五礦鋼鐵自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

1、3/3五礦鋼鐵自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 2002-11-21 09:46:06 五礦鋼鐵自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)最大鋼鐵貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型服務(wù)商本報(bào)記者周默鳴北京報(bào)道一場(chǎng)前所未有的變革正在五礦鋼鐵有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“五礦鋼鐵”）悄然開(kāi)放。盡管鋼材外貿(mào)體制已經(jīng)漸漸放開(kāi)，五礦鋼鐵這家五礦集團(tuán)下屬的特地經(jīng)營(yíng)鋼材貿(mào)易的公司至今仍占有國(guó)內(nèi)鋼鐵進(jìn)出口貿(mào)易15左右的市場(chǎng)份額，但是面臨內(nèi)外環(huán)境的緊逼，五礦鋼鐵的變革已經(jīng)成了必定之勢(shì)，五礦鋼鐵一改以往只做進(jìn)出口貿(mào)易的局面，轉(zhuǎn)而自建分銷渠道，與終端用戶挺直交易，由一家鋼鐵貿(mào)易商轉(zhuǎn)而成為一家集貿(mào)易、分銷、增值服務(wù)于一體的鋼鐵服務(wù)商。此次變革“關(guān)系到五礦鋼鐵的生死攸關(guān)”，一位生

2、疏五礦鋼鐵的資深人士對(duì)記者說(shuō)。集團(tuán)整頓 五礦集團(tuán)這家已經(jīng)有50多年歷史的公司企業(yè)，從1999年起數(shù)次邀請(qǐng)羅蘭貝格、麥肯錫、北大樸智、遠(yuǎn)卓等中外詢問(wèn)公司為自己出謀劃策。一位不情愿透露姓名的資深詢問(wèn)顧問(wèn)對(duì)記者說(shuō)，“國(guó)有企業(yè)的普遍毛病五礦都有一些，外貿(mào)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)卻在漸漸消逝，五礦必需變革?！蔽宓V集團(tuán)下屬有上百家大大小小的企業(yè)，集團(tuán)涉及的業(yè)務(wù)也是五花八門(mén)，專業(yè)人士介紹，像其他大的國(guó)有企業(yè)一樣，五礦集團(tuán)在主業(yè)以外的領(lǐng)域做了諸多投資，子公司、孫公司遍地開(kāi)花，甚至連五礦集團(tuán)自己的人都弄不清晰旗下有多少企業(yè)。第一個(gè)為五礦集團(tuán)做戰(zhàn)略詢問(wèn)的是羅蘭貝格，在原有的基礎(chǔ)上，羅蘭貝格把五礦龐雜的業(yè)務(wù)分成了六大板塊，包括貿(mào)

3、易方面的鋼鐵、有色金屬、原材料、綜合板塊和房地產(chǎn)、金融板塊，其中鋼鐵板塊是六大板塊中營(yíng)業(yè)額最大的一個(gè)，也是五礦集團(tuán)的主業(yè)所在。在六大板塊基礎(chǔ)上，各個(gè)業(yè)務(wù)板塊都分別請(qǐng)了其他詢問(wèn)公司來(lái)制定戰(zhàn)略實(shí)行變革。五礦鋼鐵是由集團(tuán)原來(lái)的科貿(mào)公司、國(guó)內(nèi)貿(mào)易部、鋼鐵公司、物資公司等部分組成的?！霸跈C(jī)制、人員、業(yè)務(wù)等領(lǐng)域怎樣整合，是一個(gè)關(guān)系到鋼鐵板塊能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大問(wèn)題”。五礦鋼鐵管理部總經(jīng)理辛希樂(lè)說(shuō)。五礦鋼鐵為此特地成立了一個(gè)管理部，“為業(yè)務(wù)運(yùn)作和公司發(fā)展供應(yīng)管理上的基礎(chǔ)整合?！毙琳f(shuō)。鋼鐵作為一種重要的國(guó)家戰(zhàn)略資源，始終是政府重點(diǎn)關(guān)注的緊缺商品之一，進(jìn)出口權(quán)也始終牢牢操控在五礦集團(tuán)這家國(guó)有骨干企業(yè)的手中。在國(guó)家外

4、貿(mào)體制和工業(yè)體制實(shí)行改革以前，這種特權(quán)無(wú)疑使五礦成了日子最好過(guò)的企業(yè)之一。“但是隨著外貿(mào)體制的改革，外貿(mào)企業(yè)的功能、定位、方向發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。”辛對(duì)記者說(shuō)。優(yōu)勢(shì)此消彼漲 國(guó)家外貿(mào)體制改革開(kāi)頭于1980年月，但真正波及到五礦鋼鐵，是在1990年月。外貿(mào)體制變革打破了五礦鋼鐵對(duì)鋼材的獨(dú)家貿(mào)易權(quán)，原本由五礦鋼鐵壟斷的進(jìn)出口市場(chǎng)漸漸被他人瓜分。入世以后，中國(guó)的鋼材市場(chǎng)也將逐步對(duì)外放開(kāi)，一旦外國(guó)鋼材制造企業(yè)在國(guó)內(nèi)擁有了挺直銷售權(quán)，五礦鋼鐵的進(jìn)出口業(yè)務(wù)將進(jìn)一步患病打擊。“目前在國(guó)內(nèi)，擁有鋼材進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)已經(jīng)有數(shù)百家，在這個(gè)時(shí)候，我們的優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)？”辛說(shuō)，“我們的優(yōu)勢(shì)是在貨源、用戶、信譽(yù)和閱歷上，而弱

5、勢(shì)是缺乏挺直面對(duì)終端用戶的閱歷?！笔冀K以來(lái)，“五礦鋼鐵沒(méi)有營(yíng)銷的概念”，辛說(shuō)。五礦鋼鐵的業(yè)務(wù)模式是，找一家大代理銷售商，把從國(guó)外進(jìn)口的鋼材轉(zhuǎn)給代理商，從中收取的費(fèi)用（一般是鋼材進(jìn)口價(jià)的1.5）就是五礦鋼鐵的收入。今年年初以來(lái)，部分鋼材的每噸進(jìn)口價(jià)和國(guó)內(nèi)銷售價(jià)格之間有上百甚至上千元的價(jià)格落差，五礦鋼鐵拱手把巨大的差價(jià)讓給了代理商，自己只拿得微小1.5的手續(xù)費(fèi)。依據(jù)五礦鋼鐵的統(tǒng)計(jì)，2000年的進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，85是代理，2是聯(lián)營(yíng)，12是鎖定風(fēng)險(xiǎn)自營(yíng)，而純自營(yíng)的只有1?！拔宓V鋼鐵要保持競(jìng)爭(zhēng)力，必需進(jìn)入國(guó)內(nèi)鋼材流通領(lǐng)域，挺直面對(duì)終端用戶，把自己的觸角伸向深處，這樣不僅可以獲得更多的利潤(rùn)，還可以生疏市場(chǎng)掌

6、握終端?！蔽宓V鋼鐵的詢問(wèn)顧問(wèn)之一、北大樸智詢問(wèn)公司副總經(jīng)理羅暢說(shuō)。“利用原有優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)上弱勢(shì)，”辛希樂(lè)說(shuō)，“國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)拳頭一起打，提高雙重競(jìng)爭(zhēng)力?！弊越ňW(wǎng)絡(luò) 早在2000年，樸智詢問(wèn)公司在為五礦鋼鐵所做的戰(zhàn)略詢問(wèn)中，就已經(jīng)向五礦鋼鐵提出了建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)的建議，但是具體的實(shí)施建議至今尚未開(kāi)放。變革的幅度特別之大，但五礦鋼鐵邁出的步伐卻頗為緩慢。五礦已經(jīng)在廣州、上海、福州、青島、天津、成都、西安和新疆設(shè)立了8個(gè)分銷點(diǎn)，有的地區(qū)也已經(jīng)設(shè)立了二三級(jí)分銷點(diǎn)，但是到目前為止，仍舊有90的業(yè)務(wù)是通過(guò)代理進(jìn)行的，很多分銷點(diǎn)做的大都也是代理業(yè)務(wù)。如此謹(jǐn)慎，緣由來(lái)自于巨大的內(nèi)外阻力。“代理業(yè)務(wù)和分銷業(yè)務(wù)原來(lái)就是有

7、沖突的?！绷_暢說(shuō)。五礦鋼鐵自建的分銷點(diǎn)和代理商面對(duì)的是同一個(gè)市場(chǎng)，五礦鋼鐵建立自營(yíng)分銷點(diǎn)后，原本是合作關(guān)系的代理商和五礦鋼鐵之間成了挺直的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自營(yíng)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大會(huì)激起代理商的反對(duì)，而代理業(yè)務(wù)做得越好，分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)就會(huì)越難。“這樣不行避開(kāi)地會(huì)導(dǎo)致一部分代理商的流失，轉(zhuǎn)而投奔其他鋼材貿(mào)易商?！绷_暢說(shuō)。由于這個(gè)緣由，五礦鋼鐵試圖不事聲張地把分銷網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)，在分銷業(yè)務(wù)的設(shè)置上也始終頗為謹(jǐn)慎。華東和華南集中了五礦鋼鐵70左右的代理商，在這兩個(gè)地區(qū)，五礦鋼鐵的分銷點(diǎn)雖然已經(jīng)建立，但做的卻始終是代理業(yè)務(wù)。解決五礦鋼鐵和代理商之間沖突的方法之一是建立合資公司。“五礦鋼鐵挺直在代理公司參股，這樣可以由競(jìng)爭(zhēng)

8、再次轉(zhuǎn)向合作?！绷_暢說(shuō)。依據(jù)五礦鋼鐵的一位人士介紹，五礦鋼鐵已經(jīng)和上海的一家代理商在杭州共同合資建立了一家銷售公司。設(shè)立分銷體系的另外一個(gè)阻力來(lái)自五礦鋼鐵內(nèi)部。公司的貨源、資金、人力是確定的，在這種狀況下，把一部分資源撥出去搞分銷，必定會(huì)影響做代理業(yè)務(wù)的部門(mén)和人員。依據(jù)辛希樂(lè)的介紹，五礦鋼鐵的代理部門(mén)各自有各自的銷售指標(biāo)，指標(biāo)的完成狀況和收入挺直相連，隨著分銷業(yè)務(wù)的開(kāi)展，代理業(yè)務(wù)不行避開(kāi)地會(huì)受到減弱。怎樣解決公司內(nèi)部代理業(yè)務(wù)部門(mén)和分銷業(yè)務(wù)部門(mén)之間的沖突，成了讓五礦鋼鐵頭疼的難題?！氨M管如此，我們的改革仍舊要進(jìn)行下去，”辛說(shuō)，“公司內(nèi)部的利益調(diào)整和意識(shí)調(diào)整需要時(shí)間，但變革不能因此停止?！蹦繕?biāo)已經(jīng)確立，下一步是如何實(shí)施這個(gè)目標(biāo)?！胺咒N公司的訂貨、自營(yíng)鋼材的定價(jià)和銷售流程、分銷公司的獎(jiǎng)懲措施、分銷體系的完整規(guī)劃，這一系列問(wèn)題都需要好好規(guī)劃，”辛說(shuō)。分銷的業(yè)務(wù)流程包括了分銷公司的常規(guī)性訂貨、臨時(shí)性訂貨和代理訂貨，依據(jù)不同的訂貨方式，五礦鋼鐵制定了不同的訂貨流程。另外一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是自營(yíng)鋼材的定價(jià)，為了解打算價(jià)問(wèn)題，五礦將特地成立由總經(jīng)理徐思偉領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)格委員會(huì)，參考市場(chǎng)價(jià)格對(duì)各個(gè)地區(qū)的自營(yíng)鋼材進(jìn)行定價(jià)。五礦鋼鐵還制定了對(duì)分銷公司的具體的獎(jiǎng)懲措施，以提高分銷公司的工作效率。除了自建分銷網(wǎng)絡(luò)，五礦鋼鐵還要在更大意義上由一家單純的鋼鐵貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。五礦鋼鐵預(yù)備在進(jìn)出口業(yè)務(wù)的