渠道商GM工作辦法

1、49/49目 錄第一章 渠道商成長(zhǎng)之路3第二章 什么緣故要快速做到51單4第三章 如何快速做到51單71. 提高新人破零率71-1把好招聘關(guān)71-2把好培訓(xùn)關(guān)81-3做好破蛋激勵(lì)92. 提高老銷售比例92-1團(tuán)隊(duì)建設(shè)92-2職業(yè)規(guī)劃103. 增加產(chǎn)能113-1增加產(chǎn)能的對(duì)象113-2如何增加產(chǎn)能114. 其他關(guān)注點(diǎn)12第四章 不同銷售模式的案例分析13附錄 1、隱形的電網(wǎng)192、其他優(yōu)秀渠道商的運(yùn)營(yíng)案例分析19第一章 渠道商成長(zhǎng)之路1渠道商簽約后各時(shí)期的重點(diǎn)工作時(shí)期時(shí)刻段人數(shù)單產(chǎn)重點(diǎn)關(guān)注的情況起步時(shí)期簽約半個(gè)月內(nèi)2025破零1、熟悉相關(guān)流程2、培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技能3、獵取相關(guān)支持物料（銷售工

2、具包、產(chǎn)品折頁(yè)、文化墻資料等）4、依照不同職員角色開通CRM不同權(quán)限5、銷售規(guī)則（訪問量、電話量、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵(lì)體系的制定簽約半個(gè)月后2530破零1、依照當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)資源狀況和代理商自身的實(shí)際情況，確定首次招聘人數(shù)；重點(diǎn)關(guān)注銷售主管的儲(chǔ)備；2、依照當(dāng)?shù)貙?shí)際的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢(shì)確定目標(biāo)客戶群體（按行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場(chǎng)策略3、重點(diǎn)關(guān)注一線職員的異議、問題反饋，做到及時(shí)溝通、有效處理；（依照實(shí)際問題，確定演練主題，進(jìn)行反復(fù)不斷的演練尤為重要）4、優(yōu)秀職員抓破零，其他職員抓差不多功；初步進(jìn)展時(shí)期簽約1個(gè)月后3035破零1、分析過程數(shù)據(jù)，重點(diǎn)抓

3、破零2、數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，依照不同職員進(jìn)行分類推進(jìn)（優(yōu)秀職員盯結(jié)果、促拿單，以便樹立團(tuán)隊(duì)榜樣；其他職員盯過程、找問題，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)）3、獎(jiǎng)優(yōu)汰劣，對(duì)差不多功不扎實(shí)、過程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問題者進(jìn)行勸退處理4、銷售主管的培訓(xùn)與交流簽約2個(gè)月后3540人均1單1、破零覆蓋率的提升2、正面榜樣的樹立（業(yè)績(jī)高的、訪問量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的）3、按區(qū)域劃分市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作4、銷售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個(gè)月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高的要緊異議及銷售過程當(dāng)中出現(xiàn)的要緊問題）5、優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管的引進(jìn)簽約3個(gè)月后4050人均2單1、進(jìn)行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時(shí)補(bǔ)充前兩個(gè)月離職及淘汰掉的職員2、注意銷售

4、節(jié)點(diǎn)的把控，建議把一個(gè)月分成上、中、下三旬來打，上旬重點(diǎn)盯：全員破零+新客戶開發(fā)+促銷使用，中旬重點(diǎn)關(guān)注：庫(kù)存盤活+預(yù)測(cè)完成進(jìn)度+差不多功，下旬工作核心：到單+聯(lián)系總量+差不多功3、GM與中層銷售主管一起重點(diǎn)關(guān)注三件事：產(chǎn)品差不多功（筆試檢查），銷售技能（陪訪和陪練解決），訪問量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導(dǎo)）。最低訪問量（上門訪問量和電話量）的設(shè)定，具體數(shù)字一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐目蛻舴植记闆r和公司職員的實(shí)際情況來考慮，然而有一個(gè)總原則：也確實(shí)是講，只要那個(gè)最低限制一旦決定，任何一個(gè)銷售（不管是新職員依舊TOP）都得無條件執(zhí)行，假如有職員連續(xù)三次達(dá)不到，那么，能夠確信的是，不是那個(gè)職員出問題了，一定是我們的G

5、M，我們的主管，我們的政策出問題了。穩(wěn)步上升時(shí)期簽約4個(gè)月后50-79人均3單1、通過前三個(gè)月對(duì)本地市場(chǎng)、本地行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶、本地企業(yè)集中地區(qū)的詳細(xì)了解，重新進(jìn)行人員的布局和市場(chǎng)的布點(diǎn)2、誠(chéng)信通產(chǎn)品在本地區(qū)銷售，要緊異議的收集與解決3、職員的分類治理（TOP，潛在TOP，一般銷售，后進(jìn)銷售，潛在主管等）和銷售過程的數(shù)據(jù)分析4、小型客戶見面會(huì)的有效利用從穩(wěn)定走向優(yōu)秀簽約5個(gè)月后80人（含）以上人均4單現(xiàn)在期的渠道商GM需要重點(diǎn)關(guān)注銷售治理架構(gòu)的調(diào)整，銷售流程的總結(jié)與優(yōu)化，培訓(xùn)體系的建立，中層主管的培養(yǎng)與預(yù)備，執(zhí)行力的有效打造，行業(yè)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)的有效細(xì)分，銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù)的有效分析，薪資、激勵(lì)體系的有效

6、優(yōu)化等。第二章 什么緣故要快速做到51單1.成本核算（什么緣故要做到51單）綜合對(duì)各地渠道商綜合運(yùn)營(yíng)成本的分析，51單是渠道商公司的生死線，快速做到51單意味著盈利和可持續(xù)進(jìn)展。我們以一級(jí)省會(huì)都市的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)為例：1-1渠道商最要緊的幾項(xiàng)成本成本類型人員構(gòu)成成本構(gòu)成工資福利1、專職銷售人員1、底薪2、專職銷售主管2、四金3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、年終獎(jiǎng)4、后臺(tái)人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)治理、人事、財(cái)務(wù)、行政等）4、補(bǔ)助（餐補(bǔ)等）傭金/獎(jiǎng)金1、專職銷售人員1、傭金2、專職銷售主管2、各種激勵(lì)獎(jiǎng)金3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)注：銷售人員有傭金無年終獎(jiǎng)，后臺(tái)人員無傭金有相當(dāng)于一個(gè)月工資的年終獎(jiǎng)

7、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用1、專職銷售人員1、房租及物管費(fèi)用2、專職銷售主管2、營(yíng)業(yè)稅金及附加費(fèi)3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、通訊費(fèi)用4、后臺(tái)人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)治理、人事、財(cái)務(wù)、行政等）4、水電費(fèi)用5、交通費(fèi)用6、招聘及培訓(xùn)費(fèi)用7、文具辦公費(fèi)用8、IT網(wǎng)絡(luò)/耗材費(fèi)用9、快遞費(fèi)用10、維修費(fèi)用（辦公室及宿舍）11、職員團(tuán)建費(fèi)用12、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用13、其他費(fèi)用1-2渠道商新簽傭金粗略核算舉例渠道商人數(shù)10-15人8-12人5-8人5人以下月人均銷售3萬3萬3萬3萬月簽單數(shù)/銷售總額30-50/30-50萬30-50/30-50萬30-50/30-50萬30-50/30-50萬對(duì)應(yīng)傭金比例（不含

8、續(xù)簽）12-15%12-15%12-15%12-15%月度傭金4萬-7.5萬4萬-7.5萬4萬-7.5萬4萬-7.5萬1-3渠道商贏利模型舉舉例類不中型1中型2小型1小型2超小型1超小型2超小型3超小型4銷售人數(shù)151510108853月人均銷售32.632.632.632.6月均新簽單數(shù)30130907860524539對(duì)應(yīng)傭金額%15%60%55%55%55%55%40%40%第一年月度傭金26208021840013860012012092400800805040043680第二年的月度傭金302400253344162792141086108528940576249654163第一年月

9、度利潤(rùn)54628324971340912005-15715-28035-36092-42812第二年的月度利潤(rùn)79828456012852925108-5636-19299-28492-36260第一年年度利潤(rùn)655536389964160908144060-188580-336420-433104-513744第二年的年度利潤(rùn)957936547212342348301303-67620-231595-341904-435120第一年利潤(rùn)率20.84%14.87%9.67%9.99%-17%-35%-71.6%-98.01%第二年的利潤(rùn)率26.40%17.99%17.52%17.79%-5.1

10、9%-20.51%-45.59%-66.94%A在上表中，我們差不多假設(shè)B 渠道商能夠提高銷售人員傭金比例，以提高銷售人員收入，達(dá)到留人進(jìn)而提升人均生產(chǎn)力的目的；B上表中，我們關(guān)于成本的核確實(shí)是按“偏高”原則計(jì)算，如房租、底薪及其它各類運(yùn)營(yíng)費(fèi)用均按一類省會(huì)都市計(jì)算，也確實(shí)是講，假如拋開這其中的部分費(fèi)用，或改為二三線都市運(yùn)營(yíng)水平的話，那個(gè)利潤(rùn)及利潤(rùn)率數(shù)據(jù)將更高；C計(jì)算“含續(xù)簽客戶的月度傭金”時(shí)：我們假設(shè)第二年的續(xù)簽率為60%，第二年續(xù)簽給職員的傭金為6% 。1-4渠道商規(guī)模vs.利潤(rùn)率（不含續(xù)簽）曲線圖（含續(xù)簽）曲線圖1-5不同類型渠道商，利潤(rùn)率占比情況類型：50人 人均3單 不含續(xù)簽 利潤(rùn)率情

11、況 含續(xù)簽 利潤(rùn)率情況 類型：30人 人均3單 不含續(xù)簽 利潤(rùn)率情況 含續(xù)簽 利潤(rùn)率情況 第三章 如何快速達(dá)到51單？1提高新人破零率1-1把好銷售招聘關(guān)，從源頭做起1-1-1一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議A 學(xué)歷：高中、中專、技校以上即可（學(xué)歷不是關(guān)鍵因素，對(duì)能力與經(jīng)歷的關(guān)注更為重要）B 年齡：1845周歲C 工作經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)要求：1）工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌虿蛔鎏夭灰螅?）有做過銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，最好是從事過店面直銷模式，做過電子類銷售，建材家裝行業(yè)優(yōu)先；3）最好能了解智能家居類產(chǎn)品及影音產(chǎn)品,熟悉電腦操作。1-1-2一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議A目標(biāo)性：對(duì)財(cái)寶積存、事業(yè)成功、他人確信、個(gè)人成長(zhǎng)等各方面的欲望和目標(biāo)；

12、B喜愛干銷售：認(rèn)為銷售工作有意義、有價(jià)值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對(duì)銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗(yàn)樂趣；認(rèn)為自己適合從事銷售工作，并做了相應(yīng)預(yù)備；COpen: 樂于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，情愿表露和分享，善于建立和保持良好人際關(guān)系。1-1-3要緊推斷：銷售思路清晰，表達(dá)流利，學(xué)習(xí)和總結(jié)能力良好面試者類型提問舉例有工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者A請(qǐng)列舉一些你所從事過的最難的任務(wù)或工作，你的角色是什么？你是如何解決困難的？你認(rèn)為在你的執(zhí)行過程中哪些點(diǎn)是能夠提升后能讓這件事做的更容易的？B請(qǐng)列舉一件在你銷售過程中專門成功的一件情況，你的角色是什么？你覺得成功的因素

13、在那兒？C假設(shè)我是一個(gè)客戶，你該如何將你面前的這XX銷售給我?D工作中可能會(huì)有重復(fù)的工序，你是否發(fā)覺過如此的情況，你是如何處理的？E工作中使你最中意的地點(diǎn)是什么？F到周日你打算好和朋友游玩然而公司臨時(shí)安排有培訓(xùn)的情況下，你會(huì)如何做讓公司和朋友都中意？老總讓你加班，而你本人下班后差不多安排了其他的活動(dòng)，你是如何樣在不犧牲自己的打算的前提下滿足老總要求的？應(yīng)屆畢業(yè)生A假設(shè)我是一個(gè)客戶你該如何將你面前的這XX銷售給我?B介紹一下你的課外活動(dòng)，你什么緣故情愿從事那些課外活動(dòng)？通過那些課外活動(dòng)你都學(xué)了些什么？C請(qǐng)介紹你曾與他人合作過的一個(gè)課程、工作經(jīng)驗(yàn)或活動(dòng)；你是如何克服合作中的一些困難的？D你在學(xué)校中

14、的成績(jī)?nèi)绾?？什么緣故？E舉例講明你在大學(xué)生活中所設(shè)定的一個(gè)重要目標(biāo)，你是如何成功完成它的？F今年的個(gè)人規(guī)劃是什么，你預(yù)備通過什么樣的方式去實(shí)現(xiàn)他？G決定是否同意一家公司的錄用邀請(qǐng)，哪些人的建議會(huì)阻礙你的決定？對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一定了解，對(duì)阿里巴巴有了解的應(yīng)聘者A 你對(duì)今天面試的職位了解多少？對(duì)阿里巴巴的了解多少？對(duì)那個(gè)職務(wù)所銷售的產(chǎn)品了解多少？簡(jiǎn)單描述你所了解到的誠(chéng)信通特性；B你選擇一個(gè)公司的要緊因素是什么？C 就你所申請(qǐng)的職位而言，最吸引你的是什么？D你是如何來考慮你的職業(yè)進(jìn)展規(guī)劃的？1-2把好培訓(xùn)關(guān)：1-2-1-2-1-180后有80后喜愛的學(xué)習(xí)方式，因此培訓(xùn)方式要因人而定“1-2-1-2從新人的

15、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)思維看：關(guān)于一個(gè)剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會(huì)遇到專門多的問題1-2-1-3從我們的經(jīng)驗(yàn)和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到啟發(fā)：新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個(gè)方向，而且在具體的落實(shí)中能落地到位，則你公司的新人留存就會(huì)大大提高A“喜愛”是基礎(chǔ)讓新人喜愛你的公司、喜愛公司的氛圍、喜愛周圍的同事、喜愛直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人a.“渠道商GM講話”側(cè)重GM的人生閱歷、公司以后的進(jìn)展方向、公司的文化和做事方式，時(shí)刻在2小時(shí)左右；b.“聽?zhēng)熜謳熃阒v過去的故事”側(cè)重讓渠道商公司的TOP sales分享他們的成長(zhǎng)經(jīng)歷，傳遞公司的銷售精神，2個(gè)s

16、ales，時(shí)刻約1.5小時(shí)；c.“誠(chéng)信通成功客戶故事”讓新人對(duì)產(chǎn)品有信心，同時(shí)能背誦本地成功客戶的一些具體案例，時(shí)刻在2小時(shí)；B“明白”是推進(jìn)讓新人學(xué)會(huì)差不多的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)（關(guān)于第一時(shí)期的產(chǎn)品培訓(xùn)，我們建議只抓最差不多的，如何開發(fā)新客戶、假如電話約訪等）做到2點(diǎn)，新人流失自然大大降低，留下來的這些新人才是真正能打仗的新人，是我們做大做強(qiáng)的火種。1-2-1-4A什么緣故要做銷售B什么緣故要選擇做互聯(lián)網(wǎng)的銷售C什么緣故要選擇做阿里巴巴誠(chéng)信通的銷售D什么緣故要選擇我們xxx公司做誠(chéng)信通的銷售1-2-1-5A丑話當(dāng)先（加入銷售行業(yè)的門檻專門低，然而要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有

17、吃苦耐勞的預(yù)備）B有培訓(xùn)，一定就要有考核，且有對(duì)應(yīng)的懲處措施；關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)的考核，能夠用筆試的方式；關(guān)于銷售話述、服務(wù)介紹的考核，一定要進(jìn)行不斷的實(shí)戰(zhàn)演練；差不多功一定要抓扎實(shí)！1-2-1-6培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作適應(yīng)（能夠參考渠道參謀部提供的銷售紀(jì)實(shí)視頻）如統(tǒng)一客戶成熟度的標(biāo)準(zhǔn)；規(guī)定每天電話聯(lián)系量和上門量，個(gè)的電話預(yù)約，個(gè)客戶上門等；一天工作流程表的統(tǒng)一規(guī)定（具體見第四章和附錄二中，渠道商案例的分析）一線銷售的提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎(chǔ)之上的！1-2-1-7A、建立內(nèi)部講師隊(duì)伍，成員能夠來自公司老總、部門經(jīng)理主管、培訓(xùn)經(jīng)理、top銷售或者某方面有專門才能的銷售。原則是發(fā)揮

18、公司各種人才的所長(zhǎng)，給公司職員在各方面提供最完善的培訓(xùn)。B、建立公司月度培訓(xùn)打算某渠道商內(nèi)部培訓(xùn)打算，可參考針對(duì)不同時(shí)期的銷售如何區(qū)不對(duì)待：培訓(xùn)時(shí)刻培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象講師X月X日銷售適應(yīng)+找資源全體xxxX月X日電話開發(fā)（要求背講詞）一個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日產(chǎn)品知識(shí)一個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日談單流程及演練三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日疑議深層分析（背三大疑議講辭）三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日Crm庫(kù)操作及撞單三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日二次跟進(jìn)及培養(yǎng)客戶三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日談單流程三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日銷售工具平臺(tái)上機(jī)操作考核全體xxxX月X日電話開發(fā)演練三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日每人敘述兩

19、件成功故事考核三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日談單演練三個(gè)月內(nèi)新人xxx1-3做好破蛋激勵(lì)1-3-1建立導(dǎo)師制的激勵(lì)制度，以北京某渠道商為具體做法：給每位新人配一名導(dǎo)師（具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，3個(gè)月以上或者每月穩(wěn)定在3單以上）。新人出單的業(yè)績(jī)量，能夠累積到導(dǎo)師的業(yè)績(jī)個(gè)數(shù)上，沒有業(yè)績(jī)提成，但可提高導(dǎo)師的提成比例。目的：把新人的業(yè)績(jī)和導(dǎo)師收入直接掛鉤，激勵(lì)作為導(dǎo)師的老人，加強(qiáng)對(duì)新人的輔導(dǎo)和培養(yǎng)力度。1-3-2新人第一個(gè)月破蛋的額外獎(jiǎng)勵(lì)制度，以河北某渠道商為第一周破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)150元，提成照拿；第二周破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)100元，提成照拿；第三周破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)50元，提成照拿；第四周破蛋

20、：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)30元，提成照拿；目的：激勵(lì)新人盡早破蛋，越早破，收入越高。2提高老銷售比例2-1團(tuán)隊(duì)建設(shè)2-1-1梯隊(duì)類型關(guān)注要點(diǎn)第一梯隊(duì)優(yōu)秀人群A明確目標(biāo) B時(shí)刻關(guān)注 C給他充分展示自的平臺(tái)，幫他突破天花板第二梯隊(duì)中堅(jiān)力量A明確目標(biāo) B緊盯過程 C找到瓶勁，給予方法第三梯隊(duì)潛在淘汰對(duì)象A抓好過程 B增強(qiáng)執(zhí)行力 C給與一次機(jī)會(huì)，并手把手地去幫他、帶他D實(shí)在不行，給與淘汰警告直至予以淘汰2-2職業(yè)規(guī)劃2-2職員為何留在公司？職員為何離職？職員離職前的表現(xiàn)人力資源及主管能夠做的1、獲得滿足差不多生活所需的收入！2、個(gè)人得到成長(zhǎng)和進(jìn)展！3、得到團(tuán)隊(duì)和客戶的認(rèn)可和尊重！1、付出回報(bào)不成比例（期望值

21、）2、公司沒有更好的進(jìn)展機(jī)會(huì)3、在團(tuán)隊(duì)中不快樂，與上司或同事有矛盾4、更好的就業(yè)及進(jìn)修機(jī)會(huì)家庭緣故等1、抱怨工作，情緒低落2、更多與其他公司的聯(lián)系3、不緊張工作績(jī)效4、不關(guān)注中長(zhǎng)期目標(biāo)5、突發(fā)休假6、關(guān)注有關(guān)離職的事務(wù)及程序1、了解抱怨背后的故事并協(xié)助改善2、關(guān)注職員外界聯(lián)系的公司有哪些，什么緣故頻繁聯(lián)系3、詢問關(guān)于長(zhǎng)期目標(biāo)的看法和打算4、把觀看信息向更有經(jīng)驗(yàn)的人分享2-2對(duì)優(yōu)秀職員的離職對(duì)一般職員的離職對(duì)差職員的離職1、動(dòng)用一切能夠動(dòng)用的資源，盡力挽留。分析利弊，公司前景；2、如有必要，建議在公司內(nèi)部換崗；3、建議主管給予更有挑戰(zhàn)性的工作；待遇調(diào)整。1、動(dòng)用一切能夠動(dòng)用的資源，盡力挽留；分析

22、利弊，公司前景；2、如有必要，建議調(diào)去比較善于輔導(dǎo)激勵(lì)下屬的治理者的團(tuán)隊(duì)。1、專門努力但業(yè)績(jī)不行的職員待他技能成熟的時(shí)候，仍然歡迎回來；2、因高壓線離職的職員永不錄用。2-2-2-備注：初級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)個(gè)月達(dá)到單以上；中級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計(jì)個(gè)月達(dá)到單以上；高級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計(jì)個(gè)月達(dá)到單以上。2-2-3-認(rèn)證名稱認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)CME：誠(chéng)信通產(chǎn)品營(yíng)銷師 通過考試，同時(shí)連續(xù)三個(gè)月每月達(dá)到單以上（包括單）CMP：誠(chéng)信通產(chǎn)品營(yíng)銷專家 通過考試，同時(shí)業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月每個(gè)月5單（含）以上，這6個(gè)月中的任意3個(gè)月，單月業(yè)績(jī)?cè)?1單（含）以上CMT：誠(chéng)信通產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)師 通過考試，同時(shí)業(yè)績(jī)連續(xù)12個(gè)

23、月每個(gè)月5單（含）以上，這12個(gè)月中的任意5個(gè)月，單月業(yè)績(jī)?cè)?1單（含）以上2-2-3-3. 高工資的獎(jiǎng)勵(lì)和完善的制度當(dāng)然重要，但進(jìn)取關(guān)愛A定期召開職員的圓桌會(huì)議B不定期進(jìn)行職員的一對(duì)一談話C利用合適的由頭（如節(jié)日）給職員寫賀卡，和職員家屬溝通職員的積極表現(xiàn)D. 為職員進(jìn)行小型的生日慶祝儀式3. 增加產(chǎn)能3-1. 增加產(chǎn)能的重點(diǎn)人群：三個(gè)月以上的老人。對(duì)新人來講，最要緊的是破零，但人均產(chǎn)能提升不能把希望要緊寄予在新人身上。3個(gè)月以上的老人才是公司的中堅(jiān)力量，是公司要緊的業(yè)績(jī)來源，他們業(yè)績(jī)的提升直接關(guān)系著公司總業(yè)績(jī)的提升。3-2. 如何增加產(chǎn)能3-3-2-1-1兩個(gè)積存：一是誠(chéng)信通和互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)的

24、積存，能夠通過筆試去解決，二是客戶產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)的積存，3-2-1-2銷售技能的有效提升3-2-1-3過程數(shù)據(jù)分析：訪問量是基礎(chǔ)，有了訪問量3-2-23-2-2-1職責(zé)方法核心點(diǎn)目的激勵(lì)（兩會(huì)一信）早 會(huì)1、報(bào)預(yù)測(cè)，重復(fù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊(duì)呼，激勵(lì)打氣提升士氣晚 會(huì)1、回憶過程數(shù)據(jù)并分析未達(dá)標(biāo)的緣故；2、分享；3、重點(diǎn)解決一個(gè)異議; 4、一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會(huì)，晚會(huì)每旬至少3次。短 信1、每天兩個(gè)群發(fā)短信，激勵(lì)和通報(bào)預(yù)測(cè)進(jìn)展，上午一個(gè)，下午一個(gè)輔導(dǎo)訓(xùn) 練1、銷售講辭演練；2、每天晚會(huì)一個(gè)客戶異議的培訓(xùn)；3

25、、新人上崗前的訓(xùn)練提升技能陪 訪1、陪訪前的預(yù)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘；3、十六字輔導(dǎo)方針;4、要求主管在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)刻，過程檢查1、訪問量；2、電話量；3、新客戶開發(fā)；4、AB類客戶開發(fā)上傳下達(dá)提升執(zhí)行力1、響應(yīng)；2、到位；3、反饋貫徹策略3-2-2時(shí)段主管工作內(nèi)容（按序號(hào)順序進(jìn)行）上午早會(huì)1、報(bào)預(yù)測(cè)；2、重復(fù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；3、檢查出門是否帶全資料；4、喊隊(duì)呼陪訪1、陪訪前的預(yù)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘（遵循16字輔導(dǎo)方針）中午電話跟進(jìn)1、激勵(lì)打氣；2、過程數(shù)據(jù)（訪問量新客戶開發(fā)AB類客戶開發(fā)）；3、預(yù)測(cè)進(jìn)展；

26、4、輔導(dǎo)未到單的補(bǔ)救措施下午陪訪1、陪訪前的預(yù)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘（遵循16字輔導(dǎo)方針）電話跟進(jìn)1、激勵(lì)打氣；2、過程數(shù)據(jù)（訪問量新客戶開發(fā)AB類客戶開發(fā)）；3、預(yù)測(cè)進(jìn)展；4、輔導(dǎo)未到單的補(bǔ)救措施旁聽電話預(yù)約1、過程數(shù)據(jù)（電話量預(yù)約成功量）；2、走動(dòng)式輔導(dǎo)預(yù)約講辭晚上晚會(huì)（半個(gè)小時(shí)內(nèi)）1、回憶過程數(shù)據(jù)4分鐘（訪問量電話量預(yù)約成功量新客戶開發(fā)AB類客戶開發(fā)）；2、銷售分享5分鐘；3、明日改進(jìn)打算10分鐘；4、集中輔導(dǎo)一個(gè)客戶異議的處理10分鐘；5、預(yù)測(cè)達(dá)成通報(bào)1分鐘個(gè)不溝通（每天1個(gè)sales）1、扣動(dòng)心靈扳機(jī)；2、近期遇到的困惑和困難過預(yù)測(cè)（只針對(duì)重點(diǎn)人群）1、分析過程數(shù)據(jù)未達(dá)標(biāo)的緣

27、故并提出補(bǔ)救打算；2、明日意向客戶及跟進(jìn)方案陪訪總結(jié)（單獨(dú)發(fā)給被陪訪對(duì)象和老總）1、提出三點(diǎn)以內(nèi)提升點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要日?qǐng)?bào)1、過程數(shù)據(jù)；2、預(yù)測(cè)達(dá)成進(jìn)度；3、明日預(yù)測(cè)；4、未提交已上數(shù)據(jù)，作為沒寫日?qǐng)?bào)處理，交歡樂基金10元/次。3-3-2-2二八原則：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵(lì)的群體。3-2-2-2有效激勵(lì)3-目的：在上半月提高破零率；個(gè)人pk：輸?shù)慕o贏的買一個(gè)阿里總部的T恤100元 部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購(gòu)買總部T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的500基金

28、破蛋pk：截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請(qǐng)他主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老總晚上請(qǐng)客。五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)（4月份最后三個(gè)計(jì)入五月份）3-2-2獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)（09年度）獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國(guó)內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車3-2-2-2-3.月底沖刺激勵(lì)，以遼寧某渠道商為例月底激勵(lì)：本月為止最大的一次激勵(lì)！最后一天的到單激勵(lì)：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！專門獎(jiǎng)品：首位到帳2單以上銷售，接著送出阿里巴巴多功能雙肩包！4、其他關(guān)注點(diǎn)4-1設(shè)立過

29、程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例1-1-1訪問量考核：135家上門小記，其中有效上門訪問記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo)。11號(hào)查110號(hào)小記，21號(hào)查1120號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。1-1-2電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)電話量考核：每天30個(gè)有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話量，少一家罰款1元。4-2銷售人數(shù)的合理增加1-2-1增加一線銷售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老職員的數(shù)量，做到合理匹配（1-2-4-3市場(chǎng)的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：1-3-1依照地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選

30、擇集中地段，如1-3-2關(guān)于企業(yè)分散的縣市，依照縣市分布，選擇居中位置，4-4查找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷模式：2-3-3-2我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷模式舉例：針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷。三種具體做法： A、比如做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)左右的成員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會(huì)友的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)生成員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是如何做生意的，對(duì)他們的感觸也比較深。C、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主管組過

31、去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，關(guān)心我們邀約，差不多上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更情愿選擇這種投入更低，風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺(tái)。4-5提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓俊Ｎ覀冏畲蟮臋C(jī)會(huì)在哪里？最大的突破口在哪里？從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是什么緣故藍(lán)?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)”會(huì)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)！這些差不多上從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶，因此這還不包括個(gè)人版客戶（個(gè)人客戶因沒有在政府部門有注冊(cè)記錄，因此無法被我們進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）依照我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)的分析，藍(lán)海客戶錄入最多的月份，同時(shí)也是業(yè)績(jī)最高的月份。因此，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客戶的錄入量，都要

32、有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。第四章 不同銷售模式的案例分析1. 電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺(tái)培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持1-2. 公司不同時(shí)期人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月 3982 2.13-6個(gè)月 621 3.57個(gè)月以上 1387 6.7合計(jì)58190 3.3該公司從1月份只有15人，進(jìn)展到5月底58人。1-3. 一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶資源，培訓(xùn)。早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)。打電話晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來過程量

33、考核：電話量，一個(gè)星期100個(gè)有效，8個(gè)上門有效。假如達(dá)不到，部門內(nèi)懲處，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買水果。1-4. 銷售傭金體系連底薪在內(nèi)操縱在20%-24%之間。 底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以上20%1-4. 主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)操縱在6-8%之間。2. 辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊(duì)并存模式 以河北某渠道商為例：2-1.公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部商務(wù)一部商務(wù)一部后臺(tái)主管主管主管主管主管主管主管主管主管培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組

34、長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)小組長(zhǎng)設(shè)置原則：1年以上老人，業(yè)績(jī)突破7單，認(rèn)可公司文化，有意愿向治理方向提升。2-2. 公司不同時(shí)期人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7416.97個(gè)月以上191015.3合計(jì)501723.4公司從1月份只有31人，進(jìn)展到5月底50人。2-3. 銷售一天工作流程2-3-1. 辦事處團(tuán)隊(duì)：下午回到公司晚上七點(diǎn)：電話開發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門； 早上7：30公司簽名報(bào)到后。直銷出差 依照個(gè)人安排：訪問預(yù)約客戶,以點(diǎn)帶面陌拜周圍客戶。2-3-2. 電銷團(tuán)隊(duì)：按照誠(chéng)信通電話流程培養(yǎng)開發(fā)客戶，遇到意向稍好的電話中進(jìn)行預(yù)約。2-4. 銷售傭金制度銷售傭

35、金制度：底薪傭金單數(shù)提成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10單17%11-14單20%15-19單20%+1000獎(jiǎng)金20-23單20%+2000獎(jiǎng)金24單以上20%+筆記本電腦2-5.主管傭金制度：底薪1000傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）2.5%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）3.5%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已”； 做主管更要以身作則 從每天的工作細(xì)節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日?qǐng)?bào)：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日?qǐng)?bào)中的過程數(shù)

36、據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作打算一定要寫上，否則將按無效日?qǐng)?bào)處理，交歡樂基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長(zhǎng)在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)刻，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。c、晚會(huì)和培訓(xùn)：一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會(huì)或培訓(xùn)處理，晚會(huì)每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少2次。3.上門訪問為主的銷售模式以山東某渠道商為例：3-1.公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺(tái)財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷售經(jīng)

37、理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理3-2. 公司不同時(shí)期人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月35481.43-6個(gè)月24401.77個(gè)月以上10707.0合計(jì)691582.3公司從1月份只有41人，進(jìn)展到5月底69人。3-3.銷售一天工作流程7:50-8:00早會(huì)8:008:15部門會(huì)議 檢查物品 相關(guān)預(yù)備8:1515:30訪問客戶16:0017:30電話預(yù)約第二天客戶（按時(shí)按量，提高效率）17:3018:00填寫當(dāng)日工作日志，填寫當(dāng)日外出訪問情況，進(jìn)行CRM庫(kù)的錄入，18:0018:30晚會(huì)，進(jìn)行當(dāng)天工作總結(jié)分享，把控改日預(yù)約量以及訪問路線；18:3021:00查閱改日需要

38、的資料，預(yù)備改日工作的需要，相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的再學(xué)習(xí)附過程考核：上門4-5家，電話20個(gè)，新客戶：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門日人均5.8家，電話日人均11.8，新客戶日人均1家。3-4. 銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10單18%150011單以上20%3-5.主管人員傭金體系薪資構(gòu)成：（差不多工資+經(jīng)理津貼+誠(chéng)信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核分?jǐn)?shù)%底薪部門總單提成比率150020單0150020單同時(shí)30單（部門總單量-20）*120元350030單（部門總單量-30）*200元600040單（部門總單量-40）*22

39、0元附：主管考核分?jǐn)?shù)來源細(xì)則：考核項(xiàng)目細(xì)則百分比業(yè)績(jī)1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績(jī)超過任務(wù)，能夠按比例加分。 152、關(guān)注預(yù)測(cè)完成的過程（每天的預(yù)測(cè)，每天對(duì)預(yù)測(cè)的跟進(jìn)，每天的業(yè)績(jī)進(jìn)展，每周的業(yè)務(wù)進(jìn)展）103、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10訪問量1、日人均訪問量情況4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)以下1分。52、提升訪問量的方法及執(zhí)行情況，按照超過80家（每周20家）的銷售所占的比例計(jì)算得分，當(dāng)月上崗銷售不計(jì)入人數(shù)。10陪訪1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）42、陪訪中發(fā)覺的問題及處理方法

40、，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。6團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、提升銷售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對(duì)誠(chéng)信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；訪問客戶的技能（開場(chǎng)、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷等）102、晚會(huì)的質(zhì)量及針對(duì)職員狀態(tài)采取的不同激勵(lì)方式33、定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力（關(guān)于職員抱怨的處理，與職員保持良好的溝通）24、及時(shí)總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和方法5執(zhí)行力1、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、預(yù)測(cè)等相關(guān)報(bào)表的完成度，對(duì)發(fā)覺問題的跟進(jìn)和推動(dòng)力度。52、針對(duì)公司的政策和制度執(zhí)行情況53、職員過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、職員誠(chéng)信通問題（電話量、訪問量）54、部門經(jīng)理及職員出勤率及部門職員流失率（含新老職員）5

41、4. 電話和上門各占一半的模式以福建某渠道商為例：4-1. 公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)三部商務(wù)三部后臺(tái)人事培訓(xùn)經(jīng)理渠道助理1渠道助理24-2. 公司不同時(shí)期人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月20432.153-6個(gè)月10313.17-12個(gè)月6244.0一年以上4246.0合計(jì)401223.054-3. 銷售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始7：408：15公司早會(huì)8：1514：00外出訪問客戶14：0018：30電話預(yù)約客戶18：3019：30錄入客戶4個(gè)19：3020：30接著電話預(yù)約客戶20：30后回家4-4. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率80

42、01單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10單18%80011-14單20%80015單以上25%4-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率150013單0%150013-15單2%150015-17單2.5%150017單及以上3%附：考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。假如連續(xù)兩個(gè)月在13單以下，作降職或撤職處理。附 錄 一隱形的電網(wǎng)類不具體行為渠道商承擔(dān)金額違規(guī)類1、違反阿里巴巴渠道商推廣治理制度； 依照過失類不處以相應(yīng)的罰款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類1、客戶認(rèn)證失敗，渠道商承擔(dān)費(fèi)用；350元/單2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔(dān)費(fèi)用100元/單3、遺失

43、訂單；100元/份促銷類黃展促銷1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價(jià)格、或位置、或投放時(shí)刻超出規(guī)定時(shí)刻；300元/次2、關(guān)鍵詞未預(yù)訂，或到單后修改關(guān)鍵詞，或未在到單后三個(gè)工作日內(nèi)提供客戶圖片；50元/次其他促銷1、光盤、競(jìng)價(jià)促銷未在crm中選對(duì)相應(yīng)模板；50元/次二、不同渠道商的作業(yè)模式1、河北某渠道商1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理市場(chǎng)總經(jīng)理市場(chǎng)一部市場(chǎng)二部市場(chǎng)三部市場(chǎng)四部電話一部電話二部電話三部后臺(tái)客服培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管財(cái)務(wù)經(jīng)理1-2. 公司不同時(shí)期人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7415.97-12個(gè)月191015.

44、4合計(jì)501743.48公司從1月份只有31人，進(jìn)展到5月底50人。1-3銷售一天工作流程 辦事處團(tuán)隊(duì)一天工作流程：16：30-20：30回辦事處打電話，跟進(jìn)CRM庫(kù)存客戶，預(yù)約第二天要見的客戶；20：30-21：00吃飯 21：30-22：00晚會(huì)，處理今天大伙兒遇到的問題、講辭演練；22：00-23：00錄客戶寫小記、預(yù)備改日資料；23：00就寢。次日7：20早會(huì)、主管激勵(lì)；7：30出門，見客戶，開始一天工作。電話團(tuán)隊(duì)一天工作流程：8：2010：00促銷、逼單；針對(duì)A重點(diǎn)、A；B重點(diǎn)、B10：0012：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)；C類、D類及0類 13：3014：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn) C類、

45、D類及0類14：0015：30促銷、逼單；針對(duì)上午對(duì)沒有打完的AB類 15：3016：30資源開發(fā)昨晚預(yù)備的 16：3017：30老客戶服務(wù) 1-4. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%5007-10單15%50011-14單18%50015單以上25%1-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率12000-10單1%120011-20單2%120021-30單3%120031-40單4%120041-50單5%120051-60單6%120061單以上7%2湖北某渠道商：2-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部商務(wù)

46、六部2-2公司不同時(shí)期人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月36210.623-6個(gè)月7121.77個(gè)月以上000合計(jì)43330.8公司從1月份只有33人，進(jìn)展到5月底43人。2-3銷售一天工作流程8：308：35公司早會(huì)8：358：50商務(wù)團(tuán)隊(duì)簽單分享，激勵(lì)8：509：10部門早會(huì)，激勵(lì)9：1010：00電話訪問客戶10：0016：30外出訪問客戶16：3018：30回公司接著電話訪問客戶18：3019：30部門夕會(huì)19：3020：30接著電話訪問客戶 附：銷售目標(biāo)卡銷售目標(biāo)卡姓名時(shí) 間星期一星期二星期三星期四星期五星期六打算實(shí)際打算實(shí)際打算實(shí)際打算實(shí)際打算實(shí)際打算實(shí)際過程數(shù)據(jù)上門電

47、話新開發(fā)郵件預(yù)約上門量客戶資料預(yù)備到單2-4. 銷售傭金制度：薪金組成：差不多工資季度績(jī)效200提成公司獎(jiǎng)勵(lì)續(xù)費(fèi)提成，本月的單數(shù)決定下個(gè)月的提成點(diǎn)和底薪底薪單數(shù)提成比率7000單7%8001-3單7%10004-6單10%12007-10單13%150011單以上16%新職員：新職員上崗后5天內(nèi)離職無薪酬；上崗一月內(nèi)離職無提成及季度績(jī)效；季度績(jī)效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個(gè)月的職員離職無季度績(jī)效。季度績(jī)效時(shí)刻太久金額不夠刺激，對(duì)職員的正激勵(lì)或者負(fù)激勵(lì)促進(jìn)不大附：對(duì)不同時(shí)期職員的考核：試用期：時(shí)刻：三個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)：45天未出單的職員，必須離職。三個(gè)月未能達(dá)到5單的職員按勸退處理或降級(jí)為助手，或者給

48、與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思確實(shí)是能夠網(wǎng)開一面。包括老職員的勸退或者降級(jí)。三個(gè)月以上職員：標(biāo)準(zhǔn)：季度內(nèi)未完成6單；季度月均訪問量必須達(dá)到75。無專門緣故未達(dá)標(biāo)的予以勸退。轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)： 當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)到5單，或季度業(yè)績(jī)達(dá)到12單。轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，公司繳納社保。續(xù)簽獎(jiǎng)勵(lì)： 在職或轉(zhuǎn)崗的職員，名下的客戶續(xù)簽?zāi)軌蚪又硎芾m(xù)簽提成；離開公司的職員，續(xù)簽資源收歸公司支配；第二年續(xù)簽的提成標(biāo)準(zhǔn)：5% 2.5 主管傭金制度底薪部門單數(shù)提成比率12008單0.5%150016單1%150024單1.5%150032單2%150040單2.5%150048單3%150056單3.5%150064單及以上4%3、山

49、東某渠道商：3-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理1后臺(tái)行政客服銷售主管1銷售經(jīng)理2銷售主管2銷售主管3銷售主管4銷售主管5銷售主管6銷售主管73-2. 公司不同時(shí)期人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月26371.43-6個(gè)月25532.17個(gè)月以上15593.9合計(jì)661492.26公司從1月份只有61人，進(jìn)展到5月底66人。3-3、銷售一天工作流程7：408：15公司早會(huì)8：1514：00外出訪問客戶14：0018：30電話預(yù)約客戶18：3019：30錄入客戶4個(gè)19：3020：30接著電話預(yù)約客戶20：30后回家 3-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率4101單8%5102

50、-3單10%6104-6單15%7107-10單18%81011-14單20%91015單以上25%過程考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個(gè)陌拜，30個(gè)電話，2個(gè)意向客戶，1個(gè)轉(zhuǎn)介紹，通過日?qǐng)?bào)檢查；主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種職員，新職員、到賬和TOP，7個(gè)盯訪電話，3個(gè)規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個(gè)目標(biāo)。3-5. 主管考核標(biāo)準(zhǔn)：底薪標(biāo)準(zhǔn)提成比率1500完成差不多任務(wù)1%1500完成目標(biāo)任務(wù)2%比如部門有1-3個(gè)月新人2個(gè)，3個(gè)月以上3個(gè)。那么差不多任務(wù)確實(shí)是3*4+2*3=18，目標(biāo)任務(wù)確實(shí)是3*5+2*4=23單4、云南某渠道商 4-1公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)

51、二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部4-2 公司不同時(shí)期人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18271.53-6個(gè)月8253.17個(gè)月以上3237.7合計(jì)29752.594-3 銷售一天工作流程銷售要緊以下三種模式：電話邀約然后上門（大概占50%）陌生訪問（15%）以商會(huì)友（35%）8：308： 45公司早會(huì)8：4510：00電話約訪10：0018：00外出訪問客戶18：3019：00 晚會(huì)19：0020：30接著約訪第二天客戶20：3021：00找客戶資料4-4. 銷售傭金制度和 當(dāng)月到單決定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：?jiǎn)螖?shù)提成比例1-37%4-610%7-1013%11單以上15

52、 4-5.主管傭金制度底薪1200元，提成比例如下：團(tuán)隊(duì)總單數(shù)提成比例20單之內(nèi)1%20單以上2%附：主管考核標(biāo)準(zhǔn)：公司做的比較好的點(diǎn)確實(shí)是對(duì)主管的考核，除了業(yè)績(jī)的考核外，還考核資源量。主管要輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷售如何去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在訪問的途中抄路邊的新資源，市場(chǎng)陌生訪問，找印刷廠去買名片。每個(gè)主管手上都有許多資源，新人進(jìn)來后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新職員聯(lián)系。新職員出單慢專門大程度上時(shí)由于資源的缺乏，聯(lián)系不到能夠見面的客戶，后面專門容易離職，新職員有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴確實(shí)是比較高的，新入職職員第一個(gè)月的破蛋率差不多上都在7

53、0%以上。5、河南某渠道商 辦事處編制+電話和上門訪問的銷售模式5-1公司組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部培訓(xùn)部HR銷售一組 銷售二組客服部xx辦事處 xx辦事處銷售三組人員架構(gòu)：公司設(shè)立三個(gè)主管組和兩個(gè)辦事處，鄭州有三個(gè)主管組，編制是8人，兩個(gè)辦事處分不有8人和5人編制的主管組1個(gè)。5-2不同時(shí)期的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月1310.13-6個(gè)月224527個(gè)月以上17643.8合計(jì)521102.1公司從1月份的28名銷售進(jìn)展到5月底的52名銷售5-3.銷售一天工作流程早8：00-8：30早會(huì)8：30-14：00上門訪問前一天晚上聯(lián)系過的客戶14：00-18：00依照實(shí)際情況訪問

54、預(yù)約過的客戶或者陌拜18：30后進(jìn)行部門的晚會(huì)或者是由主管來有針對(duì)性的個(gè)不輔導(dǎo)職員當(dāng)天的問題5-4.銷售傭金制度過程量化標(biāo)準(zhǔn)及其他制度每天不低于20通有效電話，不低于2個(gè)上門，開發(fā)一個(gè)意向客戶（A或B+類客戶）；4月份以來進(jìn)行了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細(xì)化的跟進(jìn)；完善培訓(xùn)體系，從早會(huì)的激勵(lì)，及新職員的入職后的跟進(jìn)培訓(xùn)，促使新職員的快速成長(zhǎng)。良好職員的進(jìn)展空間，目前的銷售主管全部是由公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀職員晉升，增強(qiáng)了文化的統(tǒng)一性。不間斷的實(shí)行不合格職員的淘汰制。同時(shí)用小組制度來進(jìn)一步的加強(qiáng)部門的凝聚力?？头繉?shí)行每周四固定的老客戶操作培訓(xùn)會(huì)，來加強(qiáng)客戶的高認(rèn)可度。強(qiáng)烈的目標(biāo)感，灌輸中原霸主思想。每次被

55、其他公司超過的時(shí)候，公司全體職員都會(huì)拿出全身的力量來反超越。2-4-4-5銷售傭金體系自上崗當(dāng)月起，當(dāng)月業(yè)績(jī)決定當(dāng)月提成比率；銷售底薪按照當(dāng)月業(yè)績(jī)決定次月底薪的算法：當(dāng)月業(yè)績(jī)是當(dāng)月第一個(gè)自然日到最后一個(gè)自然日的累計(jì)到帳總金額，誠(chéng)信通須在次月10號(hào)前（五一、十一長(zhǎng)假順延至15號(hào)）開通的客戶數(shù)的總金額；銷售代表的提成=當(dāng)月銷售額*當(dāng)月級(jí)不對(duì)應(yīng)的提成率;銷售業(yè)績(jī)級(jí)不及提成比率詳見附表單數(shù)提成比例1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12單以上18%+獎(jiǎng)金單數(shù)提成比例第二年（指一次性簽2年）1-67%7-12單及以上10%5-5.主管傭金體系經(jīng)理薪資崗位工資+績(jī)效工資+工齡

56、工資每個(gè)經(jīng)理組的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)是8人，不低于6人（不含銷售助理）主管（經(jīng)理）崗位工資：2000元/月起績(jī)效工資：阿里巴巴誠(chéng)信通提成比例：業(yè)績(jī)(萬元)X3.3X4.2X3.35.6X4.28X5.611X8X11誠(chéng)信通提成（%）-3.5%1%2%2.5%3%4%達(dá)不到績(jī)效任務(wù)3.3萬者最多扣除500元上限。主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)：崗位指標(biāo)考核：每月須完成最差不多的崗位業(yè)績(jī)即3.3萬元銷售額。新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)行考核；工齡指標(biāo)考核：上崗半年的銷售主管每個(gè)月比上個(gè)月有更高的考核指標(biāo)。季度指標(biāo)考核：每個(gè)季度初依照公司總體目標(biāo)下發(fā)給每個(gè)銷售主管相應(yīng)銷售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享有晉級(jí)或發(fā)放獎(jiǎng)

57、金的條件。獎(jiǎng)金制度：分為月度優(yōu)秀部門獎(jiǎng)金和季度優(yōu)秀銷售主管個(gè)人獎(jiǎng)金。公司依照具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷售主管。6、河南某渠道商 電話和上門結(jié)合的銷售模式6-1.公司組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部（由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)）財(cái)務(wù)部客服部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組目前公司徐總是總經(jīng)理，下面有一名負(fù)責(zé)誠(chéng)信通銷售的總監(jiān)，設(shè)5個(gè)銷售主管，無銷售經(jīng)理。5個(gè)團(tuán)隊(duì)全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽(yáng)是下一步進(jìn)軍的目標(biāo)。6-2.不同時(shí)期的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18321.83-6個(gè)月18462.67個(gè)月以上4133.3合計(jì)40912.3公司從1月份的33名銷售進(jìn)展到5月底的40

58、名銷售。6-3.銷售的一天流程7：00清晨面對(duì)鏡子微笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶7：30公交車內(nèi)調(diào)整狀態(tài)，我們今天是最棒的8：00一天的信心傳遞從點(diǎn)名開始8：10一日之計(jì)在于晨，晨會(huì)9：30出門：這是一門大學(xué)問?！皟盒星Ю锬笓?dān)憂”這句話用在那個(gè)地點(diǎn)有過之而無不及。在家打電話的制定好量（前一晚的工作）。昨晚沒約到客戶的，電話邀約，一定是邀約庫(kù)里面比較集中地點(diǎn)的客戶。假如約到一家不急于出去，依舊約庫(kù)里面附近的客戶。10：00談完了約好的客戶，以點(diǎn)帶面陌拜。沒約好客戶，出去陌拜，按照庫(kù)里面客戶比較集中的地點(diǎn)去。12：00假如離公司近就回公司記小計(jì)，遠(yuǎn)的話就不回來，整理小計(jì)表格中午建議大伙兒學(xué)習(xí)銷售手冊(cè)13：30同上午十點(diǎn)14：30見下午約到的客戶，出來后以點(diǎn)帶面17：00記今天見客戶的小計(jì)，回公司打電話約改日的客戶，整理收集客戶資料吃飯18：30部門會(huì)議19：10電話邀約客戶，安排改日路線20：00寫總結(jié)日?qǐng)?bào)過程量化標(biāo)準(zhǔn)：公司的電話和上門比例是8：1,同時(shí)也鼓舞陌拜，要緊是以點(diǎn)帶面，Gm比較認(rèn)可那個(gè)模式，差不多養(yǎng)成適應(yīng)；每天有效人均電話是10個(gè)，上門量是1.7左右。6-4. 銷售傭金體系：底薪標(biāo)準(zhǔn)級(jí)不標(biāo)準(zhǔn)底薪+