經(jīng)銷商考核管理制度

1、和信息，登錄和信息，登錄區(qū)域代理商名錄。泉州七八九體肓用品有限公司文件七八九營字20081號(hào)代理商管理制度一、目的為規(guī)范對(duì)各級(jí)代理商的管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，輔導(dǎo)代理商融入公司管理模式，增強(qiáng)代理商對(duì)本公司的信心，使之與公司共同成長(zhǎng)，特制定本制度。二、范圍本制度規(guī)定了代理商開發(fā)、調(diào)查、談判簽約、價(jià)格管理和貨款管理等內(nèi)容，適用于公司各級(jí)代理商的管理工作。三、職責(zé)1、營銷部職責(zé)（1）負(fù)責(zé)代理商的開發(fā)和談判，并促成簽約。（2）制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價(jià)格政策，做好代理商貨款管理工作。（3）負(fù)責(zé)代理商銷售支持和代理商維護(hù)管理。處理客戶抱怨投訴及公司平面宣傳資料的策劃和制作2、其他部門配合營銷部做好代理商管理工作。

2、四、管理細(xì)則1、代理商開發(fā)（1）區(qū)域市場(chǎng)通過陌生拜訪、媒體及第三方介紹等方式，收集負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)代理商資料2）市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)名錄上代理商進(jìn)行初步調(diào)查，以確定潛在客戶并實(shí)施拜訪，各級(jí)代理商的準(zhǔn)入要求如下：省級(jí)代理商：必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行業(yè)其他企業(yè)的同種休閑皮鞋產(chǎn)品。熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場(chǎng)，尤其是高檔皮鞋市場(chǎng)。對(duì)所在省份或區(qū)域的休閑皮鞋產(chǎn)品的整體市場(chǎng)運(yùn)作，有清晰的運(yùn)作思路且與本公司的發(fā)展思路高度一致。具有一定的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)。具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠繳納進(jìn)貨保證金，市級(jí)代理商：熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場(chǎng)，尤其是高檔皮鞋市場(chǎng)。熟悉所在區(qū)域的休閑皮鞋的整體市場(chǎng)運(yùn)作，市場(chǎng)運(yùn)作思路清晰，且與本公司發(fā)展思路基本一致

3、；必要時(shí)需提供區(qū)域市場(chǎng)拓展計(jì)劃書。（3）區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理定期將所收集的代理商資料信息呈報(bào)營銷中心，營銷中心審核后經(jīng)總經(jīng)理定審后歸檔保存。2、代理商資信調(diào)查（1）區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理拜訪和詢問相關(guān)方面，對(duì)潛在客戶資信度實(shí)施全面調(diào)查，調(diào)查項(xiàng)目參照代理商資信調(diào)查事項(xiàng)表。（2）區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)代理商資信調(diào)查表調(diào)查得分對(duì)代理商的資信度實(shí)施評(píng)價(jià)和定級(jí)，定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為：信用等級(jí)調(diào)查得分信用狀況含義AAA級(jí)90100信用極好代理商信用程度高，債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小，具有優(yōu)秀的信用記錄，經(jīng)營狀況佳，不確定性因素影響極小AA級(jí)80-89信用優(yōu)良代理商信用程度較高，債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小，具有優(yōu)良的信用記錄，經(jīng)呂狀況較佳，不確定性因素很小A級(jí)70-79

4、信用較好代理商信用程度良好，正常情況下償還債務(wù)沒有問題，具有良好的信用記錄，經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定性因素小B級(jí)60-69信用一般代理商信用程度一般，償還債務(wù)能力一般，具有良好的信用記錄，其經(jīng)呂業(yè)績(jī)般，存在定不確定性因素C級(jí)50-59信用較差代理商信用度較差，償債能力不足，其經(jīng)營狀況和經(jīng)呂業(yè)績(jī)受不確定性因素影響較大，發(fā)展前景不明朗D級(jí)50信用差代理商信用度很杳，償還債務(wù)能力弱，企業(yè)經(jīng)營狀況惡化3）市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)代理商的資信調(diào)查報(bào)告應(yīng)呈報(bào)營銷中心審核和保存。3、代理商談判與簽約（1）對(duì)資信調(diào)查達(dá)到B級(jí)及以上代理商，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理與該代理商預(yù)約拜訪進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判，并最終達(dá)成一致及簽約。（2）營銷總

5、監(jiān)，市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)熟悉公司各類營銷制度和相關(guān)政策。與代理商進(jìn)行談判時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)向代理商解釋公司有關(guān)的銷售政策和措施，不得擅自承諾代理商提出的任何與現(xiàn)行政策和規(guī)定不相符的要求和讓步。（3）代理商提出的一些要求或讓步，目前公司制度尚無明確規(guī)定的，市場(chǎng)經(jīng)理可報(bào)請(qǐng)營銷中心裁決是否接受4）通過談判達(dá)成合作意向的代理商，市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)請(qǐng)營銷中心批準(zhǔn)后，代表公司與其簽訂經(jīng)銷合同，經(jīng)銷合同必須使用公司統(tǒng)一規(guī)范的合同范本。（5）所有與公司簽定經(jīng)銷合同或協(xié)議的代理商，市場(chǎng)部經(jīng)理均應(yīng)建立代理商資料卡，呈報(bào)營銷中心存檔。（6）與公司簽定經(jīng)銷合同的各級(jí)代理商，必須履行下列義務(wù)：省級(jí)代理商：組建3人以上團(tuán)隊(duì)專職銷售七八九公司

6、產(chǎn)品。簽定合同三個(gè)月內(nèi)發(fā)展3家以上二級(jí)代理商。須有首批進(jìn)貨總金額限制，根據(jù)2006全國市場(chǎng)管理規(guī)定，省代首批進(jìn)貨總金額不低于10萬元人民幣。遵守公司價(jià)格政策，不得擅自提價(jià)或降價(jià)。維護(hù)公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽(yù)之行為。市級(jí)代理商：組建2人以上團(tuán)隊(duì)專職銷售七八九公司產(chǎn)品。簽定合同三個(gè)月內(nèi)發(fā)展3家以上下級(jí)代理商。遵守公司價(jià)格政策，不得擅自提價(jià)或降價(jià)。維護(hù)公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽(yù)之行為。（7）公司各級(jí)代理/經(jīng)銷商依據(jù)其享有的權(quán)責(zé)，又可分為三類：授權(quán)代理商、一般經(jīng)銷商和零售經(jīng)銷商授權(quán)代理商：享受公司制定的產(chǎn)品二級(jí)價(jià)格優(yōu)惠。必須拓展區(qū)域所屬分銷商。享受市場(chǎng)保護(hù)政策，區(qū)域內(nèi)

7、業(yè)務(wù)優(yōu)先推薦。般經(jīng)銷商：享有公司制定的三級(jí)市場(chǎng)價(jià)格。主要從事產(chǎn)品分銷和零售。所屬區(qū)域市場(chǎng)空白時(shí)，也可拓展分銷商。零售經(jīng)銷商：享有公司制定的三級(jí)市場(chǎng)價(jià)格。績(jī)效顯著的零售可以申請(qǐng)一定價(jià)格優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度由營銷中心呈總經(jīng)理批準(zhǔn)。4、銷售區(qū)域（1）各級(jí)代理/經(jīng)銷商必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定的銷售區(qū)域進(jìn)行銷售，不得有跨區(qū)銷售行為。（2）在市場(chǎng)銷售過程中，各級(jí)代理商須對(duì)下級(jí)分銷商的銷售區(qū)域進(jìn)行監(jiān)控，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r組建銷售隊(duì)伍，維護(hù)市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。（3）各級(jí)代理/經(jīng)銷商嚴(yán)格從指定渠道進(jìn)貨，不得跨區(qū)進(jìn)貨。（4）代理商垮區(qū)銷售（竄貨）處理流程若代理商發(fā)現(xiàn)本區(qū)域有七八九產(chǎn)品并非是自己售出的I代理商以書面形式向七八九公司提

8、出并做好證據(jù)保全（證據(jù)含，但不限于：竄貨、倒貨嫌疑的商鋪地址、產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量及產(chǎn)品編碼等證據(jù)七八九營銷中心備品編碼等證據(jù)七八九營銷中心備七八九營銷中心立即查明貨程序終止查后確認(rèn)不屬查明屬實(shí)，程序終止查后確認(rèn)不屬查明屬實(shí)，匕八九公司以書面形式對(duì)通知違規(guī)方違規(guī)代理商協(xié)調(diào)，七八九公司下達(dá)處理結(jié)七八九公司執(zhí)行處理結(jié)果方案處理結(jié)果公示代理商跨區(qū)銷售(竄貨)處丨罰規(guī)定對(duì)第一次竄貨的省級(jí)代理商，處以1000元以上一5000元以下的罰款，對(duì)于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予300010000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示；對(duì)第二次竄貨的省級(jí)代理商，處以3000

9、10000元的罰款，對(duì)于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予8000一15000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示；同時(shí)七八九公司將與竄貨省級(jí)代理商溝通，嚴(yán)肅指出竄貨的造成的后果；對(duì)第三次竄貨的省級(jí)代理商，處以800015000元的罰款，對(duì)于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予30000元以上罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨的受害方；并將處理結(jié)果公示，七八九公司視情節(jié)的嚴(yán)重性保留單方面終止合同的權(quán)利。5、價(jià)格管理市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)提供信息制定公司產(chǎn)品價(jià)格政策，目前公司產(chǎn)品價(jià)格以批發(fā)價(jià)為主，以后根椐市場(chǎng)發(fā)展情況分為三個(gè)等級(jí)，具體到時(shí)將另有明細(xì)一級(jí)

10、價(jià)格：省級(jí)代理商享有；二級(jí)價(jià)格：授權(quán)代理商享有；三級(jí)價(jià)格：一般代理商享有。各級(jí)代理/經(jīng)銷商應(yīng)積極配合公司價(jià)格政策，按公司統(tǒng)一售價(jià)進(jìn)行銷售，不得未經(jīng)公司批準(zhǔn)擅自提價(jià)或降價(jià)。3）各級(jí)代理/經(jīng)銷商之間有義務(wù)在市場(chǎng)價(jià)格上保持統(tǒng)一性，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序。（4）公司依據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，不定期調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格（政策），確保各級(jí)代理/經(jīng)銷商具有價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6、貨款管理（1）公司所有代理/經(jīng)銷商的訂貨款項(xiàng)均以銀行轉(zhuǎn)帳等方式結(jié)算，原則上，本公司營銷人員不得接受任何代理商的現(xiàn)金支付，特殊情況必須經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。（2）公司所有代理商的貨款均須以公司指定的銀行帳號(hào)進(jìn)行結(jié)算，代理商貨款轉(zhuǎn)入非指定銀

11、行帳號(hào)的，其損失由代理商承擔(dān)。（3）代理商攜帶款項(xiàng)至公司訂貨的，允許使用現(xiàn)金結(jié)算的方式付款。（4）原則上，公司所有代理商訂貨均依款到發(fā)貨方式處理；特殊情況必須經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。7、銷售支持公司為協(xié)助代理商拓展和維護(hù)市場(chǎng)，為代理商提供一系列銷售支持措施，包括：（1）價(jià)格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，為各級(jí)代理商提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。公司承諾根據(jù)市場(chǎng)狀況不定期調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格（政策）。（2）促銷活動(dòng)：公司根據(jù)市場(chǎng)拓展需要不定期組織全國性的促銷活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品在本區(qū)域的知名度和影響力。區(qū)域代理商也可根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，向公司申請(qǐng)促銷活動(dòng)支援。（3）廣告牌費(fèi)用報(bào)銷：各級(jí)代理商

12、使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識(shí)作為店面廣告牌的，公司依據(jù)代理商提供的店鋪廣告牌照片報(bào)銷其相關(guān)的噴繪費(fèi)用；各級(jí)代理商也可將專賣店或是店鋪廣告牌尺寸報(bào)給公司，由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)。（4）宣傳材料：省級(jí)代理商可向公司申請(qǐng)發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實(shí)際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。5）人員支持：必要時(shí)，公司可選派具有豐富市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)專員協(xié)助和指導(dǎo)代理商拓展市場(chǎng)。8、代理商維護(hù)（1）市場(chǎng)部人員應(yīng)定期對(duì)各級(jí)代理商進(jìn)行回訪，了解各級(jí)代理商市場(chǎng)開發(fā)狀況和需求、建議，并協(xié)助其解決。原則上，省級(jí)代理商至少每季度回訪一次，縣市級(jí)代理商每半年回訪一次。區(qū)域?qū)T回訪客戶應(yīng)編制代理商回訪記錄，呈報(bào)營銷中心。（2）市場(chǎng)部應(yīng)定期

13、對(duì)公司各級(jí)代理/經(jīng)銷商實(shí)施電話回訪，回訪的內(nèi)容包括代理/經(jīng)銷商對(duì)于公司產(chǎn)品、價(jià)格、包裝等方面的建議和意見。（3）各級(jí)代理/經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)反饋，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、包裝等方面提出合理的建議，并收集本公司產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，及時(shí)傳遞經(jīng)營狀況、銷量、庫存量等信息至公司，公司市場(chǎng)部將各級(jí)代理/經(jīng)銷商反饋信息做詳細(xì)記錄并備案，對(duì)代理商提供相關(guān)信息進(jìn)行分析總結(jié)，報(bào)營銷中心批準(zhǔn)后提供必要的援助。（4）公司為各級(jí)代理商提供下列形式的技術(shù)服務(wù)支持：提供銷售解決方案。電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。（5）公司定期向各級(jí)代理商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級(jí)代理商及時(shí)了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。（5）必要時(shí)，公司將對(duì)代理商提供產(chǎn)

14、品技術(shù)知識(shí)和銷售技能等方面的培訓(xùn)，協(xié)助代理商建立和培養(yǎng)銷售隊(duì)伍，快速拓展市場(chǎng)。9、代理商考核（1）市場(chǎng)部于每年年初對(duì)代理商上一年度業(yè)績(jī)實(shí)施考核，考核項(xiàng)目參照考核表。（2）市場(chǎng)部對(duì)代理商的考核應(yīng)覆蓋所有的省級(jí)代理商，但下列情況例外：當(dāng)年5月份及以前與公司簽訂經(jīng)銷合同的，從第二年起參與考核；當(dāng)年5月份以后與公司簽定經(jīng)銷合同的，從第三年參與考核。（3）市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)和分析，并將分析報(bào)告呈報(bào)公司營銷總監(jiān)和總經(jīng)理。編制：主題詞：審核：代理商管理制度批準(zhǔn)：版次：1.0報(bào)：總經(jīng)理分發(fā)：營銷中心存檔：市場(chǎng)部是第是第 頁共19頁4業(yè)績(jī)一般，僅完成年度銷售目標(biāo)的80%45業(yè)績(jī)較差，年度目標(biāo)達(dá)成率抵

15、御80%。1配合度1主動(dòng)配合公司有關(guān)政策，執(zhí)行良好。152基本能執(zhí)行公司有關(guān)政策，未發(fā)生違規(guī)行為。113尚能執(zhí)行公司有關(guān)政策，發(fā)生1次違規(guī)行為。74對(duì)公司部分政策有抵觸行為，發(fā)生3次以上違規(guī)行為。45拒絕執(zhí)行公司有關(guān)政策，經(jīng)常發(fā)生違規(guī)行為。1銷售增長(zhǎng)率1年度銷售總額增長(zhǎng)達(dá)30%。152年度銷售總額增長(zhǎng)達(dá)20%。113年度銷售總額增長(zhǎng)達(dá)10%。74年度銷售總額增長(zhǎng)達(dá)5%。45年度銷售總額幾乎沒有增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率尚不足5%。1消費(fèi)者投訴1年度內(nèi)未發(fā)生消費(fèi)者投訴。152年度內(nèi)消費(fèi)者投訴次數(shù)1次。113年度內(nèi)消費(fèi)者投訴次數(shù)達(dá)2次。74年度內(nèi)消費(fèi)者投訴次數(shù)達(dá)3次。45年度內(nèi)消費(fèi)者投訴次數(shù)達(dá)4次及以上。1代理

16、商投訴1年度內(nèi)未發(fā)生下屬代理商投訴。102年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)2次及以內(nèi)。83年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達(dá)5次。64年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達(dá)8次。45年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達(dá)10次及以上。1回款準(zhǔn)時(shí)率1無須跟催，總能按約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)或提刖回款。152年度內(nèi)未延遲付款，準(zhǔn)時(shí)率100%。113年度內(nèi)發(fā)生1次延遲付款。74年度內(nèi)發(fā)生2次延遲付款。45年度內(nèi)發(fā)生3次延遲付款。1綜合得分年度評(píng)語代理商考核表（二）代理商名稱考核人員考核年代理商名稱度評(píng)價(jià)因素評(píng)價(jià)要點(diǎn)市場(chǎng)拓展1市場(chǎng)拓展非常得力，分銷商開發(fā)達(dá)成率100%。評(píng)分標(biāo)考評(píng)得準(zhǔn)分202市場(chǎng)拓展得力，分銷商開發(fā)達(dá)成率2市場(chǎng)拓展得力，分銷商開發(fā)達(dá)成率

17、95%。152市場(chǎng)拓展得力，分銷商開發(fā)達(dá)成率2市場(chǎng)拓展得力，分銷商開發(fā)達(dá)成率95%。15銷售額配合度銷售增長(zhǎng)率消費(fèi)者投訴代理商投訴綜合得分年度評(píng)語市場(chǎng)拓展基本合乎要求，分銷商開發(fā)達(dá)成率90%。市場(chǎng)拓展力度不夠，分銷商開發(fā)達(dá)成率僅達(dá)80%。5市場(chǎng)拓展被動(dòng)，分銷商開發(fā)達(dá)成率不足80%。業(yè)績(jī)優(yōu)秀，年度銷售目標(biāo)達(dá)成率100%。業(yè)績(jī)優(yōu)良，完成年度銷售目標(biāo)的95%。業(yè)績(jī)尚可，完成年度銷售目標(biāo)的90%。業(yè)績(jī)一般，僅完成年度銷售目標(biāo)的80%5業(yè)績(jī)較差，年度目標(biāo)達(dá)成率抵御80%。1234主動(dòng)配合公司有關(guān)政策，執(zhí)行良好?；灸軋?zhí)行公司有關(guān)政策，未發(fā)生違規(guī)行為。尚能執(zhí)行公司有關(guān)政策，發(fā)生1次違規(guī)行為。對(duì)公司部分政策有抵觸行為，發(fā)生3次以上違規(guī)行為。拒絕執(zhí)行公司有關(guān)政策，經(jīng)常發(fā)生違規(guī)行為。年度銷售總額增長(zhǎng)達(dá)30%