2021年箭牌衛(wèi)浴產(chǎn)品知識及專職促銷員培訓(xùn)完整版課件

1、箭牌導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊箭牌導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊第一篇 企業(yè)概況集團簡介第一篇 企業(yè)概況集團簡介佛山市順德區(qū)樂華陶瓷潔具,位于廣東省佛山市順德區(qū)樂從鎮(zhèn)大墩工業(yè)區(qū)，是一家專業(yè)消費衛(wèi)生陶瓷潔具、衛(wèi)浴及配套產(chǎn)品的大型企業(yè),年產(chǎn)ARROW箭牌潔具200萬套件、浴缸10萬件、淋浴房3.5萬套、龍頭50萬套、浴室柜3萬套。產(chǎn)品有衛(wèi)生陶瓷潔具、高檔實木浴室柜、PVC浴室柜、壓克力浴缸、沖浪缸、淋浴房、蒸汽房、全銅質(zhì)鍍鉻龍頭、搪瓷浴缸及五金掛件，適用于家庭裝修、中高檔賓館、高檔休閑中心、各類辦公樓的裝修配置。“ARROW箭牌產(chǎn)品-品牌和銷售占據(jù)中高檔潔具的前列。出口三十多個國家和地區(qū)，在全國建立了完善的銷售和效勞網(wǎng)絡(luò)，有

2、極高的知名度和美譽度，是享譽全國的知名品牌。 箭牌作為中國大型的衛(wèi)浴消費基地，公司擁有工藝工程師、機電工程師、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計師達(dá) 218名。公司致力新產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)，每年投入研發(fā)經(jīng)費一千多萬，用于新產(chǎn)品的開發(fā)。開發(fā)的產(chǎn)品款式新穎、時尚、沖水洗刷功能良好，是環(huán)保節(jié)水型產(chǎn)品。 佛山市順德區(qū)樂華陶瓷潔具,位于廣東省佛山市順德區(qū)樂從鎮(zhèn)大墩工企業(yè)概況企業(yè)榮譽年獲得“中華陶瓷精品推薦證書 年獲“國家小康住宅推薦品證書 年被國家建材局科技開發(fā)中心指定為“衛(wèi)生潔具定點科技開發(fā)消費基地 年被國家建材局，建立部頒發(fā)的“節(jié)水型連體和分體式座便器，水箱配件定點消費管理企業(yè)證書1年獲得國家輕工陶瓷質(zhì)檢站放射性檢測平安證書年

3、被列為國家康居示范工程選用產(chǎn)品，“綠色環(huán)保推介產(chǎn)品，全國節(jié)水型衛(wèi)生潔具知名品牌.企業(yè)概況企業(yè)榮譽企業(yè)概況企業(yè)文化 本公司堅持“以我的忠誠，換您的鐘情，全面推行忠誠顧客的營銷理念，由區(qū)域總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)履行免費保修三年、終身維修效勞質(zhì)量承諾，讓顧客買得開心，用得放心，深得廣闊客戶的信賴和厚愛。企業(yè)概況企業(yè)文化企業(yè)概況知名工程企業(yè)概況知名工程第二篇 導(dǎo)購根本知識第二篇 導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購定義與理念導(dǎo)購：引導(dǎo)顧客購置商品引導(dǎo)性參謀性傳播性效勞性導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購定義與理念導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購理念導(dǎo)購是一門很深的學(xué)問，要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購員，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、行銷學(xué)、表演學(xué)、口才學(xué)、人

4、際溝通學(xué)以及咨詢管理等知識導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購理念心理準(zhǔn)備導(dǎo)購員的心理調(diào)整與顧客間的最正確空間間隔- 失去耐心，造成爭執(zhí)座廁的沖洗方式分為虹吸式和直落式。另外吸水率指標(biāo)是指陶瓷產(chǎn)品對水有一定的吸附浸透才能，吸水率越低的產(chǎn)品越好。該種設(shè)計具有很好的靜音效果。座便器沖水噪音一般在55分貝，最高也才65分貝。8、出水口均勻分布，能使內(nèi)外表能全部沖洗，易清潔座廁沖洗功能的好壞主要取決與底座的管道設(shè)計,但和水箱水位的高度及三聽：還可以用手敲擊陶瓷外表，一般好的陶瓷材質(zhì)被敲擊發(fā)出的聲音是比較清脆的。噴射虹吸式是指底座存水處帶噴射孔，沖水時水從噴射孔噴出，加速虹吸的形成，并徹底更換存水。從看、摸、聽選擇陶瓷類潔

5、具，重要的參考指標(biāo)是釉面光潔度、亮度和陶瓷的吸水率。- 不能做到積極傾聽,有偏見，先入為主導(dǎo)購員需理解、掌握的知識調(diào)查顧客、理解顧客、識別顧客欲做斗牛士必先學(xué)做牛，欲做騎手必學(xué)做馬。母親般的關(guān)愛 專家般的知識導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購員崗位職責(zé)導(dǎo)購員的責(zé)任就是針對不同類型的顧客，幫助選擇其需要的潔具，引導(dǎo)其期望的需求，實現(xiàn)其物質(zhì)與精神上滿足1.通過在賣場與消費者交流，向消費者宣傳產(chǎn)品和品牌形象，進(jìn)步品牌形象和知名度、認(rèn)知度；2.調(diào)查顧客、理解顧客、識別顧客欲做斗牛士必先學(xué)做牛，欲做騎手必學(xué)做馬。心理準(zhǔn)備導(dǎo)購員的心理調(diào)整導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購員崗位職責(zé)導(dǎo)購根本知識3 向顧客介紹潔具產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、利益，幫助顧

6、客確認(rèn)其需求，實現(xiàn)銷售。4 搜集、反響顧客意見和信息，為公司制訂或調(diào)整產(chǎn)品組合、訂價、效勞、促銷等策略提供資詢。5 運用專業(yè)的知識與技巧引導(dǎo)、指導(dǎo)顧客購置。6 提供周到細(xì)致的售前、售中、售后效勞，進(jìn)步顧客的滿意度。顧客滿意，口碑傳播是最好的廣告。導(dǎo)購根本知識3 向顧客介紹潔具產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、利益，幫助導(dǎo)購根本知識7 做好賣場、產(chǎn)品和POP的陳列以及平安維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；完成規(guī)定的店務(wù)管理工作，營造良好的購物環(huán)境。8 協(xié)助公司做好顧客關(guān)系管理，如建立顧客檔案、售后回訪包括 回訪、妥善處理顧客抱怨等。9 填報各種銷售報表，并及時提交導(dǎo)購根本知識7 做好賣場、產(chǎn)品

7、和POP的陳列以及平安維護(hù)工導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購人員的角色定位品牌的代表者信息的傳播與溝通者顧客的生活參謀效勞大使聯(lián)結(jié)市場與公司的橋梁導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購人員的角色定位導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購員素質(zhì)要求導(dǎo)購人員要做到十個“一點:嘴巴甜一點腦筋活一點行動快一點效率高一點做事多一點導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購員素質(zhì)要求導(dǎo)購根本知識理由少一點肚量大一點脾氣小一點說話輕一點微笑多一點導(dǎo)購根本知識理由少一點導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購精英的特征天使般的微笑 情人般的眼神母親般的關(guān)愛 專家般的知識親友般的可信 蜜蜂般的勤奮初戀般的心境 傻子般的耐心導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購精英的特征導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購誤區(qū)羅列甚至夸大產(chǎn)品優(yōu)點不擅長傾聽貶低競爭對手及其產(chǎn)品與

8、顧客爭執(zhí)、辯論過于熱情、殷勤讓顧客自己看，導(dǎo)購不搭理導(dǎo)購四勤：手勤、腳勤、嘴勤、腦勤。導(dǎo)購五家：產(chǎn)品專家、推銷專家、問題專家、效勞專家、公關(guān)專家導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購誤區(qū)導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購效勞的5S原那么微笑Smile迅速Speed誠懇Sincerity乖巧Smart研究Study導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購效勞的5S原那么導(dǎo)購根本知識與顧客溝通四大特點隨時性 我們與顧客隨時都在溝通雙向性 我們要搜集信息又要反響給顧客信息情緒性 信息會受到傳遞方式的影響互賴性 溝通的結(jié)果是由雙方來決定的導(dǎo)購根本知識與顧客溝通四大特點導(dǎo)購根本知識推銷產(chǎn)品先推銷自己心理準(zhǔn)備導(dǎo)購員的心理調(diào)整熱誠微笑心胸要寬闊對待顧客要一視同仁站在顧客

9、的立場上考慮問題導(dǎo)購根本知識推銷產(chǎn)品先推銷自己導(dǎo)購根本知識行動準(zhǔn)備導(dǎo)購員的職業(yè)儀表著裝及妝容修飾正確的根本動作舉止7大根本用語表情狀態(tài)目光導(dǎo)購根本知識行動準(zhǔn)備導(dǎo)購員的職業(yè)儀表導(dǎo)購根本知識與顧客間的最正確空間間隔 導(dǎo)購良好的心態(tài)擁有特長的導(dǎo)購員:有一定閱歷的導(dǎo)購員性能開朗、活潑的導(dǎo)購員思維明晰、反響敏捷的導(dǎo)購員掌握產(chǎn)品知識的導(dǎo)購員忠厚老實、樂于助人的導(dǎo)購員導(dǎo)購根本知識與顧客間的最正確空間間隔 導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購員需理解、掌握的知識FAB手冊FUNCTION 因特點而帶來的功能ADVANTAGE 這些功能的優(yōu)點BENEFITS 這些優(yōu)點帶來的利益導(dǎo)購根本知識導(dǎo)購員需理解、掌握的知識導(dǎo)購根本知識參謀式

10、導(dǎo)購導(dǎo)購根本知識參謀式導(dǎo)購導(dǎo)購根本知識參謀式導(dǎo)購員的三個角色專家角色朋友角色組織者角色導(dǎo)購根本知識參謀式導(dǎo)購員的三個角色第三 篇 箭牌產(chǎn)品賣點第三 篇 箭牌產(chǎn)品賣點導(dǎo)購根本知識銷售中的困難- 缺乏自信，主要由于知識和信息掌握不夠- 人的記憶力有限- 對于重點的強調(diào)缺乏或條理不清楚- 不能做到積極傾聽,有偏見，先入為主- 按自己的思路去考慮，而忽略別人的需求- 準(zhǔn)備缺乏，沒有慎重考慮就發(fā)表意見- 失去耐心，造成爭執(zhí)- 時間缺乏- 情緒不好- 判斷錯誤- 語言不通導(dǎo)購根本知識銷售中的困難箭牌產(chǎn)品賣點選擇陶瓷潔具的應(yīng)注意的問題從看、摸、聽選擇陶瓷類潔具，重要的參考指標(biāo)是釉面光潔度、亮度和陶瓷的吸水率

11、。一看：光潔度高的產(chǎn)品，顏色純粹，不易掛臟積垢，易清潔，自潔性好。斷定時可選擇在較強光線下，從側(cè)面仔細(xì)觀察產(chǎn)品外表的反光，以外表沒有細(xì)小砂眼和麻點，或砂眼和麻點很少的為好。亮度指標(biāo)高的產(chǎn)品采用了高質(zhì)量的釉面材料和非常好的施釉工藝，對光的反射性好，均勻，從而使視覺效果好，顯得產(chǎn)品檔次高。箭牌產(chǎn)品賣點選擇陶瓷潔具的應(yīng)注意的問題箭牌產(chǎn)品賣點二摸：選擇時可用手在外表輕輕撫摸，感覺非常平整細(xì)膩的為好。還可以摸到反面，感覺有“砂砂的細(xì)微摩擦感為好。箭牌產(chǎn)品賣點二摸：選擇時可用手在外表輕輕撫摸，感覺非常平整細(xì)箭牌產(chǎn)品賣點三聽：還可以用手敲擊陶瓷外表，一般好的陶瓷材質(zhì)被敲擊發(fā)出的聲音是比較清脆的。四比較：選擇

12、時還可將不同品牌的產(chǎn)品放在一起從以上幾個方面進(jìn)展比照觀察，也使您很容易判斷出高質(zhì)量的產(chǎn)品箭牌產(chǎn)品賣點三聽：還可以用手敲擊陶瓷外表，一般好的陶瓷材質(zhì)被箭牌產(chǎn)品賣點另外吸水率指標(biāo)是指陶瓷產(chǎn)品對水有一定的吸附浸透才能，吸水率越低的產(chǎn)品越好。水假如被吸進(jìn)陶瓷后，陶瓷會產(chǎn)生一定的膨脹，容易使陶瓷外表的釉面因膨脹而龜裂。尤其對于坐廁，吸水率高的產(chǎn)品，容易將水中的臟物和異味吸入陶瓷，使用久后，就會產(chǎn)生無法去除的異味。箭牌產(chǎn)品賣點另外吸水率指標(biāo)是指陶瓷產(chǎn)品對水有一定的吸附浸透才渦流虹吸式是指底部存水處設(shè)有大出水口。母親般的關(guān)愛 專家般的知識1年獲得國家輕工陶瓷質(zhì)檢站放射性檢測平安證書- 準(zhǔn)備缺乏，沒有慎重考慮

13、就發(fā)表意見- 對于重點的強調(diào)缺乏或條理不清楚箭牌作為中國大型的衛(wèi)浴消費基地，公司擁有工藝工程師、機電工程師、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計師達(dá) 218名。箭牌產(chǎn)品賣點1、陶瓷潔具1原料、工藝 采用優(yōu)質(zhì)的粘土，與優(yōu)質(zhì)的天然礦物原料經(jīng)過混磨，顆粒細(xì)小，采用細(xì)小，采用外國先進(jìn)的成型工藝成型，坯體密度高、強度大，再通過100多米長的隧道窯，1268高溫?zé)?，燒成周期達(dá)18小時，使產(chǎn)品吸水率低于0.2%，到達(dá)?；傻臉?biāo)準(zhǔn)，膨脹系數(shù)小，絕不會因天氣、溫度等環(huán)境變化使產(chǎn)品產(chǎn)生后期龜裂，而潮州產(chǎn)品燒成溫度約800，最高也就1000，吸水率較高，容易產(chǎn)生黑斑，坯體不夠致密。極強的化學(xué)抵抗力，不含對人體有害的輻射?？咕刮?，釉面光

14、潔均勻。渦流虹吸式是指底部存水處設(shè)有大出水口。箭牌產(chǎn)品賣點箭牌產(chǎn)品賣點2釉面 箭牌陶瓷產(chǎn)品釉料加了進(jìn)口優(yōu)質(zhì)硅酸鋯、碳酸鍶等原料，采用三次噴釉技術(shù)，經(jīng)過高溫?zé)珊?，釉面平整光亮、針孔少，箭牌自潔釉自潔功能強，不易附著污垢，易清潔，完全可以與外國進(jìn)口品牌相比。3管道噴釉4節(jié)水、靜音 節(jié)水要求：6升以下增加水箱高度，水箱加壓 座便器沖水噪音一般在55分貝，最高也才65分貝。5贈送禮品 贈送三角閥、軟管、密封圈。6蓋板、水件蓋板、水件采用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口ABS工程塑料，與航空飛機窗戶用料一樣，強度高，水件排水噪聲小。箭牌產(chǎn)品賣點2釉面箭牌產(chǎn)品賣點產(chǎn)品優(yōu)勢、利益1、節(jié)水概念，3、6升沖水，3升可達(dá)6升效果2、環(huán)

15、保概念，自潔3、自帶水源隔離裝置，不污染水源4、安裝方便，不需要加水泥，易于拆換5、包安裝包調(diào)試，還可以現(xiàn)場試水6、很少有凹凸，不易黏附污垢，為霉菌繁殖提供營養(yǎng)箭牌產(chǎn)品賣點產(chǎn)品優(yōu)勢、利益箭牌產(chǎn)品賣點7、不產(chǎn)生黑斑8、出水口均勻分布，能使內(nèi)外表能全部沖洗，易清潔9、加大型虹吸，噴射口沖洗水十足10、加大管徑，減少阻塞的可能11、管道施釉，減少沖水阻力12、水件質(zhì)量好，沖洗有力箭牌產(chǎn)品賣點7、不產(chǎn)生黑斑箭牌產(chǎn)品賣點座便器沖水方式高效虹吸和直落沖水：座廁的沖洗方式分為虹吸式和直落式。虹吸式可分為普通虹吸式、噴射虹吸式及流虹吸式。直落式是由水的落差產(chǎn)生的沖力其特點是存水底，管徑大，不易堵另外，這種沖水比較節(jié)水，可和3/6升雙檔沖水的水件配合使用。箭牌產(chǎn)品賣點座便器沖水方式箭牌產(chǎn)品賣點普通虹吸式是指通過管道的瓶頸設(shè)計讓水流到達(dá)一定程度引起虹吸效果這種設(shè)計沖力效果好。噴射虹吸式是指底座存水處帶噴射孔，沖水時水從噴射孔噴出，加速虹吸的形成，并徹底更換存水。渦流虹吸式是指底部存水處設(shè)有大出水口。沖水時大部分水由這里涌出使底座水位上升導(dǎo)致虹吸產(chǎn)生。該種設(shè)計具有很好的靜音效果。座廁沖洗功能的好壞主要取決與底座的管道設(shè)計,但和水箱水位的高度及 箭牌產(chǎn)品賣點普通虹吸式是指通過管道的瓶頸設(shè)計讓水流到達(dá)一定程導(dǎo)購百寶箱衛(wèi)浴行業(yè)前景及開展趨勢衛(wèi)生間是家居中最能表達(dá)主人藝術(shù)品味的一種表現(xiàn)形式.隨著社會的開展