商務談判與銷售技巧專項試題含答案

1、商務談判與銷售技巧專項試題含答案1、商務談判也叫做（） A 商品談判B、商業(yè)談判C、圓桌談判D、多方談判2、商務談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。A、經(jīng)濟利益、價格BC、共贏、價格D、價格、共贏、商務談判的議程包括議題和A、內(nèi)容B、程序C、價格D、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的A、組織紀律B、團隊組織C、核心人物D、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的A、制度B、規(guī)章 C、 行為D、習慣、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（）A、執(zhí)行購買B、執(zhí)行C、購買D、決策7（）A、約見方式B、談判技巧C、人員組織D8（）A、洽談B、安排C、成交D、“是指包修、包換、和A、包退B、包裝C、包送D、

2、包實10、推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5 個步驟AB、準備 開局 報價 磋商 成交C、準備 報價 開局 磋商 成交D、準備 磋商 報價 開局 成交二、名詞解析1、談判2、商務談判3、推銷4、顧客異議5、客戶關(guān)系管理三、簡述題1、商務談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡述商務談判包含有哪些特征？2、禮儀有什么作用？3、良好素質(zhì)的推銷人員應該具備有哪業(yè)務知識？4、簡述顧客購買心理態(tài)度的基本類型？5、在商務談判過程中，談判者應該遵循的原則有哪些？ 四、論述題1、商務談判者在進行商務談判過程中就必須有充分的準備，在談判過程中的 5 大基本步驟里，請你列出談判者每一個談判步驟應該

3、做些什么工作，并詳細說明？2英國商人的談判風格和日本商人的談判風格？五、案例分析;某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設備，派往意大利的談判小組人員有： 該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠廠長，后談判出現(xiàn)重大失誤。 問：談判小組成員應該包括哪幾方面人員？如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？參考答案一、略二、名詞解釋1、談判P5的行為過程。2、商務談判 P6磋商，以爭取達成協(xié)議的行為過程。3、推銷P135方互惠互利目標的活動過程。4、顧客異議P209反面意見。5、客戶關(guān)系管理P256最大化。三、簡答題1、商務談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡述商務談判包含有哪

4、些特征？P6 商務談判是以經(jīng)濟利益為目的，講求經(jīng)濟效益，一般都是以價格問題作為談判的核心； 商務談判是一個各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭取最終達成一致意見的過程； 商務談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導致談判破裂。因此，共同性的利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項明智協(xié)議的誘因。2、禮儀有著什么作用？P123 規(guī)范行為：在眾多的商務規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應該怎么做，不應該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。 傳遞信息：在商務活動中，恰當?shù)亩Y儀可以獲得對方的好感、信任、進而有助于事業(yè)的發(fā)展

5、。 協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動性，這種互動性表現(xiàn)為思想和行為的互動過程。 樹立形象： 樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。3、良好素質(zhì)的推銷人員應該具備有哪些業(yè)務知識？P138企業(yè)知識產(chǎn)品知識顧客知識市場知識法律知識漠不關(guān)心型軟心腸型防 衛(wèi) 型 干練型尋求答案型5、商務談判過程中，談判者應遵循什么原則？平等互利原則把人與問題分開的原則重利益不重立場的原則堅持客觀標準的原則四、論述題1劃；四正確對待文化差異；五具備良好的外語技能。美國商人的談判風格：、爽直干脆、不兜圈子；、重視效率，速戰(zhàn)速決；、講究謀略，追求實利；、鼓勵創(chuàng)新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價還價的余

6、地不大?！啊钡姆绞?，即 婉、間接的交談風格；一旦同意了一項提議，他們往往會堅持自己的主張；日本商人喜歡使用“”的策略吸引對方。2處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。開局階段的談判策略1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時機，2、運用中性話題，加強溝通3、樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸 5、合理組織確定談判議程 （包括談判的議題和程序）報價階段的談判策略在報價階段，談判者的根本任務是正確表明己方的立場和利益。報價的原則：開盤價喊價要高開盤價必須合乎情理報價應該堅定、明確、清楚報價策略：報價的時間策略 報價的時機策略 報價差別策略 價格分割策略 心理價格策略應價處理：

7、要求對方降低其報價 提出本方的報價磋商階段的談判策略讓價的策略 （假設的讓步模式，互惠的讓步方式） 迫使對方讓步的策略；阻止對方進攻的策略談判僵局處理的策略處理僵局策略：利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動-休會策略， 拖延時間-淡化沖動的策略 運用形體動作緩解沖動的策略， 容人發(fā)泄，以柔克剛結(jié)束階段的談判策略談判結(jié)束階段的主要標志：達到談判的基本目標，出現(xiàn)了交易信號促成締約的策略：期限策略，最終出價的策略，談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾提高記憶力的小技巧提高記憶力的小技巧01.拒絕死記硬背如果沒有把知識內(nèi)化，所做的一切不過是徒勞而已。死記硬背可能短時間內(nèi)有效，但不能達到長期記憶的效果。只有真正

8、理解了的東西才能記得牢固。如果你能掌握知識的內(nèi)涵，就可以輕而易舉地記住它們，事半功倍。02.睡前復習睡覺前把要背誦的東西過一遍，第二天早晨起來的時候再回想一下。這時候你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，昨晚背的東西基本上都記住了。大腦會在睡眠時重新進行記憶儲存。這樣可以在潛意識中加深印象，鞏固前晚所學的知識。在這里提醒大家：睡前復習，效果更佳。03.聯(lián)想記憶法聯(lián)想是一種很好的思維形式，也是很高效的記憶方法。想要記住某一個知識，可以將它和另一個東西聯(lián)系在一起。這樣一來，當新知識與想象力相結(jié)合時，大腦對這個知識的印象就會加深。04.視聽結(jié)合法推薦大家嘗試同時使用多種感官來記憶知識。多種感官來幫助大腦強化記憶，效果杠杠

9、的。05.規(guī)律作息時間有的小伙伴每天學習到后半夜，看起來很努力，其實效果可能并不怎樣。有的小伙伴每天學習到后半夜，看起來很努力，其實效果可能并不怎樣。建議大家晚上不要熬夜到太晚。良好的睡眠才會帶來超群的記憶力。睡眠不足容易犯困，導致大腦無法集中精力，從而降低背誦效率。06.及時復習記憶需要不斷重復，越重復，記憶就會越深刻。對于剛學過的知識，應該趁熱打鐵，及時溫習。艾賓浩斯遺忘曲線表明，遺忘的規(guī)律是先快后慢，所以同學們掌握知識后要及時復習。溫故而知新，可以為師矣。讓大腦放松的小竅門伸個懶腰、閉眼瞇一會兒、深呼吸幾次轉(zhuǎn)的大腦得到充分休息。10如果學校沒有午休時間，那就抽出10 分鐘午睡。這樣做就能

10、使人保持至少2 小時以上精神活躍。如何用 10 分鐘時間，打造一個完美的小憩?選對時間。1011:0013:00睡前設鬧鐘。許多人因擔心睡過頭，結(jié)果很難入睡，而設好鬧鐘會使人消除這一擔憂。聽著“白噪音”。為了完美的午睡，應該找一個黑暗、安靜的場所。如果必要的話，可以使用眼罩、耳塞，或者下載一些海浪聲、風聲等“白噪聲”來排除干擾。認真伸一個懶腰伸懶腰能增加對心、肺的擠壓，促進心臟泵血，增加全身的供氧，還有利于全身肌肉的收縮和呼吸加深。大腦血流充足了，人自然感到清醒、舒適。伸懶腰時保持身體放松，將雙手五指交叉，掌心向上置于頭頂，腳尖交替伸直和上鉤，四肢伸展的同時，還可以向左右轉(zhuǎn)體，大約持續(xù)30 秒

11、鐘。發(fā)呆 5 分鐘專家研究顯示，發(fā)呆是最簡單的減壓方式。研究者發(fā)現(xiàn)，心無雜念、腦子里什么也不想的時候，大腦中的 腦電波得到加強。這種特殊的腦電波可以抑制信息超載，讓注意力和意念更加集中，從而改善情緒，減輕壓力，緩解焦慮不安，還能加強記憶力，緩解疼痛，并提高免疫力。另有研究發(fā)現(xiàn)，每天適當發(fā)會呆能將焦慮和抑郁風險降低25%。做個頭部按摩用十指指肚或指尖，從雙眼眼眶上沿開始順著往后梳頭，梳至頸后風池穴，反 復數(shù)次，也可以用牛角或?qū)嵞臼嶙哟媸种?。這個動作可以刺激頭皮的神經(jīng)末梢和經(jīng)穴，有效松弛頭部神經(jīng)的緊張狀態(tài)， 促進局部血液循環(huán)，尤其是從事腦力勞動的人，每天堅持梳頭35 分鐘，對于解除疲勞和大腦皮層

12、的緊張狀態(tài)大有好處。吃點健康零食在兩餐之間或餐前吃點健康零食，既可以讓你得到身心的放松，還有助于補充營養(yǎng)。10 3 歇”，酸奶、水果、堅果等都是比較健康的零食選擇。出門曬曬太陽曬太陽的好處不勝枚舉，但國人曬太陽的時間仍遠遠不夠。不妨在你感到疲倦時，把曬太陽這個功課補上。10 4 背部、雙腿和頭頂，有助于鈣的吸收、合成，還能提高免疫力，每次曬 1520 分鐘為宜。和別人分享一件趣事應試小技巧一、進入考場，首先要做的是讓自己冷靜下來。具體做法是：首先，做一次深呼吸，然后告誡自己：“欲速則不達”，“不要著急，按時交卷就行了”。應試小技巧一、進入考場，首先要做的是讓自己冷靜下來。具體做法是：首先，做一次深呼吸，然后告誡自己：“欲速則不達”，“不要著急，按時交卷就行了”。5考紀。你可以一邊深呼吸，一邊看試卷，但切記不可看作文題，以免影響答題情緒。三、開考鈴聲響后允許答題。答題過程中要注意避免以下幾種心態(tài)：1、偏急心態(tài)，為了搶時間，沒有審清題目條件，慌忙答題，解決方法是心中默念：“匆忙做題，做了也白做”。2、固執(zhí)心態(tài)，久攻不下的試題，又不愿意放棄，徒然浪費時間，解決方法是心2、固執(zhí)心態(tài)，久攻不下的試題，又不愿意放棄，徒然浪費時間，解決方法是心中默念：“我攻不下，別人也攻不