專業(yè)化銷售流程及主顧開拓

1、專業(yè)化銷售流程及主顧開拓專業(yè)化銷售流程及主顧開拓講師介紹（一）銷售認知向我推銷（二）人性的基本欲求1、被愛2、被肯定3、追求精神上的安心4、追求財富5、擁有夢想（三）人性的基本弱點1、拖延2、拒絕3、逃避4、缺乏持續(xù)力5、擔心未來（四）購買的過程1、不滿2、欲求3、決定4、行動（五）專業(yè)化銷售的必要性1、壽險營銷員的角色尋找新的準保戶對現(xiàn)有的客戶服務（五）專業(yè)化銷售的必要性2、壽險營銷員的使命對很多家庭來說，我們是唯一向他們說明有關保險的人，同時我們也是在他們面對死亡或困難時，給予財務保障的唯一希望。（解讀世界級銷售人員的專業(yè)流程，例如化妝品的惡夢式銷售和美夢式銷售）（五）專業(yè)化銷售的必要性3

2、、專業(yè)化壽險營銷員并非天生專業(yè)化銷售流程打造專業(yè)化壽險營銷員（六）壽險銷售的認知（六）壽險銷售的認知壽險產品不易銷售的原因1、無形的產品2、感覺不需要3、沒有急迫性壽險的銷售有別于一般商品的銷售，對于人性理解的重要性遠大于對商品本身的認識。二、專業(yè)化銷售流程主顧開拓P電話約訪初次接觸說明促成售后服務S需求分析FF課程大綱一、主顧開拓（）的重要性二、準主顧應具備的條件三、主顧開拓（）的方法課程大綱一、主顧開拓（）的重要性二、準主顧應具備的條件三、主顧開拓（）的方法一、主顧開拓（）的重要性含義：主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以使他能向你購買保險。一、主顧開拓（）的重要性重要性：主

3、顧是營銷員最大的資產,是營銷員賴以生存得以發(fā)展的基礎。準主顧客戶業(yè)績收入事業(yè)發(fā)展課程大綱一、主顧開拓（）的重要性二、準主顧應具備的條件三、主顧開拓（）的方法二、準主顧應具備的條件有購買力有決定權壽險需求身心健康容易接近準主顧在哪里準主顧在哪里1.認同保險的人2.特別孝順的人3.經濟較寬裕的人4.非常喜歡小孩的人5.有責任感的人6.籌備婚事或剛結婚的人7.夫妻感情恩愛的人8喜.歡炫耀身份價值的人準主顧在哪里9.理財觀念強的人1保0障.的人11創(chuàng).業(yè)不久風險高的人12家.中剛遭變故的人13家.有重病和久病不愈的人14最.近剛貸款買房的人15特.別關心下屬及員工的人16在.效益良好的企業(yè)里工作的人課

4、程大綱一、主顧開拓（）的重要性二、準主顧應具備的條件三、主顧開拓（）的方法（一）主顧開拓（）方法概述緣故法介紹法陌生拜訪法目標市場法職團開拓法（二）主顧開拓（）之緣故法緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法對象：熟人、親友親戚、姻親父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而認識的因求學而認識的因參加公益社團而認識的因嗜好、消費而認識的因生活圈而認識的（二）主顧開拓（）之緣故法特征:較易接近可建立營銷經驗接觸說明容易要領:利他而來,為主顧著想惜緣，用緣你不做，別人會做保持平常心，不計較成敗得失（二）主顧開拓（）之緣故法優(yōu)勢:容易被接納，增加信心成交率較高，少花功夫資料收集容易最適合新進業(yè)務人

5、員增加面談經驗容易提供轉介紹，且轉介紹客戶易接近局限:來源有限需要與其他方法配合使用如遇到挫折情緒自信易受到影響（二）主顧開拓（）之緣故法經營方式緣故客戶的經營方式為全面拜訪市場應對要調整心態(tài)，不是你求他，而是你幫他計劃10的#使0用0請拿出事先填寫好的計劃1#0046查看客戶資料是否已經填寫完整計算每位客戶的分數的#劃0分客0戶進行分類選出最有價值的一一九位準主顧如何向緣故講保險面談前的準備整理緣故客戶的相關資料選擇適當的拜訪時機準備公司簡介及產品宣傳彩頁熟記話術準備拜訪小禮物儀容儀表干凈整齊充滿自信心如何向緣故講保險面談步驟1、寒暄贊美2、自我介紹（新的身份）3、道明來意4、請教問題5、解

6、決疑惑如何向緣故講保險經典話術一經典話術二經典話術三經典話術1向親友介紹自己新的身份目前我在太平洋保險公司上班。在我進入太平洋公司以前，我就對保險行業(yè)觀察和研究很久了，發(fā)現(xiàn)它的發(fā)展前景非常不錯，越來越成為家庭的必需品。我在太平洋公司的這段時間里，公司各方面管理嚴格、員工素質很高，和社會上很多人對保險公司的看法完全不同，更加堅定了我從事這個行業(yè)的信心。在我們公司，領導和主管都對我特別關心，而且提供了很多專業(yè)化的培訓，尤其強調面對客戶時，講解要專業(yè)，服務要熱忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升。經典話術2向親友介紹工作的內涵其實壽險營銷工作的實質就是在給客戶送去保障的同時，自身也可以獲得事業(yè)上的

7、成功。現(xiàn)在的人都會買保險，你有一個像我這樣的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因為我會持續(xù)地向你提供保險的資訊，而且你在我這買保險會很放心，服務更沒問題，你隨時都能找得我。我可不可以請教你幾個問題（自問自答）第一根棒子：請問我們?yōu)槭裁匆敲葱量嗟墓ぷ?？因為我們除了養(yǎng)活自己以外，還有家人要養(yǎng)。第二根棒子：請問我們有沒有不能工作、不能賺錢的那一天？當然，誰也不希望這樣的事會發(fā)生在我們身上，但誰也不敢保證我們不會有這一天，對嗎？有兩種情況：一是當我們退休以后；二是不期而至的意外、疾病和傷殘都讓我們不能工作、不能賺錢。不知道我這樣說，你覺得有沒有道理？經典話術3與親友談保險觀念“三根棒子”法第三根棒子：

8、像你人緣那么好，朋友那么多，我相信在你身邊肯定至少有5親0朋好友，是不是？那么請問那么多朋友中有沒有哪位聽到你不能工作、或不能賺錢時，馬上送1到0您家，讓你的家人可以繼續(xù)生活、孩子可以繼續(xù)讀書，請問這樣的朋友您有還是沒有？假如沒有的話，我今天來的目的就是向你介紹一個生死之交的朋友。交這樣的朋友不用花很多錢，一個月10#0046不9用9，50不用#，0209090百元#就0可0以4了6。99最后，我還要告訴你一件非常重要的事情。這個錢您并沒有花掉，以后會全部還給你，只是時間的問題而已。與親友談保險觀念“三根棒子”法異議：“你不該做這項工作！”“也許我確實象你所說一樣，不該進入這個行業(yè)，但我覺得壽

9、險是一個事業(yè)，是一個人人為我我為人人的事業(yè)，當我看到一個個客戶購買壽險時，我內心感到特別的欣慰。因為我把溫暖送到他們的家中，保障他們度過平安的一生，如果我這么說，你還會那么認為嗎！”異議：“保險太晦氣了，不好賣！”“現(xiàn)在哪家不會準備點兒止泄藥呢？是不是家里準備了這些藥，就一定會有人拉肚子？或者說：是先有人生病才有了醫(yī)院呢，還是因為有了醫(yī)院才會有人生病呢？我們每個人都期待有健康幸福的人生，準備點兒常用藥品只是為了以防萬一，其實保險也是一樣的，并非買了保險才會發(fā)生不幸，但是萬一發(fā)生了不幸，再去買保險已經來不及了，您說是這樣嗎？”異議：“人家都說買的時候容易賠的時候難，保險都是騙人的。”“我也聽說過

10、，而且以前也因為這個猶豫了很長時間，不敢進保險公司。但是，當我學習了保險的相關知識，才知道以前對保險有很多的誤解。保險公司的一切行為都是受到保險法以及很多相關法律約束的，而保險法中也明確規(guī)定，在仲裁或者訴訟中，應該以維護被保險人和受益人為原則。至于人們說的不理賠或者理賠難，有時候是客戶因為沒有完全理解條款內容而產生的誤解。我也知道一些事例，要不給你詳細說說”（三）主顧開拓（）之介紹法介紹法請求緣故關系或現(xiàn)有的客戶作你的介紹人，推薦他們的熟人做你的準主顧的方法。特征:借用他人的影響力延續(xù)主顧,建立口碑要領:人際關系大整合確立優(yōu)質服務觀念廣結善緣結論準主顧是營銷員最大的財富，要想延伸自己的壽險生涯

11、，從而獲得源源不斷的收入，唯有持之以恒地進行準主顧的開拓。謝謝Thankyou主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以使他能向你購買保險。再具體地說，就是你如何整理出一份名單，然后與他們建立關系，讓你可以有源源不斷的對象去爭取面談，銷售壽險。這些列在名單上的對象我們稱之為潛在客戶，主顧開拓絕不是單單為了得到一份名單。主顧開拓的最終目的是要爭取到面談機會，能夠與潛在客戶約定一個最恰當的時間、地點來進行面談，當面了解他的需要，向他銷售你為他設計的保單，所以主顧開拓絕不是一項靜態(tài)的思考或計劃，主顧開拓就是一項需要打電話、寫信、握手、聊天面對面拜訪的活動。壽險營銷員銷售的商品是壽險的保單，這

12、是一種特殊的商品沒有任何人會在一家商店的貨架上或柜臺里找得到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死、殘的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。以常見的商業(yè)活動為例，客戶的多少在商業(yè)經營中的非常重要。如麥當勞都是設在人流最多的地方，流動攤販亦然。每個壽險營銷員所面臨的真正挑戰(zhàn)，是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的有壽險需求的準主顧，并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場。*大家可能都知道“巧婦難為無米之炊”這句話。把它應用到壽險銷售工作同樣非常適當，沒有準主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績當然就不能得到相應的報酬，即傭金

13、。即使是技巧很高明的營銷員也是如此，講得更明白一點就是，如果能夠始終保持一定量的有價值的準主顧，是長時間獲得確實業(yè)績和收入的保證。準主顧是最大的資產，是營銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想在壽險業(yè)獲得成功，主顧的開拓是十分重要的。沒有準主顧就沒有業(yè)績，就沒有傭金，更沒有事業(yè)。（一）準主顧應具備的條件一個合格的準主顧需要具備一定的條件：有購買力找一個現(xiàn)在或將來負擔不起保費的人，只能讓我門的銷售工作徒勞無益。2、有決定權要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。3、壽險需求你不要為一個極其抵觸壽險的或自認家財萬貫足以承擔一切風險的人，花太多時間。4、身心健康健康狀況不

14、能通過核保的以及品行惡劣有不良企圖的人，我們都應及時放棄。5、容易接近如果沒有特殊的關系，你通常不要指望與國家政要巨賈大腕去約談，而遠在外省的親人也是不便拜訪的。*“我的準主顧在哪里呢？”，這是營銷員常思考的問題?！拔沂煜さ暮芏嗳硕家呀涃I了保險，我做壽險銷售是不是太晚了”，很多人表示出這樣的失望?！跋胭I保險的人都買了，剩下的大都是不想買的人了”，一些人感到疑惑，也有人開始悲觀起來。其實并非如此，人壽保險她真的擁有無限廣闊的市場：社會上每天都在誕生無數壽險需求者，壽險展業(yè)是有無限空間的，尤其在中國大陸。每一個嬰兒的誕生就預示著一個新的準主顧的降臨，每一家公司的創(chuàng)建都要考慮如何為員工提供福利與保障

15、，有的人升職，有的人加薪，有的人發(fā)財，有的人繼承遺產，下崗的工人重新找到工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調整自己的理財計劃，每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時光催老青春不再，無論當局者還是旁觀者他們都準備亡羊補牢，原先不買的現(xiàn)在買一些，以前買過的再加一點。哪些人可以成為我們的準主顧呢？壽險需求者就在我們身邊，但要依靠勤奮智慧去發(fā)現(xiàn)開拓。這些人可能是你的直系親屬，有你愛人方面的姻親，有你的街坊和鄰居，有你的知交與好友，有你的老師，有你的同學，有你以前共同信仰或志趣相投的人們，有你參軍復員后的戰(zhàn)友，有你現(xiàn)在加入的某個俱樂部的會員，有你經常光顧的店主商販，如理發(fā)師、醫(yī)生等，

16、甚至是與你毫不相干的報刊新聞中的人物或工商名錄里的經理，這些人可能有的跟你是一面之交不很熟識，甚至是完全陌生，他們都需要壽險，都可能成為你的準主顧，關鍵在于要懷著積極樂觀的心態(tài)努力地去尋找去發(fā)現(xiàn)，并獻上我們愛的禮物人壽保險單。比如說：*1、緣故法緣故法就是從熟人及親友中找出你的客戶。2、介紹法介紹法就是請求緣故關系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹人推薦他們的熟人做你的準主顧。陌生拜訪法陌生拜訪法就是直接走進陌生人的團體，如辦公室、社團、家庭等一個一個地拜訪的方法。職團開拓法例如要選一家少則數十人多達數百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單，位作展業(yè)基地，并定人定點定時進行服務和銷售活動進行職團開拓。目標市場法

17、定義目標市場法是指在某一特定行業(yè)或某個特定單位或某片特定社區(qū)或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些人群中。展業(yè)目標市場的優(yōu)點是數量大、集中而且有共性。節(jié)省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期即短時間內效果可能不太顯著。（4）保持平常心不計較成敗得失如果要爭取的準主顧是親友熟人，好處是不易遭到拒絕；但是也常有兩種障礙：有的親友熟人對保險存有偏見認為你要利用他們?yōu)榱藪叱@種障礙，你必須用專業(yè)的形象去拜訪，爭取信任用。我為什么從事人壽保險開場，掃除可能的偏見，讓準客戶確實地感受到你很關心他們。*（2）如遇到冷嘲熱諷的對象情緒自信易受到影響一項調查表明：新進業(yè)務員的業(yè)務來源于他擔任這項工作

18、前就認識的人，連續(xù)服務5年以上的業(yè)務人員2源0于他以前認識的人。*7、經營方式緣故客戶的經營方式為全面拜訪。在拜訪過程中，對于沒保障的客戶保險理念強的先促成，保險觀念差的細水長流，你的朋友你不去談保險不等于別人不去，談保險別人做下單了或朋友出意外了，你是不是又要后悔，你即使不去拜訪緣故客戶，他們中基本上每年會有3人投保，不銷售絕對是業(yè)務員的不對。當緣故客戶有一天真正需要保險而你沒有及時提供時，你會遺憾終身反而是我們的錯。只要拜訪過，責任就不在我；否則孤兒寡婦的，會讓我們這一生都不好過。全面拜訪的目的是讓每一個緣故客戶對你從事保險工作有印象，使當他們需要保險時想到你不要得失心太重。經營緣故市場的應對措施，在拜訪緣故客戶過程中要調整心態(tài)，他不是在幫你而是你在幫他，同時即使客戶不投保也算練習一次。人壽保險是急用的現(xiàn)金，既然錢是人見人愛，為什么人壽保險就不是人見人愛呢，關鍵在于心態(tài)問題，沒有正確認識壽險的意義與功用，找出客戶拒絕的原因，準備好處理拒絕的辦法。一般有以下幾個原因：客戶不信任保險客戶發(fā)現(xiàn)你并不夠認同保險客戶并不信任認同你如果是