年銷售員工工作細則5篇

1、2022-2023年銷售員工工作細那么5篇2022年銷售員工工作細那么篇1一、目的為真實反映營銷部和職員的工作業(yè)績，激發(fā)全體職員的工作積 極性，特制定本制度。二、原那么1、績效管理是一個讓公司職員清楚了解公司對他們工作的具 體期望以及如何去實現(xiàn)這些期望的過程。2、績效管理應(yīng)當(dāng)是考核期內(nèi)的一個持續(xù)不斷的的反應(yīng)過程，考 核期暫定每月一次?？己似谀冃Э己私Y(jié)果將作為正式的績效反應(yīng) 文件存檔，并作為決定職員等調(diào)整和確定職員獎金額度的重要參考依 據(jù)。3、營銷部績效考核分組長、組員兩級考核管理。部長每月對個 組長（整體小組）業(yè)績進行考核，組長每月對自己小組的組員進行考核, 評價等級分為S、A、B、C、D

2、五級。三、評價標(biāo)準(zhǔn)“是否按計劃保質(zhì)完成工作”是我部門考核工作的核心。S、A、 B、C、D五級的具體標(biāo)準(zhǔn)是：S：1、全部按時完成工作工程；2、半數(shù)工作工程高質(zhì)量且提前完成；3、所在小組小組評等必須為A以上或本人有重大提案為部門采 納啟用；4、工作無失誤5、相關(guān)部門或成員客戶無投訴6、能按時完成其它小組給頂?shù)娜蝿?wù)以及本小組給頂?shù)钠渌蝿?wù);7、當(dāng)月提供與部門工作相關(guān)的優(yōu)秀論談或提案（網(wǎng)上發(fā)布為準(zhǔn)）公司在年終考核中不得評選為不及格，在評選優(yōu)秀員工中予以加分。4、公司在年終設(shè)立專門的增值業(yè)務(wù)銷售獎勵，分為銷售組合非 銷售組，各組別冠軍分別獲得物質(zhì)和精神獎勵。四、懲罰措施1、銷售人員的激勵措施參見市場客服

3、部各項管理規(guī)定。2、非銷售人員如全年無增值業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的，年終考評不得評 優(yōu)，如全年不能到達最低銷售標(biāo)準(zhǔn)的那么不得參與評選優(yōu)秀員工，在年 終考評中扣分。3、市場客服部或者各營業(yè)網(wǎng)點年度銷售任務(wù)不能完成的，部門 經(jīng)理或者各營業(yè)網(wǎng)點負責(zé)人年度考評為不及格。2022年銷售員工工作細那么篇4一、職責(zé)1、專案經(jīng)理職責(zé)：專案經(jīng)理實行工程銷售全程負責(zé)制，全面負責(zé)完成公司下達的 工程銷售任務(wù)、銷售合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利 交付等工作。具體職責(zé)如下：(1)組織、催促銷售人員按時完成銷售指標(biāo)；(2)催促銷售人員在規(guī)定時限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同，確 保準(zhǔn)確率100%；(3)催促銷售人員收繳房款

4、。確保房款準(zhǔn)時收繳率100%；(4)參與樓盤銷售前的市場調(diào)研，提出銷售方案，營銷籌劃建議;(5)組織銷售人員參加促銷活動；(6)檢查銷售人員臺帳等基本資料記錄、保存、運用情況，收集、 閱簽、上交銷售人員周報；匯集銷售資料，編報銷售情況分析月報;(7)協(xié)調(diào)、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾；(8)搞好銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)；(9)組織、催促銷售人員密切配合有關(guān)人員搞好見證、按揭、收 款、交房、辦證等工作；(10)帶頭執(zhí)行并催促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范，維 護、發(fā)揚公司形象。(11)按時完成總經(jīng)理下達的其它工作。2、銷售代表職責(zé)銷售代表實行銷售全程負責(zé)制，對本人所售房屋銷售合同的.

5、準(zhǔn)確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等方面負責(zé)。主要職責(zé)是：(1)按時完成銷售指標(biāo)；(2)按時簽訂合同契約；(3)按時收繳房款，按時收繳按揭資料，按時完成預(yù)交付房屋 驗收工作；(4)主動協(xié)同有關(guān)人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等 工作；(5)積極參加市場調(diào)研、促銷活動；(6)熱情接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系，做到零投訴;(7)認真做好來電、來訪記錄;記好工作臺帳，按時填報周報;(8)努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售技巧，熟悉樓盤規(guī)劃、周圍環(huán)境、 交通、房型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等；學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策;做到有 問必答，百問不厭；(9)嚴格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為規(guī)范，保持良好的儀 表、形

6、象；(10)發(fā)揚團隊精神，維護公司形象。二、具體工作程序1、客戶接待按公司業(yè)務(wù)規(guī)范熱情接待來訪客戶，看房后有意向的應(yīng)及時交 納意向金，并在三天內(nèi)補齊定金，簽定認購協(xié)議。2、簽訂認購協(xié)議簽定認購協(xié)議書，請客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在 認購協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。3、正式簽訂商品房買賣契約在認購協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定商品房買賣契約。簽定契約 時應(yīng)嚴格按照范本填寫，不得在價格、金額、房號、日期、合同主體 的姓名等條款處涂、舌k改。原那么上不增加補充協(xié)議，客戶有特殊要 求的，須請示專案經(jīng)理和總經(jīng)理，個人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。4、收繳首期房款在簽定商品房買賣契約的當(dāng)日，必須收齊首期房

7、款。5、收繳貸款按揭資料在簽定商品房買賣契約當(dāng)日收齊按揭所需資料，并交按揭 人員辦理按揭。6、催款催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。按揭：銷售代表收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦 理人員負責(zé)，但銷售代表有責(zé)任協(xié)助催款；分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。7、臺帳、資料填寫、整理銷售各個階段中及時做好相關(guān)臺帳的記錄，及時整理有關(guān)資料, 做好存檔工作。8、交房預(yù)交付房屋時，銷售代表首先必須提前做好合同，尤其是補充 協(xié)議的自查工作，對照合同、補充協(xié)議仔細檢查內(nèi)容和實際情況的一 致性，如發(fā)現(xiàn)出入必須向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報，并主動與開展商相 關(guān)部門聯(lián)系，在客戶發(fā)

8、現(xiàn)之前及時解決問題。其次必須做好交房時期 客戶的接待和解釋工作，密切配合開展商相關(guān)部門及時解決交房過程 中客戶提出的一切問題。三、客戶接待規(guī)那么1、客戶接待順序由專案經(jīng)理根據(jù)排班表排定。原那么上由值班 的銷售代表接待，假設(shè)值班的銷售代表正在接待客戶，那么由專案經(jīng)理代 為接待，事后及時移交。當(dāng)客戶到來時，銷售代表必須立即迎上前熱 情問候并接待，不可任由客戶等待而無人上前，并問明客戶是否來過 及以前曾接洽過的銷售代表，防止銷售代表之間重復(fù)接待客戶。2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時，由原銷售代表繼 續(xù)接待，未經(jīng)原銷售代表同意，不得遞名片予他人的客戶；假設(shè)遇原銷 售代表不在，值班銷售代表必須與原

9、銷售代表聯(lián)絡(luò)，得到同意后方可 幫助接待，成交后傭金歸原銷售代表。3、接待過的客戶帶新客戶來訪，已約好的由原銷售代表接待, 未約好如銷售代表在案場可繼續(xù)接待，如不在案場可以算做新客戶， 由值班銷售代表接待。4、在其他銷售代表接待客戶時，除非得到邀請，一般不可自 行上前介紹或發(fā)表意見。5、接待時要根據(jù)客戶性別區(qū)別對待，要不卑不亢，恰到好處。6、介紹情況時可以靈活掌握介紹的深度，根據(jù)客戶的個人偏 好有重點地介紹。7、在充分了解客戶需求后，重點推薦2-3套房源，推薦房源 不宜太多，而且檔次要稍微拉開。8、任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶，對于接待客戶而 發(fā)生的意見分歧或投訴，由專案經(jīng)理在詳細調(diào)查后，

10、召開會議，公布 調(diào)查結(jié)果，決定處理方案。9、客戶離開時不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離 開；回來后桌椅必須歸位，并收拾干凈茶杯、雜物等。10、每日做好客戶來訪登記表交給專案經(jīng)理歸檔，資料必 須詳細（姓名、 填寫清楚），并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之 間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認給先接待記錄的銷售代表; 另外，如果由于銷售代表登記后未及時跟進，致使客戶忘記其姓名， 那么經(jīng)專案經(jīng)理核實后，根據(jù)銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。11、每周日下班前完成銷售代表工作周報交給專案經(jīng)理統(tǒng) 計，要求將成交客戶情況、客戶反應(yīng)意見寫清，專案經(jīng)理根據(jù)銷售代 表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績考核中評分。12、

11、抓緊客戶催款工作，如有特殊情況必須及時上報專案經(jīng)理。 接待客戶時不做夸大不實宣傳，不對客戶做不當(dāng)承諾，不越權(quán)降價， 嚴格服從專案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。13、客戶有特殊要求，盡量學(xué)會自行解決；如有困難，必須上 報專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名， 在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優(yōu)惠，不得暗示、啟發(fā)客戶另外 找關(guān)系打折。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表有上述行為，將嚴肅處理。14、客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往，進入施工 現(xiàn)場必須攜帶安全帽。四、考評考評分為三局部：第一局部業(yè)績考核；第二局部根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對 規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進行考核；第三局部銷售提成考核。1、業(yè)績考核(1)銷售指標(biāo)由

12、公司按月下達給專案經(jīng)理，專案經(jīng)理根據(jù)各位 銷售代表的情況將指標(biāo)分解落實到人。銷售代表以下達的指標(biāo)為保證 數(shù)，另加10%作為個人爭取數(shù)。(2)公司新招聘的銷售代表，實習(xí)(試用)期間的工作，業(yè)務(wù)考 核安排如下：凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理指定專人負責(zé) 業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個月實習(xí)期間，一個月在售后服務(wù)部熟悉見證、按揭、 交房、辦證等業(yè)務(wù);一個月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù) 指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須指導(dǎo)辦理至少一份全過程銷售手續(xù)；一個月 自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實習(xí)人員。實習(xí)期間 沒有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實習(xí)期滿正式錄用后，兩個月內(nèi)下達平均業(yè)務(wù)指 標(biāo)的50%,第三個月80%,第四

13、個月起100%。凡已從事過房產(chǎn)銷售工 作的，由專案經(jīng)理負責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系，試用期間第一個月不下達業(yè)務(wù)指標(biāo), 第二個月起下達平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%,三個月試用期滿正式聘用后下達 平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%o(3)銷售代表銷售指標(biāo)完成的時間按月計算。(4)銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計算，季的平均月完成額 度到達月銷售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。(5)退房那么相應(yīng)減少銷售代表完成的銷售額度。(6)銷售代表完成銷售指標(biāo)，按月發(fā)給基本工資及銷售提成(提 成按銷售到帳款額提取)，成績突出者由公司給予精神、物質(zhì)獎勵。(7)銷售代表未完成銷售指標(biāo)者，給予以下處分：凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除200元，并自我檢查, 找出差

14、距，繼續(xù)努力。凡連續(xù)3個月未完成銷售指標(biāo)，其中一個月為空白者，應(yīng)自動 辭職或予以解聘。2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核。實行月考核，百分制。考評分值見附表?？己朔椒▍⒄湛荚u總 那么。3、銷售提成考核。(1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按 房款到帳金額計提發(fā)放，萬分之五年終發(fā)放，另萬分之五留待房屋實 際交付之后發(fā)放。(2)銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司(包括自動離職及 公司辭退)，其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負責(zé)，所余萬 分之五計獎金額無權(quán)領(lǐng)??；如銷售代表被調(diào)至公司其它部門，客戶后 續(xù)工作仍應(yīng)跟進，其萬分之五計獎金額可以領(lǐng)取。(3)亞東公司員工及公司關(guān)系戶購房，

15、經(jīng)總經(jīng)理簽字確認后，負 責(zé)簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按 房款到帳金額計提發(fā)放。(4)客戶購房凡通過中介人介紹，在客戶購房契約已見證且全款 付清后，經(jīng)銷售代表填表，專案經(jīng)理確認并報總經(jīng)理書面批準(zhǔn)后，可 發(fā)給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬分之 五由專案經(jīng)理承當(dāng)，另外萬分之五由銷售代表承當(dāng)。2022年銷售員工工作細那么篇5.制定目的為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷工作，明確營銷 部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)發(fā)動工的工作積極性，提高工作效率，幫 助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。.適用范圍本制度適合公司的一切營銷人員和營銷活動。.制

16、度細那么1.管理制度2.崗位職責(zé)3.例會制度4.檔案管理制度1.管理制度(1)積極工作，團結(jié)同事，對工作認真負責(zé)。(2)營銷部的員工要積極主動參與公司各部門的活動，工作會 議，并嚴格遵守例會時間。(3)服從領(lǐng)導(dǎo)安排，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡力。(4)在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自改變已規(guī)定的 價格。(5)不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃，保守公司的各項業(yè)務(wù)秘密，如有 違反，根據(jù)情節(jié)嚴重予以處分。(6)以公司利益為重，積極為公司開發(fā)新客戶和擴展新的業(yè)務(wù)項 目。(7)積極溝通，及時協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系。(8)協(xié)助負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷戰(zhàn)略計劃，年度經(jīng)營計劃，業(yè)務(wù)開展 計劃，制定市場營銷管理制度，明確

17、營銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。(9)對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行一定的獎勵。(10)對于違反公司制度規(guī)定和不適應(yīng)公司開展的員工，會按照 相關(guān)流程給予相關(guān)的處理。2.崗位職責(zé)銷售總監(jiān)崗位職責(zé).職位名稱：銷售總監(jiān)。.崗位職責(zé)：(1)在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負責(zé)銷售工作，確 保完成公司下達的銷售指標(biāo)，負責(zé) 企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)，客戶挖掘和 產(chǎn)品銷售等相關(guān)的組織工作。(2)定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向，特點和 開展趨勢。制定市場銷售策略，確定重要的目標(biāo)市場，市場結(jié)構(gòu)和 銷售策略，報總經(jīng)理審批后組織實施。(3)根據(jù)企業(yè)近期和遠期目標(biāo)，財務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售計劃編

18、制原那么依據(jù)組織銷售部人員分析市場環(huán)境，提出產(chǎn)品價格政策實施方案， 向銷售人員下達銷售任務(wù)，并組織貫徹實施。(4)每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)，存在問題，提出改進 方案，催促銷售計劃的順利完成。(5)協(xié)調(diào)銷售部和其他部門的關(guān)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的 6、當(dāng)月能提供與部門相關(guān)的優(yōu)秀論談。B：1、全部按時完成工作工程；2、工作無失誤3、相關(guān)部門或成員、客戶無重大投訴；4、能基本完成其他小組給定的任務(wù)（80%）；5、積極響應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)，完全遵守部門日常管理規(guī)定C：1、不能按時完成任務(wù)；2、工作有明顯失誤且給公司帶來不良影響或損失者；3、違反部門日常管理規(guī)定 規(guī)定包括：考勤制度、日常行為規(guī) 范、網(wǎng)絡(luò)溝

19、通制度、績效考核制度等D：（以下四點有任一點發(fā)生那么為D）1、不能按時完成任務(wù)（50%以上未完成）2、言論或行為損害公司利益或本人有重大失誤者；3、違反總公司基本制度制度包括：廉潔守那么、人事管理制度 等4、有重大投訴四、考核程序1、月初由考核人和被考核人共同制定本月工作目標(biāo)，列出本月 的工作重點(2)考核人與被考核人共同討論確定以上考核工程的衡量方法 和衡量指標(biāo)(其參考點包括各部門的KPI指標(biāo)、崗位工作說明書、顧 客滿意度、工作品質(zhì)、工作效率以及本錢效益等方面)，同時確認工 作完成的具體日期。(3)在當(dāng)月工作開展過程中，考核人與被考核人可根據(jù)工作的 具體情況就考核工程、衡量指標(biāo)、完成時間等進

20、行修正和調(diào)整，但雙 方需協(xié)調(diào)確認。(4)在月末由被考核人進行工作成果自評，說明各考核工程的完 成情況。(5)考核人與被考核人進行績效考核面談，確認評價等級并制定 下月工作目標(biāo)。五、績效考核結(jié)果反應(yīng)：職員的績效考核評價結(jié)果將作為決定職員月獎金、年終獎金發(fā) 放額度的重要依據(jù)，以及調(diào)整職員的職等、職稱的主要參考依據(jù)。1、獎金發(fā)放額度：月獎金額二各職等獎金基數(shù)X月績效考核結(jié)果對應(yīng)的獎金系 數(shù)，詳情參閱薪資調(diào)整方案。年終獎金額度依據(jù)我廠年度經(jīng)營狀況和職員在當(dāng)年的累計績 效考核結(jié)果發(fā)放。2、職等調(diào)整：職等及職稱晉升的績效考核條件參閱職稱職等調(diào)整方案。假設(shè)職員在連續(xù)兩個月內(nèi)的績效考核中得到的評價為D,那么扣

21、 除當(dāng)月的月獎金;假設(shè)職員連續(xù)三月績效考核為D或在全年中累計有四 個月績效考核為D,那么視為無法勝任崗位工作，并采取扣除年終獎金、 降低職等或終止勞動合同的處理。3、末位淘汰制年終考核實行末位淘汰制，凡年終考核排名部門最末者，公司 將與之終止勞動合同。(假設(shè)部門參加考核的人數(shù)少于6人，年度考核 最末者將視情況可降級使用，假設(shè)同一被考核者連續(xù)兩年考核排名最末, 公司將與之終止勞動合同。)六、效考核流程：1、(1)內(nèi)部組員在0A上填寫目標(biāo)或總結(jié)評定，由組長審批簽名, 讀者抄送部長及評審小組人員。(2)外部組員填目標(biāo)卡或總結(jié)評定送交組長審批，審批簽名后回 傳銷售服務(wù)組上傳0A,由部長批準(zhǔn)。時間要求:

22、績效目標(biāo)卡要求每月20日至25日上交完成?？冃гu等(總結(jié)卡)要求每月一到三日提交。每月4飛日部門績效評審小組對各小組上報人員綜合評定后上 報廠辦。拖延上交日期者以“違反部門日常管理規(guī)定”來處理，各小組 組和組員須認真對待。七、營銷部考核評審組組成：組長：部長組員：各小小組組長八、本制度與發(fā)文之日起正式生效執(zhí)行，以后如有更新那么停止 使用該版本。2022年銷售員工工作細那么篇2一、銷售人員的行為特點與心理特征分析從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的 行為和心理特征，具體表達在四個方面：(1)職業(yè)疲憊狀況廣泛存在銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人 員身心疲憊，

23、需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒 定的心理素質(zhì)。(2)情感波動較大銷售人員的情感波動比擬大，對于銷售人員來說，成功和失敗 總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨 著被客戶拒絕的尷尬。(3)被認可需求強烈銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售 人員，他或多或少都有著被認可的需求。(4)更加關(guān)注自己的開展一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、 名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的開展。二、企業(yè)銷售人員激勵存在的問題企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個 方面：(1)對激勵的認識不到位有些企

24、業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修 改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機 制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機 制難以發(fā)揮公正公平的效果。(2)激勵目標(biāo)不明確企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標(biāo)心中不 明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實踐 中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴謹，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng) 導(dǎo)意志決定企業(yè)開展方向，開展目標(biāo)與實際不符，結(jié)果使員工盲目、 被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。(3)激勵機制運行不科學(xué)激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、 激勵反應(yīng)和應(yīng)用四個階段，四

25、個階段是不斷循環(huán)開展相互作用，促使 銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者 往往將體系割裂，只是利用了局部內(nèi)容，對激勵機制和其他人力資源 管理的聯(lián)系利用缺乏，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混 同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻 忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。(4)單純依賴物質(zhì)激勵，認為金錢萬能金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速 激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定 總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。三、銷售人員激勵影響因素對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：(1)精神滿足銷售

26、人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓 力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比方在企業(yè)的銷售人員中開展 營銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機”不斷加油，使其加 速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須表達在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中，讓銷售 人員找到做“龍頭”的感覺。(2)目標(biāo)實現(xiàn)給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太 低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據(jù)制定的銷售目 標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，到達激勵的目 的。(3)業(yè)績評價合理、有效的績效考核可以到達激勵的目的，否那么將會起反作 用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu) 劣

27、的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的 開展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷 售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市 場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推 廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。(4)情感關(guān)注利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感那么 能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠離群體，而銷售 人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠 很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他 們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的

28、生理 和心理有機地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實 現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達成。(5)薪酬激勵現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原那么，能夠根據(jù)“效 率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原那么，用考核評價的結(jié)果公平 合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進行 計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進行薪資分 配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分 激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求 銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認真工作，否那么就會受到相應(yīng)的懲罰, 這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。四、激勵

29、方案設(shè)計原那么激勵方案設(shè)計是指組織為實現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個人需要， 制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，到達 組織利益和個人利益的一致。激勵方案設(shè)計應(yīng)把握以下六個原那么：第一，激勵方案設(shè)計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；第二，激勵方案設(shè)計的直接目的是為了調(diào)發(fā)動工的積極性； 第三，激勵方案設(shè)計的核心是分配制度和行為規(guī)范； 第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機制的運行富有效率；第五，激勵方案運行的最正確效果是在較低本錢的條件下到達激 勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個人利益和 組織利益到達一致。第六，激勵方案設(shè)計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì) 激勵，長期激勵和短期

30、激勵的結(jié)合。五、如何建立銷售人員激勵方案(1)要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進取知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采 用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道 和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)開展。反之，如果 一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售 員工的工作積極性。(2)給銷售人員提供良好的開展空間需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員 的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的 追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。如果企業(yè)不能 很好地給銷售人員一個成長開展的空間

31、，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可 能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。(3)組建高效的銷售團隊團隊合作氣氛、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。 團隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷 售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以 通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和 整個團隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進感情的社交 活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊 建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設(shè)經(jīng)驗文檔化， 做成模板，以利于其他團隊復(fù)制。(4)用企業(yè)文化激勵銷售人員從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在 一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖 動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變 單純依賴利益驅(qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化 的力量將與銷售相關(guān)的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”