中國公司銷售市場部銷售人員管理制度

1、格致企業(yè)管理咨詢中國公司銷售市場部銷售人員管理制度第一章 總則適用范圍本管理適用用于天津津格致管管理咨詢詢公司（以以下簡稱稱格致）。目的為規(guī)范銷售售員的市市場行為為，提高高銷售員員的工作作效率，充充分調(diào)動動銷售員員的市場場開拓能能力和市市場發(fā)展展?jié)摿Γ瑒?chuàng)創(chuàng)造良好好的市場場業(yè)績，特特制定本本管理制制度。原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管管理的計(jì)計(jì)劃、組組織、控控制、考考核相結(jié)結(jié)合的管管理原則則。第二章 組織管管理制定程序管理制度制制定由銷銷售部經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)制定，上上報總經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行行審批，審審批后，下下發(fā)執(zhí)行行。執(zhí)行銷售部經(jīng)理理負(fù)責(zé)組織織執(zhí)行。實(shí)施監(jiān)督 銷銷售部經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)管理制制度執(zhí)行行過程中中的監(jiān)督督和考核核。實(shí)

2、施效果考考核公司總經(jīng)理理負(fù)責(zé)對對管理制制度執(zhí)行行效果進(jìn)進(jìn)行評審審。 第三章 制度管管理內(nèi)容容銷售員管理理（一）CCC、KAAE產(chǎn)品品銷售員員管理；（二）內(nèi)勤勤員管理理。銷售員激勵勵機(jī)制銷售員的業(yè)業(yè)績評估估第五章 服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品CCC/KAAE銷售售員管理理CC/KAAE銷售售員職責(zé)責(zé)（一）CCC主要職職責(zé)1. 根據(jù)據(jù)年度目目標(biāo)，制制定電話話目標(biāo)、電電話推廣廣計(jì)劃，并并負(fù)責(zé)實(shí)實(shí)施；2. 執(zhí)行行電話營銷銷政策，維維護(hù)重要要客戶，并并與客戶戶保持良良好關(guān)系系；3. 幫助助KAEE對客戶戶發(fā)展銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和銷售售隊(duì)伍的的建設(shè)；4. 協(xié)助助推廣人人員作好好市場促促銷工作作；6. 幫助助內(nèi)勤人人員建立立客戶檔

3、檔案，作作好信息息收集、整整理、分分析工作作。（二）KAAE主要要職責(zé)1.負(fù)責(zé)制制定KAAE小組組的營銷銷計(jì)劃（銷銷售計(jì)劃劃和市場場推廣計(jì)計(jì)劃）、營營銷目標(biāo)標(biāo)，并監(jiān)監(jiān) 督實(shí)實(shí)施；2.負(fù)責(zé)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)客戶戶整體服服務(wù)計(jì)劃劃，并監(jiān)監(jiān)督實(shí)施施；3.負(fù)責(zé)組組織制定定除認(rèn)證證以外的的所有營營銷政策策，并監(jiān)監(jiān)督實(shí)施施；4.負(fù)責(zé)監(jiān)監(jiān)督實(shí)施施除認(rèn)證證以外的的所有服服務(wù)產(chǎn)品品的市場場推廣、客戶服務(wù)方案；5.負(fù)責(zé)組組織制定定和監(jiān)督督CC轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移的所所有客戶戶咨訊及及業(yè)務(wù)單單元內(nèi)容容的方案案；6.負(fù)責(zé)KKAE及及CC銷銷售隊(duì)伍伍的建設(shè)、培培訓(xùn)和考考核。管理目標(biāo)（一）銷售售目標(biāo)；（二）利潤潤目標(biāo)；（三）市場場占有率率；（四）

4、銷售售客戶及及銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展展（六）銷售售成本控控制；（七）客戶戶滿意度度。管理原則（一）區(qū)域域性管理理原則將天津銷售售地區(qū)劃劃分為不不同的銷銷售區(qū)域域的管理理待發(fā)展展成熟再再確認(rèn)流流程。（二）目標(biāo)標(biāo)性管理理原則銷售部經(jīng)理理根據(jù)年年度營銷銷目標(biāo)將將負(fù)責(zé)CCC、KKAE制制定不同同的營銷銷目標(biāo)，然然后再制制定相對對應(yīng)的營營銷計(jì)劃劃，進(jìn)行行監(jiān)督實(shí)實(shí)施和考考核。（三）過程程監(jiān)督與與結(jié)果考考核相結(jié)結(jié)合的管管理原則則銷售部經(jīng)理理根據(jù)各各CC、KKAE的的營銷目目標(biāo)、營營銷計(jì)劃劃進(jìn)行過過程跟蹤蹤、監(jiān)督督、指導(dǎo)導(dǎo)，對每每一階段段性（月月、季度度、半年年、一年年）成果果進(jìn)行考考評。管理制度 （一一）營銷銷管理

5、制制度為保證年度度營銷目目標(biāo)、各各業(yè)務(wù)單單元營銷銷目標(biāo)的的完成，分分別制定定相對應(yīng)應(yīng)的管理理制度。例例如：營營銷計(jì)劃劃管理制制度、產(chǎn)產(chǎn)品價格格及其他他活動管管理制度度、營營銷政策策管理制制度、市市場調(diào)查查管理制制度、銷銷售員薪薪酬設(shè)計(jì)計(jì)方案等等。（二）銷售售員管理理制度見公司相應(yīng)應(yīng)人員的的管理制制度銷售員培訓(xùn)訓(xùn)銷售部經(jīng)理理負(fù)責(zé)組組織銷售售員進(jìn)行行相應(yīng)的的培訓(xùn)，其其主要培培訓(xùn)內(nèi)容容：（一）管理理流程培培訓(xùn)（二）產(chǎn)品品培訓(xùn)主要模擬業(yè)業(yè)務(wù)操作作流程、業(yè)業(yè)務(wù)的實(shí)實(shí)際操作作、客戶戶談判、渠渠道管理理方法、信信息反饋饋和溝通通等，規(guī)規(guī)范銷售售員的行行為、語語言、禮禮儀銷售內(nèi)務(wù)管管理 （一一）客戶戶資料數(shù)數(shù)

6、據(jù)庫發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃1.銷售部部經(jīng)理及及總經(jīng)理理負(fù)責(zé)審審核或?qū)弻徸h銷售售員報批批的A、BB類客戶戶的發(fā)展展規(guī)劃，并并監(jiān)督其其實(shí)施。2.銷售部部內(nèi)勤人人員根據(jù)據(jù)客戶信信息，將客戶戶信息進(jìn)進(jìn)行整體體整理，并配合合部門經(jīng)經(jīng)理和總總經(jīng)濟(jì)師師在實(shí)施施中給予予幫助。（二）客戶戶管理1. 銷售售部經(jīng)理理負(fù)責(zé)審審核或?qū)弻徸h銷售售員報批批的客戶戶資料信信息及發(fā)發(fā)展計(jì)劃劃和管理理措施及及對現(xiàn)有客戶的的等級評評審建議議。2.銷售員員根據(jù)發(fā)發(fā)展計(jì)劃劃和管理理措施要要求，一一方面規(guī)規(guī)范現(xiàn)有有的客戶戶，幫助助或協(xié)助助制定客客戶發(fā)展展計(jì)劃和和實(shí)施方方案，在在方案實(shí)實(shí)施過程程中給予予指導(dǎo)和和被指導(dǎo)導(dǎo)；同時時根據(jù)客客戶過去去的經(jīng)營

7、營業(yè)績提提出等級級評審建建議。另一方方面發(fā)展展?jié)摿涂蛻艉托滦驴蛻?。（三）外協(xié)協(xié)商戶管管理1. 銷售售部經(jīng)理理負(fù)責(zé)審審核或?qū)弻徸h銷售售員報批批的外協(xié)協(xié)商戶管管理制度度、發(fā)展展規(guī)劃及及培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃等2. 銷售售部經(jīng)理理根據(jù)外協(xié)協(xié)商戶發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃、外協(xié)協(xié)商戶管管理制度度要求，幫幫助或協(xié)協(xié)助外協(xié)協(xié)商戶發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃和年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，在在實(shí)施中中給予指指導(dǎo)。（四）銷售售市場管管理1銷售部經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)監(jiān)督銷銷售員的的市場銷銷售行為為，在銷銷售市場場管理中中嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行營銷銷政策和和價格政策策。2.KAEE銷售員員在銷售售市場管管理中負(fù)負(fù)責(zé)監(jiān)督督各業(yè)務(wù)務(wù)單元的的市場銷銷售行為為，嚴(yán)格格執(zhí)行營營銷政策策和價格格

8、政策。銷售員時間間成本管管理 （一一）時間間成本投投資效益益分析 1.時時間特征征 時時間具有有兩個最最重要的的特征，一一個是時時間的有有限性，另另一個是是時間不不可復(fù)制制性。因因而銷售售員在規(guī)規(guī)定的時時間段內(nèi)內(nèi)，合理理規(guī)劃時時間，合合理利用用時間，提提高單位位工作時時間的價價值和收收益。2.時間投投資收益益銷售員對所所負(fù)責(zé)的的區(qū)域市市場關(guān)心心的程度度不同、投投入的時時間不同同而最終終市場匯匯報率是是不同的的，這完完全從每每一個銷銷售員年年終的銷銷售業(yè)績績中反映映出來，所所以，銷銷售員應(yīng)應(yīng)根據(jù)自自己所負(fù)負(fù)責(zé)的客客戶區(qū)域域市場規(guī)規(guī)模、客客戶數(shù)量量和年度度銷售目目標(biāo)的大大小合理理分配時時間，有有效

9、利用用時間，創(chuàng)創(chuàng)造市場場時間投投入的最最大收益益。（二）時間間分配銷售員的時時間分配配基本上上遵循下下列時間間分配分分配原則則。如表表1所示示表1 銷售員員時間分分配業(yè)務(wù)時間分分類主要內(nèi)容時間比例決定性時間間與客戶進(jìn)行行信息溝溝通、資資料交流流、電話話或一對對一拜訪訪等20%組織時間市場規(guī)劃、客客戶檔案案整理、銷銷售信息息分析、撰撰寫報告告25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時時間給客戶辦理理購買或或執(zhí)行手手續(xù)、市市場監(jiān)管管、客戶戶服務(wù)55%（三）時間間管理1.時間規(guī)規(guī)劃主要根據(jù)營營銷計(jì)劃劃所規(guī)定定完成的的任務(wù)來來規(guī)劃時時間。如如表2所所示2.日常時時間安排排將營銷計(jì)劃劃分解為為每個工工作時間間段，再再將工作作時間

10、段段細(xì)分為為月、周周、天，然然后再每每一個任任務(wù)分解解事件鏈鏈，從而而對事件件鏈的時時間進(jìn)行行管理和和控制。如如表3所所示表2 時時間規(guī)劃劃表一月份二月份1234293031第一重要事事情1事件2事件3事件第二重要事事情1事件2事件3事件表3 銷銷售員日日常時間間安排表表活動安排統(tǒng)計(jì)分析客戶溝通辦理單據(jù)參加會議撰寫報告9：009：3309：3010：0010：000100：300銷售員業(yè)務(wù)務(wù)管理 （一一）業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃管管理1.計(jì)劃范范圍和內(nèi)內(nèi)容銷售員的業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃主要分分為：（1）年度度銷售計(jì)計(jì)劃（2）年度度市場發(fā)發(fā)展計(jì)劃劃（3）客戶戶拜訪計(jì)計(jì)劃（4）市場場推廣協(xié)協(xié)調(diào)計(jì)劃劃（5）市場場信息收收集

11、計(jì)劃劃等2.計(jì)劃分分解首先，銷售售每層主主管幫助助下層銷銷售員將將業(yè)務(wù)年年度計(jì)劃劃進(jìn)行分分解成季季度計(jì)劃劃、月份份計(jì)劃，明明確各分分支計(jì)劃劃的任務(wù)務(wù)、內(nèi)容容、目標(biāo)標(biāo)、執(zhí)行行控制、效效果評估估等事項(xiàng)項(xiàng)；其次，銷售售員對分分支計(jì)劃劃進(jìn)一步步確認(rèn)，把把計(jì)劃按按重要程程度分出出級別、按按時間順順序排出出順序、按按資源配配置的難難易程度度作出標(biāo)標(biāo)志以便便與主管管協(xié)商解解決等；再次，將各各分支計(jì)計(jì)劃進(jìn)一一步分解解為工作作任務(wù)，更更便于實(shí)實(shí)際操作作。工作作任務(wù)包包括的主主要內(nèi)容容： （1）任務(wù)務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實(shí)施起止日日期（2）資源源配置描描述（3）實(shí)施施過程描描述（人人、財(cái)、物物配置、過過程

12、控制制、目標(biāo)標(biāo)要求）（4）考核核指標(biāo)（5）監(jiān)督督考核（檢檢查內(nèi)容容、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、檢查查時間、檢檢查人、考考核人等等）（6）改進(jìn)進(jìn)建議3.計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行行要按階階段、按按具體的的工作任任務(wù)、具具體的工工作事項(xiàng)項(xiàng)來執(zhí)行行，即將將按分支支計(jì)劃的的工作任任務(wù)書的的要求來來執(zhí)行4.計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行效果果考核在對計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行效果果進(jìn)行考考核時，任任務(wù)過程程考核主主要針對對分支計(jì)計(jì)劃工作作任務(wù)書書的要求求進(jìn)行考考核；計(jì)計(jì)劃階段段性考核核是按分分支計(jì)劃劃來考核核；年度度考核是是按年度度計(jì)劃考考核指標(biāo)標(biāo)來評估估。5.管理職職責(zé)（1）責(zé)任任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分分解主要要由銷售售員來完完成，營營銷主管管負(fù)責(zé)審審核。（2）考核核人

13、營銷主管負(fù)負(fù)責(zé)對銷銷售員的的業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行效果進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督督考核和和考評，營營銷主管管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)負(fù)責(zé)對營營銷主管管進(jìn)行考考核，主主任負(fù)責(zé)責(zé)對營銷銷主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行行考核。（二）業(yè)務(wù)務(wù)流程管管理在銷售員上上崗前，首首先對其其進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)流程程培訓(xùn)，只只要具有有業(yè)務(wù)操操作技能能并對業(yè)業(yè)務(wù)流程程非常熟熟練的人人才允許許上崗。主主要業(yè)務(wù)務(wù)流程包包括：（1）產(chǎn)品品設(shè)計(jì)及及整體知知識點(diǎn)（2）銷售售管理流流程（3）市場場擴(kuò)展工工作流程程（4）財(cái)務(wù)務(wù)管理流流程（三）業(yè)務(wù)務(wù)事務(wù)管管理1.建立客客戶銷售售檔案將客戶類別別建立客客戶檔案案，其客客戶檔案案內(nèi)容如如表4所所示。2.銷售目目標(biāo)落實(shí)實(shí)（1）首先先落實(shí)單單元銷售售目

14、標(biāo)根據(jù)銷售員員所負(fù)責(zé)責(zé)的銷售售單元特特點(diǎn)和年年度銷售售目標(biāo)，對對銷售目目標(biāo)按銷銷售單元元進(jìn)行分分解。（2）其次次落實(shí)各各個單元元小塊業(yè)業(yè)務(wù)的銷銷售目標(biāo)標(biāo)根據(jù)銷售銷銷售目標(biāo)標(biāo)和該客客戶背景景資料分分析，將將銷售目目標(biāo)分別別落實(shí)到到各個單單元或細(xì)細(xì)分，并并與管理理者進(jìn)行行信息溝溝通，一一方面將將營銷目目標(biāo)雙方方達(dá)成共共識，另另一方面面將營銷銷目標(biāo)進(jìn)進(jìn)一步分分解成各各階段（每每季度、每每月份）完完成目標(biāo)標(biāo)。根據(jù)客戶年年度、季季度銷售售目標(biāo)和和實(shí)際客客觀條件件，落實(shí)實(shí)客戶管管理目標(biāo)標(biāo)。表4 客客戶卡片片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主要負(fù)責(zé)人人姓名電話學(xué)歷工作背景性格特征市場發(fā)展意意識愿望和報復(fù)

15、復(fù)業(yè)務(wù)等級客戶信用等等級經(jīng)營性質(zhì)公司規(guī)模注冊資金市場銷售員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度其他3.銷售活活動支持持（1）市場場推廣活活動支持持根據(jù)公司市市場推廣廣計(jì)劃和和客戶市市場推廣廣計(jì)劃要要求，排排出工作作計(jì)劃協(xié)協(xié)助公司司市場推推廣人員員開展客客戶市場場推廣活活動。一一方面進(jìn)進(jìn)行方案案策劃和和有關(guān)事事宜安排排，另一一方面協(xié)協(xié)調(diào)營銷銷主管作作好有關(guān)關(guān)資源配配置的支支持。例如：市場場推廣方方案落實(shí)實(shí)、人員員安排、橫橫幅標(biāo)語語、旗子子、POOP資料料、促銷銷產(chǎn)品等等（2）產(chǎn)品品銷售支支持在隨時了解解客戶銷銷售活動動的同時時，一方方面為客客戶提供供市場推推廣方面面的支持持，另一一方面及及時為客客戶提供供產(chǎn)

16、品銷銷售服務(wù)務(wù)。主要要通過客客戶當(dāng)月月報表、電電話訪談?wù)劇⒚吭略聦蛻魬舢a(chǎn)品信信息進(jìn)行行記錄，根根據(jù)對客客戶當(dāng)?shù)氐劁N售市市場分析析、客戶戶業(yè)務(wù)購購買傾向向，給客客戶進(jìn)行行產(chǎn)品種種類、提提供建議議，從而而降低客客戶銷售售成本和和產(chǎn)品成成本?？涂蛻翡N售售如表55所示。同時在盡短短的時間間內(nèi)處理理客戶銷銷售過程程，作好好客戶的的后勤服服務(wù)工作作。4.銷售業(yè)業(yè)績跟蹤蹤在對客戶銷銷售、產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)中分析析客戶的的月份、季季度銷售售情況，并并作成甘甘特圖，從從而研究究市場銷銷售周期期，總結(jié)結(jié)市場銷銷售成功功的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和現(xiàn)存存的主要要問題，針針對這些些問題與與相關(guān)部部門進(jìn)行行溝通。5.財(cái)務(wù)管管理在對客戶銷銷售

17、業(yè)績績關(guān)注的的基礎(chǔ)上上，統(tǒng)計(jì)計(jì)分析客客戶銷售售費(fèi)用，并并及時進(jìn)進(jìn)行回收收。對客戶逾期期的應(yīng)收收賬款及及時通知知主管、財(cái)財(cái)務(wù)主管管和銷售售部經(jīng)理理。對客客戶逾期期應(yīng)收賬賬款處理理方式詳詳見公司司相關(guān)制制度。表5 客客戶銷售售記錄卡卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主主要聯(lián)系系人銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人人業(yè)務(wù)等級現(xiàn)等級確認(rèn)認(rèn)付款種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)5月份銷售金額其他成本備注6月份銷售金額其他成本備注7月份銷售金額其他成本備注9月份銷售金額其他成本備注10月份銷售金額其他成本備注11月份銷售金額其他成本備注小結(jié)6.客戶拜拜訪在對客戶銷銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)、銷售售分析的的基礎(chǔ)上上，找出出現(xiàn)存

18、的的問題，然然后制定定客戶拜拜訪計(jì)劃劃，準(zhǔn)備備到所負(fù)負(fù)責(zé)的客客戶進(jìn)行行一對一一拜訪?？蛻舭菰L計(jì)計(jì)劃包括括的主要要內(nèi)容：（1）拜訪訪計(jì)劃時時間安排排客戶拜訪要要集中進(jìn)進(jìn)行。在在客戶拜拜訪前要要與客戶戶進(jìn)行電電話溝通通，告訴訴到達(dá)當(dāng)當(dāng)?shù)氐臅r時間，讓讓客戶有有充分的的準(zhǔn)備，以以便達(dá)到到客戶拜拜訪的目目的（2）拜訪訪路線客戶拜訪要要設(shè)計(jì)好好沿途行行程路線線，規(guī)劃劃好每個個客戶停停留的時時間、訪訪談的內(nèi)內(nèi)容、要要解決的的主要問問題等（3）客戶戶銷售巡視視1）客戶銷銷售巡視視的主要要內(nèi)容為為銷售管理主要檢查內(nèi)內(nèi)容： 客戶是是否可以以接受現(xiàn)現(xiàn)在銷售售服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品。 觀察和和了解客客戶對服服務(wù)產(chǎn)品品制度的的執(zhí)行

19、情情況及購購買需求求分析，并并進(jìn)行打打分銷售服務(wù)表10銷售員推銷銷技能客戶解答客戶接待禮禮儀、服服務(wù)意識識電話接聽技技巧是否有產(chǎn)品品其他服服務(wù)其他檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求目前狀況存在的問題題原因分析2）客戶一一對一拜拜訪巡視視的主要要方法觀察法：主主要通過過對客戶戶的方方方面面進(jìn)進(jìn)行細(xì)致致的觀察察訪談法：按按一定的的要求與與相關(guān)人人員進(jìn)行行溝通，在在訪談過過程中發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題（4）改進(jìn)進(jìn)建議銷售員在對對客戶巡巡視回到到公司后后，針對對各個客客戶的情情況進(jìn)行行整理、分分析，提提出整改改意見和和相應(yīng)的的措施，上上報營銷銷主管審審核，再再報總經(jīng)經(jīng)理審批批后進(jìn)行行落實(shí)。（四）銷售售業(yè)績管管理1.銷售業(yè)業(yè)

20、績統(tǒng)計(jì)計(jì)分析銷售員定期期對所負(fù)負(fù)責(zé)的銷銷售客戶戶的銷售售業(yè)績進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)分析，然然后與計(jì)計(jì)劃完成成銷售目目標(biāo)進(jìn)行行對比研研究，對對現(xiàn)存問問題提出出改進(jìn)意意見和相相應(yīng)措施施，并作作出下一一步的工工作計(jì)劃劃和實(shí)施施步驟。2.市場消消費(fèi)特征征分析在對客戶銷銷售業(yè)績績分析的的基礎(chǔ)上上，總結(jié)結(jié)各客戶戶市場消消費(fèi)特征征和需求求購買行行為，提提出下一一步的市市場推廣廣建議和和措施。3.市場重重新定位位客戶購買服服務(wù)產(chǎn)品品的消費(fèi)費(fèi)市場是是不斷發(fā)發(fā)展和變變化的過過程成長長起來的的，通過過對宏觀觀市場研研究、銷銷售業(yè)績績變動、市市場特征征分析，從從而對各各客戶市市場進(jìn)行行重新市市場目標(biāo)標(biāo)定位。第六章 銷售部部門內(nèi)

21、勤勤人員管管理管理職責(zé)2. 負(fù)責(zé)責(zé)建立客客戶會員員數(shù)據(jù)庫庫，開拓拓和發(fā)展展會員制制數(shù)據(jù)的的更新性性；3. 協(xié)助助市場推推廣、銷銷售服務(wù)務(wù)人員，作作好與會會員間的的產(chǎn)品的的宣傳和和技術(shù)交交流；5. 維護(hù)護(hù)重要客客戶，并并與客戶戶保持良良好關(guān)系系；6. 負(fù)責(zé)責(zé)客戶信息息整理、分分析，作作好產(chǎn)品品的銷售售工作；7. 協(xié)助助市場推推廣和銷銷售服務(wù)務(wù)人員，做好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、信息發(fā)布等工作。管理制度 參參照本管管理制度度第五章章有關(guān)條條款銷售員培訓(xùn)訓(xùn) 參照照本管理理制度第第五章有有關(guān)條款款客戶管理 （一一）客戶戶發(fā)展規(guī)規(guī)劃1.銷售部部經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)審核核或?qū)徸h議銷售員員報批的的客戶發(fā)展展規(guī)劃，并并監(jiān)

22、督其其實(shí)施。2.銷售員員根據(jù)審審批的發(fā)發(fā)展計(jì)劃劃實(shí)現(xiàn)年年度發(fā)展展目標(biāo)。（四）銷售售市場管管理銷售部經(jīng)理理負(fù)責(zé)監(jiān)監(jiān)督銷售售員的市市場銷售售行為，在在銷售市市場管理理中嚴(yán)格格執(zhí)行營營銷政策策和促銷銷政策。銷售員時間間成本管管理參照本管理理制度第第五章有有關(guān)條款款 銷售員業(yè)務(wù)務(wù)管理 （一一）業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃管管理參照本管理理制度第第五章有有關(guān)條款款（二）業(yè)務(wù)務(wù)流程管管理參照本管理理制度第第五章有有關(guān)條款款（三）業(yè)務(wù)務(wù)事務(wù)管管理（1）首先先對銷售售目標(biāo)規(guī)規(guī)劃根據(jù)年度銷銷售目標(biāo)標(biāo)分別對對網(wǎng)上銷銷售和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)會員員的銷售售目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行規(guī)劃劃和落實(shí)實(shí)。（22）其次次明確客客戶發(fā)展展目標(biāo)（2）作好好客戶服服務(wù)，提提高客

23、戶戶滿意度度（四）銷售售業(yè)績管管理1.銷售業(yè)業(yè)績統(tǒng)計(jì)計(jì)分析銷售員定期期對銷售售業(yè)績、銷銷售客戶戶信息、其其他信息息進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析，然后后與計(jì)劃劃完成銷銷售目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行對對比研究究，對現(xiàn)現(xiàn)存問題題提出改改進(jìn)意見見，并作作出下一一步的工工作計(jì)劃劃和實(shí)施施步驟。2.市場消消費(fèi)特征征分析在對目標(biāo)客客戶分析析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，分分別總結(jié)結(jié)客戶消消費(fèi)群體體的特征征和消費(fèi)費(fèi)行為，提提出下一一步的市市場推廣廣建議和和措施。3.市場重重新定位位消費(fèi)市場是是不斷發(fā)發(fā)展和變變化的過過程成長長起來的的，通過過對區(qū)域域宏觀市市場研究究、銷售售業(yè)績變變動、消消費(fèi)市場場特征分分析，從從而對目目標(biāo)市場場的發(fā)展展規(guī)劃重重新定位位或修

24、正正。第七章 銷售員員激勵機(jī)機(jī)制激勵目的為充分調(diào)動動銷售員員的積極極性、創(chuàng)創(chuàng)造性，營營造勤奮奮進(jìn)取、愛愛崗敬業(yè)業(yè)、比學(xué)學(xué)趕幫的的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)文化化，從而而實(shí)現(xiàn)品品牌發(fā)展展戰(zhàn)略和和營銷發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略目標(biāo)。激勵原則（一）激勵勵采取多多維度原原則（二）激勵勵政策實(shí)實(shí)行公開開、公平平、公正正原則（三）激勵勵考評實(shí)實(shí)行定量量與定性性相結(jié)合合的原則則激勵政策（一）薪酬酬激勵 薪薪酬設(shè)計(jì)計(jì)在獎優(yōu)優(yōu)幫劣的的設(shè)計(jì)前前提下，更更多的向向創(chuàng)造價價值大的的銷售員員傾斜，加加大了浮浮動薪酬酬的比例例具體詳見薪薪酬方案案（二）精神神激勵1.晉升：根據(jù)工工作績效效、工作作態(tài)度、業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)質(zhì)、發(fā)展展愿望而而對工作作優(yōu)秀員員工進(jìn)行

25、行崗位晉晉升2.崗位輪輪換：對對有發(fā)展展?jié)摿?、業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)質(zhì)優(yōu)秀員員工進(jìn)行行多個崗崗位輪換換3.通報表表揚(yáng)：對對業(yè)務(wù)優(yōu)優(yōu)秀的員員工進(jìn)行行通報表表揚(yáng)4.培訓(xùn)獎獎勵：對對有發(fā)展展?jié)摿?、業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)質(zhì)好的優(yōu)優(yōu)秀員工工進(jìn)行外外派培訓(xùn)訓(xùn)或其他他培訓(xùn)第八章 銷售員員的業(yè)績績評估產(chǎn)品銷售員員銷售業(yè)業(yè)績評估估（一）評估估主要指指標(biāo)1.業(yè)務(wù)素素質(zhì)（1）工作作職責(zé)（2）工作作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)務(wù)基本技技能2.業(yè)務(wù)能能力（1）銷售售收入（2）銷售售毛利（3）實(shí)際際拜訪/活躍客客戶數(shù)（4）客戶戶服務(wù)/單戶銷銷量（二）評估估方法1.評估時時間周期期 分為月月、季度度、半年年、年終終考核，每每12個個月做總總體績效效評估2.評估

26、方方法（1）指標(biāo)標(biāo)評價1）業(yè)務(wù)素素質(zhì)上級主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)對銷銷售員工工作職責(zé)責(zé)、工作作態(tài)度考考評主要通過營營銷主管管、主任任來對銷銷售員進(jìn)進(jìn)行考評評。如表表15所所示銷售員業(yè)務(wù)務(wù)基本技技能考評評銷售員業(yè)務(wù)務(wù)基本技技能考評評主要通通過營銷銷主管和和銷售員員本人來來評價。如如表166所示2）業(yè)務(wù)能能力業(yè)務(wù)能力考考評主要要對銷售售員的六六個項(xiàng)目目進(jìn)行綜綜合考評評。（2）評價價方法將銷售員的的業(yè)務(wù)素素質(zhì)、業(yè)業(yè)務(wù)能力力分別總總得分按按權(quán)重33：7進(jìn)進(jìn)行加權(quán)權(quán)，計(jì)算算每個銷銷售員的的總得分分，即得得銷售員員的綜合合評價得得分第九章 附則本管理辦法法由主任任負(fù)責(zé)解解釋。本管理辦法法的擬定定或者修修改主任任負(fù)責(zé) 本

27、管理辦法法自頒布布之日起起實(shí)施表17 銷售售員業(yè)務(wù)務(wù)能力評評價表考核指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重銷售收入按實(shí)際完成成百分比比計(jì)分，完完成800%計(jì)為為80分40%銷售利潤每增長1%計(jì)1分，每每下降11%扣1分20%實(shí)際拜訪數(shù)數(shù)每增長1%計(jì)1分，每每下降11%扣1分10%活躍客戶數(shù)數(shù)每提前一名名加200分，每每退后一一名扣220分10%銷售執(zhí)行（客客戶服務(wù)務(wù)）每提前一名名加200分，每每退后一一名扣220分10%單戶銷量按實(shí)際完成成百分比比計(jì)分，完完成800%計(jì)為為80分10%加權(quán)總評均均得分格致企業(yè)管管理咨詢詢中國公公司銷售售市場部部KAEE及銷售售管理者者標(biāo)準(zhǔn)工工作流程程每日訪問前前的準(zhǔn)備備1處理客

28、客戶事務(wù)務(wù)（信息息、推廣廣的服務(wù)務(wù)產(chǎn)品等等）。2向電腦腦操作員員確認(rèn)客客戶情況況。3準(zhǔn)備好好訪問手手冊（每每日訪問問報告、客客戶記錄錄、銷售售介紹材材料等）及及相關(guān)銷銷售工具具（筆、計(jì)計(jì)算器及及其他作作業(yè)資料料等）。4準(zhǔn)備相相關(guān)客戶戶的記錄錄報告，并并確定相相應(yīng)的銷銷售目標(biāo)標(biāo)。5回顧當(dāng)當(dāng)日訪問問的銷量量、銷售售及促銷銷目標(biāo)。6電話預(yù)預(yù)約覆蓋蓋計(jì)劃中中的重要要客戶。7根據(jù)當(dāng)當(dāng)日訪問問目標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備合理理的其他他材料。重點(diǎn)客戶每每日固定定拜訪1重溫計(jì)計(jì)劃-回顧所拜拜訪客戶戶的預(yù)計(jì)計(jì)成單銷銷量及促促銷目標(biāo)標(biāo)。2客戶檢檢查-檢查前，先先向有關(guān)關(guān)人員問問好，并并約定銷銷售介紹紹時間。-檢查記錄錄，檢查查客戶

29、綜綜合情況況，對于于相關(guān)問問題調(diào)整整銷售控控制目標(biāo)標(biāo)。-檢查客戶戶以前的的銷售情情況、購購買及接接受促銷銷狀況。-檢查競爭爭對手活活動狀況況。3調(diào)整計(jì)計(jì)劃-計(jì)算建議議適度調(diào)調(diào)整。-根據(jù)客戶戶檢查結(jié)結(jié)果，進(jìn)進(jìn)一步確確定銷量量和促銷銷的具體體目標(biāo)。-準(zhǔn)備客戶戶發(fā)展或或銷售過過程計(jì)劃劃。4銷售介介紹-用銷售手手冊賣進(jìn)進(jìn)新產(chǎn)品品（規(guī)格格）及促促銷計(jì)劃劃等。-運(yùn)用說服服性推銷銷模式。-運(yùn)用科學(xué)學(xué)管理概概念及綜綜合技巧巧，與客客戶達(dá)成成一致。-就檢查所所發(fā)現(xiàn)的的助銷機(jī)機(jī)會，與與客戶達(dá)達(dá)成改善善計(jì)劃。5財(cái)務(wù)報報價-向客戶按按時進(jìn)行行合理之之財(cái)務(wù)報報價系統(tǒng)統(tǒng)6助銷-調(diào)整價格格以達(dá)到到標(biāo)準(zhǔn)。-設(shè)置其他他推廣活活

30、動以達(dá)達(dá)到促銷銷目標(biāo)。-滿足客戶戶實(shí)際或或潛在所所要求的的看不見見的利益益。7記錄與與報告-當(dāng)場準(zhǔn)確確完成客客戶記錄錄各個項(xiàng)項(xiàng)目的填填寫工作作。8訪問分分析-對照訪問問目標(biāo)，檢檢查完成成情況。-分析差距距產(chǎn)生原原因，找找出改進(jìn)進(jìn)方法并并確定下下一步行行動方案案。-通知客戶戶下次拜拜訪時間間并道別別。訪問結(jié)束后后的工作作1遞交給給銷售部部門，訂訂單給內(nèi)內(nèi)勤。2完成每每日訪問問報告的的填寫。3將當(dāng)日日生意結(jié)結(jié)果對比比目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行總結(jié)結(jié)回顧。4參照上上一次訪訪問結(jié)果果，結(jié)合合本周工工作重點(diǎn)點(diǎn)，確定定次日訪訪問的客客戶銷量量、助銷銷及促銷銷目標(biāo)。格致企業(yè)管管理咨詢詢中國公公司銷售售市場部部日常業(yè)業(yè)務(wù)檢查

31、查專用記記錄表業(yè)務(wù)單元： 檢檢查時間間：項(xiàng)目標(biāo) 準(zhǔn)分?jǐn)?shù)得分存在的具體體問題 銷售執(zhí)行16分準(zhǔn)備工作1.客戶資資料準(zhǔn)備備22 .了解解客戶的的需求23.電話操操作的規(guī)規(guī)范性2產(chǎn)品1.了解公公司目前前推廣產(chǎn)產(chǎn)品22.有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品相關(guān)關(guān)資料準(zhǔn)準(zhǔn)備2執(zhí)行1.按照目目標(biāo)正在在執(zhí)行中中22.銷售進(jìn)進(jìn)展正常常23.問題解解決和執(zhí)執(zhí)行符合合要求2服務(wù)49分電話銷售程程序1.電話銷銷售服務(wù)務(wù)符合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)62.語言符符合操作作標(biāo)準(zhǔn)83.客戶熟熟悉與匹匹配度54.對信息息的主動動思考意意識55.介紹產(chǎn)產(chǎn)品的專專業(yè)程度度36.有無未未解決問問題拖延延37.精神面面貌6面訪1.表現(xiàn)行行為符合合作業(yè)程程序42.業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行是否

32、否負(fù)責(zé)到到位3管理1.能夠?qū)I(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)行全面面控制32.能夠符符合業(yè)務(wù)務(wù)操作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)3行為規(guī)范35分著裝形象1.員工服服裝的整整潔統(tǒng)一一52.員工胸胸牌佩帶帶是否到到位53.員工儀儀容儀表表5行為及態(tài)度度1.按照工工作操作作流程執(zhí)執(zhí)行52.協(xié)調(diào)和和合作意意識3上聽令34.創(chuàng)新35.工作質(zhì)質(zhì)量和數(shù)數(shù)量36.從事與與工作無無關(guān)事宜宜及禁忌忌行為（如如打手機(jī)機(jī)、消極極工作、工工作吃零零食等）3滿分1000；評分分要求：每個檢檢查項(xiàng)目目每出現(xiàn)現(xiàn)一起違違規(guī)問題題，扣00.5分分，每個個項(xiàng)目扣扣完為止止。滿分1000分總得分：綜合評定銷售部門負(fù)負(fù)責(zé)人簽簽字： 客客戶開發(fā)發(fā)管理制制度公司銷售部部應(yīng)每天天組織早

33、早會，晚晚會，安安排工作作，布置置任務(wù)，通通報情況況，總結(jié)結(jié)日常，解解決員工工當(dāng)日拜拜訪遇到到的問題題。每天天做好會會議紀(jì)要要，并由由交行政政部客戶戶信息管管理員處處存檔。公司各項(xiàng)目目經(jīng)理（主主管）應(yīng)應(yīng)在每月月月底制制定全體體人員的的下月工工作計(jì)劃劃，并于于每月11號下發(fā)發(fā)到每位位客戶開開發(fā)人員員手中，并并上交到到行政經(jīng)經(jīng)理處一一份備份份。公司所有銷銷售員工工均應(yīng)按按月工作作計(jì)劃制制訂自己己的開發(fā)發(fā)和拜訪訪周計(jì)劃劃和日計(jì)計(jì)劃，計(jì)計(jì)劃應(yīng)明明確開發(fā)發(fā)和拜訪訪客戶的的數(shù)量。并并分別于于周初，每每日報主主管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審批，交交客戶信信息管理理員監(jiān)督督執(zhí)行。公司所有銷銷售人員員每周進(jìn)進(jìn)行周工工作總結(jié)結(jié)（標(biāo)準(zhǔn)

34、準(zhǔn)格式依依據(jù)公司司統(tǒng)一要要求的格格式）總總結(jié)每周周的工作作實(shí)績，問問題點(diǎn)，解解決辦法法等，并并上交行行政部客客戶信息息管理員員處，由由行政發(fā)發(fā)展部統(tǒng)統(tǒng)一管理理。公司所有銷銷售人員員均需按按照公司司要求按按時按標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)填寫寫工作日日報表，BB，C類類客戶登登記表等等相關(guān)表表格，并并于每天天5：330以前前統(tǒng)一交交到客戶戶信息管管理員處處，外出出人員當(dāng)當(dāng)天不能能返回時時，應(yīng)在在第二天天9：000以前前填寫完完畢，并并交到客客戶信息息管理員員處，客客戶信息息管理員員應(yīng)及時時做好客客戶信息息的錄入入，更新新，統(tǒng)計(jì)計(jì)工作。成單客戶需需建立AA類客戶戶的基本本信息登登記卡，并并上交到到公司客客戶信息息管理員

35、員一份，同同時建立立起客戶戶維護(hù)登登記卡，并并定期維維護(hù)客戶戶（至少少每月兩兩次），做做好維護(hù)護(hù)客戶的的登記工工作，并并于每月月底上交交客戶信信息管理理員處，由由客戶信信息管理理員做好好錄入存存檔工作作。公司所有銷銷售人員員均需按按照公司司要求按按標(biāo)準(zhǔn)填填寫e-maiil發(fā)送送登記表表和傳真真發(fā)送登登記表，并并在每月月最后一一天上交交到客戶戶信息管管理員處處統(tǒng)一存存檔備案案。公司客戶信信息管理理員應(yīng)及及時監(jiān)控控銷售人人員的客客戶信息息使用情情況，使使用完的的客戶信信息應(yīng)及及時交到到客戶信信息管理理員處存存檔，客客戶信息息使用完完后項(xiàng)目目經(jīng)理應(yīng)應(yīng)及時向向客戶信信息管理理員申請請領(lǐng)取新新的客戶戶信

36、息，并并合理下下發(fā)到銷銷售人員員。本規(guī)定所要要求填寫寫的表格格，應(yīng)該該嚴(yán)格按按照公司司要求的的標(biāo)準(zhǔn)填填寫。否否則視為為填寫不不合格，需需重新填填寫，并并按照公公司績績效考核核管理規(guī)規(guī)定進(jìn)進(jìn)行扣分分。員工外出拜拜訪客戶戶時，應(yīng)應(yīng)提前填填寫外出出申請表表，需直直接主管管審批后后，由公公司行政政經(jīng)理簽簽字認(rèn)可可方可外外出，外外出申請請表應(yīng)詳詳細(xì)填寫寫拜訪公公司情況況和所需需公司提提供資源源，由客客戶信息息管理員員依據(jù)此此表進(jìn)行行準(zhǔn)備，拜拜訪結(jié)束束后及時時補(bǔ)全拜拜訪表并并由客戶戶信息管管理員存存檔管理理。外出出不能返返回時需需及時向向公司行行政部經(jīng)經(jīng)理電話話說明，經(jīng)經(jīng)允許后后執(zhí)行。當(dāng)客戶需要要特殊報報

37、價時，需需要填寫寫特殊報報價審批批單，由由公司行行政經(jīng)理理審批、總總經(jīng)理批批準(zhǔn)后執(zhí)執(zhí)行。當(dāng)有拓展培培訓(xùn)意向向的客戶戶有考察察基地需需求或內(nèi)內(nèi)訓(xùn)客戶戶有試聽聽課程需需求時，需需要填寫寫客戶戶考察基基地審批批單，或或課程程試聽審審批單，由由公司行行政經(jīng)理理審批，總總經(jīng)理批批準(zhǔn)后行行政部安安排執(zhí)行行?？蛻糸_發(fā)部部全體成成員應(yīng)及及時根據(jù)據(jù)客戶信信息管理理員的要要求進(jìn)行行客戶基基礎(chǔ)信息息的調(diào)查查與走訪訪工作。銷售人員有有訂單簽簽訂后應(yīng)應(yīng)到行政政發(fā)展部部填寫銷銷售業(yè)績績登記表表，行政政發(fā)展部部以此作作為統(tǒng)計(jì)計(jì)銷售人人員業(yè)績績的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。公司客戶信信息管理理員應(yīng)每每天進(jìn)行行客戶信信息的錄錄入，統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，分分析工

38、作作，并形形成日報報告，周周報告和和月報告告，并于于每天下下班前，每每周五，每月月底以統(tǒng)統(tǒng)計(jì)報高高的形式式發(fā)送給給公司行行政經(jīng)理理和總經(jīng)經(jīng)理。公司客戶信信息管理理員應(yīng)根根據(jù)各銷銷售人員員的工作作計(jì)劃及及時提醒醒和監(jiān)控控銷售人人員工作作，并及及時完成成客戶信信息的匯匯總分流流工作?？蛻糸_發(fā)部部全體人人員應(yīng)互互相協(xié)助助，共同同作好客客戶開發(fā)發(fā)及資源源維護(hù)工工作不得得互相出出現(xiàn)不配配合工作作的情況況。信息息傳遞應(yīng)應(yīng)及時準(zhǔn)準(zhǔn)確。附則：本規(guī)定自下下發(fā)之日日起執(zhí)行行。本規(guī)規(guī)定將進(jìn)進(jìn)入公司司員工工司職通通用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)本規(guī)定由公公司行政政部經(jīng)理理審批、總總經(jīng)理批批準(zhǔn)后執(zhí)執(zhí)行。本規(guī)定接受受公司員員工績效效考核管管理

39、規(guī)定定的考考核。 天天津格致致企業(yè)管管理咨詢詢有限公公司行政政發(fā)展部部2006-05-10客戶信息管管理流程程圖網(wǎng)絡(luò)打入客戶網(wǎng)絡(luò)打入客戶關(guān)系客戶銷售人員電話開發(fā)客戶公司級客戶信息數(shù)據(jù)庫銷售人員1銷售人員2。褚老師說明：1.公司所所有客戶戶信息全全部通過過日志表表形式由由客戶信信息管理理員錄入入到入公公司數(shù)據(jù)據(jù)庫，客客戶信息息管理員員負(fù)責(zé)公公司客戶戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫的的全面管管理。 2公司客客戶信息息管理員員根據(jù)銷銷售人員員的跟單單能力，溝溝通技巧巧，特長長，當(dāng)前前擁有的的客戶量量，客戶戶跟進(jìn)頻頻率，成成單率，丟丟單率對對客戶信信息申請請建議分分配和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，行行政經(jīng)理理和總經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后執(zhí)行行。以確

40、確保客戶戶跟進(jìn)的的有效性性。 3.銷售人人員發(fā)生生沖突客客戶或需需轉(zhuǎn)出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入客戶戶時，要要在充分分溝通的的基礎(chǔ)上上由客戶戶信息管管理員根根據(jù)公司司數(shù)據(jù)庫庫綜合信信息情況況作出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移建議議，公司司行政經(jīng)經(jīng)理和總總經(jīng)理批批準(zhǔn)后執(zhí)執(zhí)行。并并及時調(diào)調(diào)整公司司數(shù)據(jù)庫庫。 客戶信信息管理理員工作作手冊每天5：330以前前及時收收取公司司銷售部部門的各各類客戶戶信息表表,（日日志表，BB，C類類客戶登登記表），并并及時錄錄入到公公司客戶戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫。并并于第二二天9：00以以前反還還到各銷銷售人員員。按日/周/月分析析銷售人人員的客客戶情況況（電話話量，傳傳真量，ee-maail量量，B，CC類客戶戶量，成成單客戶戶量）等等數(shù)據(jù)，并并以圖表表形式分分析，并并于每日日下班前前，每周周五下班班前和每每月末上上交到行行政經(jīng)理理和公司司總經(jīng)理理一份。公司所有銷銷售表格格的管理理。根據(jù)據(jù)銷售人人員需要要按時下下發(fā)到銷銷售人員員。公司原始客客戶信息息的