下下，用了了一句非非常非常常白話的的話告訴訴我，所謂出出色的銷銷售，就就是同一一個客戶戶一直跟跟你買東東西，你你可以把把不同的的產(chǎn)品，不斷地地賣給同同一個客客戶，這這叫出色色的銷售售。（不僅僅僅是信任任，是利利益）同同樣從公公司的角角度來講講，

36、今天天可能你你有5000個客客戶，如如何確保保這5000個客客戶明天天還是你你的客戶戶，下個個月還是是你的客客戶，明明年還是是你的客客戶，當(dāng)當(dāng)你的客客戶達(dá)到到50年年，怎么么樣和客客戶維持持一個長長期的關(guān)關(guān)系，這這是每個個企業(yè)天天天在探探討的問問題，所所以才會會有CRRM這個個系統(tǒng)出出現(xiàn)，客客戶管理理系統(tǒng)。（CRRM留住住老客戶戶，吸引引新客戶戶）在全世界界百行百百業(yè)里面面，有一一個行業(yè)業(yè)是做得得最到位位的，就就是航空空業(yè)，每每一家航航空公司司，現(xiàn)在在包括中中國也有有了，每每一家航航空公司司都有一一個很神神奇的，假如你你一年坐坐五次飛飛機(jī)，五五次坐五五家飛機(jī)機(jī)可能什什么都沒沒有，五五次都坐坐同

37、一架架飛機(jī)，可能能能升等，我飛220年，飛到他他最頂層層的待遇遇，我一一飛到舊舊金山，一定帶帶我直達(dá)達(dá)目的地地。我的的太太、孩子這這么多年年來在美美國、亞亞洲這么么飛，全全部免費費，我飛飛的旅程程已經(jīng)達(dá)達(dá)到我們們?nèi)胰巳说臋C(jī)票票都是免免費的。他的服服務(wù)質(zhì)量量是這樣樣差的，手巾都都是丟給給你，掉掉到地上上，你活活該。服服務(wù)很差差，但我我不得不不坐，旅旅程很好好，我小小孩子馬馬上要上上大學(xué)了了，來回回飛，全全部免費費。他們們用這種種東西一一抓就抓抓了我220年，這叫魔術(shù)模模式。你們公公司的魔魔術(shù)的模模式是什什么？他他如此的的神奇，可以讓讓客戶忍忍受糟糕糕的服務(wù)務(wù)，可以以讓客戶戶忍受你你的延誤誤，罵

38、罵罵罵，罵罵完了還還是坐你你的航班班。有一一年飛行行員罷工工，到機(jī)機(jī)場發(fā)現(xiàn)現(xiàn)飛機(jī)要要延誤航航班，簡簡直要起起亂子了了，過兩兩個星期期客戶又又都自動動回來了了，很神神奇。我我坐這家家航空公公司的飛飛機(jī)飛了了20年年，除非非這家公公司沒有有這班飛飛機(jī)，才才會選擇擇其它的的飛機(jī)。不管你你在哪個個行業(yè)，也許不不是制造造業(yè)，但但是你所所面臨的的問題，在某些些程度上上還是一一樣的。（CRMM到底怎怎么留住住老客戶戶和新客客戶？歸歸根結(jié)底底是傳統(tǒng)統(tǒng)的促銷銷手段，但是他他可以針針對很小小的群體體、甚至至個人，采取有有針對性性的促銷銷辦法，比如有有個老太太太提了了大筆的的錢，銀銀行分析析調(diào)查出出來她是是要給女女

39、兒買房房子，后后來銀行行提供了了一筆貸貸款給她她女兒購購房。這這樣保住住了存款款，還進(jìn)進(jìn)行了一一筆有保保障的貸貸款業(yè)務(wù)務(wù)。）（CRMM就是要要根據(jù)客客戶行為為，分析析客戶的的特點，好采取取針對性性的促銷銷措施價格格、服務(wù)務(wù)、虛榮榮、客戶戶內(nèi)部利利益集團(tuán)團(tuán)的利益益要求等等，目前前比較適適合的只只有電信信、保險險、金融融銀行幾幾個行業(yè)業(yè)，現(xiàn)在在還包括括虛擬經(jīng)經(jīng)營型企企業(yè)供應(yīng)應(yīng)鏈管理理。因為為這些行行業(yè)與客客戶有大大量的接接觸，每每一次接接觸都產(chǎn)產(chǎn)生大量量的數(shù)據(jù)據(jù)信息，通過對對這些數(shù)數(shù)據(jù)信息息的分析析，可以以找到針針對性的的辦法。沒有這這些數(shù)據(jù)據(jù)和信息息、CRRM就是是無源之之水，只只能簡單單的控制

40、制一下銷銷售過程程。）四、ERRP的中中國道路路這是在.COOM熱熱的時候候有些公公司喜歡歡用的一一張表。企業(yè)信信息化，我們說說上ERRP，上上電子商商務(wù)，電電子政務(wù)務(wù)，到底底是什么么東西？假定中中間大寫寫的B，就是商業(yè)，每個個企業(yè)不不外乎有有四個非非常的關(guān)關(guān)系，從從右下角角，有一一個客戶戶進(jìn)你的的店買了了一雙鞋鞋，成了了你的客客戶，BB2B，B2CC，從你你到客戶戶是B22C。中中間小寫寫的b，就是公公司跟個個人買，每個企企業(yè)都有有員工，頂頭的的e就是是員工，每個企企業(yè)都有有一個上上游的伙伙伴，買買一支鉛鉛筆寫字字，買一一個輪胎胎，就是是你的上上游供應(yīng)應(yīng)商，bb2B22b，你你把這個個企業(yè)的

41、的生態(tài)環(huán)環(huán)境，用用信息鏈鏈圈起來來。今天天講ERRP，講講的就是是中間這這塊，外外邊沒有有，到了了供應(yīng)鏈鏈才會有有這塊，如果用用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)連在一一塊，就就成了bb2B22b。ERP在在中國的的道路怎怎么走？各位都都是媒體體的先進(jìn)進(jìn)，也很很關(guān)注整整個產(chǎn)業(yè)業(yè)的進(jìn)程程，第一一點毫無無疑問，可以認(rèn)認(rèn)同，EERP是是當(dāng)前中中國企業(yè)業(yè)應(yīng)用軟軟件的核核心，或或者是最最熱點，或者是是最亮點點，企業(yè)業(yè)叫ERRP，政政府叫GGRP，反正就就是RPP，這是是中國目目前，從從去年到到現(xiàn)在，也許可可以看到到明年，這是很很熱的一一點。（明年以以后就不不好說了了，金蝶蝶公開提提出“ERPP明日黃黃花，新新一代EEAS”）國際

42、公公司，西西方公司司，軟件件的發(fā)展展也好，軟件的的應(yīng)用也也好，信信息化的的過程也也好，走走幾個步步驟。第第一叫MMIS系系統(tǒng)，信信息系統(tǒng)統(tǒng)。信息息部經(jīng)理理帶幾個個人，把把這個部部門簡單單的運用用做起來來，常常常是會計計部門要要求信息息部門寫寫一個報報表系統(tǒng)統(tǒng)，生產(chǎn)產(chǎn)部門簡簡單的檢檢查一下下存貨的的問題，你就可可以在內(nèi)內(nèi)部寫一一些應(yīng)用用，把這這些應(yīng)用用慢慢寫寫出來，如果這這個MIIS部門門很厲害害，他會會在這個個企業(yè)內(nèi)內(nèi)部創(chuàng)造造數(shù)十個個，或者者是數(shù)百百個信息息主導(dǎo)，他是為為每一個個部門量量身定制制的，有有當(dāng)時的的環(huán)境和和當(dāng)時的的背景。他不考考慮其它它的，你你就告訴訴我，要要一二三三四五六六，寫一

43、一個獨立立的，明明天別的的部門找找我，我我又給你你寫一個個，又是是獨立的的，這兩兩個系統(tǒng)統(tǒng)是毫不不相干的的，在設(shè)設(shè)計系統(tǒng)統(tǒng)的時候候完全不不考慮那那個問題題。為什么EERP會會出現(xiàn)？因為企企業(yè)內(nèi)部部太多系系統(tǒng)，系系統(tǒng)之間間沒有聯(lián)聯(lián)系，問問題還不不大。問問題會大大到什么么程度？頭一個個客戶，五個不不同的應(yīng)應(yīng)用系統(tǒng)統(tǒng)，印出出五個客客戶號碼碼，出五五張不同同的發(fā)票票，拒收收五次錢錢，問題題嚴(yán)重了了，明明明就是一一張發(fā)票票，一個個客戶，每個系系統(tǒng)逐漸漸長大了了，中間間沒有連連線，其其實不連連線，問問題不大大。問題題大的是是沖突了了。我曾經(jīng)認(rèn)認(rèn)識一個個企業(yè)，它的銷銷售部門門應(yīng)對系系統(tǒng)印一一個資料料出來，結(jié)

44、果頭頭一個客客戶五個個銷售部部門跑去去了，財財務(wù)部送送一張發(fā)發(fā)票，行行政部送送一張發(fā)發(fā)票，同同一批出出貨，單單獨雇了了一百名名員工兌兌發(fā)票，因為系系統(tǒng)已經(jīng)經(jīng)沒法兌兌了，把把發(fā)票都都弄來，從先進(jìn)進(jìn)回到原原始，一一張張用用眼睛來來兌，沒沒解。每每個部門門的系統(tǒng)統(tǒng)都改不不了，EERP出出來了，統(tǒng)籌整整個企業(yè)業(yè)的系統(tǒng)統(tǒng)，印出出來的發(fā)發(fā)票是一一張，印印出來的的定單流流程是一一種保法法，采購購流程一一種保法法。為什么很很多ERRP會失失敗？原原因很多多，就這這個問題題可以談?wù)勅齻€小小時。很很多用戶戶在上EERP的的時候，第一個個感覺是是不管是是SIPP，世界界級的EERP，我賣EERP賣賣了七年年。第一一

45、個反應(yīng)應(yīng)是這個個ERPP系統(tǒng)怎怎么這么么辦？何何總，我我告訴你你，我以以前的報報表，統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)裝在在一個畫畫面里，這是什什么先進(jìn)進(jìn)的ERRP？我我為什么么要過五五個畫面面，跨八八個欄位位，做以以前只要要在同一一個畫面面就能解解決的事事情，我我們在走走回頭路路。為什什么是這這樣的？因為以以前的系系統(tǒng)叫量量身定制制，你告告訴我你你每天要要做哪五五件事，放在同同一個畫畫面上，要幾張張報表放放在同一一個格子子里，按按一下五五張報表表就出來來了，不不用管別別人的。今天這這一件事事可能牽牽扯到三三個部門門，把另另外三個個部門的的復(fù)雜度度加在畫畫面里，一個畫畫面就沒沒法操作作，而經(jīng)經(jīng)過三個個畫面，每一個個人看到

46、到的信息息都統(tǒng)一一了。為什么很很多公司司在上EERP的的時候，用戶第第一個反反感，就就覺得EERP很很笨，沒沒有過去去的好使使。為什什么？因因為這是是整個企企業(yè)在看看。有時時不是看看整個企企業(yè)，是是看上游游廠商、下游廠廠商，復(fù)復(fù)雜度就就更高了了，就更更笨了，不這樣樣做怎么么做呢？這是工工作習(xí)慣慣的打破破，流程程的再造造，權(quán)利利的重新新分配，所以EERP很很難。走走上企業(yè)業(yè)級的，慢慢拓拓展成工工業(yè)鏈。現(xiàn)在我我們理解解的不是是西方國國家講的的，我們們國內(nèi)的的工業(yè)鏈鏈?zhǔn)欠咒N銷、零售售。真正正的工業(yè)業(yè)鏈?zhǔn)欠欠浅?fù)雜雜的全球球連線的的排程，除了美美國之外外，沒有有國家能能做到高高度數(shù)學(xué)學(xué)模型分分析的東東

47、西，市市場看起起來不是是很大，所以投投入不是是很多。企業(yè)間間、社區(qū)區(qū)間的溝溝通，目目前中國國的市場場，主要要是在EERP，而且在在ERPP的很早早期，甚甚至有一一些企業(yè)業(yè)還沒有有走過MMIS階階段，上上ERPP就更大大了。員員工有沒沒有人手手一機(jī)，整個公公司的管管理水平平怎么樣樣？突然然上ERRP，難難度就更更大了，不在軟軟件，EERP只只要實施施成功，這就是是成功軟軟件，可可以證明明在一個個企業(yè)做做出來了了，哪怕怕在其它它99個個企業(yè)做做慣了。在現(xiàn)在軟軟件市場場的現(xiàn)狀狀下，從從兩個角角度考慮慮一個發(fā)發(fā)展的問問題，一一個是從從用戶企企業(yè)的角角度。今今天我們們國內(nèi)的的企業(yè)，百行百百業(yè)的企企業(yè)，怎

48、怎樣通過過信息化化上一個個ERPP的系統(tǒng)統(tǒng)，走出出一條更更有效的的道路，這是從從用戶的的角度。另外一一個角度度，從軟軟件公司司的角度度，怎樣樣通過市市場的機(jī)機(jī)會，能能夠變成成真正的的所謂的的管理軟軟件公司司，一個個更好的的，更有有效率的的，更有有競爭力力的管理理軟件公公司。同同一個問問題，兩兩個角度度來問。中國加入入WTOO，中國國有什么么競爭優(yōu)優(yōu)勢？中中國市場場的競爭爭優(yōu)勢，我來到到中國快快一年了了，看到到了幾個個優(yōu)勢。第一，人力成成本的優(yōu)優(yōu)勢，無無窮無盡盡的人力力成本，這是很很可怕的的優(yōu)勢。第二，土地優(yōu)優(yōu)勢。第第三，政政府政策策上的優(yōu)優(yōu)勢，稅稅的優(yōu)惠惠、減免免等等。中國這這個國家家或者這這

49、個市場場的三個個優(yōu)勢能能維持多多久？不不知道。印度有有沒有類類似的優(yōu)優(yōu)勢？他他們的人人也很多多，地也也很大，政府的的政策隨隨時可以以改。怎怎樣在這這三個優(yōu)優(yōu)勢上再再加一些些優(yōu)勢？信息化化肯定是是優(yōu)勢之之一，我我常常說說ERPP不是萬萬靈丹，不是企企業(yè)吞下下去之后后就百病病全消，如果這這樣認(rèn)為為就錯了了，它是是諸多手手段之一一。ERRP沒有有辦法告告訴你怎怎樣把這這個產(chǎn)品品做的更更好，EERP教教不會你你的，沒沒有答案案。方便便面怎么么做，EERP不不會教你你方便面面怎么做做的好吃吃，食譜譜是你自自己定，但是要要把流程程管好，ERPP不會告告訴你汽汽車怎么么做，客客戶更喜喜歡什么么，它不不是萬靈

50、靈丹。在全球軟軟件市場場上，LLinuux跟SSAP是是兩個特特例。全全球的軟軟件產(chǎn)值值，拿掉掉SAPP，幾乎乎百分之之百是美美國，都都在硅谷谷。為什什么軟件件這個行行業(yè)出了了美國就就這么難難長大，軟件到到底是什什么東西西？我簡簡單歸類類一下什什么叫軟軟件。軟軟件有很很多類。就大類類來講有有三個，水平的的、垂直直的、純純技術(shù)的的，外加加服務(wù)。所謂水水平的，ERPP是水平平的，數(shù)數(shù)據(jù)庫是是水平的的，銀行行版的數(shù)數(shù)據(jù)庫還還是制造造業(yè)的數(shù)數(shù)據(jù)庫。什么是是垂直的的？銀行行的結(jié)帳帳系統(tǒng)，電話公公司的收收費系統(tǒng)統(tǒng)，這是是很垂直直的，專專門做某某一個領(lǐng)領(lǐng)域，這這個東西西一脫開開行業(yè)，就是沒沒有用的的，還有有

51、純技術(shù)術(shù)的，比比如操作作系統(tǒng)，微軟的的Winndowws，HHP的UUnixx，外加加做服務(wù)務(wù)。國內(nèi)內(nèi)很多大大的所謂謂的軟件件公司，其實它它們都不不是軟件件公司，叫系統(tǒng)統(tǒng)集成商商。主要要的收入入來自于于接項目目，項目目里會發(fā)發(fā)展出三三分一產(chǎn)產(chǎn)品，半半產(chǎn)品，不是很很產(chǎn)品化化的東西西。再接接一個項項目，大大部分的的工作重重做一遍遍，這不不叫軟件件公司。軟件到底底還有什什么前景景？現(xiàn)在在搞純技技術(shù)的東東西沒戲戲。寫一一個數(shù)據(jù)據(jù)庫，找找一百個個人開公公司，打打敗Orracllee，打敗敗微軟，這是死死胡同，沒戲。寫個操操作系統(tǒng)統(tǒng)，也沒沒戲，還還是不成成熟的東東西。你你再和人人家比技技術(shù)比不不上人家家，

52、再比比行業(yè)，比銀行行計費系系統(tǒng)、結(jié)結(jié)帳系統(tǒng)統(tǒng)，能不不能結(jié)合合中國銀銀行特有有的特色色，寫出出一個中中國特有有的結(jié)帳帳系統(tǒng)，美國CCBBAANKSS也會用用，這就就是ERRP這出出戲。為為什么EERP還還有戲？Oraaclee走了330年了了，為什什么中國國的金碟碟還會有有戲。第一名是是SAPP，第二二名是OOraccle。兩個是是全家，一個是是半家，ERPP說不出出所以然然來，不不是全球球性的東東西，SSAP加加Oraaclee，用友友還有國國內(nèi)的軟軟件公司司，有什什么優(yōu)勢勢跟這些些人來競競爭？亞亞洲的日日本，像像SAPP也好，Oraaclee在日本本都不是是賣得非非常好，但是也也賣。日日本有

53、多多少家大大企業(yè)？NECC，豐田田，日本本的1000強(qiáng)可可以擺在在世界的的1000強(qiáng)，好好多大企企業(yè)沒有有上SAAP，沒沒有上OOraccle，上的是是自己家家產(chǎn)的，因為他他的行業(yè)業(yè)非常強(qiáng)強(qiáng)大，可可以自己己量身定定制，財財務(wù)和制制造自己己打通，財務(wù)和和供應(yīng)鏈鏈自己打打通，完完了之后后自己弄弄一套EERP，自給自自足，也也不拿出出去賣。去年他他們想跟跟用友合合作，弄弄一個流流程式的的制造，是全世世界最到到位的，用友有有興趣和和他合作作，NEEC自用用品牌。在日本本雖然產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)值不太太容易統(tǒng)統(tǒng)計，因因為NEEC含在在NECC里面，豐田含含在豐田田里面，但是他他們的軟軟件能力力很強(qiáng)。中國現(xiàn)現(xiàn)在很

54、想想走印度度的道路路，如果果講軟件件外包，也可以以講一天天。很多多人說印印度為什什么軟件件外包做做得起來來，中國國挑戰(zhàn)，好象咱咱們的英英文不夠夠好，如如果這樣樣認(rèn)為就就大錯特特錯，認(rèn)認(rèn)為你的的英文好好就能夠夠像印度度到硅谷谷接幾百百萬美金金的項目目，門兒兒都沒有有。不僅僅是英文文，這個個是很深深的問題題。我們們的大學(xué)學(xué)生，北北大、清清華、復(fù)復(fù)旦、交交大培養(yǎng)養(yǎng)出一大大堆出色色的學(xué)生生，就能能搞出這這個，如如果這樣樣認(rèn)為，你又錯錯了。要要更仔細(xì)細(xì)的去分分析一下下，印度度的所謂謂軟件件藍(lán)領(lǐng)怎么起起來的？美國人人為什么么愿意花花幾百萬萬，甚至至上千萬萬美元把把R&DD當(dāng)中的的一段流流程切給給你做，就是

55、因因為你的的項目經(jīng)經(jīng)理會講講英文嗎嗎？恐怕怕不是這這么簡單單，或者者我有5500個個程序員員，不夠夠，我可可以隨時時再加5500，這樣就就可以把把幾百萬萬美金的的單子給給你，好好象不是是這樣吧吧？到底底是什么么呢？我告訴你你是什么么？也許許我的理理解跟你你的理解解不太一一樣，在在美國所所謂的軟軟件外包包，是一一個非常常流程的的的從軟軟件的設(shè)設(shè)計開始始，到SSpelll，到到流程，今天我我是一個個印度最最大的TTATAA上市，我是TTATAA最大的的項目經(jīng)經(jīng)理，我我坐下來來跟客戶戶聊，你你把這個個項目給給我，我我要介紹紹什么，我要很很輕易地地說服我我的美國國客戶，告訴你你我的流流程是什什么，我我

56、這套軟軟件外包包的流程程怎么樣樣Saiil IIN你的的流程里里面，怎怎樣安全全、保障障、理解解你的語語言，理理解你的的文化。真正的的賣點不不是你的的程序員員，這個個程序員員跟開發(fā)發(fā)軟件的的是不一一樣的，這種程程序員要要是零想想法，你你就是一一個機(jī)器器，我給給你，你你就照著著這個模模式去做做，我告告訴你怎怎么做。軟件要要寫程序序的，你你要很有有想法，沒想法法就完了了，沒想想法寫什什么產(chǎn)品品。兩種種人，雖雖然都是是編程，雖然大大學(xué)里都都是念的的計算機(jī)機(jī)，兩種種，不一一樣。印度的成成功不是是偶然，當(dāng)然中中國很有有機(jī)會，這種發(fā)發(fā)展是有有機(jī)會的的，不是是沒有機(jī)機(jī)會，但但是我們們不要小小看這個個東西。今

57、天在在國內(nèi)太太多人小小看軟件件，1000人的的公司也也叫ERRP，如如果記得得不錯，在中國國注冊的的軟件公公司有660000家，起起碼有330000家說他他有ERRP，簡簡直是莫莫名其妙妙，什么么叫ERRP，懂懂不懂什什么叫EERP，一個軟軟件的產(chǎn)產(chǎn)品怎么么形成？太小看看它了，所以有有很多的的失敗。在臺灣有有養(yǎng)出了了一家很很大的EERP公公司，叫叫蘋果。臺灣的的市場不不大，一一點都不不大，但但是如果果做得到到位，大大陸就好好像是后后院里大大的菜園園，土地地肥沃，臺灣就就是窗臺臺上放的的小花盆盆，花盆盆也可以以培養(yǎng)出出很漂亮亮的花，可是長長不出大大樹，大大樹不是是在花盆盆里長出出來的，唯一的的一

58、個例例外，全全球唯一一一個大大樹長在在花盆里里，這家家公司叫叫什么？長在一一個芬蘭蘭的花盆盆里，就就是諾基基亞。蘋蘋果這個個產(chǎn)業(yè)很很大，他他的產(chǎn)品品比我目目前看到到的國內(nèi)內(nèi)所有的的ERPP產(chǎn)品都都要來得得好，早早走了110年。我們要走走出一條條中國的的ERPP道路，用友的的ERPP道路，什么叫叫中國的的ERPP，和國國外的EERP有有什么不不一樣，我們探探討一下下，把本本土化和和國際化化接軌。軟件再走走純技術(shù)術(shù)領(lǐng)域壁壁壘太高高，尤其其是美國國的軟件件產(chǎn)業(yè)還還沒有做做完，除除非你創(chuàng)創(chuàng)有的，你創(chuàng)造造一個AABC、XYZZ，做一一個以前前沒有做做的東西西，為什什么ERRP還有有的做，就是技技術(shù)含量量

59、，高的的技術(shù)含含量，另另外再加加高的應(yīng)應(yīng)用含量量，今天天為什么么SAPP這么出出色，有有沒有人人告訴我我SAPP出色在在什么地地方，為為什么全全球這么么多大企企業(yè)都用用它。SSAP去去年主打打一個行行業(yè)是海海爾，中中國有880、90的產(chǎn)業(yè)業(yè)用SAAP，人人棒，還還有產(chǎn)品品棒，他他的產(chǎn)品品是很棒棒的，他他的產(chǎn)品品在全球球ERPP里跟行行業(yè)流程程結(jié)合最最緊密的的一個軟軟件，智智商最強(qiáng)強(qiáng)的。我我今天雖雖然在用用友，我我也在OOraccle做做過，平平心靜氣氣地評價價人家的的產(chǎn)品，SAPP的產(chǎn)品品真是到到位，他他在做演演示的時時候都會會冒煙，都會叫叫出聲音音來，客客戶看的的口水都都流出來來了，眼眼睛也

60、大大了，最最后說220000萬預(yù)算算不知道道夠不夠夠，不好好意思。SAP完完全以流流程導(dǎo)向向開發(fā)出出來的軟軟件，會會有什么么樣的困困擾？沒沒有彈性性，因為為他們把把流程定定死了，根據(jù)什什么理念念定的流流程，根根據(jù)他對對管理的的理解，為什么么ERPP叫做含含有管理理理念，當(dāng)初我我在設(shè)一一個定單單流程，從接單單到最后后的收貨貨，應(yīng)收收帳款一一系列叫叫定單流流程。我我在設(shè)這這個定單單流程的的時候腦腦袋里有有一個基基本的假假設(shè)，我我對定單單流程的的理解，從哪里里理解？理解自自己的市市場，美美國市場場出來一一個Orraclle，我我了解寶寶馬汽車車怎么做做的，我我了解奔奔馳汽車車怎么做做的，因因為設(shè)計計