會(huì)員營銷方案

1、會(huì)員營銷方案 :一、概述會(huì)員制又稱企業(yè)會(huì)員制度、 會(huì)員俱樂部、會(huì)員制銷售。它以“客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”為治理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮， “客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”體現(xiàn)為客戶的價(jià)值。 “會(huì)員制銷售”的實(shí)際意義就是創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值， 或者是換一句話來說， 就是實(shí)現(xiàn)“會(huì)員價(jià)值的最大化”。一般情況下，只有客戶能夠產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的行業(yè)才會(huì)存在會(huì)員制度。二、會(huì)員制的要害因素會(huì)員制的要害因素包括以下方面：1、 客戶的價(jià)值：包括客戶的消費(fèi)（消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次數(shù)），客戶的引薦（引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價(jià)值），客戶的參與（客戶參與企業(yè)宣傳等活動(dòng)）；2、 客戶價(jià)值的時(shí)間特性：用以表述客戶消費(fèi)、引薦、參與的時(shí)間表示

2、，一般來說，客戶的價(jià)值隨時(shí)間而逐漸減少。3、 提高重復(fù)性銷售的方法：一般以會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員重復(fù)消費(fèi)，會(huì)員消費(fèi)次數(shù)越多，積分越高，相應(yīng)的優(yōu)惠越多。通常的情況下，會(huì)員的價(jià)值用客戶的“會(huì)員等級(jí)”來表示（非會(huì)員、星級(jí)會(huì)員、金卡會(huì)員、貴賓會(huì)員等），客戶的會(huì)員等級(jí)表示客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小?！皶?huì)員等級(jí)”通過“會(huì)員積分”計(jì)量客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)， 當(dāng)會(huì)員積分積累到符合企業(yè)會(huì)員制度定義的積分指標(biāo)時(shí)，修改為相應(yīng)的會(huì)員等級(jí)。會(huì)員制度形成一個(gè)以時(shí)間為X軸，以客戶的價(jià)值為 Y軸的二維客戶價(jià)值治理體系。其中 Y 軸為物理存在體系， X 軸為虛擬治理體系。三、常見會(huì)員制度的積分項(xiàng)會(huì)員制度的積分項(xiàng)說明一個(gè)企業(yè)認(rèn)定會(huì)員的那些行為對(duì)

3、企業(yè)是有價(jià)值的。 通常包括：會(huì)員購買、會(huì)員推薦別人購買、會(huì)員體驗(yàn)交流、會(huì)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同等。購買是必選項(xiàng)，一般情況下，只有購買才能具備會(huì)員資格。積分制度用數(shù)字 （會(huì)員積分） 量化會(huì)員的價(jià)值， 方便企業(yè)以貨幣形式表述會(huì)員價(jià)值，使會(huì)員購買、會(huì)員推薦別人購買等價(jià)值項(xiàng)有機(jī)統(tǒng)一。會(huì)員價(jià)值量化方法：1、 會(huì)員購買量化：通常采用比例量化，每購買 X 數(shù)量（金額）的產(chǎn)品積 Y 積分，購買越多，積分越多。比例量化在實(shí)踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。2、會(huì)員推薦量化：常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù)， 比例積分以推薦所達(dá)成的銷售

4、作為積分參數(shù)。 也有采用固定積分 +比例積分的量化方法。3、其他的積分：一般統(tǒng)稱為參與積分，參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。四、會(huì)員制度的分類根據(jù)會(huì)員價(jià)值量化的方法不同，企業(yè)的會(huì)員制分三種類型：1、固定積分型：是一種原始意義的會(huì)員制類型，固定積分型一般不考慮會(huì)員的引薦和會(huì)員的參與， 以一個(gè)固定的積分比例累積客戶消費(fèi)積分， 當(dāng)積分達(dá)到規(guī)定大小時(shí)，更改會(huì)員等級(jí)。 會(huì)員等級(jí)一般僅僅表示客戶的歷史價(jià)值 （無時(shí)間特性） 。2、可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對(duì)不同的會(huì)員等級(jí)采用不同的級(jí)分系數(shù)，體現(xiàn)對(duì)會(huì)員價(jià)值的再認(rèn)可。一般情況下，會(huì)員等級(jí)越高，積分系數(shù)越大。會(huì)員等級(jí)也只能表示客戶的

5、歷史價(jià)值（無時(shí)間特性），企業(yè)會(huì)根據(jù)會(huì)員等級(jí)組織各種答謝、 贈(zèng)予活動(dòng)。 一般不考慮會(huì)員引薦和會(huì)員參與。這是目前比較流行的會(huì)員制度。3、積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會(huì)員制度下，會(huì)員積分可用來進(jìn)行代幣消費(fèi)， 客戶可以靈活的決定自己的會(huì)員積分的用途。 這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是： 會(huì)員積分變?yōu)闀?huì)員等級(jí)的充分條件， 而不再是必要條件。 一般情況下，積分可變型的會(huì)員制度具有客戶參與積分治理功能。 當(dāng)前，一些成立相對(duì)較晚具有活力的企業(yè)， 由于同時(shí)采用會(huì)務(wù)營銷、 專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多采用這種會(huì)員制度。五、金鵬會(huì)員制解決方案1、特點(diǎn)：以會(huì)員積分量化會(huì)員價(jià)值， 使會(huì)員購買、 會(huì)員推薦購

6、買、 會(huì)員參與等價(jià)值項(xiàng)統(tǒng)一量化為會(huì)員積分，直觀方便。價(jià)值量化規(guī)則靈活，同時(shí)支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。支持會(huì)員推薦的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。支持會(huì)員參與的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。會(huì)員晉升制度靈活，同時(shí)支持歸零、不歸零晉升制度會(huì)員制度修改方便。2、主要流程第一條入會(huì)條件 客戶在金鵬海參專賣店單筆消費(fèi)滿￥ 1000 元，即可申請(qǐng)成為會(huì)員（銀卡會(huì)員），享受該級(jí)別會(huì)員相關(guān)優(yōu)惠政策。 三個(gè)月內(nèi)累計(jì)消費(fèi)滿￥ 2000 元，即可申請(qǐng)成為會(huì)員（銀卡會(huì)員），享受該級(jí)別會(huì)員相關(guān)優(yōu)惠政策。 客戶可一次性充值到某一會(huì)員區(qū)間，直接晉升為該級(jí)別會(huì)員，享受該級(jí)別會(huì)員相關(guān)優(yōu)惠政策。 辦理

7、會(huì)員卡須憑個(gè)人身份證等有效證件在金鵬海參專賣店辦理。 如會(huì)員卡不慎丟失，可到專賣店補(bǔ)辦，須交10 元工本費(fèi)。第二條會(huì)員等級(jí)劃分 銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員和VIP 會(huì)員第三條會(huì)員積分累計(jì)方法 銀卡會(huì)員購買積分：按購買金額的3%積分。推薦積分（固定積分 +比例積分）：每推薦一次積 1 分；如推薦產(chǎn)生購買，按當(dāng)次產(chǎn)生購買金額的 2%積分。參與積分：每自始至終參與一次金鵬活動(dòng)積1 分。 金卡會(huì)員購買積分：按購買金額的6%積分。推薦積分（固定積分 +比例積分）：每推薦一次積 2 分；如推薦產(chǎn)生購買，按當(dāng)次產(chǎn)生購買金額的 2%積分。參與積分：每自始至終參與一次金鵬活動(dòng)積2 分。VIP 會(huì)員購買積分：按購買金額的

8、 10%積分。推薦積分（固定積分 +比例積分）：每推薦一次積 3 分；如推薦產(chǎn)生購買，按當(dāng)次產(chǎn)生購買金額的 2%積分。參與積分：每自始至終參與一次金鵬活動(dòng)積3 分。備注：允許一卡多人使用，消費(fèi)積分將全部累計(jì)到同一會(huì)員卡中；第四條積分兌獎(jiǎng)須知 會(huì)員可隨時(shí)積分兌換獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品即為本公司所有產(chǎn)品。1 積分相當(dāng)于 1 元人民幣使用，可兌換公司任意同價(jià)值的產(chǎn)品。積分可無限期累計(jì)，兌換后不影響會(huì)員等級(jí)晉升。兌換后的積分只作為級(jí)別晉升依據(jù)，不能再次兌換。積分兌獎(jiǎng)手續(xù)辦理：本人帶本人身份證到所在專賣店即可兌換。第五條積分查詢方式會(huì)員可以采取如下方式查詢自己的積分： 到金鵬海參專賣店查詢； 會(huì)員可憑消費(fèi)記錄單校對(duì)

9、積分。第六條保密協(xié)議成為本公司會(huì)員之后： 對(duì)本公司為會(huì)員提供的各項(xiàng)優(yōu)惠政策和服務(wù)予以保密； 我公司承諾對(duì)會(huì)員的個(gè)人信息嚴(yán)格保密。第七條優(yōu)惠政策及服務(wù)內(nèi)容 會(huì)員持卡到專賣店購買所有金鵬產(chǎn)品，可享受打折優(yōu)惠（特價(jià)商品除外）：銀卡會(huì)員 9 折；金卡會(huì)員 8.5 折； VIP 會(huì)員 8 折。 會(huì)員在專賣店各種特價(jià)活動(dòng)中享受優(yōu)先購買權(quán)，具體活動(dòng)以活動(dòng)當(dāng)天海報(bào)公布為準(zhǔn)； 公司不定期針對(duì)會(huì)員開展專屬優(yōu)惠活動(dòng)； 會(huì)員有機(jī)會(huì)參加公司舉辦的健康普查； 新產(chǎn)品上市及優(yōu)惠活動(dòng)信息優(yōu)先通知會(huì)員； 專賣店不定期以贈(zèng)送、 免費(fèi)郵寄等方式向會(huì)員發(fā)放海參食譜及海參知識(shí)資料； 專賣店為會(huì)員提供“免費(fèi)代存、代發(fā)海參”服務(wù)； 專賣店

10、為會(huì)員提供“同城內(nèi)送貨上門”服務(wù)。第八條制定晉升流程銀卡會(huì)員各項(xiàng)積分累積300 積分即可晉升為金卡會(huì)員；金卡會(huì)員各項(xiàng)積分累積1000 積分即可晉升為 VIP 會(huì)員；會(huì)員達(dá)到晉升條件后，攜帶身份證到當(dāng)?shù)貙Ｙu店辦理晉升手續(xù)即可。第九條附則 會(huì)員加入本會(huì)視為同意本章程的規(guī)定； 本章程自頒布之日起實(shí)施； 會(huì)員聯(lián)系方式如有變動(dòng)，請(qǐng)?jiān)诘谝粫r(shí)間通知當(dāng)?shù)貙Ｙu店，以便本公司繼續(xù)為會(huì)員提供服務(wù)。如因聯(lián)系方式變動(dòng)未及時(shí)告知，造成一切后果，由個(gè)人承擔(dān)。 本政策的最終解釋權(quán)、修改權(quán)歸威海金鵬海產(chǎn)品有限公司所有。 會(huì)員有權(quán)利、有義務(wù)參加公司組織的系列活動(dòng)。如：海參知識(shí)講座、團(tuán)體旅游、年拜會(huì)及各種形式的宣傳和聯(lián)誼活動(dòng)。 會(huì)

11、員有義務(wù)為金鵬拓展品牌知名度、發(fā)展會(huì)員、企業(yè)宣傳等方面做出自己的貢獻(xiàn)。3、“現(xiàn)結(jié)”型會(huì)員制度的操作“現(xiàn)結(jié)”型的會(huì)員制度表現(xiàn)為“先消費(fèi)、 后付款”，這是一種傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，通過消費(fèi)積分表達(dá)會(huì)員的價(jià)值。4、“預(yù)付費(fèi)”型會(huì)員制度的操作在會(huì)員制領(lǐng)域， “預(yù)付費(fèi)”形式也具有很大代表性。 對(duì)于采用“預(yù)付費(fèi)”形式的會(huì)員制度，需要考慮“長期消費(fèi)”和“一次充值”對(duì)會(huì)員等級(jí)的影響。 一些企業(yè)以“一次充值”金額決定會(huì)員等級(jí)，相應(yīng)的這些企業(yè)的充值卡的面額是確定的，會(huì)員的權(quán)益和歷次消費(fèi)沒有關(guān)系， 只和消費(fèi)時(shí)持卡類別相關(guān)。 一些企業(yè)雖然采用“預(yù)付費(fèi)”形式， 但會(huì)員等級(jí)和歷次消費(fèi)相關(guān)， 會(huì)員卡上的余額決定會(huì)員是否能夠完成本

12、次消費(fèi)。5、以平臺(tái)化和靈活性支持多變不同企業(yè)的會(huì)員制度是不同， 同一個(gè)企業(yè)的會(huì)員制度也可能變化， 為了適應(yīng)這種多變性，金鵬會(huì)員制采用平臺(tái)化策略，具體表現(xiàn)為： 以會(huì)員價(jià)值為治理要素：治理會(huì)員的核心價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。 以積分量化會(huì)員價(jià)值：以數(shù)字量化會(huì)員價(jià)值，直觀反映會(huì)員貢獻(xiàn)。 量化規(guī)則模型化：自定義企業(yè)的會(huì)員價(jià)值量化模型，支持量化項(xiàng)目、量化參數(shù)自定義，為會(huì)員制度的制定和更新提供全方位支持。 操作形式階段化： 對(duì)會(huì)員支付、會(huì)員消費(fèi)進(jìn)行劃分， 對(duì)“現(xiàn)結(jié)”、 “預(yù)付費(fèi)”等多種形式統(tǒng)一處理，支持企業(yè)業(yè)務(wù)多樣化。六、如何發(fā)展會(huì)員根據(jù)公司現(xiàn)狀和市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)情況， 會(huì)議營銷是當(dāng)前投入小且比較可行的方法， 既可以

13、快速有效發(fā)展會(huì)員，而且對(duì)品牌知名度的建立，起到一定的鞏固作用。會(huì)議營銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和， 但產(chǎn)品適合于推廣， 功效能夠接受考驗(yàn)，海參產(chǎn)品正是如此， 就從現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來看， 比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品， 比如能夠解決睡眠等。 而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)， 這與我們操作的市場(chǎng)消費(fèi)心理有關(guān)， 如果條件具備， 運(yùn)作會(huì)議營銷就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。前期宣傳：1）主要以高檔社區(qū)為單位，搞老年活動(dòng)，以獎(jiǎng)品形式或者以保健講座形式，慢慢滲透。（ 2）與當(dāng)?shù)厣坛?lián)合，采取買贈(zèng)形式，購物滿一定額度，贈(zèng)送會(huì)銷入場(chǎng)券?；顒?dòng)結(jié)束可以適當(dāng)小禮品相贈(zèng)。一段時(shí)間以后，集中搞大型會(huì)銷，現(xiàn)場(chǎng)