顧家工藝培訓稿

1、導購培訓講稿（第二版一思很多導購員，顧客進來的時候自己就是憑狀態(tài)來發(fā)揮就沒有一個清晰的思路來指導自己該怎么樣去介導購培訓講稿（第二版一思很多導購員，顧客進來的時候自己就是憑狀態(tài)來發(fā)揮就沒有一個清晰的思路來指導自己該怎么樣去介紹好產(chǎn)品這筆生意，而是天馬行空，自己想到哪里說哪里，或者就順客的思路來走應該要有完整的計劃、完整的步驟，來引導顧，而不是簡單的由顧客對你進行一問一答，顧，你就不如何去牽顧客走要知道，相對于顧客就是這行，顧客他只知道沙發(fā)的部分知識是全面了解沙發(fā)所以就該指導顧客去了解沙發(fā)沙發(fā)，去設計的客廳。如果自己不主動引導顧客怎么樣才能選到一套好沙而是跟著顧客的思路走的介紹就會象顧客一樣片面

2、法讓顧客顧家工藝里學到鑒賞沙發(fā)的知識，他也無法們品牌、導購有很深的印所以，從顧客進店的那一刻起就該知道第應該做什么，第二步應該做什么，等等。特別是在介紹產(chǎn)品候，一定要知道該從哪幾方面來突的產(chǎn)品那么，在介紹產(chǎn)品的時候，顧客主要是關注哪幾1品牌好的品牌是品質的保證的象征。顧家是什么樣個品牌，那么，在介紹產(chǎn)品的時候，顧客主要是關注哪幾1品牌好的品牌是品質的保證的象征。顧家是什么樣個品牌，一定要讓顧客的說辭是：顧家工藝是國內業(yè)第一品牌亞洲最大的沙發(fā)公司之一，是首批中國名牌、中國馳名商標業(yè)標志性品牌，很多業(yè)都是顧家工藝制定的等等。一個很典型的例子年奧運會首都機場新建的 航站樓里接待貴賓的 多套沙發(fā)，就顧

3、家工藝做2材質很多專賣店的導購員，認為講材質很枯燥，引不起顧客趣，這完全是個誤區(qū)！不講材質，怎么和其他品牌發(fā)？怎么讓顧客覺顧家的產(chǎn)品物很多導購員，老是和顧客在談生意的時候陷入價格的泥你不突顧家用的東西比別人好在哪里，顧客能不和你格嗎因此，材質是質量的根本，是品牌的根本。對于材質的介紹顧家工藝沙發(fā)用的牛皮全部都是采用意大利進口的頭層皮首先頭層皮？一張牛皮，經(jīng)過加工后可以切割2層、3 層、4 層甚至 5、6 層，頭層皮就是最表面那層皮，它具牢固度好、透氣性好、手感舒適等特點，這些層、3 層、4 層甚至 5、6 層，頭層皮就是最表面那層皮，它具牢固度好、透氣性好、手感舒適等特點，這些是 2、3、等層

4、無法相比其次，黃牛皮比水牛皮、豬皮等具有更好的柔韌性、牢和透氣性，手感也更舒適。顧家工藝的產(chǎn)品，不象有些品牌們對外也號稱是牛皮沙發(fā)，其實是用水牛皮做的最后，顧家工藝所有牛皮采用的黃牛皮都是意大利進口這是因為目前世界上，皮加工工藝最好的國家就是意大利的皮和意大利的皮根本沒法比（2）首先，在選用海綿的品牌上，所有顧家工藝沙發(fā)的海綿采用的是東亞海綿，它是亞洲最大的海綿公司生產(chǎn)的，也是高檔沙發(fā)的主流海綿品牌。其次對海綿的使用要求上，也比很多品牌要嚴格如：目對沙發(fā)坐墊的密度要25 密度的密度是 以上，要個密度以上對扶手和靠背的密度要求是 20，顧家要達到 25 密度以上要搞出 5 個密度以最后顧家工藝在

5、海綿的制作工藝上，采用的是獨三層復合制作。就是說坐墊或靠不是簡單的把海綿切之后就了事，而是進行密度組合，用三層不同的密度的海綿在一起。這樣，通過調節(jié)每層不同密度海綿的厚度，達到使或靠背的彈性和坐感更豐富，不至于使坐感太單（三）彈簧和繃首先，顧家采用的彈或靠背的彈性和坐感更豐富，不至于使坐感太單（三）彈簧和繃首先，顧家采用的彈簧和繃帶全部都是高彈性的，這可別于一般的彈簧和繃帶，是沙發(fā)彈性更好，使用更持久其次，顧家在高彈性彈簧和繃帶的使用量上，要比一般發(fā)多很多顧家的彈簧都是密密麻麻固定在木架上，這以通過打開底布和其他品牌進行比較（四）木框首先，在選材上，顧家工藝內木架采用的全部都是東北松，外木架比

6、如沙發(fā)腳用的全部都進口的黃楊木。東由于生長在寒冷的東北，周期比較長，所以木質比一般松木硬，更不容易變形和開裂。黃楊木它具有木質堅硬、不開裂路美觀等特點其次，在用量上，顧家沙發(fā)木料全部都加厚，這樣能使更穩(wěn)固、使用時間更長。這個很直觀的一個比較就是和左右的仿 進行比較，兩套沙發(fā)抬起來，重量是完全不一的最后，在木架的處理工顧家的木材在開料之都要經(jīng)過德國進口的專業(yè)烘干房高溫殺菌烘干，這保證的木架使用時間再長，也不會出現(xiàn)蛀蟲和腐爛等現(xiàn)象。另外的木架所有結合部位都用三角木進行再固定，使沙發(fā)更牢靠會出現(xiàn)一坐就晃的現(xiàn)象3款式顧家工藝的沙發(fā)是時尚、現(xiàn)代的風格，款式經(jīng)典，是有底蘊有品位的，時間長3款式顧家工藝的沙

7、發(fā)是時尚、現(xiàn)代的風格，款式經(jīng)典，是有底蘊有品位的，時間長了不會覺得過時，不象有些沙發(fā)的款式了就會覺得膩了。顧家的很多款式，歷經(jīng)幾年了銷量還是能不衰4工藝工藝要看什顧家工藝所有制作設備A上保證產(chǎn)品的品質。B顧家工藝創(chuàng)立 20 年來，很多工人的工齡都達到 10 這個從手工技術上顧家工藝的和美觀度直觀一點講，沙發(fā)的做工主要是看線條、包角、C和靠背平整度、坐墊之間和靠背之間線條直不直。家工藝所有皮與皮之間縫制的線其他很少有沙發(fā)品牌能比；顧家工藝所有靠背或坐墊的角處理得都很飽滿，不會出現(xiàn)有些那樣的塌陷、干癟等現(xiàn)象；顧家工藝所有的沙發(fā)，墊和靠背都包制得很平整，很有棱角，不象有些品牌那樣包得很臃腫，很局促；

8、顧家工藝所有沙墊或靠背之間的縫隙都很直，很分明，不會出現(xiàn)品牌那樣縫隙歪歪斜斜，很沒筋骨D顧家面的皮或布與海綿之間的填充物絲綿，制作沙發(fā)套的時候就先用無紡布對品牌那樣縫隙歪歪斜斜，很沒筋骨D顧家面的皮或布與海綿之間的填充物絲綿，制作沙發(fā)套的時候就先用無紡布對其進行固定。這樣，就能有效保證沙發(fā)更平整，不會出現(xiàn)使用時了絲綿擠到一堆的情況5坐感沙發(fā)最主要的就是追求坐感舒適。顧家工藝，正因為選品質的海綿和獨特的海綿加工工藝，可以很自信的說，在同發(fā)里面顧家的沙發(fā)坐起來是最舒服的顧家所有都是根工程學原理來設計角度和坐感的，人坐上去之有接觸部位都能支撐得很好，能夠使人達到最大程度的放以上幾點介紹時候的原則：務

9、“實”不銷售顧家工藝產(chǎn)品，不，只要能實實在在地把的賣點介紹出來就可以。切忌稀里嘩啦說一大堆不著邊的話知道使勁地跟顧客顧家的東西好，講了好久卻講不的沙發(fā)實實在在的好在哪里，講不出個因為所二知己知彼，學會對比銷售在顧家的品牌、材質、工藝等有足夠的了解的同要知道主要的競爭對手如芝華士、左右、斯帝羅斯等的弱點和優(yōu)勢，然后就在介紹的時候和別人對比起來講出的優(yōu)1芝華A芝華仕的皮很薄，而且用的都是重加工的皮，價值上沒顧家的皮好，有些用的甚至是二層皮，以次充出的優(yōu)1芝華A芝華仕的皮很薄，而且用的都是重加工的皮，價值上沒顧家的皮好，有些用的甚至是二層皮，以次充好眾所周知，看皮的好與否，最直觀的就是看皮表面的工程

10、度是否嚴重，越是好的皮，加工后看起來越接近然。芝華仕的皮看起來油光發(fā)亮，其實這樣的皮價值而低顧家的皮處理后都是很自然的。這個可以比自己的皮，從 M 類皮到 Z 類皮，越往上，皮然，質感越好。另外，芝華仕很多油光發(fā)亮的皮，實上是二層皮加工后做成的，柔韌性、牢固度、透氣性很多，這也是他們芝華仕經(jīng)常出現(xiàn)皮面開裂的原因?？腿绻姓f芝華仕的皮有亮光，摸起來舒服，你就可反問顧客：你看顧家工的國際高端品牌利亞和夏圖沙發(fā)，這些沙發(fā)都賣幾萬塊錢，它們的皮都是沒亮光B芝華仕很多功能架用的品牌雖然也的禮恩派，實際上都是禮恩派在國內的二流合資廠損壞率品質不能很好保證。顧家工藝所采用的禮恩派功能架都是直接原產(chǎn)地進口的，

11、品質要C芝華仕用的填充物，雖然坐起來很柔軟，實際上是海密度不夠，時間長容易出現(xiàn)塌陷和彈等現(xiàn)D芝華仕介紹的填充物是所謂的太空棉，人，在概念，實際上就是普通的絲綿E芝華仕D芝華仕介紹的填充物是所謂的太空棉，人，在概念，實際上就是普通的絲綿E芝華仕坐感太軟，老人和小孩子坐下去不好起來，功架也不容易收回去，顧家的功能沙發(fā)，不失坐感還能保持一定的筋骨感，不至于讓人感覺軟綿綿F芝華仕的風格太臃腫，擺家里不美觀，和家里的裝修格格格不入，顯得很突兀。芝華仕的沙發(fā)正因為材料用得不夠好的緣故，售后問很多的，如坐墊塌陷、皮面磨損開裂等等。H芝華仕沙發(fā)還有一個致命的弱點就是它的電動功能沙很容易出現(xiàn)事故，特別是家里有小

12、孩子的，小孩子比貪玩往往在家里鉆來鉆去，如果電動功能打開，小孩鉆進里面，然后又把功能關閉的話，很容易出現(xiàn)小孩的人事故2左A左右的沙發(fā)看起來很局促、很臃腫，一點也不大氣。右同類的沙發(fā)總體的感覺是躺位短、靠背矮、深淺，而且坐墊和靠背做得象饅頭一樣，很不美B左右的做工很粗糙：靠背兩邊角山老出現(xiàn)塌陷，坐墊靠背中間的縫隙歪歪斜斜的，線縫起來之后都是皺巴的，皮與皮之間的線條也是斜的，一點C左右的皮用的等級低，而且都很薄，它們最好顧家 類皮水準，大部分沙發(fā)的皮還不皮，也顧家M 類皮左右在沙發(fā)內在材料上C左右的皮用的等級低，而且都很薄，它們最好顧家 類皮水準，大部分沙發(fā)的皮還不皮，也顧家M 類皮左右在沙發(fā)內在

13、材料上偷工減料，很明顯的一個例子D它們的那款沙發(fā)，抬起來的分量顧585 差很E左右用的海綿密度顧家的左右現(xiàn)在吹噓的所謂它沙發(fā)第一品牌，這些F是它們左右請網(wǎng)在網(wǎng)上弄的，根本是消者。很明顯的一個例子，左右現(xiàn)在山東有幾個專賣店連顧家的一般都沒有！差不多的價位，很多地方店都沒有，談什么第一？甚至左右現(xiàn)在青島都已經(jīng)快了左右沙發(fā)里的彈簧釘?shù)妙櫦颐?，所以在耐用性彈性上不如顧家H左右工廠員工才 3000 多人顧家要6000 多人模和顧家差很多左右說他們是專業(yè)做沙發(fā)的，規(guī)模大，款式和I質好，怎么個專3、斯帝羅A、斯帝羅蘭說是所謂的意大利百年品牌，其實公司去意大利注了冊，想方設法和意大利沾了點邊，其他生產(chǎn)銷售等根

14、本就是個國內的廠家B、斯帝羅蘭用的皮都比較差，硬邦邦的，根本就沒什么好手C、國內的廠家B、斯帝羅蘭用的皮都比較差，硬邦邦的，根本就沒什么好手C、斯帝羅蘭的所用的海綿彈性不夠，坐上去不舒D、斯帝羅蘭幾年來就那么幾個款式，更新?lián)Q代太慢，這就是中小品牌和大品牌的區(qū)別4、吉A、吉斯只是山東的一個地方品牌，而顧家是國內沙發(fā)的第一品牌，而且還遠160 多個國家和地區(qū)，所以吉斯在品牌上遠遠不B、吉斯不是專業(yè)做沙發(fā)的，而顧家 20 幾年來專門研究沙發(fā)工藝，所以在工藝水準上遠不如顧家C、吉斯所采用的皮有些不是黃牛皮，而是用水牛皮，特別是些大款的歐式沙發(fā)，材質和黃牛皮差很多。有些即使是用黃牛皮，都量相對差點的，很

15、直觀的感受就是手感很粗糙，硬邦邦的，而且皮用得都很薄D、吉斯的款式不西不中，看起來很土很俗，顧家的沙發(fā)款式百看不厭，不會過E、吉斯的海綿都是國產(chǎn)的普通海綿，硬邦邦的根本沒什么彈性，人坐上都會往外面滑，而且時間長都會發(fā)麻F、吉斯的木架用得都比較薄顧家的厚，而且表面處理得顧家的光滑5、名家A、名家是個小品牌，這個品牌連家具界都很少知道，更何況普通的消費者顧家卻是國業(yè)的第一品B、名家的價位并不低，就跟買衣服一樣，同樣差不多的價格，你愿意去買件大品的消費者顧家卻是國業(yè)的第一品B、名家的價位并不低，就跟買衣服一樣，同樣差不多的價格，你愿意去買件大品牌的衣服還是小品牌的衣服？大品牌的品質更有保證C、小品牌

16、，中國家具企業(yè)千千萬萬個，每天都有新開的的名家做為一個新生品牌，萬一以后出現(xiàn)產(chǎn)品質量問題，怎么樣去證D、名家的皮磨起來都是很松軟的，沒什么筋骨，時間長了之后容易出現(xiàn)松垮的現(xiàn)象E、名家的海綿密度不夠，時間長的話容易出現(xiàn)下陷現(xiàn)象，而顧家的沙發(fā)在正常使用情況下 10 年 8 年甚至 10 幾年沒問題F、名家的產(chǎn)品研發(fā)能力不強，它現(xiàn)在就是靠模仿別人的暢銷產(chǎn)品打市場，顧家每年要推出兩三百個新款，這就是一個大品牌和小品牌的區(qū)別G、名家現(xiàn)在出樣的4款都是顧家的，因為他們一個員工是顧家出去把產(chǎn)品款式也帶過去。但沙發(fā)這種東西在上游原料這塊很重要，大品牌控制著優(yōu)質材料源，而小品牌只能和大品牌形似神不似?，F(xiàn)在他們這

17、顧家的沙發(fā)都在搞特價，就是因為很多顧客最終還是選擇的沙發(fā)，所以他不得已要處理品。顧客選產(chǎn)品，肯定選擇的是放心的產(chǎn)品，這你也一三、銷售基本要點1、印象銷什么叫印象銷售？說簡單點，印象銷售就是顧客在走顧工藝專賣店之后，還能顧家有很深的什么叫印象銷售？說簡單點，印象銷售就是顧客在走顧工藝專賣店之后，還能顧家有很深的印象。這個印象是多方面的，你可以讓顧客對你品牌有印象，可以讓顧客對你的品質有印象可以讓顧客對你的裝修擺放有印象，可以讓顧客對你的服務有印（比如語言很柔和很甜美讓人聽了舒服、肢體動作很豐富很人、倒杯水的細節(jié)很到位讓他感動、專業(yè)知識很強讓他學到不少裝修知識，甚至你的一句玩笑讓他很開心，等等顧客

18、走過的專賣店好幾個甚至好幾十個，你如果讓顧客走出店后留不下一點印象，那千萬別指望他下次還能進最基本的一個問題，現(xiàn)在很多專賣店連頁都不齊全，或粗制濫造，一點檔次都沒有，這是一個高檔品牌所不應該2、感情銷先做朋友后做生意，這是最簡單的一個道理，先讓顧客認可你能認可你的產(chǎn)品，才能給你帶的顧3、連帶銷很多導購員，總是想著能把沙發(fā)賣出去就萬事大吉，哪里還會到還能不能把其他產(chǎn)給顧能做好銷售的人，他總是想方設法的產(chǎn)品賣給顧顧客買了沙發(fā)，你就應該繼續(xù)問：“您這里的茶幾哪合在您家里和這沙發(fā)配作為一個好導購，這個時候你切忌這樣問顧客：“您還要不幾？”問要不要茶幾，顧客他說不要你就接不上話了，問選哪個茶顧客他能好意

19、思說不好你這里茶幾嗎？這就是說話的技賣了茶幾你也不能緩氣，你要繼續(xù)向顧顧客他能好意思說不好你這里茶幾嗎？這就是說話的技賣了茶幾你也不能緩氣，你要繼續(xù)向顧電視柜和餐桌，括地毯4、信心銷信心分兩方面：首先是自信，其次是給顧客信心先要自信。作為一個好導購員，你時時刻刻一定要這樣想銷售顧家的產(chǎn)品顧家就顧家就是最棒，顧家就是物有所顧家放你家里就是最合適！如果顧客問你這沙，你連自己心里都在打鼓，覺得這沙發(fā)怎么這么貴能不能賣得出去，那顧客他怎么能有信心買你沙發(fā)另外要給顧客信心。顧客他在店里選來選去，覺得這沙發(fā)好，沙發(fā)也好，一個上午覺得很多沙，都適合他家里擺放。這個時你就應該站出來跟他說就這沙發(fā)最適合你家里，給他消費的信5、顧問式銷現(xiàn)在的銷售不是以前那種顧客看好就買的是顧問式銷售，要方方面面從顧客的需求考慮，為顧客提好、最合