潤滑油營銷策劃方案

1、 1 / 9潤滑油營銷籌劃方案一、市場背景分析市場環(huán)境分析據(jù)2022 年中國汽車潤滑油市場分析調(diào)研報(bào)告稱，全球范圍內(nèi)潤滑油的需求呈品長期開發(fā)等因素的影響，市場成長狀態(tài)將會持續(xù)受到壓抑。而隨著中國汽車產(chǎn)銷量、擁有量、汽車產(chǎn)品向高端市場進(jìn)展、船舶和機(jī)械工業(yè)的快速增長，中國超越俄羅斯已經(jīng)成為全球其次大潤滑油消費(fèi)國，年消耗量近800 萬噸。中國潤滑油市場開放較早，經(jīng)過60% BP 和嘉實(shí)多等為代表的跨國潤滑油企業(yè)占據(jù)市場大約30% 的市場份額，其它低端品牌總體占20%。不過跨國潤滑油企業(yè)占據(jù)了高端市場約80%的場將更加走向壟斷競爭。5%-8%的年增長率來看，國內(nèi)潤滑油前景是相當(dāng)可觀的。國內(nèi)潤滑油市場概

2、況據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2022 1500 萬噸，實(shí)際消費(fèi)量在680-700 萬噸左右，2022 800 2022 950 萬2022 年將超過美國成為第一大潤滑油消費(fèi)國。重型發(fā)動機(jī)油其他, 1%轎車發(fā)動機(jī)油金屬加工液,6%其他車輛用油過程油, 19%重型發(fā)動機(jī)油, 33%工業(yè)油, 18%其他車輛用油, 6%轎車發(fā)動機(jī)油, 17%金屬加工液其他統(tǒng)一其他20%其他52%長城15%美孚4%殼牌4%BP嘉實(shí)多1%統(tǒng)一4%車用油市場格局車用油以內(nèi)燃機(jī)用油為主、還有車用齒輪油、變速箱油、制動液等。三、中國潤滑油競爭狀況及市場分析根本描述整體市場份額大致為：、47%30%17%，純進(jìn)2%30%80%。無論為事實(shí)

3、。緣由如下：又由于進(jìn)口機(jī)械設(shè)備的OEMOrignalEquipmentManufactuce即原始設(shè)備制造商的推舉的天下。工業(yè)設(shè)備用油，美孚、殼牌、BP 等市場時(shí)機(jī)相差不大，他們往往對于每個細(xì)分市場，如，鋼鐵企業(yè)、港口企業(yè)、化工企業(yè)都有自己專業(yè)的工程拓展團(tuán)隊(duì)和工程效勞團(tuán)隊(duì)。OEM 推舉、全球化網(wǎng)絡(luò)之外，還占有技術(shù)、人力等優(yōu)勢，一般實(shí)行的市場策略是，聘請高素養(yǎng)的人才，實(shí)行高定價(jià)、高促銷手段。近些年，殼牌、嘉實(shí)多等公司又派自己的銷售代表參與主要經(jīng)銷商的銷售治理工作，進(jìn)而加強(qiáng)對銷售渠道的掌控。固然，大經(jīng)銷商也感覺到自己對市場的主動權(quán)在漸漸失去，猛烈的擔(dān)憂全感漸漸產(chǎn)生。供貨商與經(jīng)銷商之間的不信任越來越

4、明顯。中石油、中石化品牌描述中石化旗下的“長城”無疑是國有石油化工企業(yè)最成功的潤滑油品牌。但圓滿的是中石油傾力推廣的“昆侖”進(jìn)兩年市場表現(xiàn)不佳。中石油、中石化的品牌除“長城”、“昆侖”外，其它都是局部品牌。其總體特征是走中低價(jià)位路線，市場價(jià)位體系透亮，區(qū)域保護(hù)不夠，銷售渠道單位毛利較低。正由于如此，給一些國內(nèi)的小品牌的進(jìn)展供給了市場時(shí)機(jī)。且國內(nèi)小品牌蠶食的主要是中石油、中石化原有的市場份額。中石油、中石化的銷售渠道除了一局部是市場化的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，另一局部最近形成的網(wǎng)絡(luò)銷售模式占據(jù)京東，蘇寧易購，亞馬遜等主流電商平臺，也有相當(dāng)一局部是和中石油、中石化系統(tǒng)有著千絲萬縷聯(lián)系的關(guān)系單位。治理人才及治理手

5、段的凹地，即使有強(qiáng)大的壟斷資源也很難將中石油、中石化這種決心變成奇特的現(xiàn)實(shí)。就車用潤滑油而言，現(xiàn)在終端用戶選油還主要靠零售商的推舉。由于汽車技術(shù)者自主去選擇的路還相當(dāng)長。潤滑油的銷售的關(guān)鍵還是把握銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)。民營企業(yè)品牌描述路路達(dá)潤滑油是國內(nèi)成功的典范之一。雖然有中石油、中石化在根底油方面的康普頓，嘉實(shí)多做局部型號的產(chǎn)品代工，年成產(chǎn)量達(dá)80 萬噸！固然，值得一提的還有青島的王冠石油、煙臺的海灣石油、北京的藍(lán)牌。這些挑戰(zhàn)。應(yīng)當(dāng)說他們在某種程度上是成功的內(nèi)資小品牌、或無品牌“油耗子”模式：主要是煉油廠四周的潤滑油經(jīng)營企業(yè)?？恐蛧袩捰推髽I(yè)的千絲萬縷的聯(lián)系賴以生存。主要的贏利模式是投機(jī)、對

6、縫。假冒偽劣的產(chǎn)品往往來自這里，這些企業(yè)往往是家族式的。固然，這種模式也有作得比較好的。比較好的主要因“假油”模式：例如北京。北京并不是潤滑油原料產(chǎn)地，但卻擁有數(shù)以百家潤行業(yè)供給商：有些企業(yè)由于在公關(guān)方面的優(yōu)勢，同時(shí)也憑借較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力成為某些行業(yè)或者某個特地領(lǐng)域的制造供給商。如：獲得許可證成為鐵路系統(tǒng)或者其他系統(tǒng)的特地供給商等。這種模式要求企業(yè)有較強(qiáng)的特地行業(yè)公關(guān)力量，同時(shí)，對現(xiàn)有的廠房、設(shè)備、質(zhì)量保證體系等也有較高要求。市場分析小結(jié)業(yè)、作坊式企業(yè)、經(jīng)營思路落后的企業(yè)將難生存。然而對于那些具備肯定規(guī)模又有現(xiàn)代化經(jīng)營治理手段作為后盾的企業(yè)將面臨前所未有的好時(shí)機(jī)。具體表現(xiàn)在：依據(jù)市場模式運(yùn)作：

7、高端市場中端市場低端市場描述效勞于高端設(shè)備、車輛效勞于中端設(shè)備、車輛主要對象大型進(jìn)口設(shè)備、高檔車輛進(jìn)口及國產(chǎn)高端設(shè)備、車輛國產(chǎn)低端設(shè)備、車輛進(jìn)展趨勢穩(wěn)定增加削減進(jìn)入難度大一般簡潔單位毛利率50%以上20%以上10%進(jìn)入主要條件獲得進(jìn)入資1 較有規(guī)模且設(shè)施較為先進(jìn)的生產(chǎn)基地；1 較有規(guī)模且設(shè)施較為先進(jìn)的生產(chǎn)基地；1 質(zhì)量不會有大問題格的根本條件較高水準(zhǔn)的質(zhì)量保證體系；高水平的經(jīng)營治理團(tuán)隊(duì)；較高水準(zhǔn)的售后效勞體系；較高水準(zhǔn)的質(zhì)量保證體系；高水平的經(jīng)營治理團(tuán)隊(duì)；較高水準(zhǔn)的售后效勞體系；有歐美合作或者合資的概念有歐美合作或者合資的概念重點(diǎn)設(shè)備或者車輛制造商OEM 推舉6 重點(diǎn)設(shè)備或者車輛制造商OEM

8、推舉主要包裝1L、4L、18L、1L、4L、18L、200L包裝油、散油200L依據(jù)工程模式運(yùn)作主要行業(yè)細(xì)分發(fā)動機(jī)制造業(yè)主要目標(biāo)進(jìn)入根本條件1 較有規(guī)模且設(shè)施較為先進(jìn)的生產(chǎn)基地關(guān)鍵因素1突破現(xiàn)有利益集團(tuán)形成的壁壘車輛制造業(yè)1 小轎車制造商2 較高水準(zhǔn)的質(zhì)量保證體系2 進(jìn)入周期長2 卡車制造商3 高水平的經(jīng)營治理團(tuán)；3 不確定因素多3 重型機(jī)械制造商4 較高水準(zhǔn)的售后效勞體系4大多數(shù)目標(biāo)為大4 工程機(jī)械制造商5 較高效的公關(guān)團(tuán)隊(duì)型國有企業(yè)鐵路系統(tǒng)1 鐵路機(jī)車制造企業(yè)6 能夠擔(dān)當(dāng)公關(guān)的前期投入和風(fēng)險(xiǎn)5對公關(guān)團(tuán)隊(duì)要求高2 鐵路運(yùn)輸營運(yùn)企業(yè)6售后效勞狀況比較簡單鋼鐵行業(yè)1 鋼鐵設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)2 鋼鐵集團(tuán)

9、船舶運(yùn)輸業(yè)1 船舶制造企業(yè)2 船舶運(yùn)輸企業(yè)2 海洋漁業(yè)XX 潤滑油營銷籌劃方案1售的關(guān)鍵還是把握銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)。2、具體步驟1，品牌宣傳。利用播送媒體，在早頂峰和晚頂峰播放產(chǎn)品廣告，加深終端駕駛客戶對品牌的認(rèn)知度及心理認(rèn)可度。2，和小車輪胎品牌進(jìn)展捆綁式合作，占據(jù)西安市及周邊區(qū)域的以小車品牌輪胎掛油效勞中心；擴(kuò)大品牌效應(yīng)。3，XX 市車隊(duì)出租車，公交車，貨運(yùn)及工程運(yùn)輸?shù)暮献?，XX 省區(qū)，以大車輪胎合作代理商為主流，大力進(jìn)展下線的品牌合作商，實(shí)現(xiàn)快速的市場占據(jù)5，不定期的產(chǎn)品促銷6，會銷模式7，將來對網(wǎng)絡(luò)營銷的建設(shè)主要針對終端司機(jī)時(shí)機(jī)在中國汽車業(yè)市場蒸蒸日上的今日，在號稱“三千家“潤滑油廠

10、家大軍，已隨著國 品牌的大好時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)一：市場容量快速擴(kuò)大。隨著我國汽車消費(fèi)市場正以前所未有的速度增長，作為汽車維護(hù)保養(yǎng)長期使用消費(fèi)品的潤滑油，其增長速度也呈現(xiàn)一枝獨(dú)秀。廠為主的潤滑油銷售終端，正向以換油中心模式轉(zhuǎn)化。時(shí)機(jī)三：在中國汽車業(yè)市場蓬勃進(jìn)展的產(chǎn)品構(gòu)造中，主要是家用汽車的快速進(jìn)展。由于這一特性，使增長最快的消費(fèi)群體相比于傳統(tǒng)的單位車輛、出租車輛有明顯的區(qū) 別：他們不夠?qū)I(yè)，但更留意效勞和產(chǎn)品的綜合價(jià)值。這同樣為東昊馬上大舉進(jìn)入的 換油中心模式供給了依據(jù)和進(jìn)展的時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)四：社會上存有大量雜亂無序、技術(shù)落后的小調(diào)和廠，其95%的經(jīng)營已處于微利和虧損狀態(tài)，排擠這些游擊隊(duì)比較簡潔，從而可以較

11、為輕易地取得相應(yīng)的市場。整合營銷傳播目標(biāo)(核心價(jià)值、賣點(diǎn))全感、好感與信任，會覺得生疏的產(chǎn)品不會有假冒偽劣，有一種根本的牢靠感與安全感。這就是很多產(chǎn)品的廣告并沒有貌似格外超群地訴求出獨(dú)特的賣點(diǎn)與核心價(jià)值，但由于名氣大，很多人仍舊買這些品牌的緣由。輸出大企業(yè)形象，打造大品牌的地位識別不遺余力地削減潤滑油產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的奇特感。感，才能降低消費(fèi)者對現(xiàn)有國際大品牌的迷信和依靠，提高購置的介入程度提升品牌的國際感和檔次會煙消云散。塑造品牌整體上的技術(shù)領(lǐng)先感與價(jià)值感目前，消費(fèi)者對潤滑油的技術(shù)細(xì)節(jié)關(guān)注度很低，同時(shí)，以技術(shù)細(xì)節(jié)為主的傳播將導(dǎo)致傳播內(nèi)容過于浩大，極大地增加傳播本錢。而感性化的，整體上的技術(shù)先鋒形象傳播則能低本錢提高品牌的品質(zhì)認(rèn)同感。如以首席科學(xué)家、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、巨額研發(fā)經(jīng)費(fèi)這一簡潔受關(guān)注、易于制造權(quán)威感的信息塑造品牌的技術(shù)先鋒形象。很形象的概念營銷。應(yīng)避開的銷售逆境123廣告是否真正站在消費(fèi)者的立場