顧家工藝培訓(xùn)稿

1、導(dǎo)購培訓(xùn)講稿（第二版一思很多導(dǎo)購員，顧客進(jìn)來的時(shí)候自己就是憑狀態(tài)來發(fā)揮就沒有一個(gè)清晰的思路來指導(dǎo)自己該怎么樣去介導(dǎo)購培訓(xùn)講稿（第二版一思很多導(dǎo)購員，顧客進(jìn)來的時(shí)候自己就是憑狀態(tài)來發(fā)揮就沒有一個(gè)清晰的思路來指導(dǎo)自己該怎么樣去介紹好產(chǎn)品這筆生意，而是天馬行空，自己想到哪里說哪里，或者就順客的思路來走應(yīng)該要有完整的計(jì)劃、完整的步驟，來引導(dǎo)顧，而不是簡(jiǎn)單的由顧客對(duì)你進(jìn)行一問一答，顧，你就不如何去牽顧客走要知道，相對(duì)于顧客就是這行，顧客他只知道沙發(fā)的部分知識(shí)是全面了解沙發(fā)所以就該指導(dǎo)顧客去了解沙發(fā)沙發(fā)，去設(shè)計(jì)的客廳。如果自己不主動(dòng)引導(dǎo)顧客怎么樣才能選到一套好沙而是跟著顧客的思路走的介紹就會(huì)象顧客一樣片面

2、法讓顧客顧家工藝?yán)飳W(xué)到鑒賞沙發(fā)的知識(shí)，他也無法們品牌、導(dǎo)購有很深的印所以，從顧客進(jìn)店的那一刻起就該知道第應(yīng)該做什么，第二步應(yīng)該做什么，等等。特別是在介紹產(chǎn)品候，一定要知道該從哪幾方面來突的產(chǎn)品那么，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，顧客主要是關(guān)注哪幾1品牌好的品牌是品質(zhì)的保證的象征。顧家是什么樣個(gè)品牌，那么，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，顧客主要是關(guān)注哪幾1品牌好的品牌是品質(zhì)的保證的象征。顧家是什么樣個(gè)品牌，一定要讓顧客的說辭是：顧家工藝是國內(nèi)業(yè)第一品牌亞洲最大的沙發(fā)公司之一，是首批中國名牌、中國馳名商標(biāo)業(yè)標(biāo)志性品牌，很多業(yè)都是顧家工藝制定的等等。一個(gè)很典型的例子年奧運(yùn)會(huì)首都機(jī)場(chǎng)新建的 航站樓里接待貴賓的 多套沙發(fā)，就顧

3、家工藝做2材質(zhì)很多專賣店的導(dǎo)購員，認(rèn)為講材質(zhì)很枯燥，引不起顧客趣，這完全是個(gè)誤區(qū)！不講材質(zhì)，怎么和其他品牌發(fā)？怎么讓顧客覺顧家的產(chǎn)品物很多導(dǎo)購員，老是和顧客在談生意的時(shí)候陷入價(jià)格的泥你不突顧家用的東西比別人好在哪里，顧客能不和你格嗎因此，材質(zhì)是質(zhì)量的根本，是品牌的根本。對(duì)于材質(zhì)的介紹顧家工藝沙發(fā)用的牛皮全部都是采用意大利進(jìn)口的頭層皮首先頭層皮？一張牛皮，經(jīng)過加工后可以切割2層、3 層、4 層甚至 5、6 層，頭層皮就是最表面那層皮，它具牢固度好、透氣性好、手感舒適等特點(diǎn)，這些層、3 層、4 層甚至 5、6 層，頭層皮就是最表面那層皮，它具牢固度好、透氣性好、手感舒適等特點(diǎn)，這些是 2、3、等層

4、無法相比其次，黃牛皮比水牛皮、豬皮等具有更好的柔韌性、牢和透氣性，手感也更舒適。顧家工藝的產(chǎn)品，不象有些品牌們對(duì)外也號(hào)稱是牛皮沙發(fā)，其實(shí)是用水牛皮做的最后，顧家工藝所有牛皮采用的黃牛皮都是意大利進(jìn)口這是因?yàn)槟壳笆澜缟?，皮加工工藝最好的國家就是意大利的皮和意大利的皮根本沒法比（2）首先，在選用海綿的品牌上，所有顧家工藝沙發(fā)的海綿采用的是東亞海綿，它是亞洲最大的海綿公司生產(chǎn)的，也是高檔沙發(fā)的主流海綿品牌。其次對(duì)海綿的使用要求上，也比很多品牌要嚴(yán)格如：目對(duì)沙發(fā)坐墊的密度要25 密度的密度是 以上，要個(gè)密度以上對(duì)扶手和靠背的密度要求是 20，顧家要達(dá)到 25 密度以上要搞出 5 個(gè)密度以最后顧家工藝在

5、海綿的制作工藝上，采用的是獨(dú)三層復(fù)合制作。就是說坐墊或靠不是簡(jiǎn)單的把海綿切之后就了事，而是進(jìn)行密度組合，用三層不同的密度的海綿在一起。這樣，通過調(diào)節(jié)每層不同密度海綿的厚度，達(dá)到使或靠背的彈性和坐感更豐富，不至于使坐感太單（三）彈簧和繃首先，顧家采用的彈或靠背的彈性和坐感更豐富，不至于使坐感太單（三）彈簧和繃首先，顧家采用的彈簧和繃帶全部都是高彈性的，這可別于一般的彈簧和繃帶，是沙發(fā)彈性更好，使用更持久其次，顧家在高彈性彈簧和繃帶的使用量上，要比一般發(fā)多很多顧家的彈簧都是密密麻麻固定在木架上，這以通過打開底布和其他品牌進(jìn)行比較（四）木框首先，在選材上，顧家工藝內(nèi)木架采用的全部都是東北松，外木架比

6、如沙發(fā)腳用的全部都進(jìn)口的黃楊木。東由于生長在寒冷的東北，周期比較長，所以木質(zhì)比一般松木硬，更不容易變形和開裂。黃楊木它具有木質(zhì)堅(jiān)硬、不開裂路美觀等特點(diǎn)其次，在用量上，顧家沙發(fā)木料全部都加厚，這樣能使更穩(wěn)固、使用時(shí)間更長。這個(gè)很直觀的一個(gè)比較就是和左右的仿 進(jìn)行比較，兩套沙發(fā)抬起來，重量是完全不一的最后，在木架的處理工顧家的木材在開料之都要經(jīng)過德國進(jìn)口的專業(yè)烘干房高溫殺菌烘干，這保證的木架使用時(shí)間再長，也不會(huì)出現(xiàn)蛀蟲和腐爛等現(xiàn)象。另外的木架所有結(jié)合部位都用三角木進(jìn)行再固定，使沙發(fā)更牢靠會(huì)出現(xiàn)一坐就晃的現(xiàn)象3款式顧家工藝的沙發(fā)是時(shí)尚、現(xiàn)代的風(fēng)格，款式經(jīng)典，是有底蘊(yùn)有品位的，時(shí)間長3款式顧家工藝的沙

7、發(fā)是時(shí)尚、現(xiàn)代的風(fēng)格，款式經(jīng)典，是有底蘊(yùn)有品位的，時(shí)間長了不會(huì)覺得過時(shí)，不象有些沙發(fā)的款式了就會(huì)覺得膩了。顧家的很多款式，歷經(jīng)幾年了銷量還是能不衰4工藝工藝要看什顧家工藝所有制作設(shè)備A上保證產(chǎn)品的品質(zhì)。B顧家工藝創(chuàng)立 20 年來，很多工人的工齡都達(dá)到 10 這個(gè)從手工技術(shù)上顧家工藝的和美觀度直觀一點(diǎn)講，沙發(fā)的做工主要是看線條、包角、C和靠背平整度、坐墊之間和靠背之間線條直不直。家工藝所有皮與皮之間縫制的線其他很少有沙發(fā)品牌能比；顧家工藝所有靠背或坐墊的角處理得都很飽滿，不會(huì)出現(xiàn)有些那樣的塌陷、干癟等現(xiàn)象；顧家工藝所有的沙發(fā)，墊和靠背都包制得很平整，很有棱角，不象有些品牌那樣包得很臃腫，很局促；

8、顧家工藝所有沙墊或靠背之間的縫隙都很直，很分明，不會(huì)出現(xiàn)品牌那樣縫隙歪歪斜斜，很沒筋骨D顧家面的皮或布與海綿之間的填充物絲綿，制作沙發(fā)套的時(shí)候就先用無紡布對(duì)品牌那樣縫隙歪歪斜斜，很沒筋骨D顧家面的皮或布與海綿之間的填充物絲綿，制作沙發(fā)套的時(shí)候就先用無紡布對(duì)其進(jìn)行固定。這樣，就能有效保證沙發(fā)更平整，不會(huì)出現(xiàn)使用時(shí)了絲綿擠到一堆的情況5坐感沙發(fā)最主要的就是追求坐感舒適。顧家工藝，正因?yàn)檫x品質(zhì)的海綿和獨(dú)特的海綿加工工藝，可以很自信的說，在同發(fā)里面顧家的沙發(fā)坐起來是最舒服的顧家所有都是根工程學(xué)原理來設(shè)計(jì)角度和坐感的，人坐上去之有接觸部位都能支撐得很好，能夠使人達(dá)到最大程度的放以上幾點(diǎn)介紹時(shí)候的原則：務(wù)

9、“實(shí)”不銷售顧家工藝產(chǎn)品，不，只要能實(shí)實(shí)在在地把的賣點(diǎn)介紹出來就可以。切忌稀里嘩啦說一大堆不著邊的話知道使勁地跟顧客顧家的東西好，講了好久卻講不的沙發(fā)實(shí)實(shí)在在的好在哪里，講不出個(gè)因?yàn)樗褐?，學(xué)會(huì)對(duì)比銷售在顧家的品牌、材質(zhì)、工藝等有足夠的了解的同要知道主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如芝華士、左右、斯帝羅斯等的弱點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，然后就在介紹的時(shí)候和別人對(duì)比起來講出的優(yōu)1芝華A芝華仕的皮很薄，而且用的都是重加工的皮，價(jià)值上沒顧家的皮好，有些用的甚至是二層皮，以次充出的優(yōu)1芝華A芝華仕的皮很薄，而且用的都是重加工的皮，價(jià)值上沒顧家的皮好，有些用的甚至是二層皮，以次充好眾所周知，看皮的好與否，最直觀的就是看皮表面的工程

10、度是否嚴(yán)重，越是好的皮，加工后看起來越接近然。芝華仕的皮看起來油光發(fā)亮，其實(shí)這樣的皮價(jià)值而低顧家的皮處理后都是很自然的。這個(gè)可以比自己的皮，從 M 類皮到 Z 類皮，越往上，皮然，質(zhì)感越好。另外，芝華仕很多油光發(fā)亮的皮，實(shí)上是二層皮加工后做成的，柔韌性、牢固度、透氣性很多，這也是他們芝華仕經(jīng)常出現(xiàn)皮面開裂的原因?？腿绻姓f芝華仕的皮有亮光，摸起來舒服，你就可反問顧客：你看顧家工的國際高端品牌利亞和夏圖沙發(fā)，這些沙發(fā)都賣幾萬塊錢，它們的皮都是沒亮光B芝華仕很多功能架用的品牌雖然也的禮恩派，實(shí)際上都是禮恩派在國內(nèi)的二流合資廠損壞率品質(zhì)不能很好保證。顧家工藝所采用的禮恩派功能架都是直接原產(chǎn)地進(jìn)口的，

11、品質(zhì)要C芝華仕用的填充物，雖然坐起來很柔軟，實(shí)際上是海密度不夠，時(shí)間長容易出現(xiàn)塌陷和彈等現(xiàn)D芝華仕介紹的填充物是所謂的太空棉，人，在概念，實(shí)際上就是普通的絲綿E芝華仕D芝華仕介紹的填充物是所謂的太空棉，人，在概念，實(shí)際上就是普通的絲綿E芝華仕坐感太軟，老人和小孩子坐下去不好起來，功架也不容易收回去，顧家的功能沙發(fā)，不失坐感還能保持一定的筋骨感，不至于讓人感覺軟綿綿F芝華仕的風(fēng)格太臃腫，擺家里不美觀，和家里的裝修格格格不入，顯得很突兀。芝華仕的沙發(fā)正因?yàn)椴牧嫌玫貌粔蚝玫木壒剩酆髥柡芏嗟?，如坐墊塌陷、皮面磨損開裂等等。H芝華仕沙發(fā)還有一個(gè)致命的弱點(diǎn)就是它的電動(dòng)功能沙很容易出現(xiàn)事故，特別是家里有小

12、孩子的，小孩子比貪玩往往在家里鉆來鉆去，如果電動(dòng)功能打開，小孩鉆進(jìn)里面，然后又把功能關(guān)閉的話，很容易出現(xiàn)小孩的人事故2左A左右的沙發(fā)看起來很局促、很臃腫，一點(diǎn)也不大氣。右同類的沙發(fā)總體的感覺是躺位短、靠背矮、深淺，而且坐墊和靠背做得象饅頭一樣，很不美B左右的做工很粗糙：靠背兩邊角山老出現(xiàn)塌陷，坐墊靠背中間的縫隙歪歪斜斜的，線縫起來之后都是皺巴的，皮與皮之間的線條也是斜的，一點(diǎn)C左右的皮用的等級(jí)低，而且都很薄，它們最好顧家 類皮水準(zhǔn)，大部分沙發(fā)的皮還不皮，也顧家M 類皮左右在沙發(fā)內(nèi)在材料上C左右的皮用的等級(jí)低，而且都很薄，它們最好顧家 類皮水準(zhǔn)，大部分沙發(fā)的皮還不皮，也顧家M 類皮左右在沙發(fā)內(nèi)在

13、材料上偷工減料，很明顯的一個(gè)例子D它們的那款沙發(fā)，抬起來的分量顧585 差很E左右用的海綿密度顧家的左右現(xiàn)在吹噓的所謂它沙發(fā)第一品牌，這些F是它們左右請(qǐng)網(wǎng)在網(wǎng)上弄的，根本是消者。很明顯的一個(gè)例子，左右現(xiàn)在山東有幾個(gè)專賣店連顧家的一般都沒有！差不多的價(jià)位，很多地方店都沒有，談什么第一？甚至左右現(xiàn)在青島都已經(jīng)快了左右沙發(fā)里的彈簧釘?shù)妙櫦颐?，所以在耐用性彈性上不如顧家H左右工廠員工才 3000 多人顧家要6000 多人模和顧家差很多左右說他們是專業(yè)做沙發(fā)的，規(guī)模大，款式和I質(zhì)好，怎么個(gè)專3、斯帝羅A、斯帝羅蘭說是所謂的意大利百年品牌，其實(shí)公司去意大利注了冊(cè)，想方設(shè)法和意大利沾了點(diǎn)邊，其他生產(chǎn)銷售等根

14、本就是個(gè)國內(nèi)的廠家B、斯帝羅蘭用的皮都比較差，硬邦邦的，根本就沒什么好手C、國內(nèi)的廠家B、斯帝羅蘭用的皮都比較差，硬邦邦的，根本就沒什么好手C、斯帝羅蘭的所用的海綿彈性不夠，坐上去不舒D、斯帝羅蘭幾年來就那么幾個(gè)款式，更新?lián)Q代太慢，這就是中小品牌和大品牌的區(qū)別4、吉A、吉斯只是山東的一個(gè)地方品牌，而顧家是國內(nèi)沙發(fā)的第一品牌，而且還遠(yuǎn)160 多個(gè)國家和地區(qū)，所以吉斯在品牌上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不B、吉斯不是專業(yè)做沙發(fā)的，而顧家 20 幾年來專門研究沙發(fā)工藝，所以在工藝水準(zhǔn)上遠(yuǎn)不如顧家C、吉斯所采用的皮有些不是黃牛皮，而是用水牛皮，特別是些大款的歐式沙發(fā)，材質(zhì)和黃牛皮差很多。有些即使是用黃牛皮，都量相對(duì)差點(diǎn)的，很

15、直觀的感受就是手感很粗糙，硬邦邦的，而且皮用得都很薄D、吉斯的款式不西不中，看起來很土很俗，顧家的沙發(fā)款式百看不厭，不會(huì)過E、吉斯的海綿都是國產(chǎn)的普通海綿，硬邦邦的根本沒什么彈性，人坐上都會(huì)往外面滑，而且時(shí)間長都會(huì)發(fā)麻F、吉斯的木架用得都比較薄顧家的厚，而且表面處理得顧家的光滑5、名家A、名家是個(gè)小品牌，這個(gè)品牌連家具界都很少知道，更何況普通的消費(fèi)者顧家卻是國業(yè)的第一品B、名家的價(jià)位并不低，就跟買衣服一樣，同樣差不多的價(jià)格，你愿意去買件大品的消費(fèi)者顧家卻是國業(yè)的第一品B、名家的價(jià)位并不低，就跟買衣服一樣，同樣差不多的價(jià)格，你愿意去買件大品牌的衣服還是小品牌的衣服？大品牌的品質(zhì)更有保證C、小品牌

16、，中國家具企業(yè)千千萬萬個(gè)，每天都有新開的的名家做為一個(gè)新生品牌，萬一以后出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，怎么樣去證D、名家的皮磨起來都是很松軟的，沒什么筋骨，時(shí)間長了之后容易出現(xiàn)松垮的現(xiàn)象E、名家的海綿密度不夠，時(shí)間長的話容易出現(xiàn)下陷現(xiàn)象，而顧家的沙發(fā)在正常使用情況下 10 年 8 年甚至 10 幾年沒問題F、名家的產(chǎn)品研發(fā)能力不強(qiáng)，它現(xiàn)在就是靠模仿別人的暢銷產(chǎn)品打市場(chǎng)，顧家每年要推出兩三百個(gè)新款，這就是一個(gè)大品牌和小品牌的區(qū)別G、名家現(xiàn)在出樣的4款都是顧家的，因?yàn)樗麄円粋€(gè)員工是顧家出去把產(chǎn)品款式也帶過去。但沙發(fā)這種東西在上游原料這塊很重要，大品牌控制著優(yōu)質(zhì)材料源，而小品牌只能和大品牌形似神不似?，F(xiàn)在他們這

17、顧家的沙發(fā)都在搞特價(jià)，就是因?yàn)楹芏囝櫩妥罱K還是選擇的沙發(fā)，所以他不得已要處理品。顧客選產(chǎn)品，肯定選擇的是放心的產(chǎn)品，這你也一三、銷售基本要點(diǎn)1、印象銷什么叫印象銷售？說簡(jiǎn)單點(diǎn)，印象銷售就是顧客在走顧工藝專賣店之后，還能顧家有很深的什么叫印象銷售？說簡(jiǎn)單點(diǎn)，印象銷售就是顧客在走顧工藝專賣店之后，還能顧家有很深的印象。這個(gè)印象是多方面的，你可以讓顧客對(duì)你品牌有印象，可以讓顧客對(duì)你的品質(zhì)有印象可以讓顧客對(duì)你的裝修擺放有印象，可以讓顧客對(duì)你的服務(wù)有?。ū热缯Z言很柔和很甜美讓人聽了舒服、肢體動(dòng)作很豐富很人、倒杯水的細(xì)節(jié)很到位讓他感動(dòng)、專業(yè)知識(shí)很強(qiáng)讓他學(xué)到不少裝修知識(shí)，甚至你的一句玩笑讓他很開心，等等顧客

18、走過的專賣店好幾個(gè)甚至好幾十個(gè)，你如果讓顧客走出店后留不下一點(diǎn)印象，那千萬別指望他下次還能進(jìn)最基本的一個(gè)問題，現(xiàn)在很多專賣店連頁都不齊全，或粗制濫造，一點(diǎn)檔次都沒有，這是一個(gè)高檔品牌所不應(yīng)該2、感情銷先做朋友后做生意，這是最簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，先讓顧客認(rèn)可你能認(rèn)可你的產(chǎn)品，才能給你帶的顧3、連帶銷很多導(dǎo)購員，總是想著能把沙發(fā)賣出去就萬事大吉，哪里還會(huì)到還能不能把其他產(chǎn)給顧能做好銷售的人，他總是想方設(shè)法的產(chǎn)品賣給顧顧客買了沙發(fā)，你就應(yīng)該繼續(xù)問：“您這里的茶幾哪合在您家里和這沙發(fā)配作為一個(gè)好導(dǎo)購，這個(gè)時(shí)候你切忌這樣問顧客：“您還要不幾？”問要不要茶幾，顧客他說不要你就接不上話了，問選哪個(gè)茶顧客他能好意

19、思說不好你這里茶幾嗎？這就是說話的技賣了茶幾你也不能緩氣，你要繼續(xù)向顧顧客他能好意思說不好你這里茶幾嗎？這就是說話的技賣了茶幾你也不能緩氣，你要繼續(xù)向顧電視柜和餐桌，括地毯4、信心銷信心分兩方面：首先是自信，其次是給顧客信心先要自信。作為一個(gè)好導(dǎo)購員，你時(shí)時(shí)刻刻一定要這樣想銷售顧家的產(chǎn)品顧家就顧家就是最棒，顧家就是物有所顧家放你家里就是最合適！如果顧客問你這沙，你連自己心里都在打鼓，覺得這沙發(fā)怎么這么貴能不能賣得出去，那顧客他怎么能有信心買你沙發(fā)另外要給顧客信心。顧客他在店里選來選去，覺得這沙發(fā)好，沙發(fā)也好，一個(gè)上午覺得很多沙，都適合他家里擺放。這個(gè)時(shí)你就應(yīng)該站出來跟他說就這沙發(fā)最適合你家里，給他消費(fèi)的信5、顧問式銷現(xiàn)在的銷售不是以前那種顧客看好就買的是顧問式銷售，要方方面面從顧客的需求考慮，為顧客提好、最合