醫(yī)院銷售上量-課件

1、提綱區(qū)域市場分析銷售計劃制定新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量銷售技巧專業(yè)拜訪技巧行程管理組織成功的學術(shù)會議1大家好提綱區(qū)域市場分析1大家好區(qū)域市場分析目標：了解區(qū)域市場分析需要收集哪些數(shù)據(jù)掌握區(qū)域市場的醫(yī)院、科室潛力分析了解SWOT分析方法2大家好區(qū)域市場分析目標：2大家好區(qū)域市場分析-意義醫(yī)院銷售活動的起點掌握銷售現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)存在的問題發(fā)現(xiàn)市場機會潛力分析依據(jù)制定銷售計劃的基礎(chǔ)3大家好區(qū)域市場分析-意義醫(yī)院銷售活動的起點3大家好區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)1、目標醫(yī)院情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素醫(yī)院級別日/年門診量中成藥年銷售額科室構(gòu)成醫(yī)保情況患者消費水平是否限方4大家好區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)1、目標醫(yī)

2、院情況：可能影響產(chǎn)品銷售區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)2、目標科室情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素日門診量床位數(shù)、病床周轉(zhuǎn)率醫(yī)生數(shù)量、姓名醫(yī)生的日門診量5大家好區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)2、目標科室情況：可能影響產(chǎn)品銷售區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)3、競爭產(chǎn)品/同類產(chǎn)品銷售情況月銷量費用比例在哪些科室產(chǎn)出產(chǎn)出最大的科室、月銷量哪些醫(yī)生處方、月處方量6大家好區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)3、競爭產(chǎn)品/同類產(chǎn)品銷售情況6大區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)4、脈血康膠囊銷售數(shù)據(jù)醫(yī)院上年度至今月銷量現(xiàn)有科室上年度至今月銷量各科室現(xiàn)有客戶數(shù)量現(xiàn)有客戶最近三個月月銷量7大家好區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)4、脈血康膠囊銷售數(shù)據(jù)7

3、大家好區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析1、醫(yī)院是否還有潛力、潛力有多大脈血康可以進入哪些科室開發(fā)了哪些科室同類產(chǎn)品月銷量同級別、同規(guī)模醫(yī)院脈血康月銷量橫向比、縱向比8大家好區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析1、醫(yī)院是否還有潛力、潛力有多大橫向比區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析2、已開發(fā)科室潛力分析門診處方潛力：月/日門診量*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù)住院病房潛力：出院病人數(shù)*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù)有多少目標醫(yī)生開發(fā)了哪些目標醫(yī)生同類產(chǎn)品月銷量9大家好區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析2、已開發(fā)科室潛力分析9大家好區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析3、現(xiàn)有客戶潛力分析（現(xiàn)有客戶上量）10大家好區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析3、現(xiàn)有客戶潛力分析

4、（現(xiàn)有客戶上量）1區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析4、競爭狀況分析競爭廠家分析：品牌、對市場支持力度競爭產(chǎn)品分析：醫(yī)生評價、促銷方式、費用競爭代表分析：專業(yè)性、勤奮度、醫(yī)生評價11大家好區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析4、競爭狀況分析11大家好區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析5、SWOT分析極大化極小化12大家好區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析5、SWOT分析極大化極小化12大家好區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析6、選擇目標科室、醫(yī)生的優(yōu)先順序 目標科室目標醫(yī)院目標醫(yī)生13大家好區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析6、選擇目標科室、醫(yī)生的優(yōu)先順序 目標區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析7、在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上制定銷售計劃14大家好區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析7、在數(shù)據(jù)分析的基

5、礎(chǔ)上制定銷售計劃14制定銷售計劃目標：了解計劃制定的重要性掌握制定計劃的SMART原則學會制定銷售計劃15大家好制定銷售計劃目標：15大家好制定銷售計劃-好結(jié)果始于好計劃銷售過程是PDCA反復(fù)循環(huán)過程plandocheckadjust plandocheckadjust銷售活動16大家好制定銷售計劃-好結(jié)果始于好計劃銷售過程是PDCA反復(fù)循環(huán)過制定銷售計劃-什么是計劃？指標不等于計劃計劃的作用：我們在哪里、我們要去哪里、怎么去銷售計劃是在什么時間內(nèi)通過哪些行動達到銷量目標，應(yīng)將銷售指標按月分解納入計劃，為確保指標完成，計劃銷售目標一般高于銷售指標17大家好制定銷售計劃-什么是計劃？17大家好制

6、定銷售計劃我們應(yīng)該制定哪些銷售計劃：年銷量計劃、季度銷量計劃、月工作計劃、周工作計劃醫(yī)院上量計劃、科室開發(fā)計劃、科室上量計劃、新客戶培養(yǎng)計劃、現(xiàn)有客戶上量計劃等18大家好制定銷售計劃我們應(yīng)該制定哪些銷售計劃：18大家好制定銷售計劃行動計劃的SMART原則Specific 體的Measurable 可衡具量的（數(shù)量化、行動化）Ambitious 有挑戰(zhàn)性的Realistic 可實現(xiàn)的Time-based 有時間性的19大家好制定銷售計劃行動計劃的SMART原則19大家好制定銷售計劃練習：3月銷售計劃20大家好制定銷售計劃練習：20大家好新客戶開發(fā) 目標：1、了解在可以在哪些科室開發(fā)新客戶2、新客

7、戶信息收集3、開發(fā)新客戶需要注意哪些細節(jié)4、開發(fā)新客戶的有效方法5、成功開發(fā)新客戶的幾個關(guān)鍵點6、學會制定新客戶開發(fā)計劃21大家好新客戶開發(fā) 目標：21大家好新客戶開發(fā)一、新客戶的開發(fā)能夠帶來銷量增長，同時會耗費時間、費用成本，還有開發(fā)風險 22大家好新客戶開發(fā)一、新客戶的開發(fā)能夠帶來銷量增長，同時會耗費時間、新客戶開發(fā)二、市場分析是成功開發(fā)新客戶的基礎(chǔ)、制定并執(zhí)行SMART原則的開發(fā)計劃是成功開發(fā)新客戶的保證23大家好新客戶開發(fā)二、市場分析是成功開發(fā)新客戶的基礎(chǔ)、制定并執(zhí)行SM新客戶開發(fā)四、新客戶開發(fā)始于信息收集，信息收集越細，開發(fā)成功的機會越大24大家好新客戶開發(fā)四、新客戶開發(fā)始于信息收集

8、，信息收集越細，開發(fā)成功新客戶開發(fā)1、基本信息1）醫(yī)生門診量2）門診時間、次數(shù)、每次門診病人數(shù)3）住院部值班時間25大家好新客戶開發(fā)1、基本信息25大家好新客戶開發(fā)2、處方習慣1）是否處方中成藥、處方量最大的品種2）費用型還是關(guān)系型3）平均單張?zhí)幏浇痤~、盒數(shù)26大家好新客戶開發(fā)2、處方習慣26大家好新客戶開發(fā)3、個人資料家庭住址家庭人員結(jié)構(gòu)興趣愛好人際風格生日人際關(guān)系27大家好新客戶開發(fā)3、個人資料27大家好新客戶開發(fā)五、選擇新客戶考慮的因素機會（潛力）風險（競爭狀況）是否有關(guān)系基礎(chǔ)其它產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng)醫(yī)生處方習慣難易度成本（時間、金錢）28大家好新客戶開發(fā)五、選擇新客戶考慮的因素28大家好新客

9、戶開發(fā)六、醫(yī)生欣賞的醫(yī)藥代表熱情、敬業(yè)穿著整潔專業(yè)有禮貌誠信守時能清楚、簡單地說明產(chǎn)品訪前準備很充分能與客戶建立互敬的長期關(guān)系對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解具有豐富的專業(yè)知識29大家好新客戶開發(fā)六、醫(yī)生欣賞的醫(yī)藥代表29大家好新客戶開發(fā)七、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表送名片后不再上門不守承諾態(tài)度粗魯假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明一味講解，不注意傾聽及應(yīng)答在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生作介紹詆毀競爭對手的產(chǎn)品不能勇于承認錯誤在醫(yī)生工作最繁忙的時候拜訪醫(yī)生30大家好新客戶開發(fā)七、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表30大家好新客戶開發(fā)八、幾種常用而有效的開發(fā)新客戶的方法夜訪（住院部）周末陪診單獨宴請幫助醫(yī)生處理私人事務(wù)其它成功案例31

10、大家好新客戶開發(fā)八、幾種常用而有效的開發(fā)新客戶的方法31大家好新客戶開發(fā)九、成功開發(fā)新客戶的幾個關(guān)鍵點成功開發(fā)新客戶始于信息收集和分析拜訪次數(shù)（5次以上）保持適合的拜訪頻率（每周2次以上）有投入才會有產(chǎn)出關(guān)注結(jié)果（盯處方）新客戶開始處方后要及時鼓勵客戶開始處方只是客戶管理的開始32大家好新客戶開發(fā)九、成功開發(fā)新客戶的幾個關(guān)鍵點32大家好新客戶開發(fā)十、如何對待遲遲不產(chǎn)生處方的客戶？分析原因重新制定計劃保持禮節(jié)性拜訪、撤退33大家好新客戶開發(fā)十、如何對待遲遲不產(chǎn)生處方的客戶？33大家好新客戶開發(fā)十一、練習：新客戶開發(fā)行動計劃（月）34大家好新客戶開發(fā)十一、練習：新客戶開發(fā)行動計劃（月）34大家好現(xiàn)

11、有客戶上量 目標：了解目標客戶管理的基本內(nèi)容：客戶對產(chǎn)品的接納階梯度、客戶銷量追蹤、客戶潛力管理、目標客戶分級管理掌握客戶需求分析的方法學會制定現(xiàn)有客戶上量的行動計劃35大家好現(xiàn)有客戶上量 目標：35大家好現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理1、了解客戶對產(chǎn)品的接納階梯度，采取針對性拜訪措施36大家好現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理36大家好現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理客戶對產(chǎn)品的接納階梯度 4不了解知曉試驗使用忠誠倡導(dǎo)12345637大家好現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理客戶對產(chǎn)品的接納階梯度 4不了解知現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理2、現(xiàn)有客戶銷量追蹤38大家好現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理2、現(xiàn)有客戶銷量追蹤38大家好

12、現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理3、客戶潛力管理1）醫(yī)生處方潛力計算方法平均每日接診病人數(shù)量*每月門診天數(shù)*適應(yīng)癥病人比例（%）*平均病人處方盒數(shù)39大家好現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理3、客戶潛力管理39大家好現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理3、客戶潛力管理2）醫(yī)生現(xiàn)有銷量潛力分析潛力大，處方量大潛力大，處方量小潛力小，處方量大潛力小，處方量小應(yīng)該關(guān)注哪一類醫(yī)生？如何分配你的資源？40大家好現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理3、客戶潛力管理應(yīng)該關(guān)注哪一類醫(yī)生現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理4、現(xiàn)有目標醫(yī)生分級管理A級：月銷量大于300盒B級：月銷量200-300C級：月銷量100-200D級：月銷量50-100E級：月銷

13、量小于5041大家好現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理4、現(xiàn)有目標醫(yī)生分級管理41大家好現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理4、現(xiàn)有目標醫(yī)生分級管理42大家好現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理4、現(xiàn)有目標醫(yī)生分級管理42大家好現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理5、不斷完善現(xiàn)有客戶相關(guān)信息1）基本信息2）處方習慣3）個人資料43大家好現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理5、不斷完善現(xiàn)有客戶相關(guān)信息43大現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析1、醫(yī)生開藥考慮的因素1）對產(chǎn)品的要求：費用水平、安全、高效、使用方便、經(jīng)濟2）對醫(yī)藥代表的要求：對代表的信任、與醫(yī)藥代表的關(guān)系、醫(yī)藥代表的堅持不懈、醫(yī)藥代表的言行一致44大家好現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析44大家好

14、現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析2、個性化的需求分析1）利益需求2）情感需求3）其它高層次需求45大家好現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析2、個性化的需求分析45大家好現(xiàn)有客戶上量-醫(yī)藥代表銷售方式情感銷售利益銷售專業(yè)銷售46大家好現(xiàn)有客戶上量-醫(yī)藥代表銷售方式情感銷售利益銷售專業(yè)銷售46大現(xiàn)有客戶上量-行動計劃 1、綜合分析客戶對產(chǎn)品的接納梯度、現(xiàn)有銷量、處方潛力、個性化需求，再充分考慮競爭狀況，制定針對每一位現(xiàn)有客戶的行動計劃。47大家好現(xiàn)有客戶上量-行動計劃 1、綜合分析客戶對產(chǎn)品的接納梯度、現(xiàn)現(xiàn)有客戶上量-行動計劃 2、信息資料收集越細，行動計劃越可行3、發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生個性化需求，建立密切的人際關(guān)系

15、是根本4、反復(fù)向醫(yī)生灌輸產(chǎn)品適應(yīng)癥，使產(chǎn)品用量增加是中心5、幾種有效的上量方法：家訪、夜訪、周末陪診、單獨宴請、個性化社交活動（生日蛋糕、節(jié)日鮮花等）48大家好現(xiàn)有客戶上量-行動計劃 2、信息資料收集越細，行動計劃越可行現(xiàn)有客戶上量-行動計劃 6、練習：現(xiàn)有客戶上量行動計劃（月）49大家好現(xiàn)有客戶上量-行動計劃 6、練習：現(xiàn)有客戶上量行動計劃（月）專業(yè)拜訪技巧目標了解專業(yè)拜訪的重要性學習專業(yè)拜訪的步驟學習拜訪管理學會制定周拜訪計劃50大家好專業(yè)拜訪技巧目標50大家好專業(yè)拜訪技巧-拜訪類型社交式拜訪郵差式拜訪招呼式拜訪產(chǎn)品拜訪專業(yè)拜訪51大家好專業(yè)拜訪技巧-拜訪類型社交式拜訪51大家好專業(yè)拜訪技

16、巧-什么是專業(yè)式拜訪？ 1、充足的訪前準備回顧以前拜訪記錄、客戶信息判斷客戶所處產(chǎn)品接納階梯度設(shè)定拜訪目標資料準備2、社交拜訪+產(chǎn)品拜訪3、信息收集和傳遞4、專注于結(jié)果52大家好專業(yè)拜訪技巧-什么是專業(yè)式拜訪？ 1、充足的訪前準備52大家專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個步驟1、西安楊森專業(yè)拜訪步驟收集信息拜訪前計劃設(shè)立目標建立信譽探尋聆聽產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化處理異議主動成交53大家好專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個步驟1、西安楊森專業(yè)拜訪步驟53專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個步驟2、阿斯利康專業(yè)拜訪步驟拜訪前準備順利開場跟進承諾傳遞信息處理異議獲得承諾拜訪后分析54大家好專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個步驟2、

17、阿斯利康專業(yè)拜訪步驟54專業(yè)拜訪技巧-合理的拜訪數(shù)量討論：每天應(yīng)該拜訪多少目標客戶55大家好專業(yè)拜訪技巧-合理的拜訪數(shù)量討論：每天應(yīng)該拜訪多少目標客戶5專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項1、注意時間管理晨訪的重要性不同時間段在不同的科室:住院部、門診夜訪、周末陪診的高效率56大家好專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項1、注意時間管理56大家好專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項2、注意拜訪效率掌握好時間分配及時獲得承諾（成交）點頭式拜訪也有效果（醫(yī)生坐門診時）57大家好專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項2、注意拜訪效率57大家好專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項3、“創(chuàng)造”拜訪客戶的理由送早餐、中餐送雜志報紙、小禮品（如：汽車用品）節(jié)日

18、禮品的創(chuàng)意（鮮花、家政服務(wù)卡）58大家好專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項3、“創(chuàng)造”拜訪客戶的理由58大家專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項4、圍繞工作重點新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量計劃59大家好專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項4、圍繞工作重點59大家好行程管理 目標：了解行程管理的內(nèi)容了解行程管理的方法學會制定月行程計劃、周拜訪計劃60大家好行程管理 目標：60大家好行程管理目標計劃管理 時間管理 61大家好行程管理目標計劃管理 61大家好行程管理-目標計劃管理 將近期目標達成計劃分解到日常工作中月行程計劃周拜訪、活動計劃將工作重點納入行程安排新科室開發(fā)新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量62大家好行程管理-目標計劃管理 將近期

19、目標達成計劃分解到日常工作中6行程管理-時間管理 要事第一法則：按事情重要性排序，優(yōu)先解決重要事務(wù)合理分配時間，保證重點醫(yī)院、重點科室、重點客戶分配更多時間如何保證每天能拜訪15位醫(yī)生？63大家好行程管理-時間管理 要事第一法則：按事情重要性排序，優(yōu)先解決行程管理-月行程計劃下月有多少個工作日，分配工作時間拜訪哪些醫(yī)院，將工作時間分配到醫(yī)院本月解決哪些重要事項本月做幾次家訪、夜訪、陪診、單獨用餐本月開發(fā)哪些新客戶，采用什么方式，時間安排本月重點做哪些現(xiàn)有客戶上量工作，采用什么方式，時間安排差旅安排64大家好行程管理-月行程計劃下月有多少個工作日，分配工作時間64大家行程管理-周拜訪、活動計劃

20、拜訪哪些醫(yī)院、科室、醫(yī)生陪診、夜訪、家訪安排新客戶開發(fā)計劃現(xiàn)有客戶上量行動計劃其它重要事項的時間安排65大家好行程管理-周拜訪、活動計劃 拜訪哪些醫(yī)院、科室、醫(yī)生65大家行程管理行程管理的關(guān)鍵 按時間表實施你的計劃66大家好行程管理行程管理的關(guān)鍵66大家好行程管理練習月行程計劃周拜訪計劃67大家好行程管理練習67大家好組織成功的學術(shù)會議舉辦學術(shù)會議的好處增加醫(yī)生對產(chǎn)品的興趣增加增加與目標醫(yī)生的接觸機會培養(yǎng)VIP客戶關(guān)系提高公司、產(chǎn)品的學術(shù)形象更經(jīng)濟（時間等資源）、充分利用閑暇時間能夠打入不易接近的醫(yī)生促使醫(yī)生對產(chǎn)品做深入研究利用團體互動使醫(yī)生之間互相影響，促使醫(yī)生深信公司產(chǎn)品 利用演講者的學術(shù)影響力增加醫(yī)生的印象及信賴感，這是一對一推銷時很難達到的你可以同時將最新的適應(yīng)癥傳遞給一群醫(yī)生 68大家好組織成功的學術(shù)會議舉辦學術(shù)會議的好處68大家好組織成功的學術(shù)會