資產(chǎn)保全及財富傳承

1、非常開心，有這樣一種方式來跟我最親愛的兄弟姐妹們進(jìn)行分享和交流。 中國保險業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了二十多年的時間。但是我想， 在這樣一個行業(yè)，有這樣一群人，以他們的堅守，以他們的證件，在傳播這個行業(yè)的正道。在傳播這回的智慧，所以這個行業(yè)才有今天這樣一個興旺發(fā)達(dá)的局面。今天我也是抱誠惶誠恐，這樣一個心理，也是跟大家分享交流和學(xué)習(xí)。我們這個群里面的人都是行業(yè)的精英。也給了我無窮無盡的智慧的力量和前行路上的支持。那么今天晚上我想由我來跟大家分享我給大家準(zhǔn)備的題目，是資產(chǎn)保全以及財富傳承。保險行業(yè)是金融行業(yè)，但是它是一個比較特殊的行業(yè)， 因為他是經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)。經(jīng)營人生風(fēng)險的行業(yè)我們稱之為人壽保險行業(yè)。

2、那么經(jīng)營財產(chǎn)風(fēng)險的行業(yè)我們稱之為財產(chǎn)保險行業(yè)。那也就說我們的根本是經(jīng)營風(fēng)險，管理風(fēng)險。當(dāng)然我們有整個的風(fēng)險管理的流程，首先進(jìn)行風(fēng)險識別，風(fēng)險判斷分析。然后收集風(fēng)險，經(jīng)營風(fēng)險， 在經(jīng)營過程中回避消滅等等等等。所以我想我們一定不要忘了行業(yè)的初衷，也不要忘記這個行業(yè)的初心。我想跟大家分享的第一個觀念就是我們在市場上講得最多的，我們幫助客戶進(jìn)行理財。那實際上保險業(yè)理財?shù)暮诵氖鞘裁?？他跟銀行， 證券跟信托有什么樣的區(qū)別？我覺得我們都是幫助客戶進(jìn)行保值增值。但是我們最大的區(qū)別就是要幫助客戶回避財富管理中的風(fēng)險。這一個恐怕是其他金融行業(yè)做不到，包括銀行。銀行看起比如說是兜底的。 那我們有銀行的固定利率，但是

3、隨著通貨膨脹。他的利率能不能涵蓋我們財富的保值增值？能不能抵御通貨膨脹？所以從某種意義上，銀行也未必是幫客戶兜底的。而我們保險業(yè)的資產(chǎn)管理的核心是什么？這是我今天跟大家分享的第一個概念。我覺得資產(chǎn)管理的核心是資產(chǎn)的風(fēng)險管理。它包含了資產(chǎn)的金融風(fēng)險和法律風(fēng)險的管理。那么在金融理財這個領(lǐng)域。講金融風(fēng)險的防范管理，其他金融機(jī)構(gòu)也講，銀行也講，比如說回避非法集資、 回避高利貸，證券也講信托也講。那我們保險行業(yè)當(dāng)然也在講， 因為我們本身做的根本工作就是經(jīng)營財富管理的風(fēng)險回避。但是我覺得這里面有一個最根本的，很少有人去深入研究的是資產(chǎn)管理中間的法律風(fēng)險管理。我覺得投資賺錢是每個人的夢想，也是所有人的投資的

4、目的。但是我說了投資賺錢需要智慧。而更大的智慧，是要把賺到的錢進(jìn)行保值增值， 并且傳到想要傳的人手中，這才是更大的智慧，因為我們賺錢， 是為了我們生活的目標(biāo)，是為了我們事業(yè)的目標(biāo)，也是最終要進(jìn)行傳承，而不是把它消費光、花光。所以我認(rèn)為，把錢賺到進(jìn)行保值增值， 而且最根本的是要傳到想要傳的人手中。這是需要更大的智慧。那么我想講到保值增值，講到風(fēng)險管理就不得不提到人壽保險。過去我講產(chǎn)說會的時候，過去我在跟客戶聊天的時候。還半掩琵琶半遮面， 有點兒覺得一開口就講保險呢，是不太好的，因為我們是做保險好像王婆賣瓜，自賣自夸。但是今天我到任何一個場地到任何一個場所。 面對任何人我一定要講的就是人壽保險，因

5、為這是我事業(yè)的根本， 這是我最擅長最專業(yè)。我是武漢大學(xué)校友企業(yè)家聯(lián)誼會的秘書長。我服務(wù)的應(yīng)該說我們這個企業(yè)家聯(lián)誼會的理事們都是億萬富豪。他們可能在任何一個方面領(lǐng)域都比我專業(yè)，都比我有成就，但是如果要講保險，沒有一個比得過，因為這是我。那我們?nèi)松鷱拿鎸︼L(fēng)險，到思考到解決，我們實際上沒有太多的路，我們只有兩條路。那當(dāng)然我們可能是嚴(yán)格意義上講是三條路吧！首先我們消滅風(fēng)險，但是我們消滅不了。生老病死我們消滅不了。自然災(zāi)害我們也消費不了，既然消滅不了我們只能面對和解決。這種面對解決的方法，我個人認(rèn)為他就是保險。所以客戶買不買保險是不成立的？我需不需要保險也是不成立的。我覺得客戶面對人生風(fēng)險，面對財務(wù)風(fēng)險

6、，他只有兩條路，只有兩種選擇。要么自擔(dān)風(fēng)險，要么轉(zhuǎn)移風(fēng)險。那么自擔(dān)風(fēng)險，我認(rèn)為他是一種風(fēng)險管理的方式，其實這種方式還是非常專業(yè)。在我們專業(yè)的領(lǐng)域， 專業(yè)的術(shù)語里面有一個英文單詞叫十二分袖蕾絲。就是我自留風(fēng)險自己承擔(dān)進(jìn)行自保，所以我們把自擔(dān)風(fēng)險稱之為自保！那么有的客戶認(rèn)為我自保不劃算，我要去建立這樣一個自?；鸩恢?，我也搞不定我也建不起。所以我們需要轉(zhuǎn)移風(fēng)險。那么從這個意義上，也就說我要得出的一個結(jié)論。就是沒有任何人，不需要保險只不過他選擇的是自保，還是轉(zhuǎn)移。自擔(dān)風(fēng)險，我們稱之為自保，英文單詞叫。 那如果說我們轉(zhuǎn)移，我們稱之為那就投保。也就說任何一個人，你都有保險，只不過是選擇自保，還是投保。

7、自保這是自擔(dān)，轉(zhuǎn)移那就是投保。所以沒有任何人不存在買不了保險的問題，只不過是跟自己買，還是跟保險公司買的問題。那么，這就得出我的兩個觀點。對于工薪階層買不買保險？實際上。他是做一個財務(wù)成本的比較 任何一個人買不買保險？他最核心的就是我自保劃算，還是轉(zhuǎn)移劃算。 所以一般人在面對保險的時候，真的有了保險意識的時候，他一定要看我劃不劃算？為什么有的險種是比較難設(shè)計的，比方說感冒發(fā)燒？他覺得自己能搞定。他自己把握也花費不多，買點感冒藥??！多喝點水。我出一身汗，有可能就搞定，其他不需要去保險，它自擔(dān)了這個風(fēng)險。但是對于重大疾病，突發(fā)的公共衛(wèi)生領(lǐng)域的這些疾病是不是他們自己搞定的呢？是很難的。所以我經(jīng)常開玩

8、笑，也不叫開玩笑啦，就說我們實際上每天早上開完早會之后，我們每一個從業(yè)人員，我們的銷售人員，我們?nèi)ッ鎸蛻舻臅r候， 如果他是一般的工薪階層，是一般的客戶，實際上你跟他聊的只有一個話題，就保險而言。是自保還是轉(zhuǎn)移的財務(wù)成本比較？你可以不買，那你就自擔(dān)你如果覺得自擔(dān)不劃算。那你就投保。那么我在全國各地演講，我有一個觀點就是所有的工薪階層必須購買保險。為什么？因為你無力自擔(dān)風(fēng)險，擔(dān)不起你怎么擔(dān)？你的收入是固定的，但是風(fēng)險是超越你的收入能力。比如說因意外致殘，重大疾病，你都無力去自擔(dān)風(fēng)險。那么你只能考慮轉(zhuǎn)移，那么我就要考慮轉(zhuǎn)移的財務(wù)成本跟我自擔(dān)的財務(wù)成本的比較問題。所以我每次跟客戶在一起。我就舉一個例

9、，其實對一個人，工薪階層來講。他最核心的風(fēng)險是收入中斷，也就是我們講的意外保障的問題，其實意外保障更多保障的是收入中斷。因為對保險來講，是解決風(fēng)險帶來的財務(wù)問題，而不是解決人生風(fēng)險能不能得到回避的問題。我們只能解決的是她人生風(fēng)險發(fā)生之后，因為不能消滅它發(fā)生之后帶來的財務(wù)災(zāi)難。我們能幫他，能不能幫他去解決？減輕？這是我們要解決的問題。但是如果到四十三歲因意外致傷致殘，導(dǎo)致收入中斷。未來的一百七十萬收入化為泡影，收入預(yù)期化為泡影。那么生活方式，勢必被打亂， 陷入困境陷入絕境，供車供房怎么辦？孩子的教育怎么辦？父母的贍養(yǎng)怎么辦？以及收入中斷收入，這個核心的收入來源的這個人。他的醫(yī)療安排怎么辦，等等等

10、等。就會陷入到所謂的悲劇。那么我們無力自擔(dān)，我們有多少工薪階層說在銀行存?zhèn)€一百七十萬。如果我們要存一百七十萬的話，這個資金的效率也是很低下的，因為我們未必，一定會發(fā)生這樣的一個風(fēng)險，所以我就要去做一個比較，要讓我去建立一個收入中斷的，這樣一個保障基金。我是要建兩百萬，我工作一年我第二年我就可能是變成一百九十萬。到第三年變成一百八十萬也就說我只要到手的錢，那我可以在收入中斷基金里面減掉?？墒羌舻舻腻X到哪里去了？我們收入中斷的風(fēng)險是回避，但是我們?nèi)f一其他的風(fēng)險發(fā)生。比如說大病那需要醫(yī)療基金的保障！我們需要醫(yī)療基金保障。我們需要就是我們收入一直沒問題，我們都得到保障收入不會中斷。我們收入基金，我們是

11、可以每年都減少。但是我們的養(yǎng)老基金是不是越來越多了？因為我們收入保障的，但是我們養(yǎng)老的風(fēng)險增加了。孩子的教育，父母的贍養(yǎng)等等一系列的人身風(fēng)險帶來的財務(wù)成本， 都落到我們這個收入來源的這個人身上。那是他勢必要建一個基本的基金叫收入中斷基金，而收入中斷基金的下面我們還有，大病醫(yī)療基金， 養(yǎng)老基金這是涉及到本人的。孩子的教育基金以及父母的贍養(yǎng)基金， 這是我們應(yīng)該做的權(quán)利義務(wù)和責(zé)任。那么哪一個工薪階層能夠建立這樣一個收入中斷基金以及收入中斷基金下面的那么多子基金呢。 顯然建立不了。那么怎么辦？面對這樣的風(fēng)險怎么辦？保險是有辦法的，保險業(yè)能提供一種安排，這就是我經(jīng)常跟客戶講，我說實際上對于收入中斷保險業(yè)

12、是有一種智慧的安排的。比如說你每個月暫時在保險公司存200 元， 你總共十年暫時在保險公司只放了兩萬多。那保險公司來替你扛收入中斷的風(fēng)險，扛多少， 最低一百萬，最高兩百萬?？付嗑媚?？三十年如果三十年沒有風(fēng)險發(fā)生怎么辦呢？保險公司還你的本金加利息。錢還是你的錢，但是保險公司替你扛了風(fēng)險。而且你每年只是暫時的保險公司放個兩千多而已。你卻轉(zhuǎn)移了一百萬到兩百萬的收入中斷風(fēng)險。有誰不愿意的？在這樣的一個財務(wù)成本的比較下我相信，只要是一個正常人，他都會去買保險，買保障型保險。這就是我跟很多新人講。保險的意義，首先在于對于人生的風(fēng)險管理， 對于人生收入中斷的基本保障。在這樣一個保障的前提下，才談得上養(yǎng)老，才

13、談得上醫(yī)療，養(yǎng)老，孩子的教育和父母的贍養(yǎng)。否則我們自己的收入中斷自己都搞不定，你談何以后，談何家人。而保險公司替我們做的事，是我們財務(wù)上的安排輕輕松松的，錢是我們的錢。沒事兒， 還我們的錢，有事兒替我們?nèi)タ肝覀兛覆蛔〉娘L(fēng)險。從這個意義上， 從這樣一個財務(wù)成本比較的，這樣一個價值觀也好，財務(wù)成 本比較的這樣一個結(jié)果也好，沒有任何人不買保險。所以我跟很多工薪階層講，工薪階層是一定要買保險的。你怎么能不買保險？你扛不住的，你也不知道扛的，財務(wù)成本是算不過來的。很多工薪階層白領(lǐng)，過小日子過得很安穩(wěn)，也過得很幸福，但是任何的人生風(fēng)險發(fā)生，就會變成要去募捐，眾籌，我每一次面對，找我要眾籌的、捐款的、支持的

14、。我特別心里面有一種感受，一個是她為什么不買保險，第二個我工作還不夠努力。沒有向更多的人推銷保險。當(dāng)然我更多可能只能反思自己，我沒辦法指責(zé)客戶你為什么不買保險，因為他確實不懂。但是各位我們是從業(yè)人員，我們是專業(yè)的，那既然我們懂，為什么不把這樣一種觀念傳播給我們的客戶。所以對于工薪階層很簡單，他買不買保險就取決于她自保和轉(zhuǎn)移的財務(wù)成本比較， 包括重大疾病。你自擔(dān)， 那你就建一個重大疾病基金、醫(yī)療基金。如果你覺得自建不劃算，我一年交兩三萬，一年交個三五萬，保險公司給我擔(dān)。那么我有病防病，沒病轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老年金，挺好的我干嘛不干呢，錢還是我的錢。所以，稍微明白的正常智慧的。你只要跟他說清楚。我覺得他都會

15、去思考保險的安排問題。在于我們講健康醫(yī)療保險這一塊，我經(jīng)常拿一個例子來說。舉例就是講請不請保姆的問題？其實請不請保姆？我們把保姆這個原理搞懂了， 其實我們也打通了客戶的這樣一個買不買保險的問題？保姆能做的事， 就是保姆做的事我們也能做我們?yōu)槭裁匆埍Ｄ?，因為我們覺得自己不值，不劃算。 我付給保姆的錢是小錢，但是保姆干的是我不愿意干的事。他是有一個比較，請保姆干是自己干和保姆干的一個比較。 你請個保姆一年四萬到五萬，十年下去四五十萬心甘情愿。沒有我經(jīng)常講保任何本金的收回。為什么要去做的？而且你自己還能干。我經(jīng)常講保姆干叫轉(zhuǎn)移，自己干叫自保。但是為什么我們要去請保姆？因為我們是算過賬的。我們可以節(jié)

16、約時間相夫教子享受人生，因為這是人生的目標(biāo)。 我們也可以用保姆替我們干事的這個時間拿去賺更多錢。所以我經(jīng)常在講到保險的原理的時候我也會使用到保姆這樣一個原理。那我也會跟客戶講，既然我們保姆都請了。我們也應(yīng)該請一個健康替身。我們沒病。我們付給他的錢是要還我的。有病，她要替我工作的小病替我掙小錢大病替我掙大錢。給保姆的錢是要不回來跟健康替身安排的錢是回的來的。那何樂而不為呢。當(dāng)然因為今天時間關(guān)系我就不展開去講工薪階層如何買保險，我只是講一個保姆的概念，保姆都請了，那安排一個健康替身有什么不對呢。這是我講，包括養(yǎng)老。我們自己搞不定，工薪階層怎么自己搞定呢，到老的時候，我經(jīng)常算賬光吃飯。生活。醫(yī)療這三

17、項基本的開支。我們講的吃飯吧！一天早餐是五塊，中餐二十晚餐二十總共一天四十五。從六十歲退休活到八十五歲二十五的光吃飯這一項四十萬零五千。我們的生活費一個月三千比保姆還不夠。然后二十五年九十萬，每年自費醫(yī)療部分，扣除掉社保不能報銷的五千塊錢我們只是二十五年十二萬， 總共一個老人中國的老人這三項基本開支一百四十三萬。兩口子加起來二百八十六萬，僅此三項最基本的開支。很多人跟我說我有社保，我說你們的社保請保姆都不夠。未來的保姆這個行業(yè)是個高薪，沒有一萬塊錢兩萬塊錢的月薪的怎么請的了保姆了。是哪個年輕人愿意來伺候老人。中國的人口紅利就沒有了，現(xiàn)在鼓勵生二胎這二胎兒他要二十年以后才慢慢見到點兒效果。大家還

18、未必都愿意去生二胎 的。所以啊，面對人生的風(fēng)險，無論是收入中斷，醫(yī)療，養(yǎng)老。還包括孩子的教育以及父母的贍養(yǎng)，對我們?nèi)魏我粋€人。我們是沒有辦法去自己承擔(dān)。也不值得自己去承擔(dān)也不劃算，所以我們需要對自己人生風(fēng)險。 帶來的財富損失進(jìn)行轉(zhuǎn)移兒。而這種轉(zhuǎn)移的財務(wù)成本是最低的， 所以我們當(dāng)然必須選擇保險。因為這是人類智慧的總結(jié)。是人類，在付出了大量生命的代價，經(jīng)濟(jì)的代價，財務(wù)損失代價后的，一種人類智慧總結(jié)的制度，或者叫成功。所以我認(rèn)為保險是非常偉大。當(dāng)然都我講的現(xiàn)在了。如果工薪階層聽我講的聽得起簡老師講的有道理。但是有錢人一聽，這家伙講得不錯。工薪階層確實需要買保險，擔(dān)不起， 他就那么多收入。任何一個風(fēng)險

19、的發(fā)生，他沒有辦法，自己去承擔(dān)。他只有去進(jìn)行轉(zhuǎn)移，因為轉(zhuǎn)移的財富成本是最低的。所以有錢人就認(rèn)為工薪階層是必須要買保險，那么我們就沒必要買保險了，很多有錢人做生意的。包括很多大老板，富豪， 我也認(rèn)識一兩個地方的首富。說兄弟你講的不錯。 你講的你們這個行業(yè)很很牛，先把你抬幾句，最后的目的就是你跟他們講保險是對。你挺能忽悠的，講的有道理。但是你說我們買保險的干什么？所有的富人從經(jīng)濟(jì)學(xué)財務(wù)學(xué)的原理，從財務(wù)成本的比較， 他未必自擔(dān)風(fēng)險不劃算。這就是我們向大客戶銷售保險最大的爭結(jié)點， 就是我們始終從財務(wù)學(xué)的角度，經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度去告訴他，你要買保險， 你要理財。那就說當(dāng)我面對很多有錢人的時候他認(rèn)為您跟工薪階層

20、講的有道理，因為他無力自擔(dān)風(fēng)險。所以他選擇買保險，因為保險最劃算，她也可以承擔(dān)，而且承擔(dān)的這樣一個力度也很輕松。就是以自己的收入能力可以輕松地承擔(dān)自己不能勝任的人生風(fēng)險帶來的財務(wù)損失。但是有錢人，他認(rèn)為，對于我自己。我一個做生意的我一個搞投資的。我去買保險來干什么？我的資金是要講效率的。我拿同樣的錢去投資，去理財未必不比你保險公司賺的不夠？那你說我買保險來干什么？還有收入中斷，我已經(jīng)行功成名就我已經(jīng)有那么多錢。 中斷就不干了唄！我就早點兒休息，那我自己能安排好啊。醫(yī)療，你說現(xiàn)在對于很多有錢人來講，隨便銀行存款幾百萬上千萬。經(jīng)營的企業(yè)一年收入上千萬。尤其對于億萬富豪來講，對她來講，她都可以每年去

21、國外體檢，去打干細(xì)胞，去打羊胚胎素，隨便每年光體檢這一項，花十萬八萬吧！做一個打羊胎素或者干細(xì)胞那最少是七八十萬。他輕輕松松，那你說他買保險的干什么？至于養(yǎng)老，很多有錢人早就跟自己做了安排。冬天到海南是吧，夏天到哪里避暑。秋天到哪里春天到哪里，人家已經(jīng)安排好了后輩子生活，不要說有錢人就不安排。甚至， 我國內(nèi)日我到南半球不行，我換一個季節(jié)不行，哪里涼快去哪里？很多人說那你，你萬一發(fā)生風(fēng)險，發(fā)生風(fēng)險他自己的經(jīng)濟(jì)能力和財務(wù)的能力可以涵蓋。那你就說你，你自己涵蓋不知道劃不劃得來，他劃得來呀。讓他交給保險公司里去跟他投資理財和他自己去投資理財，他認(rèn)為他自己更靠譜。他心里面，他覺得自己管理自己的財富，肯定比交個別人更靠譜。而且他自己做投資做生意，他覺得收益可能在我們保險還要多。那他為什么還要買保險。我記得我跟很多有錢人推銷。我說保險是一種人生安排。確實我們有必要去考慮，今天好未必代表未來，尤其像我經(jīng)歷過人生大起大落，曾經(jīng)身價千萬，一夜之間一貧如洗，對家人、孩子。他說兄弟那是你年幼??！你年