醫(yī)療器械銷售拜訪技巧醫(yī)療器械銷售培訓(xùn)

1、技巧一、初次拜訪。 二、正式拜訪。首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。注意 2 點：不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室;產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止， 與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。技巧三、實戰(zhàn)對話解析。對話 1：“*主任，您好，我是*公司的*，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題?！薄澳惺裁词?我現(xiàn)在很忙?！薄笆沁@樣的，*主任(他的朋友)叫我來找您，說這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法。

2、”對話 2：“請問*主任在嗎?”“這位就是。”忙碌中“*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案?！薄罢媸沁@樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案?！标P(guān)鍵是解決問題。 專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們是返樸歸真。堅持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。完成。本想作為新貼子發(fā)，但是系統(tǒng)說我輸入的用戶名不正確，只好放這里了!可

3、不是自己頂自己啊!這個是東北某醫(yī)院的一個文件。想從事醫(yī)療器械行業(yè)的朋友參考一下。銷售的基本模式：框圖步驟一：主任拜訪2.2 拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。步驟二：院長拜訪院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報告到 院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個 有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須 要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那

4、么院長有可能 因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。 在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時 間可以回收成本，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予50%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。步驟三：器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞 100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械 科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例規(guī)定 的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等， 銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械 ;