從社保切入商業(yè)保險(xiǎn)(2012827)替代

1、木門與鐵門從社保切入商業(yè)保險(xiǎn)技巧課程大綱 1什么是社會(huì)保險(xiǎn) 2社保:不再回避的話題 3 社保體系簡介 4社保銷售面談技巧及常見 異議處理什么是社會(huì)保險(xiǎn)什么是社會(huì)保險(xiǎn) 社會(huì)保險(xiǎn)是國家通過立法，由勞動(dòng)者、勞動(dòng)單位、國家三方共同籌集資金，在勞動(dòng)者在年老、疾病、工傷、生育、失業(yè)、死亡等遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，給予最基本的物質(zhì)幫助，以保障其基本生活的一種制度。社會(huì)保險(xiǎn) 以實(shí)施國家的社會(huì)政策或勞動(dòng)政策為宗旨依法強(qiáng)制實(shí)施的國家行為，體現(xiàn)社會(huì)的互濟(jì)性、補(bǔ)償性 商業(yè)保險(xiǎn)自愿參加，依保險(xiǎn)合同實(shí)施的合同行為 社會(huì)保險(xiǎn)的必要補(bǔ)充部分社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別（性質(zhì)）社會(huì)保險(xiǎn) 只能滿足社會(huì)成員生、老、病、死等方面較低層次的需要，即生

2、存需要 商業(yè)保險(xiǎn) 可滿足人們生活消費(fèi)的各個(gè)層次的需要，保障水平可以相對(duì)提高 社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別（目的）社會(huì)保險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)“社會(huì)公平”的原則，即權(quán)利和義務(wù)不對(duì)等，不強(qiáng)調(diào)交費(fèi)相等，但強(qiáng)調(diào)給付相等，給付的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每個(gè)人來說原則上是統(tǒng)一的 商業(yè)保險(xiǎn) 強(qiáng)調(diào)“公平”的原則，即權(quán)利和義務(wù)完全對(duì)等，給付的標(biāo)準(zhǔn)以投保人交付的保險(xiǎn)費(fèi)來確定，交費(fèi)多，受益高，交費(fèi)少，受益低 社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別（原則）社會(huì)保險(xiǎn)最基本的醫(yī)療保障只能在國家財(cái)力允許的狀況下提供低水平的社會(huì)醫(yī)療保障商業(yè)保險(xiǎn)最大化的醫(yī)療保障能最大限度的滿足個(gè)人醫(yī)療保障,且與醫(yī)療服務(wù)需求不斷上漲的趨勢(shì)相適應(yīng),體現(xiàn)個(gè)性化、多層次社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別（保障水

3、平）社會(huì)保險(xiǎn)同年齡段,不分性別的按同一標(biāo)準(zhǔn)交費(fèi)繳費(fèi)額固定商業(yè)保險(xiǎn)按年齡、性別區(qū)分,體現(xiàn)人性化,且檔次可以調(diào)整保費(fèi)可以依具體情況選擇不同檔次和保障需求，交費(fèi)幾十元到幾千元不等社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別（繳費(fèi)）社會(huì)保險(xiǎn)基本無服務(wù)商業(yè)保險(xiǎn)專業(yè)化的服務(wù)人員專業(yè)化的服務(wù)體系社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別（服務(wù)）社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的關(guān)系 社會(huì)保險(xiǎn)遵循“低水平、 廣覆蓋”的原則，提供 最基本的保障； 商業(yè)保險(xiǎn)作為社會(huì)保險(xiǎn) 的重要補(bǔ)充，對(duì)全民進(jìn) 行了全面、多層次、靈 活多樣的保障。商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的重要補(bǔ)充社保商業(yè)保險(xiǎn)保障范圍保障水平名人說社保 前總理朱镕基講過：基本社會(huì)保障只能是低水平的，“?！倍皇恰鞍保氨?/p>

4、”即有一個(gè)基本的保障，超出部分主要應(yīng)通過商業(yè)保險(xiǎn)解決?，F(xiàn)在該是轉(zhuǎn)變陳舊觀念的時(shí)候了，應(yīng)明確，養(yǎng)老投資人人有責(zé)，不能再完全依靠社會(huì)，社會(huì)要求我們積極參加商業(yè)保險(xiǎn)。如何由社保切入商保我國已全面進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老負(fù)擔(dān)日益加劇，社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)面臨嚴(yán)重問題，急需商業(yè)保險(xiǎn)的補(bǔ)充社會(huì)醫(yī)療條件的改善及醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步帶來醫(yī)療費(fèi)用的大幅飆升，社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)同樣面臨巨大壓力人生三大悲哀活得太長死得太早活得太慘8421式的家庭結(jié)構(gòu)模式父母父母父母父母甲父甲母乙父乙母甲乙甲子 中國社會(huì)勞動(dòng)保障體制的不健全和中國人傳統(tǒng)的觀念，形成了靠子女養(yǎng)老的模式。中國四世同堂式的“金字塔”結(jié)構(gòu)將迅速演變?yōu)椤暗菇鹱炙钡募彝ソY(jié)構(gòu)。

5、殘酷的社會(huì)現(xiàn)狀 心肌梗塞 早期發(fā)現(xiàn)12萬， 血管復(fù)通手術(shù)5萬以上 4萬元冠狀動(dòng)脈旁路手術(shù) 一條橋5萬，兩條橋10萬 7.5萬元腦中風(fēng) 5萬以上 8萬元癌癥 5-20萬元不等 12萬元洗腎 每次平均435元， 每周三次，一年5.5萬 8萬元重大器官移植術(shù) 腎移植手術(shù)：10萬元 10萬元嚴(yán)重?zé)齻?10萬以上， 換膚、完全醫(yī)好至少20萬 2萬元重大疾病 費(fèi)用說明 平均費(fèi)用治療大病平均要花多少錢？我們靠誰來養(yǎng)活、治?。?人的壽命越來越長，你需要多少養(yǎng)老金/醫(yī)療金？ 10萬？20萬？50萬？100萬？20年* 365天*10元/頓*3頓/天=219000元 假設(shè)退休20年，每頓平均10元，光吃飯您就需要

6、：不斷向客戶重復(fù)的觀念： 您希望未來每個(gè)月能擁有多少退休金供您生活？ 為了老年生活還能在現(xiàn)在這樣的高品質(zhì)，我覺得 您今后一定要保證每月有元（目前的月收入）養(yǎng)老缺口= 養(yǎng)老需求-已有養(yǎng)老準(zhǔn)備（社保）養(yǎng)老缺口計(jì)算公式：進(jìn)行養(yǎng)老缺口檢查：由這樣兩個(gè)問題開始： 您覺得現(xiàn)在大病治療大約需要多少費(fèi)用？ 為了保證得病后還能有現(xiàn)在這樣的高品質(zhì)生活， 我覺得您今后一定要保證有元的醫(yī)療費(fèi)用醫(yī)療缺口= 治病醫(yī)療費(fèi)用-已有醫(yī)療費(fèi)用準(zhǔn)備（社保）醫(yī)療缺口計(jì)算公式：進(jìn)行醫(yī)療缺口檢查：由這樣兩個(gè)問題開始：總結(jié)社保缺口 養(yǎng)老缺口 您看，退休之后，如果僅僅只有社保養(yǎng)老金，您的收入將銳 減，甚至離那時(shí)候的社會(huì)平均水平都會(huì)相差大約6

7、0%，您幾 乎不可能維持之前的生活水平！ 醫(yī)療缺口 從剛才的預(yù)估可以看出，即使是目前，如果您生病，門診費(fèi)、 大病自費(fèi)、住院自付等部分合計(jì)都有40%左右的比例需要您自 付，更不用說退休后，您的身體會(huì)日漸衰弱，醫(yī)療費(fèi)用將不 斷上升，而收入會(huì)大幅減少，社保的缺口將會(huì)越來越大你一定常遇見這樣的拒絕？這是我給您設(shè)計(jì)的養(yǎng)老、醫(yī)療商業(yè)險(xiǎn)建議書我的社保夠用了，不需要！歸納起來.當(dāng)客戶提及社保跳過放棄強(qiáng)攻回避社保:不容再回避的話題.客戶在變“聰明”：與商業(yè)保險(xiǎn)的接觸面越來越廣對(duì)社會(huì)養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)日益關(guān)注和了解投保選擇日益理性直面社保.必須先充分了解社保養(yǎng)老保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)工傷保險(xiǎn)生育保險(xiǎn)我國的社會(huì)保險(xiǎn)體系養(yǎng)

8、老、醫(yī)療是我們關(guān)注的重點(diǎn)!社會(huì)保險(xiǎn)的分類一、繳費(fèi)及分配： 個(gè)體勞動(dòng)者總繳費(fèi)比例20%8進(jìn)入個(gè)人賬戶二、計(jì)發(fā)及領(lǐng)取： （1）：基本繳費(fèi)年限15年（2）：法定退休年齡（男：60，女：50） （3）：辦理相關(guān)手續(xù) 1、基礎(chǔ)養(yǎng)老金：（當(dāng)?shù)厣夏甓壬缙焦べY+本人指數(shù)化月平均繳費(fèi)工資） 2*繳費(fèi)年數(shù)%2、個(gè)人帳戶養(yǎng)老金：退休時(shí)個(gè)人帳戶積累額 國家規(guī)定的計(jì)發(fā)月數(shù)月領(lǐng)養(yǎng)老金=基礎(chǔ)養(yǎng)老金+個(gè)人賬戶養(yǎng)老金注意：各地的養(yǎng)老保險(xiǎn)規(guī)定是不一樣的！12%進(jìn)入社會(huì)統(tǒng)籌賬戶首先來看看社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)金(2006全國版).同樣以王先生為例，30歲參加工作，60歲退休，已經(jīng)交費(fèi)30年，包頭去年的社會(huì)平均工資是3084，王先生現(xiàn)在的工資

9、是400047%案例分析基礎(chǔ)養(yǎng)老金=(3084+4000) / 2*30%=1062個(gè)人賬戶養(yǎng)老金=（4000*8%*12*30） / 139=828月領(lǐng)養(yǎng)老金=基礎(chǔ)養(yǎng)老金+個(gè)人賬戶養(yǎng)老金 =1062+828=1890替代率=1890 / 4000=47% 目前國家統(tǒng)一規(guī)定的個(gè)人賬戶養(yǎng)老金計(jì)發(fā)月數(shù)退休年齡（周歲）計(jì)發(fā)月數(shù)退休年齡（周歲）計(jì)發(fā)月數(shù)4023356164412305715842226581524322359145442206013945216611324621262125472086311748204641094919965101501956693511906784521856875

10、53180696554175705655170朱總理圖“社保是國家給人民的最為基本的養(yǎng)老保障，是非常好的福利，我也辦了社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，可是中國人太多，能領(lǐng)到的養(yǎng)老金是有限的。社保只能是低水平的保，而不是“包”，實(shí)際上，我們是包不起的！”基本醫(yī)療保險(xiǎn)大病醫(yī)療金100元。屬于基本醫(yī)療保險(xiǎn)的補(bǔ)充形式，資金主要用于支付基本醫(yī)療統(tǒng)籌基金最高支付限額以上部分。(注:大額封頂線各地政策不同。)是醫(yī)療保險(xiǎn)體系的基礎(chǔ)，實(shí)行個(gè)人帳戶與統(tǒng)籌基金相結(jié)合，能夠保障廣大參保人員的基本醫(yī)療需求。資金主要用于支付一般的門診、住院、急癥。再來看看現(xiàn)行社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn).基本醫(yī)療保險(xiǎn)交繳示例交費(fèi)規(guī)定6%進(jìn)入統(tǒng)籌基金2%進(jìn)入個(gè)人帳戶保障規(guī)

11、定社保起付線當(dāng)?shù)啬昶骄べY的60751社保封頂線當(dāng)?shù)啬昶骄べY的4倍主要使用統(tǒng)籌基金, 規(guī)定的報(bào)銷比例個(gè)人負(fù)擔(dān)比例個(gè)人負(fù)擔(dān)基本醫(yī)藥費(fèi)非基本醫(yī)藥費(fèi)個(gè)人負(fù)擔(dān)根據(jù)國發(fā)199844號(hào)編寫總比例8%社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)可以保障基本的養(yǎng)老需求,卻不能保障高品質(zhì)的養(yǎng)老生活社會(huì)保險(xiǎn)的保障水平社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)可以保障一時(shí)的小病小災(zāi),在大病面前卻束手無策社會(huì)保險(xiǎn)只是一道木門不能單純依靠單位及社保，再好的單位也有經(jīng)營不善的時(shí)候；再好的福利也有不能兌現(xiàn)的時(shí)候？ 那我該怎么辦？我們應(yīng)該在年輕、收入高的時(shí)候?yàn)樽约簻?zhǔn)備充足的養(yǎng)老金和醫(yī)療費(fèi)！商業(yè)保險(xiǎn)是我們最好的選擇！常見異議處理一、我還是覺得社保已經(jīng)夠用了,不需要商業(yè)保險(xiǎn) 1.營養(yǎng)費(fèi)：

12、300元/月 2.醫(yī)療費(fèi)： 200元/月 3.商品房費(fèi)：暖氣費(fèi)：120*3.95*6=2844 物業(yè)費(fèi)：120*1.5*12=2166 合計(jì)：5004 平均每月：417/月 4.保姆費(fèi)：1000元/月 5.日常應(yīng)酬費(fèi)：500元/月 6.寵物費(fèi)：100元/月 7.旅游費(fèi)：6000元 500/月 合計(jì)：3017/月二，社保好還是商保好？ 社保未來充滿著不確定性1. 繳費(fèi)不確定1999年 42x1 2=504 2000年 50 x1 2=600 2001年66x1 2=7922002年 75x1 2=900 2003年 84x1 2=1008 2004年92x1 2=11042005年121x1 2

13、=1452 2006年146x1 2=1752 2007年231x1 2=27722008年266x1 2=3192 2009年358x1 2=4296 2010年367x1 2=44042011年414X12=4968 2012年471X12=5652 2013年512X12=6144 2. 領(lǐng)取時(shí)間不確定 3.漲薪時(shí)間不確定 4.退休年齡不確定 5.身故金不確定 5.身故金不確定，中途不交費(fèi)或身故只退個(gè)人部分，費(fèi)用歸統(tǒng)籌所有。社保實(shí)行的是社會(huì)統(tǒng)籌和個(gè)人帳戶相結(jié)合的原則：20% 12%-社會(huì)統(tǒng)籌帳戶 8%-個(gè)人帳戶包頭市2007年社平工資：2239社保的繳費(fèi)基數(shù)：2239*80%=1791社保的繳費(fèi)比例：20%社保月繳養(yǎng)老金：1791*20%=358 年交養(yǎng)老金：358*12=4296個(gè)人帳戶金額：1791*8%*12=1719統(tǒng)籌帳戶金額：1791*12%*12=2577社保 429620%社會(huì)統(tǒng)籌基金帳戶12%個(gè)人帳戶8%第1年 60%第2年 60%第3年 60%第4年 60%第5年 60%第1年 60%40%40%40%40%