產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)

1、本文格式為Word版，下載可任意編輯 產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)煤改氣作為一項(xiàng)由政府推動(dòng)的惠民工程，其用戶(hù)群大多在三四級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)，一旦用戶(hù)對(duì)改造后的采暖效果不滿(mǎn)意，首先就會(huì)找到政府部門(mén)。因此，經(jīng)過(guò)幾年的煤改氣實(shí)踐之后，所暴露出的一些問(wèn)題得到逐步整改，對(duì)進(jìn)入工程中的壁掛爐企業(yè)技術(shù)實(shí)力、行業(yè)影響力、供貨能力、售后服務(wù)能力等方面的準(zhǔn)入門(mén)檻也不斷提高。這也使在三四級(jí)市場(chǎng)擁有良好品牌基礎(chǔ)，擁有強(qiáng)大實(shí)體網(wǎng)絡(luò)支撐的家電品牌獲得更大機(jī)遇，在煤改氣新市場(chǎng)中獲得良好業(yè)績(jī)，同時(shí)隨著工程實(shí)施，也帶動(dòng)其屬地經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)外延式擴(kuò)張發(fā)展。家電經(jīng)銷(xiāo)商借勢(shì)快速發(fā)展長(zhǎng)虹日電于2022年正式進(jìn)入煤改氣市場(chǎng)，當(dāng)年，邯鄲市的長(zhǎng)虹日電經(jīng)銷(xiāo)

2、商就借力長(zhǎng)虹壁掛爐在邯鄲煤改氣中標(biāo)的契機(jī)，依托長(zhǎng)虹品牌以及生產(chǎn)基地的力量，一起做推廣、促銷(xiāo)，不僅新增的壁掛爐及采暖配套產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的銷(xiāo)售更是隨之大幅提升。過(guò)去，盡管城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，三四級(jí)市場(chǎng)甚至農(nóng)村市場(chǎng)成為廚電市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，但對(duì)進(jìn)入廚電領(lǐng)域較晚的品牌來(lái)講，代理商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的拓展難度依舊極大，初期長(zhǎng)虹廚電產(chǎn)品在邯鄲長(zhǎng)虹廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況并不理想。但參與煤改氣工程，讓該代理商拿到了進(jìn)村、進(jìn)戶(hù)的通行證，也成為長(zhǎng)虹廚電在邯鄲市場(chǎng)彎道超車(chē)的機(jī)遇。從理論上講，一臺(tái)壁掛爐至少可配套銷(xiāo)售一臺(tái)燃?xì)庠睿偃绮僮鞯暮?，更可以將長(zhǎng)虹煙機(jī)、凈水器等產(chǎn)品一并帶至煤改氣用戶(hù)家中。2022年長(zhǎng)虹日電邯鄲

3、市代理商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模翻了幾倍，以前銷(xiāo)量很少的燃?xì)庠睿?022年的銷(xiāo)售達(dá)到上萬(wàn)臺(tái)的量，且基本都是零售，利潤(rùn)也高。特別是通過(guò)參與煤改氣工程，已經(jīng)形成大量用戶(hù)數(shù)據(jù)的積累，隨之對(duì)后期壁掛爐零售有很大的幫助。2022年，該經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始重點(diǎn)著手做壁掛爐煤改氣后市場(chǎng)的啟動(dòng)準(zhǔn)備工作，借煤改氣的東風(fēng)，從做廚電的經(jīng)銷(xiāo)商，迅速切入到了壁掛爐市場(chǎng)中，轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)服務(wù)商，邯鄲經(jīng)銷(xiāo)商成為一個(gè)對(duì)比成功的案例。煤改氣所做的市場(chǎng)其實(shí)是大部分壁掛爐品牌的空白市場(chǎng)，壁掛爐采暖系統(tǒng)與廚衛(wèi)家電產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)差異較大，假如沒(méi)有政府推動(dòng)，三四級(jí)市場(chǎng)的家電經(jīng)銷(xiāo)商在品類(lèi)拓展上可能會(huì)考慮空調(diào)、熱水器這種普及性的產(chǎn)品，不會(huì)去花太多的精力做系統(tǒng)類(lèi)產(chǎn)品的拓

4、展。終究，行業(yè)跨度并不低。長(zhǎng)虹也希望通過(guò)煤改氣樣板市場(chǎng)的打造，不僅僅是把煤改氣市場(chǎng)做好，更是要通過(guò)煤改氣工程，找到有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商能夠形成長(zhǎng)期合作，帶動(dòng)整體品類(lèi)的長(zhǎng)足發(fā)展。同時(shí)，也希望與更多的經(jīng)銷(xiāo)商形成合作，對(duì)合作客戶(hù)的選擇不局限于專(zhuān)業(yè)的建材市場(chǎng)客戶(hù)、暖通客戶(hù)或是家電經(jīng)銷(xiāo)商，更要看雙方的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)能力是否相匹配。做好資源配置持續(xù)放大優(yōu)勢(shì)2022年通過(guò)煤改氣邯鄲長(zhǎng)虹廚電經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模浮現(xiàn)倍速增升，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身的管理也提出了更高要求，需要加強(qiáng)自身的資源配置。從品牌商的角度，我們希望今年經(jīng)銷(xiāo)商不管是庫(kù)存管理、市場(chǎng)推廣、團(tuán)隊(duì)保障，保證貨源的及時(shí)性，安裝的及時(shí)性等都要增加投入，以保證今年實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)

5、績(jī)。特別在市場(chǎng)推廣方面，2022年煤改氣工程一個(gè)采暖季的良好運(yùn)行效果，得到政府對(duì)長(zhǎng)虹品牌及產(chǎn)品的進(jìn)一步認(rèn)可，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。經(jīng)銷(xiāo)商可以結(jié)合當(dāng)?shù)卣Y源做進(jìn)村地推，做好資源匹配，進(jìn)行多品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)，讓利潤(rùn)更有保證，這是持續(xù)提升在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位最有效的方式。譬如，邯鄲經(jīng)銷(xiāo)商2022年在煤改氣中燃?xì)庠钿N(xiāo)售量提升明顯，今年就可針對(duì)吸油煙機(jī)、凈水器產(chǎn)品兩個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)售做有針對(duì)性推廣。但集中安裝會(huì)在幾個(gè)村同時(shí)開(kāi)展工作，因此經(jīng)銷(xiāo)商的人員素質(zhì)、推廣能力務(wù)必要有保障，否則會(huì)給老百姓造成好多誤會(huì)。一般而言，在農(nóng)村市場(chǎng)，好多經(jīng)銷(xiāo)商都習(xí)慣于做熟客生意，而現(xiàn)在不僅僅要做熟人的生意，還要借勢(shì)做推廣至更多的人群中，

6、終究吸油煙機(jī)、凈水器等產(chǎn)品并沒(méi)有政府補(bǔ)貼，經(jīng)銷(xiāo)商借煤改氣宣傳推廣其他產(chǎn)品時(shí)，假如操作不當(dāng)，極易讓老百姓產(chǎn)生借機(jī)推銷(xiāo)東西的感覺(jué)，形成負(fù)面影響。因此，在這類(lèi)工程中即要結(jié)合煤改氣，又不能結(jié)合的很生硬。推廣的方法、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、售后服務(wù)等的提煉總結(jié)與培訓(xùn)也極為重要。加強(qiáng)服務(wù)支撐長(zhǎng)久發(fā)展采暖問(wèn)題對(duì)老百姓來(lái)講是大問(wèn)題，最終還是回歸到產(chǎn)品品質(zhì)上。政府補(bǔ)貼力度較大，清潔便利，使用本金基本也能接受，從用戶(hù)端所反饋來(lái)看，老百姓普遍接受燃?xì)獗趻鞝t采暖，但對(duì)于機(jī)器的故障用戶(hù)是不接受的，最初我們開(kāi)始做工程時(shí)壓力也對(duì)比大，但經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)行之后，長(zhǎng)虹壁掛爐產(chǎn)品本身的售后問(wèn)題很少。但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商務(wù)必要具備足夠服務(wù)能

7、力的支撐才能夠做好壁掛爐的后市場(chǎng)。由于，壁掛爐采暖是一套系統(tǒng)，從環(huán)境評(píng)估開(kāi)始，到設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試等，整體服務(wù)鏈對(duì)比長(zhǎng)。特別是農(nóng)村用戶(hù)，每一戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)都要根據(jù)用戶(hù)的實(shí)際狀況進(jìn)行溝通、安裝、調(diào)試，現(xiàn)場(chǎng)工作量大。經(jīng)銷(xiāo)商在現(xiàn)場(chǎng)，離用戶(hù)最近，最能夠及時(shí)了解到用戶(hù)的需求，而長(zhǎng)虹則是給出相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)要求，操作規(guī)范等，提供技術(shù)支持及培訓(xùn)支持。但將家電經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)成壁掛爐服務(wù)商有一定的難度，服務(wù)提升需要時(shí)間，煤改氣具有集中上量的特點(diǎn)，為滿(mǎn)足現(xiàn)在的用戶(hù)服務(wù)需求，單靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量很難如期完成。長(zhǎng)虹量采取了“一長(zhǎng)一短、一強(qiáng)一弱相結(jié)合的模式，長(zhǎng)虹提供技術(shù)和人員的幫助，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商具備銷(xiāo)售及服務(wù)于一體的能力，簽約“快益點(diǎn)服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行技術(shù)和人員的支持，同時(shí)，在當(dāng)?shù)睾灱s專(zhuān)業(yè)壁掛爐售后服務(wù)商，三方在長(zhǎng)虹公司整體協(xié)調(diào)下在市場(chǎng)中形成協(xié)作，合力完成煤改氣任務(wù)?？陀^來(lái)講，將家電經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)成壁掛爐服務(wù)商有一定的難度，特別是專(zhuān)業(yè)施工能力和調(diào)試能力提升假如沒(méi)有廠家的技術(shù)支持，沒(méi)有持續(xù)的培訓(xùn)跟進(jìn)很難實(shí)現(xiàn)，廠家務(wù)必要全力以赴的去幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升這樣的能力。零售市場(chǎng)蓄勢(shì)待發(fā)過(guò)去，壁掛爐零售渠道主要