寬帶業(yè)務發(fā)展策略課件

1、內(nèi)部資料 注意保密市場部2011年2月中國聯(lián)通2011年寬帶業(yè)務發(fā)展策略目 錄一、寬帶現(xiàn)狀分析二、市場拓展策略三、寬帶接入策略四、增值產(chǎn)品策略五、營銷服務策略1.1 現(xiàn)狀分析1.2 關(guān)鍵問題1.1.1 寬帶業(yè)務發(fā)展分析 寬帶總體發(fā)展良好，但量收匹配需進一步提高，北方保持主導地位、南方實現(xiàn)規(guī)模突破面臨壓力。截至2010年，寬帶用戶同比增長23.88%，高出中國電信2.16個百分點，但ARPU值偏低（比電信約低15元)，同時用戶拆機率高于電信；北方平均市場份額81.3%，但除北京、天津、山東外，其他各省用戶市場份額均低于80%；南方平均市場份額12%，除重慶、四川、海南外，其他各省用戶市場份額均低

2、于15%。聯(lián)通南方寬帶發(fā)展力度明顯小于北方電信。聯(lián)通寬帶ARPU同比增幅12%48.5%平均水平數(shù)據(jù)來源：中國聯(lián)通月度統(tǒng)計報告、行業(yè)競爭數(shù)據(jù)-15單位：元20.7%81.3%平均水平ARPU競爭對標單位：億元單位：萬戶用戶數(shù)競爭對標接入收入競爭對標聯(lián)通南方21省用戶市場份額和用戶增長率現(xiàn)狀聯(lián)通北方10省用戶市場份額和用戶增長率現(xiàn)狀79.264.41.1.3 寬帶增值業(yè)務分析隨著接入競爭的加劇，國際運營商紛紛轉(zhuǎn)向內(nèi)容應用市場，建立具有品牌影響力的門戶和專業(yè)網(wǎng)站，提供豐富的內(nèi)容應用產(chǎn)品，均形成較大的收入和用戶規(guī)模；增值應用占總ARPU比率必須以不小于1.5%的速度增長，才能保持穩(wěn)定的收入。寬帶增值

3、產(chǎn)品收入增長較快， 2009年底同比增長31%，高于中國聯(lián)通（11.5%）;影視和網(wǎng)絡殺毒等互聯(lián)星空產(chǎn)品已形成用戶規(guī)模；網(wǎng)絡信息安全、企業(yè)信息化應用、視頻監(jiān)控產(chǎn)品收入規(guī)模及增長幅度遠高于中國聯(lián)通。據(jù)CNNIC調(diào)查，網(wǎng)絡娛樂、交流溝通、信息獲取三大類應用在網(wǎng)民中的普及率均超過50%;運營商需借助自身的網(wǎng)絡和用戶規(guī)模優(yōu)勢，選擇性發(fā)展內(nèi)容應用。提升寬帶增值收入國際經(jīng)驗中國電信用戶需求聯(lián)通裸寬帶用戶占比達63.4%，增值應用尚未形成規(guī)模，同比增長僅為11.5%，低于自身寬帶業(yè)務的整體增幅，與電信寬帶增值業(yè)務31%的增幅也存在較大差距，對收入的拉動作用還不夠明顯。國際運營經(jīng)驗表明，寬帶增值業(yè)務占寬帶整體

4、收入的比例必須以不小于1.5%的速度增長，才能彌補寬帶接入服務收入的下降，實現(xiàn)寬帶業(yè)務整體收入的穩(wěn)定。國際經(jīng)驗、用戶行為調(diào)研請見附錄寬帶基礎(chǔ)業(yè)務收入增長空間進一步壓縮；應用產(chǎn)品尚未形成規(guī)模，對收入拉動作用不明顯;缺乏黏性產(chǎn)品，門戶類產(chǎn)品單一，裸寬帶用戶占比較高（63.4%）。聯(lián)通現(xiàn)狀1.1.4 營銷服務能力分析社會渠道全業(yè)務銷售能力不足，移動渠道對寬帶業(yè)務的發(fā)展貢獻較低；北方社會渠道較弱，南方整體銷售力量薄弱；電子渠道寬帶業(yè)務受理率低，系統(tǒng)功能與數(shù)據(jù)挖掘能力需進一步改善提高。 南方寬帶業(yè)務銷售渠道資源不足，北方社會渠道作用發(fā)揮有限；電子化渠道受理率偏低；渠道整合和銷售合力不夠，對創(chuàng)新型內(nèi)容應用

5、業(yè)務的體驗營銷能力不強。 裝移修時間較長，修障滿意度有所下降，全流程服務不足，寬帶及增值業(yè)務的綜合服務能力需提升。聯(lián)通現(xiàn)狀推進銷售進社區(qū)，做好銷售與服務協(xié)同；營業(yè)廳向主動銷售轉(zhuǎn)型，強化客戶體驗；發(fā)揮農(nóng)村支局作用，“一村一點” 覆蓋率提高10%；完善縣級電腦賣場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦維修點等代理渠道。渠道全流程服務能力不強，裝移修時間較長，待裝、退單量較多；2010年聯(lián)通寬帶客戶端故障申告過濾率為85.6%，其中6省低于80%；2010年上半年聯(lián)通寬帶修障滿意度得分73.5分，比09年底下降3.4分。指標中國電信2010年要求寬帶用戶重復申告率5%寬帶裝移機履約準時率92%中國電信服務現(xiàn)狀和對標請見附錄1.

6、2 寬帶發(fā)展中需盡快明確的問題 基于聯(lián)通現(xiàn)狀分析和競爭對標，結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略要求，需重點針對以下四個方面，提出切實可行的發(fā)展策略，促進戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。一、明確全集團尤其是南方寬帶業(yè)務拓展范圍四、明確當前及今后一段時期寬帶營銷服務重點三、明確需重點發(fā)展的寬帶增值應用及相關(guān)要求二、明確各類區(qū)域?qū)拵I(yè)務接入覆蓋及帶寬要求目 錄一、寬帶現(xiàn)狀分析二、市場拓展策略三、寬帶接入策略四、增值產(chǎn)品策略五、營銷服務策略2.2 市場總體空間分析 互聯(lián)網(wǎng)普及率與寬帶滲透率仍偏低，寬帶業(yè)務快速增長期將持續(xù)到2015年，有1.67億市場空間。 我國互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為25.5%，相當于全球平均水平，遠遠低于歐美及日韓的普及水

7、平（70%以上）；寬帶在我國農(nóng)村市場仍有較大發(fā)展空間，寬帶在固話中的滲透率農(nóng)村比城市低30%左右；預計我國互聯(lián)網(wǎng)快速增長期將持續(xù)10年左右（ 從2007年開始），在2015年普及率達到65%后進入增長趨緩期。2015年每百人寬帶用戶將達到21.7戶，接入用戶數(shù)將達到2.82億，未來5年左右仍有1.67億的市場空間。聯(lián)通北方10省寬帶用戶滲透率變化情況2010年我國xDSL的滲透率情況全球互聯(lián)網(wǎng)普及率85%82%77%75%74%72%71%25.50%74%60%50%30%25.50%25%24%18%7%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%冰島芬蘭韓國日本美國英國中國

8、香港中國大陸北美大洋洲歐洲拉美中國大陸全球中東亞洲非洲各國互聯(lián)網(wǎng)普及率發(fā)展趨勢比較在固話用戶中在家庭中27%在城市固話用戶中在農(nóng)村固話用戶中53%59%24%28%2009年2010年2009年2010年數(shù)據(jù)來源：行業(yè)報告、聯(lián)通2010年月度統(tǒng)計報告20%22%24%26%28%30%32%34%12注：家庭戶數(shù)源自統(tǒng)計年鑒31%23%加強城市新建區(qū)域和農(nóng)村增量市場的拓展，重視對商務樓宇、專業(yè)市場、工業(yè)園區(qū)、沿街商鋪的爭奪，實現(xiàn)市場份額穩(wěn)中有升，確保市場主導地位。對城市新建住宅與新建商務樓宇要實現(xiàn)全面進入，并盡可能地提高獨家進線比例。確保北方總體凈增用戶市場份額不低于80%。其中北京、天津、黑

9、龍江、遼寧、吉林等市場主導地位保持較好省份（目前凈增用戶市場份額在80%以上）繼續(xù)做好新增用戶拓展；北京、天津重點做好凈增集團客戶市場；河北、山西、內(nèi)蒙、山東和河南等省份，除做好新建區(qū)拓展外，還要加強對競爭對手存量用戶的反搶，力爭2011年凈增用戶市場份額在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提升2個百分點。結(jié)合農(nóng)村信息化應用，加強對農(nóng)村家庭用戶以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地沿街商鋪的寬帶拓展。河北、內(nèi)蒙、吉林、遼寧、北京要繼續(xù)保持農(nóng)村快速增長勢頭，山西、山東、河南等地要進一步挖掘農(nóng)村市場潛力，確保2011年北方農(nóng)村家庭寬帶普及率提高3個百分點，達到14%。做好現(xiàn)有寬帶業(yè)務客戶的保有與市場的深度開發(fā)，提升續(xù)費率，有效降低客戶流失率。通

10、過寬帶升級提速、融合業(yè)務、增值應用、優(yōu)化服務，提高粘性、做好保有，包年用戶的續(xù)費率不低于85%；在競爭性區(qū)域，確保拆機率降低1個百分點；在非競爭性區(qū)域，做好家庭寬帶市場深度開發(fā)，提高寬帶普及率；充分發(fā)揮全業(yè)務運營以及3G差異化優(yōu)勢，加強行業(yè)解決方案能力，全方位做好集團客戶的拓展與保有工作。2.3.2 北方市場拓展策略城市家庭普及率54%2010年聯(lián)通集團客戶寬帶凈增51萬城市家庭普及率66%（年凈增492萬）2011年聯(lián)通集團客戶寬帶凈增48萬（年增14.5%）農(nóng)村家庭普及率11%農(nóng)村家庭普及率14%（年凈增250萬）北方聯(lián)通寬帶凈增790萬2.4.1 南方市場分析（2/2）綜合行業(yè)增長、自身

11、發(fā)展、用戶規(guī)模、ARPU值等因素，南方市場需分三類實施差異化管理：東南沿海發(fā)達地區(qū)：滬蘇浙粵4省已具規(guī)模，ARPU值較高，行業(yè)滲透率相對較高，在聚焦發(fā)展企業(yè)客戶 和城市家庭客戶的同時，積極向發(fā)達農(nóng)村市場進行拓展。中部區(qū)域：閩渝鄂瓊川贛6省行業(yè)增幅較快，滲透率也較低，聯(lián)通份額與增長態(tài)勢較好，加快規(guī)模突破。其他地區(qū)：應結(jié)合自身實際，聚焦重點市場、重點客戶有選擇性地進行寬帶業(yè)務拓展。象限區(qū)域含義行業(yè)和聯(lián)通均增長迅速，且聯(lián)通增速遠好于行業(yè)。 行業(yè)增速較快，聯(lián)通增長略好于行業(yè)，但低于聯(lián)通南21省平均增長。行業(yè)增長緩慢，但聯(lián)通增長較快于行業(yè)，但仍低于聯(lián)通南21省平均增長。行業(yè)增長較慢，但聯(lián)通增長遠遠好于行

12、業(yè)，也高于聯(lián)通南21省平均增長。行業(yè)增長較快，聯(lián)通增長發(fā)展緩慢，低于行業(yè)。圓圈面積代表聯(lián)通寬帶接入用戶規(guī)模示意圓圈底色為聯(lián)通寬帶ARPU75元以上（不含75元）(65,75元(55,65元(4555元45元以下（含45元）76.5元2010年南方21省寬帶行業(yè)ARPU南4?。簻K浙粵南6省：增加 閩渝南8省：增加 鄂瓊南8省：增加 鄂瓊南10省：增加 川贛數(shù)據(jù)來源：2010年行業(yè)競爭數(shù)據(jù)、聯(lián)通月度統(tǒng)計報告聚焦21省城市市場和發(fā)達地區(qū)（南4?。┑目h鎮(zhèn)區(qū)域，加強集團大客戶和中小企業(yè)客戶的爭奪，快速擴大家庭市場規(guī)模，實現(xiàn)南方城市市場寬帶業(yè)務的規(guī)模發(fā)展。目標市場1：南方21省城市市場（地級市和縣級市）

13、以及南4省（滬蘇浙粵）縣鎮(zhèn)市場（縣城所在地及發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)）?？捎|及南方全部 市場80%大客戶、60%中小企業(yè)客戶、30%家庭用戶，占南方全部寬帶凈增用戶市場的75%；拓展要求：中國聯(lián)通2011年要實現(xiàn)該區(qū)域凈增用戶市場份額的20%以上；全力保障集團大客戶的接入需求，南10省實現(xiàn)對20%規(guī)模以上企業(yè)的寬帶接入滲透（約12萬個企業(yè)） ；中小企業(yè)客戶重點發(fā)展商務樓宇、專業(yè)市場、工業(yè)園區(qū)、沿街商鋪，按照市場規(guī)模和數(shù)量依次順延確定發(fā)展重點； 積極做好經(jīng)濟發(fā)達、ARPU值高、人口密集新建住宅區(qū)域的拓展，同時結(jié)合資源條件，推進現(xiàn)有住宅區(qū)域的深度經(jīng)營與有效反搶。選擇性地拓展南17省縣鎮(zhèn)市場以及發(fā)達地區(qū)（南4?。┑?/p>

14、農(nóng)村市場，試點推進南方寬帶業(yè)務的全面發(fā)展， 促進戰(zhàn)略目標實現(xiàn)。目標市場2：南10省所有縣鎮(zhèn)、南4省發(fā)達農(nóng)村，以及其他省份的部分縣鎮(zhèn)市場（2011年重點拓展2/3發(fā)達縣鎮(zhèn)）。在目標市場1的基礎(chǔ)上增加目標市場2后，可觸及南方全部市場90%大客戶、80%中小企業(yè)客戶、40%家庭用戶，占南方全部寬帶凈增用戶市場的85%；拓展要求：中國聯(lián)通2011年要實現(xiàn)該區(qū)域凈增用戶市場份額的17%以上。通過升級提速、融合業(yè)務、增值應用、優(yōu)化服務，提高粘性、做好保有，包年用戶續(xù)費率不低于75%。2.4.2 南方市場拓展策略城市家庭寬帶凈增221萬2010年聯(lián)通集團客戶寬帶凈增34萬城市家庭寬帶凈增250萬（凈增份額2

15、2%）2011年聯(lián)通集團客戶寬帶凈增42萬（年增43%）農(nóng)村家庭用戶寬帶凈增13萬農(nóng)村家庭用戶寬帶凈增18萬南方聯(lián)通寬帶凈增310萬2.5 2011年寬帶市場拓展目標100萬以上山東河北河南50-100遼寧山西北京20-50吉林黑龍江廣東內(nèi)蒙古江蘇四川浙江10-20天津重慶福建安徽湖北湖南廣西陜西5-10云南江西上海貴州新疆5萬以下海南甘肅寧夏青海西藏20102012年我國寬帶行業(yè)凈增用戶規(guī)模（單位：萬）年份2010年2011年2012年全國225024302500北方10省市880950980南方21省市137014801520注：依據(jù)市場業(yè)務規(guī)劃數(shù)據(jù)分析得出2011年聯(lián)通寬帶凈增用戶分布區(qū)

16、間（萬）城市家庭農(nóng)村家庭集團客戶小計北方南方北方南方北方南方4M以下100.0 70.0 170.0 6.0 -75.0 0.5 271.5 4M200.0 125.0 80.0 6.0 25.0 7.5 443.5 8M180.0 55.0 45.0 16.0 296.0 20M及以上11.5 6.5 50.0 21.0 89.0 小計491.5 256.5 250.0 12.0 45.0 45.0 11002011年聯(lián)通寬帶凈增用戶（萬） 2011年聯(lián)通凈增寬帶用戶1100萬，占行業(yè)整體凈增市場份額的45%，實現(xiàn)收入386.6億元。凈增用戶中4M及以上占比75%，2011年底4M及以上寬帶

17、用戶占比力爭達到30%以上。目 錄一、寬帶現(xiàn)狀分析二、市場拓展策略三、寬帶接入策略四、增值產(chǎn)品策略五、營銷服務策略3.1 固定寬帶接入覆蓋與能力3.2 固定寬帶與無線寬帶協(xié)同3.1 固定寬帶接入覆蓋與能力（1/2）寬帶接入資源作為公司戰(zhàn)略性資源，應堅持適度超前建設的原則。借鑒國際經(jīng)驗，固定寬帶逐漸向中高速遷移，與無線寬帶保持明顯的速率差異。面向三網(wǎng)融合，基于用戶對增值業(yè)務的需求，對標競爭對手，結(jié)合自身實際，分區(qū)域提出寬帶接入覆蓋策略，明確接入帶寬能力，保持固定寬帶競爭優(yōu)勢。2011年底北方城市100%覆蓋、行政村93%覆蓋；南方發(fā)達地區(qū)覆蓋縣級及以上城市、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并逐步向其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)及行政村滲透

18、，其他地區(qū)以地級市以上城市為覆蓋重點，逐步向重點縣城滲透；2011年普遍（90%）具備4M以上接入能力，重點區(qū)域具備20M以上接入能力；統(tǒng)籌考慮三網(wǎng)融合業(yè)務、寬帶業(yè)務發(fā)展、網(wǎng)絡發(fā)展演進等需求以及競爭對手的網(wǎng)絡能力，以FTTX技術(shù)為主導，以商業(yè)、住宅樓宇覆蓋為重點，加快光纖寬帶接入網(wǎng)建設，穩(wěn)步推進光進銅退；北方以全覆蓋為目標，鞏固光纖寬帶網(wǎng)優(yōu)勢地位。新建區(qū)域原則上應全面覆蓋，加強競爭區(qū)域的光纖覆蓋；既有區(qū)域以FTTB/FTTH為目標，積極推進光進銅退；南方堅持差異化策略，以業(yè)務發(fā)展為導向，優(yōu)先覆蓋經(jīng)濟發(fā)達、業(yè)務需求明確的重點區(qū)域、重點城市、重點客戶。在長三角、珠三角等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)加快寬帶網(wǎng)絡建設

19、，重點覆蓋中高檔商務樓宇、酒店，有選擇地開展住宅小區(qū)寬帶接入。堅持技術(shù)領(lǐng)先策略，新建區(qū)域原則上直接采用FTTB/FTTH方式。加強資源協(xié)同，充分利用現(xiàn)有光纜網(wǎng)絡資源和移動基站富余機房、傳輸資源開展寬帶業(yè)務。有無線協(xié)同覆蓋，積極利用3G、WLAN等手段擴大寬帶覆蓋范圍。 3.2 固定寬帶與無線寬帶協(xié)同（1/3）長遠來看，固定寬帶是全業(yè)務運營的基礎(chǔ)，無線寬帶是固定寬帶的必要補充，需加快固定寬帶升級提速建設。對南方固定寬帶不易進線區(qū)域，在加大進線拓展力度的同時，可利用3G網(wǎng)絡優(yōu)勢，借助無線網(wǎng)關(guān)等產(chǎn)品對寬帶市場進行撬動。推廣手機號、寬帶賬號、WLAN賬號的協(xié)同發(fā)展策略，逐步實施統(tǒng)一賬號經(jīng)營。并通過速率

20、區(qū)隔、資費區(qū)隔、融合業(yè)務策略實現(xiàn)固定寬帶和無線寬帶的協(xié)同發(fā)展，應對市場競爭并提升客戶感知，實現(xiàn)時時在線的高速數(shù)據(jù)接入。WLAN：是固網(wǎng)最后100米接入的無線延伸，并緩解3G網(wǎng)絡熱點區(qū)域的帶寬壓力，滿足用戶在校園、公共熱點地區(qū)的無線上網(wǎng)需求，提供高速、便捷的數(shù)據(jù)接入。堅持快速發(fā)展，形成規(guī)模效應。Femto：同固網(wǎng)寬帶一起彌補3G室內(nèi)覆蓋不足（3G基站不易布放），加強家庭、校園及企業(yè)室內(nèi)網(wǎng)絡覆蓋，增強3G語音信號并卸載3G數(shù)據(jù)流量。3G上網(wǎng)卡：滿足室外非熱點區(qū)域移動數(shù)據(jù)要求，和固定寬帶一起組成無縫寬帶網(wǎng)絡，提供隨時隨地的高速無線寬帶接入服務。注：國際運營商經(jīng)驗請見附錄193.2 固定寬帶與無線寬帶

21、協(xié)同（2/3）區(qū)域固定寬帶與無線寬帶協(xié)同發(fā)展策略北方WLAN作為戰(zhàn)略性資源，遵循“戰(zhàn)略優(yōu)先、兼顧效益”原則，加快熱點覆蓋，盡快形成規(guī)模；WLAN業(yè)務重點服務于無線寬帶市場和校園市場。 2011年各省級分公司應集中資源首先完成交通樞紐、會展中心、酒店賓館等商旅無線寬帶業(yè)務區(qū)域以及較大型高校校園區(qū)域的熱點覆蓋； 發(fā)展初期，WLAN產(chǎn)品可作為附加增值包提供給固定寬帶用戶、3G用戶免費使用，增加用戶黏性，提升用戶保有；后期采用融合套餐形式提升綜合ARPU值。南方在固定寬帶覆蓋區(qū)域，以固定寬帶為基礎(chǔ)，充分融合無線元素（3G上網(wǎng)卡、WLAN），以組合套餐形式體現(xiàn)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢；以校園市場和商務市場為重點，

22、優(yōu)先進行WLAN網(wǎng)絡建設。校園用戶以新建大學校區(qū)和民辦院校為重點突破目標。20目 錄一、寬帶現(xiàn)狀分析二、市場拓展策略三、寬帶接入策略四、增值產(chǎn)品策略五、營銷服務策略4.1.1 寬帶增值產(chǎn)品現(xiàn)狀規(guī)模應用的增值產(chǎn)品數(shù)量較少，用戶滲透率低（裸寬帶用戶占比高達63.4%），對寬帶收入拉動作用和對用戶黏性不足，是寬帶量收不匹配的關(guān)鍵原因之一。（ 注：數(shù)據(jù)源自2010年運營商統(tǒng)計月報 ）省份聯(lián)通形成規(guī)模化的產(chǎn)品天津數(shù)碼沖印寬頻影視網(wǎng)絡殺毒在線防毒墻遼寧想網(wǎng)IPTVIDC山東網(wǎng)絡視頻網(wǎng)絡教育網(wǎng)絡殺毒山西寬視界神眼IDC北京寬帶寶典 上海企業(yè)傳真浙江數(shù)字家庭 寬帶用戶同比增長寬帶收入同比增長等比增長線收入增長

23、高于用戶增長區(qū)域0，0集團平均國際電信運營商積極發(fā)掘?qū)拵г鲋祽卯a(chǎn)品，以應對傳統(tǒng)接入業(yè)務由于競爭加劇而造成利潤下滑的局面。聚焦娛樂、商務、生產(chǎn)管理領(lǐng)域，注重推出高品質(zhì)、移動性和易用性產(chǎn)品，如音樂、影視（IPTV）、支付、高清視頻會議、遠程醫(yī)療等產(chǎn)品。4.1.3 國際運營商經(jīng)驗借鑒運營商無線寬帶增值產(chǎn)品固定寬帶增值產(chǎn)品其他AT&T手機郵箱、照片共享、音樂下載、社區(qū)服務、移動銀行等VoIP、寬帶信息服務 u-verse電視、高清視頻會議 Synaptic Hosting、 電子醫(yī)療樓宇媒體方案無線、電視和電腦的融合產(chǎn)品德國電信手機支付（利用NFC實現(xiàn)手機電子客票） 移動互聯(lián)網(wǎng)應用商店T-Mobil

24、e Entertain（IPTV） 門戶網(wǎng)站（音樂、游戲、視頻、SNS、B2C和B2B電子商務） Zimory（IDC及IT資源出租）法國電信Orange World門戶（信息、娛樂服務） M2M解決方案（支付系統(tǒng)、車輛管理系統(tǒng)、商品追蹤系統(tǒng)、遙感監(jiān)測） Unik電話（家庭網(wǎng)關(guān)融合產(chǎn)品） IPTV、VoIP Livebox、Liveradio、Livephoto等多種內(nèi)容 企業(yè)安全服務 電子醫(yī)療(緊急救援、共享平臺、慢病監(jiān)控、遠程問診等)門戶網(wǎng)站、電子商務網(wǎng)站、網(wǎng)上書店、搜索引擎 基于互聯(lián)網(wǎng)、移動和IPTV的廣告服務 同鈴音廣告、短信廣告、互動廣告PCCW 綜合無線接入產(chǎn)品（wi-fi /HS

25、PA 3G、Pocket/ wi-fi ）固話信息產(chǎn)品(eye2) IPTV 沃達豐安全的互聯(lián)接入 應用產(chǎn)品：郵箱、企業(yè)通信錄等 數(shù)據(jù)漫游服務英國電信2010年推出了新的“朋友&家庭”捆綁計劃 電腦安全產(chǎn)品（給用戶安裝McAfee安全系統(tǒng)） IDC（如虛擬主機）、VoIP、電話會議4.2 寬帶增值產(chǎn)品策略（1/2） 借鑒國際經(jīng)驗，對標行業(yè)，結(jié)合沃家庭方案，選擇性發(fā)展四大類10項應用。通過固移融合類產(chǎn)品增加粘性；通過內(nèi)容類產(chǎn)品發(fā)揮用戶資源優(yōu)勢；通過終端應用類產(chǎn)品發(fā)揮網(wǎng)絡資源優(yōu)勢；通過延伸服務類產(chǎn)品提高用戶滿意度。類別序號產(chǎn)品名稱目標客戶群2011年工作安排及要求固移融合類1PCP門戶具有較多溝通

26、需求的學生、商務人士綜合網(wǎng)站和社區(qū)論壇用戶2011年上線運營，新增固定寬帶用戶30%使用PCP；創(chuàng)建門戶品牌，集團統(tǒng)一宣傳，擴大品牌影響力；合作伙伴：加大與知名網(wǎng)站（如校內(nèi)網(wǎng)、開心網(wǎng)等）、即時通信等專業(yè)廠商的合作。2固移可視電話大學生和年輕白領(lǐng)子女在外的家庭集團統(tǒng)一定制、省公司統(tǒng)一采購；3即時通信具有較多溝通需求的學生、商務人士統(tǒng)一規(guī)劃，集中建設與運營、分省推廣；實現(xiàn)即時通信與3G特色業(yè)務的捆綁，與3G可視電話互通；以校園為突破口點推廣，加大與騰訊等即時通信軟件的合作。寬帶內(nèi)容類4IPTV家庭用戶內(nèi)容：全網(wǎng)統(tǒng)一引入片源、音源，加大引入力度，要求新發(fā)行的視頻、歌曲覆蓋率達50%以上；加強內(nèi)容應用

27、的專業(yè)化分類管理和營銷推廣；2011年，新增固定寬帶用戶50%使用視頻門戶；合作模式：采取分成、資源置換、購買等多種靈活方式。5高清視頻所有寬帶用戶4.2 寬帶增值產(chǎn)品策略（2/2）類別序號產(chǎn)品名稱目標客戶群2011年工作安排及要求終端應用類6企業(yè)網(wǎng)關(guān)集團客戶以 “沃商務”快速發(fā)展企業(yè)網(wǎng)關(guān)；平臺及運營：自有平臺，分省運營；合作模式：自主運營和合作運營相結(jié)合；支撐能力建設：完成管理平臺建設、實現(xiàn)與BSS和業(yè)務平臺對接。7視頻監(jiān)控高端家庭空巢家庭集團客戶校園市場整合平臺：整合各類視頻監(jiān)控平臺，提供固定、無線寬帶相結(jié)合的綜合視頻監(jiān)控服務；平臺及運營：自建或與業(yè)主、設備廠商進行合作。8視頻會議集團客戶

28、加快綜合視頻會議產(chǎn)品發(fā)展，由總部統(tǒng)一制定發(fā)展策略，組織、協(xié)調(diào)產(chǎn)品試點和推廣，提高在重點行業(yè)大客戶中的滲透率；合作模式：自主運營和合作運營相結(jié)合。延伸服務類9網(wǎng)絡殺毒學生家庭用戶老人家庭用戶普遍寬帶用戶合作模式：選擇國內(nèi)知名的合作伙伴，集團統(tǒng)一確定合作方式；服務標準化：制定標準化的服務流程和服務標準，確保不同合作伙伴提供同等標準的服務質(zhì)量。10電腦保姆普遍寬帶用戶5.1 資費策略（1/2）寬帶速率產(chǎn)品類型資費結(jié)構(gòu)20M包年元包月元限時包月元50M包年元包月元限時包月元100M包年元包月元限時包月元 20M及以上省內(nèi)實現(xiàn)“三統(tǒng)一”統(tǒng)一產(chǎn)品統(tǒng)一資費結(jié)構(gòu)統(tǒng)一宣傳 20M以下產(chǎn)品，用2-3年時間省內(nèi)逐步

29、統(tǒng)一保持不同速率的價格梯度，體現(xiàn)主流速率價格優(yōu)勢；體現(xiàn)高速高質(zhì)高價，引導用戶向高價值的產(chǎn)品遷移；合理設計捆綁產(chǎn)品價格，應對競爭對手的低價競爭。寬帶速率產(chǎn)品類型資費結(jié)構(gòu)2M及以下包月/包年元限時包月元計時元4M包月/包年元限時包月元計時元8M包月/包年元限時包月元計時元示例示例 加強寬帶價格管控，通過提速、捆綁、融合等方式提升寬帶用戶的價值。5.1 資費策略（2/2）寬帶產(chǎn)品寬帶定價原則包月/包年建立合理的梯度價格體系：以價格有效區(qū)隔寬帶接入單產(chǎn)品和捆綁組合產(chǎn)品、低帶寬與高帶寬產(chǎn)品差異，打造主流速率產(chǎn)品的最優(yōu)性價比。吸引用戶向主流帶寬產(chǎn)品遷移:逐步減少低速率產(chǎn)品優(yōu)惠（512K，1M），引導用戶向

30、高速率帶寬產(chǎn)品（4M，8M）遷移。包年價格不低于10個月的包月產(chǎn)品價格。限時包月積極引導限時包月用戶向包月/包年套餐遷移。套餐簡潔化：同一速率的資費方案檔次設置不應超過3檔。檔次越低，單價越高：最高檔套內(nèi)平均單價應高于全包月平均單價的2030。計時按照標準資費執(zhí)行。捆綁套餐按照“沃家庭”、“沃商務”的定價方案執(zhí)行。5.2.1 營銷策略北方以融合與提速增收為主要抓手，積極拓展城市新建、農(nóng)村、校園等增量市場，提高寬帶用戶滲透率;并做好已有客戶的維系和保有，降低拆機率，提高續(xù)費率；南方進行精細化運營管理，綜合加強固定寬帶、3G、WLAN等資源的協(xié)同，聚焦重點區(qū)域、重點客戶,突出差異化優(yōu)勢，加快實現(xiàn)規(guī)

31、模突破。北方南方加大駐地網(wǎng)的市場拓展力度，借助北方主導優(yōu)勢，全面進入新建小區(qū)；推進寬帶與固話、移動業(yè)務融合捆綁，提高包年和高帶寬用戶占比，增強黏性；深入開展社區(qū)提速營銷和應用體驗營銷，引導用戶向高帶寬遷移；推出滿足用戶需求的寬帶增值應用，帶動高帶寬需求、提升用戶ARPU值；結(jié)合農(nóng)村信息化，重點開展親友營銷和體驗式營銷，推出針對性產(chǎn)品，快速拓展農(nóng)村市場。結(jié)合寬帶升級提速，發(fā)揮速率和價格的差異化優(yōu)勢，以高性價比產(chǎn)品推動用戶發(fā)展；積極推進3G無線上網(wǎng)卡產(chǎn)品，借助3G網(wǎng)絡資源優(yōu)勢，突破固網(wǎng)資源瓶頸；選擇性發(fā)展經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的農(nóng)村客戶，逐步拓展農(nóng)村市場。國外經(jīng)驗、電信客戶營銷策略深化網(wǎng)格營銷，提高渠道復用

32、能力，推行一線銷售人員承包制，促進寬帶精細化經(jīng)營；提升服務體驗，完善客戶關(guān)懷、續(xù)費營銷、客戶挽留工作機制，重視用戶續(xù)費維系。全國用戶主要策略具體舉措城市家庭深度開發(fā)現(xiàn)有用戶在已覆蓋社區(qū)，進行深度營銷，提高寬帶滲透率和實裝率以寬帶“接入應用”組合產(chǎn)品逐步取代純接入產(chǎn)品，以應用拉動ARPU提升重點發(fā)展以寬帶為核心的”寬帶固話手機”融合產(chǎn)品，淡化單產(chǎn)品價格結(jié)合FTTx建設和網(wǎng)絡改造，開展提速營銷和應用體驗營銷大力發(fā)展新增用戶以高速率、高性價比、高服務品質(zhì)寬帶為基礎(chǔ)，針對家庭用戶以固定寬帶接入及社區(qū)化應用的捆綁套餐推動用戶發(fā)展通過協(xié)同發(fā)展，在異網(wǎng)區(qū)域和無固網(wǎng)區(qū)域，通過WLAN和3G上網(wǎng)卡，提高用戶占有

33、率加大駐地網(wǎng)的爭奪力度，借助北方主導區(qū)域的各種資源優(yōu)勢，新建小區(qū)全面進入在競爭區(qū)域積極開展客戶策反活動提升寬帶服務體驗提升寬帶裝拆移維時限、次日通，提升用戶感知開展服務提升活動，提升客戶感知，打造寬帶專家服務形象開展貼近客戶的“寬帶社區(qū)行”活動，提升聯(lián)通寬帶品牌影響力農(nóng)村家庭充分利用政策機會充分利用“家電下鄉(xiāng)”契機解決終端瓶頸，開展“電腦寬帶”捆綁銷售利用遠程教育站點在農(nóng)村延伸和影響，協(xié)調(diào)當?shù)卣七M信息化入村入戶，帶動寬帶發(fā)展借力農(nóng)村信息化、全面開展農(nóng)村信息服務站建設，發(fā)揮其示范和渠道作用，同時開展農(nóng)村電子商務試點，推動農(nóng)村寬帶市場發(fā)展推出針對性的產(chǎn)品針對競爭區(qū)域推出適合當?shù)氐牡蛶挕⒌蜁r長

34、、低單價的寬帶入門產(chǎn)品，提高農(nóng)村家庭的寬帶滲透率，鎖定學生家庭、準備結(jié)婚的年輕用戶群體開展促銷活動聚焦農(nóng)村市場的娛樂、信息交流和教育需求，開發(fā)有針對性的寬帶業(yè)務產(chǎn)品重點開展“親友營銷”和“體驗式營銷”，培養(yǎng)農(nóng)村用戶的寬帶使用習慣5.2.2 北方家庭客戶發(fā)展策略325.2.3 南方家庭客戶發(fā)展策略用戶主要策略具體舉措城市家庭重點發(fā)展新建住宅以高速率、高性價比、高服務品質(zhì)寬帶為基礎(chǔ)，針對家庭用戶以固定寬帶接入及社區(qū)化應用的捆綁套餐推動用戶發(fā)展積極推進3G無線上網(wǎng)卡產(chǎn)品，借助3G網(wǎng)絡資源、突破固網(wǎng)資源瓶頸，提升總體收入增長全力實現(xiàn)用戶保有大力發(fā)展寬帶內(nèi)容應用，通過內(nèi)容應用提高用戶的帶寬需求、與競爭對

35、手形成速率區(qū)隔，提高用戶黏性、實現(xiàn)用戶保有以沃家庭推進融合捆綁業(yè)務，積極推進寬帶包年、寬帶與3G的融合捆綁，提高用戶的離網(wǎng)成本和競爭對手的策反難度建立到期提醒、續(xù)費告知等工作流程和工作機制，提升續(xù)費率，降低用戶離網(wǎng)提升寬帶服務體驗開展服務提升活動，提升客戶感知，提高用戶滿意度、實現(xiàn)用戶保有建立裝拆移維的服務標準和服務質(zhì)量，建立社區(qū)行的寬帶體驗和營銷活動農(nóng)村家庭有選擇的發(fā)展重點開展“親友營銷”、“關(guān)系營銷”和“體驗式營銷”，培養(yǎng)農(nóng)村用戶的寬帶使用習慣335.2.4 集團客戶發(fā)展策略用戶主要策略具體舉措大客戶深度挖掘現(xiàn)有客戶針對行業(yè)大客戶，圍繞移動辦公、電子商務、物聯(lián)網(wǎng)（遙感遙測、移動監(jiān)控）三個應

36、用領(lǐng)域，將3G特色應用納入沃商務，發(fā)揮WCDMA技術(shù)優(yōu)勢，完善行業(yè)解決方案利用技術(shù)優(yōu)勢，建立大客戶標準服務體系，引導用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)積極搶奪新增客戶重點發(fā)展政府、汽車制造、交通物流、銀行保險、能源、電力、航空、衛(wèi)生醫(yī)療等八個重點行業(yè)的大客戶結(jié)合北京的資源優(yōu)勢，大力發(fā)展具有南方分支機構(gòu)的大客戶，提供全國性的一攬子解決方案推廣創(chuàng)新型應用產(chǎn)品根據(jù)大客戶的行業(yè)應用需求，結(jié)合3G、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等新技術(shù)、新應用，開發(fā)推出提升客戶運營效率、降低運營成本的創(chuàng)新型應用產(chǎn)品中小企業(yè)客戶規(guī)模推廣標準產(chǎn)品突出3G、高帶寬接入與創(chuàng)新應用，推出標準化產(chǎn)品，充分利用社會渠道，拓展行業(yè)應用，形成規(guī)?；l(fā)展融合捆綁移動業(yè)務和固網(wǎng)業(yè)務

37、元素，疊加適用于中小企業(yè)客戶的移動、固網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務。產(chǎn)品組合實現(xiàn)與公眾客戶同類產(chǎn)品的區(qū)隔和差異化突出交叉優(yōu)惠和多用多優(yōu)惠的原則。在幫助用戶控制總體通信成本的前提下，給用戶帶來多用多優(yōu)惠的消費體驗積極拓展新用戶南方地區(qū)通過高性價比接入產(chǎn)品全面搶奪商業(yè)樓宇、工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場345.2.5 校園客戶發(fā)展策略策略類型主要策略具體舉措優(yōu)化完善校園產(chǎn)品捆綁套餐寢室固網(wǎng)寬帶主要以高帶寬接入產(chǎn)品為主，采用包月或限時包月方式。圖書館、教學樓等校園公共區(qū)域采用Wi-Fi覆蓋，計時或月功能費（與固定寬帶捆綁）計費結(jié)合多業(yè)務優(yōu)勢，通過捆綁營銷策略，開展“移動網(wǎng)+寢室固網(wǎng)寬帶+校園公共區(qū)域WLAN”捆綁營銷推出

38、特色內(nèi)容應用服務包。結(jié)合校園用戶特點推出技能教育（外語學習等）、影視、音樂、游戲、聊天、就業(yè)信息服務等為主的內(nèi)容應用服務包帳號經(jīng)營提供“固網(wǎng)+WLAN”接入，將寬帶業(yè)務與手機有效結(jié)合，實現(xiàn)統(tǒng)一賬號、賬單合一、服務合一、融合優(yōu)惠等推廣賬號經(jīng)營，老用戶逐步引導由寢室端口經(jīng)營模式過渡為賬號經(jīng)營方式拓展學校直銷渠道學生銷售隊伍利用與教育主管部門的關(guān)系，力爭簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議，保障校園及學生公寓內(nèi)的營銷活動順利實施；與學校通信主管部門聯(lián)手，創(chuàng)建與學校相關(guān)部門互惠互利的合作銷售模式，實現(xiàn)校方與運營商的雙贏依托學生會及各類校園社團，建立有一定銷售能力的學生直銷隊伍；強化學生直銷隊伍的業(yè)務培訓 ，使其熟練公司營

39、銷政策、掌握各項業(yè)務演示方法；改變散戶發(fā)展模式，重點發(fā)展以宿舍、班級、社團為主的用戶突破校園用戶終端瓶頸終端分期付款以高配置臺式機和筆記本捆綁寬帶接入產(chǎn)品，與銀行開展分期付款業(yè)務35不斷提高寬帶接入速率，建立以速率區(qū)隔的價格體系，滿足用戶日益增長的高寬帶內(nèi)容應用需求，開展體驗營銷，以應用帶動提速，提升ARPU，積極引導用戶向高帶寬、高價值產(chǎn)品遷移。5.3 提速增收策略差異化的提速策略非競爭區(qū)域，停止低速率產(chǎn)品優(yōu)惠，逐步停止“1M速率以下”寬帶新裝受理,設計主流帶寬與低速率帶寬產(chǎn)品資費區(qū)隔，突出4M主流速率價格優(yōu)勢；競爭區(qū)域，以靈活的老用戶回饋計劃和新用戶入網(wǎng)優(yōu)惠計劃吸引用戶提速。捆綁營銷促增收

40、推廣“沃家庭”、“沃商務”融合套餐，逐步減少“裸寬帶”的新裝受理；面向新增用戶全面開展寬帶組合捆綁營銷，提高用戶綜合ARPU。以體驗式營銷為主進行4M及以上產(chǎn)品的推廣；集團在廣告宣傳上集中部署，定向廣告宣傳集中在提速產(chǎn)品上。深入開展 社區(qū)提速營銷通過創(chuàng)新內(nèi)容應用拉動高速率內(nèi)容應用產(chǎn)品，培養(yǎng)用戶高寬帶需求，促進寬帶提速工程。以應用驅(qū)動提速接入中心：實現(xiàn)家庭網(wǎng)絡內(nèi)各種業(yè)務設備接入互聯(lián)網(wǎng)、NGN、IPTV等業(yè)務，保障家庭智能設備或業(yè)務的QoS和接入安全；實現(xiàn)家庭內(nèi)各種智能設備的互聯(lián)互通；管理中心：實現(xiàn)家庭智能設備的接入、故障診斷和修復、軟件升級；資源的配置（包括IP地址、帶寬、碼號等）；業(yè)務的遠程開

41、通、變更等；控制和協(xié)調(diào)中心：資源共享和調(diào)用；協(xié)議或數(shù)據(jù)格式轉(zhuǎn)換；業(yè)務觸發(fā)、業(yè)務代理和業(yè)務控制等。業(yè)務提供：以互聯(lián)網(wǎng)、IPTV、VOIP語音等基礎(chǔ)業(yè)務提供為主，逐漸擴展增值業(yè)務和應用；產(chǎn)品推出：從推廣普及型家庭網(wǎng)關(guān)入手，跟蹤高端應用型家庭網(wǎng)關(guān)的研發(fā)；針對不同區(qū)域市場的不同客戶推廣AD/LAN上行、PON上行、光上行的家庭網(wǎng)關(guān)；業(yè)務宣傳：以自主品牌進行推廣，在產(chǎn)品外觀設計上逐漸從廠商設計過渡到自主設計。家庭網(wǎng)關(guān)是搶占數(shù)字家庭市場、保有固定寬帶業(yè)務、實現(xiàn)家庭信息化的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，是為用戶提供寬帶接入、IPTV、定制終端業(yè)務、NGN語音等業(yè)務的基礎(chǔ)，需加大部署力度。針對家庭網(wǎng)關(guān)及其他固網(wǎng)增值應用終端，集

42、團統(tǒng)一終端政策，統(tǒng)一制定技術(shù)規(guī)范、技術(shù)標準，實施全集團集中采購，推進建立適應向終端末梢管理的支撐服務體系。5.4 終端策略（1/2）家庭網(wǎng)關(guān)業(yè)務定位家庭網(wǎng)關(guān)功能定位基本功能ADSL、LAN接入路由功能WiFi接入遠程管理基本功能接入+路由+WiFi+遠程管理應用業(yè)務:IPTV互聯(lián)網(wǎng)電視可視電話應用業(yè)務:多屏融合業(yè)務第三方應用家庭網(wǎng)關(guān)與“沃家庭”、寬帶升速套餐捆綁銷售，提高在寬帶用戶中的占比，逐步替代Modem，為寬帶應用深入發(fā)展創(chuàng)造條件。5.4 終端策略（2/2）目標客戶群業(yè)務套餐銷售模式高端家庭客戶：高用量、網(wǎng)絡依賴型用戶4M及以上接入為主的沃家庭及寬帶套餐家庭網(wǎng)關(guān)寬帶增值業(yè)務1、贈送家庭網(wǎng)

43、關(guān)，簽訂1-2年在網(wǎng)協(xié)議2、終端補貼3、老用戶可以原ADSL MODEM換家庭網(wǎng)關(guān)中端家庭客戶：中等用量用戶2M接入為主的沃家庭及寬帶套餐家庭網(wǎng)關(guān)寬帶增值業(yè)務1、低于采購價格銷售或用戶租用網(wǎng)關(guān)，簽訂1-2年在網(wǎng)協(xié)議2、部分補貼3、老用戶可以原有ADSL MODEM換家庭網(wǎng)關(guān)其他用戶低于2M的寬帶套餐單一業(yè)務1、以采購價銷售家庭網(wǎng)關(guān)2、老用戶補差價以原有ADSL MODEM換家庭網(wǎng)關(guān)2010年2011年2012年5.5 渠道策略建設以大客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理等直銷渠道為主，自有營業(yè)廳、10010熱線、網(wǎng)上營業(yè)廳、短信營業(yè)廳和社會渠道共存的立體交叉營銷體系。針對不同渠道的銷售產(chǎn)品、工作定位進行區(qū)隔，形

44、成有效的渠道協(xié)同和交叉銷售能力，提供統(tǒng)一的渠道感知。北方以自有渠道為主，社會渠道為輔，建立與大型社會渠道在融合產(chǎn)品、家庭網(wǎng)關(guān)解決方案等方面的銷售合作；南方在堅持社會渠道發(fā)展同時，加大自有渠道建設。產(chǎn)品區(qū)隔定位區(qū)隔直銷渠道自有渠道社會渠道電子渠道提供一站式服務和產(chǎn)品。非標準化產(chǎn)品，重點銷售終端和融合產(chǎn)品。重點銷售寬帶單產(chǎn)品。重點銷售標準化產(chǎn)品。主動營銷和服務；強化體驗式營銷培訓，確?？蛻袅己玫挠脩趔w驗?？蛻魻I銷、服務和保有；業(yè)務演示、客戶體驗、業(yè)務批發(fā)等。主動營銷，強調(diào)渠道的無縫覆蓋，使用戶在最短距離實現(xiàn)業(yè)務購買、繳費等。強化業(yè)務受理、查詢、咨詢、投訴、宣傳和體驗功能。建立無縫覆蓋的立體交叉渠道

45、體系注重提升融合產(chǎn)品的營銷和服務能力。建立長效和靈活的傭金模式和激勵機制，提升高價值客戶的發(fā)展能力。強化主動營銷能力和新型電子渠道建設，提升電子渠道業(yè)務受理占比。能力提升加強網(wǎng)格化營銷，提升精準化營銷水平；提高創(chuàng)新型增值產(chǎn)品的營銷能力。5.6 服務策略建立以客戶為中心售前、售中、售后閉環(huán)管理的寬帶營銷服務體系，梳理優(yōu)化寬帶末梢運營服務流程，為客戶提供主動、全方位、標準化、高感知的精品服務，全面提高客戶滿意度。加快建設寬帶業(yè)務管理系統(tǒng)，實現(xiàn)信息推送、繳費到期提醒、流量監(jiān)控、監(jiān)測私接用戶等功能,為寬帶業(yè)務快速發(fā)展提供支撐保障。建立準確完善的寬帶資源管理系統(tǒng)，確?；A(chǔ)線路資源準確性，實現(xiàn)業(yè)務受理的精

46、細化管理；提供預約服務，推行無條件預受理；壓縮裝機時間，開展次日通服務，實現(xiàn)24小時內(nèi)裝機。以體驗營銷、延伸服務提升客戶感知，提高滿意度。售前售中售后推出寬帶專家服務熱線；實施移、修機預約服務，壓縮移維時限，提高響應速度；提高網(wǎng)絡質(zhì)量和維護水平，降低投訴；加強服務外包合作伙伴的質(zhì)量監(jiān)控；建立“寬帶在線服務專區(qū)”，實現(xiàn)客戶自助服務。41謝謝！公司主要策略具體舉措AT&T穩(wěn)定寬帶ARPU推進多業(yè)務融合捆綁,穩(wěn)定并提升寬帶ARPU推出U-verse服務，在同一條高速寬帶線路上傳播視頻、數(shù)據(jù)、電話，通過融合捆綁穩(wěn)定寬帶ARPU完善WI-FI覆蓋建設WI-FI熱點、熱點共享，完善覆蓋通過WiFi接入VP

47、N，使其成為為企業(yè)用戶提供的補充接入手段；通過與合作伙伴的漫游協(xié)議，共享超國內(nèi)外的WiFi熱點資源，擴大規(guī)模全球無縫的解決方案為集團客戶提供全球性無縫網(wǎng)絡方案建立了一個具有全業(yè)務運營實力和強大技術(shù)創(chuàng)新能力的IP網(wǎng)絡，可以為用戶實現(xiàn)全球網(wǎng)絡的無縫化，在全球范圍內(nèi)為企業(yè)提供有效的解決方案，并能在任何地方滿足客戶的要求KT差異化接入產(chǎn)品細分客戶群，提供差異化接入產(chǎn)品，獨立住宅或新建公寓中建設FTTH，現(xiàn)有公寓住宅區(qū)采用FTTB+LAN等方案。2007年KT將FTTx建設做為發(fā)展重點之一，宣布將在全國范圍內(nèi)大規(guī)模敷設FTTx網(wǎng)絡。KT計劃從20072010年共投資l.2萬億韓元建設FTTx,到2010

48、年實現(xiàn)FTTH/FTTB的覆蓋率達到92品牌及服務差異化細分接入產(chǎn)品品牌化、服務差異化策略針對不同客戶群體細分寬帶業(yè)務，其中ADSL還繼續(xù)細分為不同小類，每一個小類別都有其單獨的品牌名稱提出“Lets KT”的企業(yè)口號，在交流文檔、個人名片隨處可見，深入人心；“Yes，Center！”、“Just Say Yes！”的客戶中心口號，瑯瑯上口NTT融合捆綁、拉動接入推動高清視頻、融合捆綁內(nèi)容應用，拉動高帶寬接入推出“Ondemand TV”業(yè)務，在H264的編碼速率達到了10Mbps16Mbps，符合家庭內(nèi)大屏幕液晶、等離子等大面積顯示終端的質(zhì)量需求推出VOIP、IPTV、即時通信、視頻通以及安

49、全業(yè)務、可視電話等。細化VOIP業(yè)務，分為高質(zhì)量和盡力而為的VOIP業(yè)務F1.1 國外運營商寬帶客戶拓展策略客戶類型主要策略具體舉措家庭用戶存量客戶深度開發(fā)高端客戶品牌化寬帶升級提速寬帶帳號經(jīng)營高?？蛻絷P(guān)懷用現(xiàn)有天翼及全業(yè)務融合套餐進行主動營銷，擴大“我的e家”套餐客戶規(guī)模，通過話費優(yōu)惠、贈送，移動、寬帶、增值等進行主動價值置換，將高值客戶主動營銷為品牌客戶等寬帶業(yè)務提速升級，激活增值業(yè)務，并加強與其他業(yè)務的捆綁；結(jié)合不同類型客戶的特點，突出親情訴求，填加移動元素，豐富“我的e家”產(chǎn)品寬帶賬號經(jīng)營實現(xiàn)一個家庭、一個帳號，實現(xiàn)業(yè)務賬號與統(tǒng)一賬號的對應，識別客戶身份等；賬號可漫游，可在多網(wǎng)絡、多終

50、端使用對高值、高?？蛻糁攸c關(guān)懷和回饋，防止用戶離網(wǎng)拓展重點區(qū)域聚焦北方重點區(qū)域北方要堅持規(guī)模與效益并重，聚焦重點客戶、重點區(qū)域，實現(xiàn)有效益發(fā)展。面向中高端家庭和個人，通過C+W，重點發(fā)展城市地區(qū)的移動業(yè)務和寬帶業(yè)務集團客戶大客戶主動釋放價格風險，構(gòu)筑防御，全面保有向協(xié)議到期客戶、通信信息費用高、單業(yè)務價格高的高競爭風險客戶，遞交交叉補貼、主動釋放價格風險。通過補貼優(yōu)惠引導客戶簽約長期全業(yè)務合作協(xié)議資源提前準備到位，優(yōu)先滿足高競爭風險客戶光纖到戶的覆蓋，對光纖未到戶的客戶力爭光纖100%到戶中小企業(yè)客戶常態(tài)化營銷體系差異化應用“掃樓”、“掃園”拜訪營銷建立商務樓宇、園區(qū)市場常態(tài)化營銷及相應的服務

51、體系、提升客戶服務感知促進寬帶、C網(wǎng)手機、重點應用市場拓展，改善價格印象，快速提升差異化應用感知，實現(xiàn)拉動增收以“存費送費”、“交叉補貼”回饋為切入點，“先會后掃”，點面結(jié)合開展園區(qū)、樓宇信息化推薦，跟進派單實施“掃樓”、“掃園”拜訪營銷，快速促進商務樓宇、工業(yè)園區(qū)市場穩(wěn)存激增校園客戶融合業(yè)務撬動校園市場“C+W” 策略WLAN在中國電信寬帶戰(zhàn)略中具有重大作用。全業(yè)務運營后，C+W成為集團實施無線寬帶差異化發(fā)展重要舉措，同時WLAN也是固定寬帶重要延伸手段。熱點部署應注重規(guī)模性及有效性，做好WLAN的校園覆蓋F1.2 中國電信寬帶客戶拓展策略返回F2.1 競爭情況北方市場：強化寬帶和移動的融合

52、發(fā)展類型差異性策略未覆蓋區(qū)域區(qū)域性擴大城市重點區(qū)域：50%發(fā)達縣鄉(xiāng)：60%端口占用低：提速+融合+滲透4M以上占比：70%增量份額：30%融合率：40%e家占比：50%端口占用高：融合+多方式接入明確目標數(shù)據(jù)來源：中國電信年中業(yè)績發(fā)布加大網(wǎng)絡投資重點向高端家庭客戶提供高帶寬接入針對城市地區(qū)，進行深度提速經(jīng)營，提高高速接入能力的覆蓋率針對北方進行廣度經(jīng)營，全部覆蓋北方城區(qū)以及發(fā)達農(nóng)村地區(qū)2010年底，向高端家庭用戶提供20Mbit/s的帶寬接入服務，目前覆蓋率已達到44%；到2012年提高到50Mbit/s ；2010年發(fā)展940萬個光纖寬帶用戶的目標，其中9萬個將是光纖到戶用戶。城市市場：年底

53、全國70%以上城鎮(zhèn)用戶實現(xiàn)12Mb/s接入能力，南方城區(qū)普遍（90%）具備4M接入能力，北方覆蓋區(qū)全面具備4M接入能力；目前城市地區(qū)普遍實現(xiàn)4M以上寬帶接入能力；農(nóng)村市場：實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡提速，基本具備2M接入帶寬；南方行政村光纜通達率達65%，東部超過90%F2.2 聯(lián)通農(nóng)村寬帶覆蓋現(xiàn)狀 北方10省覆蓋率鄉(xiāng)鎮(zhèn)：基本實現(xiàn)100%覆蓋。除內(nèi)蒙古的光纜和寬帶覆蓋率分別為95%和96%。行政村：發(fā)展均衡，寬帶覆蓋率平均達90%以上。山西、內(nèi)蒙古光纖覆蓋率均低于50%。內(nèi)蒙古的寬帶覆蓋率為47.7%。結(jié)論：北方農(nóng)村具備較好的寬帶基礎(chǔ)，應重點做好客戶的拓展，形成規(guī)?；l(fā)展。南方21省覆蓋率鄉(xiāng)鎮(zhèn)：光纜覆蓋范圍尚可（80%），但寬帶覆蓋普遍較低(17%)且發(fā)展極不均衡。上海、浙江、江蘇、福建、廣東、重慶等地區(qū)，寬帶覆蓋較好（28%-83%）。行政村：光纖覆蓋范圍不廣（56%），寬帶覆蓋率普遍較低（5.4%），其中上海最高僅為25.4%。甘肅、廣西、青海、寧夏、湖南、江西、陜西寬帶幾乎為零覆蓋。結(jié)論：只有上海等發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域具備較好的寬帶基礎(chǔ)，其中僅有個別地區(qū)的行政村寬帶發(fā)展處于起步階段。南方農(nóng)村市場應以上述發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為拓展目標。返回數(shù)據(jù)截止到2010年F3 國際運營商通過速率、資費、應用區(qū)隔實現(xiàn)固定與無線寬帶協(xié)同固定寬帶速率每年提速一檔，同時采用配合價格策略，將用戶向中高速率