保險(xiǎn)公司崗前培訓(xùn)學(xué)員手冊

1、保險(xiǎn)公司崗前培訓(xùn)學(xué)員手冊保險(xiǎn)公司崗前培訓(xùn)學(xué)員手冊保險(xiǎn)公司崗前培訓(xùn)學(xué)員手冊新人育成系列教學(xué)資料之三崗前培訓(xùn)學(xué)員手冊目 錄課程摘要4課前測試10.開訓(xùn)典禮141.2生涯規(guī)劃31.3保險(xiǎn)的意義與功用2914共同條款91.5如何介紹公司41.互動空間72.1健康保險(xiǎn)532.2附加險(xiǎn)6131購買心理與推銷流程8.準(zhǔn)客戶開拓75.3準(zhǔn)備833.4約訪35接洽36初次面談1053.7商品說明1093.8保險(xiǎn)小故事1154.1異議處理184.2促成面談12243售后服務(wù)12644客戶聯(lián)系卡的使用32.5投保實(shí)務(wù)140.6核保實(shí)務(wù)1.7投保單填寫14851代理人職業(yè)道德與行為準(zhǔn)則155代理人管理辦法185.充實(shí)

2、的一天62.4我的從業(yè)理由18課程摘要第一天課程. 開訓(xùn)典禮 介紹本階段培訓(xùn)概況和培訓(xùn)目的,端正學(xué)習(xí)態(tài)度，宣達(dá)培訓(xùn)紀(jì)律等事項(xiàng);介紹本階段的課程內(nèi)容、課程目標(biāo)、學(xué)習(xí)重點(diǎn)等內(nèi)容。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載課程1.2 生涯規(guī)劃 通過深刻的思考和自我分析，樹立正確的從業(yè)觀念，確定目標(biāo)。課程3保險(xiǎn)意義與功用 體會并理解壽險(xiǎn)的意義與功用，加深對保險(xiǎn)營銷工作的認(rèn)識,強(qiáng)化從業(yè)的責(zé)任感與使命感。課程1.4 共同條款 集中了解公司保險(xiǎn)條款中有共性的內(nèi)容，便于學(xué)員更好的掌握條款中相關(guān)知識。課程5 如何介紹公司 通過對公司的再次了解讓學(xué)員掌握介紹公司的話術(shù)。課程1.5互動空間 通過自我介紹增進(jìn)學(xué)員之間的了解,并鍛煉學(xué)員表達(dá)能

3、力。課程摘要第二天課程2.1 健康保險(xiǎn) 了解公司健康保險(xiǎn)相關(guān)知識,重點(diǎn)掌握健康險(xiǎn)理念和康寧類保險(xiǎn)產(chǎn)品知識。課程.2附加險(xiǎn) 了解公司附加險(xiǎn)相關(guān)知識,重點(diǎn)掌握X住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)A、B及XX住院定額給付醫(yī)療保險(xiǎn)。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載課程.3 通關(guān)如何介紹公司 以通關(guān)的形式使學(xué)員掌握相應(yīng)話術(shù)。課程4 通關(guān)-健康保險(xiǎn) 以通關(guān)的形式使學(xué)員掌握相應(yīng)話術(shù)。課程摘要調(diào)整至一頁第三天課程.1 購買心理與推銷流程 探詢客戶的消費(fèi)心理，初步了解推銷流程。課程3 準(zhǔn)客戶開拓 了解準(zhǔn)客戶開拓的方法，初步掌握緣故開拓法和轉(zhuǎn)介紹法。課程33 準(zhǔn)備 使學(xué)員認(rèn)識與客戶接洽時(shí)準(zhǔn)備工作的重要性，掌握拜訪前應(yīng)準(zhǔn)備的各項(xiàng)內(nèi)容。課程.4

4、 約訪 使學(xué)員了解約訪的重要性及約訪方法,重點(diǎn)掌握電話約訪的技巧。課程3.5 接洽 使學(xué)員掌握接洽的原則和步驟，重點(diǎn)掌握如何與客戶接洽中建立良好的溝通氛圍。課程. 初次面談 使學(xué)員掌握與客戶初次面談的基本方法，并通過面談獲取相應(yīng)資料，為后期商品說明奠定基礎(chǔ)。課程37 商品說明 使學(xué)員掌握商品介紹的基本技巧，協(xié)助學(xué)員解決客戶所提出的疑問。課程3.8保險(xiǎn)小故事 以小故事大道理的形式,使學(xué)員通過講解保險(xiǎn)小故事達(dá)到介紹保險(xiǎn)理念、商品和促成的目的。課程摘要第四天課程4.1異議處理 協(xié)助學(xué)員解決銷售過程中客戶異議,舒解銷售壓力,強(qiáng)化銷售信心。課程2 促成面談 掌握銷售促成的基本技巧,確保學(xué)員促成簽單。課程

5、4.3售后服務(wù) 使學(xué)員認(rèn)識售后服務(wù)的重要性，了解售后服務(wù)的基本方式，為永續(xù)經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。課程44 客戶聯(lián)系卡的使用 學(xué)會使用(客戶聯(lián)系卡)，系統(tǒng)的整理客戶資料，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。課程4.5投保實(shí)務(wù) 學(xué)習(xí)了解銷售過程中基本投保實(shí)務(wù)。課程.6 核保實(shí)務(wù) 學(xué)習(xí)了解銷售過程中基本核保實(shí)務(wù)。課程4.投保單填寫 掌握投保單的填寫方式，練習(xí)投保單的填寫。課程摘要第五天課程5.1 代理人職業(yè)道德與行為準(zhǔn)則 通過對壽險(xiǎn)從業(yè)道德和壽險(xiǎn)營銷員行為規(guī)范的講解,規(guī)范從業(yè)行為。課程2 代理人管理辦法 通過管理辦法學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解公司管理制度,明確晉升渠道，堅(jiān)定從業(yè)信心。課程.3 充實(shí)的一天 使學(xué)員初步了解活動管理的意義

6、，明確如何合理安排日常工作,提高自身工作效率。課程5.4我的從業(yè)理由 通過對保險(xiǎn)小故事的講解與分享,再次強(qiáng)化新人的從業(yè)信念。課程.5 綜合測試 測試學(xué)員知識掌握情況。課程56 結(jié)訓(xùn)典禮 總結(jié)崗前培訓(xùn)情況,為學(xué)員未來工作指明方向。崗前培訓(xùn)階段課前自測題各位學(xué)員，為了更好的學(xué)習(xí)新課程，請?jiān)诒倦A段的學(xué)習(xí)開始之前，完成以下測試。一、單項(xiàng)選取題：1、下面關(guān)于人類的需求,您認(rèn)為首先應(yīng)該滿足的是哪一種 。A自我實(shí)現(xiàn)的需求 B安全的需求C尊重的需求 D生理的需求未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載2、住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)的繳費(fèi)方式為 。A躉交 B年交 C季交 月交、X住院定額給付醫(yī)療保險(xiǎn)的繳費(fèi)方式為 。A被保險(xiǎn)人 B投保人 C

7、被保險(xiǎn)人的親屬其他4、在每次推銷活動中,售后服務(wù)應(yīng)該在以下哪個(gè)環(huán)節(jié)之后 。轉(zhuǎn)介紹后 B初次見面后準(zhǔn)備后 收取保費(fèi)后5、所謂 ,是指人們在特定職業(yè)活動中所應(yīng)遵循的行為規(guī)范的總和。具有鮮明的職業(yè)特點(diǎn)、多樣化的表現(xiàn)形式和相對的穩(wěn)定性。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載職業(yè)道德 B人壽保險(xiǎn) 培訓(xùn)紀(jì)律D社會公德6、以下哪一項(xiàng)不是初次面談的主要目的 。A收集客戶資料 B確認(rèn)客戶的保險(xiǎn)需求與客戶建立良好的關(guān)系 D收取保費(fèi)7、關(guān)于售后服務(wù)對客戶的意義，不正確的說法是 。得到超值回報(bào) 擁有充分保障C獲得滿足感 得到回扣8、003年7月7日，X人壽進(jìn)入“全球500強(qiáng),其中營業(yè)收入排名第 位。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載A210 B24 9

8、0 D319、不屬于電話約訪的優(yōu)點(diǎn)的是 。A降低成本 B顯示專業(yè)C可以簽單 D提高效率0、所謂 ,就是指通過一系列的管理工具,將業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)活動記錄下來,并加以分析、整理,以便業(yè)務(wù)人員更有針對性、更合理的規(guī)劃自己的工作。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載活動管理 B時(shí)間管理C早會管理 D個(gè)人計(jì)劃二、填空題、在贊美客戶時(shí)應(yīng)做到 、 、 。2、你認(rèn)為客戶接納我們的理由是 、 、 。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載3、XX住院定額給付醫(yī)療保險(xiǎn)的日給付標(biāo)準(zhǔn)為XX住院定額給付醫(yī)療保險(xiǎn)的 。4、人生有 、 、 等三大風(fēng)險(xiǎn)。5、準(zhǔn)客戶開拓的方法一般有 、 、 、 未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載 等幾種。6、促成面談的目的就是 。7、用筆記本記錄準(zhǔn)

9、客戶名單有 、 、 、 未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載 等方面的局限。8、售后服務(wù)對公司的意義是 、 、 。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載、售后服務(wù)對代理人的意義是 、 、未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載 、 。10、銷售附加險(xiǎn)的意義有 、 、 、 。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載三、判斷題正確的打“、錯(cuò)誤的打“1、異議處理只可能在促成保單時(shí)出現(xiàn)。 、以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意,并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同無效。 未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載3、保險(xiǎn)代理人是按受被保險(xiǎn)人的委托,為其與保險(xiǎn)公司協(xié)商投保條件,向被保險(xiǎn)人提供保險(xiǎn)服務(wù)。 未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載4、人壽保險(xiǎn)對社會發(fā)展有提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，互助共濟(jì),使民眾安居樂業(yè),社會安定的積極意義。 未

10、經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載5、三歲以下的小孩不能購買康寧定期保險(xiǎn)。 、健康保險(xiǎn)中保險(xiǎn)人擁有代位求償權(quán)。 7、被保險(xiǎn)人因同一意外傷害事故或疾病，及由此引起的并發(fā)癥,必須住院治療兩次以上時(shí),若每次出院日期與再入院日期間隔未超過90日，本公司視為一次住院。 未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載8、用信函約訪客戶的方式不可取。 9、XX住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期間與主險(xiǎn)一樣。 10、業(yè)務(wù)人員的主要工作職責(zé)有尋找準(zhǔn)客戶,銷售保單，收取保險(xiǎn)費(fèi)等內(nèi)容。 四、簡答題1、在拜訪客戶前，您將會做哪些準(zhǔn)備工作?2、請簡要說明您加入人壽保險(xiǎn)業(yè)的三個(gè)理由，并將它們按照重要程度標(biāo)明先后次序。3、您參加本階段學(xué)習(xí)的目標(biāo)是什么？您將如何實(shí)現(xiàn)此學(xué)習(xí)目標(biāo)

11、？開訓(xùn)典禮歡迎領(lǐng)導(dǎo)致辭 講師介紹 嘉賓分享的觀點(diǎn)記錄 班主任期許終生學(xué)習(xí)空杯心態(tài)全心投入認(rèn)真思考 學(xué)員須知培訓(xùn)紀(jì)律 班干部評選 宣導(dǎo)班級小組文化宣導(dǎo)團(tuán)結(jié)、緊張、嚴(yán)肅、活潑班呼、組呼 插入圖片我將采用的構(gòu)想 課程宣導(dǎo)階段學(xué)習(xí)目標(biāo)培養(yǎng)新人正確的從業(yè)觀念,了解需求銷售的理念,并掌握初步的推銷技能及相關(guān)知識。 課程介紹崗前培訓(xùn) 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)規(guī)劃事業(yè)前景強(qiáng)化專業(yè)教育訓(xùn)練推銷技能培養(yǎng)工作習(xí)慣 培訓(xùn)方法講授討論練習(xí)測驗(yàn) 筆記 生涯規(guī)劃自我定位WHAM I?我是誰 我扮演的角色自我定位-我將來是誰三種人三種思想三種境界 行動詩你一直告訴別人，說有一天你會成功；其實(shí)你只是在自夸，好讓別人看得起你。日子一天天地過去，

12、你的理想是否實(shí)現(xiàn)？你成就了多少大事呢？時(shí)間與機(jī)會不斷的提供給你，你又掌握多少呢？為何如今依然未見你成功?事實(shí)上,不是你缺少機(jī)會,而是,你根本不曾行動過! 自我分析事業(yè)規(guī)劃020歲學(xué)習(xí)050歲創(chuàng)業(yè)5歲享受除去休息日,一輩子工作有 人生規(guī)劃:奮斗期、成長期、高峰期、成熟期、守成期 自我解剖人生五大需求生理的需求安全的需求歸屬感的需求尊重的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求 邁向成功的步驟、想,2、行動,3、堅(jiān)持,4、習(xí)慣,5、邁向成功。 人生的五大鈔票有形收入的增加 人際關(guān)系的建立 生活領(lǐng)域的擴(kuò)展 能力的提高與經(jīng)驗(yàn)積累 自我實(shí)現(xiàn)的喜悅 自我升華重組訂立目標(biāo)我是誰個(gè)人優(yōu)點(diǎn): 個(gè)人缺點(diǎn): 我的專長: 我的興趣: 我要

13、什么實(shí)質(zhì)收入短期:到 年 月,月收入 元，年收入 元;中期: 長期： 實(shí)質(zhì)收入短期：到 年 月,月保費(fèi) 元,新單件數(shù) 元;中期： 長期: 如何做到？ 保險(xiǎn)的意義與功用風(fēng)險(xiǎn)解決之道避免承擔(dān)轉(zhuǎn)移 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)最好的方式是什么? 保險(xiǎn)是什么？ 風(fēng)險(xiǎn)概率知多少 受傷:危險(xiǎn)概率是3 車禍：危險(xiǎn)概率是1/1死于飛機(jī)失事：危險(xiǎn)概率是1400 在家中受傷：危險(xiǎn)概率是10 家中成員死于突發(fā)事件:危險(xiǎn)概率是/00 受到致命武器的攻擊:危險(xiǎn)概率是1/260 因墜落摔死：危險(xiǎn)率是1/000 死于工傷：危險(xiǎn)概率是1/26000 走路時(shí)被汽車撞死：危險(xiǎn)概率是1/000死于火災(zāi)：危險(xiǎn)概率是10000 溺水而死：危險(xiǎn)概率是1/5

14、00 如果您自己不吸煙,而您的配偶吸煙，那么您 可能受二手煙污染而死于肺癌:危險(xiǎn)概率是16000 被刺傷致死:危險(xiǎn)概率是1/600 騎自行車時(shí)死于車禍：危險(xiǎn)概率是1/130000被空中墜落的物體砸死:危險(xiǎn)概率是1/290000 觸電而死:危險(xiǎn)概率是1/000 死于浴缸中：危險(xiǎn)概率是11000000意外事故帶給我們的是親人的悲痛家庭未來的經(jīng)濟(jì)保障遺屬未來的生活保障子女未來的教育生活費(fèi)用 天亮了那是一個(gè)秋天，風(fēng)兒那么纏綿,讓我想起他們那雙無助的眼就在那美麗風(fēng)景相伴的地方,我聽到一聲巨響震徹山谷;就是那個(gè)秋天再也看不到爸爸的臉,他用他的雙肩托起我重生的起點(diǎn)；黑暗中淚水沾滿了雙眼,不要離開不要傷害,我

15、看到爸爸媽媽就這么走遠(yuǎn),留下我在這陌生的人世間,不知道未來還會有什么風(fēng)險(xiǎn),我想要緊緊抓住他的手,媽媽告訴我希望還會有,看到太陽出來媽媽笑了,天亮了。 這是一個(gè)夜晚，天上宿星點(diǎn)點(diǎn),我在夢里看見我的媽媽，一個(gè)人在世上要學(xué)會堅(jiān)強(qiáng)，你不要離開不要傷害，我看到爸爸媽媽就這么走遠(yuǎn)，留下我在這陌生的人世間，不知道未來還會有什么風(fēng)險(xiǎn),我想要緊緊抓住他的手,媽媽告訴我希望還會有，看到太陽出來天亮了,他們笑了，天亮了。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載聽過這首歌你有什么感想？ 保險(xiǎn)是人類經(jīng)濟(jì)生命的延伸 如何應(yīng)付昂貴的醫(yī)療費(fèi)? 調(diào)查顯示:退休后有70%的人依賴他人生活，有20%的人能獨(dú)立生活，只有10的人過上自己想過的生活!未經(jīng)許

16、可 請勿轉(zhuǎn)載 保險(xiǎn)的意義,只是今日作明日的準(zhǔn)備,父母作兒女的準(zhǔn)備，兒女幼小時(shí)作兒女長大時(shí)的準(zhǔn)備，如此而已。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載 今天預(yù)備明天,這是真穩(wěn)??；生時(shí)預(yù)備死時(shí),這是真曠達(dá)；父母預(yù)備兒女,這是真慈愛。 能做到這三步的人，才能算做是現(xiàn)代人。 胡適 僅有的一張報(bào)單,你會賣給誰？ 如果我辦得到,我一定把“保險(xiǎn)這兩個(gè)字寫在家家戶戶的門上以及每個(gè)公務(wù)員的手冊上，因?yàn)槲疑钚?，每個(gè)家庭只要付出微不足道的代價(jià),就可避免萬劫不復(fù)的災(zāi)難.未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載 邱吉爾 課下作業(yè)寫下你印象最深的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事故。你認(rèn)為，保險(xiǎn)的意義是什么? 共同條款共同條款 學(xué)習(xí)的意義壽險(xiǎn)商品學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)做專業(yè)說明的基礎(chǔ) 筆 記 筆 記

17、如何介紹公司話 術(shù)引入XXX先生女士,我想您也知道保險(xiǎn)是一種特殊的商品,一旦購買，它將伴隨我們十年,二十年甚至終身，所以如果您決定買保險(xiǎn)，一定要選擇一家實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的保險(xiǎn)公司.那么XX人壽是不是這樣的公司呢?接下來請隨我一起走進(jìn)XX人壽.未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載歷史最悠久X人壽誕生在新X的禮炮聲中、和共和國一起成長， 是XX歷史最悠久的保險(xiǎn)公司,從1949年10月20日成立以來，經(jīng)歷了半個(gè)多世紀(jì)的輝煌歷程.帶著它厚重的歷史痕跡,負(fù)載著它對大眾的承諾,我們一直秉承“創(chuàng)新、拼搏、務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)的精神，從來也不敢有絲毫的懈怠。正所謂“X人壽，與國同壽!未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載實(shí)力最雄厚我們X人壽不僅有著悠久的

18、歷史，而且實(shí)力非常雄厚。26年市場份額51%，占據(jù)壽險(xiǎn)市場的半臂江山。公司保費(fèi)收入以20%的平均速度逐年遞增。00年保費(fèi)收入達(dá)到 160億元。207年上半年就已突破了00億元。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載市場份額最高2006年集團(tuán)總保費(fèi)收入20809億元。約占全XX險(xiǎn)行業(yè)總收入的51.24%，占據(jù)市場主導(dǎo)地位,是中XX險(xiǎn)市場的領(lǐng)跑者。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載服務(wù)網(wǎng)絡(luò)最周全我們公司擁有獨(dú)一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò),207年西藏也成立了分公司，開設(shè)了分支機(jī)構(gòu),我們公司的服務(wù)最方便的。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載“55，服務(wù)到永久，我們公司的95519電話中心可提供非常方便的電話咨詢服務(wù)，多次獲得“XX最佳呼叫中心獎(jiǎng)。未經(jīng)

19、許可 請勿轉(zhuǎn)載市場信譽(yù)最好因?yàn)橛兄@樣驚人的業(yè)績表現(xiàn),200年以來，XX人壽年年入選世界50強(qiáng)，為XX企業(yè)在世界上贏得了地位與尊重。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載同時(shí)人壽還連續(xù)多年入圍世界品牌實(shí)驗(yàn)室評選(XX0強(qiáng)最具價(jià)值品牌排行榜）, 名列前矛.品牌價(jià)值86億元。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載其他最大的機(jī)構(gòu)投資者:我們也是唯一一家在香港、紐約、上海三地成功上市XX金融保險(xiǎn)公司，截至2007年5月1日，XX人壽的資產(chǎn)總規(guī)模起過1萬億元，是X最大的機(jī)構(gòu)投資者。公司市值超過1萬億元，全球上市壽險(xiǎn)公司市值第一!未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載積極投身公益事業(yè)：XX人壽積極承擔(dān)社會責(zé)任,熱心公益事業(yè)。通過規(guī)范及時(shí)地理賠，為廣大客戶提供完善的

20、保險(xiǎn)保障服務(wù)，公司在XX大陸廣大農(nóng)村積極開展業(yè)務(wù)，并通過參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療等方式積極服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)。公司已決定在長征沿線個(gè)省、自治區(qū)貧困地區(qū)捐建“X人壽長征小學(xué),同時(shí),公司投資000萬元設(shè)立“X人壽慈善基金會,并正在與“X青年志愿者協(xié)會等機(jī)構(gòu)協(xié)商,建立“XX人壽志愿者協(xié)會。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載除了以上所說的內(nèi)容之外,XX人壽還擁有：最優(yōu)越的支持背景集團(tuán)公司是直屬于國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)的特大型國有金融機(jī)構(gòu);最廣泛的客戶群XX人壽服務(wù)過6億人次的XX居民;現(xiàn)有1.億人的龐大客戶群XX人壽就是這樣一家品牌卓越，實(shí)力超強(qiáng)的公司，正是您購買保險(xiǎn)最好的選擇!正所謂“相知多年,值得托付。選擇X人壽，就是放心！未經(jīng)許可

21、 請勿轉(zhuǎn)載互動空間一自我介紹：姓名年齡愛好特長我最快樂的一件事 互動空間二壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的一個(gè)基本功就是最短的時(shí)間內(nèi)主動認(rèn)識并記住周圍盡量多的人,讓我們來“找朋友。 游戲規(guī)則時(shí)間范圍內(nèi)容勝出標(biāo)準(zhǔn) 找朋友你我的感受 健康保險(xiǎn)人生道路上有三大紅燈意外養(yǎng)老健康 常見疾病及死亡率惡性腫瘤 22.%腦血管疾病 22.0%心臟病 16.77%呼吸系統(tǒng)疾病 0%損傷和中毒 .1消化系統(tǒng)疾病 3.1%內(nèi)分泌免疫營養(yǎng)代謝 2.66%泌尿生殖系統(tǒng) .49%精神病 16%神經(jīng)病 0.7其他 .21% 現(xiàn)代人的生命為什么越來越脆弱生活環(huán)境嚴(yán)重污染不當(dāng)?shù)纳盍?xí)慣不良的飲食衛(wèi)生長期缺乏運(yùn)動緊張的工作壓力 重大疾病費(fèi)用表心臟

22、病 冠狀動脈旁路手術(shù)腦中風(fēng) 慢性腎衰竭癌癥嚴(yán)重?zé)齻l(fā)性肝炎 主動脈手術(shù) 龐大的醫(yī)藥費(fèi)由誰負(fù)擔(dān)？動用積蓄變賣財(cái)產(chǎn)向親友借貸向社會救濟(jì)、捐助 開發(fā)背景社會醫(yī)療制度的改革家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化大眾健康意識的提升醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展高額的醫(yī)療費(fèi)用 康寧終身保險(xiǎn) 賣點(diǎn)分析補(bǔ)充社會醫(yī)療保險(xiǎn)的醫(yī)療保障不足。三倍身故保險(xiǎn)金,保證超值回報(bào)。終身保障,兩代受益。免交保費(fèi),責(zé)任終身。年輕時(shí)儲存健康,45歲前可轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老或其它保險(xiǎn),多種選擇?；獯蟛〉膽n患,免除疾病時(shí)精神與經(jīng)濟(jì)雙重危機(jī)。目標(biāo)市場自由職業(yè)者機(jī)關(guān)、企業(yè)員工高保障需求者家庭主婦學(xué)生等 康寧定期保險(xiǎn) 賣點(diǎn)分析保費(fèi)低廉、定期還本有病保病,沒病養(yǎng)老與單位的醫(yī)療報(bào)銷不相抵

23、觸，一經(jīng)確診立即給付,無需醫(yī)療發(fā)票。交費(fèi)方式靈活。花小錢辦大事,合理補(bǔ)充。利息換保障,本金換養(yǎng)老 目標(biāo)市場一般職員年輕的三口之家少年、兒童適合沒有醫(yī)保的年輕自由職業(yè)者高風(fēng)險(xiǎn)的打工族 “兩康比較 筆 記 附加險(xiǎn)住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)A型投保年齡 保險(xiǎn)期間 繳費(fèi)方式 保險(xiǎn)責(zé)任 住院次數(shù) 給付限額 X住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)B型投保年齡 保險(xiǎn)期間 繳費(fèi)方式 保險(xiǎn)責(zé)任 給付限額 X住院定額給付醫(yī)療保險(xiǎn)投保年齡 保險(xiǎn)期間 繳費(fèi)方式 保險(xiǎn)責(zé)任 住院次數(shù) 生活津貼給付日數(shù) 日生活津貼給付標(biāo)準(zhǔn) 給付金額 給付限額 其它規(guī)定 話術(shù)要點(diǎn)醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)觀念溝通交費(fèi)金額舉例意見征詢 晚間作業(yè)請對如下案例作分析:李女士,39歲，于

24、2001年11月8日在我公司購買了保額1萬元的附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)和保額000元的附加住院醫(yī)療生活津貼保險(xiǎn)，2002年10月，李女士因膽結(jié)石住院1天,共用去住院各種費(fèi)用6200元，其中藥品費(fèi)400元,住院費(fèi)00元,治療費(fèi)0元,檢查費(fèi)50元,材料費(fèi)300元，伙食費(fèi)30元,問保險(xiǎn)公司將如何賠付?未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載購買心理與推銷流程人生無處不推銷每個(gè)人都扮演著消費(fèi)者與推銷者的雙重角色每個(gè)人都是推銷員 購買心理分析客戶購買的兩大理由問題的解決愉快的感覺 推銷客戶需要的與提供客戶想要的 購買心理注意 興趣 了解 欲望 比較 行動 滿足 推銷流程準(zhǔn)客戶開拓 準(zhǔn)備 約訪 接洽 初次面談 商品說明 異議處理 促成

25、面談 售后服務(wù) 準(zhǔn)客戶開拓未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載 關(guān)系對應(yīng)圖 推銷的兩大原則所有的推銷都在客戶的同意下進(jìn)行掌握推銷的主控權(quán) 筆 記 我將采用的構(gòu)想 準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓的重要性 準(zhǔn)客戶的條件 準(zhǔn)客戶開拓的方法 緣故法的優(yōu)點(diǎn) 緣故法的心理障礙 緣故法的來源直系親屬 姻親關(guān)系 街坊鄰居 知交好友 老師同學(xué) 同事戰(zhàn)友 消費(fèi)對象 生意伙伴 同趣同好 其他熟人 轉(zhuǎn)介紹的重要性 轉(zhuǎn)介紹的作用 轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū) 索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)約訪過程中 銷售面談過程中 保單成交時(shí) 售后服務(wù)過程中 成功轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)讓客戶不要有壓力讓客戶保持愉快的心情轉(zhuǎn)介紹與銷售需同等用心以客為尊給客戶理由必要承諾索取轉(zhuǎn)介紹的步驟步驟一、贊美步驟二

26、、獲得客戶肯定步驟三、提出要求步驟四、啟發(fā)性引導(dǎo)步驟五、嘗試了解被推薦者情況步驟六、感謝并承諾 筆 記 準(zhǔn) 備準(zhǔn)備的目的 準(zhǔn)備為什么重要? 你是否恐懼做自己擅長的事? 我們?yōu)槭裁磿ε氯ヒ姕?zhǔn)客戶? 客戶準(zhǔn)備哪些是我們了解準(zhǔn)客戶的有效途徑呢？ 我們應(yīng)該了解準(zhǔn)客戶的哪些資料? 準(zhǔn)客戶資料的準(zhǔn)備愛好習(xí)慣家庭狀況工作狀況經(jīng)濟(jì)狀況保險(xiǎn)觀念理財(cái)觀念工具準(zhǔn)備宣傳工具個(gè)人材料、公司介紹、保險(xiǎn)的意義與功用、商品介紹彩頁、剪報(bào)、相關(guān)數(shù)據(jù)、保險(xiǎn)小事故、理賠案例等。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載 你將準(zhǔn)備哪些介紹公司的資料? 你將準(zhǔn)備哪些簽單工具? 接近媒體市場調(diào)查、轉(zhuǎn)介紹信函、小禮品、日常用品、公司紀(jì)念品等。 形象準(zhǔn)備充分考慮

27、客戶層次的好處是什么？ 計(jì)劃準(zhǔn)備拜訪時(shí)間拜訪路線拜訪方式拜訪流程 心態(tài)準(zhǔn)備 筆 記 約 訪約訪的重要性迅速掌握資訊,降低成本提升服務(wù)品質(zhì),擴(kuò)展人際提高工作效率，安排行程爭取面談機(jī)會,成功接洽 你通常約訪朋友的方式是什么？ 如果你的朋友用信件約訪你，你會有什么感受？ 信函約訪的目的 信函約訪范例張先生:您好！我是XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司的李兵,和您的同學(xué)王軍是好朋友。從他那里得知您是一位責(zé)任心強(qiáng),又非常進(jìn)取的人,我對于您取得的成就十分敬佩。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載我希望有機(jī)會能向您請教成功之道,同時(shí)也能讓我有機(jī)會為您推薦一份新的保障計(jì)劃。許多與您一樣的成功人士都很認(rèn)同,相信對您一定會有幫助。我將在近日

28、內(nèi)拜訪您,懇請接見。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載順祝萬事如意！李兵呈啟003年10月0日電話約訪的要領(lǐng)P 不斷的練習(xí)R 放輕松E 熱忱而有自信S 微笑 只訂約會而不在電話中銷售保單 你通常使自己消除緊張情緒的方式有哪些？ 打電話時(shí),保持微笑,客戶可以“看見嗎? 為了使自己在打電話時(shí)保持微笑，你會怎樣做？ 電話約訪的目的是什么?獲得面談機(jī)會 電話約訪的步驟步驟一:問好并介紹自己及推薦人。問好時(shí)要熱情并有禮貌,使客戶對自己有初步認(rèn)識,借推薦人的影響力拉近與客戶的距離。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載步驟二：詢問客戶是否方便。詢問此時(shí)打電話是否打擾客戶，對客戶表示應(yīng)有的尊重,如果客戶拒絕，爭取確定下次電話約訪時(shí)間。未經(jīng)許可

29、 請勿轉(zhuǎn)載步驟三:道明來意。說明打電話的目的，與準(zhǔn)客戶拉近距離。步驟四: “二擇一法則約定會面時(shí)間。透過“二擇一方法訂立下次會面的時(shí)間及地點(diǎn),減少反對意見出現(xiàn)的可能性，使準(zhǔn)客戶覺得有選擇的權(quán)利,而實(shí)際上客戶只是選擇面談時(shí)間，而不是選擇赴約或是不赴約。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載步驟五：異議處理。電話約訪疑義處理方法：耐心,有禮貌地聽取客戶的疑議，讓客戶覺得受到尊重。理解客戶的異議，舒緩客戶的抗拒情緒,使客戶感受到被肯定和尊重，消除彼此之間的隔膜,讓客戶覺得他的異議不僅是他個(gè)人的想法。明確此行目的只是一個(gè)5分鐘的約會,讓客戶不易拒絕，為訂立約會時(shí)間打下基礎(chǔ)。用“二擇一方法要求見面時(shí)間。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載步

30、驟六:重申會面時(shí)間并結(jié)束對話。明確與準(zhǔn)客戶的約會時(shí)間，有禮貌地結(jié)束通話,再次感謝客戶。話術(shù)準(zhǔn)備如何介紹你自己以及你的公司?2.如何確認(rèn)你沒有在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候打電話？3如何表達(dá)你打電話的目的?4如何進(jìn)行約訪？5.列出幾個(gè)會面時(shí)間供客戶選擇,這種做法是否明智？6.如何結(jié)束?課后作業(yè)從(客戶00）中選取一名準(zhǔn)客戶,給他寫一封約訪信函，寫在規(guī)定的XX人壽信簽紙上，并裝入信封寫好地址,明早交給班主任，培訓(xùn)班將統(tǒng)一郵寄。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載編寫電話約訪話術(shù)。我的電話約訪話術(shù) 我將采用的構(gòu)想 接 洽接洽的步驟步驟一:自我介紹。簡要介紹自己的姓名、公司名稱等。步驟二:建立良好的氛圍。通過寒暄和贊美建立良好的銷售氛

31、圍。步驟三:道明來意。若是轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶,可借助推薦人的聲望,說明對準(zhǔn)客戶的好處，會談的大約時(shí)間及內(nèi)容。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載在初次見面時(shí),客戶會感到緊張或不適應(yīng)嗎？ 在與客戶初次見面時(shí)，我們會緊張嗎？ 你會如何緩解彼此的緊張情緒？ 寒暄的要領(lǐng)詢問 問客戶感興趣的話題,關(guān)心他的近況。聆聽 專心傾聽，做忠實(shí)的聽眾。少說 盡可能地讓對方多說話。觀察 仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)。 你認(rèn)為可以和客戶聊哪些公眾話題? 近期你身邊的熱點(diǎn)話題有哪些? 贊美的要領(lǐng)贊美要恰如其分準(zhǔn)確尋找贊美點(diǎn)，用心表達(dá)不要太多修飾贊美要與眾不同贊美對方的行為,勝過贊美對方的外表 對于男士我們應(yīng)如何贊美? 對于女士我們應(yīng)如何贊美? 若在

32、客戶家里見面，我們應(yīng)如何贊美？ 若在客戶辦公室見面,我們應(yīng)如何贊美？ 接洽時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)體現(xiàn)專業(yè)注重細(xì)節(jié)營造氛圍約定再訪 筆 記 初次面談初次面談的目的獲取客戶資料確認(rèn)保險(xiǎn)需求建立良好關(guān)系 注意事項(xiàng)面談前 面談中 面談后 步 驟步驟一、收集資料步驟二、了解客戶的需求與預(yù)算步驟三、重申客戶的需求與預(yù)算步驟四、異議處理步驟五、確定下次面談時(shí)間、地點(diǎn)并致謝 筆 記 商品說明商品說明的目的 在商品說明前,我們要做哪些準(zhǔn)備工作？ 步 驟步驟一、建立良好的面談氣氛步驟二、重申銷售面談的內(nèi)容客戶個(gè)人保險(xiǎn)需求客戶投保預(yù)算步驟三、介紹基于客戶需求的保險(xiǎn)計(jì)劃步驟四、再次強(qiáng)調(diào)保單利益，增強(qiáng)客戶信心步驟五、嘗試成交 說

33、明的技巧先談保險(xiǎn)利益，再談保險(xiǎn)責(zé)任適時(shí)詢問客戶的意見凸顯商品的特色適時(shí)舉例說明多利用視覺效果 注意事項(xiàng) 我將采用的構(gòu)想 保險(xiǎn)小故事小故事 大道理生動鮮活深入內(nèi)心輕松促成 講述要求感情真摯聲情并茂熟練到位 筆 記 異議處理常見的異議有哪些？ 異議產(chǎn)生的原因 產(chǎn)生異議的真正理由 異議處理時(shí)面臨的障礙 異議處理的步驟步驟一、細(xì)心聆聽步驟二、接受并表示理解 步驟三、找出真正理由并取得客戶確認(rèn)步驟四、提出解決方案步驟五、嘗試成交 注意事項(xiàng) 促成面談促成是什么? 促成的步驟促成的時(shí)機(jī) 促成時(shí)注意事項(xiàng)促成前 促成時(shí) 促成后 把握主動的“三大關(guān)鍵因素 售后服務(wù)對客戶的意義擁有充分保障獲得滿足感得到超值回報(bào) 對

34、業(yè)務(wù)人員的意義提高保單持續(xù)率獲取轉(zhuǎn)介紹名單客戶重復(fù)購買增強(qiáng)從業(yè)信心 對公司的意義提升公司形象獲得優(yōu)質(zhì)保單擁有忠誠客戶 售后服務(wù)的基本內(nèi)容抓緊辦理手續(xù)及時(shí)送達(dá)保單定期保持聯(lián)系協(xié)助辦理有關(guān)事宜提供公司相關(guān)資訊 售后服務(wù)是我們的職責(zé)是商品的一部分帶動我們成長需要高度的責(zé)任心就是最好的投資 我將采用的構(gòu)想 客戶聯(lián)系卡的使用客戶聯(lián)系卡基本功能用于記錄營銷人員在銷售活動中有關(guān)客戶的信息資料及接洽拜訪情況。 美XX險(xiǎn)行銷大王法蘭克貝格認(rèn)為,拜訪準(zhǔn)客戶是壽險(xiǎn)行銷的根基。他用畢生經(jīng)驗(yàn)得出:你無法得到酬金,除非你交易成功;你無法交易成功,除非你簽訂合同;你無法簽訂合同，除非你與客戶面談;你無法與客戶面談，除非你去

35、拜訪他。我們可以在這里再加上一句：你無法拜訪他，除非他是你的準(zhǔn)客戶。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載 源源不斷地尋找準(zhǔn)客戶,并為準(zhǔn)客戶和客戶提供周到的服務(wù)，是壽險(xiǎn)營銷人員的重要工作之一，也是營銷人員業(yè)務(wù)的重要來源。所以,一切有關(guān)于準(zhǔn)客戶和客戶的信息對營銷人員來說都是非常珍貴的。為了完整地保存和有效地利用這些資料，營銷人員必須在從業(yè)之初就開始著手建立自己的客戶檔案管理系統(tǒng),而客戶聯(lián)系卡則是建立客戶檔案管理系統(tǒng)的一項(xiàng)基礎(chǔ)工程。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載 客戶聯(lián)系卡客戶聯(lián)系卡客戶聯(lián)系卡的填寫要領(lǐng)抓住要點(diǎn)，及時(shí)建卡適時(shí)搜集，不斷補(bǔ)充經(jīng)常整理，歸類分析充分運(yùn)用，發(fā)揮效力養(yǎng)成習(xí)慣，事半功倍 建立客戶聯(lián)系卡的使用掌握庫存，充分利

36、用資源 有的放矢，提高拜訪質(zhì)量 運(yùn)用資料做好壽險(xiǎn)規(guī)劃 掌握訊息，創(chuàng)造成功契機(jī) 樹立專業(yè)形象,提升服務(wù)品質(zhì) 發(fā)掘潛力,延伸市場 索引分析,做好客戶經(jīng)營 客戶聯(lián)系卡索引分析按居住地址按年齡分類按職業(yè)類別按交費(fèi)多少按出生日期按生效日期按投保險(xiǎn)種按保險(xiǎn)金額索引卡編號姓名建卡日期備注編號姓名建卡日期備注筆 記 投保實(shí)務(wù)筆 記 筆 記 筆 記 核保實(shí)務(wù)筆 記 筆 記 筆 記 投保單填寫正確填寫投保單的意義 注意事項(xiàng) 個(gè)人保險(xiǎn)投保單 138頁、1頁業(yè)務(wù)員報(bào)告書 40頁收款手鋸 共三聯(lián) 11頁 、14頁筆 記 代理人職業(yè)道德與行為準(zhǔn)則請列舉幾個(gè)其他行業(yè)的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn):1、 2、 3、 4、 職業(yè)道德的含義所謂

37、職業(yè)道德，是指人們在特定職業(yè)活動中所應(yīng)遵循的行為規(guī)范的總和。具有鮮明的職業(yè)特點(diǎn)、多樣化的表現(xiàn)形式、相對的穩(wěn)定性。 未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載 職業(yè)道德的宗旨和規(guī)范壽險(xiǎn)職業(yè)道德宗旨忠誠服務(wù) 篤守信譽(yù) 壽險(xiǎn)職業(yè)道德規(guī)范誠實(shí)守信 廉潔自律 敬業(yè)樂業(yè) 意求創(chuàng)新 感恩寬容 竭誠服務(wù) 制定代理人行為準(zhǔn)則的意義維護(hù)客戶的利益維護(hù)公司的利益維護(hù)代理人自身的合法權(quán)益維護(hù)壽險(xiǎn)市場的正常秩序。 代理人的行為準(zhǔn)則接待保戶應(yīng)禮貌、宣傳保險(xiǎn)應(yīng)求實(shí)；招攬保險(xiǎn)應(yīng)求質(zhì)、執(zhí)行條款應(yīng)守信;解釋疑難應(yīng)耐心、售后服務(wù)應(yīng)周全。筆 記 筆 記 個(gè)人代理人管理辦法制度精神發(fā)展空間多勞多得公平競爭唯才是舉職級架構(gòu) 職 責(zé)尋找準(zhǔn)客戶,銷售保單，收取保險(xiǎn)

38、費(fèi)，完成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)。為保戶提供售后服務(wù)。參加公司有關(guān)會議和培訓(xùn)活動。執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，完成公司交辦的其他事項(xiàng)。薪 酬傭金個(gè)人展業(yè)年獎(jiǎng)新人津貼推薦新人獎(jiǎng)晉升與考核 充實(shí)的一天每日之事私事瑣事行銷有關(guān)之事每日工作制定計(jì)劃參加會議銷售拜訪學(xué)習(xí)總結(jié)如何做好活動管理養(yǎng)成良好習(xí)慣合理安排拜訪時(shí)間及行程合理分配活動流程與目標(biāo)持續(xù)拜訪客戶隨時(shí)隨地做記錄 我充實(shí)的一天一天結(jié)束之前，先準(zhǔn)備明天的工作。姓 名: 日 期: 日目標(biāo)： 周目標(biāo): 今天首要任務(wù)： 今日展業(yè)計(jì)劃： 我的收獲 筆 記 我的從業(yè)理由兩個(gè)故事在初中的作文課上，老師布置了一篇作文（給爸爸的一封信）。一位女同學(xué)是這樣寫的。爸爸，我不知道怎么樣

39、向您開口。您走之后，竟有那么多事情發(fā)生在我們身上?，F(xiàn)在我們住在郊區(qū)一家很臟很亂的小房子里，房子里只有一盞微弱的臺燈,一張破舊的床我們沒有錢付更貴的房租。爸爸，曾經(jīng)多么健壯，多么年輕的爸爸,您可曾想到您走之后我們會如此窮困和窘迫？我們已經(jīng)可憐到一無所有了。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載爸爸，我不羨慕小李叔叔家的女孩嬌嬌，雖然她住在自己家漂亮的房子里，有好多漂亮的家具，有一把漂亮的、經(jīng)常在我面前炫耀的梳子，而我用的卻是一把斷了齒的梳子。因?yàn)閶蓩烧f：她不喜歡您這樣的爸爸，沒有買保險(xiǎn)就走了。她說她的爸爸雖然也走了，但她爸爸生前買了很好的保險(xiǎn),她的媽媽用保險(xiǎn)公司給的錢辦了家美容院,她和媽媽因此過的很好?？墒菋寢尭嬖V我,是您給她爸爸買的保險(xiǎn)。您說您的錢花不完，不需要保險(xiǎn),您說小李叔叔給您開了這么多年的車,又辛苦又危險(xiǎn),就出