什么是IVR營(yíng)銷理論

1、可編輯什么是IVR營(yíng)銷理論什么是IVR營(yíng)銷理論 IVR理論最大的優(yōu)勢(shì)是它很便利的把全部交易中需要考慮的要素整合在一起考慮。下面是yjbys我為大家?guī)淼年P(guān)于IVR營(yíng)銷理論的學(xué)問，歡迎閱讀。 營(yíng)銷策略中最關(guān)鍵的問題 在產(chǎn)品過剩的時(shí)代，銷售是最大的難題，如何選擇銷售方式是銷售策略中最關(guān)鍵的問題，可以說，銷售方式正確與否往往準(zhǔn)備公司成敗。 在商業(yè)實(shí)踐中，一般都實(shí)行隨行就市的方法，看同類商品的銷售模式，有樣學(xué)樣，別人通過代理銷售，你也進(jìn)展代理;別人直銷，你也直銷。這種方法看似風(fēng)險(xiǎn)小，卻往往不奏效。一方面，商品已經(jīng)過于擁擠，你無法再獵取貨架空間，想想一種新的洗發(fā)水?dāng)[到沃爾瑪?shù)呢浖苌暇椭婪滦鋵?shí)也是很難

2、得;另外，經(jīng)常有人制造更有效的銷售模式。例如，義烏小商品城在三年前很紅火，現(xiàn)在已經(jīng)門可羅雀，顧客已經(jīng)上網(wǎng)選購(gòu)，現(xiàn)在店鋪價(jià)格已經(jīng)跌落到三年前的三分之一或者更低。 就算古老的交易方式照舊有效，其細(xì)節(jié)也在不斷轉(zhuǎn)變。大家都通過代理方式銷售手機(jī)，有的公司做的特別精到，只是大面上實(shí)行和別人相同的做法，很難有效的參與競(jìng)爭(zhēng)。 盡管有許多營(yíng)銷理論或者說是方法論，在銷售策略選擇中卻很難運(yùn)用到實(shí)際的銷售策略設(shè)計(jì)中。依據(jù)這些方法論也很難找到優(yōu)化銷售方法的途徑，通常都只能靠行業(yè)閱歷摸著石頭過河。幸運(yùn)的話，找到獨(dú)特的銷售方式，市場(chǎng)會(huì)爆發(fā)式增長(zhǎng)。而幸運(yùn)的至少少數(shù)，大多數(shù)銷售會(huì)死在探究的路上。 那么，能否有一種有效的框架思考

3、、優(yōu)化銷售模式呢? 交易的構(gòu)成 有一個(gè)很顯著的事實(shí)人們似乎熟視無睹，那就是全部的交易都由兩部分構(gòu)成，一個(gè)是交易物本身，另外一個(gè)就是促成交易的信息。 從最小的交易到最大型的交易，都是這兩部分構(gòu)成。顧客在路邊攤買瓶汽水或者雜志，是由于這些物品陳設(shè)在這里，而陳設(shè)本身就是給顧客供應(yīng)商品信息最主要的一種手段。最大的生意，如成批購(gòu)買飛機(jī)或者大型項(xiàng)目招投標(biāo)，多方你來我往，簡(jiǎn)潔的溝通其本質(zhì)上也是在溝通信息。 許多營(yíng)銷理論本質(zhì)上都在說信息這件事。最流行的4Ps除了產(chǎn)品(Product)之外，另外三個(gè)P都是有關(guān)信息的分支。價(jià)格當(dāng)然是一種信息。Place，大部分人，包括教科書都把這次翻譯成渠道，意思是用什么方式銷售

4、，我則認(rèn)為這是一種誤會(huì)，Place就應(yīng)當(dāng)直譯成“地點(diǎn)”，在多種商品簡(jiǎn)潔競(jìng)爭(zhēng)的局面下，找到合適的地點(diǎn)銷售合適的產(chǎn)品是極為關(guān)鍵的。擅長(zhǎng)選址是麥當(dāng)勞、肯德基核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，全部成熟的零售品牌在選址上都有自己的閱歷和竅門。所謂好位置就是以最優(yōu)的性價(jià)比向目標(biāo)顧客傳遞商品的信息。而促銷本身就是加強(qiáng)信息傳播的一種組合方式。假如再加上另外幾個(gè)P，韋爾奇說的.團(tuán)隊(duì)(People)則是向目標(biāo)顧客有效傳遞信息的組織結(jié)構(gòu)。 據(jù)考證，在農(nóng)業(yè)社會(huì)，商品種類只有2000多種，大約相當(dāng)于沃爾瑪超市的特別之一。大部分產(chǎn)品自給自足，少部分交易通過集市完成，買賣雙方溝通信息的方式與現(xiàn)在地面零售業(yè)相同。 工業(yè)社會(huì)極大的擴(kuò)充的產(chǎn)品的種

5、類，最保守的估量，產(chǎn)品種類也在農(nóng)業(yè)社會(huì)的幾百倍到數(shù)千倍。如此多種類的產(chǎn)品要去交易，明顯需要比農(nóng)業(yè)社會(huì)多得多的信息。為了解決多商品多用戶的信息傳遞，工業(yè)社會(huì)極大的增加了物品交易的場(chǎng)所和人員。我們看到大街小巷都有各種零售網(wǎng)點(diǎn)，中國(guó)從事零售業(yè)的勞動(dòng)力超過7000萬人，約占勞動(dòng)人口的10%。另外，工業(yè)社會(huì)制造了許多信息工具，也被用來傳播商品信息?；硬粩喾碌纳虡I(yè)模式本質(zhì)上也是在尋求更有效，更低成本的信息溝通方式。 IVR理論 對(duì)于日常零售產(chǎn)品而言，信息和交易物品就是交易的全部。 而對(duì)于大多數(shù)面對(duì)機(jī)構(gòu)的交易也就是2B業(yè)務(wù)，交易過程比零售品簡(jiǎn)潔得多，經(jīng)常特別繁瑣，買賣雙方的反復(fù)溝通，自然而然的就產(chǎn)生了“

6、關(guān)系”，而關(guān)系反過來又極大的影響交易本身。 于是，我們得出這樣一個(gè)結(jié)論信息(Information)、交易物品(Value)、關(guān)系(Relationship)等三個(gè)要素可以描述全部類型的買賣，這個(gè)英文單詞的首字母組成IVR。 IVR理論最大的優(yōu)勢(shì)是它很便利的把全部交易中需要考慮的要素整合在一起考慮。 物品的價(jià)值是交易的基礎(chǔ)，買方用金錢換取需要的需要的價(jià)值，雖然說等價(jià)交換模型是正確的，但買方總是希望支付較少的金錢獲得較多的價(jià)值，而賣方的訴求正好相反。于是，在交易中，雙方都會(huì)尋求更有效、更低成本的信息溝通方式。 信息成了交易中最重要的變量。 不同的商業(yè)模式，不同的交易方法信息成本有區(qū)分，有時(shí)有顯著

7、的區(qū)分。1995年，基金公司副總裁貝佐斯預(yù)備通過網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，他用了兩三個(gè)月時(shí)間考慮了幾十種商品，最終候選的產(chǎn)品有圖書、音像制品和電子產(chǎn)品。貝佐斯認(rèn)為電子產(chǎn)品太簡(jiǎn)潔降價(jià)，造成庫(kù)存積壓，最終放棄，先從圖書開頭干互聯(lián)網(wǎng)銷售，這家公司就是如今的亞馬遜。 雖然現(xiàn)在亞馬遜、淘寶上能買到各種個(gè)樣的東西，當(dāng)時(shí)品類的選擇是極為關(guān)鍵的，一旦選擇錯(cuò)誤的產(chǎn)品，用戶接受一種新型的購(gòu)物方式就面臨巨大障礙，無法形成實(shí)際的交易，從而無法快速進(jìn)化，會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者毀滅。 圖書這種商品的信息特殊便于在網(wǎng)絡(luò)上呈現(xiàn)，它呈現(xiàn)的信息像顧客到實(shí)體店一樣好，而檢索、掃瞄則要便利許多。圖書還具有不降價(jià)、運(yùn)輸便利等優(yōu)勢(shì)。圖書的主要劣勢(shì)就是客單價(jià)較低

8、，但它便于投入用戶的收件箱，這一點(diǎn)在美國(guó)是特殊重要的，圖書可以像信件郵寄一樣處理。 現(xiàn)在，服裝是互聯(lián)網(wǎng)銷售第一大品類商品。2022年，中國(guó)網(wǎng)上服裝銷售額達(dá)到8000億元，占網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品的21%，占服裝類商品銷售額的35%，也是網(wǎng)購(gòu)滲透率最高的一大類商品。 貝佐斯建立亞馬遜之后很長(zhǎng)時(shí)間，人們認(rèn)為服裝是很難在網(wǎng)絡(luò)上銷售的。由于買服裝需要試穿，網(wǎng)絡(luò)上并不能呈現(xiàn)服裝的真實(shí)式樣、尺寸是否合適、質(zhì)地等信息。人們沒有想到的是網(wǎng)絡(luò)銷售服裝有一個(gè)極為關(guān)鍵的優(yōu)勢(shì)廉價(jià)。傳統(tǒng)方式，通過百貨商店、專賣店銷售，其信息成本極高，零售商把把出廠價(jià)加上三四倍銷售還很難賺錢，這些加價(jià)可以看做是通過陳設(shè)、呈現(xiàn)方式付出的信息成本。網(wǎng)絡(luò)盡

9、管有種種劣勢(shì)，但它有信息成本低廉的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)人們通過在實(shí)體店試穿在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買，重復(fù)購(gòu)買等方式解決了網(wǎng)購(gòu)服裝信息不足的問題之后，很快這個(gè)市場(chǎng)就爆發(fā)了。 在選擇銷售模式時(shí)，大略的估算和比較各種方式的信息成本并不是很困難，而這一點(diǎn)正是銷售策略選擇的關(guān)鍵。一件產(chǎn)品的出廠價(jià)到用戶手上的銷售價(jià)之差大部分都是信息的成本，低成本模式往往會(huì)將高成本模式驅(qū)除。 對(duì)于2B業(yè)務(wù)中大多數(shù)簡(jiǎn)潔選購(gòu)而言，還要涉及另外一個(gè)變量就是關(guān)系。 現(xiàn)在，阿里巴巴是全球最大的電子商務(wù)公司，他1999年創(chuàng)辦時(shí)的業(yè)務(wù)是B2B銷售撮合， B2B業(yè)務(wù)2022年在香港上市，2022年退市，經(jīng)營(yíng)了若干年業(yè)績(jī)平平。讓阿里巴巴大放異彩的是2022年開創(chuàng)的

10、淘寶和2022年上線的淘寶商城(后來改名天貓)。到現(xiàn)在阿里的B2B業(yè)務(wù)所占比重已經(jīng)很小。 為什么最資深的電子商務(wù)公司也很難搞好B2B業(yè)務(wù)? 答案在于“關(guān)系”，互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)信息的手段盡管特別豐富、應(yīng)有盡有，可簡(jiǎn)潔交易還是要人與人面對(duì)面的各種方式溝通，就像盡管通信手段發(fā)達(dá)也無法替代G20會(huì)議首腦們要聚集在一起一樣?；ヂ?lián)網(wǎng)無法替代簡(jiǎn)潔交易的人之間的溝通。 所以，假如你的商品交易需要深度的信息溝通，別盼望通過簡(jiǎn)潔的信息就可促成購(gòu)買。如何建立買賣雙方的關(guān)系也是特殊重要的。 這并不是說全部B2B業(yè)務(wù)都要考關(guān)系，假如是一些簡(jiǎn)潔標(biāo)準(zhǔn)化商品，僅僅通過網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)的信息就足以促成購(gòu)買，網(wǎng)絡(luò)銷售照舊是一種最低信息成本的銷

11、售方式。例如，小米電視在個(gè)人消費(fèi)中業(yè)績(jī)平平，但它有一些簡(jiǎn)潔有用的設(shè)備間互聯(lián)特性，另外性價(jià)比比較高，在一些小型的會(huì)議室正在取代傳統(tǒng)的投影儀，企業(yè)通過小米網(wǎng)站購(gòu)買，電視不需要在租金昂貴的家電商場(chǎng)陳設(shè)，降低了買賣雙方信息溝通成本。 運(yùn)用 手機(jī)是價(jià)值較高，人人使用、體積小的產(chǎn)品。全球每年銷售15億部手機(jī)，中國(guó)年銷量也達(dá)到4億部，年銷售額約7000億，相當(dāng)于服裝銷售額的三分之一。 小米公司2022年開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，通過降低信息溝通成本用性價(jià)比吸引顧客，到2022年，小米手機(jī)已經(jīng)占到國(guó)內(nèi)銷量第一名。 2022年市場(chǎng)風(fēng)云突變，網(wǎng)絡(luò)銷售突然失去了增長(zhǎng)的動(dòng)力，在2022年三季度到2022年中，網(wǎng)購(gòu)手機(jī)增長(zhǎng)

12、率突然從80%滑落到0%，甚至略有負(fù)增長(zhǎng)。線下中高端機(jī)突然崛起，擅長(zhǎng)地面渠道銷售的OPPO和VIVO快速崛起，15年、16年都進(jìn)入中國(guó)手機(jī)三強(qiáng)，小米則花落到第四位。按銷售臺(tái)數(shù)計(jì)算，小米的銷量已經(jīng)不到華為的一半。 在這種簡(jiǎn)潔多變的狀況下，作為手機(jī)公司應(yīng)當(dāng)如何選擇銷售策略? 用IVR模型可以供應(yīng)框架性的思路。 線下促銷人員、店面租金都可以較為精確的估量，甚至可以細(xì)化到不同商業(yè)地段，不同城市。而線上的成本也很明朗，通過天貓、京東等平臺(tái)銷售的成本很透亮，為了吸引顧客知曉，需要投入的廣告和流量費(fèi)用也可以計(jì)算。再加上閱歷積累，找到適合自身的銷售方式是可行的，隨著實(shí)際銷售的開展，各種模式的信息成本愈制造確，

13、這樣公司就可以優(yōu)化、細(xì)化自己的銷售策略。 我們發(fā)覺，互聯(lián)網(wǎng)熱銷的機(jī)型通常都在2000元以下，價(jià)格較高的手機(jī)用戶通常到實(shí)體店購(gòu)買。用IVR模式解釋就是比較寶貴的產(chǎn)品交易，顧客通常需要更多的信息，比如，他希望看到真機(jī)，聽到銷售員的解釋，萬一有疑問或者問題可以到購(gòu)買點(diǎn)去詢問。IVR模式還可以推想，隨著人們用智能手機(jī)閱歷的增加，購(gòu)買手機(jī)需要的“信息豐度”就會(huì)慢慢下降，越來越的消費(fèi)者很可能通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買較貴的手機(jī)。 近來，美團(tuán)陷入財(cái)務(wù)逆境，餓了嗎也經(jīng)營(yíng)困難。前者創(chuàng)辦于2022年，后者創(chuàng)辦于2022年，他們都是團(tuán)購(gòu)、O2O百團(tuán)大戰(zhàn)的勝利者，最紅火的時(shí)候，中國(guó)有6000多家從事網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的公司，而O2O至少也有上萬家。 為了經(jīng)受血戰(zhàn)的勝利者，融到了巨資的公司還是陷入經(jīng)營(yíng)困