大客戶經(jīng)理訪談記錄

1、3/3大客戶經(jīng)理訪談記錄訪談時間2011-30訪談地點*訪談人*記錄人*訪談對象信息姓名李公司谷歌職位大客戶經(jīng)理入職時間2008年離職時間學(xué)歷計算機、法學(xué)雙學(xué)士電話*郵箱1、【背景經(jīng)歷】能簡單描述下您的個人成長經(jīng)歷嗎?以及您是如何進入谷歌并擔任大客戶經(jīng)理的？學(xué)習(xí)經(jīng)歷：1998年進入北京理工大學(xué)，主修計算機和法學(xué)雙學(xué)位。工作經(jīng)歷:204到205年在G工作，曾經(jīng)在在LG擔任6 siga黑帶講師。00到208年在惠普公司亞太及日本區(qū)全球運營部任職，并且現(xiàn)在仍然是惠普商學(xué)院講師，同時也在清華大學(xué)管理學(xué)院擔任特邀培訓(xùn)師。進入谷歌:008來到谷歌,一直到現(xiàn)在。并且谷歌選拔我作為大客戶經(jīng)理是內(nèi)部招聘的.目前

2、,由于每個月績效名列前茅，已晉升為商務(wù)合作部經(jīng)理。關(guān)鍵詞提?。好．厴I(yè)文理兼修經(jīng)驗豐富內(nèi)部提升績優(yōu)人員2、【崗位職責】您能簡單給我們分享一下大客戶經(jīng)理的工作職責和任務(wù)嗎?一是要識別自己的合作伙伴，這是第一點必須具備的。第二是與合作伙伴建立良好的關(guān)系.三是將谷歌的產(chǎn)品及問題的解決方案提供給客戶。四是認真服務(wù)，提高客戶的滿意度，與我們建立長久的合作關(guān)系。關(guān)鍵詞提?。好翡J洞察精誠合作全心服務(wù)善得人心3、【職位要求】谷歌對大客戶經(jīng)理的職位有哪些特殊要求嗎？作為谷歌的大客戶經(jīng)理，主要就是如何與大客戶溝通，建立溝通是很關(guān)鍵的。大客戶都有一個共同的特點:組織架構(gòu)復(fù)雜.不同組織的關(guān)注的利益不同，需求也就不同。

3、合作時,還要注意溝通的大客戶的個人需求和接受興趣點不同,溝通方式也不同，需要很多的sfkls。你要能善于捕捉到各部分的利益點.關(guān)鍵詞提?。菏熘獙κ植蹲疥P(guān)鍵靈活溝通軟技能硬、【崗前培訓(xùn)】您擔任大客戶經(jīng)理之前公司對您的培訓(xùn)主要包括哪些呢?您覺得公司著重想培養(yǎng)您的哪些方面的能力?我們要求剛招聘進來的員工已具有元勝任力和優(yōu)秀的適應(yīng)力。我們谷歌招募的一般都是優(yōu)秀人員,來應(yīng)聘的人都要看他的高考成績和GPA（績點）.如果說有培訓(xùn)的話，可能就是讓他對產(chǎn)品進行一定的了解。關(guān)鍵詞提?。夯A(chǔ)扎實實力過硬適應(yīng)力強擅長學(xué)習(xí)5、【行為事件訪談】您能簡單給我們描述一下您在擔任大客戶經(jīng)理期間做過的最有成就感的事情嗎？當時情況

4、如何?您面臨的任務(wù)是什么？您采取了什么行動?最終結(jié)果如何?S：大家都聽說過“一個神奇的網(wǎng)站”(58同城)吧？我當時接觸它的時候,它只有20個人左右。T:我當時幫它做市場時效益還是不錯的。：我們對它進行宣傳，增加合作商客戶群.并且與58同城建立合作關(guān)系，在其網(wǎng)頁投放合適的gogle聯(lián)盟廣告。:這個網(wǎng)站后來增長了大約40的利潤，員工從20人增長到5000人，盈利過千萬,算得上是一個大型網(wǎng)站。這個是我感覺最優(yōu)成就感的一件事。關(guān)鍵詞提取：目標長遠路徑清晰成就感強6、【行為事件訪談2】您覺得最遺憾的一件事是什么?當時情況如何？您面臨的任務(wù)是什么?您采取了什么行動？最終結(jié)果如何？我在谷歌擔任大客戶經(jīng)理應(yīng)該

5、是沒什么遺憾的。因為我在谷歌每個季度的業(yè)績排名都是很靠前的，而且我的團隊對經(jīng)理人的滿意度是全球排名第一的,也由于此我才得以成為谷歌最年輕的幾個經(jīng)理人之一。關(guān)鍵詞提取：業(yè)績優(yōu)秀團隊滿意年輕有為7、【行為事件訪談3】遇到的最棘手的問題?當時情況如何？您面臨的任務(wù)是什么？您采取了什么行動?最終結(jié)果如何？：困難時時都有，特別是公司的愿景、使命和價值觀與合作伙伴發(fā)生沖突的時候。我給你們舉個例子吧.谷歌原本有個合作伙伴，是個婚戀網(wǎng)站,具體是哪個我在這就不方便說了。T：合作過程中我們通過數(shù)據(jù)流量等證據(jù)發(fā)現(xiàn)它對廣告的點擊是虛假的，不是人為點擊而是機器操縱的的，欺騙了谷歌廣告主的資金，但是它不承認。要知道，谷歌

6、是要做完美的搜索引擎，是堅持誠信不作惡的。A：對這種不誠信的合作伙伴，我們選擇維持我們誠信的原則R:所以我們最后取消了與這個公司的合作。關(guān)鍵詞提?。鹤鹬乜蛻翥∈卣\信堅持原則價值認同8、【勝任特征】在您看來，大客戶經(jīng)理的勝任力特征主要包括哪些方面？首先是態(tài)度，大客戶經(jīng)理一定要積極主動地尋找機會。第二就是知識水平，有較高的知識水平就意味著你要充分了解產(chǎn)品特質(zhì)和優(yōu)勢，了解客戶的需求,并且清楚你的產(chǎn)品能給客戶帶來什么，這對大客戶經(jīng)理的產(chǎn)業(yè)知識和產(chǎn)品知識能力要求很高。針對我自己所在的這個職位，對我的一個很大的要求就是要熟悉這個行業(yè)的所有動態(tài),包括全球的各類社交網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)的28個行業(yè),都要心中有數(shù).第三技

7、能:溝通能力，能夠從與客戶的交流中抓住其需求;解決問題的能力，要能找到問題的根源,以便從根本上解決問題;不斷進行自我更新的能力，不只是與工作相關(guān)內(nèi)容更新;扎實的銷售技巧；良好的適應(yīng)力；市場上建立形象也是十分關(guān)鍵的,通過形象來建立起與他人的信任關(guān)系，并對他人產(chǎn)生影響;最后就是邏輯性思考、戰(zhàn)略性思考等。關(guān)鍵詞提取:態(tài)度主動熟知產(chǎn)品了解客戶洞悉需求溝通圓滑從容處事建立信任計劃行事戰(zhàn)略思維9、【職業(yè)規(guī)劃】您能給我們簡單談一下您自己的職業(yè)生涯規(guī)劃以及谷歌對員工職業(yè)生涯規(guī)劃的影響?我目前的個人職業(yè)生涯發(fā)展是想去激勵別人實現(xiàn)他不敢實現(xiàn)的夢想。我可以給你們幾點建議。一定要找到自己的天賦、優(yōu)勢就是it所在。不能

8、盲目跟從別人，比如盲目地認為公務(wù)員好啊之類的。還有就是要找到自己內(nèi)心深處的興趣inerst而不是hoby,就是那種即使不給你錢你也愿意做的事。這樣結(jié)合天賦和興趣，就可以使勁去做這樣的事情并且越做越好.關(guān)鍵詞提取:催人奮進發(fā)揮優(yōu)勢確定興趣堅持不懈9、【績效考核】您能簡單談一下大客戶經(jīng)理的績效考核標準嗎?或者公司更側(cè)重于從哪些方面對您進行考核?谷歌對大客戶經(jīng)理的績效考核主要是目標管理的考核。我們有一種OR模式就是基本考慮三個方面,第一員工帶給公司的利潤是多少，第二是客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度怎樣，第三是你是否能勝任承擔的團隊職責。還有就是在谷歌大家都是多面手,擔任大客戶期間我還擔任了其它團隊的其他職

9、責，這些職責工作的情況也列入考核。關(guān)鍵詞提取：追求利潤重視客戶團隊共贏10、【團隊管理】您作為大客戶經(jīng)理是如何管理您的團隊的？首先，團隊內(nèi)部的協(xié)作需要創(chuàng)造形成一個核心的目標。這就要求我們有核心、價值觀、愿景和使命，這四個缺一不可。其次，我們的戰(zhàn)略一致。我們怎么走,這需要有一個共同原則，不能一個朝東走一個朝西走，或者都一起朝東走，可是有的人想得快有的人想走得好。然后，一定要找到合適位置。尋找一個適合自己的而不是盲從,這樣才能發(fā)揮每個人的最大潛能去做好任務(wù)。要將員工的個人理想與他的工作聯(lián)系起來,讓他感覺到做這項工作就是在實現(xiàn)自己的理想，讓員工從工作中獲得樂趣。最后我們需要有一個staner，行之有

10、效地把大家都串起來的流程。關(guān)鍵詞提取:核心目標戰(zhàn)略一致合理配置高效協(xié)調(diào)流程標準成員需求11、【日常交際】您平時工作之余的交際圈和跟朋友談?wù)摰脑掝}主要有哪些?生活方式簡單并且一直朝前，有長期計劃最遠能涵蓋三個月的日程,堅持學(xué)習(xí)，每四十天休息一次。擔任JA志愿者長達年，在公司里建議其他成員加入JA團隊，和劉潤等人有深交。喜歡寫博客,一直以來和朋友同事互動較好。空閑時間喜歡看書。關(guān)鍵詞提取:積極簡單計劃性強堅持學(xué)習(xí)志愿精神、【性格品質(zhì)】您現(xiàn)在有很成功的事業(yè)和良好的性格,我想請問你一下您覺得您小時候的什么經(jīng)歷對您產(chǎn)生了很大的影響?性格的缺陷是兒時的映射，恰恰不是優(yōu)點。一個人的生活圈子應(yīng)該是自己去選擇的，而不是這個生活圈子來選擇你。像你們現(xiàn)在的大學(xué)生，一個宿舍為單位的人關(guān)系比較近，但其實這是硬性劃分的,每個人都可以自己去選擇身邊的人。主要是自己去爭取。我05年的時候認識了J的創(chuàng)始人劉潤先生,這對我走進A,以及今后工作的影響都很大。關(guān)鍵詞提取:認識自我主動爭取理性判斷學(xué)習(xí)他人、【客戶關(guān)系】如何處理與客戶之間的關(guān)系?建立良好的合作關(guān)系首先有賴于建立信任。然后你要讓你的客戶認識到,你的建議對于他們是有價值的，說簡單點，就是我在幫助他而不是讓他幫助我.最后也是最重要的一點,就是能否與客戶找到共同的意愿。以上三點就是與大客戶的長期合作