客戶覆蓋有效性模型 – CCCM(上)

1、客戶覆蓋有效性模型-CCCM(上)在介紹大客戶管理五要素的第三點(diǎn)誰負(fù)責(zé)大客戶(Coverage)中,筆者在書中舉了一個(gè)大客戶負(fù)責(zé)關(guān)系示例，如下圖。Figure1大客戶負(fù)責(zé)關(guān)系示例Figure1大客戶負(fù)責(zé)關(guān)系示例真正一個(gè)大型企業(yè)的客戶負(fù)責(zé)關(guān)系，要比這個(gè)復(fù)雜很多。在本篇文章中，筆者詳細(xì)介紹CRM3.0中，客戶覆蓋有效性模型-CCCM(Client&ConsumerCoverageModel)，在下篇文章中，筆者會(huì)通過幾個(gè)企業(yè)客戶的例子，介紹一下客戶覆蓋有效性模型如何應(yīng)用。1丑上大官d方蓋告作扶伸普通害由和個(gè)人客戶普通客戶卸個(gè)人戶龜商告作伙伴.柒道和電藤客戶覆蓋Figure2客戶覆蓋有效性模型-CC

2、CM1丑上大官d方蓋告作扶伸普通害由和個(gè)人客戶普通客戶卸個(gè)人戶龜商告作伙伴.柒道和電藤客戶覆蓋Figure2客戶覆蓋有效性模型-CCCMa作僧得桑遒電的看授宜情春戶覆蓋如上圖所示，介紹了客戶覆蓋有效性模型-CCCM(Client&ConsumerCoverageModel)。不同企業(yè)會(huì)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況有不同的調(diào)整，比如有的復(fù)雜化，有的簡(jiǎn)化；有的把組織合并了，有的分的更細(xì)了，或派生出一些新組織。但不管這么變，基本一些管理要素和模型是不變的，比如普通客戶一般按地區(qū)管的；大客戶一般是指定客戶負(fù)責(zé)人的，很多是按行業(yè)管的；如果公司產(chǎn)品多樣和復(fù)雜度增加，是需要方案型銷售的等等。下面筆者介紹一下客戶覆蓋有效

3、性模型-CCCM(Client&ConsumerCoverageModel)：)地區(qū)銷售地區(qū)銷售是指在某一地區(qū)內(nèi)，如省或市，管理企業(yè)客戶的銷售團(tuán)隊(duì)。一般來說，他們管理的是中小企業(yè)客戶。因?yàn)橐话愦罂蛻舨粌H僅是給企業(yè)帶來的收益大，而且自身規(guī)模也大，往往是跨地區(qū)的，所以在一個(gè)地區(qū)內(nèi)是很難全面管理。大客戶管理-ESP+：不重要針對(duì)地區(qū)銷售，因?yàn)楣芾淼拇蠖嗍侵行∑髽I(yè)客戶，筆者認(rèn)為不需要做太復(fù)雜的大客戶管理。如下圖所示，只要做一些客戶檔案、客戶分類分級(jí)、客戶活動(dòng)拜訪、下單時(shí)走項(xiàng)目快速通道即可。1略做盟口I）（4.現(xiàn)狀計(jì)改）5,行仙ilh|隊(duì)更徹摭f|工沛估相考喜1略做盟口I）（4.現(xiàn)狀計(jì)改）5,行仙ilh

4、|隊(duì)更徹摭f|工沛估相考喜工g片喀門蓮劃儕曲力案柏I-I人雷盧轉(zhuǎn)”:大）朋是鼻麻炭不I標(biāo).選擇*喻錢軼方法Figure3大客戶管理（ESP+）中地區(qū)銷售管理的關(guān)注點(diǎn)銷售過程管理（TAS+）：至關(guān)重要，但需要定制化，需要快速、簡(jiǎn)單和有效的銷售過程管理。針對(duì)地區(qū)銷售，因?yàn)楣芾淼拇蠖嗍侵行∑髽I(yè)客戶，銷售過程相對(duì)簡(jiǎn)單，但要求贏單率和執(zhí)行效率要高；另外就是很多銷售可能是新手，要能把知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)快速傳遞給新人。所以，這些需求是銷售過程管理（TAS+）能解決的。但一定要做定制化，從而在銷售過程中確實(shí)能起到幫助和支撐地區(qū)銷售的作用。銷售過程管理（TAS+）如下圖所示。對(duì)戰(zhàn)手心對(duì)戰(zhàn)手心以對(duì)核動(dòng)外肚為Figure4

5、Figure4銷售過程官理（TAS+）對(duì)高平為:以公明心靜內(nèi)效透核銷售支撐體系（MCI）：重要，需要對(duì)銷售過程進(jìn)行有效支撐。針對(duì)地區(qū)銷售來說，銷售支撐體系最主要體現(xiàn)在銷售過程中。在銷售過程中，對(duì)地區(qū)銷售進(jìn)行最有效的支撐，使地區(qū)銷售產(chǎn)生依賴，從而降低學(xué)習(xí)曲線、提升贏單率和縮短銷售周期，將會(huì)是銷售支撐體系（MCI）的主要任務(wù)。2）大客戶銷售在介紹大客戶管理五要素的第一點(diǎn)如何判定大客戶（Who）中，介紹了如何判定大客戶。但大客戶往往是按行業(yè)管理的，哪怕一開始沒分行業(yè)，但隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展和大客戶的增多，最終也會(huì)按行業(yè)進(jìn)行管理。主要原因是大客戶往往需要個(gè)性化的方案，他們不愿聽和自己業(yè)態(tài)不同的客戶的成功經(jīng)驗(yàn)

6、，所以需要銷售具備很深的行業(yè)知識(shí)，但行業(yè)之間業(yè)務(wù)差異又非常大，銷售很難同時(shí)掌握幾個(gè)行業(yè)的知識(shí)，所以大客戶的管理最終往往按行業(yè)進(jìn)行。大客戶管理-ESP+：至關(guān)重要。大客戶銷售過程中決策關(guān)鍵人很多，決策過程也非常復(fù)雜復(fù)雜，一個(gè)單子半年，一年，甚至幾年出結(jié)果都非常正常。所以能否贏單往往取決于你能影響多少個(gè)關(guān)鍵決策人，也就是你能把你的方案在最合適的時(shí)間和地點(diǎn)向多少個(gè)關(guān)鍵決策人傳遞，并得到他們的認(rèn)可。你要想認(rèn)識(shí)這些關(guān)鍵決策人，并得到他們的信任估計(jì)得按年計(jì)數(shù)。很多大項(xiàng)目的布局是從項(xiàng)目啟動(dòng)前幾年就開始了，所以針對(duì)大客戶銷售來說，大客戶管理至關(guān)重要。銷售過程管理（TAS+）：必須要有，往往作為內(nèi)部合規(guī)和管理需

7、要。大客戶銷售過程管理往往是公司內(nèi)部管理、合規(guī)和預(yù)測(cè)的需要，按銷售過程管理的步驟走，能幫銷售申請(qǐng)到資源，項(xiàng)目在內(nèi)部推得也更順點(diǎn)。但銷售過程管理體現(xiàn)的只是冰山的一角，真正的銷售過程是在冰山下的，所以往往需要通過大客戶管理（ESP+）和銷售支撐體系來完成。銷售支撐體系（MG）：重要。分層的售前資源調(diào)度機(jī)制大客戶管理銷售過程中，關(guān)系和方案一個(gè)也不能少，兩手都要硬。但公司內(nèi)部的最好的專家是稀缺資源和瓶頸，如何建設(shè)好銷售支撐體系（MCI）,在公司整體層面上，達(dá)到資源和需求的最合理匹配，以及最大投資回報(bào)比，對(duì)大客戶管理尤為重要。銷售支撐體系（MCI）模型如下圖所示。分層的售前資源調(diào)度機(jī)制資源建配Match

8、售前資源成本核算制公司資源售前階段唯一負(fù)責(zé)制售前階段人人考核制過程協(xié)同Coardin售前資源成本核算制公司資源售前階段唯一負(fù)責(zé)制售前階段人人考核制過程協(xié)同Coardinate最平滑項(xiàng)目售前資源需求重點(diǎn)行業(yè)方案交付中心制資源整合Integrate最聚焦=Figure5銷售支撐體系（MCI）3）方案銷售方案銷售是指針對(duì)某類產(chǎn)品方案，組建相關(guān)的銷售團(tuán)隊(duì)。方案團(tuán)隊(duì)中有方案銷售、有方案專家、也有負(fù)責(zé)對(duì)接合作伙伴的。方案團(tuán)隊(duì)與地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)和大客戶銷售團(tuán)隊(duì)一起合作，銷售方案，業(yè)績(jī)與地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)和大客戶銷售團(tuán)隊(duì)雙算。某種意義上來說，方案銷售最大的任務(wù)就是賦能地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)和大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，使他們知道方案是什么，賣給誰和如何賣，起到該方案的催化劑的作用。一些企業(yè)弱化了方案銷售團(tuán)隊(duì)，把他放進(jìn)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，或地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)和大客戶銷售團(tuán)隊(duì)。什么情況下需要獨(dú)立的方案銷售團(tuán)隊(duì)如果方案比較復(fù)雜，而且方案有平臺(tái)性，即該方案的基本功能可以跨行業(yè)和地區(qū)，并且該方案市場(chǎng)容量很大，建議建立獨(dú)立的方案銷售團(tuán)隊(duì)。因?yàn)橹挥歇?dú)立的方案團(tuán)隊(duì)才有可能從整體市場(chǎng)前景、銷售策略和方法、方案的完善性和先進(jìn)性、以及合作伙伴體系等多個(gè)維度去全面規(guī)劃和推進(jìn)。4）合作伙伴、經(jīng)銷商和電銷本文主要介紹直銷