區(qū)域百貨發(fā)展模式研究

1、區(qū)域百貨發(fā)展模式研究邢臺的百貨業(yè)態(tài)現(xiàn)在主要有三種經(jīng)營形式，一是百貨店，邢臺的購物廣場、中北商場、大洋百貨、銀座商場都屬于百貨店，只是其中的定位層次的不同。二是超市，邢臺的家樂園超市、晨光超市、銀座超市和華天超市都屬于。三是因區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展，帶來的商業(yè)地產(chǎn)。這三種業(yè)態(tài)實際上前兩種屬于零售業(yè)，只不過模式不一樣，一種是百貨，一種是超市。超市一般開在社區(qū)中，以社區(qū)較集中。而百貨店都開在市中心。開店是要充分了解地域文化，消費習(xí)慣的。對收購的企業(yè)都實施本土化管理。但把企業(yè)的管理經(jīng)驗、經(jīng)營模式都進行了改造。從目前運營狀況來看，區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展和區(qū)域的文化購買相結(jié)合，這是一個要素。第二個要素是管理模式，也就是統(tǒng)

2、一招商。百貨業(yè)發(fā)展展的模式式如何求求新求變變第一，思想想觀念的的創(chuàng)新，這這是企業(yè)業(yè)發(fā)展的的前提，觀觀念是一一切行動動的先導(dǎo)導(dǎo)，思想想觀念的的創(chuàng)新是是一切創(chuàng)創(chuàng)新的前前提和基基礎(chǔ)，不不同的觀觀念產(chǎn)生生不同的的工作效效應(yīng)，觀觀念創(chuàng)新新可以帶帶來一系系列的體體制和機機制創(chuàng)新新、管理理技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新、戰(zhàn)戰(zhàn)略和文文化創(chuàng)新新。我們們現(xiàn)在做做百貨要要做大做做強，作作為我們們這個企企業(yè)我們們感覺到到只有做做大才能能做強，做做不大就就只有一一部分強強，所以以樹立強強烈的競競爭意識識和創(chuàng)新新意識，強強化團隊隊的建設(shè)設(shè)和危機機意識，確確立我們們公司的的發(fā)展方方向，也也就是做做一個連連鎖的百百貨，這這個觀念念一直到到現(xiàn)在在

3、在我們公公司戰(zhàn)略略思想上上都是主主流，最最近幾年年我們百百貨店還還要繼續(xù)續(xù)開，而而且百貨貨店會越越開越大大。在我我們的發(fā)發(fā)展連鎖鎖當(dāng)中也也有一些些問題，也也就是地地域化的的問題，做做百貨是是隨著市市場的發(fā)發(fā)展而發(fā)發(fā)展的，隨隨著區(qū)域域市場的的進入而而進入，所所以區(qū)域域百貨也也是我們們今后發(fā)發(fā)展的方方向。只只有思想想意識不不斷創(chuàng)新新，才能能把我們們分散的的或者是是猶豫不不定的思思維做一一個集中中，所以以我們今今后的發(fā)發(fā)展就是是擴大連連鎖，擴擴大商業(yè)業(yè)地產(chǎn)項項目的面面積。第二，經(jīng)營營模式的的創(chuàng)新，當(dāng)當(dāng)前大多多數(shù)企業(yè)業(yè)都在發(fā)發(fā)出這樣樣的感嘆嘆，商家家所面臨臨的困難難和挑戰(zhàn)戰(zhàn)，經(jīng)營營環(huán)境發(fā)發(fā)生了重重大的

4、變變化，現(xiàn)現(xiàn)在中心心地段的的百貨店店不是一一家可以以操作的的，而且且消費者者已經(jīng)進進入了個個性化消消費的時時代，市市場正在在重新分分化組合合，經(jīng)營營細分化化、特色色化將成成為未來來競爭的的必然走走向，面面對新商商業(yè)時代代的到來來我們選選擇了以以變應(yīng)變變，公司司憑數(shù)據(jù)據(jù)說話，對對業(yè)績、圖圖表、品品牌、交交易量以以及經(jīng)營營數(shù)據(jù)進進行深入入的挖掘掘，這個個數(shù)據(jù)是是通過信信息化來來挖掘，做做一些分分析。比比如說我我們的業(yè)業(yè)績度表表和品牌牌的平效效。我們這這個公司司過去是是大眾文文化的消消費，現(xiàn)現(xiàn)在我們們的指導(dǎo)導(dǎo)思想是是不追求求時尚，找找準(zhǔn)自己己的定位位才能掌掌握市場場消費的的主體。當(dāng)然做做必要的的調(diào)整

5、和和補充是是很有必必要的，因因為人類類是發(fā)展展的，市市場也是是發(fā)展的的，改變變百貨業(yè)業(yè)特別是是內(nèi)部的的調(diào)整、品品牌布局局的調(diào)整整是隨著著市場發(fā)發(fā)展而發(fā)發(fā)展的，隨隨著市場場的進步步而進步步，比如如說客單單價，過過去我們們的客單單價很低低，幾十十塊錢，現(xiàn)現(xiàn)在客單單價達到到幾百塊塊，這其實實和百貨貨的消費費層次的的提升有有很大關(guān)關(guān)系，今年引引進了黃黃金飾品品，我個個人是非非?？春煤命S金玉玉器的消消費前景景的，其其實在008年底底的時候候就已經(jīng)經(jīng)是黃金金玉器加加入的大大好時機機，現(xiàn)在在國際金金價雖然然也是節(jié)節(jié)節(jié)攀高高，但并并沒有影影響到黃黃金玉器器的銷售售情況，很很多地方方金條早早早就被被搶購一一空，

6、因因為黃金金作為一一種硬通通貨，本本身就帶帶有保值值或者增增值的潛潛力，這這些都是是拉動客客單價的的重要指指標(biāo)。通過分析進進行經(jīng)營營布局的的調(diào)整、品品牌的引引進，特特別是模模式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，才才能大大大提高百百貨店的的經(jīng)營業(yè)業(yè)績，同同時還必必須有比比較好的的營銷策策略，所所以我們們公司每每年有幾幾個比較較大的活活動，我我個人覺覺得雖然然活動的的力度并并不是太太大，但但是銷售售數(shù)字體體現(xiàn)出來來還是相相當(dāng)驚人人的，這這從另一一層面也也反映出出來我們們企業(yè)在在邢臺的的區(qū)域性性的一種種壟斷的的能力。第三，管理理體系的的創(chuàng)新，管管理目標(biāo)標(biāo)是提高高效益，管管理的創(chuàng)創(chuàng)新是效效益為先先，管理理創(chuàng)新的的關(guān)鍵是是構(gòu)建

7、完完善的系系統(tǒng)，科科學(xué)高效效的管理理體系是是使先進進的管理理方法達達到事半半功倍的的管理效效率，推推動我們們順利完完成各項項經(jīng)營管管理目標(biāo)標(biāo)的實現(xiàn)現(xiàn)，所以以我們今今年進行行了整個個公司的的流程再再造，過過去我們們的經(jīng)營營分類，特特別是主主業(yè)然后后向下進進行分類類，現(xiàn)在在百貨業(yè)業(yè)的經(jīng)營營是按流流程品類類進行管管理。第四，信信息技術(shù)術(shù)的創(chuàng)新新，主要要依托信信息技術(shù)術(shù)，我們們更新了了ERPP系統(tǒng)，客客戶管理理的CRRM系統(tǒng)統(tǒng)，還有有辦公自自動化(OA)系系統(tǒng)，這這些系統(tǒng)統(tǒng)的建立立大大提提升了我我們的管管理效率率，當(dāng)然然信息技技術(shù)是需需要投入入的，但但是這種種投入會會給我們們帶來巨巨大的效效益。第五，

8、服務(wù)務(wù)理念的的創(chuàng)新，去去年我們們對服務(wù)務(wù)體系，特特別是客客戶管理理進行了了大面積積的改造造和提升升，作為為百貨店店在市場場上，特特別是要要做老字字號的百百貨業(yè)，生存需要經(jīng)過長時間的磨煉，現(xiàn)在有很多晚輩，淘寶2400個億的銷售，這對百貨店的業(yè)態(tài)經(jīng)營也是一個比較大的沖擊，但也帶來一個問題，就是市場公平的問題，淘寶的稅收很少，百貨店的稅收比較重。今后的發(fā)展展趨勢，電電子商務(wù)務(wù)是一定定要做的的，而且且不能單單單跟家家電行業(yè)業(yè)來做，百百貨業(yè)態(tài)態(tài)或者超超市的東東西我們們都可以以拿來去去做，今今后再跟跟便利店店的模式式相結(jié)合合，顧客客點擊就就可以買買到家樂樂園的各各種商品品，而且且我們保保證半天天乃至一一兩

9、個小小時就可可以送達達，鞏固固了我們們地區(qū)性性壟斷地地位。也也為今后后開拓電電子商務(wù)務(wù)這條新新產(chǎn)業(yè)的的道路打打下了基基礎(chǔ)。百貨商場如如何創(chuàng)新新營銷？1、行業(yè)背背景分析析隨著市場經(jīng)經(jīng)濟的不不斷深化化發(fā)展，顧顧客的消消費需求求也不斷斷向多樣樣化、理理性化、個個性化和和時尚化化的方向向發(fā)展，百百貨商場場之間的的競爭也也越加激激烈。百百貨商場場在多向向發(fā)展、豐豐富硬性性資源的的同時，不不可避免免地陷入入了經(jīng)營營同質(zhì)化化、服務(wù)務(wù)大眾化化、營銷銷雷同化化的困境境。盡管管如此，各各商場也也都在不不遺余力力的地花花樣經(jīng)營營，紛紛紛通過多多渠道、多多模式提提高自身身的軟實實力，以以拉攏更更多的消消費群體體。事實

10、實上，如如今的百百貨商場場早已從從單純的的商品經(jīng)經(jīng)營轉(zhuǎn)變變?yōu)轭櫩涂徒?jīng)營和和服務(wù)經(jīng)經(jīng)營。市場的復(fù)雜雜多變、信信息的快快速發(fā)展展、消費費需求多多樣化，百百貨商場場的經(jīng)營營思路也也在隨之之改變。百百貨商場場只有不不斷通過過創(chuàng)新經(jīng)經(jīng)營才可可更好的的決勝于于未來零零售市場場，而在在這一過過程中，營營銷創(chuàng)新新則扮演演著關(guān)鍵鍵的角色色，它是是零售行行業(yè)發(fā)展展的必然然結(jié)果，是是百貨商商場可持持續(xù)發(fā)展展的必然然要求，也也是百貨貨商場適適應(yīng)消費費浪潮的的必然選選擇。消消費者的的多層次次性及其其需求的的多樣化化為營銷銷創(chuàng)新提提供了廣廣闊空間間，而營營銷創(chuàng)新新在某種種意義上上已經(jīng)成成為決勝勝未來零零售市場場的秘密密武

11、器。因因此，百百貨商場場發(fā)展、提提高自身身利益必必須實施施營銷創(chuàng)創(chuàng)新。2、百貨商商場的營營銷現(xiàn)狀狀最近幾年，零零售同行行紛紛瘋瘋狂崛起起，加之之顧客對對百貨商商場的消消費需求求也越來來越精細細化、挑挑剔化，百百貨商場場總體發(fā)發(fā)展明顯顯偏慢、銷銷售增幅幅小、營營銷成本本增高、毛毛利不斷斷被營銷銷費用蠶蠶食。與與此同時時，我們們越來越越明顯地地感覺百百貨商場場參與區(qū)區(qū)域競爭爭很吃力力，面對對市場反反映出的的諸多不不足，我我們看到到很多商商場先后后都在進進行經(jīng)營營調(diào)整，但但從后期期的市場場驗證來來看，整整體銷售售增幅、調(diào)調(diào)整效果果不顯著著，調(diào)整整前期既既已存在在的很多多問題都都還未完完全解決決，比如

12、如調(diào)整新新變化目目標(biāo)顧客客不為所所知、經(jīng)經(jīng)營定位位仍然不不清晰、所所謂的年年輕時尚尚與自身身實際經(jīng)經(jīng)營的傳傳統(tǒng)大眾眾百貨背道而而馳，樓樓層商品品堆砌的的購物氛氛圍不濃濃、早晚晚吸客能能力不強強、既有有的客源源增幅減少少、沒有有新的目目標(biāo)群體體。而這這其中，我我認為營營銷“瓶瓶頸”則則是一個個眼下十十分急需需解決的的問題。目前，百貨貨行業(yè)營營銷水平平普遍不不高，百百貨商場場之間的的營銷水水平參差差不齊。一方面在在于百貨貨商場的的整體營營銷氛圍圍不夠濃濃厚，對對營銷扮扮演的角角色認識識和重視視程度還還有待提提高，營營銷創(chuàng)新新和營銷銷執(zhí)行都都有待提提升。很很明顯，簡簡單的促促銷包裝裝不足以以贏得市市

13、場。一方面在于于“促銷銷病嚴重重”。其其一，不不促不銷銷，即典典型的“促促銷依賴賴癥”。淡淡季和旺旺季、周周一至周周四和周周末、促促銷期和和非促銷銷期一般般情況下下的銷售售差別都都很大。這這一點我我們從全全年的銷銷售時段段就可以以看出來，全全年的促促銷期間間占據(jù)很很大一部部分銷售售。其原原因在于于我們通通常做促促銷時，隨隨意性太太強、沒沒有周密密安排好好、沒有有仔細定定位每次次促銷的的目的，以以至于促促銷過濫濫過繁，或或跟風(fēng)促促銷，或或迫于銷銷售壓力力等等，總總之三天天兩頭搞搞促銷，這這樣一來來，促銷銷成了常常態(tài)，正正常銷售售卻成了了例外。長長此以往往，不促促不銷，習(xí)習(xí)慣成自自然，想想改它也也

14、難，以以至于我我們想停停止促銷銷時卻根根本無法法停止。促促銷不是是救命稻稻草，商商場一定定要通盤盤考慮，適適可而止止，關(guān)鍵鍵還是要要抓好平平常的商商品經(jīng)營營工作。其二，促而而不銷。這這一點我我們也很很明白，很很多時候候做了活活動，反反而討不不了顧客客的歡心心，促也也不銷。其原因在于于：促銷銷設(shè)計不不完善，比比如促銷銷力度小小、內(nèi)容容不新穎穎、地點點不合適適、時間間不適宜宜；促銷銷組織不不到位，比比如沒有有進行促促銷內(nèi)容容的培訓(xùn)訓(xùn)、指導(dǎo)導(dǎo)、監(jiān)督督；促銷銷宣傳沒沒跟上，比比如沒有有提前宣宣傳促銷銷的內(nèi)容容或宣傳傳不到位位；促銷銷執(zhí)行有有問題，比比如促銷銷內(nèi)容走走樣、促促銷人員員工作不不積極、執(zhí)執(zhí)行

15、不力力導(dǎo)致促促銷大打打折扣。一方面在于于營銷也也就是促促銷籌劃劃部門與與經(jīng)營、職職能部門門之間的的溝通認認知協(xié)作作能力、團團隊營銷銷意識還還有待提提高。從從工作時時間和工工作強度度來看，各各百貨商商場的業(yè)業(yè)務(wù)部里里的人員員可謂是是加班最最多、干干活最累累的人員員之一，縱縱然如此此，策劃劃人員卻卻反而討討不了好好，博得得支持困困難。很很顯然，不不做事就就不會有有失誤、做做事越多多則越容容易失誤誤，經(jīng)營營部門有有時認為為活動效效果好就就是他們們的功勞勞、活動動效果差差則歸咎咎于策劃劃人員；職能部部門則厭厭倦策劃劃人員做做活動，“策策劃一張張嘴、部部門跑斷斷腿”，因為“多多一事折折騰不如如少一事事安

16、穩(wěn)”。我我個人認認為，營營銷活動動的各部部門的組組織職能能早已開開宗明義義，至于于各個職職能里，誰誰重要，誰誰次要，就就整體營營銷而言言，這些些狹隘的的利益問問題，一一定不能能把它放放在首位位，因為為，如果果總是這這樣地爭爭拗下去去，內(nèi)耗耗必然無無始無終終，經(jīng)營營業(yè)績則則永遠也也別想搞搞上去。一方面在于于營銷人人員自身身的主觀觀能動性性不高，“安安于現(xiàn)狀狀”、思思維凝結(jié)結(jié)、推陳陳出新意意識不強強，沒有有很好地地將營銷銷活動和和商品銷銷售、消消費者、營營銷環(huán)境境相結(jié)合合，因此此，常出出現(xiàn)活動動效果事事與愿違違：消費費者不買買賬、不不愿惠顧顧商場，競競爭者置置若罔聞聞、商場場銷售“差差強人意意”，

17、特特別是如如今頻繁繁地應(yīng)對對商圈競競爭、提提升銷售售早已讓讓營銷人人員疲于于奔命。在在此背景景下，簡簡單地“照照葫蘆畫畫瓢”組組織活動動，何來來創(chuàng)新營營銷？創(chuàng)新營銷的的概念和和實質(zhì)長期以來，我我們都習(xí)習(xí)慣性地地把“營營銷看作作促銷、把把創(chuàng)新看看作就是是簡單改改變”。因因此，在在經(jīng)營過過程中需需要提高高銷售時時則通過過頻繁打打折、降降價或送送券虛增增，應(yīng)對對市場競競爭時則則讓利保保市。事實上，促促銷只是是營銷的的一部分分，營銷銷活動注注重的是是整合推推出，而而創(chuàng)新營營銷是就就某時某某地情況況而進行行的營銷銷要素的的排列的的最佳組組合，它它是根據(jù)據(jù)營銷環(huán)環(huán)境的變變化情況況，并結(jié)結(jié)合我們們企業(yè)自自身

18、的資資源條件件和經(jīng)營營實力，尋尋求營銷銷要素在在某一方方面或某某一系列列的突破破或變革革的過程程。在這這個過程程中，并并非要求求我們一一定做營營銷活動動要有創(chuàng)創(chuàng)造發(fā)明明，只要要能夠適適應(yīng)商圈圈環(huán)境，贏贏得消費費者的心心理且不不觸犯法法律、法法規(guī)和通通行慣例例，同時時能被顧顧客所接接受，那那么這種種營銷創(chuàng)創(chuàng)新即是是成功的的。創(chuàng)新新營銷講講究的是是不僅要要滿足顧顧客需求求、更要要創(chuàng)造顧顧客需求求，并圍圍繞消費費者內(nèi)在在需求的的差異化化營銷。因此，我認認為，創(chuàng)創(chuàng)新營銷銷可以說說是提高高百貨商商場競爭爭力的最最根本、最最有效的的途徑，通通過營銷銷創(chuàng)新，能能夠使我我們科學(xué)學(xué)合理的的整合各各種資源源，能夠

19、夠使我們們長期保保持競爭爭活力，確確保百貨貨商場獲獲得可持持續(xù)性的的健康發(fā)發(fā)展。創(chuàng)新營銷的的原則為了讓我們們造就的的營銷活活動有意意義、有有效益，我我認為在在創(chuàng)新營營銷的過過程中，一一定要注注意：首先必須要要創(chuàng)造價價值。 這是創(chuàng)創(chuàng)新營銷銷是否有有價值的的最重要要的評估估標(biāo)準(zhǔn)，我我們制定定營銷創(chuàng)創(chuàng)新在考考慮獲取取銷售增增長、利利潤提升升的同時時，一定定要考慮慮給顧客客的讓渡渡價值有有好大。畢畢竟，如如果一個個營銷活活動沒有有給商場場帶來很很好的經(jīng)經(jīng)濟價值值收益，那那么對商商場而言言營銷活活動的組組織事實實上則沒沒有任何何意義，反反之，商商場獲取取經(jīng)營收收益來源源于顧客客對商場場的銷售售貢獻，如如

20、果我們們無法確確認給顧顧客的讓讓渡價值值好大，那那我們又又如何獲獲得經(jīng)濟濟價值呢呢？事實實上，顧顧客在商商場消費費商品時時，顧客客價值不不僅表現(xiàn)現(xiàn)在商品品本身的的固有屬屬性上，還還包括顧顧客為購購買商品品而付出出的精力力、體力力、時間間、貨幣幣和情感感。所以以創(chuàng)造顧顧客價值值是創(chuàng)新新營銷的的關(guān)鍵，在在營銷創(chuàng)創(chuàng)新中，必必須創(chuàng)造造顧客價價值。其次，創(chuàng)新新的營銷銷必須具具有很強強的切實實可行性性。我們們的創(chuàng)新新一定要要通過結(jié)結(jié)合實際際、綜合合分析、實實用創(chuàng)意意而來，否否則，僅僅憑個人人嗜好和和主觀想想象加以以創(chuàng)造，那那么造就就出來的的創(chuàng)新營營銷則會會在可行行性、可可控性、操操作性上上大打疑疑問，甚甚

21、至連我我們的營營銷策劃劃人員對對方案的的執(zhí)行都都沒多少少信心，其其營銷結(jié)結(jié)局可想想而知。再次，創(chuàng)新新營銷必必須創(chuàng)新新組合。很很多時候候，我們們都滿足足一個一一個營銷銷環(huán)節(jié)的的成功，一一方面或或一個環(huán)環(huán)節(jié)的創(chuàng)創(chuàng)新要有有其他營營銷組合合要素的的配合，否否則這種種營銷成成功就要要大打折折扣。由由此可見見，創(chuàng)新新營銷的的實質(zhì)是是組合創(chuàng)創(chuàng)新，百百貨商場場的創(chuàng)新新工作應(yīng)應(yīng)與營銷銷組合相相互配合合。最后，創(chuàng)新新營銷必必須通過過團隊創(chuàng)創(chuàng)新實施施。在創(chuàng)創(chuàng)新營銷銷方面，團團隊的合合力總要要大于個個體的力力量，團團隊的創(chuàng)創(chuàng)新較個個人創(chuàng)新新多些完完整性和和可行性性，而且且在執(zhí)行行過程中中，對于于整體的的溝通與與理解要

22、要強于個個體，效效果也自自然出人人預(yù)料。因此，很多多時候，我我們都要要通過團團隊的“頭頭腦風(fēng)暴暴”創(chuàng)意意營銷，然然后整體體協(xié)作創(chuàng)創(chuàng)佳績。如何進行創(chuàng)創(chuàng)新營銷銷如今，很多多百貨商商場都在在講究縱縱向的差差異化營營銷，以以求樹立立不同風(fēng)風(fēng)格、不不同特色色的主題題的創(chuàng)意意營銷。而而我認為為在營銷銷實踐中中，除了了要把行行業(yè)優(yōu)秀秀地營銷銷做法創(chuàng)創(chuàng)造性地地加以應(yīng)應(yīng)用外，還還需要更更多提出出和實施施新的適適合每個個百貨商商場自身身實際的的營銷方方法，尤尤其是重重視橫向向營銷，即即結(jié)合自自身實際際充分整整合各種種資源，用用團體營營銷力量量來進一一步提升升百貨商商場營銷銷影響力力，從而而有效提提高公司司整體營營

23、運能力力。 （一一）主題題經(jīng)營創(chuàng)創(chuàng)新 目前前，百貨貨商場的的經(jīng)營現(xiàn)現(xiàn)狀各有有不同，有有穩(wěn)健盈盈利的、也也有持續(xù)續(xù)虧損的的。那么么我們該該如何經(jīng)經(jīng)營，才才能更好好的提升升銷售呢呢？我認認為實施施主題經(jīng)經(jīng)營創(chuàng)新新，不失失為一個個很好的的方法。其其一，針針對競爭爭激烈的的商圈，可可通過差差異化的的經(jīng)營模模式，與與競爭對對手錯位位經(jīng)營，并并區(qū)分培培養(yǎng)不同同的消費費群體，并并通過擴擴大獨有有品牌的的經(jīng)營，來來樹立自自己的經(jīng)經(jīng)營特色色；其二二，針對對不同區(qū)區(qū)域經(jīng)營營欠佳的的百貨商商場，充充分論證證，調(diào)整整出適合合當(dāng)?shù)氐牡慕?jīng)營模模式；其其三，根根據(jù)不同同區(qū)域的的實際，可可融入家家居、建建材、燈燈具等類類別商

24、品品進行配配套經(jīng)營營，形成成綜合優(yōu)優(yōu)勢；其其四，探探索百貨貨專業(yè)店店經(jīng)營模模式，通通過多點點開花的的模式提提高百貨貨商場在在該商圈圈內(nèi)的市市場占有有額；其其五，百百貨商場場探索通通過擴大大經(jīng)營自自由品牌牌，并在在條件成成熟的情情況下設(shè)設(shè)專賣店店，打造造屬于我我們屬于于百貨商商場自身身的自有有品牌店店，以此此獲得更更多經(jīng)營營利潤。 （二）營銷計劃創(chuàng)新 事實上，一個好的年度營銷計劃對于百貨商場意義重大。名副其實的預(yù)先做好年度營銷計劃，能夠讓我們將多個分散的戰(zhàn)術(shù)促銷轉(zhuǎn)化為集中的年度策略營銷，并實際運作加以實施；能夠讓我們早作安排，督請經(jīng)營部門提前與供應(yīng)商做好讓利溝通，獲取更多的營銷資源；能夠讓我們在

25、實際營銷過程中合理掌握節(jié)奏，有效避免同質(zhì)化競爭。 1、在創(chuàng)新營銷計劃前： （1）我們要集齊重點信息，多收集、整理顧客的有效反饋意見； （2）我們要利用已有策劃組成員把定期已跟蹤對手的營銷活動加以分析，總結(jié)出對手的年度營銷規(guī)律，從而勾畫出對手的年度營銷計劃； （3）我們要評估自身去年的營銷計劃實施情況，不斷分析總結(jié)，不斷修補改進，把有益的得失運用到下年的營銷計劃中，從而有效的提高下年度營銷質(zhì)量。 2、在創(chuàng)新營銷計劃時： （1）我們要根據(jù)商圈內(nèi)所屬主要消費需求、競爭概況和自身實際，結(jié)合傳統(tǒng)的節(jié)慶假日，利用商品的固有屬性，做到有節(jié)做節(jié)、無節(jié)造節(jié)； （2）我們要隨季節(jié)的變化，定義出各個品類的自然淡旺季

26、，在旺季加強引進新品，增加新品推廣，同時組織廠家促銷資源，刺激消費者的購物欲望，在淡季，則增加價格促銷，強化會員情感營銷，刺激顧客集中購買。比如在旺季，客流如潮，吸引人流就不是主要目的，如何吸引顧客購買更多的商品才是關(guān)鍵，而在淡季，如何吸引顧客光顧就成為主要的目標(biāo)，此時段營銷活動的目的就是給顧客惠顧商場增加一個理由； （3）我們要做到細節(jié)結(jié)構(gòu)化，目標(biāo)清晰化。事實上，我們的很多營銷策劃人員都有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，但我們往往忽視在說明文件中應(yīng)用結(jié)構(gòu)性方法列出營銷活動的所有細節(jié)，并針對細節(jié)過程進行分類，然后將相關(guān)工作分配落實到各個具體部門，明確各自職責(zé)，并為每個具體的職責(zé)和動作制定目標(biāo)，以便執(zhí)行過程、最

27、終測評都有明確的標(biāo)準(zhǔn)。 3、在創(chuàng)新年度營銷計劃后： 我們要在組織內(nèi)部進行徹底溝通，使大家具有明確的服務(wù)分工，以便商場整體協(xié)同暢通無阻。 （三）營銷思維創(chuàng)新 我們要做到創(chuàng)意營銷，首先就是我們的營銷思維要創(chuàng)新。一個好的思維，就是一個創(chuàng)新營銷的切入點。事實上，這些切入點就來源于我們眾生當(dāng)中的身邊人、身邊事，或者說就在消費者身邊，盡管有些人物很平凡、有些事情發(fā)生很偶然，但實際上這些看似表面單一實則內(nèi)涵豐富的事物就是消費者容易關(guān)注的對象，只要我們加以關(guān)心呵護，就能得到額外回報。比如我們在情人節(jié)、婦女節(jié)、教師節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)等不同的節(jié)假日去關(guān)心他們多面生活并予以情感營銷和商品促銷，就能引起他們的思想共鳴

28、、吸引他們到商場惠顧。因此，我們要精通理論知識，做生活中的細心人，詳實觀察生活中的諸多事物，注意觀察周圍的事物“消費者”行為，提高營銷意識，深度挖掘營銷創(chuàng)新切入點，并充分運用到即時的營銷活動中去。如果缺乏營銷思維創(chuàng)新，我們就無法把握住這些營銷切入點，創(chuàng)新營銷也就成了無本之源。 （四）營銷商品創(chuàng)新 如今，百貨行業(yè)的市場主流是向年輕時尚化發(fā)展。在“得女性惠顧得天下”的市場法則下，很多商家都在增加女用商品經(jīng)營樓層、擴大經(jīng)營面積，讓女性消費者買全逛夠。而很多百貨商場在女性快速消費品方面比如化妝品、女裝、女鞋、女包、內(nèi)衣等品類經(jīng)營不見起色，想引進的品牌懸而未決、遲未入駐，已引進的品牌則多數(shù)陷進了商圈的同

29、質(zhì)化經(jīng)營綜合貨品不夠豐富、經(jīng)營乏力；既有的獨有品牌商場心中培育無底、市場錢景不明。 因此，我們必須要做到營銷商品創(chuàng)新，綜合分析市場空白點，然后尋機介入、錯位營銷。百貨商場要變年輕時尚，首先得讓店內(nèi)經(jīng)營的商品有“年輕時尚”的賣像，我們要： 1、商品招商創(chuàng)新 商場經(jīng)營的核心是商品，引進優(yōu)質(zhì)商品也是提升營銷創(chuàng)新能力的一個重要表現(xiàn)。一是借勢，百貨商場要運用公司整體資源，發(fā)揮公司渠道、規(guī)模優(yōu)勢，增大談判話語權(quán)。同時要合理利用供應(yīng)商的資源和信息，增強聚合能力；二是要加強招商隊伍的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，充分了解目標(biāo)品牌的文化，掌握談判技巧和方法提高招商隊伍綜合業(yè)務(wù)技能；三是強化目標(biāo)管理，加強目標(biāo)品牌的日常跟進工作，時刻

30、關(guān)注其發(fā)展動態(tài)，以確保最佳引進時機，尤其是要加大少淑女裝、職業(yè)女裝和個性女裝的品牌經(jīng)營，豐富商品系列，增添女子健美系列、高爾夫系列、戶外登山系列等運動休閑用品。 2、品牌組合創(chuàng)新。 在各品類的設(shè)置上，我們一定要注意層次分明，采取以高帶低的手法，做到價格帶分布有檔次。在每個品類盡量設(shè)置2-3個大品牌做領(lǐng)頭羊形象，并且同品類同檔次風(fēng)格相近的品牌至少有兩個以上，這樣便于顧客消費時有可對比性、參照性和選擇面較廣。同時，要擴大優(yōu)勢經(jīng)營品牌規(guī)模、提升經(jīng)營檔次、強化優(yōu)勢競爭力。商場保持這種競爭，相信也能有效地促進和激勵供應(yīng)商的積極性。 3、商品組合創(chuàng)新。 比如在商品的組合上，我們不妨采用關(guān)聯(lián)商品一起布局的手

31、段，有效帶動連帶性商品的銷售。比如在女裝中穿插小飾品，男裝中穿插打火機、箱包，通過這樣的布局，相信能有效的調(diào)動連帶性商品的銷售。 4、個性商品突出創(chuàng)新。 我們在營銷的商品創(chuàng)新上，一定要細化商品結(jié)構(gòu)，設(shè)置些個性強、針對性較高的商品，以滿足小部分群體追求前衛(wèi)、時尚的消費愛好。 5、中老年商品經(jīng)營創(chuàng)新。 現(xiàn)在市場的主流雖然是年輕一代，但我們也很清楚，如今的老年人“不服輸”，可謂是與青年人比消費時尚，他們的消費也比較穩(wěn)定，雖然沒有哪一個商家明確重點在經(jīng)營中老年裝（因其顏色淺淡、尺碼不規(guī)范、貨品形象比較差），但我們不妨利用非黃金位置進行規(guī)模經(jīng)營，同時和兒童用品協(xié)同經(jīng)營，我認為長此以往可以讓中老年顧客切身

32、體會“時尚夕陽美”、“老少樂融融”。 6、商品陳列創(chuàng)新。 到位的商品陳列，給人感覺很輕松，不壓抑，不累贅，并且要盡量增添很多陪襯品，豐富的貨品中又富有很多變化，各有不同，并且把整體風(fēng)格融入一體，使顧客光臨到專柜前能夠眼前一亮，進而產(chǎn)生購買欲望，創(chuàng)造新的銷售機會。 （五）營銷顧客創(chuàng)新 事實上，如今的百貨經(jīng)營已從單純的經(jīng)營商品延伸為經(jīng)營顧客和經(jīng)營服務(wù)，而服務(wù)的主體也是顧客，所以我們要加強顧客關(guān)系管理、善待我們的顧客。目前，很多百貨商場都在實行會員制管理，但會員卡簡單的積分和少量的打折功能、以及積分辦卡等老大難問題的長期存在困擾我們會員的消費，并且睡眠卡用戶較多，如何用好經(jīng)營好這部分群體對于百貨經(jīng)營

33、是一個大的挑戰(zhàn)和難題。所以我們要從細節(jié)入手，在顧客身上做文章，強化親民路線，加強關(guān)注顧客的日常生活信息動態(tài)并積極引導(dǎo)告知，注重與顧客的溝通聯(lián)系，通過問卷調(diào)查、會員沙龍、戶外采風(fēng)、貴賓體驗日、精品推介會、會員直銷、新品暢銷推薦等活動形式和顧客形成親密接觸，并從中了解并滿足顧客的消費需求，積極引導(dǎo)。 （六）營銷宣傳創(chuàng)新 通常，我們對外營銷宣傳不外乎選擇報紙、廣播、公交車、站臺路牌、短信、網(wǎng)絡(luò)大渝網(wǎng)、樓宇電視、DM直郵等傳媒進行投放。但事實上，每一個傳媒都有其局限性，我們很多時候沒有很好的將所要宣傳的商品屬性和所要選擇的傳媒固有特性相結(jié)合，而憑我們營銷者的個人主觀臆斷去選擇傳媒，單純地只是把廣告刊登

34、了敷衍了事。這樣宣傳廣告讓我們的目標(biāo)受眾群體不知曉商場有優(yōu)惠信息，便吸引不了他們來購買消費、讓我們的非目標(biāo)受眾群體看了廣告沒有興趣他們也不會來購買，廣告投放的效果便會大打折扣。因此，我們要做到營銷宣傳創(chuàng)新就是要： 1、讓 “商場廣告適銷對路”。力爭選擇合適的方式、合適的媒體、合適的區(qū)域進行宣傳，并把“圖文并茂”、“有血有肉”的宣傳信息和宣傳傳媒有機結(jié)合，在廣告內(nèi)容上既要有誘人的數(shù)字折扣宣傳、又要親民的文字描述，如果加上與消費者的趣味互動，則更能推動活動的成功開展。與此同時，我們還要合理掌握宣傳節(jié)奏，在活動開始前預(yù)熱、活動進行的過程中強化、活動結(jié)束后予以點評并提示下期消費看點。如果巧用概念營銷用

35、上一個經(jīng)典的廣告話語加上得體的背景畫面（比如春季推廣可用廣告語“擁有美麗的容顏就是擁有美麗的春天”，配上一位女性嬌艷的臉龐畫面；夏季推廣可用“夏日隨風(fēng)輕輕擺動”，配上“沙灘、藍天、椰樹”等背景加以詮釋；端午節(jié)可用廣告語“這是我們的端午節(jié)”，配上教師、兒童、醫(yī)生、忽視、家庭主婦、駕駛員的生活場景；兒童節(jié)可用廣告語“孩子們的笑對我們很重要”，配上很多孩子們的童真笑臉）然后充分包裝，我認為這樣的綜合宣傳更有賣點、更有靈氣、更能吸引消費者。 2、完善店內(nèi)導(dǎo)示宣傳系統(tǒng)。通過指示盾牌、樓層宣傳欄、上下扶梯樓層指示明確樓層布局、通道功能指示牌等標(biāo)注品類分布、配套服務(wù)導(dǎo)購和優(yōu)惠信息，使顧客一目了然，有效的吸引

36、顧客產(chǎn)生購買欲望、進而產(chǎn)生購物決策，實現(xiàn)最終購買。 3、適時宣傳塑形象。積極通過媒體、廣告、供應(yīng)商、顧客的口碑效應(yīng)等多種形式、多種層次、多渠道的宣傳來樹立商場充滿自信、勇于創(chuàng)新、開拓進取、敢打善拼的良好精神面貌，以營銷宣傳創(chuàng)新找回信心、贏得尊嚴。 （七）營銷服務(wù)創(chuàng)新 1、員工銷售服務(wù)要創(chuàng)新： （1）在營銷服務(wù)的創(chuàng)新上，我們的銷售人員要拋棄簡單的商品買賣交易關(guān)系，真正的做到以顧客為中心。 （2）自然的微笑服務(wù)，不要添加做作的顏料，以真情式的服務(wù)來親近顧客，以朋友式的友善服務(wù)來給顧客適時的服務(wù)。 （3）銷售人員要仔細觀察揣摩顧客的消費心理，將顧客真正需要的商品耐心、仔細地推介給顧客，并做好交付流程

37、。 （4）避免跟蹤式的緊貼服務(wù)，讓顧客不自在的購物。 （5）對待買和不買的顧客，特別是刁難的顧客，我們的銷售人員都要溫顏相待、表里如一，以爭取他們再次惠顧消費。 （6）遇到商場進行促銷活動時，銷售人員要熟知商場的促銷活動，明白自身銷售的商品能夠參加什么活動，然后簡明扼要的告知，一定避免為了獲取商品銷售，而向顧客夸大宣傳給顧客虛假承諾，結(jié)果顧客購物后去參加活動時卻未能享受額外受益，這樣既損害了商場形象，也讓顧客對銷售人員本身的服務(wù)質(zhì)量抱怨紛紛。 （7）遇到顧客疑問或退還貨時，銷售人員要友善解決，爭取顧客的理解和支持，提升他們下次來消費的信心。 2、提升軟件服務(wù)，我們更要注重情感促銷，注重人文關(guān)懷

38、，堅持以人為本。如奧運即將來臨，百貨商場可通過場景、音樂、商品陳列營造出奧運的氛圍。再如可以在語言服務(wù)上，針對不同的客群，相應(yīng)的使用對方易懂的語言。 3、與此同時，每個營銷活動推出后，相關(guān)部門應(yīng)予以準(zhǔn)確及時的到位服務(wù)，以確?；顒臃€(wěn)健的開展。 （八）營銷環(huán)境創(chuàng)新 在營銷環(huán)境的創(chuàng)新上，新時期的零售競爭要求我們不斷加大對硬性資源的投入，比如增添樓層休息椅、飲水機、育嬰室、VIP休息廳等等。 同時，還要求增加對賣場軟環(huán)境質(zhì)量的提升，以便更好的豐富賣場環(huán)境、創(chuàng)新主題、營造濃厚購物氛圍。不僅包括寬闊通透的賣場、溫馨大方的裝修，還包括季節(jié)氛圍的營造，比如以季節(jié)為主題的情景展示，還有結(jié)合各銷售品類特征，或生動、或清涼、或形式不拘一格，豐富多彩，使其自然地融入我們的賣場當(dāng)中。 并且多張貼季節(jié)性、商品說明性、氣氛性很強的海報、旗幟及垂掛物