客戶分級管理制度匯編

1、歡迎下載內容僅供參考客戶分級管理制度目 的 ：根據客戶等級的分布,依據客戶價值來策劃配套的客戶關懷項目,針對不同客戶群的需求特征、采購行為、期望值、信譽度等制定不同的營銷策略,配置不同的市場銷售、服務和管理資源,對關鍵客戶定期拜訪與問候,確保關鍵客戶的滿意程度,借以刺激有潛力的客戶等級上升,使企業(yè)在維持成本不變的情況下,創(chuàng)造出更多的價值和效益。10范圍：公司的所有客戶。20分類等級：根據年度銷售額、銷售價格、貨款回收情況等多項綜合指標,對公司所有客戶分三級進行評估管理。銷量指標：序號序號客戶級別評估原則備注1A 級別客戶價格、回收、銷量綜合前列 ,見附表名各銷售科/代表處每季度匯總銷售 ,分析

2、單客戶的穩(wěn)定性及影響因素、成長與提升2B 級別客戶銷量、回收、價格相對正常 ,見附表名空間、是否該放棄客戶；在銷售服務與單跟進上切實實行保 A 扶 B 放 C原則。3C 級別客戶各項評分落后,見附表名單綜合指標序號序號評定指數評定內容1銷售總額年度銷售額是否占公司一定產量的客戶,銷售狀態(tài)是否穩(wěn)定；2銷售價格銷售價格是否能保證公司的正常盈利；3貨款回收回收是否及時,是否有現款；4訂單計劃性訂單下單有無良好的計劃性；5產品滿足度WD 產品對客戶是否適用；6溝通一致性雙方在溝通上是否和諧；7可持續(xù)合作性合作時限,有無長期共同發(fā)展的意愿；8經營人員互訪雙方對接人員是否有經常性的各種聯系；職責：經營銷售

3、部負責對客戶的具體分類管理與服務、維護與提升工作：促銷科負責提供客戶銷售數據分析等相關資料；負責定期對公司所有客戶,新。財務部負責客戶資信等級的評定、貨款核實、及時對帳調帳等相關結算工作。規(guī)范與程序客戶分類的評定辦法：客戶分類的評定時間：每年進行一次客戶分類的綜合評定,級的審定。32530日?？蛻舴诸惖脑u定的組織：各銷售科長/代表處經理負責事先對所管轄區(qū)域的客戶,根據客戶的銷售額、合作狀況及發(fā)展趨向等相關指標對進行初步評級,并填寫客戶質量等級評估表。由促銷科牽頭召集各部門長,以會議形式進行討論復評,并修正客戶質量等級評估表, 按以下幾個類別進行分類匯總：A A 類客戶：A 類客戶的名單；A 類

4、客戶給予生產及銷售服務支持計劃。B 關于享有公司特殊政策的客戶：核實已給予了特殊政策的客戶的穩(wěn)定性 、建議新政策或需調整的政策。關于客戶資信等級的審定：按公司規(guī)定的結算政策中部分客戶享受特別方式的穩(wěn)定性、對新增特殊結算方式客戶的提請或調整撤消。新合作的客戶： 按每次合作狀況對照客戶質量評定報評定暫時等級 ,月后,進行評估。其他客戶分類管理的實施：由銷售員在日常的各項工作認真貫徹實施,由銷售經理/體安排與組織實施中定期抽查 ,由銷售部長及以上領導在日常訂單審批中予以貫徹和確認。A級客戶的管理：A級客戶和管理概念： A級客戶是公司營銷網中的重點客戶。A發(fā)展的愿望與意識,所處市場容量大,與我司合作忠

5、誠、信譽好,競爭力與實力強,并且有良好的發(fā)展?jié)摿?成為我司營銷網中的領導者、基本力量和最主要的合作者。A 認與管理是軟的服務與硬的優(yōu)惠結合的過程管理。A 級客戶不采用終身制,數據進行評定。A級客戶的內部管理與服務支持：A級客戶長期合作協(xié)議的擬定、修正：由銷售部長會同銷售科長/經理執(zhí)行；A 級客戶的申報評估與確認,每年度一次,具體時間依年度安排而定附等級評定表；由銷售科長經理申報,銷售部長負責審核,總經理董事長批準；A 級客戶的訂單,應盡可能爭?。蝗缫蚱渌蛐杈軉?以確認。生產支持：A 級客戶的訂單,在同等情況下,優(yōu)先安排,優(yōu)先保障,具體見生產部相關管理辦法。在服務資源的配置上不要有大鍋飯或現

6、象,即對所有客戶一視 XX,要客戶并未得到更多的服務,任何企業(yè)的資源都是有限的,企業(yè)的各項投入與支出都應用在刀刃上,在日常工作中,各項生產資源、銷售資源均應該向為公司提供A級客戶傾斜。銷售,定期走訪 A ,銷售主管也應定期去拜訪他們。銷售應、。應優(yōu)先處理A。70B、C 類客戶的管理：71 B A ,A 。策彈性依客戶及生產的具體情況屆時制定。72 對C 類客戶按一般流程操作,銷售經理/科長在訂貨時把控價格及付款,AB2 類訂單的補充。7. 3B、C類客戶的訂單,部分價格高、付款好的,可向銷售部長以上申請成為 A類訂單,A級客戶的生產待遇。支持性文件WD封頭生產標準天數記錄與表格：客戶質量等級評

7、定表經營銷售部客戶質量等級綜合評定表評定時間段部門科長/客戶質量等級綜合評定表評定時間段部門科長/經理區(qū)域銷售員日期審核公司名稱項 目年度2015 年銷售額回款額價格系數2016 年項評價指標對應得分分值備注銷售總額滿1年銷售額 500 萬以上16分 16 分2年銷售額 300-500 萬153年銷售額 100-300 萬10-144年銷售額 20-100 萬5-105年銷售額 20 萬以下0-5貨款回收滿1不欠款及 1 個月內回收16分 16 分2應收款 2 個月以內153應收款 3 個月內124應收款 6 個月內5-10 分5應收款超過 6 個月0PS回收 50%以上為現款加分5銷售價格滿1訂貨價格下浮 10%以內22來料加工單獨計算分 22 分2訂貨價格下浮 15%以內203訂貨價格下浮 20%以內15-204訂貨價格下浮 25%以內10-155訂貨價格下浮超過 25%0-10訂單計劃性滿分 10 分是否按設定交貨期準時提貨、有無長期滯庫品未處理？0-10產品