業(yè)務開拓新市場七步走

1、業(yè)務員開拓新市場七步兵法云“謀定而后動”，新市場開拓亦是如此。每開發(fā)一個新市場，必須要有明確的思路和戰(zhàn)術細節(jié)。第一步，出發(fā)前，做到五個“熟悉”。1.熟悉公司及產品目前在同行業(yè)中的地位。了解公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣。譬如我們公司是“歐科豆?jié){機全國第二”，“歐科榨汁攪拌機全國第一”就使我去和客戶談判時底氣十足。2.熟悉公司產品，特別是產品的優(yōu)勢、演示方法、使用方法等和產品有關的知識。熟悉這些后，在和客戶談判時更自如，更容易被客戶接受并對公司產生安全感。.熟悉加工工藝。.熟悉公司營銷文化及營銷政策，這樣有助于我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司

2、的運作很規(guī)范。.熟悉新市場可以利用的一切客戶資源，包括和公司有業(yè)務聯(lián)系的單位、主動來電要求合作的客戶等。第二步，到新市場后，做到一個“調查”、三個“確定”。一個調查：充分進行市場調查，是開拓新市場的首要環(huán)節(jié)，市場調查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預測，從而尋找機會，發(fā)現(xiàn)突破口。三個“確定”：一、根據市場需要，初步確定擬選擇的渠道經銷模式。是直銷還是找代理商，是區(qū)域獨家代理還是多家代理。確定這一點很重要，這直接決定我們下一步要拜訪哪一類客戶。二、在市場調查的基礎上通過分析確定公司產品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破口。案例：

3、XXX南陽市場有13個縣城，我們的品牌剛進入，首先我們要調查，通過調查發(fā)現(xiàn)可能這13個縣城都有做其他品牌的豆?jié){機，要想在南陽縣城賣歐科的產品的確比較難。但是我通過比較發(fā)現(xiàn)，豆?jié){機的同制、同質化比較強，而歐科的款式和功能是我們的優(yōu)勢和賣點，競爭對手的包裝、外觀、工藝都較差，且設計低檔，所以我在開發(fā)客戶時就重點強調歐科產品的優(yōu)點、產品鏈的優(yōu)勢及發(fā)展前景和利潤空間，憑這點能打動了很多客戶。三、初步確定要拜訪客戶的“黑名單”。確定客戶“黑名單”的方法主要有以下幾種：1.到超市找一些和我們公司產品相關而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找他們在本區(qū)域的代理商。2.通過超市采購，打聽一些有名的供貨商。3.多方調

4、查，打聽圈子內做得成功的代理商。第三步，拜訪客戶前的準備工作。.樣品和相關宣傳資料。.確定坐車路線，并提前電話預約，確保準時到達。.一份市場推廣計劃書。4.確定拜訪時和客戶大致要交談的內容。下面是初次拜訪客戶時所交談的主要內容：公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產規(guī)模及能力,質量保證和穩(wěn)定體系。這主要讓客戶吃兩個定心丸。一是和我們公司可以長期合作，不用擔心好不容易把產品做起來，結果公司垮臺了；二是我們足夠的貨源保證。我們的主要目標市場及市場前景分析。我們的市場推廣方案。我們的零風險售后服務保障系統(tǒng)。贏利系統(tǒng)。我們公司對經銷商的基本條件特別是要強調先付款再發(fā)貨。5.確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支

5、持問題、退換貨問題的讓步底線。第四步，拜訪客戶過程中如何“打動”客戶。.為客戶介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。包括投資風險分析零風險；贏利能力分析足夠的利潤空間保障；品牌可操作的長期性分析豆?jié){機全國品牌只有九陽，一旦掌握豆?jié){機品牌的代理權，市場操作空間大，將獲益無窮?！昂芏喈a品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是因為你的投資理財計劃書”。.說話語氣及內容要有適度的煽動性和親和力。說話太實在或語調太低沉，就激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情；說話太夸張則會給以后的工作帶來麻煩。.要有明確的售后服務承諾。第五步,簽約前的“實地考察”與“邀請”。在初步選定一些意向性經銷商后，要實地考察經銷商各方

6、面的條件，主要包括“硬件”和“軟件”兩方面。考察的主要方法有:1.向其已經代理的品牌廠家打聽；2.到相關政府部門咨詢；3.向其服務的終端打聽。極力邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段，因為，我相信每一個到過我們公司的客戶，都會增強與我們合作的信心。第六步，代理商的確立。這是新市場開拓過程中最重要、最關鍵、最需要慎重的一個環(huán)節(jié)。如果選擇到一個好的代理商，市場的拓展和品牌的提升將很快步入良性循環(huán)。代理商一旦選擇失誤，更換代理商時將相當麻煩。特別是新市場一旦第一個經銷商沒做起來，后面的市場開發(fā)就會變得更加困難。經過這幾年的實踐,我認為選擇經銷商應從幾個意向性經銷商中選擇最適合的，而不一定是最大的客戶作為合作伙伴。要考慮的幾個重要因素是：.資金實力；.信譽度（主要保證按照我們的規(guī)范去操作市場，不竄貨，不惡意競爭）；.事業(yè)心和對產品的信心；.現(xiàn)有網絡渠道情況。第七步，注重市場啟動前的“細節(jié)”。正式確定合作伙伴關系后，要開始從定貨、品種的選擇、價格體系、分銷渠道等各方面為經銷商當好“咨詢師”和“勤務兵”，以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所作的承諾?！凹毠?jié)”主要包括：1.幫助經銷商招