門店銷售人員應(yīng)該怎樣提問

1、門店銷售人員應(yīng)當(dāng)如何發(fā)問跟著各行業(yè)零售競(jìng)爭(zhēng)的加劇，門店銷售人員的銷售壓力愈來愈大，可否抓住每位進(jìn)店顧客掌握每次成交時(shí)機(jī)，成為銷售人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)完成的要點(diǎn)問題。正是在這類激烈求勝動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)下，銷售人員表現(xiàn)得比從前更為踴躍主動(dòng)，顧客剛一進(jìn)門就給與了熱忱地招待，有時(shí)甚至?xí)艿饺膫€(gè)銷售人員的圍攻。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，此刻的銷售人員愈來愈能說，一旦給他產(chǎn)品展現(xiàn)的時(shí)機(jī)，他會(huì)滔滔不停地說上半個(gè)小時(shí)，嫻熟的產(chǎn)品知識(shí)和演示技巧經(jīng)常讓顧客目瞪口呆。但是問題又出現(xiàn)了，嫻熟的產(chǎn)品演示其實(shí)不是總能博得顧客的歡心，即使銷售人員使盡全身解數(shù)滿頭大汗，仍舊有很大一部分顧客漠不關(guān)心，嘴上說“這個(gè)東西真好玩”，而后象看了場(chǎng)表演似的意猶未盡

2、地走開，絲毫沒有想過自己正需要一件這樣的產(chǎn)品。銷售人員的問題出在哪里？銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，不關(guān)注顧客的需求自顧自地告訴對(duì)方我的產(chǎn)品有多好，很難感動(dòng)顧客，由于你的產(chǎn)品再好我不需要的話，我也不過捧場(chǎng)喝個(gè)彩而已，才不會(huì)從口袋里掏錢出來。那些成功的銷售人員都知道發(fā)掘顧客需求的重要性，在顧客給自己時(shí)機(jī)演示從前，銷售人員會(huì)咨詢對(duì)方的現(xiàn)狀如何，而后用產(chǎn)品演示來成立顧客的希望，一旦顧客的希望與現(xiàn)狀有了差距，那么改變的夢(mèng)想就出現(xiàn)了，銷售人員的時(shí)機(jī)也隨之到來。門店銷售人員要成功地發(fā)掘顧客需求，就需要掌握發(fā)問的技巧，此刻的銷售人員不是不會(huì)說而是說的太多，要想博得成交從此刻起要做的是學(xué)會(huì)閉口，聽聽顧客怎么說。我去一

3、家電腦城買筆錄本電腦，每個(gè)品牌的銷售人員都表現(xiàn)得特別熱忱，給我大講特講自己的產(chǎn)品如何好，有那些優(yōu)勝的性能其余品牌沒法相提并論，看到我不為所動(dòng)此后，好多銷售人員都會(huì)急迫地問上一句：“您今日買嗎？”，一旦銷售人員這樣向顧客追問銷售結(jié)果，我想大部分人心理都會(huì)很不爽，而后說“今日不買，不過隨意看看?！变N售人員問這句話的目的可能是想認(rèn)識(shí)顧客正確的購(gòu)置時(shí)間，進(jìn)而確立在不一樣的時(shí)間供給如何的服務(wù)，但是在顧客聽來，這句話仿佛有點(diǎn)不耐煩的意思，假如你不買就別浪費(fèi)我的時(shí)間。我們換個(gè)思想來思慮一下，假如銷售人員考慮到顧客買電腦時(shí)的心情和感受，這樣發(fā)問會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)“先生，您今日不買吧？我看您仿佛還拿不定想法。”狀況改

4、變了，顧客此時(shí)的回答出乎我們的預(yù)料“假如看的好的話，我今日就買?！蹦悴贿^想知道顧客今日會(huì)不會(huì)購(gòu)置，但是不一樣的問法獲取的反應(yīng)成效截然相反，這就是發(fā)問的技巧。優(yōu)異的銷售人員都是擅長(zhǎng)鼓舞顧客講話，擅長(zhǎng)提出有效問題的能手。有效的銷售發(fā)問不只能夠正確掌握顧客需求促成交易，并且還可以夠加速銷售節(jié)奏提升銷售效率。什么是有效的問題呢？我們?cè)囍鴱娜齻€(gè)方面來進(jìn)行剖析，讓銷售人員不再浪費(fèi)每次主動(dòng)發(fā)問的時(shí)機(jī)。一、問題的形式我去一家手機(jī)專柜看手機(jī)，促銷員開始發(fā)問了，“先生，您是自己用仍是送人？”“自己用，那先生您是喜愛直板的還是翻蓋的？”“先生，您是喜愛功能多點(diǎn)的仍是簡(jiǎn)單點(diǎn)的”開初，我感覺這名銷售人員的表現(xiàn)很棒，一上來就跟我交流細(xì)節(jié)的問題，是我喜愛的那種銷售風(fēng)格，但是跟著她二選一問題的不停拋出，我突然有點(diǎn)不快樂了，由于我感覺這有點(diǎn)象警察在審訊監(jiān)犯。在銷售的過程中，使用二選一的問題確實(shí)能夠幫助你成立專業(yè)形象，但是過多的二選一問題經(jīng)常會(huì)讓顧客產(chǎn)生壓力，沒法分享自己心里的想法，銷售人員也沒法獲取更多的信息。我們把銷售問題的設(shè)計(jì)分紅兩種形式，開放性問題和關(guān)閉性問題，在上邊的故事中，銷售人員所使用的二選一的問題就屬于典型的關(guān)閉性問題。開放性問題能夠拉近顧客和銷售人員之間的距離，迅速成立起友善關(guān)系，這類友善關(guān)系不會(huì)對(duì)銷售起到