企業(yè)銷售面談的提升文件

1、76/76見習(xí)主任：目錄 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5118 第一章前人之路 第二章銷售面談的提升與演練( HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5139 上、 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5248 下) HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5275 第三章增員入門 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5313 第四章新人輔導(dǎo) HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5319 第五章活動(dòng)量管理

2、 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5320 第六章晉升計(jì)劃與行動(dòng)之路 第一章：前人之路見習(xí)主任培訓(xùn)課程時(shí)間分配表第一天 上午 10分鐘開訓(xùn) 60分鐘前人之路 110分鐘銷售面談技巧提升與演練（一） 下午 180分鐘銷售面談技巧提升與演練 第二天 上午 180分鐘增員入門（一） 下午 180分鐘增員入門（二） 第三天 上午 120分鐘新人輔導(dǎo) 60分鐘活動(dòng)量管理（一） 下午 60分鐘活動(dòng)量管理（二） 110分鐘晉升計(jì)劃與行動(dòng)方案 10分鐘結(jié)訓(xùn) 授課目的及時(shí)數(shù)一、以自身的業(yè)務(wù)主任歷程案例堅(jiān)定見習(xí)主任的信心 二、提升見習(xí)主任管理、組織運(yùn)作與發(fā)展的強(qiáng)大意愿 三、構(gòu)建

3、見習(xí)主任的未來之路 一、導(dǎo)言(12分鐘) （一）自我介紹成功經(jīng)驗(yàn)兩則 （二）發(fā)展組織經(jīng)典案例介紹 二、怎樣做好業(yè)務(wù)主任(28分鐘) （一）成功業(yè)務(wù)主任的生涯規(guī)劃 （二）成功業(yè)務(wù)主任的良好習(xí)慣 （三）業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé) （四）業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識、技巧和才能及管理活動(dòng) 三、怎樣做業(yè)務(wù)主任最容易成功(20分鐘) （一）努力與成功的關(guān)系 （二）從被動(dòng)管理到主動(dòng)行動(dòng) （三）典型雜例分析，當(dāng)初的想法與現(xiàn)在的成就 投影片、學(xué)員手冊(授課資料） 授課老師為優(yōu)秀主任（注意事項(xiàng)） 提前了解典型學(xué)員的業(yè)績、人力等情況 多提問學(xué)員，讓學(xué)員談一下自我的感覺 過程/活動(dòng)/重點(diǎn)一、導(dǎo)言(12分鐘) （一）自我介紹成功經(jīng)驗(yàn)

4、兩則 （二）發(fā)展組織的經(jīng)典案例 二、怎樣做好業(yè)務(wù)主任(28分鐘) （一）成功業(yè)務(wù)主任的生涯規(guī)劃(10分鐘) 提問：你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人？你的優(yōu)勢是什么？你的劣勢呢？你希望自己成為一個(gè)什么樣的人？ 分組討論：3分鐘五人一組，組長負(fù)責(zé)控制，讓每一個(gè)人談一下感受。講師在討論結(jié)束后，請每一組的組長將本小組每一個(gè)人的感受談一下，記在白板上。 成功業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的條件： 1有相當(dāng)?shù)耐其N能力，讓屬員信服；問學(xué)員：主管為什么要有相當(dāng)?shù)耐其N實(shí)力？ 2為人正直、善良；誠實(shí)、正直、守信用和成功在事業(yè)中是交錯(cuò)在一起的，一個(gè)人具備了其中的第一種：誠實(shí)，就能在他前進(jìn)的道路中獲得其余三種。 3善于學(xué)習(xí)、加倍工作；一個(gè)

5、人什么時(shí)候都要善于學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)讓你思路清晰；吸取教訓(xùn)讓你引以為戒；學(xué)習(xí)知識能使你聰明。但是應(yīng)用知識可以使你成功，行動(dòng)起來！要做好業(yè)務(wù)主管就必須比屬員更加倍的努力工作。 4熱情、通情達(dá)理；同情與諒解、贊美與鼓勵(lì)，了解別人的問題，去幫助他人，人生的一個(gè)哲理，使你成為組員的好朋友，受尊敬的一個(gè)好業(yè)務(wù)主任，熱情就像一把火，他不僅讓你活躍，也可以點(diǎn)燃身邊的人。 這一點(diǎn)非常重要，只有這樣，你方能成為屬員的好朋友。 5有恒心，堅(jiān)持不懈，自我控制良好，敢于面對挫折、失敗。其實(shí)，沒有人比成功者擁有更多失敗的經(jīng)驗(yàn)，成功者與失敗者最大的不同在于前者珍惜失敗的教訓(xùn)，他們從失敗中吸取寶貴的教訓(xùn)，百折不撓、鍥而不舍，最

6、終能反敗為勝。在困難面前，你的堅(jiān)持不懈就是最好的對策，把該做的事情做好，就已經(jīng)很出眾了，因?yàn)閯e人都有退卻了！ 6合作 成功的業(yè)務(wù)主任必須了解和運(yùn)用合作，讓大家團(tuán)結(jié)一心共同來面對未來發(fā)展。 （二）業(yè)務(wù)主任的良好習(xí)慣(2分鐘)： 1節(jié)制 食不過飽，飲酒不醉； 2金玉良言 言必行人于已于工作有益。 3生活秩序 每一樣?xùn)|西應(yīng)有一定的安放地方，每項(xiàng)日常工作當(dāng)有一定的時(shí)間去作，決心當(dāng)做必做，決心要做的事應(yīng)堅(jiān)持不懈。 4簡樸 用錢須知來之不易。 5不浪費(fèi)時(shí)間：每時(shí)每刻做些有用之事，戒掉一切不必要的行動(dòng)； 6誠懇 7公正 8適度 9清潔 10鎮(zhèn)靜 無因小事或普通不可避免的事故而驚慌失措； 11貞節(jié) 個(gè)人名譽(yù)的

7、保證是受人尊重的前提； 12謙虛 (三)業(yè)務(wù)主工作職責(zé)(5分鐘) 1銷售的工作 身為業(yè)務(wù)主任在管理上發(fā)揮最大效能，勢必需要本身去做好銷售業(yè)務(wù)主任的工作，這兩大部分是相互依賴的,他能使你的管理更成功，并且主任也是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，理應(yīng)做好銷售。 2增員選擇的工作 增員是壽險(xiǎn)事業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，持續(xù)不斷地招聘并栽培優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，是營業(yè)組得以建立堅(jiān)強(qiáng)推銷陣容的關(guān)鍵，發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)娜诉x的工作將是你最基本而不間斷的職責(zé)之一。玉與石頭的本質(zhì)區(qū)別就是藝術(shù)家花費(fèi)同樣的時(shí)間與精力而得到價(jià)值不同的作品。 3輔導(dǎo)的工作 其實(shí)，很少人是天生的做保險(xiǎn)的高手，大多數(shù)的新人是需要花時(shí)間用心輔導(dǎo)的，做一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，其實(shí)只

8、要觀念和方法正確，加上勤勞就很容易成為所謂的高手，但是把新人從麻雀變成鳳凰卻要靠一些真本事。如果不能把自己的功夫傳承給屬員，留不住人，等于無效的增員。 4激勵(lì)的工作 業(yè)務(wù)員只有心情愉快，才會有工作狀態(tài)：“士為知已者死，女為悅已者容”，對業(yè)務(wù)員適時(shí)激勵(lì)，讓他知道被關(guān)心，他的成功被人肯定。 5營業(yè)組計(jì)劃的制定與實(shí)施 6業(yè)務(wù)報(bào)表的管理 7提升個(gè)人展業(yè)技巧,提升俱業(yè)績 （四）業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識、技巧和才能（讓學(xué)員研討）(5分鐘) 專業(yè)知識：1銷售知識2保險(xiǎn)學(xué)常識3公司簡介4壽險(xiǎn)的功用5增員的知識6 非專業(yè)知識：1 管理技巧2汽車常識3金融分析4美容知識5 小結(jié)：作為一名優(yōu)秀的營業(yè)主任，應(yīng)學(xué)習(xí)和掌握的

9、知識很多，所以應(yīng)保持一個(gè)好學(xué)、謙虛的態(tài)度來工作，不管時(shí)間多么不夠用，都要努力學(xué)習(xí)技能 專業(yè)的能力 關(guān)于處理人際關(guān)系 分析問題的能力 激勵(lì) (五)推動(dòng)營業(yè)組的發(fā)展(3分鐘) 講師講一下自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 三、怎樣做業(yè)務(wù)主任最容易成功？(20分鐘) （一）努力不一定成功，但不努力就喪失了成功的可能！舉例：朱朝輝飛越黃河的事跡?。?lì)故事講述）(6分鐘) （二）從被動(dòng)管理到主動(dòng)行動(dòng)（授課講師結(jié)合自我實(shí)際來分析當(dāng)初的想法與現(xiàn)在的成就）(6分鐘) （三）案例介紹當(dāng)?shù)貭I業(yè)組的成功發(fā)展案例介紹(8分鐘) 結(jié)束語：欲窮千里目，更上一層樓第二章：銷售面談的提升與演練授課目的： 一、強(qiáng)化見習(xí)主任的銷售技巧、提升他們的

10、銷售理念 二、使見習(xí)主任明確銷售面談的專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)會簡單的輔導(dǎo)、追蹤，為晉升主任打下基礎(chǔ)。 授課大綱 一、導(dǎo)言(15分鐘) 二、銷售面談的準(zhǔn)備(20分鐘) 三、銷售面談(240分鐘 ) （一）銷售面談概要 （二）寒暄 （三）開門 （四）購買點(diǎn)分析 （五）展示說明 （六）Close（關(guān)門） （七）拒絕處理四、結(jié)論（總復(fù)習(xí)） 授課資料 投影片、見習(xí)主任學(xué)員手冊、轉(zhuǎn)正學(xué)員手冊（參考資料）、新人銜接教育學(xué)員手冊（參考資料） 注意事項(xiàng) 1關(guān)課程多用提問方式進(jìn)行。2課堂練習(xí)注意時(shí)間掌控，定時(shí)交卷。3演練時(shí)注意課堂氣氛的把握。 一、導(dǎo)言：(15分鐘) （一）講師自我介紹 1入司后取得的成績、獲得的獎(jiǎng)勵(lì) 2

11、拿手的促成技巧兩則 3市場開拓方法兩條 （二）故事： 天下第一劍。 啟示： 倒空心里以前的所知，空杯面對，先吸收，再分析。 二、銷售面談前的準(zhǔn)備 講師請12名學(xué)員回答：(20分鐘) 在準(zhǔn)客戶面前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ 講師總結(jié)： 收集客戶資料 （一）收集與分析客戶資料 講師請學(xué)員回答，然后將學(xué)員的答案寫在白板上。結(jié)論：(5分鐘) （1）他的習(xí)慣是什么？ （2）他的愛好是什么？ （3）他感興趣的話題的什么？ （4）他的需求是什么？舉例：陳明利曾一天換四次衣服去見不同的客戶，原因在于客戶的穿衣愛好不同。 （二）業(yè)務(wù)員的自我準(zhǔn)備 1自我形象(5分鐘) 2話題預(yù)演 3展業(yè)工具的準(zhǔn)備講師應(yīng)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的展業(yè)包向?qū)W員

12、展示、并告訴學(xué)員，根據(jù)不同的客戶，應(yīng)放置客戶喜歡的小禮品。 （三）隨堂測驗(yàn)練習(xí) 請學(xué)員寫出展業(yè)包里應(yīng)放置的工具，隨堂發(fā)放測驗(yàn)表。(5分鐘) 銷售面談隨堂作業(yè) 展業(yè)包里應(yīng)放置的工具包括： 12345678910111213/i 三、銷售面談(240分鐘) （一）銷售面談概要：(10分鐘) 1在整個(gè)銷售流程中，面談是關(guān)鍵，因?yàn)橹挥忻嬲?，你才會發(fā)現(xiàn)客戶的需求，只有發(fā)現(xiàn)客戶的需求，你才會向他銷售產(chǎn)品，只有銷售了產(chǎn)品，才會賺到傭金。 （二）寒暄 1什么是寒暄 2寒暄的內(nèi)容 講師提問學(xué)員，“為什么要做寒暄？”請1至2位學(xué)員回答。(35分鐘) 講師總結(jié)：寒暄的目的是消除客戶戒心，建立與客戶的信任關(guān)系。因此，

13、業(yè)務(wù)員在寒暄時(shí)，先要推銷自己，再推銷商品的使用，最后推銷商品的本身。(5分鐘) 簡單講，寒暄的內(nèi)容就是三個(gè)字：“說、問、聽” （1）說：介紹并推銷自己，贊美對方。 范例：講師講述：贊美是取得客戶好感的重要方法，要學(xué)會尋找客戶的贊美點(diǎn)，如：客戶的外表、氣質(zhì)、衣、食、住、行、家人等。 （2）問：問客戶感興趣的問題，關(guān)心他的近況。 范例：問要投其所好，因人而異選擇問話。 （3）聽：頭腦放空專心傾聽心情放松不說話、不搶話 3寒暄的動(dòng)作(8分鐘) （1）正視對方； （2）微笑 （3）說“你好” （4）握手 課堂練習(xí)：學(xué)員兩人一組，面對面完成的寒暄的四個(gè)動(dòng)作，講師在一邊觀察。結(jié)束后，請兩位表演好的上臺演練

14、，演練結(jié)束后每人發(fā)一個(gè)小禮品。 4介紹法的寒暄與緣故法的寒暄(5分鐘) 講師講解投影片NO10的內(nèi)容，并請用介紹法寒暄和緣故法寒暄的學(xué)員舉手。 5“寒暄”的拒絕問題有哪些？(5分鐘) （1）我很忙，沒時(shí)間談 （2）我沒興趣 （3）我不買保險(xiǎn)處理方式：輕松帶過。如：“那沒關(guān)系”范例： 6寒暄經(jīng)典范例與學(xué)習(xí)(10分鐘) 請兩位學(xué)員扮演客戶和業(yè)務(wù)員進(jìn)行對話，其它學(xué)員一邊聽一邊填寫寒暄致意檢查表。 寒暄致意檢查表 1對話中，哪些是寒暄，贊美的話術(shù)？ 2對話中談了客戶的哪些愛好？ 3對話中哪些是轉(zhuǎn)入開門的話術(shù)？ 4扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員交談時(shí)是否做到： 注視對方: 露出微笑: 展露出標(biāo)準(zhǔn)握手動(dòng)作: （三）開門

15、：(35分鐘) 1開門的概念(1分鐘) 講師講述：開門就是打開客戶心中之門，尋找客戶需要、捕捉購買點(diǎn)。開門是銷售面談中非常重要的一環(huán)，因?yàn)橹挥锌蛻粜闹杏行枰?，購買商品才顯得有意義。 怎樣開門 （1）通過問話，找到開門點(diǎn)： A問哪些話？ 關(guān)心的 清徹的 了解的范例： B問話的方式：a開放式問話誰，什么時(shí)候，那么，如何，怎樣主要用于客戶暢所欲言的時(shí)候，讓客戶表達(dá)自己的感受，態(tài)度，看法，目標(biāo)，體會等。b封閉式問話是不是主要用于激發(fā)客戶興趣，切入保險(xiǎn)主題范例： C五個(gè)反問句： 你認(rèn)為如何 “你覺得怎么樣？” “能不能請教你一個(gè)問題？” “不曉得” “你知道為什么嗎？” 課堂練習(xí)：用五個(gè)反問句各寫一句開

16、門話術(shù)。（見附表1） （2）開門的展示說明：講師請學(xué)員回答： 開門的展示說明，可達(dá)到什么目的？ 講師總結(jié)：增加客戶的好奇與肯定，為關(guān)門做準(zhǔn)備。講師強(qiáng)調(diào)展示說明時(shí)，要輔以展示資料。 范例：展示說明應(yīng)注意的問題：每一份資料配合一段話術(shù)資料的重點(diǎn)上宜劃線條展示時(shí)，資料擺在客戶的正前方邊說邊翻資料，減少空隙時(shí)間未開門不拿出建議書 （3）開門的結(jié)尾：（導(dǎo)入說明）用一句話，掌握人性的特質(zhì)，邀請他看計(jì)劃書：“陳先生，這樣便宜的保險(xiǎn)你一定感興趣，我這里有一份計(jì)劃書，你來參考一下（從展示資料下面翻出建議書）” 2開門范例與練習(xí)請學(xué)員指出，對話中的開門話術(shù)，贊美話術(shù)，展示說明話術(shù)與門（導(dǎo)入說明）話術(shù)。 3開門時(shí)遇

17、到的反對總是處理講師請12位學(xué)員回答，在開門時(shí)，經(jīng)常遇到哪些拒絕，然后總結(jié)： （1）開門遇到的拒絕問題A我已買過保險(xiǎn)了B我目前沒有這個(gè)打算C我有朋友在做保險(xiǎn) （2）處理方式： 輕松帶過，用“那沒關(guān)系”嘗試其它購買點(diǎn)，若客戶一直反對，表示氣氛不夠，須回到“”重新開始。 4課堂練習(xí)（1）填寫開門隨堂測驗(yàn)題（見附表2）（2）請根據(jù)剛才學(xué)過的開門技巧，寫出醫(yī)療險(xiǎn)，教育險(xiǎn)，單身險(xiǎn)的開門話術(shù) 開門隨堂作業(yè)題（1） 請用五個(gè)反問話各寫一句開門話術(shù) a. b. c. d. e. 開門隨堂作業(yè)題（2） 1何為開門 2開門的三個(gè)步驟是 3用學(xué)過的開門拒絕技巧寫出客房提出的“我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)”的話術(shù)。 開門隨堂作業(yè)

18、題（3） 1醫(yī)療險(xiǎn) 2子女教育險(xiǎn) 3單身保險(xiǎn) （四）購買點(diǎn)分析：(40分鐘) 講師提問：什么叫購買點(diǎn)？請12學(xué)員回答： 講師總結(jié)： 1何為購買點(diǎn)(4分鐘) 就是客戶購買一件東西的理由舉例：一枝筆，不同的人購買的理由不同。 講師請學(xué)員回答 2保險(xiǎn)的購買點(diǎn)有幾個(gè)：講師請學(xué)員回答，然后總結(jié)：（1）儲蓄（2）保障（3）其它 3個(gè)人保險(xiǎn)購買點(diǎn)的分析工具（1）家庭狀況（2）居所屬性（3）職業(yè)類別（4）財(cái)務(wù)狀況 4如何尋找購買點(diǎn)：(12分鐘) （1）收集客戶的各種資訊，對客戶需求進(jìn)行分析 （2）要有一套完整的話術(shù) 范例：A健康話術(shù)B重大疾病話術(shù)C意外險(xiǎn)話術(shù)D教育子女話術(shù)E家庭責(zé)任話術(shù)F養(yǎng)老金話術(shù) 結(jié)論： 講

19、師提示：應(yīng)對不同的客戶，尋找適當(dāng)?shù)脑掝}，才能準(zhǔn)確把握購買點(diǎn)。 5課堂練習(xí)：請學(xué)員填寫客戶購買點(diǎn)分析表（五）解說建議書（40分鐘） 1解說建議書需做哪些準(zhǔn)備；（4分鐘） 講師請1-2位學(xué)員回答，然后總結(jié) （1）問自己三個(gè)問題 （2）背誦建議書的重點(diǎn)內(nèi)容 2怎樣解說建議書（8分鐘） 說客戶喜歡聽的話，滿足客戶的心理需求 講師強(qiáng)調(diào) （1）不同類型客戶說明的側(cè)重點(diǎn)： （2）講商品的特點(diǎn)，講客戶的購買利益，不只講保障內(nèi)容。 （3）找到切入語，適時(shí)舉例，打比喻，加強(qiáng)客戶印象，強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑惑點(diǎn)。 A解說建議書切入語 B舉實(shí)例，打比喻 C解說之中和各項(xiàng)之音標(biāo)有轉(zhuǎn)折語，以求順暢 D結(jié)束時(shí)導(dǎo)入Close；

20、3解說建議書范例與隨堂測驗(yàn)：（18分鐘） （1）解說建議書范例（見學(xué)員手冊）； （2）解說時(shí)注意的幾個(gè)問題 （3）隨堂測驗(yàn) 請兩位學(xué)員一位扮業(yè)務(wù)員，一位扮客戶，按照建議書范例對話，其它學(xué)員一邊看一邊聽，講師隨堂發(fā)測驗(yàn)表，請學(xué)員填寫（見附頁） 4說明時(shí)的拒絕問題有哪些？（10分鐘） 講師詢問學(xué)員在說明建議書時(shí)碰到的拒絕是哪些？將問題寫在白板上。 講師補(bǔ)充、總結(jié) （1）保費(fèi)太貴了 （2）我想同其他公司作比較 （3） 計(jì)劃不錯(cuò)，我留下研究一下。 （4） 認(rèn)為還是存銀行合算。 講師問學(xué)員，在碰到這些拒絕時(shí)，是怎樣回答的。 講師舉出處理這些問題的句型。 認(rèn)同+強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑惑點(diǎn)+尋入Close (六

21、) Close (關(guān)門)(40分鐘) 1.何為Close (關(guān)門)?(15分鐘) 在銷售面談中，與客戶的成交，即簽約保單。 2.促成的關(guān)鍵點(diǎn)是什么?(5分鐘) （1）找準(zhǔn)關(guān)門時(shí)機(jī)： 講師請2-3位學(xué)員回答關(guān)門時(shí)機(jī)是哪些；然后總結(jié)。 關(guān)門時(shí)機(jī)就是要業(yè)務(wù)員善于察言觀色，捕捉購買信號； 如： 客戶有認(rèn)同表示時(shí)，從語言顴身體語言觀察； 雙方聊得很愉快哈哈一笑時(shí)； 利用被打岔之后。 （2）四個(gè)關(guān)門點(diǎn)：（Close 切入語） A價(jià)格 B保額 C交費(fèi)方式 D次要決定點(diǎn) 3.關(guān)門動(dòng)作(10分鐘) 講師講解Close 動(dòng)作并做示范： 動(dòng)作1：遞上便條紙（上有數(shù)字） 動(dòng)作2：做收費(fèi)的動(dòng)作（伸出手，不講話，看著對方

22、） 動(dòng)作3：簽保單（將投保書遞到客戶手里，用筆指著簽名處） 4.關(guān)門的方法：C.L.O.S.E(2分鐘) （見學(xué)員手冊）講師講解時(shí)，最好用角色扮演的方法 課堂練習(xí)： 發(fā)放隨堂測驗(yàn)表，請學(xué)員填寫。（見附表一） 5.Close時(shí)常遇到的反對問題及處理(4分鐘) （1）我考慮考慮； （2）我要跟太太商量一下； （3）月底再決定； （4）便宜一點(diǎn) 6.Close方法有研討(可放到晚自習(xí)做) 講師請學(xué)員回顧轉(zhuǎn)正教材中的促成五步法。 總結(jié)：C選擇；L損失；O責(zé)任；S尋找；E舉例 請學(xué)員就促成五步法每組研討一種方法，每種方法寫出兩套話術(shù)，填寫Close五步法話術(shù)填寫表（見附表2） （七）拒絕處理：(40分鐘

23、) 1客戶拒絕的態(tài)度：(8分鐘) 講師請學(xué)員分析 ，當(dāng)自己去商店買一件新商品時(shí)，會持什么態(tài)度。 講師請1-2位學(xué)員回答，然后總結(jié) （1）接受 （2）懷疑 （3）無所謂 （4）拒絕 2客房拒絕的類型(5分鐘) 請學(xué)員回答，講師總結(jié)： （1）沒錢 （2）沒需要 （3）不急 （4）沒信心 3客戶反對問題在兩個(gè)環(huán)節(jié)的處理(10分鐘) （1）寒暄開門階段 輕松處理，多用支持性語言 范例： 目的：使客戶對銷售者產(chǎn)生安全感，對商品產(chǎn)生興趣。 （2）說明促成階段 慎重處理，多用理性語言 客戶在這個(gè)階段的拒絕特點(diǎn) 4處理客戶反對問題的方法：(17分鐘) （1）區(qū)分真問題和假問題： A假問題來自客戶的推銷以及對商

24、品的不了解。 B假問題的處理 （2）拒絕問題的處理方法： A認(rèn)同法： 用于寒暄開門階段，處理客戶心情。 B敘述法： 用于說明促成階段，處理客戶的事情。 C直接詢問法： 用于面談的結(jié)束階段，重新喚起客戶的好奇，找到客戶的真正拒絕理由。 范例： 5拒絕處理話術(shù)研討（可放到晚上研討） （1）四個(gè)小組分別用敘述法中的說理法、引導(dǎo)法、比喻法、舉例法寫出一條話術(shù)。 二個(gè)小組用認(rèn)同法，直接詢問法各寫出一條話術(shù)。 四、結(jié)論(15分鐘) 如果推銷流程的活動(dòng)像人體骨骼一樣緊緊相扣，那么，銷售面談就像韌帶一樣使業(yè)務(wù)員能夠靈巧地、游刃有余地從客戶的一個(gè)個(gè)交談活動(dòng)轉(zhuǎn)入下一個(gè)交談活動(dòng)。 步驟要點(diǎn)話術(shù)寒暄認(rèn)同贊美關(guān)心與感謝

25、“好久不見！最近有沒有什么新計(jì)劃？”開門用贊美點(diǎn)肯定點(diǎn)作開門點(diǎn)“像你這種情形，不曉得你有沒有買保險(xiǎn)？”“（已買保險(xiǎn)）那很好！代表你的保險(xiǎn)觀念一定很好，不曉得你是幾年前買的？”“（三年前）不曉得你有沒有每年整理一下你的保險(xiǎn)？”開門的展示說明“（沒有）是這樣子的，醫(yī)療體制改革后，過去買的醫(yī)療險(xiǎn)已不能滿足得大病的需求，（舉實(shí)例）我一個(gè)客戶的朋友上個(gè)月用社會統(tǒng)籌住院一星期，結(jié)果他的醫(yī)療保險(xiǎn)只賠了很少的一部分，如果用新的醫(yī)療險(xiǎn)來給付，則至少可以賠到14400元，差別實(shí)在很大，陳先生如果你信得過我的話，我可以免費(fèi)為你整理一下保單，你覺得怎樣？”開門的關(guān)門“不知道你方不方便把你的保單拿給我看看？”開門的反對

26、處理展示說明（解說建議書）開門“不知道你覺得這樣的保額夠不夠”“這樣的保費(fèi)可以嗎？”“如果沒有其它問題的話，是不是有一些資料我們可以先填一填？”反對處理強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑惑點(diǎn)“這是目前國內(nèi)最完整的保單組合，主要包含疾病住院，傷害醫(yī)療”以上是銷售面談的整個(gè)流程，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，在推銷中想的就是一件事，盡量將推銷所花的時(shí)間減少，同時(shí)提高成交率。 銷售面談對提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧很有幫助，要多演練，多背話術(shù)，回到營業(yè)部后，將學(xué)到的面談技巧傳承給新人，幫助輔導(dǎo)他們成長。 有了業(yè)績，發(fā)展了組織，就為你晉升業(yè)務(wù)主任打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第三章：增員入門一、前言(15分鐘)1講師自我介紹(5分鐘) 講師的經(jīng)歷以及

27、進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)的體會，兼職講師應(yīng)突出介紹自己增員方面的成績和感受。 2引入(6分鐘) 提問二、三名學(xué)員，每天拜訪客戶時(shí)都做哪些事情？得出結(jié)論，增員與推銷一樣，應(yīng)成為拜訪客戶的習(xí)慣行為。 請學(xué)員一起回顧“轉(zhuǎn)正培訓(xùn)”中“淺談增員”的內(nèi)容，共同闡釋“增源”、“增援”、“增源”、“增遠(yuǎn)”、“增圓”、“增元”等涵義。 3課程簡介(4分鐘)(10分鐘) 介紹課程目的，要求及課程大綱。 二、增員的理由(30分鐘)1向?qū)W員提問，已經(jīng)增員一人、二人、三人以上的分別舉手，并詢問他們?yōu)槭裁匆鰡T，增員的目的是什么？并請其他學(xué)員補(bǔ)充，增員都有什么壞處？(5分鐘) 2增員的理由(15分鐘) 在學(xué)員發(fā)言的基礎(chǔ)上，總結(jié)增員的

28、好處，并相應(yīng)說明沒有增員的不好處。 3請兩三位剛才沒有舉手的學(xué)員發(fā)言，請問他們?yōu)槭裁礇]有增員？增員的難處在哪里？概括出共性的問題。告訴大家下面產(chǎn)課程會講解這些問題。重點(diǎn)在于幫助大家對增員充滿信心。(10分鐘) 三、增員的標(biāo)準(zhǔn)和來源(80分鐘)（一）增員的標(biāo)準(zhǔn)(45分鐘) 1請學(xué)員回顧以下問題：你所在的營業(yè)部內(nèi)是否有一套增員的標(biāo)準(zhǔn)？如果有，是什么？都涉及到哪些因素？你所在的營業(yè)組有嗎？你所在的部和組是否按此標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作？效果如何？(5分鐘) 有標(biāo)準(zhǔn)和無標(biāo)準(zhǔn)會有何不同？ 講師強(qiáng)調(diào)，增員一定要有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，有無標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別性是相當(dāng)大的。 2提問一兩個(gè)學(xué)員，“基本法”中對應(yīng)聘人員的基本條件有何規(guī)定？(2 分鐘)

29、 3請問學(xué)員僅有這引起標(biāo)準(zhǔn)是否足夠？如不夠，都應(yīng)考慮哪些因素？(3 分鐘) 4講師歸納頭緒，并逐一講解各因素和重要性。 (10分鐘) 5講師打出“某營業(yè)部增員標(biāo)準(zhǔn)范例”，要求學(xué)員點(diǎn)評一下利弊，講師新疆，講解理想增員對象應(yīng)具備的特征。(5分鐘) 6要求學(xué)員根據(jù)本營業(yè)部或營業(yè)組的實(shí)際情況，寫出營業(yè)組內(nèi)的增員標(biāo)準(zhǔn)，分成4-5個(gè)小組，在小組內(nèi)進(jìn)行交流后，每組各派1名代表在全班發(fā)表。可以參照“學(xué)員手冊”中理想增員對象的應(yīng)具備的標(biāo)準(zhǔn)，但要求寫出具有可操作 性的量化的標(biāo)準(zhǔn)。(20分鐘) （二）增員的來源(35分鐘) 1先與學(xué)員一起回顧專業(yè)推銷流程中的主顧開拓的三種主要方法及涵義，再簡單介紹常用的增員法，主要

30、介紹緣故、介紹、直接三種，尤其說明對見習(xí)業(yè)務(wù)主任而言，緣故增員是最重要的方法。(10分鐘) 2請學(xué)員回推銷流程主顧開拓中緣故法的特點(diǎn)，講師介紹緣故增員的好處。例證可舉當(dāng)?shù)爻晒κ吕?15分鐘) 3請學(xué)員自學(xué)或接力朗讀“如何做緣故增員”一部分，然后各自填寫“增員對象記錄表”。(10分鐘) 四、增員產(chǎn)流程與方法(230分鐘)（一）推銷與增員的比較(30分鐘) 1提問兩到五名學(xué)員推銷和增員的異同之處，講師加以總結(jié)強(qiáng)調(diào)二者本質(zhì)上都是推銷，但雖一方面增員比推銷容易，因?yàn)槭窃趲捅辉鰡T者賺錢，故更具賣點(diǎn)；另一方面增員較推銷更難，因?yàn)橐冻龈嗟呐Α?20分鐘) 2請學(xué)員回顧自己入公司應(yīng)聘時(shí)的經(jīng)歷，扼要說明

31、三次面談的必要性和意義。(10分鐘) (二)增員的流程(120分鐘) 一）電話約訪(25分鐘) 1可請教學(xué)員為什么談戀愛時(shí)為什么要先“約”后“會”，以及是如何約會的，以導(dǎo)出電話約訪的好處，目的和要領(lǐng)。(3分鐘) 2請教幾位在增員活動(dòng)中曾有過電話約訪動(dòng)作的學(xué)員，在電話約訪時(shí)對方常有哪些拒絕問題，及應(yīng)對方式。常見的問題可能有“沒興趣”、“沒時(shí)間”、“在電話里談就可以了”等，調(diào)動(dòng)全體學(xué)員討論如何處理。(10分鐘) 3請學(xué)員分別填寫學(xué)員手冊中“與增員對象進(jìn)行初次電話接觸”表格。若課堂時(shí)間不夠，可要求學(xué)員課后完成，但要提醒學(xué)員以后每一次實(shí)際約訪前都要根據(jù)不同的增員對象填寫此表，有備無患且養(yǎng)成習(xí)慣。(12

32、分鐘) 二）初次面談要領(lǐng)(25分鐘) 講解初次面談的目的，要素、流程和注意事項(xiàng)。 三）初次面談的方法流程(70分鐘) 1請一、兩名學(xué)員回顧自己當(dāng)初被增員進(jìn)壽險(xiǎn)行列中的心路歷程，幫助學(xué)員了解被增員者的心理過程，強(qiáng)調(diào)先換位思考，將心比心，再對癥下藥，因勢利導(dǎo)。(2分鐘) 2請學(xué)員一起回顧專業(yè)化推銷的流程步驟和原因及效果，進(jìn)一步印證上述觀點(diǎn)，導(dǎo)出初次面談的四大步驟寒暄開門說明促成。(3分鐘) 3逐一講解各個(gè)步驟，重點(diǎn)在說明聯(lián)合體中以把其中各部分內(nèi)容以若干問題加以概括，要求學(xué)員熟記相關(guān)內(nèi)容，并在限定時(shí)間內(nèi)用自己語言熟練的表達(dá)出來，突出話術(shù)的演練。(60分鐘) 4促成部分講師應(yīng)指明這只是初次面談告一段落

33、而已，而不是整個(gè)增員活動(dòng)的終結(jié)。另須對學(xué)員講明初次面談完成后的后續(xù)步驟和注意事項(xiàng)。(5分鐘) (三)拒絕處理(30分鐘) 1先請學(xué)員回顧自己被增員時(shí)都有什么疑慮和擔(dān)心，再請有增員經(jīng)歷的學(xué)員談?wù)劚辉鰡T者都有什么疑慮和擔(dān)心，總結(jié)出增員常見的拒絕問題。(10分鐘) 2講師講授自己處理這些問題的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)員分享。并要求學(xué)員熟記學(xué)員手冊中的處理話術(shù)并在實(shí)際運(yùn)用時(shí)有所創(chuàng)新。(20分鐘) （四）緣故增員面談范例及演練(50分鐘) 將學(xué)員分成3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人作觀察員，根據(jù)學(xué)員手冊提供的范例進(jìn)行角色扮演演練，結(jié)束后互相點(diǎn)評。然后互換角色兩次，最終每人都扮演過增員者，被增員者和觀察員

34、。 五、結(jié)論(5分鐘)講師引導(dǎo)學(xué)員回顧上述課程概要，再次強(qiáng)調(diào)增員選擇的重要性，并布置課后作業(yè)。 結(jié)束語：壽險(xiǎn)推銷一份工作，組織發(fā)展一份事業(yè)，增員是組織發(fā)展中最重要、最關(guān)鍵的一環(huán)，增員是以成功吸引成功。第四章：新人輔導(dǎo)一、導(dǎo)言(30分鐘)講師自我介紹 （一）輔導(dǎo)的意義(5分鐘) 舉例：發(fā)生在我們身邊的 1什么叫輔導(dǎo)？(2分鐘) 輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)，而輔助就是協(xié)助，即在我們工作 上通過適當(dāng)?shù)姆椒▍f(xié)助所屬成員在工作 上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間對他提出不足之處并需改進(jìn)或提高的方法。 2為什么要輔導(dǎo)？(3分鐘) 組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個(gè)小組成員的績效或

35、FYC都保持相對的較高的水準(zhǔn)。 輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。 （二）導(dǎo)盲游戲(20分鐘)(5分鐘) 將學(xué)員分為兩組，一組扮演盲人，一組扮演啞巴。然后，由“啞巴”去隨意認(rèn)領(lǐng)一個(gè)“盲人”，帶領(lǐng)他完成規(guī)定路線的路程。 為激發(fā)游戲的深層情感，路線盡可能多設(shè)置障礙；并有音樂牽手伴奏，同時(shí)結(jié)尾做深刻引導(dǎo)總結(jié)。 游戲感悟： 新人剛進(jìn)公司時(shí)如同盲人一樣； 我們愿伸出友誼之手幫助他們； 剛開始的不信任、不合作是本能的自我保護(hù)行為； 只要你耐心幫助，在你們?nèi)〉昧艘恍┏煽冎?，他會慢慢地相信你，感激你?當(dāng)他回首走過的坎坷之路時(shí)，被

36、你的所作所為而感動(dòng)；而你則為自己能幫助別人成功而自豪。 （三）輔導(dǎo)新人的好處 1增強(qiáng)新人的歸屬感； 2使新人的業(yè)務(wù)水平快速提升； 3提升新人轉(zhuǎn)正率，降低脫落率； 4激勵(lì)團(tuán)隊(duì)增員熱情； 5增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確的工作倫理。 二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo)(60分鐘)（一）新人輔導(dǎo)的步驟(10分鐘) 講師提問：“在新人輔導(dǎo)前，對新人常做哪些工作？” 1評估判斷 （1） 新人的個(gè)人資料 年齡、最高學(xué)歷、住址、通訊聯(lián)系、個(gè)人性格、特長、家庭成員及工作單位、家庭生活及經(jīng)濟(jì)狀況、健康狀況、生活習(xí)慣等。 （2）新人的銷售活動(dòng)資料 計(jì)劃100、工作日志、準(zhǔn)客戶卡等輔導(dǎo)工具的填寫狀況；以及新人FYP規(guī)律。 （3）小結(jié)：

37、根據(jù)新人的不同狀態(tài)，制定特定的輔導(dǎo)和訓(xùn)練需求，要求有理有據(jù)。 2提出建議，擬訂行動(dòng)計(jì)劃 將所需進(jìn)行的輔導(dǎo)內(nèi)容，分割為幾個(gè)單獨(dú)的可操作的課題，并制定行事歷，指定專人負(fù)責(zé)，并進(jìn)行效果追蹤。 3取得新人承諾 行動(dòng)前，與新人進(jìn)行一次深入的溝通，說明目前的不足之處和需接受的訓(xùn)練安排；在制定輔導(dǎo)原則（不產(chǎn)生依賴感）的同時(shí)也給新人一些要求 4追蹤、檢討 對每次訓(xùn)練后都要進(jìn)行檢查和追蹤，使新人能切實(shí)掌握并在實(shí)踐中提升能力。 （二）新人輔導(dǎo)的內(nèi)容(20分鐘) 1專業(yè)的知識（Knowledge）他需要知道什么？ 注重階段性需求，由淺入深，按部就班，份量適當(dāng)。對于新人來講： 人壽保險(xiǎn)的意義與功能 人壽保險(xiǎn)的種類 人

38、壽保險(xiǎn)的條款解析 建議書制作與說明 投保實(shí)務(wù) 人壽保險(xiǎn)與相關(guān)法律 社會保險(xiǎn)概念 保戶服務(wù)的概念 2正確的態(tài)度（Attitude） 什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？ 保險(xiǎn)推銷，態(tài)度最重要。有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量，才能從容面對拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！ 在課堂上可以進(jìn)行： 推銷的基本觀念與態(tài)度 業(yè)務(wù)員的困難與障礙 成功者畫像 永不熄滅的推銷熱忱 邁向成功之路 壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃 3熟練的技巧（Skill） 他必須會做什么？ 訓(xùn)練的主要內(nèi)容： 主顧與市場 客戶類型分析 如何接觸準(zhǔn)客戶 說明的要領(lǐng) 激發(fā)顧客的購買欲望 反對問題處理 促成的方法 遞送保單的技巧 客戶管理及售后服務(wù)

39、建立對客戶的影響力 電話約訪技巧 客戶介紹的要領(lǐng) 保險(xiǎn)故事的運(yùn)用 4.良好的習(xí)慣（） 他必須經(jīng)常做對哪些事情？ 專業(yè)知識是銷售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧能強(qiáng)化自信。但真正讓業(yè)務(wù)人員留存并持續(xù)成功的是良好的工作習(xí)慣。 一般業(yè)務(wù)員感到最困難的不是推銷的問題，也不是市場的問題，而是時(shí)間控制和自我管理。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員計(jì)劃工作并督促自己。人都有惰性，我們在這方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！ 自我管理、自我規(guī)劃 時(shí)間管理 工作計(jì)劃管理 目標(biāo)規(guī)劃與管理 建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念 （三）新人輔導(dǎo)的方法(20分鐘) 1工作日志、計(jì)劃100的填寫與檢查 A客戶市場定位 根據(jù)業(yè)務(wù)同仁的自身

40、素質(zhì)及社會關(guān)系狀況，令其填寫計(jì)劃100，經(jīng)過分類對比，確定其適合的1-2個(gè)客戶市場； B客戶市場的特點(diǎn) 描述該市場中，客戶的共通點(diǎn)，職業(yè)、收入、文化層次、言談舉止、生活習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)等； C制定險(xiǎn)種組合 根據(jù)以上特定的市場特點(diǎn)，制定適合的險(xiǎn)種套餐，并按不同投保金額編寫三份計(jì)劃建議書； D練習(xí)接觸話術(shù) 針對特定客戶市場，找到關(guān)鍵的購買點(diǎn)和拒絕問題，腦力風(fēng)暴編寫話術(shù)后，與其進(jìn)行角色扮演訓(xùn)練，直至自然直覺。 E制定拓展方案 與新人一起到市場當(dāng)中實(shí)地考察，按照由易到難，由淺入深，由點(diǎn)至面的原則，制定詳細(xì)的行事歷。 F記錄總結(jié)改進(jìn) 認(rèn)真填寫工作記錄，定期幫他進(jìn)行資料的整理、分析和行動(dòng)總結(jié)，改善市場的進(jìn)一

41、步拓展和衍生方案。 2陪同展業(yè) A心態(tài)準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備 B收集資料并填寫主顧分析表 C根據(jù)準(zhǔn)主顧個(gè)性特征，預(yù)先準(zhǔn)備并練習(xí)提問話術(shù)、購買點(diǎn)及拒絕話術(shù)。 D準(zhǔn)備所推薦的商品 E商定最佳拜訪地點(diǎn)并進(jìn)行約訪 3二次早會 （按時(shí)間先后順序排列） 早會結(jié)束 填寫 工作日志 （昨日拜訪記錄） 成功經(jīng)驗(yàn)分享 每日活動(dòng)檢查表并批閱工作日志 抽查交復(fù)述短文工程（主顧卡） 新知學(xué)習(xí)（一本書、輪流主講） 當(dāng)日行動(dòng)計(jì)劃匯報(bào)（參照日志） 業(yè)績達(dá)成進(jìn)度匯報(bào) 重點(diǎn)工作布置 開心一刻 個(gè)別輔導(dǎo) 4角色 擬訂演練的話術(shù)和動(dòng)作要領(lǐng)及相關(guān)的檢查點(diǎn)，設(shè)定客戶的角色特點(diǎn)，充分地投入情感環(huán)境，按照標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練模式按部就班的重復(fù)操作。 5一對一溝

42、通 針對員工出現(xiàn)的心態(tài)問題，進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)，盡量運(yùn)用較感性事例深入淺出的耐心談話，以消除其困惑，重新幫他樹立展業(yè)信心。 （四）新人輔導(dǎo)的技巧(10分鐘) 1溝通面談的技巧 A檢驗(yàn)對方目前的心態(tài)是否處在正常成人的理智狀態(tài)；否則，將用委婉地拒絕談話； B用和善的問話引誘其盡數(shù)發(fā)泄心中的不滿和抑郁，且不打斷他； C若有涉及自身問題的不要過多的解釋，勇敢承認(rèn)失誤； D用同情的、理解的話語安慰他，并贊美他的堅(jiān)強(qiáng)等，使他心情逐漸平靜下來； E針對他的問題盡量采用旁敲側(cè)擊，舉其它案例的方法向他暗示真正原因。語言要簡練、清楚、理性。 2輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) A新人的第一次拜訪 B發(fā)薪時(shí)的收入輔導(dǎo) C情緒低潮時(shí) D晉升或考

43、核前后 E根據(jù)表定期輔導(dǎo) 3輔導(dǎo)的話題 A樹立正確壽險(xiǎn)及行業(yè)理念 B制定明確成長目標(biāo) C建立工作的信心 D養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 E建立源源不斷的客戶市場 F如何做好售后服務(wù) G怎樣做好 活動(dòng)管理 H良好的自我管理 I專業(yè)推銷的各大檢查點(diǎn)技術(shù) 4最有效的新人輔導(dǎo) A輔導(dǎo)者高度的耐心、責(zé)任心 B是自身的一項(xiàng)重要職責(zé) C有效的語言表達(dá)技術(shù) D精深的職業(yè)信念和激勵(lì)技巧 E制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃 F輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備以及輔導(dǎo)后的追蹤很重要 三、案例研討(30分鐘)1學(xué)員每5-6人一組，并推選一位組長，主持研討； 2講師發(fā)給每組一個(gè)不同的案例，并要求在15分鐘內(nèi)研討出該員工所需的輔導(dǎo)題目； 3發(fā)表總結(jié)后，將輔導(dǎo)內(nèi)容詳

44、細(xì)列出執(zhí)行事歷。第五章：活動(dòng)量管理講師介紹（15分鐘） 引入課題（3分鐘） 一、前言隨著經(jīng)濟(jì)自由化、國際化浪潮的沖擊，壽險(xiǎn)市場競爭日趨激烈，如何掌握推銷要領(lǐng)，開拓綿延不斷的客戶群，成了業(yè)務(wù)同仁在市場銷售進(jìn)致力的目標(biāo)，而通過加強(qiáng)活動(dòng)量管理，可以提升銷售活動(dòng)的針對性和有效性，從而提高業(yè)務(wù)同仁的成功北和生產(chǎn)性。 1業(yè)務(wù)同仁低生產(chǎn)性的原因（4分鐘） 提問：業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因是什么？ 回答：最主要的原因是拜訪量不夠，或拜訪質(zhì)量不好。 講師歸納：根據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)，業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因 不愿意做15% 不懂得做25% 做得不夠60% 2活動(dòng)量管理定義（4分鐘） 對于業(yè)務(wù)員來說，活動(dòng)量管理是指業(yè)務(wù)員對于

45、一段時(shí)間內(nèi)所從事的推銷活動(dòng)過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評估自己技能熟練程度的一套管理方法。 對于業(yè)務(wù)主任來說，是指業(yè)務(wù)主任對于業(yè)務(wù)員的推銷活動(dòng)計(jì)劃做事先的指導(dǎo)，并于一段時(shí)期后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。 講師講明對于業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主任來說，活動(dòng)量管理內(nèi)涵的區(qū)別。 講師可舉實(shí)例，便于學(xué)員區(qū)分。 3活動(dòng)量管理的重要性（4分鐘） 白板：提升產(chǎn)能=加強(qiáng)活動(dòng)管理 （1） 建立充足而有效的準(zhǔn)主顧，確定拜訪的對象 （2） 保持一定質(zhì)量和數(shù)量的推銷活動(dòng) （3） 提升銷售活動(dòng)的針對性和有效性 （4）

46、大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率 提高業(yè)務(wù)員的增員意愿 二、活動(dòng)量管理系統(tǒng)（AQS）的建立（45分鐘）承前所述，業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力低落及業(yè)績目標(biāo)無法達(dá)成的主要原因，是由于銷售活動(dòng)量的不足，且業(yè)務(wù)主任只重視業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)結(jié)果，而忽略了“過程”及“活動(dòng)量”。 在這里，我們向你提供一套銷售活動(dòng)量管理系統(tǒng)（AQS）及告訴業(yè)務(wù)主任應(yīng)如何建立對展業(yè)市場的管理。 （一）何謂活動(dòng)量管理系統(tǒng)（簡稱）（5分鐘） 即業(yè)務(wù)主任通過有計(jì)劃、有系統(tǒng)作業(yè)，訂立明確的展業(yè)目標(biāo)，以提升業(yè)務(wù)員在市場銷售的活動(dòng)量的一套管理制度。 （二）業(yè)務(wù)主任應(yīng)有的管理理念（5分鐘） 1計(jì)劃 （1）分析并了解業(yè)務(wù)的展業(yè)能力及其工作習(xí)慣。 （2）協(xié)助其擬訂個(gè)人展

47、業(yè)目標(biāo)并予以量化。 （3）了解業(yè)務(wù)員市場活動(dòng)訪談作業(yè)的規(guī)劃內(nèi)容。 2執(zhí)行 （1）確實(shí)要求業(yè)務(wù)員將訪談過程詳細(xì)記錄。 （2）將實(shí)際與預(yù)計(jì)進(jìn)行比較。 3檢查 （1）定期的檢查并輔導(dǎo)改進(jìn)。 （2）修正計(jì)劃中不利的變動(dòng)因素。 講師：為使 業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并建立單位良好的活動(dòng)管理，身為業(yè)務(wù)主任初期即使不習(xí)慣，仍必須持之以恒。 （三）活動(dòng)量管理系統(tǒng)流程（10分鐘） 1投入 業(yè)務(wù)主任通過 一些活動(dòng)工具將業(yè)務(wù)員每月的保費(fèi)（業(yè)績）目標(biāo)及每月擬拜訪的訪談對象、活動(dòng)目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。 步驟： 活動(dòng)目標(biāo)表運(yùn)用此表擬訂當(dāng)月應(yīng)開拓的準(zhǔn)主顧量以及個(gè)人收入目標(biāo) P-100從準(zhǔn)主顧名單中擇優(yōu)列出當(dāng)月應(yīng)訪談

48、的名單，并分別填入表中。 工作日志將已約妥或依優(yōu)先順序擬訪談的準(zhǔn)主顧分周填寫。 講師重點(diǎn)講解表格填寫與范例 2過程產(chǎn)出 要求業(yè)務(wù)員每天詳細(xì)填寫拜訪記錄，從記錄上可了解業(yè)務(wù)員每天及整個(gè)月市場活動(dòng)情形，提供適當(dāng)?shù)膫€(gè)別輔導(dǎo)、關(guān)注。 3評估、修正 經(jīng)過定期及一段時(shí)間的實(shí)際記錄觀察分析。如能整理歸納可以找出該業(yè)務(wù)員的真正市場為何，進(jìn)而發(fā)掘出個(gè)人“目標(biāo)市場”，同時(shí)能給予業(yè)務(wù)員個(gè)別訓(xùn)練、輔導(dǎo)，而訂出適當(dāng)?shù)恼箻I(yè)目標(biāo)。 講師講解活動(dòng)量管理系統(tǒng)流程圖 （四）推銷活動(dòng)對象分類與活動(dòng)目的(10分鐘) 銷售活動(dòng)（Sales Process Activities，簡稱SPA）是指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天所做的各類帶有主顧開拓性質(zhì)的

49、活動(dòng)。依據(jù)見面對象和見面的目的不同，SPA可以劃分為14個(gè)類別，每個(gè)類別均有特定的活動(dòng)目的。 講師簡單介紹各個(gè)類別的含義： 1直系親屬 2至交好友 3親戚 4同事 5既有保戶 6業(yè)務(wù)來源中心 7職團(tuán)（公司） 8有力人士 9遞交保單 10直接推銷（陌生拜訪） 11個(gè)人觀察之準(zhǔn)主顧 12被介紹人 13未成交客戶 14促成 講師介紹銷售活動(dòng)的目的： 代號 活動(dòng)目的 A安排面談 B說明保險(xiǎn)意義與功能 C提醒及再確認(rèn)保單的利益與價(jià)值 D建立業(yè)務(wù)來源中心 E獲得介紹 （五）推銷對象分類及推銷目的的方法與要點(diǎn)(5分鐘) （六）活動(dòng)量管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作(5分鐘) 講師結(jié)合學(xué)員手冊的操作圖表進(jìn)行講解 （七）銷售活

50、動(dòng)管理的優(yōu)點(diǎn)(5分鐘) 1這套系統(tǒng)能找出低生產(chǎn)性、低活動(dòng)量的原因。 2透過活動(dòng)目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo)。 3通過與銷售人員更多具體的聯(lián)系，提供給業(yè)務(wù)主任更多的控制。 4提供給業(yè)務(wù)主任對個(gè)人或團(tuán)隊(duì)在訓(xùn)練需要方面的見解。 5業(yè)務(wù)主任較能客觀地?cái)M訂一套具有吸引力的競賽辦法。 6要求業(yè)務(wù)人員設(shè)定活動(dòng)量，因此業(yè)務(wù)主任能夠把時(shí)間運(yùn)用在與業(yè)務(wù)人員討論他的活動(dòng)，而不是浪費(fèi)在管理者為什么設(shè)定活動(dòng)量的決定上。 7活動(dòng)目標(biāo)由業(yè)務(wù)人員自己設(shè)定，因此業(yè)務(wù)人員能按計(jì)劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 8本公司商品的知名度增加，個(gè)人生產(chǎn)性提高，單位業(yè)績穩(wěn)定提升。 三 業(yè)務(wù)來源中心的建立(40分鐘)講師

51、：在14個(gè)類別中，著重介紹如何建立業(yè)務(wù)中心。 1建立業(yè)務(wù)來源中心的重要性(5分鐘) 所謂業(yè)務(wù)來源中心，就是掌握一個(gè)強(qiáng)有力的推薦者，利用介紹法之力，開拓綿延不絕的客戶源。 而業(yè)務(wù)來源中心，就是要掌握軸心的支持者，借助他的力量，以最少的時(shí)間和努力，獲取最多的主顧名單。 2業(yè)務(wù)來源中心的特點(diǎn)(5分鐘) 一位有力的業(yè)務(wù)來源中心，必然與你和其他人存在著某種關(guān)系。提問：想一想，你與業(yè)務(wù)來源中心之間應(yīng)該存在什么關(guān)系？ 你是否已經(jīng)與他建立一種使他樂于協(xié)助你的關(guān)系？ 他是否欣賞你？所以愿意為你介紹任何人。 他是否深信你是真誠地在為壽險(xiǎn)服務(wù)，或是經(jīng)過你的說明以后，他還深信不疑。 當(dāng)這些問題找到答案后，你就必須考慮

52、業(yè)務(wù)來源中心是否具備下列特點(diǎn)： （1）有熱情、有愛心 壽險(xiǎn)是一項(xiàng)頗具“愛心”的事業(yè)，一位充滿熱情與愛心，愿意去幫助別人的人，才更能將壽險(xiǎn)的精神傳遞。 （2）親和力與人緣 親和力與人緣是取決業(yè)務(wù)來源中收的重要條件，因?yàn)椤按蠹沂欠裣矚g他？”“他是否認(rèn)識很多人？”都是建立業(yè)務(wù)來源中心的重要因素。親和力、人緣佳的人，推薦的力量更強(qiáng)。 （3）誠實(shí)、忠信 壽險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)的是最大誠信原則，因此業(yè)務(wù)來源中心的誠實(shí)、忠信與否，也是值得我們考慮之處。 3尋找業(yè)務(wù)來源中心的方向(5分鐘) （1）社區(qū)中的名望人士或核心人士 如：現(xiàn)在社區(qū)或大廈設(shè)有管理委員會，如果能通過該會的干部，將容易打入社區(qū)市場。 （2）由于工作關(guān)系，常

53、常與大眾接觸的人員。 例如：記者、醫(yī)生、商店老板等。 （1）公司銷售部門業(yè)務(wù)主任或負(fù)責(zé)人。 （2）既有保戶。 4業(yè)務(wù)來源中心的功能(5分鐘) 提問：我們要業(yè)務(wù)來源中心要替我們做些什么？ （1）要求介紹準(zhǔn)主顧 我們事先應(yīng)搜集到這些準(zhǔn)主顧的相關(guān)資料，以便在現(xiàn)談時(shí)，專心去研究客戶最適合的保險(xiǎn)內(nèi)容。 （2）要求介紹增員對象 注意以下幾點(diǎn)： 建立情感。 給予適當(dāng)榮譽(yù) 讓業(yè)務(wù)來源中心了解壽險(xiǎn)工作的意義，不要一開始就提出利益條件。 對業(yè)務(wù)來源中心推薦的人選，不管面談結(jié)果如何，要向他隨時(shí)回報(bào)。 當(dāng)成功時(shí)，不要忘送個(gè)小禮物給業(yè)務(wù)來源中心。 讓業(yè)務(wù)來源中心多了解公司的業(yè)務(wù)活動(dòng)狀況。 5建立業(yè)務(wù)來源中心的技巧與話術(shù)(5分鐘) （詳見學(xué)員手冊） 6介紹法的運(yùn)用及注意事項(xiàng)(5分鐘) A要求介紹的方法 （1）指定法：（請代為介紹公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理） 這類方式的介紹，通常要對業(yè)務(wù)來源中心的關(guān)系較為了解，特別是在生意或社團(tuán)有接觸的人。 （2）探聽法：（親戚中最近哪家生了孩子） 有時(shí)冒昧請業(yè)務(wù)來源中心介紹，他會突然不知所措，如改為下列發(fā)問，指出想要介紹的人，就較為有效。 最近什么人訂婚或結(jié)婚？ 最近什么人有小寶寶或?qū)⒁a(chǎn)？