商務(wù)溝通環(huán)境分析案例

1、商務(wù)溝通環(huán)境分析案例經(jīng)典的商務(wù)談判案例及分析，值得收藏！從真實(shí)的商務(wù)談判案例中學(xué)習(xí)商務(wù)談判技巧也是一種方法。本文為大 家提供幾個(gè)經(jīng)典的商務(wù)談判案例以及分析，希望朋友們能從這些商務(wù) 談判案例中學(xué)習(xí)到一些實(shí)用的技巧！案例一：中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠己一年，第二年中方又向韓方 報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成 交價(jià)每噸下調(diào)了 12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受， 建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方 談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng) 的價(jià)，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但

2、 人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥 倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司 是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比 亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均（1）過早的判定問題，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì) 很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵 定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備, 在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。3.在談判過程中，希望用佯裝煨出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈 在對(duì)方

3、以資料為基礎(chǔ)區(qū)分出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整 理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從提供的內(nèi)容可看出，不僅 查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反 駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以還擊（援引慣例，如6%）,對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn) 作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語所說，“知己知彼，百 戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)城因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：談判前 評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)（包 括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未 讓步于對(duì)方的佯裝煨出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判

4、主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立 場(chǎng)。在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)， 中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位 置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的 是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏， 也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧 的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。案例六：巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu) 物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí); 比預(yù)定時(shí)間晚了 45分鐘。 美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，

5、沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間 就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表抱歉。談判開始以后 似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措, 說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也 沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己 吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。案例分析：這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò) 誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而到達(dá)營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫 使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑

6、剔式開局策 略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下 對(duì)美方有利的合同。但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是，這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談 判，其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前 了解對(duì)方的文化，并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好，如何 地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異接下來我們來看一下另一個(gè)事例，同樣是面 對(duì)這種遲到的情況，日本的談判代表是如何做的：日本有一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代 理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽 車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判 代表路上塞車遲到了。美國(guó)公

7、司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以 此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煨，于是 站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意， 我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解缺乏，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我 希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤珍貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@ 件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為， 我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國(guó)代理商啞口無言，美國(guó)人也不想失去這次 賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。案例七：日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來 為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們

8、不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備 同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國(guó)談判代表抓 住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā) 現(xiàn)無路可煨，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是 這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解缺乏，導(dǎo)致了這個(gè)不 愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤珍貴的時(shí) 間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次 談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴 的?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無言，美國(guó)人也不想失去一次 賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。提問:.美國(guó)公司的談判代表在談

9、判開始時(shí)試圖營(yíng)造何種開局氣氛？ 答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊, 目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利 條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？答：日本公司談判代外表對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出： 如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多, 與你方不談也罷舊本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行還擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì) 階段。.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí) 與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒 芒，采用“疲

10、勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未 來計(jì)劃，然后我方禮貌的抱歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)日本代表 就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是 強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這 時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能 逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向開展。案例八:Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌。20XX年秋，Q牌 男裝正式啟動(dòng)上市。我當(dāng)時(shí)恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù) 責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)調(diào)研以后的叁個(gè)月里，我始終沒有出 差，只是禮節(jié)性地 回訪和寄邀請(qǐng)函，力圖獲得以靜制動(dòng)的

11、效果。 其實(shí)在市場(chǎng)調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商， 并建立了初步友誼。20XX年11月23日，品牌發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)正式召開。公司將會(huì)議搞 得很隆重,請(qǐng)中央級(jí)官員來現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，請(qǐng)咨詢師上課,請(qǐng)形象代言人， 還請(qǐng)了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會(huì)議地點(diǎn)安排在鄰近Y 市的一家度假山莊。會(huì)議當(dāng)天晚上是歡迎酒會(huì)，為意向客戶接風(fēng)。酒 會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個(gè)市場(chǎng)的意向客戶座位分開，嚴(yán)格 保密。我那么相反，有意無意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐 一介紹。外表上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因?yàn)?第二天下午就有幾位客戶要與我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答

12、謝晚宴，時(shí)間非常緊張。 晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。 這兩個(gè)客戶是我非?？春玫?。山東的Z先生是個(gè)天生的商人，他與L 一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q 牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢？我心里也沒個(gè)底，只是不 斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時(shí)間。泡好茶，寒暄幾句， 說：“我先去和其他客戶打個(gè)招嗯，然后我們?cè)僭斦労貌缓?”征得同 意后，我就去了幾個(gè)重要客戶那里，對(duì)每個(gè)人都說晚上有點(diǎn)忙，過半 小時(shí)后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急 了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個(gè)區(qū)域 經(jīng)理，真正有權(quán)

13、簽約者是營(yíng)銷副總C,我們今天只是談?wù)?，山東與陜 西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的當(dāng)然，在我個(gè)人心目 中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場(chǎng)，別人也不可能做得好?！鄙綎|Z先生說，“以我們的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我們做不好的市場(chǎng)，恐怕別人 也很難操作。今天我們也看了 Q牌產(chǎn)品，說實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比 較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策 一點(diǎn)都不優(yōu)惠不過，既然我們來了，而且和您也很投機(jī)，所以如 果條件寬松，還是可以考慮做一下的?！标兾鱈先生馬上附和，并舉 了兩個(gè)福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。Q牌這次產(chǎn)品組合得 確實(shí)不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談下 去

14、，勢(shì)必會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。于是我岔開話題，“你們認(rèn)為加盟一 個(gè)品牌.，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)開展重 要?”他們沒有話說，最后達(dá)成了對(duì)我方有利的合同。從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要 意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場(chǎng)，努力營(yíng)造開場(chǎng)氣氛。此例中公司不惜本錢地將招商會(huì)議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的 做法，他們是想借此抬高自己的身價(jià)，提高己方在談判中的地位。同 時(shí)主辦方還有意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，這會(huì)造成一種競(jìng) 爭(zhēng)的氣氛，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動(dòng)力。歡迎會(huì)后很 快就有客戶主動(dòng)提出商談?wù)f明這樣的造勢(shì)成功了。第二，兩個(gè)客戶

15、一 起上門來找“我”談判，想用兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行“圍剿”，以爭(zhēng)取最有利的合 作條件。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當(dāng)一方處于相對(duì)弱勢(shì)時(shí)，可以用這種辦 法增加自己與強(qiáng)勢(shì)一方平等對(duì)話的籌碼。而同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢(shì)，置強(qiáng) 勢(shì)一方于不利的地位。第叁，處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想方法給自己 一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理外表上是說去與其它客 戶商談，其實(shí)是在時(shí)間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準(zhǔn) 備。這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術(shù)，等對(duì)方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時(shí)再 與之進(jìn)行談判，會(huì)增加對(duì)方犯錯(cuò)的幾率，也會(huì)提高我方勝出的可能性。 這位區(qū)域經(jīng)理讓對(duì)方苦等了 40分鐘，對(duì)方已經(jīng)迫不及待要開始

16、談判 了，這對(duì)己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被 授予也不能讓對(duì)方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項(xiàng)業(yè)務(wù) 的權(quán)力，卻告知對(duì)方“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營(yíng)銷 副總C”這種佯稱自己沒有全權(quán)的做法一方面給自己留了煩路， 萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對(duì)方的警惕, 有可能使之犯錯(cuò)或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希 望盡快達(dá)成協(xié)議，但在與對(duì)方談判時(shí)，這位區(qū)域經(jīng)理說：“我們今天 只是談?wù)?，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的” 這種以煨為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一 個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心

17、，放松警惕。第六, 給對(duì)方制造麻煩。客戶說“今天我們也看了 Q牌產(chǎn)品，說實(shí)話，產(chǎn)品 缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且 你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠”這其實(shí)是在給對(duì)方挑刺，以便讓對(duì)方 覺得自己的產(chǎn)品確實(shí)有不妥之處，這樣就到達(dá)了讓談判對(duì)手降低期望 的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開話題，沒有順著對(duì)方的思路往下走，是 運(yùn)用了揚(yáng)長(zhǎng)避短的戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實(shí)力迫使對(duì)方讓步。案例九：財(cái)務(wù)部陳經(jīng)理結(jié)算了一下上個(gè)月部門的招待費(fèi)，發(fā)現(xiàn)有1000多元沒 有用完。按照慣例他會(huì)用這筆錢請(qǐng)手下員工吃一頓，于是他走到休息 室叫員工小馬，通知其他人晚上吃飯?？斓叫菹⑹視r(shí)，陳經(jīng)理聽到休 息室里有人在交談

18、，他從門縫看過去，原來是小馬和銷售部員工小李 兩個(gè)人在里面。“呃，”小李對(duì)小馬說，“你們部陳經(jīng)理對(duì)你們很關(guān) 心嘛，我看見他經(jīng)常用招待費(fèi)請(qǐng)你們吃飯?！?“得了吧，”小馬不屑 的說，“他就這么點(diǎn)本領(lǐng)來籠絡(luò)人心，遇到我們真正需要他關(guān)心、幫 助的事情，他沒一件辦成的。你拿上次公司辦培訓(xùn)班的是來說吧，誰 都知道如果能上這個(gè)培訓(xùn)班，工作能力會(huì)得到很大提高，升職的機(jī)會(huì) 也會(huì)大大增加。我們部幾個(gè)人都很想去，但是陳經(jīng)理卻一點(diǎn)都沒有察 覺到，也沒有積極為我們爭(zhēng)取，結(jié)果讓別的部門搶了先。我真的懷疑 他有沒有真的關(guān)心我們。”從這個(gè)案例中我們可以看出這是很明顯的上級(jí)和下級(jí)溝通出現(xiàn)了問 題。首先是上級(jí)和下屬溝通不充分。與

19、下屬溝通要尊重下屬，讓下屬感到 自身工作的重要性。調(diào)動(dòng)他們工作的積極性，也要說明你溝通的誠(chéng)意。 要讓下屬感到雙方都是為了把工作做得更好。雙方有共同的利益與追 求。我們看到了小馬在抱怨陳經(jīng)理沒有給他們爭(zhēng)取去培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。這 也是陳經(jīng)理沒有跟自己的下屬很好的溝通。他應(yīng)該盡量多的聆聽下屬 的觀點(diǎn)和意見，以便了解自己的下屬需要什么，要求什么。專心聆聽 是雙方溝通的關(guān)鍵，不停下屬的發(fā)言就妄下結(jié)論往往給下屬留下不負(fù) 責(zé)任、敷衍的形象。要耐心傾聽問題所在，并說明自己不這樣辦的理 由。蔥案例中看來，陳經(jīng)理應(yīng)該在公司辦培訓(xùn)班時(shí)征求一下自己下屬 的意見，問問他們有多少人想去，雖然不保證每個(gè)人都可以去，但是 回味自己

20、的下屬努力爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，這樣自己的員工也不會(huì)抱怨了。其次，這個(gè)案例中一樣存在著下屬和上級(jí)之間的溝通問題。與自己的 上級(jí)很好的溝通可以讓你的能力和努力得到上級(jí)的高度肯定，贏得更高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30% 40%,市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司 的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說？中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回 國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理 由呢？中方人員分析，假設(shè)不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城？ 再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對(duì) 中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看

21、不像，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上一起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理, 再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。 總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，（因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空 手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1000美元/噸左右）。 再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。在一天半后的中午前.中方人員 告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到 的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為 了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研 究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.假設(shè)我們不

22、在飯店.那么請(qǐng)留言?！表n方人員接到 電活后一個(gè)小時(shí)，即回 約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的 權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中 快的開展速度和更大的開展空間?？梢韵辖謱?duì)你的誤解，以免給 自己和他人帶來不必要的麻煩，還可以增加下屬對(duì)上級(jí)的理解，時(shí)尚 機(jī)能夠更愉快和更順利的開展工作。小馬只會(huì)抱怨，當(dāng)時(shí)的他也沒有 和自己的經(jīng)理很好的溝通呀！如果他和上級(jí)很明確的說了，部門中有 很多人想去參加這次培訓(xùn)，希望經(jīng)理給很好的爭(zhēng)取一下，也許他們現(xiàn) 在已經(jīng)在培訓(xùn)人員的行列了。自己沒有很好的溝通不說，還跟別的部 門的員工抱怨，這更是以

23、大錯(cuò)誤！上級(jí)永遠(yuǎn)是上級(jí)，上級(jí)可能還有他 的上級(jí)，絕大多數(shù)的上級(jí)在乎其權(quán)威和地位，需要?jiǎng)e人的成認(rèn)，需要 他人維護(hù)自己的尊嚴(yán)，而小馬卻在私下和別人損壞自己領(lǐng)導(dǎo)的形象, 這是特別不好的地方。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的做法不認(rèn)同的時(shí)候，應(yīng)該和自己的領(lǐng) 導(dǎo)溝通，說出自己的建議和想法。很好的溝通就是解決問題的關(guān)鍵。 自己沒有和上級(jí)說明自己的想法還怪領(lǐng)導(dǎo)沒有給他機(jī)會(huì)。在組織中， 下級(jí)需要理解上級(jí)的做法，也許他一樣有自己的不得已。如果雙方只 會(huì)抱怨，只會(huì)把自己的想法埋在心里，以后的工作怎么開展呢？所以，雙方都是有錯(cuò)誤的，在組織中，上下級(jí)的及時(shí)溝通是特別必要 的。上街需要夏季的理解.、支持和尊重。同時(shí)也要盡自己最大努力為 自己的

24、下屬辦好事情，盡量聆聽下屬的意見和建議。下級(jí)要知己知彼 理解自己的上級(jí)，并及時(shí)反響自己的想法，很好的和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通, 這樣才能很好的開展以后的工作。方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為嫄報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方 同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓 價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。問題：1、中方的決策是否正確？為什么？2、中方運(yùn)用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？3、中方是如何實(shí)施決策的？4、韓方的談判中.反映了什么決策？5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何？分析：1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè) 步驟，以

25、小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，3、分梯次桿衛(wèi)決策的實(shí)行，先 后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí) 運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把墟本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大 半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新 的決定，成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳。5、韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所 以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了案例二：幾年前，日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻 久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，城來一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿 為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判

26、。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方 需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多 星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第 12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終 于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí) 間和對(duì)方周旋，只好容許對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。問題：1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？分析:1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這 個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒有急于將談判的事 項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參

27、加各 種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理, 對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是表達(dá)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效 果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日 方周旋，在另一方面，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人 家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的嫄那么，他 沒有把公私分開，沒有把立場(chǎng)與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公 事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判 人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往 實(shí)例。2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談

28、判手段，談判對(duì)手性格特 征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的 目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng) 爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一 舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反響！案例三: 上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào) 價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服 務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排 總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。 丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。問題：1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法？2、

29、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法？分析：1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公 司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。 以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅(jiān)持自己的底線。案例四： 一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方 負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成 員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫 不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？案例分析1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng) 論了中東盛行的伊斯蘭教。2、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T抱歉4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，防止類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。