《汽車銷售流程》報價簽約

1、項目二.汽車銷售流程任務(wù)1、客戶開發(fā)任務(wù)2、客戶接待任務(wù)3、需求分析任務(wù)4 、商品說明任務(wù)5 、試乘試駕任務(wù)6 、議價簽約任務(wù)7 、交車管理任務(wù)8、 售后維系項目二.汽車銷售流程任務(wù)6 、議價簽約掌握汽車報價方法掌握議價商談要點能正確處理議價過程中出現(xiàn)的異議項目二.汽車銷售流程任務(wù)6 、議價簽約項目二.汽車銷售流程“這車多少錢？最便宜多少錢？”“這車怎么這么貴，不值這個錢?！薄霸俦阋巳揖唾I了，不便宜我就去別的店買？”“新車上市一段時間就會降價，我還是等降價了再買吧！”思考:我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？任務(wù)6、報價簽約一.汽車價格組成幾個概念項目二.汽車銷售流程廠家指導(dǎo)價裸車價包牌價二.汽車報價方法

2、先確定顧客所選車型，了解顧客保險、付款方式、 精品加裝的要求 制作“商談MEMO” 向顧客再次總結(jié)商品配置以及給顧客帶來的利 益。 根據(jù)“商談MEMO”的內(nèi)容詳細的向顧客說明各 種費用，回答顧客問題任務(wù)6、報價簽約（一）.報價前做好需求分析二.汽車報價方法李振達Risunta1、顧客詢問價格 顧客在進行價格商談2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素爭取時間為顧客留下空間和余地細節(jié)給顧客的感覺二.汽車報價方法（一）.報價前做好需求分析剛進店的砍價 顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “這車多少錢？” “” “能便宜多少？”典型情景一例 RAV4MT 2.0L 18000

3、0 優(yōu)惠1萬 送5000精品加裝 請各組設(shè)計合適的回答話術(shù)（一）.報價前做好需求分析注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談詢問顧客剛進店的砍價您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（試探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（試探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？ （試探顧客的誠意）您打算什么時間買？ （試探顧客的誠意）典型情景一（一）.報價前做好需求分析通過觀察、詢問后判斷：顧客是認真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進店的砍價典型情景一如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了

4、解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。剛進店的砍價典型情景一“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”“選一部合適的車，對您是最重要的?！薄拔覀兠靠钴嚩加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的時間嘛?！薄斑@款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”來看車的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型來選車的顧客客戶

5、表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型來買車的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價格成交階段設(shè)定購買標準階段想要購買階段何時開始價格商談（二）把握正確的報價時機來買車顧客的判斷： 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）你的產(chǎn)品；條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理（二）把握正確的報價時機李振達Risunta二.汽車報價方法（三）.常用的幾種報價方法順向報價法逆向報價法“三明治“報價法“化整為零”報價法比較報價法二.汽車報價方法1.常用的幾種報

6、價方法順向報價法順向報價法是指買買雙方從自身的主觀愿望出發(fā)，報出雙方心目中的理想報價，即買方報出最低價或者賣方報出最高價，然后再進行價格談判。屬于一種比較傳統(tǒng)的報價方法。2.常用的幾種報價方法逆向報價法逆向報價法和順向報價法正好相反，是指賣方首先報出最低價或者賣方報出最高價，以達到吸引客戶、鼓勵客戶繼續(xù)談判的一種報價方法。再從其他交易條件尋找突破口，逐步提高或者壓低價格，最終在預(yù)期價格范圍內(nèi)成交。4S店的價格談判中，一般很少采用。二.汽車報價方法3.常用的幾種報價方法“三明治“報價法“三明治”報價法在實際銷售中使用的比較多，指的是在客戶提出產(chǎn)品或者價格異議時，銷售顧問不直接進行反駁或者糾正，而

7、是采用“認同+原因+贊美和鼓勵”的方法對客戶的異議進行處理。站在客戶的角度出發(fā)，理解客戶的想法并找出產(chǎn)生異議原因幫助客戶進行異議分析。（參考案例）4.常用的幾種報價方法“化整為零”報價法也叫做“價格分攤法”或者“拆細報價法”，將產(chǎn)品價格與產(chǎn)品壽命周期結(jié)合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應(yīng)之處，以表明鏟平的價格并不算昂貴，給客戶造成一種“花小錢，得大利”的感覺。 （參考案例）二.汽車報價方法5.常用的幾種報價方法比較報價法是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進行比較，這樣相比之下可以顯示出自己產(chǎn)品價格低，另外可以將產(chǎn)品價格和消費者的日常開支或者日常收入進行比較。例如：“這臺車是貴了點，但是貴了

8、這三萬塊錢只是相當于您三個月工資，您用三個月的工資就可以享受更高端的汽車配置，這車保值率這么高，至少開上十年八年您都不會膩，是不是很值得擁有？”或者“您想想，當初買一輛進口的皇冠車需要60萬元，現(xiàn)在國產(chǎn)后才30多萬元，您還覺得貴嗎？”任務(wù)6、報價簽約三.價格談判技巧項目二.汽車銷售流程（一）電話中詢問底價（二）與競爭對手比價（三）威脅壓價（四）持幣觀望（五）贈品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金 顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來。”“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來。”“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過

9、來?！彪娫捒硟r典型情景二小組討論對策。例 RAV4MT 2.0L 180000 優(yōu)惠1萬，送5000精品加裝。電話砍價顧客在電話中詢問底價電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機會都沒有了。典型情景二處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價典型情景二處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)典型情景二電話砍價

10、價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ㄔ囂筋櫩偷恼\意）電話砍價典型情景二處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)“別人的價格是怎么算

11、的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?？”“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”（二）與競爭對手比價顧客：我打電話給其他店，你的價格比人家的要貴幾百塊。如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競爭對手報價的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實惠感“其他地方報的價格這么低，可是在他的

12、展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。”“您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧?！保ǘ┡c競爭對手比價應(yīng)對話術(shù)我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價值5000

13、元的服務(wù)金卡，而這些個性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的地區(qū)免費的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務(wù)人員就會免費的給你提供這項服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認為不值得嗎？”（二）與競爭對手比價應(yīng)對話術(shù)（三）威脅壓價顧客：“底價你都不肯報，我就不到你這里買了” “你再便宜XX，否則我不買了”分析：針對此類客戶，銷售顧問要保持鎮(zhèn)定，不要受顧客的脅迫或誘惑而做出無原則的讓步，不要怕因此而流失顧客。要對客戶進行需求分析，判斷客戶類型。因為有時顧客將拿

14、你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。此時銷售顧問的報價已經(jīng)稱為成為犧牲品（墊背）。 （三）威脅壓價顧客：“底價你都不肯報，我就不到你這里買了” “你再便宜XX，否則我不買了”應(yīng)對話術(shù)如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來,可參考話術(shù)：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格”如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾” ，可參考話術(shù)：“保證您滿意我們的價格，有時間的話請來展廳再次體驗下這款車，具體事宜我們見面詳談”“除了價格讓您滿意之外，

15、我們還有這么好的售后服務(wù)”（四）持幣觀望顧客：“新車過段時間肯定會降價，我等降價了再來買?！狈治觯横槍Υ祟愵櫩停N售顧問應(yīng)該首先肯定顧客觀點，不直接否定顧客承認其的想法在一定程度上是道理的，理智的幫其分析汽車市場發(fā)展趨勢，強調(diào)早點訂車給顧客帶來的好處?！跋壬?，您真的很專業(yè)，對汽車市場有一定的了解，的確有一些新車上市一段時間會降價，但是具體降不降，什么時候降，降多少我們誰都說不準的。您想下，您有了車，就不用大熱天擠公交，不用花冤枉錢打的士，更不用跟朋友借車啦，人情難還啊。周末還可以開車出去玩，去海邊啊、森林公園啊等，一享受大自然，家人陪好了，事業(yè)就更好啦！您找我買車，您就可以專注提升生活，我是為

16、您服務(wù)的，有想法就要馬上行動。您知道，汽車價格受供求關(guān)系的影響，您眼光這么好，選的這款熱銷車，能不能降價真的不好說，不然您白等一場豈不是損失更大嗎？”（五）贈品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金顧客：“您剛才說，買這款車的話，就贈送價值3800的贈品是吧？我聽朋友說，一般買車贈送的東西都是劣質(zhì)品，不好用。那我不要贈品，這3800就直接抵消車款吧?！狈治觯悍治觯含F(xiàn)在幾乎每家汽車經(jīng)銷商店都會對購車顧客贈送一部分贈品禮包，如防盜器、擋泥板、腳墊、香水、靠枕、方向盤鎖，還有一些經(jīng)銷商店會送出相應(yīng)的保養(yǎng)項目，如底盤防銹、首次保養(yǎng)費用、免費洗車等服務(wù)。所贈送的禮包或者服務(wù)項目一般都是顧客買車后必須要購買的，但是這類贈品很大一部分

17、在質(zhì)量數(shù)行沒有保障，在真實價格上不是非常透明，售后服務(wù)更是缺乏保障，所以顧客的抵抗心理是非常正常的。銷售顧問首先要理解顧客的感受，并重點想顧客強調(diào)贈品的價格、價值、用途已經(jīng)售后寶藏，并委婉告知“贈品抵現(xiàn)金”是不可行的。應(yīng)對話術(shù)“先生，我理解您的相反。接觸您這么久，我也已經(jīng)把您當朋友了。如果這些贈品可以抵消車款，我早就給您抵消了，這款車的價格很透明，在其他店里的售價也是差不多，我給您報的都是最低價，這價值3800的贈品本來是hi買中級車才會贈送的，我是覺得和您投緣，所以特地想銷售經(jīng)理申請的。這些曾平確實非常實用，而且都是市場上不錯的品牌，質(zhì)量上絕對有保障，您就放心接受吧?！薄跋壬?，您的心情我理解

18、?，F(xiàn)在確實有一些店的贈品存在質(zhì)量問題或者不實用，所以您覺得不放心，寧愿不要是嗎？但是您放心，我們這寄養(yǎng)贈品絕對不會令您失望的。第一，它們實用，您是懂車的人，GPS和倒車雷達，還有貼膜，這些實用不實用您肯定是清楚的；第二，她們都是市面上不錯的品牌，是我們圍著礦車精心挑選出來的。您看，在我們店里這些競品都是明碼實價銷售的。第三，我們對這些贈品的質(zhì)量有保證能夠，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，您隨時可以會點調(diào)還活著維修。我們這家店開了這么久，非常注重顧客滿意度，顧客二次購買的比例非常大，我們是不會在贈品上欺騙顧客的，您就放心吧!”（五）贈品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金任務(wù)6、報價簽約四.簽約成交項目二.汽車銷售流程 （一）.成交信

19、號（二）.促成成交何時提出成交那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚王子的擔憂.時機是否成熟？對公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來怎么辦？公主會不會因此而不再理我了？遲疑不決63 王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主 核對她的需求、獲得她的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 何時提出成交任務(wù)6、報價簽約1.語言信號當客戶詢問如下問題時，說明有成交意向何時可以交車？要求再度試乘試駕詢問一條龍服務(wù)、交車細節(jié)討論按揭、保險2.行為信號當客戶行為有一下表現(xiàn)時，說明客戶有成交意向反復(fù)回繞車仔細查看，表現(xiàn)出對車的喜愛帶親人、朋友來看車用心仔細查看說明書，并逐條檢視四.簽約成交（

20、一）.成交信號四.簽約成交促成成交任務(wù)6、報價簽約話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！薄斑@款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來?！薄澳阕蛱靵砦覀冋箯d所看到的那輛黑色樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)定了。”李振達Risunta四.簽約成交促成成交（二）.常用的幾種成交方法對比成交法從眾促成法富蘭克林法細節(jié)促成法任務(wù)6 、議價簽約四.簽約成交促成成交1.常用的幾種成交方法對比成交法所謂對比法就是把兩款不同廠家、不