培訓(xùn)學(xué)校咨詢?nèi)藛T指導(dǎo)手冊

1、咨詢?nèi)藛T指導(dǎo)手冊前臺、咨詢?nèi)藛T是學(xué)校最重要的重要窗口，他們不但是所在學(xué)校的形象代表，而且擔負著招收再生、為學(xué)校創(chuàng)立最直接和最主要收益等重要職責(zé)，因此咨詢?nèi)藛T的業(yè)務(wù)水平，！深深地影響著學(xué)校的生計與發(fā)展。為規(guī)范咨詢?nèi)藛T的工作流程，有效提升咨詢?nèi)藛T的業(yè)務(wù)水平，從而提升學(xué)校的咨詢轉(zhuǎn)變率，增加招生業(yè)績，特擬定本手冊。（一）工作時間及基本素質(zhì)要求1、上班時間：（臨時照原）早班：中班：2、衣飾要求（統(tǒng)必然制衣飾，以淺色淺色為主，正常上班時段、公開講座和戶外活動必要著制服）：女士：春夏季：穿職業(yè)套裙，白色涼鞋。秋冬季：穿職業(yè)套裝，黑色皮鞋。上班時期需要化淡裝，頭發(fā)干凈齊整，皮鞋沒有灰塵。男士：春夏季：上身穿長

2、、短袖襯衣，下身穿黑色西褲，黑色皮鞋。秋冬季：穿西裝、打領(lǐng)帶、黑色皮鞋。上班時期衣飾要干凈齊整，襯衣下邊要扎在西褲內(nèi)面，皮鞋沒有灰塵。3、必備專業(yè)知識：咨詢老師必定熟練掌握OFFICE所有軟件的使用，認識學(xué)校所開設(shè)其他課程軟件的結(jié)構(gòu)與用途，并對相關(guān)行業(yè)軟件的升級要清楚熟練。（二）崗位職責(zé)款待來電來訪學(xué)員，經(jīng)過咨詢吸引學(xué)員報名這是咨詢?nèi)藛T最基本和最主要的工作，包括電話咨詢、當面咨詢和電話、郵件追蹤等，經(jīng)過認真深入的咨詢，結(jié)合相應(yīng)銷售技巧，盡最大可能地將有基本意愿的來訪者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)校的學(xué)員。參加學(xué)校組織的相關(guān)市場活動為增加學(xué)校的咨詢量，學(xué)校經(jīng)常需要在招生廣告之外，舉辦一些老例的市場活動，比方招生講座

3、、戶外宣傳等，作為學(xué)校最認識各方面業(yè)務(wù)的咨詢?nèi)藛T，自然應(yīng)該全力配合。如期登記、匯總相關(guān)咨詢數(shù)據(jù)咨詢?nèi)藛T在款待來電來訪同時，還必定做好相關(guān)記錄，這不僅能夠有助于招生辦總結(jié)和解析近期廣告策略的合理性，而且對改進自己的咨詢質(zhì)量也將有很大幫助。（三）前臺咨詢流程電話咨詢當面咨詢學(xué)直接上門當面咨詢員招招生講座名電話咨詢：潛藏學(xué)員經(jīng)過廣告等渠道認識到培訓(xùn)信息后，經(jīng)常會第一經(jīng)過電話認識大體情況；直接上門：不消除有潛藏學(xué)員不打電話，經(jīng)過廣告或其他渠道找到學(xué)校地址后直接來咨詢的情況；當面咨詢：咨詢?nèi)藛T經(jīng)過答疑和引導(dǎo)，將抵達學(xué)校的潛藏學(xué)員轉(zhuǎn)變?yōu)檎綄W(xué)員；招生講座：經(jīng)過舉辦免費講座等活動，一次性地向多名潛藏學(xué)員說明

4、學(xué)校的辦學(xué)特色優(yōu)勢及遠景；回訪：潛藏學(xué)員經(jīng)常不會經(jīng)過一次咨詢就做出報名的決定，因此需要咨詢?nèi)藛T及時經(jīng)過郵件或電話進行回訪，以堅定他們的信念；學(xué)員報名：經(jīng)過咨詢?nèi)藛T的說明工作，使?jié)摬貙W(xué)員相信學(xué)校培訓(xùn)正是他們所需要的，從而決定報名。（四）咨詢?nèi)藛T的核查標準除了直接核查最后的報名人數(shù)之外，還應(yīng)該要點核查以下數(shù)據(jù)，由于這些數(shù)據(jù)的提升將直接對報名人數(shù)產(chǎn)生影響：電話上門率：經(jīng)過電話咨詢上門人數(shù)/咨詢電話總數(shù)上門報名率：報名人數(shù)/上門人數(shù)整體轉(zhuǎn)變率：報名人數(shù)/（直接上門人數(shù)+電話咨詢?nèi)藬?shù)）（五）電話咨詢目的促使咨詢者近期上門進行當面咨詢。在銷售方面，若是你無法獲得第一次面談的機會，無論你做得多好，若是你不安

5、排與客戶會面，你就銷售不出去你的產(chǎn)品。（六）電話咨詢原則適當熱情：使對方在產(chǎn)生好感的同時不至于感覺憂如碰到銷售，從而產(chǎn)生緊張情緒和戒備心理；掌握主動：掌握主動權(quán)，不要素來被動接受提問；簡要回答：把通話時間盡量控制在5分鐘內(nèi)，主要經(jīng)過回答見告對方學(xué)校訂其主要的利益點以及撤消對方主要的忌憚，激發(fā)對方對此產(chǎn)生必然的興趣即可，不要試圖爭取對方在電話里下報名的信心；爭取上門：時刻引導(dǎo)咨詢都上門，并在對方表示感興趣的時候提出邀請；防備報價：對方很可能不夠認識我們的培訓(xùn)，感覺價格高出自己的希望值，從而撤消其進一步咨詢的熱情，從這個角度來看，咨詢?nèi)藛T在接聽咨詢電話時盡可能地防備直接向?qū)Ψ綀蟪雠嘤?xùn)的價格；留下電

6、話：爭取使對方留下老例的聯(lián)系方式，以便追蹤回訪（不要依賴來電顯示功能）；做好記錄：每個咨詢電話都應(yīng)該詳細記錄相關(guān)信息，一方面能夠作為市場宣傳收效的數(shù)據(jù)反響，另一方面也有助于提升將來的上門咨詢的成功率。（七）電話咨詢登記表內(nèi)容：日期，序列號，接聽時間，信息本源，咨詢者姓名，性別，年紀，學(xué)歷，目前狀態(tài)（在讀、在崗、待業(yè)），主要問題，聯(lián)系方式，約定上門時間，備注，等等；使用：每天（或固準時段）依照信息本源（何種媒介、親友介紹、其他）分類匯總備案；每天下班前和上班后翻閱，下班前查察當日表格信息填寫可否完滿，上班后查察近期來電咨詢情況，特別是預(yù)約當日來訪人員信息，為款待來訪做準備。（八）電話咨詢流程接電

7、話，禮貌報名是咨詢可否咨詢師連續(xù)解再次約定答遺留問題上門時間打過咨詢否切入正題，咨詢咨詢者關(guān)注判斷判斷是是使用咨詢技巧繞否屬于回避開直接問題否簡要回答使用提問技巧，收集客戶信息，確定客戶關(guān)注點填定咨詢電禮貌結(jié)束話記錄表技巧型收尾確認上門時間依照客戶關(guān)注點，簡要描述課非曲直程賣點，引起客戶興趣拜會電話的5個基本要素：I引起接電話者的注意；II說出自己以及所在學(xué)校的名字；III說明你打電話的原因；IV做一個認證性或征采性的闡述；定好會面事宜。（九）當面咨詢目的爭取咨詢者趕忙報名參加培訓(xùn)。（十）當面咨詢原則認識需求：經(jīng)過咨詢和合理推斷，認識對方的現(xiàn)狀，并盡可能正確地解析對方對于培訓(xùn)的詳細需求及迫切程

8、度；有的放矢：針對咨詢者的需求，突出學(xué)校的培訓(xùn)的相關(guān)特色優(yōu)勢，并把它們轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ψ降睦纥c，使之成為滿足需求的最理想的解決方案；耐心認真：由于參加職業(yè)培訓(xùn)對于多數(shù)人來說都比較陌生，而且學(xué)員不但要支出不菲的學(xué)費，而且還將開銷大量的時間和精力，對于任職人員來說，更要犧牲有限的休息時間，因此他們對參加我們的培訓(xùn)持謹慎態(tài)度是完滿能夠理解的。這就要求我們的咨詢?nèi)藛T盡可能地做到耐心認真多從客戶角度出發(fā)，周密完滿地撤消對方的各樣忌憚，提升從咨詢者到學(xué)員的轉(zhuǎn)變率。（十一）當面咨詢流程咨詢者出現(xiàn)否深入認識咨詢簡單介紹者的學(xué)習(xí)目標，熱情款待，認識面訪前可否定識課程情況是要求咨詢者詳細填寫咨詢登記表區(qū)分詳細情況，有要

9、點介紹在校學(xué)生已畢業(yè)待業(yè)任職人員中學(xué)畢業(yè)生給咨詢者思慮時間和比較時間，并入學(xué)測試在合合時候重申自己優(yōu)勢咨詢完成，認真填寫咨詢總結(jié)表，預(yù)約位報名時間或回訪時間，并備案依數(shù)據(jù)行事：A=P=S約定面談=帶來潛藏客戶=提升銷售業(yè)績也能夠表示為：OA=OP=OS沒有面談=沒有潛藏客戶=沒有銷售業(yè)績（十一）當面咨詢技巧一、制造放松氣氛咨詢者首次上門，一般都有著既懷有某種希望，又存在一些戒備心理的復(fù)雜心態(tài)，因此學(xué)校恩賜他的第一印象相當重要，美好的第一印象將有助于咨詢者堅定修業(yè)信念和放松戒備心情，從而為下一步的咨詢掃去很多阻擋。制造氣氛的要點在于：齊整的前臺環(huán)境齊整、友好的咨詢環(huán)境、將增強咨詢者對于學(xué)校的好感

10、；2、專業(yè)的工作人員專業(yè)、熱情的咨詢?nèi)藛T，將增強咨詢者的信心和激發(fā)其修業(yè)的進步心；咨詢者進門后，應(yīng)該起立微笑迎接，引導(dǎo)他（她）就座（若是當時有人正在咨詢，則禮貌地請他坐到一旁沙發(fā)上稍候），并遞上一杯飲用水和宣傳資料（僅同等待者）。豐富的介紹資料盡可能齊全、有序地準備所有可能需要用到的咨詢資料，如宣傳品、證書樣本、特惠卡等，不要等到需要的時候臨時翻找。輕松的咨詢空間咨詢?nèi)藛T應(yīng)該重新至尾都面帶自然微笑，使咨詢者感覺放松；咨詢?nèi)藛T應(yīng)該告訴咨詢者“報不報名都沒關(guān)系，我此次可是給您介紹我們的課程和服務(wù)，最后完滿由您自己決定可否是參加我們的培訓(xùn)?！苯o咨詢者一個退步的空間；咨詢?nèi)藛T應(yīng)該趕忙從與咨詢者的寒暄中

11、找到自己與咨詢者之間的某種共同點（如學(xué)習(xí)、工作背景、居住環(huán)境和愛好等，若是有必然掌握，那么虛假也能夠），從而迅速拉近與咨詢者之間的距離；從咨詢者的講話中，找到值得賞識的部分，如個人經(jīng)歷、某種思想（如對職業(yè)培訓(xùn)的認識），合時誠摯地表示夸贊，這樣也能夠增加咨詢者的好感，制造輕松的講話氣氛。二、引起對方注意在初步接觸階段，咨詢者的注意力經(jīng)常會由于各樣原因此分別于不相同的事務(wù)之中，因此常表現(xiàn)出不以為意，或反響不夠矯捷和態(tài)度模棱兩可。對于這類咨詢者，是很難張開有效說服工作的。因此，咨詢?nèi)藛T必定在制造輕松氣氛此后，趕忙使其注意力集中，這也是咨詢成功與否的要點。成功地吸引咨詢者的注意力，將使他更快地認識培訓(xùn)

12、的特色與利益，并激倡導(dǎo)購買欲望。引起對方注意要點有兩點，一是咨詢?nèi)藛T的言談舉止應(yīng)盡可能的給咨詢者留下優(yōu)異的第一印象，二是最初的話題應(yīng)該從與咨詢者利益相關(guān)的話題切入，使對方能夠迅速產(chǎn)生興趣。若是以上工作比較成功的話，多數(shù)咨詢者就會要求咨詢?nèi)藛T詳細介紹課程和報名條件等，從而進入實質(zhì)性咨詢階段。三、激起購買欲望咨詢?nèi)藛T必定清楚一點，任何產(chǎn)品無論擁有任何優(yōu)勢，若是不能夠使開銷者認識到自己的利益所在的話，都不會促成購買行為。比方在銷售化妝品時，若是一味地講解配方怎樣科學(xué)、資料怎樣尊貴等都沒有意義，而只有將這些轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ陂_銷者的利益點（更簡單被皮膚吸取、擁有更強的圓滑除皺收效等）時，才有可能感人開銷者。從

13、這個角度來說，各位咨詢?nèi)藛T在介紹我們的課程等優(yōu)勢時，也必定從咨詢者的立場出發(fā)，把各項優(yōu)勢和特色轉(zhuǎn)變?yōu)闉閷τ谧稍冋叨缘母鳂永纥c，才能真實激發(fā)對方的報名欲望?！疚覀兊膬?yōu)勢（或稱之為賣點）】合用、聲威的教材能夠在便于理解的基礎(chǔ)上學(xué)到系統(tǒng)的技術(shù)知識校園式管理學(xué)生的平常生活、住宿有保障國家公務(wù)員培訓(xùn)基地給咨詢者足夠的信心，讓其放心學(xué)校企業(yè)背景供應(yīng)實習(xí)場所和就業(yè)機會較低的入學(xué)門檻一般的學(xué)員也能夠?qū)W有所成完滿的授課設(shè)施、富強的師資力量、嚴格的授課管理授課質(zhì)量有保障，能學(xué)到足夠的技術(shù)知識合用的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)更簡單求職和適應(yīng)工作環(huán)境完滿的就業(yè)部署服務(wù)建立有特地的就業(yè)部署部門，利用軟件企業(yè)的客戶資源和眾多企業(yè)建

14、立“人才戰(zhàn)略合作”關(guān)系，解決學(xué)員后顧之憂，創(chuàng)立學(xué)員圓滿的IT職業(yè)生涯四、認識對方需求一方面學(xué)校的培訓(xùn)能夠為學(xué)員帶來各樣各樣的價值，另一方面潛藏學(xué)員也會有多種多樣的不相同需求，而只有在咨詢者以為培訓(xùn)對其的價值能很好的滿足自己的需求的時候，才會產(chǎn)生參加培訓(xùn)的動力；與此同時，若是咨詢者主要的需求都已獲得滿足，那么余下的賣點基本就屬于如虎生翼，至多加些簡單介紹即可，這樣不僅提升了咨詢效率，也在某種程度上保證了咨詢質(zhì)量（言多必失）。因此，怎樣正確、清楚的認識對方的需求就十分重要。一般說來，學(xué)校的培訓(xùn)能夠較好地滿足以下各樣需求：1、經(jīng)過掌握全面系統(tǒng)的軟件學(xué)習(xí)，改變求知者的職業(yè)道路，在相對優(yōu)異的工作環(huán)境一獲

15、得一份較為理想的薪水；2、經(jīng)過對計算機知識的全面認識，對自己現(xiàn)有的工作產(chǎn)生較大的輔助作用。3、以上兩方面的綜合，經(jīng)過掌握技術(shù)知識，提升自己的綜合素質(zhì)，拓寬自己的就業(yè)渠道；4、經(jīng)過學(xué)校的培訓(xùn)，使電腦愛好者更好地掌握軟件知識和技術(shù)，使得在自己事務(wù)中駕輕就熟；咨詢?nèi)藛T能夠經(jīng)過正面咨詢或拐彎抹腳等方法，深入認識咨詢者的最后目的，隨后就可以圍繞著這一點，結(jié)合咨詢者的實質(zhì)情況，由淺入深，層層推進，將學(xué)校的培訓(xùn)表述成為對于咨詢者而言相對理想的一個解決方案。五、講話的技巧在咨詢過程中，對于不相同的咨詢者，咨詢?nèi)藛T能夠采用不相同的溝通方法，以使咨詢者能更加簡單的接受咨詢?nèi)藛T的見解。比較合用的有以下幾種方法：1、

16、間接法咨詢?nèi)藛T在咨詢時，為不損害咨詢者的自尊心，第一虛假或泛指一個學(xué)員，同時使用宛轉(zhuǎn)平易的語氣與語言，向咨詢者講解培訓(xùn)能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生的各樣利處。本方法合用于一些比較成熟的、自使非凡的咨詢者。2、積極法咨詢?nèi)藛T用積極的語言或方式勸說咨詢者報名，包括正面、必然的提示、熱情的語言、贊美的話語等會產(chǎn)生正面效應(yīng)的話。采用此種方法，應(yīng)注意使用腳扎實地的例子。咨詢?nèi)藛T也能夠先用提問的方式引起注意，與對方一起談?wù)摚俣髻n正面、必然的回復(fù)，以戰(zhàn)勝本方法過于平凡的弊端。3、消極法對于某些自尊心強、愛唱反調(diào)、自高自傲、出弊端卻不愿被揭短、反響敏感的咨詢者，有時用消極法反而更簡單奏效。咨詢?nèi)藛T能夠用消極的、不快樂的、甚

17、至是反面的語言來刺激對方，促使其產(chǎn)生報名的激動。4、邏輯法咨詢?nèi)藛T用邏輯推理，促使咨詢者進行理智思慮，確知參加培訓(xùn)的利益與利處，從而產(chǎn)生報名的興趣。本方法合用于教育程度較高、收入一般、傾向于理性思想、意志力強的咨詢者。在進行說服從前，咨詢?nèi)藛T有必要認識對方的個性傾向、思慮問題的方法、模式與標準、購買動機及邏輯，才能很好的說服咨詢者，同時要求咨詢?nèi)藛T自己的邏輯必定嚴實。5、演示法咨詢?nèi)藛T在講解過程中，依照內(nèi)容向咨詢者相應(yīng)出示詳細樣品、數(shù)據(jù)或資料用于輔助講解，使對方產(chǎn)生相信感。用于演示的咨詢應(yīng)擁有相關(guān)性、系統(tǒng)性、真實性和聲威懷。在演示過程中還需要關(guān)注咨詢者的反響。6、激勵法在推介過程中，考慮到有好

18、多咨詢者因年紀較輕，可能一時還感覺不到生活的壓力，這時能夠經(jīng)過與同齡人的比較，喚起他的虛榮心，相同也能夠達到預(yù)期的收效。在講話過程中，咨詢?nèi)藛T凝望對方的眼神應(yīng)保持柔和、誠心，不要長遠盯著對方的雙眼，那樣會使對方產(chǎn)生緊張不安的情緒；最正確方法應(yīng)該是巡視對方鼻尖以下的嘴部周圍的三角地帶，在說到要點內(nèi)容時適合凝望對方雙眼。其他，在咨詢者表達不相同見解時，若是該見解對于最后的報名沒有實質(zhì)性的影響，那么無論該見解多么可笑，咨詢?nèi)藛T都不用與咨詢者在這一點上張開無謂的爭辯，以保證咨詢的友好氣氛。在充分表述過學(xué)校培訓(xùn)對于咨詢者的利處此后，咨詢?nèi)藛T應(yīng)及時提出報名央求，給該階段咨詢畫上句號。五、提出報名央求需要指

19、出的是，在老例狀態(tài)下，只有不到3%的開銷者會主動提出付款、定購等要求，絕大多數(shù)的人無論對于產(chǎn)品多么滿意，都還是希望由咨詢?nèi)藛T率先進行提示。一般說來，當面咨詢是報名的最正確機會，在這一階段，咨詢者一方面方才收到咨詢?nèi)藛T的大量正面資訊，另一方面碰到的攪亂也較少，若是咨詢?nèi)藛T由于咨詢者的“回去再考慮一下”等托辭未能很好的抓住這一良機，那么很有可能就會功虧一簣。因此，咨詢?nèi)藛T必然要能夠掌握機會，英勇提出報名央求。自然，很少會有咨詢者上門時就攜帶足額現(xiàn)金，甚至不會攜帶課程特惠卡，因此咨詢者下信心報名后，咨詢?nèi)藛T不用然要求對方馬上繳納所有開銷，一般來說，只要咨詢者填表訂位、繳納訂位費就標志住該次咨詢成功告

20、一段落。咨詢?nèi)藛T終歸在何種情況下提出央求最為適合呢？以下是常有的幾種出現(xiàn)購買信號的判斷方法。簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。這也就是說咨詢者所說和所做的所有者在告訴你他/她已做出了愿意購買的決定。在大多數(shù)情況下，購買信號的出現(xiàn)是較為突然的，有的時候，咨詢者甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警備性。要鑒別“購買信號”，我們必定要能把精力集中在咨詢者身上。除非我們已經(jīng)對自己的產(chǎn)品和工藝特其他熟悉，否則我們會發(fā)現(xiàn)自己老是在注意該說些什么，而不是在聽咨詢者告訴我們些什么。語言的信號“聽起來倒還不錯”“我愿”“你們的報名條件是什么？”“你們的培訓(xùn)除此之外可不能夠夠”“

21、多少錢？”身體的信號突然變得輕松起來。轉(zhuǎn)向旁邊的人說“你看怎么樣？”突然惋惜突然松開交織抱在胸前的手雙手交織抱在胸前表示否定，當把它們放下，阻擋即告除掉身體前傾或后仰，變得廢弛起來。松開了原來緊握的拳頭。伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。友好姿態(tài)的信號“你真是個不錯的咨詢老師”“你真的對你們的產(chǎn)品很熟悉。”“你們這份工作很辛苦吧？”在咨詢者身上出現(xiàn)以上各樣表現(xiàn)后，咨詢?nèi)藛T就可以經(jīng)過各樣相應(yīng)的技巧，提示對方趕忙做出報名決定了。征詢建議法若是咨詢?nèi)藛T不太確定可否機會成熟，能夠用以下問題進行初步的探測“你感覺我們的培訓(xùn)可否是比較適合您呢？”“若是我們開周末班或晚班，可否是您時間上就沒有問題了呢？”“您現(xiàn)

22、在對參加我們的培訓(xùn)可否是很有信心了呢？”選擇法用以下的提問方法給咨詢者以選擇的余地，但是無論哪一個都表示他/她贊成報名“您看是參加我們的白班、周末班還是晚班比較好？”“您上課時喜歡坐前排還是后排呢？”總結(jié)性經(jīng)過總結(jié)法，主若是把咨詢者將獲得的服務(wù)進行一下概括，爾后以提問一個較小的問題或選擇題來結(jié)束咨詢“看來您也感覺自己很有必要參加我們的培訓(xùn)，那么您感覺我們的哪一種學(xué)制比較適合您？”直接法顧名思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征采“依照您的情況，您完滿能夠參加業(yè)余班的學(xué)習(xí)，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)能夠使您找到更好的工作”！“張先生，我們現(xiàn)在這個班的名額基本上已經(jīng)滿了”“劉先生，近來報名的比很多，您若是不提早報的

23、話，生怕到時候就沒有好的地址了。”懸念法“張先生，我們近來在做一項促銷活動（學(xué)校為慶祝*而舉行的），很快就截止了”“劉先生，我們近來會接到總部學(xué)費漲價的通知，若是您現(xiàn)在確定的話，我們還是照原價收費。”合格的咨詢?nèi)藛T應(yīng)該能夠依照不相同情況，熟練運用以上各樣技巧，促成咨詢者趕忙報名。六、順利辦理反對建議在咨詢?nèi)藛T提出報名央求此后，咨詢者很可能會找一些借口作為退縮，這類情況的出現(xiàn)情有可原，咨詢?nèi)藛T應(yīng)該保持耐心，把這個階段視為“破曉前的黑暗”，穩(wěn)當加以辦理，基本源則是既除掉不相同建議，又不讓咨詢者失去面子。過了這個階段，接下來的報名就更加理所應(yīng)該了。把它變換成一個問題幾乎所有咨詢者提出的反對建議都能夠

24、變換成問句的形式。若是咨詢者贊成把它看作是一個問題的話，那么他/她就不再見把它看作是一個反對建議了。這時咨詢者是在等待對這個問題的回復(fù)。在咨詢者作出回復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了1）“是，這確實是個問題”或2）“不”若是咨詢者說“不”，那對于咨詢?nèi)藛T來說即可收集到更多的信息，比方：咨詢者：“你們的培訓(xùn)收費太高了。”咨詢?nèi)藛T：“難道您以為我們的培訓(xùn)不值這么多嗎？”咨詢者：“不，你們的課程還是挺好的?！弊稍?nèi)藛T：“哦，是嗎？那請您告訴我您主要的問題是什么？”咨詢：“嗯，我的意思是我一下子拿不出這么多?！苯酉聛碚f出的可能就是真實的問題所在了。這第一個確實不是什么問題。若是咨詢?nèi)藛T能滿足他的第二個問題

25、，報名就不存在什么阻擋了。自己感覺人家感覺發(fā)現(xiàn)這類用“自己的感覺人家的感覺最后發(fā)現(xiàn)”的方法來辦理客戶的反對建議能有效地引導(dǎo)咨詢者接受我們的條件，同時也可防備發(fā)生矛盾的潛藏危險。自己去感覺意味著“我理解你的感覺”目的是表示理解和同感。人家的感覺意味著“其他人也感覺”目的是這樣能夠幫助咨詢者不失面子。發(fā)現(xiàn)意味著“而且他們發(fā)現(xiàn)”目的有二，一是舒緩咨詢?nèi)藛T面對的壓力；二是使咨詢者作好接受新憑據(jù)的準備。這樣做，若是兩方有什么分歧，那問題在第三者身上。但若是完成一致，那么誰將盈利？自然是學(xué)校了。七、牢固銷售成就至此為止，咨詢?nèi)藛T基本上大功成功咨詢者辦完了基本的手續(xù)，但是咨詢過程還沒有真實結(jié)束，還有一些必要

26、的工作必定完成，否則還是可能會出現(xiàn)一些變數(shù)。第一，咨詢?nèi)藛T應(yīng)該適合對咨詢者也許說是學(xué)員的決定表示同意，必然他/她做出的理智選擇。其次，咨詢?nèi)藛T應(yīng)該激勵學(xué)員回家后就拿到的教材做一些準備工作，這樣能夠防備學(xué)員碰到外界的攪亂，等等。需要特別說明的是，誠然咨詢?nèi)藛T在這一階段可能感覺特別快樂，但是千萬不要對學(xué)員說“感謝！”由于這在學(xué)員看來可能意味著他的報名決定可是咨詢?nèi)藛T對自己的銷售成功了，而不是他自己做出了正確的決定。八、獲得客戶的心最重要自然，不如意事十常八九，誠然經(jīng)過咨詢?nèi)藛T的努力，使咨詢者對學(xué)校的培訓(xùn)產(chǎn)生相當?shù)恼J可，但是最終依舊可能由于時間、開銷等方面的現(xiàn)實問題，最后使咨詢者放棄報名。這時，作為

27、咨詢?nèi)藛T來說誠然煩憂，但是其實不意味著時間的浪費，由于咨詢者若是已經(jīng)對學(xué)校的培訓(xùn)有足夠的認識隨和感，很有可能在將來主動向其他有近似需求的親友推介，而他的話必然比咨詢?nèi)藛T的更加可信，從而帶來更多的報名機會?？傊谝淮瓮隄M的咨詢過程中，即使最后沒爭取到報名，咨詢?nèi)藛T依舊要保持熱情和和禮貌，以維持學(xué)校培訓(xùn)在咨詢者心目中的優(yōu)異印象。爭取一名咨詢者的心，比爭取到一個實質(zhì)的學(xué)員，在好多情況下往往更加重要。九、重視回訪工作經(jīng)驗表示，一次上門就順利報名的情況誠然存在，但是一般都屬于少許情況，更多的可能是咨詢者需要經(jīng)過三番四次的勸說和督促，才能下定報名的信心，因此，咨詢?nèi)藛T在當面咨詢后的回訪工作就十分重要，而

28、且，回訪可能會成為占用咨詢?nèi)藛T最長時間的工作之一。回訪工作的質(zhì)量對于可否完成招生任務(wù)有著至關(guān)重要的影響，一般說來，回訪需要注意以下問題：做好分類工作在款待了必然的數(shù)量的上門咨詢此后，相關(guān)的咨詢?nèi)藛T應(yīng)該依照記錄和大體印象，依照報名可能性的大小，對這些咨詢者做一個大體的分類，爾后依次致電進行回訪。選擇適合的時間在上門咨詢的過程中，咨詢?nèi)藛T應(yīng)該咨詢咨詢者方便的致電時間，并做好記錄，以便在今后準時進行回訪，從而防備出現(xiàn)找不到咨詢者自己或致使咨詢者的厭煩等現(xiàn)象的發(fā)生。若是由于某種原因，咨詢者沒有留下相關(guān)的信息，那么咨詢?nèi)藛T應(yīng)該依照咨詢者的特色，估計出合理的回訪時間，注意避開平常的進餐、休息時段。保持必要的耐心在電話中，除