律師代理民事案件的策略與技巧

1、律師代理民事案件的策略與技巧 律師代理民事訴訟案件，一般可以分為以下環(huán)節(jié)：委托前的接待、接受委托、閱卷、調(diào)查、代書、庭審、上訴、總結(jié)等。這些環(huán)節(jié)并非在每一個(gè)民事案件的代理中都要經(jīng)歷，但對(duì)于從業(yè)律師來講，即使不在這個(gè)案件代理中經(jīng)歷，也可能會(huì)在另一個(gè)案件代理中經(jīng)歷，因此，各個(gè)環(huán)節(jié)中的策略設(shè)計(jì)與操作技巧都值得認(rèn)真研究和總結(jié)。為了敘述方便，我們把上述環(huán)節(jié)，按照其工作特點(diǎn)和各環(huán)節(jié)的主要任務(wù)分為四個(gè)階段來總結(jié)，即委托前的接待階段；庭審前的準(zhǔn)備階段；庭審階段；總結(jié)和完善階段。 一、委托前的接待階段在案件代理過程中，始終存在律師接待委托人的工作，之所以把委托前的接待作為一個(gè)階段來敘述有兩個(gè)理由，一是盡管這時(shí)還

2、沒有建立委托關(guān)系，但是，一旦建立委托關(guān)系，律師委托前所進(jìn)行的接待工作就是整個(gè)案件接待工作的組成部分；二是這個(gè)階段的接待對(duì)于能否建立委托關(guān)系以及律師在委托關(guān)系存續(xù)期間能否受到委托人的尊重和工作上的配合起著至關(guān)重要的作用。在委托前的接待階段中，律師應(yīng)完成的任務(wù)包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：一是樹立獨(dú)立和良好的職業(yè)形象；二是了解案情并依法剖析案件；三是和當(dāng)事人協(xié)商辦理委托代理手續(xù)。要想完成上列任務(wù)，應(yīng)注意下列一些問題： （一）接待前的工作安排 1、根據(jù)當(dāng)事人自身和案件的不同情況，選擇合適的接待場所。 對(duì)當(dāng)事人的接待，可以選擇多種不同的場所，比如請當(dāng)事人到律師的辦公場所（辦公室或者家里）接待；律師到當(dāng)事人所在的場

3、所（辦公室或者家里）；律師和當(dāng)事人雙方所約定的其他地點(diǎn)。場所的不同，往往會(huì)直接或間接地影響當(dāng)事人對(duì)律師個(gè)體形象的評(píng)價(jià)，并因此影響到當(dāng)事人是否聘請律師作訴訟代理人。一般說，約當(dāng)事人到律師辦公室談話是最好、也是最常見的方式，但是，在特殊情況下，為了滿足案件代理的需要，也可以到當(dāng)事人所在場所會(huì)談。例如某房地產(chǎn)公司的老總想約律師談一起糾紛的事，從朋友介紹中得知他很忙，每晚還得到醫(yī)院照顧其住院的母親。這種情況，就不必讓當(dāng)事人到律師所會(huì)談，可以轉(zhuǎn)告當(dāng)事人，在他方便時(shí)，可以通知律師到他的辦公室去談。這樣，當(dāng)事人就會(huì)因?yàn)槁蓭煂?duì)他處境的理解而感到律師的細(xì)心及其對(duì)他人的尊重。作為一名律師，應(yīng)當(dāng)從細(xì)微處入手，在可能

4、的情況下，盡量替當(dāng)事人著想，這就可以通過細(xì)節(jié)樹立良好的職業(yè)形象，從而為日后的順利合作奠定基礎(chǔ)。 2、為了提高接待效率，告知當(dāng)事人做好接待前的準(zhǔn)備工作 實(shí)踐中，有些律師往往陷入毫無效率可言的多次接待工作之中，這其中固然可能有當(dāng)事人的原因，比如有些當(dāng)事人并不是真心聘請律師作為其訴訟代理人，而只是想以請代理人的名義進(jìn)行咨詢，這種情況實(shí)踐中并不少見，而且?guī)缀趺總€(gè)律師都遇到過。但無可否認(rèn)的是，在實(shí)踐中之所以出現(xiàn)多次的接待現(xiàn)象，也有律師自身的原因。比如說律師在接待當(dāng)事人之前，沒有在可能的情況下告知當(dāng)事人事先應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作，以致于在接待時(shí)出現(xiàn)當(dāng)事人根本就沒有準(zhǔn)備好相應(yīng)的案件材料或者所委派的工作人員其并不

5、了解情況，只憑嘴說而無證據(jù)加以佐證，或者只說些可能、大概的情況。這樣就不得不進(jìn)行第二次甚至更多次接待。作為律師，在建立委托關(guān)系之前固然還無義務(wù)幫助當(dāng)事人整理案件材料，但為了提高接待效率，節(jié)省自己和當(dāng)事人的時(shí)間，他完全有可能也應(yīng)該在接待之前告知當(dāng)事人做好相應(yīng)準(zhǔn)備，如準(zhǔn)備好案件材料，委派了解情況的工作人員，最好能夠有一名相對(duì)負(fù)責(zé)的人員參加等等。這種提醒，對(duì)律師來說并不難，但對(duì)于接待效率的提高卻是很重要的。 （二）設(shè)計(jì)接待模式 每個(gè)律師在工作中都會(huì)有一套自己慣用的接待方式，但是，什么樣的接待方式更能樹立律師的職業(yè)形象，更能顯示律師的業(yè)務(wù)能力，卻不是每個(gè)律師都注意到的問題。接待當(dāng)事人，是一個(gè)極具藝術(shù)性

6、的工作。實(shí)踐中，我們總結(jié)出一種“先看后聽再問”的接待模式。就是除了極其簡單的法律問題面對(duì)面談話后當(dāng)時(shí)就提出解決方案外，提倡采取先進(jìn)行簡短的談話讓當(dāng)事人把材料留下，經(jīng)仔細(xì)閱讀分析后，再約當(dāng)事人談，聽當(dāng)事人陳述有關(guān)事實(shí)，并在當(dāng)事人陳述中有針對(duì)性地問一些當(dāng)事人認(rèn)為并不重要但律師認(rèn)為會(huì)直接或間接影響案件處理結(jié)果的問題。這樣做的好處在于：律師可以避開當(dāng)事人的視線靜靜地閱看材料、查找資料、進(jìn)行思考。當(dāng)對(duì)案件思考成熟后面對(duì)當(dāng)事人時(shí)，可以很從容地詢問當(dāng)事人并對(duì)當(dāng)事人的一些觀點(diǎn)進(jìn)行評(píng)判，從而使之感到律師的業(yè)務(wù)功底很深。實(shí)踐中，有些律師先聽后問再看，結(jié)果因?yàn)閷?duì)當(dāng)事人提出的一些問題一時(shí)無法回答，使當(dāng)事人對(duì)律師的能力

7、產(chǎn)生懷疑，律師本人也很尷尬，從而可能失去代理機(jī)會(huì)。 （三）對(duì)當(dāng)事人的陳述進(jìn)行有效引導(dǎo) 作為律師，固然應(yīng)當(dāng)熟知法律，但要求律師將每一個(gè)法律條文都記在腦子中，也是不太現(xiàn)實(shí)的。但在實(shí)際生活中幾乎所有的當(dāng)事人在與律師談話時(shí)都有一種期待，就是他的話音落地，不論他談?wù)摰氖鞘裁磫栴}、復(fù)雜與否，他都希望律師馬上提出解決方案，而且，他還會(huì)僅憑律師一時(shí)的回答評(píng)判律師的水平。盡管這種評(píng)判有失公允，可它卻是當(dāng)事人的普遍心理。所以，無論采取什么樣的接待方式，律師都要給自己留下一個(gè)思考的空間或者時(shí)間。 為了使律師有一個(gè)充分思考時(shí)間，就要在當(dāng)事人陳述和律師自己思考之間設(shè)定一個(gè)時(shí)間差。律師如果只是跟著當(dāng)事人的敘述聽，他就可能

8、沒有時(shí)間對(duì)整個(gè)案件的事實(shí)做出法律評(píng)判，也無法使自己的談話有條有理并保證正確。所以，除了使用上面說的“先看后聽再問”模式避免這種情況發(fā)生外，還要注意引導(dǎo)當(dāng)事人迅速、簡潔的在最短的時(shí)間內(nèi)把涉及法律關(guān)系的事實(shí)說出來。比如開始談話時(shí)就告訴他“為了使我能夠清楚全面的了解案件情況，我們之間做一個(gè)配合，你在10到20分鐘之內(nèi)，告訴我什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、什么人與什么人發(fā)生了什么事情，希望律師解決什么問題，之后，如果我還有什么不明白的，或者你覺得還有什么需要向律師說明白的，我們還可以充分的交流?！苯?jīng)過律師這樣的引導(dǎo)，當(dāng)事人可能就不是按照普通人從事情發(fā)生、發(fā)展到結(jié)果的思維順序談，而是一開始就會(huì)告訴律師結(jié)果，這樣律

9、師就可以在最短的時(shí)間內(nèi)把腦子像電腦一樣打開，比如當(dāng)事人的談話是60分鐘，律師就有40分鐘以上的時(shí)間一邊聽一邊“查詢”與當(dāng)事人所講事實(shí)有關(guān)的法律關(guān)系的構(gòu)成要件、可能取得的證據(jù)、相關(guān)法律規(guī)定、可能遇到的困難以及一旦接受委托后的工作任務(wù)和近期要做的工作。這樣，當(dāng)事人話音一落，律師馬上就可以很權(quán)威的說上一、二、三、四點(diǎn)，從而迅速樹立一個(gè)干練的職業(yè)形象，很有可能一下就把當(dāng)事人征服了。 在實(shí)踐中，有些律師并不注意上列問題，而是往往放任當(dāng)事人講很多與案件無關(guān)的、沒有任何法律價(jià)值的話，結(jié)果講半天還講不到關(guān)鍵問題，然后，就反復(fù)地問，熟不知在這種反反復(fù)復(fù)的問答中，當(dāng)事人進(jìn)門時(shí)那種肅然起敬的感覺在一點(diǎn)一點(diǎn)地消耗著，

10、最后費(fèi)了很大精力，當(dāng)事人可能還是決定不委托。 （四）對(duì)案情做出初步判斷，并據(jù)此決定是否接受當(dāng)事人的委托 在了解案情的基礎(chǔ)上，應(yīng)對(duì)案件的審理結(jié)果有一個(gè)初步的判斷，并據(jù)此決定是否接受當(dāng)事人的委托。這時(shí)往往要解決以下幾個(gè)棘手的問題： 1、關(guān)于勝訴與敗訴的回答。 一般說來，當(dāng)事人聘請律師代理民事訴訟案件，都是為了爭取有利于自己的訴訟結(jié)果，使自己的權(quán)益得到保護(hù)，因此，在接待階段，當(dāng)事人往往會(huì)問：“我這官司能打贏嗎？”面對(duì)這樣的問題，回答時(shí)應(yīng)把握好兩個(gè)點(diǎn)：一是律師通過與當(dāng)事人談話了解案件情況后所做的判斷只是初步的判斷；二是在當(dāng)前的司法環(huán)境中，個(gè)案的處理結(jié)果往往會(huì)受許多因素的制約，比如認(rèn)識(shí)因素、權(quán)力因素、不

11、正之風(fēng)的因素、人性因素等等。由于這些問題的存在，面對(duì)當(dāng)事人的詢問，律師可以選擇的回答：“如果你所陳述的情況是事實(shí)，根據(jù)現(xiàn)有的材料，這個(gè)官司從法律的角度講應(yīng)該是一個(gè)勝訴（或敗訴）的官司”。這種回答有進(jìn)有退。這不叫圓滑，而是實(shí)事求是。 2、關(guān)于案件分析度的把握。 在接待當(dāng)事人過程中，對(duì)律師而言往往存在一個(gè)兩難的問題：如果將案情分析得很透，當(dāng)事人有可能不再愿意花錢聘請律師，律師等于白勞動(dòng)了一場；如果分析得不透，當(dāng)事人則又可能認(rèn)為律師沒水平，也不會(huì)聘請。面對(duì)這樣一個(gè)兩難問題，律師應(yīng)針對(duì)不同情況采取不同的方法，比如說一個(gè)案件僅涉及一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，在沒有理由相信當(dāng)事人會(huì)聘請律師的情況下，不必去告知當(dāng)事人這個(gè)知

12、識(shí)點(diǎn)的出處，而應(yīng)有所保留，這不是什么不負(fù)責(zé)，也不違反職業(yè)道德，這是對(duì)自己知識(shí)的一種最起碼的尊重；如果一個(gè)案件涉及的知識(shí)點(diǎn)很多，比如在一個(gè)案件既涉及到合同的無效，又涉及訴訟時(shí)效，還涉及到保證責(zé)任的歸屬，可以就一個(gè)論點(diǎn)給當(dāng)事人以詳盡的論證，其他論點(diǎn)則可不予論證，這樣既可使當(dāng)事人對(duì)律師的能力產(chǎn)生信任，又可防止律師的知識(shí)被別人無償?shù)卣加谩＿@里應(yīng)該有一種意識(shí)，如果一個(gè)律師不能有效的保護(hù)自己，他就難以有效的保護(hù)委托人。 3、關(guān)于是否接受委托。 當(dāng)事人有選擇律師的權(quán)利，律師也有選擇案件的權(quán)利。當(dāng)律師對(duì)案件的結(jié)果有了初步判斷時(shí)，就應(yīng)考慮是否接受委托。這種考慮，就是對(duì)案件的選擇。實(shí)踐中，有些律師為了爭取案源，往

13、往不考慮案件的審理結(jié)果是否會(huì)有利于自己的當(dāng)事人，不考慮自己代理之后在庭審過程中是否會(huì)有話可說，而是一味地接受委托。我們認(rèn)為這種做法不妥。因?yàn)檫@固然可以爭得一個(gè)案源，爭得一個(gè)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)，但其負(fù)面的作用也是顯而易見的。它不僅會(huì)使律師在接受委托后感到十分為難因?yàn)楫?dāng)事人本身就無有利于自己的證據(jù)，而且還會(huì)使律師在庭審時(shí)陷入極為被動(dòng)的局面因?yàn)槁蓭煕]有事實(shí)根據(jù)和法律依據(jù)維護(hù)委托人的合法權(quán)益。更為嚴(yán)重的是，在代理失敗后，委托人會(huì)在有意或無意的情況下向別人提到這個(gè)律師的不負(fù)責(zé)和無能。這無疑會(huì)使該律師的職業(yè)形象在一定的范圍內(nèi)受到損害，而且這個(gè)“一定的范圍”是在不停地變動(dòng)著，并且一定是呈擴(kuò)大趨勢。所以，某些情況下謝

14、絕委托，固然可能會(huì)影響律師的收入，但從長遠(yuǎn)看，則會(huì)最終有益于樹立律師良好的職業(yè)形象，而這一無形資產(chǎn)，必然會(huì)創(chuàng)造出更多的有形資產(chǎn)增加的機(jī)率。4、提出代理費(fèi)用以及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 在當(dāng)事人愿意委托而律師也表示接受委托的情況下，律師就可以按照有關(guān)規(guī)定根據(jù)案件情況和當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)狀況提出代理費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)和收取方法。這在理論上很容易解決而在實(shí)踐中又很難操作。因?yàn)槁蓭熓杖〈碣M(fèi)如果超過了當(dāng)事人的心理承受力，他就可能不會(huì)委托；如果收費(fèi)太低，律師則會(huì)有許多心理失衡，這種失衡又可能會(huì)影響律師的工作。作為律師，為了保護(hù)自己的合法權(quán)益，應(yīng)針對(duì)案件的不同情況和當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)狀況，合理地提出具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和方法，只有合理，才能為當(dāng)

15、事人所接受，也只有合理，才能保持自己心理的平衡。 從現(xiàn)行的收費(fèi)方法看，大致有四種：一是按司法行政管理部門和物價(jià)行政管理部門規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)收；二是協(xié)商收費(fèi)，即由律師和當(dāng)事人根據(jù)案件的難易程度及律師代理這一案件可能付出的勞動(dòng)量，再加上當(dāng)事人自身的經(jīng)濟(jì)狀況來確定當(dāng)事人應(yīng)繳納的代理費(fèi)數(shù)額；三是風(fēng)險(xiǎn)代理，即律師只有在其所代理的案件勝訴后或執(zhí)行后，才能獲得代理費(fèi)；四是協(xié)商收費(fèi)加風(fēng)險(xiǎn)代理，即先交一部分代理費(fèi)，這部分代理費(fèi)不管訴訟結(jié)果如何都不退，然后再約定按勝訴標(biāo)的的一定比例收取代理費(fèi)。第四種方法一般適用于標(biāo)的數(shù)額大，但當(dāng)事人又經(jīng)濟(jì)困難的情況。這種方式的好處是：即在一定程度保護(hù)了律師的勞動(dòng)，又不增加當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)

16、，而且還增加了律師的責(zé)任感。 二、準(zhǔn)備階段（一）閱卷階段 律師接受委托前所了解的案情，往往只是己方當(dāng)事人陳述及其所提交的證據(jù)材料，盡管這些陳述和材料可能是真實(shí)的，但同時(shí)也極有可能是不全面的。因此，在接受委托后，律師就應(yīng)當(dāng)盡快全面了解案情，這是做好案件代理最基礎(chǔ)的工作。要想迅速而全面地了解案情，到受案法院查閱卷宗是一種極為有效的方法。在此應(yīng)把握好以下幾個(gè)問題： 1、盡力了解受案法院和承辦法官的品格，力爭建立良好的第一職業(yè)形象。法院是由若干個(gè)自然人組成的法人。而無論是法人，還是其中的自然人本人，都會(huì)有自己的一些獨(dú)特的品格，比如說有些法官熱情，有些法官冷漠，有些法官愿意依法同律師交換意見，有些法官則

17、對(duì)律師代理抱有成見，有些法官善于聽取不同的見解，有些法官則固執(zhí)己見等等，這是法官的一些個(gè)體品格。不同的法院也往往有不同的品格，比如有些法院重視律師的代理意見，有些法院則置律師的代理意見于不顧，有些法院對(duì)律師的閱卷安排得很得體，有些法院對(duì)律師的接待則很生硬，甚至根本沒有閱卷地方。由于存在這些情況，律師在接受委托后，就應(yīng)設(shè)法了解受案法院和承辦法官的不同品格，并在了解的基礎(chǔ)上力爭在閱卷階段給承辦法院及受案法院樹立一個(gè)良好的職業(yè)形象，這也就是通常說的“第一印象”。和法官第一次打交道，不僅應(yīng)有得體的外在形象，還應(yīng)注意展示律師的內(nèi)在氣質(zhì)，比如用專注認(rèn)真的閱卷精神讓法官感受律師的認(rèn)真和執(zhí)著。 2、用全方位的

18、法律意識(shí)進(jìn)行閱卷，從中發(fā)現(xiàn)對(duì)己方有利和不利的證據(jù)材料。閱卷的過程，不僅是一個(gè)全面了解案情的過程，同時(shí)也是一個(gè)法律判斷的過程。在閱卷的同時(shí)，律師應(yīng)有全方位的法律意識(shí)，并用此法律意識(shí)對(duì)有關(guān)材料的法律價(jià)值作出判斷。對(duì)于卷宗中有利于己方當(dāng)事人和不利于己方當(dāng)事人的材料都應(yīng)給予充分的重視。對(duì)于有利的材料，應(yīng)重點(diǎn)審查該材料是否形成了證據(jù)鏈，是否還需進(jìn)一步地補(bǔ)充和完善；對(duì)于不利于己方當(dāng)事人的材料，律師更應(yīng)給予充分的重視，一方面應(yīng)詢問自己的當(dāng)事人，讓其說明這份材料形成的真實(shí)情況，另一方面應(yīng)設(shè)法找出這份材料的形成瑕疵、內(nèi)容瑕疵、時(shí)間瑕疵及與其他證據(jù)無法印證的瑕疵，從而依據(jù)事實(shí)和法律否認(rèn)這份材料的證明效力。 在閱卷

19、方面，有兩種傾向是必須注意避免的：一是不管材料有無法律價(jià)值，全面地抄錄；二是只是看看卷宗，而不進(jìn)行必要的摘抄。前種方法說明律師的判斷力不夠敏銳，后一種方法則說明律師的代理態(tài)度不夠認(rèn)真。許多當(dāng)事人不了解法律規(guī)定和訴訟的要求，往往將大量沒有法律價(jià)值的材料遞交給法院。比如在一起工程合同糾紛中，雙方當(dāng)事人已經(jīng)就工程款達(dá)成了三次協(xié)議，在工程款數(shù)額上沒有爭議，只是在付款時(shí)間上有爭議，而卷宗中卻附了很多諸如工程預(yù)算書、工程決算書、會(huì)審圖紙、變更通知單、停水停電簽證單等沒有訴訟價(jià)值的材料。對(duì)這些材料，律師大可不必再去抄錄。當(dāng)然，現(xiàn)在許多法院允許律師復(fù)印卷宗材料，即使如此，也存在一個(gè)對(duì)材料法律價(jià)值的判斷問題。(

20、未完待續(xù)) （二）調(diào)查階段 在民事訴訟中，很多案件當(dāng)事人各方之所以發(fā)生爭執(zhí)，其焦點(diǎn)就是在案件事實(shí)本身，即各方當(dāng)事人所陳述的案件事實(shí)各不相同。在此類案件中，調(diào)查取證工作做得如何就成為案件代理成敗的關(guān)鍵，尤其是在強(qiáng)調(diào)當(dāng)事人舉證的民事訴訟機(jī)制中，這一環(huán)節(jié)就顯得更為重要。為了搞好調(diào)查，使所取證據(jù)具有法律價(jià)值，應(yīng)著重把握好下列幾個(gè)點(diǎn)： 1、認(rèn)真分析現(xiàn)有材料，從中發(fā)現(xiàn)爭執(zhí)焦點(diǎn)，并據(jù)此確定調(diào)查方向。 調(diào)查應(yīng)有一定的目的性，而要做到這一點(diǎn)，就必須準(zhǔn)確地確定調(diào)查方位。如何確定調(diào)查的方位呢？應(yīng)該利用現(xiàn)有的材料（包括當(dāng)事人提供的材料和法院卷宗的材料），從中發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人在事實(shí)方面爭執(zhí)的焦點(diǎn)。只有準(zhǔn)確地判斷出爭執(zhí)焦點(diǎn)，才

21、能準(zhǔn)確地確定調(diào)查方位，也才能使所取之證具有明顯的法律價(jià)值。實(shí)踐中，有些律師很不注意調(diào)查方位的確定，而是接到案件后東奔西跑，風(fēng)餐露宿，甚是辛苦，讓當(dāng)事人也甚是感動(dòng)，結(jié)果呢？材料收集了一大堆，拿到法庭上用時(shí)，很多都是沒有法律價(jià)值的，對(duì)案件的處理沒有絲毫的影響，造成取證成本與取證效益的極大反差，這種傾向是應(yīng)當(dāng)加以避免的。 2、了解被調(diào)查對(duì)象的基本情況，確立相應(yīng)的調(diào)查預(yù)案。 我們必須面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)：在我國司法尚不注重追究民事訴訟偽證人責(zé)任的情況下，在律師并無強(qiáng)制證人作證權(quán)力的情況下，一項(xiàng)調(diào)查任務(wù)能否完成，從某種程度上講，其主動(dòng)權(quán)并不是掌握在律師手中，而恰恰是掌握在證人手中。這樣的現(xiàn)實(shí)，使得每一個(gè)從事調(diào)查

22、取證的律師必須認(rèn)真而盡力地了解被調(diào)查對(duì)象的情況，包括姓名、性別、住所、學(xué)歷、性格、品格、修養(yǎng)、愛好等等，并在此基礎(chǔ)上確立出相應(yīng)的調(diào)查預(yù)案，比如是到其辦公室調(diào)查，還是到其家中調(diào)查，是讓委托人跟他約好時(shí)間，還是突然襲擊，是居高臨下，還是朋友式的談話等等，都要事先做出考慮和安排。惟有此才能做到事半功倍，才能收集到相應(yīng)的證據(jù)以支持自己觀點(diǎn)的成立。比如，對(duì)那種“吃軟不吃硬”所謂“順毛驢”的人，在調(diào)查時(shí)間安排上就應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)他生活習(xí)慣的尊重，也不妨給他戴些高帽；再如到農(nóng)民家中調(diào)查，發(fā)現(xiàn)凳子上落滿了灰，千萬不能去擦，否則，就可能拉大律師與證人的心理距離，他就可能不相信律師，而不愿意與律師交流了。 3、見到被調(diào)

23、查人之前就將調(diào)查筆錄的首部填寫好。 調(diào)查筆錄的首部包括被調(diào)查人的基本情況，如果調(diào)查之前就知道，就應(yīng)該在開始調(diào)查之前就寫好，如果調(diào)查之前不知道，也不要用一問一答的方式問，不要用一問一答的方式記。這樣做的原因有兩個(gè)，一是談話一開始就記錄，會(huì)加劇被調(diào)查人的緊張情緒；二是可以贏得更多的記錄正文時(shí)間。 （三）擬訂代理的初步意見，并設(shè)計(jì)庭審方案 在對(duì)案件事實(shí)有了基本了解之后，就要對(duì)法律適用進(jìn)行分析論證，并確定論辯角度。確定論辯角度是指確定某個(gè)案件的論辯切入點(diǎn)，比如是從事實(shí)方面進(jìn)行論辯，還是從法律適用方面進(jìn)行論辯，抑或從程序方面進(jìn)行論辯，或者幾方面都要進(jìn)行論辯等等。不同類型的案件或者同一類型的不同案件，其案

24、件情況不同，論辯的角度應(yīng)有所差別。之后還要確定辯論的主要觀點(diǎn)、辯論策略、撰寫書面辯論材料等等。如，確定論辯策略是指根據(jù)案件的基本情況、辯論各方的基本情況以及辯論各方對(duì)案件的基本認(rèn)識(shí)和對(duì)可能出現(xiàn)的案件結(jié)果的態(tài)度、案件裁判人員的素養(yǎng)和對(duì)案件的傾向意見等等情況，擬定論辯的風(fēng)格或論辯基調(diào)、論辯觀點(diǎn)的順序安排、己方參與論辯人員的配合、對(duì)法庭可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策以及各種論辯方法的準(zhǔn)備等等工作。辯論策略有很多，律師應(yīng)該賢淑掌握，才能靈活運(yùn)用。 三、庭審階段任何一個(gè)代理律師都不會(huì)也無法忽視庭審階段，但對(duì)于該階段的策略設(shè)計(jì)與操作技巧，則并不是任何一個(gè)代理律師都能有意識(shí)地加以注意的。在很多情況下，我們發(fā)現(xiàn)有些

25、律師在庭審中顯得十分地被動(dòng)和尷尬，如果排除不良司法環(huán)境這一因素，再去審視這種被動(dòng)和尷尬，我們就不能發(fā)現(xiàn)，在這種被動(dòng)的尷尬的背后，實(shí)際上隱含著策略設(shè)計(jì)與操作技巧的觀念缺位。正是這種觀念上的缺位，才使得代理律師在庭審中顯得十分的被動(dòng)和尷尬，為了避免這種狀況的出現(xiàn)，為了充分地、無憾地發(fā)揮出律師的代理水平，在庭審階段應(yīng)把握好以下幾個(gè)問題： （一）盡快適應(yīng)微觀司法環(huán)境，配合法庭搞好庭審工作。 在一定意義上，合議庭就是一個(gè)微觀的司法環(huán)境。在這個(gè)微觀的司法環(huán)境中，合議庭每個(gè)成員的審判風(fēng)格是不可忽略的。比如說有些審判人員可能善于聽取代理人對(duì)案件比較詳盡的分析，而有些審判人員則不愿聽取代理人對(duì)案件詳盡的分析，而

26、是更喜歡直截了當(dāng)或者說簡明扼要、提綱挈領(lǐng)的代理風(fēng)格。在這種情況下，作為代理人的律師就必須學(xué)會(huì)適應(yīng)、學(xué)會(huì)迅速調(diào)整，否則其代理效果就可能不理想。盡管這樣做可能有些不妥，在法理上也未必有道理，但是，如果律師不對(duì)審判人員的個(gè)人風(fēng)格表示一定程度的理解，勢必會(huì)發(fā)生情緒上的對(duì)立，而這種對(duì)立顯然會(huì)直接或間接地影響案件的處理結(jié)果，而這個(gè)結(jié)果是委托人而不是律師承受的，本著對(duì)委托人的利益負(fù)責(zé)的精神，有時(shí)律師也應(yīng)學(xué)會(huì)非原則性的妥協(xié)，而不能只圖自己一時(shí)嘴上痛快。這是中國現(xiàn)階段的國情，一個(gè)令人無奈但卻是無法回避的國情。 （二）重視法庭調(diào)查階段，認(rèn)真做好質(zhì)證、詢問和反詢問工作。 法庭調(diào)查階段論辯的任務(wù)就是通過調(diào)查使案件事實(shí)

27、得到澄清或使論辯各方對(duì)事實(shí)和證據(jù)的分歧明朗化，為法庭辯論階段在事實(shí)和證據(jù)方面的論辯指明一個(gè)方向，為法庭采納正確意見在案件事實(shí)方面打下一個(gè)基礎(chǔ)。但是，審判方式改革后，法庭調(diào)查和法庭辯論階段的劃分已不明顯。關(guān)于證據(jù)認(rèn)定的很多工作實(shí)際上是在法庭調(diào)查階段完成的，所以，律師必須高度重視法庭調(diào)查階段，做好舉證、質(zhì)證、詢問和反詢問的各項(xiàng)工作。 1、掌握好發(fā)問和回答的步驟與方法。 發(fā)問包括對(duì)各方當(dāng)事人的發(fā)問、對(duì)證人的發(fā)問、對(duì)鑒定人的發(fā)問等，其目的一是尋找疑問的答案，二是為了暴露矛盾。根據(jù)不同的需要對(duì)不同人的發(fā)問要采用不同的提問策略。有時(shí)可單刀直入，有時(shí)可迂回曲折，有時(shí)可步步緊逼，有時(shí)可聲東擊西。無論采取何種策

28、略，目的都是為獲取自己所需要的證據(jù)。 2、律師在法庭之上不能輕易認(rèn)可對(duì)方的證據(jù)。 律師在法庭之上不能輕易認(rèn)可對(duì)方的證據(jù)，但是，在否定時(shí)不要籠統(tǒng)的說“不真實(shí)”，而是要將否定的事實(shí)概括成簡潔的話語，具體的表述出對(duì)證據(jù)的哪一點(diǎn)進(jìn)行否定。一般講，對(duì)證據(jù)進(jìn)行否定可以考慮從以下幾方面進(jìn)行：一是證據(jù)所證明的問題是否與本案有關(guān)；二是證據(jù)內(nèi)容的具體情節(jié)是否屬實(shí)，如時(shí)間、地點(diǎn)、人物關(guān)系、過程等細(xì)節(jié)；三是證明人的身份與案件或者與其所證明的問題是否存在利害關(guān)系；四是證據(jù)獲得的渠道或手段是否合法。 3、在反詢問中注意保護(hù)己方證人。 雙方對(duì)于各自出庭的證人，一般按照主詢問、反詢問、再主詢問、再反詢問的順序進(jìn)行調(diào)查。主詢問

29、就是提出證人的一方向自己的證人詢問。主詢問的目的在于使證人所了解的一切有利于自己一方的事實(shí)充分地展現(xiàn)在法庭上，主詢問中不能提出誘導(dǎo)性的問題；反詢問，則是由對(duì)方向該證人進(jìn)行質(zhì)疑性、反駁性的詢問，其目的是企圖找出證詞中的破綻，或者揭露證詞中的不真實(shí)之處，以貶損或降低其證詞的可信性，反詢問中可以提出誘導(dǎo)性的問題。 用通俗的話講，反詢問就是“雞蛋里面挑骨頭”。雖然，真正的雞蛋里面是沒有骨頭不怕挑，但是，這只是一個(gè)比喻，證人在回答問題的時(shí)候，即便他是如實(shí)陳述的，有時(shí)候也經(jīng)不起專業(yè)人士反反復(fù)復(fù)的挑剔性的提問，所以，反詢問一方在問的時(shí)候，主詢問的一方要注意保護(hù)自己的證人。注意不要讓己方的證人受到人身攻擊，在

30、對(duì)方纏問證人時(shí)要申請法官制止。如果反詢問動(dòng)搖了主詢問的證明效果，還可以再主詢問，針對(duì)反詢問中暴露出的問題展開補(bǔ)充性詢問，以強(qiáng)化證人證言的可信性和證明力。 4、要認(rèn)真傾聽對(duì)方的發(fā)言，敏銳地捕捉對(duì)方發(fā)言中的破綻，并予以必要的辯駁。 實(shí)踐中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，即在對(duì)方發(fā)言過程中，律師不注意傾聽，甚至還和己方的當(dāng)事人竊竊私語。如果說這種漫不經(jīng)心是為了麻痹對(duì)方，其中內(nèi)含著一種敏銳思維的話，我們還可以表示理解，但更多的現(xiàn)實(shí)告訴我們，大凡這類律師，并無過人之處，他們的漠然或漫不經(jīng)心并不是裝出來的，而是實(shí)實(shí)在在的漠然或漫不經(jīng)心。殊不知，在他們的漫不經(jīng)心中，對(duì)方在庭審中所出現(xiàn)的破綻被悄悄地放過了；在他們的

31、漫不經(jīng)心中，對(duì)方的觀點(diǎn)可能已被法官們默默采納了；在他們的漫不經(jīng)心中，敗訴的結(jié)局正在毫不留情地靠攏著他們。 律師在整個(gè)庭審過程中，都應(yīng)當(dāng)全神貫注，不僅應(yīng)聽明白審判人員的每一次發(fā)問內(nèi)容，而且更應(yīng)認(rèn)真傾聽對(duì)方的發(fā)言，并注意觀察這些發(fā)言對(duì)審判人員的影響。在認(rèn)真的傾聽和觀察中敏銳地捕捉到對(duì)方發(fā)言中的破綻，有針對(duì)性的找準(zhǔn)自己的進(jìn)攻方向。絕不可忽視對(duì)方的發(fā)言，也絕不可輕易地放棄反駁。這一點(diǎn)不僅在法庭辯論階段應(yīng)如此，在法庭調(diào)查階段也應(yīng)如此。惟此才能牢牢掌握庭審的主動(dòng)權(quán)，才能展示出律師應(yīng)有的風(fēng)采。 四、總結(jié)完善階段 很多律師以為，開庭后將代理詞一交，怎么判是法官的事，自己該做的工作已經(jīng)做完，因此，就不再管這個(gè)案

32、件，而是又忙著接下一個(gè)案件。實(shí)際上，在庭上口頭論辯之后和法庭判決之前這一階段還有很多工作要做，它對(duì)案件的審判結(jié)果也有一定影響，而且，在目前當(dāng)庭判決率并不高的情況下，有時(shí)可能還會(huì)起到比較大的作用。盡管我們提倡當(dāng)庭判決，但是，必須正視的現(xiàn)實(shí)是，即使排除一些干預(yù)因素，很多法官的水平仍然達(dá)不到當(dāng)庭判決的程度。他們需要時(shí)間進(jìn)一步思考、分析、論證。律師在這個(gè)階段的工作有很大的空間?？偨Y(jié)完善階段要進(jìn)行的工作除了整理和提交代理詞外，還有整理補(bǔ)充證據(jù)、向委托人匯報(bào)案件審理情況、對(duì)是否謀求和解提出律師的意見或者建議、整理卷宗和與委托人進(jìn)行有關(guān)賬目結(jié)算的準(zhǔn)備等等，其中，尤其要注意以下幾點(diǎn)： （一）整理和提交代理詞以及其他書面材料 在不進(jìn)行當(dāng)庭判決的案件中，法庭休庭以后，論辯各方應(yīng)把自己庭上辯論的內(nèi)容書面化，以增強(qiáng)口頭論辯的效果；在有些二審案件中，審判人員只對(duì)各方當(dāng)事人進(jìn)行簡單詢問，這樣，論辯各方的觀點(diǎn)就可能因受詢問方式的限制而無法進(jìn)行充分的表達(dá)，那么，在詢問之后，各方應(yīng)將自己的意見以書面化的形式進(jìn)行補(bǔ)充和完善。這時(shí)的書面材料包括代理詞、證據(jù)目錄及其說明，對(duì)復(fù)雜案件也可以制作一份對(duì)對(duì)方證據(jù)異議的書面材料。整理代理詞時(shí)，應(yīng)注意回憶一下法庭調(diào)查和法庭論辯的過程，尤其是對(duì)方發(fā)表的意見，將自己的若干輪意見整理成一份完整的材料。實(shí)踐中，有些代理人將幾輪意見分別整理呈遞，這樣做不利于法官查閱和采納。在書面