企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃(DOC 5)0

1、 企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的條件下，一個(gè)企業(yè)若要確?，F(xiàn)有的地位，又要圖謀將來的發(fā)展，則必須設(shè)法拿出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀的產(chǎn)品。您的企業(yè)也不愿生產(chǎn)出，消費(fèi)者并不關(guān)注的產(chǎn)品吧？如果是，那么就聽聽我的建議。關(guān)于整體的策劃細(xì)則，就從一個(gè)小故事開始談及吧！有一個(gè)農(nóng)夫夫，他每每天辛苦苦耕種自自己的幾幾畝地，卻卻仍得不不到三頓頓溫飽。一一天，他他的一個(gè)個(gè)富親戚戚送給他他三只會(huì)會(huì)下蛋的的母雞雞老大大、雞老老二和雞雞老三，他的的生活便便由此改改變了。一一只雞一一天可以以下6個(gè)個(gè)蛋，一一個(gè)雞蛋蛋可以賣賣0.66元，那那么他一一天的收收入就是是10.8元，這這筆收入入不僅可可以解決決他的溫溫飽，還還有點(diǎn)盈盈余

2、。他他每天的的工作變變得輕松松了，就就是照料料好他的的雞和順順帶種植植少許的的蔬菜瓜瓜果。農(nóng)農(nóng)夫過了了一段舒舒適的生生活，但但一件奇奇怪的事事情發(fā)生生了，雞雞老大不不停在籬籬墻邊走走來走去去，顯得得很焦躁躁不安，農(nóng)農(nóng)夫想：反正你你在我籠籠子里，跑跑不掉，因因此也沒沒去管它它。第二二天大早早，雞籠籠里一陣陣騷動(dòng)，隨隨后在一一新的墻墻洞邊留留下了幾幾滴血和和一撮雞雞毛,雞雞老大不不見了，“也許是給什么東西叼走了吧，”農(nóng)夫看到這個(gè)情況后安慰到：“每天的盈余是沒了，但還可以解決溫飽”。幾天后，雞老二開始不停的啄食盆，顯得很難受的樣子，三天后，雞老二也死了，就死在堆得滿滿的飯盆邊。農(nóng)夫的情緒一下降到了低

3、點(diǎn)，最后他下了個(gè)決定，一把刀子擺在了雞老三的脖子上，說是遲那是快，雞老三的脖子立刻血如雨下。雞老三閃動(dòng)著它那半開半閉的眼睛說到：“主人，你真的錯(cuò)了，雞老大哪天在籬墻邊不停走動(dòng)，是因?yàn)橛兄稽S鼠狼（競(jìng)爭(zhēng)者）在外面打洞，只要你趕走黃鼠狼，補(bǔ)一補(bǔ)籬墻，悲劇也就不可能發(fā)生；雞老二不停的啄食盆是因?yàn)槟隳菐滋煨那椴缓茫置χ樟夏愕氖卟斯瞎ǚ侵鳡I(yíng)業(yè)務(wù)），在給的谷子里有太多沙石（產(chǎn)品質(zhì)量太差），難以下咽，所以也它永遠(yuǎn)的離開了你；今天你殺了我，也許可以過幾天好日子，不過，如果你發(fā)現(xiàn)了前面的問題，即時(shí)改正，要知道我每天不只可以下6個(gè)蛋”。農(nóng)夫驚訝的問到：“你會(huì)說話嗎？為什么不早說呢？”“因?yàn)槟?從來就.沒問過我

4、（缺乏溝通）”，雞老三說完最后一句話就死掉了。這個(gè)故事說說出了企企業(yè)在市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中的三三個(gè)大問問題和一一個(gè)隱含含問題：競(jìng)爭(zhēng)者者和替代代者的蠶蠶食；員員工服務(wù)務(wù)或產(chǎn)品品質(zhì)量不不符合客客戶需求求；客戶戶需求和和企業(yè)生生產(chǎn)導(dǎo)向向缺乏渠渠道溝通通；企業(yè)業(yè)主營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)和非非主營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)比例例不明確確。此外外，本人人認(rèn)為還還有一大大問題是是企業(yè)發(fā)發(fā)展應(yīng)該該關(guān)注的的，請(qǐng)看看下圖：利潤(rùn)和市場(chǎng)場(chǎng)需求AA 產(chǎn)品的的成熟期期 老產(chǎn)品品的穩(wěn)定定期和新新產(chǎn)品的的研發(fā)期期 老產(chǎn)品品的衰落落期和新新產(chǎn)品的的推廣期期 老產(chǎn)品品的消亡亡期和新新產(chǎn)品的的發(fā)展期期 成本線線 BB 產(chǎn)品品生命周周期 （競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)型企企業(yè)產(chǎn)品品生命周周期循

5、環(huán)環(huán) 圖一一）利潤(rùn)和市場(chǎng)場(chǎng)需求AA B 產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期 （沒沒落型企企業(yè)產(chǎn)品品生命周周期循環(huán)環(huán) 圖二二）在這兩個(gè)圖圖里，AA線利潤(rùn)潤(rùn)和市場(chǎng)場(chǎng)需求是是成正比比的，他他們隨著著B線產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期的的變化而而變化，而而成本線線是企業(yè)業(yè)運(yùn)營(yíng)成成本的綜綜合，包包括：采采購成本本，生產(chǎn)產(chǎn)成本，財(cái)財(cái)務(wù)成本本，營(yíng)銷銷成本，人人力成本本 ，一旦旦A線低低于成本本線，企企業(yè)的就就會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)虧損，這這也就是是許多中中小型企企業(yè)總是是說資金金不足，沒沒地方貸貸款，營(yíng)營(yíng)銷人員員素質(zhì)不不高，市市場(chǎng)占有有率總上上不去。從從圖一看看階段，是是企業(yè)全全盈利時(shí)時(shí)期，此此時(shí)期企企業(yè)沒有有老產(chǎn)品品衰落的的影響，也也沒有新新產(chǎn)品研研

6、發(fā)費(fèi)用用的成本本提高。第第階段新新產(chǎn)品研研發(fā)由老老產(chǎn)品的的利潤(rùn)中中取得，第第階段，老老產(chǎn)品雖雖然處于于衰落期期，但仍仍然盈利利，正好好可以抵抵消新產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣費(fèi)用用。第階段老老產(chǎn)品的的消亡的的損失有有新產(chǎn)品品的發(fā)展展期贏利利來彌補(bǔ)補(bǔ)。如此此看來，第第階段的的資金積積累，進(jìn)進(jìn)可以開開拓市場(chǎng)場(chǎng)，擴(kuò)大大企業(yè)規(guī)規(guī)模，退退可以進(jìn)進(jìn)行金融融投資和和不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)投資。如如果是圖圖二，中的利利潤(rùn)被完全消消耗，那那么要有有點(diǎn)資金金動(dòng)作就就得通過過銀行，稍稍有不留留神，企企業(yè)就會(huì)會(huì)有破產(chǎn)產(chǎn)的危險(xiǎn)險(xiǎn)。以上談到了了企業(yè)決決策出現(xiàn)現(xiàn)的問題題所在，在在下面我我將詳細(xì)細(xì)介紹我我設(shè)計(jì)的的決策流流程圖，及及其應(yīng)關(guān)關(guān)注的問問題：分

7、析客戶需需求 市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)：重要環(huán)環(huán)節(jié)，在在消費(fèi)者者和一線線員工之之間建立立信息反反饋回路路，以 了解解客戶需需求為起起點(diǎn)，滿滿足客戶戶需求為為終點(diǎn)。 要點(diǎn)點(diǎn)：客戶戶分為直直接客戶戶和間接接客戶 市市場(chǎng)分析析 市場(chǎng)分分析包括括新產(chǎn)品品銷量的的預(yù)期，類類似產(chǎn)品品和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng) 員員工意見見主要對(duì)對(duì)象是一一線員工工，制造造可行度度分析 機(jī)會(huì) 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)采用先先行者原原則，差差異化或或成本領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo) 尋求員員工意見見 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)選擇擇 企業(yè)資資源分析析 核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力：研研究企業(yè)業(yè)是否具具有生產(chǎn)產(chǎn)此項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)實(shí)力。 核核心 要點(diǎn)：企業(yè)有有形優(yōu)勢(shì)勢(shì)表現(xiàn)為為人力，財(cái)財(cái)力，物物力，技技術(shù)，品品牌，人人際

8、 生產(chǎn)成成本分析析 競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力 關(guān)關(guān)系； 無無形的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力表表現(xiàn)在速速度、一一貫性、敏敏銳性、靈靈活性、創(chuàng)造 性性 銷售策策略分析析 編編制預(yù)算算 財(cái)財(cái)務(wù)決策策 注意意事項(xiàng)：必須預(yù)預(yù)算營(yíng)銷銷成本和和銷售盈盈利 生產(chǎn)產(chǎn) 生產(chǎn)產(chǎn)決策 （圖三三）企業(yè)業(yè)生產(chǎn)決決策流程程此流程圖主主要針對(duì)對(duì)企業(yè)的的兩項(xiàng)生生產(chǎn)決策策，一方方面是現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品的改良良以及同同質(zhì)產(chǎn)品品生產(chǎn)線線的擴(kuò)張張，即根根據(jù)客戶戶需求變變化，在在保留原原有核心心技術(shù)的的同時(shí)，對(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)新新改良。這這類做法法較后者者優(yōu)點(diǎn)在在研發(fā)成成本低、生生產(chǎn)成本本增加不不多、推推廣費(fèi)用用少、市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較小。做做法得當(dāng)當(dāng)可以延延長(zhǎng)產(chǎn)品品生命周周期、擴(kuò)擴(kuò)

9、大市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，但利利潤(rùn)空間間有限，而而且容易易遇到一一類問題題，就是是改良產(chǎn)產(chǎn)品和現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品，市場(chǎng)場(chǎng)同類競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品的差異異性并不不大，本本人在做做MP33銷售的的時(shí)候曾曾經(jīng)作過過一項(xiàng)市市場(chǎng)調(diào)查查，在1100名名消費(fèi)者者中，880%的的購買者者表示，MMP3產(chǎn)產(chǎn)品只需需要有播播放、歌歌曲選擇擇、收音音、錄音音、移動(dòng)動(dòng)存儲(chǔ)器器等功能能的情況況下，就就開始比比較外觀觀、質(zhì)量量、品牌牌和價(jià)格格（為主主），因因此，功功能繁多多的MPP3新品品，由于于價(jià)格偏偏高，并并不是消消費(fèi)者的的首選，這這也就是是同一性性的價(jià)格格比較原原則。另另一方面面就是新新產(chǎn)品的的研發(fā)，生生產(chǎn)。相相對(duì)前者者而言，它它的研發(fā)

10、發(fā)成本高高、生產(chǎn)產(chǎn)前期投投入增加加較多、推推廣費(fèi)用用多、市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大，它它的優(yōu)勢(shì)勢(shì)也非常常明顯，AA.具有有成本領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位位。B.產(chǎn)品生生命周期期圖一的的階段，無無競(jìng)爭(zhēng)者者，可以以實(shí)現(xiàn)利利潤(rùn)最大大化。CC.根據(jù)據(jù)消費(fèi)第第一性的的現(xiàn)象，有有利于消消費(fèi)者對(duì)對(duì)此類產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌意識(shí)的的形成。新新產(chǎn)品的的生產(chǎn)決決策強(qiáng)調(diào)調(diào)一個(gè)“預(yù)測(cè)”，電腦腦以前是是IBMM的代名名詞，戴戴爾預(yù)測(cè)測(cè)到了今今后的個(gè)個(gè)人電腦腦市場(chǎng)，同同時(shí)采取取了IBBM做不不到的集集合競(jìng)價(jià)價(jià)來降低低成本，加加上自己己獨(dú)有的的直銷策策略，穩(wěn)穩(wěn)守銷量量冠軍寶寶座，奪奪取了116.99%市場(chǎng)場(chǎng)占有率率。比爾-蓋茨看看到了個(gè)個(gè)人電腦腦的迅猛猛發(fā)展勢(shì)

11、勢(shì)頭，預(yù)預(yù)測(cè)到今今后的軟軟件市場(chǎng)場(chǎng)，開發(fā)發(fā)了WIINDOOWS系系統(tǒng)，最最終開創(chuàng)創(chuàng)了今天天的微軟軟帝國(guó)。我我所說的的預(yù)測(cè)是是來源于于一個(gè)信信息，是是由消費(fèi)費(fèi)者，生生產(chǎn)者，銷銷售者，渠渠道經(jīng)營(yíng)營(yíng)者，服服務(wù)人員員，技術(shù)術(shù)研發(fā)人人員，給給出信息息的綜合合。下面的列表表將說明明企業(yè)生生產(chǎn)決策策的執(zhí)行行細(xì)則：決策名目實(shí)施對(duì)象決策方法目標(biāo)分析客戶需需求直接消費(fèi)者者電話溝通 = 1 * Arabic 1，了解產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)有有缺陷2，了解己己方消費(fèi)費(fèi)者現(xiàn)有有消費(fèi)趨趨向的變變化3，了解此此類商品品不同地地域市場(chǎng)場(chǎng)的接受受度4，了解現(xiàn)現(xiàn)有商品品銷售量量和估計(jì)計(jì)潛在的的需求量量5，提出產(chǎn)產(chǎn)品改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃（外外型、功功能、

12、質(zhì)質(zhì)量、服服務(wù)）6，預(yù)測(cè)此此類產(chǎn)品品可能出出現(xiàn)的創(chuàng)創(chuàng)新品種種銷售人員集體討論售后服務(wù)人人員渠道經(jīng)營(yíng)者者協(xié)商意見市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)查人人員調(diào)查表地域調(diào)查定點(diǎn)調(diào)查電話拜訪1，了解同同類產(chǎn)品品價(jià)格和和替代品品價(jià)格2，了解同同類產(chǎn)品品的外型型、功能能、質(zhì)量量、服務(wù)務(wù)3，了解市市場(chǎng)的消消費(fèi)趨向向的變化化4，估計(jì)改改良產(chǎn)品品或新產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)潛力力5，提出改改良產(chǎn)品品或創(chuàng)新新新產(chǎn)品品計(jì)劃，以以供商討討6，保留三三個(gè)計(jì)劃劃銷售人員集體討論售后服務(wù)人人員尋求員工意意見一線生產(chǎn)人人員團(tuán)隊(duì)討論1，研究改改良產(chǎn)品品或創(chuàng)新新產(chǎn)品技技術(shù)山的的可能性性2，研究改改良產(chǎn)品品或創(chuàng)新新產(chǎn)品生生產(chǎn)工藝藝上的可可能性3，確定兩兩個(gè)計(jì)劃

13、劃技術(shù)研發(fā)人人員競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選選擇高層主管直線溝通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的SWOOT分析析時(shí)間和效果果的配合合度分析析行銷通路是是否完善善一旦產(chǎn)品推推出，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的反反映企業(yè)資源分分析高層主管平面溝通1，企業(yè)的的整體競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)表現(xiàn)為為人力、財(cái)財(cái)力、物物力、技技術(shù)、品品牌、人人際關(guān)系系。2，市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)表現(xiàn)為為：速度度、一貫貫性、敏敏銳性、靈靈活性、創(chuàng)創(chuàng)新力，必必須有一一點(diǎn)比對(duì)對(duì)手優(yōu)秀秀生產(chǎn)成本分分析研發(fā)部門交改良或創(chuàng)創(chuàng)新成品品給生產(chǎn)產(chǎn)部門1，量化改改良或創(chuàng)創(chuàng)新成品品的材料料數(shù)據(jù)值值2，得到生生產(chǎn)部門門具體的的流程設(shè)設(shè)計(jì)、時(shí)時(shí)間度量量、人員員規(guī)劃、設(shè)設(shè)備更新新信息。如如果是新新品，必必須由生生產(chǎn)部門門提出兩兩個(gè)以上上的產(chǎn)品品改善計(jì)計(jì)劃，任任何一個(gè)個(gè)剛設(shè)計(jì)計(jì)出的新新品都不不可能是是完美的的。3，財(cái)務(wù)部部門必須須計(jì)算出出單位產(chǎn)產(chǎn)出的正正