03-3如何有效地介紹產(chǎn)品

1、簡(jiǎn)單營(yíng)銷就是大智慧第三章?tīng)I(yíng)銷系統(tǒng)策劃師 HYPERLINK /古清飛 /古清飛產(chǎn)品是銷售核心PAGE - PAGE 6 -如何有效效地介紹紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹紹就像外外科手術(shù)術(shù)，它是是極其復(fù)復(fù)雜而需需要充分分準(zhǔn)備及及豐富知知識(shí)的學(xué)學(xué)問(wèn)。病病患的存存活或生生意的成成交，都都要依賴賴外科醫(yī)醫(yī)師或銷銷售人員員敏銳靈靈活的技技術(shù)，稍稍一不慎慎就會(huì)奪奪走病人人的生命命或失去去商機(jī)。這是非非常嚴(yán)肅肅的事情情，而優(yōu)優(yōu)秀的外外科醫(yī)生生，和優(yōu)優(yōu)秀的銷銷售人員員一樣，對(duì)此絕絕不敢掉掉以輕心心。他們們絕不冒冒險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)調(diào)查查發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上上90以上表表現(xiàn)欠佳佳的銷售售人員，都不能能夠有效效的介紹紹產(chǎn)品，主要表表現(xiàn)為： 產(chǎn)品介

2、紹紹就象簡(jiǎn)簡(jiǎn)單背書(shū)書(shū)，缺乏乏生動(dòng)性性，客戶戶感覺(jué)很很反感。 不能在極極短的時(shí)時(shí)間內(nèi)引引起客戶戶興趣，喪失了了繼續(xù)跟跟蹤的機(jī)機(jī)會(huì)。 產(chǎn)品掌握握不夠透透徹，僅僅僅停留留在知識(shí)識(shí)層面，很難融融會(huì)貫通通。 過(guò)于自以以為是，不能把把握客戶戶的理解解狀況。 缺乏基本本的語(yǔ)言言修煉，只有自自己明白白，別人人都不明明白。 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)與專業(yè)業(yè)性，過(guò)過(guò)分依賴賴關(guān)系，感覺(jué)象象是游擊擊隊(duì)，客客戶信任任感極差差。如何準(zhǔn)確確介紹產(chǎn)產(chǎn)品銷售員面面對(duì)顧客客口若懸懸河地宣宣揚(yáng)產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，從品品牌到產(chǎn)產(chǎn)品，從從質(zhì)量到到服務(wù)，顧客點(diǎn)點(diǎn)頭稱贊贊只有聽(tīng)聽(tīng)的份。最后，聽(tīng)完后后顧客說(shuō)說(shuō)，我看看看再買買，然后后走了。銷售員員一頭霧霧水，

3、不不知怎么么回事。下一個(gè)個(gè)顧客來(lái)來(lái)了以后后，又重重復(fù)開(kāi)頭頭的故事事。這是很多多銷售員員都要重重復(fù)的經(jīng)經(jīng)歷，殊殊不知銷銷售員的的介紹是是對(duì)牛彈彈琴，雞雞同鴨講講。銷售員生生動(dòng)地說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)品品是基本本功之一一，但僅僅此是不不夠的，最關(guān)鍵鍵是針對(duì)對(duì)不同的的顧客有有重點(diǎn)地地介紹產(chǎn)產(chǎn)品特性性，不同同的顧客客，需求求重點(diǎn)不不同，介介紹的重重點(diǎn)也不不同。要向顧客客準(zhǔn)確地地介紹產(chǎn)產(chǎn)品，步步驟參考考如下：第一步：高調(diào)空空談偵探探掃描客客戶情況況初始面對(duì)對(duì)顧客時(shí)時(shí)，銷售售員不了了解顧客客情況，不了解解顧客的的愛(ài)好，貿(mào)然介介紹產(chǎn)品品特性是是很有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的，因此，第一步步是了解解顧客情情況。面對(duì)顧客客，銷售售員要說(shuō)說(shuō)話，

4、否否則就會(huì)會(huì)冷落或或脫離顧顧客,但但說(shuō)什么么才好呢呢。這時(shí)時(shí)候，銷銷售員就就要高調(diào)調(diào)地空談?wù)?，談?wù)務(wù)劰救缛绾稳绾魏魏?，品品牌如何何如何知知名，質(zhì)質(zhì)量好得得很，售售后服務(wù)務(wù)很周到到等，并并拍胸脯脯跟顧客客保證等等。這個(gè)過(guò)程程中，銷銷售員要要注意觀觀察顧客客，分析析顧客的的情況，定義顧顧客的貼貼切需要要。還注注意要留留下時(shí)間間空擋給給顧客插插話，如如果顧客客較沉默默，要提提問(wèn)了解解顧客情情況，每每個(gè)問(wèn)題題就像一一束偵探探的信號(hào)號(hào)，不斷斷地掃描描顧客欲欲望，直直到找出出顧客的的興奮點(diǎn)點(diǎn)為止。在確定顧顧客的興興趣或方方向之前前，不要要做任何何實(shí)質(zhì)性性的談話話。第二部：鎖定客客戶的興興趣點(diǎn)、興奮點(diǎn)點(diǎn)在

5、偵探掃掃面顧客客時(shí)，要要注意觀觀察顧客客的反應(yīng)應(yīng)，當(dāng)銷銷售員的的談話涉涉及到顧顧客的興興趣點(diǎn)時(shí)時(shí)，顧客客都會(huì)做做出適當(dāng)當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)。機(jī)靈靈的銷售售員能夠夠準(zhǔn)確地地抓住一一瞬即逝逝的亮點(diǎn)點(diǎn)，然后后就此再再深入的的挖掘下下去，直直到準(zhǔn)確確了解顧顧客需求求為止。在了解顧顧客需求求時(shí)，注注意方式式，不能能用審問(wèn)問(wèn)或探聽(tīng)聽(tīng)隱私的的語(yǔ)氣，這樣會(huì)會(huì)讓顧客客反感和和懷疑。一旦確確定需求求后，不不要遲疑疑，馬上上進(jìn)入下下一步驟驟，重點(diǎn)點(diǎn)介紹產(chǎn)產(chǎn)品要點(diǎn)點(diǎn)。第三步：列舉三三項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)并誘導(dǎo)顧顧客遐想想給客戶介介紹產(chǎn)品品特點(diǎn)時(shí)時(shí)，千萬(wàn)萬(wàn)不要多多，多了了，等于于沒(méi)有特特點(diǎn)，少少了顧客客覺(jué)得有有點(diǎn)不足足。一般般的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是介紹

6、紹三個(gè)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，最最多不超超過(guò)5個(gè)個(gè)。要突出產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，關(guān)關(guān)鍵是要要引導(dǎo)顧顧客進(jìn)行行比較，只有比比較才能能顯出優(yōu)優(yōu)點(diǎn)；只只有比較較，才能能讓顧客客真的相相信銷售售員說(shuō)的的優(yōu)點(diǎn)；只有比比較，顧顧客才能能接受優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。在比較的的過(guò)程中中，不要要貶低競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品品，這樣樣顧客會(huì)會(huì)反感。你可以以說(shuō)別人人的產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)不不錯(cuò)，但但是你的的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)更好好。只有有把好產(chǎn)產(chǎn)品比下下去，才才能顯出出你的產(chǎn)產(chǎn)品更好好。跟山山寨貨有有什么好好比的。在介紹優(yōu)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，要形象象生動(dòng)，注意幫幫助顧客客聯(lián)想。聯(lián)想到到擁有產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的的情景，那一份份得意，那一份份驕傲和和滿足。優(yōu)秀的的銷售員員都要善善于煽情情。第四步：放大

7、顧顧客的快快感顧客有欲欲望想要要產(chǎn)品和和要買產(chǎn)產(chǎn)品是兩兩種情況況。要知知道顧客客做出購(gòu)購(gòu)買決定定并付錢錢的時(shí)候候，一般般感覺(jué)到到的是要要失去金金錢的痛痛苦，而而忘掉擁?yè)碛挟a(chǎn)品品的快樂(lè)樂(lè)。逃離離痛苦與與享受快快樂(lè)相比比，人首首先選擇擇的是逃逃離痛苦苦，這是是本能。聰明的銷銷售員要要不斷地地提醒顧顧客，不不斷地刺刺激顧客客，放大大顧客的的快感而而遺忘付付錢的痛痛苦，如如此顧客客才能欲欲望落地地，付諸諸掏錢買買單的行行動(dòng)。第五步：圓潤(rùn)產(chǎn)品品的弱點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品的弱弱點(diǎn)是指指沒(méi)有質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題題，卻在在競(jìng)爭(zhēng)中中相對(duì)于于同類產(chǎn)產(chǎn)品處于于劣勢(shì)的的產(chǎn)品特特點(diǎn)，比比如:耗耗電大，價(jià)格貴貴，包裝裝不美觀觀，樣式式太老，使用

8、不不太方便便等等，這些產(chǎn)產(chǎn)品弱點(diǎn)點(diǎn)有的是是為了產(chǎn)產(chǎn)品的其其他優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)而產(chǎn)生生的，有有的是可可以改變變的，有有的是不不能馬上上改變的的。在回答客客戶時(shí)，一定要要做以區(qū)區(qū)分。常言到:有一利利必有一一弊。反反之有一一弊也必必有一利利。當(dāng)我我們遇到到客戶問(wèn)問(wèn)到產(chǎn)品品的弱點(diǎn)點(diǎn)時(shí)，首先，不不要回避避問(wèn)題，也不要要去和客客戶爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)。正面面承認(rèn)自自己產(chǎn)品品存在的的弱點(diǎn)。比如:你可以以說(shuō):您您說(shuō)的很很對(duì)，在在長(zhǎng)期的的銷售中中，我們們也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了自己己產(chǎn)品的的這個(gè)弱弱點(diǎn)，你你能指出出來(lái)我非非常感謝謝，我們們會(huì)盡力力去改進(jìn)進(jìn)的。 第二，要要委婉的的把自己己產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生的弱弱點(diǎn)原因因講清楚楚。 比如:你你可以說(shuō)說(shuō):我們們的

9、產(chǎn)品品之所以以耗電量量大，是是因?yàn)槲椅覀優(yōu)榱肆吮Ｕ袭a(chǎn)產(chǎn)品的大大功率，保障在在緊急的的情況下下，我們們的產(chǎn)品品一樣能能正常的的工作。再比如如:我們們的產(chǎn)品品之所以以價(jià)格貴貴過(guò)同類類產(chǎn)品，是由于于我們?yōu)闉榱吮ＷC證產(chǎn)品的的功效，選擇了了質(zhì)量最最好的原原材料，所以它它的效果果一定要要比同類類產(chǎn)品好好。這一一點(diǎn)是得得到市場(chǎng)場(chǎng)驗(yàn)證了了的。 第三，向向客戶講講明為了了彌補(bǔ)產(chǎn)產(chǎn)品的弱弱點(diǎn)，所所做的售售后增值值服務(wù)。比如:我我公司生生產(chǎn)的電電子產(chǎn)品品雖然比比不上做做了很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的的廠家有有名氣，可我們們電子產(chǎn)產(chǎn)品也在在極力打打造自己己的品牌牌，在售售后服務(wù)務(wù)上，我我們承諾諾做到免免費(fèi)保修修五年，終生維維修的原原

10、則。 第四，可可以向客客戶表明明只要長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作，會(huì)不不斷的有有優(yōu)惠政政策出臺(tái)臺(tái)。這一點(diǎn)不不是為了了欺騙客客戶而是是真心實(shí)實(shí)意為客客戶著想想。當(dāng)你你按照上上面四點(diǎn)點(diǎn)這樣回回答了客客戶對(duì)你你產(chǎn)品的的弱點(diǎn)疑疑問(wèn)時(shí)，我相信信客戶會(huì)會(huì)為你的的直率和和真誠(chéng)感感動(dòng)的。 向客戶介介紹產(chǎn)品品除了不不斷實(shí)踐踐之外，也有一一定的方方法，比比如:把把產(chǎn)品的的介紹精精短化后后，儲(chǔ)存存在電腦腦里或背背下來(lái)，當(dāng)客戶戶問(wèn)時(shí)，直接就就可以回回答?？偪傊蛳蚩蛻艚榻榻B產(chǎn)品品一定要要注意銷銷售知識(shí)識(shí)和方法法銷售人員員產(chǎn)品介介紹的訓(xùn)訓(xùn)練方案案知道不等等于行動(dòng)動(dòng)，“行動(dòng)”比“知道”更重要要。我國(guó)國(guó)著名教教育家陶陶行知先先生就為為了

11、不做做言語(yǔ)的的巨人、行動(dòng)的的矮子，毅然把把名字由由“陶知行行”改成了了“陶行知知”?，F(xiàn)在許多多銷售培訓(xùn)訓(xùn)把各種種學(xué)派的的銷售知識(shí)識(shí)講了一一大堆，但具體體落實(shí)到到銷售行行動(dòng)的卻卻少之又又少。培培訓(xùn)期間間的頻頻頻點(diǎn)頭與與工作期期間的不不知所措措是目前前銷售培訓(xùn)訓(xùn)中的重重大問(wèn)題題?！靶膭?dòng)”不如“行動(dòng)”，培訓(xùn)訓(xùn)要最終終落實(shí)到到銷售員工工的行動(dòng)動(dòng)上，才才能取得得較好的的效果。行動(dòng)的第第一步就就是要把把知識(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成能能力，這這個(gè)過(guò)程程一定要要通過(guò)大大量的訓(xùn)訓(xùn)練來(lái)完完成，尤尤其是對(duì)對(duì)中基層層的一線線銷售人人員。產(chǎn)品介紹紹的能力力提高，一定以以來(lái)嚴(yán)格格的訓(xùn)練練完成。第一階段段：產(chǎn)品品知識(shí)的的灌輸 這個(gè)步驟驟主

12、要由由公司的的產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理、技技術(shù)人員員負(fù)責(zé)，其中產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理重點(diǎn)對(duì)對(duì)產(chǎn)品策策略、客客戶利益益、產(chǎn)品品系列、價(jià)格策策略、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品、行業(yè)業(yè)知識(shí)、客戶知知識(shí)、客客戶案例例等內(nèi)容容進(jìn)行介介紹；技技術(shù)人員員主要對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的技術(shù)特特點(diǎn)、實(shí)實(shí)施方式式、操作作辦法、關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題等進(jìn)進(jìn)行講解解。第二階段段：撰寫寫產(chǎn)品介介紹文章章 在初步了了解了產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)以后，為了保保證所有有的培訓(xùn)訓(xùn)人員能能夠充分分的消化化吸收，并能夠夠真正變變成自己己的東西西，要求求按照以以下步驟驟書(shū)寫文文章。首先，進(jìn)進(jìn)行50000字字產(chǎn)品介介紹的撰撰寫，要要求盡可可能用自自己的語(yǔ)語(yǔ)言說(shuō)明明，并設(shè)設(shè)計(jì)好內(nèi)內(nèi)在的邏邏輯與層層次。文文章的結(jié)結(jié)

13、構(gòu)可以以按照FFABEE的句式式進(jìn)行展展開(kāi)，即即功能、特點(diǎn)、利益、證明進(jìn)進(jìn)行展示示，合格格的向下下進(jìn)行，不合格格的重做做。通過(guò)過(guò)這種方方式可以以使銷售售人員迅迅速的掌掌握產(chǎn)品品的基礎(chǔ)礎(chǔ)介紹內(nèi)內(nèi)容，并并且比較較直觀。第二步，將50000字字的文章章壓縮到到10000字，要求和和50000字一一樣，所所不同的的是表達(dá)達(dá)需要更更加的精精確、簡(jiǎn)簡(jiǎn)練。第三步，將10000字字的文章章壓縮到到5000字，這這一過(guò)程程將使銷銷售人員員更加明明確介紹紹的核心心要點(diǎn)。第四步，將5000字壓壓縮到1100字字，這時(shí)時(shí)的介紹紹成為了了一種口口號(hào)，并并且是高高度凝練練。最后，需需要將1100字字再重新新擴(kuò)充到到500

14、00字，這一過(guò)過(guò)程將使使銷售人人員重新新認(rèn)識(shí)自自己對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)當(dāng)如何介介紹。 第三階段段：產(chǎn)品品朗誦 所謂朗誦誦，就是是按照550000字的內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行演說(shuō)，要求不不能看稿稿件，能能夠用自自己的語(yǔ)語(yǔ)言聲情情并茂的的將產(chǎn)品品說(shuō)明說(shuō)說(shuō)給大家家聽(tīng)。場(chǎng)場(chǎng)地，最最好選擇擇在客流流比較大大的地方方，并且且將相關(guān)關(guān)的銷售售人員集集合在一一起，逐逐個(gè)到隊(duì)隊(duì)前演說(shuō)說(shuō)。要求求聲音洪洪亮，充充滿感情情。通過(guò)這種種方式，銷售人人員可以以相互學(xué)學(xué)習(xí)不同同員工在在介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的的特點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)產(chǎn)品的介介紹。另另外通過(guò)過(guò)這樣的的方式，觀察哪哪位銷售售人員的的介紹更更加具有有吸引力力，最能能夠招攬攬更多的的客戶駐駐足傾聽(tīng)聽(tīng)。第

15、三，這這種方式式將能夠夠有效克克服客戶戶銷售人人員的恐恐懼感，建立自自信心。這項(xiàng)內(nèi)容容一般需需要2-3次效效果才會(huì)會(huì)比較明明顯。期期間還應(yīng)應(yīng)當(dāng)注意意銷售人人員的語(yǔ)語(yǔ)氣、語(yǔ)語(yǔ)調(diào)、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)內(nèi)容，及及禮貌用用語(yǔ)等等等。 第四階段段：產(chǎn)品品一問(wèn)一一答 在產(chǎn)品介介紹朗誦誦練習(xí)之之后，需需要將產(chǎn)產(chǎn)品的介介紹內(nèi)容容變成不不同的客客戶問(wèn)題題，并且且針對(duì)不不同的客客戶問(wèn)題題，找出出最好的的應(yīng)答方方法，形形成標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的答案案，這項(xiàng)項(xiàng)工作需需要長(zhǎng)期期堅(jiān)持，并逐漸漸形成自自己的問(wèn)問(wèn)題庫(kù)。 第五階段段：考試試 產(chǎn)品介紹紹的考試試應(yīng)當(dāng)包包含兩大大部分，第一部分分是：知知識(shí)考試試，主要要以筆試試為主，試題主主要側(cè)重重于關(guān)鍵鍵知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)的掌握握，滿分分50分分。第二部分分