孫于涵二代風范

1、孫于涵二代風范3月16日，晚上 8點52分。巴城的夜，清冷、濕潤。陣陣微風拂過，空氣里蕩起淡淡的油菜花香。立華彩印廠區(qū)中央的人工湖上，一輪明月的倒影給夜晚的湖水平添了幾分靈動。不遠處的路燈下，一個穿著連帽衛(wèi)衣、牛仔褲、運動鞋的短發(fā)女生，正在路旁輕快地奔跑著。此刻，在這片方圓 210 畝的土地上，數(shù)百名晚班工人正在寬敞明亮的車間里，井然有序地工作著。印刷機的轟隆聲，在這個寧靜的夜里，如同交響樂一般奏響。夜?jié)u深，女生蹦蹦跳跳地回到自己的小窩一間設在辦公樓頂層的小臥室。在經過同一層的餐廳時，父親為其準備的一桌子水果瞬間映入她的眼簾，她不禁跑過去，嘴角微微上揚，露出了那顆可愛的小虎牙。吃過水果、沖了個

2、澡之后，她又端坐在電腦前，專心致志地回復美國那邊發(fā)來的郵件。三個多小時過去了，她在確認了收件箱里沒有未讀郵件之后，迅速關上電腦，滿懷欣喜地鉆進了被窩。月的江南，春寒料峭。她在被窩里縮作一團，瑟瑟發(fā)抖地用手機在朋友圈里寫下一段話： “夜晚在工廠跑步好舒服丫 .伴著月光好美丫 .上來后有老爸買的滿桌的水果，又在口袋里找到了 100 元，生活真是處處充滿小確幸丫！ ” 伴著印刷機的轟隆聲，她帶著微笑進入了夢鄉(xiāng)抉擇只在一瞬間她就是孫于涵， 立華彩印 （昆山） 有限公司的業(yè)務副總，立華彩印董事長孫福助的女兒，一個“印”范十足的“印二代”。與很多步入而立之年的二代一樣，今年剛剛三十出頭的孫于涵，已然成為父

3、親公司的一員干將。從3 年半之前加入立華彩印以來，孫于涵的大部分生活都如故事開頭講述的一樣，每天要忙到深夜才睡。周而復始，樂此不疲。然而，這樣的生活，對于七年前的孫于涵來說，卻是未曾想象過的。彼時的她，剛剛從澳洲學成歸來，拿著商科碩士的學位證，滿懷對未來的無限憧憬，準備開始人生的第一份工作。父親給她的建議是，先在外面好好闖一闖，不用急于加入自家公司。雖然無法完全理解父親的良苦用心，但她還是迅速地憑借自己的能力，在臺灣最大的液晶面板制造企業(yè)友達光電找到了一份客戶服務部的工作，第三年即帶領隊，頗受公司器重。8 人團現(xiàn)在回想起那段職場經歷，孫于涵感慨良多， “那時真的鍛煉了很高的 EQ，學到了很多在

4、學校接觸不到的談判技巧和理論，也訓練了很強的情緒控制能力。尤其前老板也是一位女性經理人，她處理事情的思路和行為模式，對我自身管理風格的塑造也有很大的影響。 ”后來，當她在友達光電工作到第四個年頭、事業(yè)蒸蒸日上之時，父親的一句話，讓她改變了原有的職業(yè)發(fā)展路徑?！安畈欢嗔耍阋苍谕饷婀ぷ魉哪炅耍F(xiàn)在家里面還蠻需要人的，你回來吧。 ”幾乎沒有經過太多考慮，孫于涵果斷地答應了父親的請求，向友達光電遞交了辭呈。當時父親問她，想要多少薪水，孫于涵毫不猶豫地說出了一個遠低于之前薪水的數(shù)字，父親不禁愣住了，只是說“好，我知道了。 ”后來，從同事們的口中得知，父親一直為這件事而備受感動。孫于涵坦言， “我不想一

5、進來就拿高薪、做很好的職位，我要給自己一個機會，試試看，是否真的適合家里的工作。 ”組建臺北 R&D 中心進入立華彩印的第一件事，就是組建臺北工作室。這件事要從孫于涵還沒進入公司時說起。因為常常聽到父親講公司的事情， 所以孫于涵知道公司之前主要服務于 IT 客戶，其營收來自于業(yè)內的代理商。 這些代理商通常在美國、日本有自己的設計工作室或設計中心，但沒有實體工廠，他們憑借設計從終端客戶那里接到訂單之后，就會外包給中國的印刷廠來做代工。而印刷廠這邊就會被代理商一再壓價，并且提供很多樣品，利潤變得越來越微薄?？粗赣H愁眉不展的樣子，孫于涵從年輕人的視角幫父親分析問題的根源，兩人多次聊天，慢慢建構了一

6、個日漸清晰的想法：自己做設計，直接面向終端客戶！他們還發(fā)現(xiàn)，代理商大都會在離客戶很近的地方設置一個設計據(jù)點，能夠讓客戶隨時隨地找到他們。所以，組建臺北工作室成為實現(xiàn)這一夢想的第一步，具體執(zhí)行由孫于涵一個人來負責。很快，父親就調過來一筆足夠開公司的錢給孫于涵，對她說“這筆錢給你，你去把公司建起來！”那段時間，孫于涵還沒有完全離開友達光電，她白天要上班，晚上和周末就獨自騎著摩托車去找房子、租辦公室，聯(lián)系水電、網絡、電話等各項事情。 “我以前從來沒想過，開個工作室是這么難。每天一回家，就在車上偷偷掉眼淚，就是覺得好辛苦，一直是一個人，都沒有人幫助我，我要怎么樣才能兼顧好兩份工作”后來，工作室終于建成

7、了。孫于涵也遇到了她的臺北團隊的第一個伙伴，兩個人志同道合，但是又都不懂印刷。所以，最初跑業(yè)務的時候，遭遇了很多冷眼?！暗谝粋€月，我們每天睜開眼睛就被客戶指責，因為我們搞不懂什么是A楞、 B 楞、 AB 楞、 BE 楞，連印刷是怎么印的都不了解。我們兩個人去送樣的時候，每天都是周而復始的被指責、修改、再被指責、再修改”兩個月后，孫于涵終于慢慢找到了幾名專業(yè)的團隊伙伴，形成了各司其職的8 人團隊，其中4 個人做設計，其余人做業(yè)務，工作室還配有專業(yè)的打樣設備，可以快速地為客戶提供打樣服務。至此，立華彩印的臺北R&D 中心（ Research andDevelopment 研究與發(fā)展中心）正式成立了

8、。近三年來，這個團隊的設計、響應速度和服務能力，得到客戶很高的評價，為公司創(chuàng)造了上億元人民幣的產值。回想起臺北工作室從無到有、從小到大的過程，孫于涵感慨萬千，“那時候我們真的很有激情，充滿熱血，就像在創(chuàng)造夢想和奇跡一樣。同時，我也深切地感受到了父輩創(chuàng)業(yè)時的艱辛?！闭碱I金字塔頂端 說明書、標簽、卡片、彩盒是立華彩印服務于 IT 客戶的四大支柱業(yè)務。 當孫于涵進入立華彩印時，公司的說明書業(yè)務已經出現(xiàn)明顯的下滑趨勢。她逐漸發(fā)現(xiàn)，立華彩印雖然服務于高端客戶，但是其產品分布卻處于供應鏈的低端。由于產品的工藝水平較低，難逃競爭紅海。 由此，她開始思考公司如何才能跳出低價競爭。孫于涵接到的第一單業(yè)務是為美國

9、一家公司的導航儀做包裝盒。那是一種“類精裝”的盒子，需要燙金、燙銀、局部 UV 、覆膜等多種復雜工藝。雖然這些工藝對于現(xiàn)在的立華彩印來說，是再簡單不過的事情，但是在三年前，當孫于涵拿著客人的樣品，跟生產人員討論的時候，卻遭到了極大的反對。 大家都認為這樣的產品， 立華彩印沒有辦法承接，業(yè)務員們也建議她不要做?！盀槭裁磿@樣子？我們不是在做包裝嗎？為什么大家對這個產品這么反感？”孫于涵陷入了沉思。與此同時，她意識到，自己畢竟剛到立華彩印，可能還沒有獲得大家足夠的信任。 無奈之下， 她打電話給父親， 講述了她遇到的困難。“父親一直是很有想法、敢于創(chuàng)新的人，他也早就意識到立華彩印必須要轉型，而且要從

10、業(yè)務接單開始，去觸摸金字塔的頂端，去服務于那些對產品要求很高的客戶?！庇谑?，在父女倆的共同推動下，立華彩印接下了這個單價接近 3 美元的精裝盒訂單。這對于此前單價一直徘徊在小數(shù)點后三位的立華彩印來說，的確是向金字塔頂端邁出了一大步。當然，這一次的教訓也是慘痛的。盡管最后順利交貨，但是由于各項工藝不夠成熟，良品率很低，各個部門在生產過程中都遇到了前所未有的困難，加上客戶又要求年前交貨，因此孫于涵直到除夕的前一天，還在公司工作到很晚。“以前我們從來沒有想過會花五六千元去買一部蘋果手機，當時覺得這太不可思議了，可是現(xiàn)在大家都有能力去買這個東西。而且蘋果還引領了一個精裝盒的風潮，他們通過使用高端精致的

11、包裝，迅速拉開了與其它品牌的差距?！睅缀踉谔O果手機開始風靡全球的同一時期，立華彩印也正式走上了面向金字塔頂端的“精裝盒”之路。2011 年底，立華彩印斥資1 億元，大手筆購進了16 臺世界頂級精裝盒后道加工設備，不僅大幅提高了產品的生產效率和工藝水平，而且有效降低了人工成本。這一設備在歐洲很受推崇， 但主要集中在 Godiva 巧克力盒、 高檔酒盒及奢侈品包裝的生產領域。立華彩印創(chuàng)造性地將這一設備引入中國，用于 IT 包裝生產， 在行業(yè)內首開先河， 也吸引了眾多高端客戶。與此同時，孫于涵提出了“整體包裝（ total solution ）”概念。她所謂的整體包裝，并不只是通常意義上的從設計到物

12、流的一條龍服務，而是更深層次的、包含客戶所需全部包裝產品的一站式服務。具體來說，就是立華彩印不僅可以為客戶提供包括說明書、標簽、彩盒、袋子等全套包裝產品，同時可以為客人采購相關附屬產品，提供全方位的整體包裝解決方案?！爸灰蛻粼诎b方面可以想到的東西、需要的東西，都可以在立華做。 ”仰望金字塔頂端，孫于涵躊躇滿志。逐夢北美大陸隨著臺北 R&D 中心逐漸步入正軌，孫于涵的工作也更加游刃有余。 這時候， 敢于開拓創(chuàng)新的父親對孫于涵說，“你去美國，復制一個臺北R&D 中心！”于是，孫于涵再次踏上了新的征程。與臺北項目不同的是，這一次的拓疆之旅不是從零開始。父親的朋友為其介紹了一個4 人小團隊，他們一

13、直充當代理商的角色，在美國接單，發(fā)到大陸生產，但是由于語言不通，因此遇到了很多困難。見面之后，孫于涵發(fā)現(xiàn)這個團隊是再好不過的合作伙伴了，彼此的目標一致，又可以相互補充。于是他們一拍即合，在明確了雙方的權益之后，很快簽訂了合約，注冊成立了立華彩印美國公司。似乎一切都很順利，可是真正工作起來，孫于涵才發(fā)現(xiàn)有很多困難。受文化差異和管理模式的影響，雙方在一些細節(jié)問題上出現(xiàn)很多摩擦。中國的管理方式是，員工應該告訴老板，每天都做了什么，錢都花在了哪里，而且要一切以工作為重。而美國人卻并不喜歡這樣，他們更注重家庭生活，希望至少有 1/3 的時間留給家庭。有一次，孫于涵與一名團隊成員發(fā)生了爭執(zhí)，原因是工作拖延

14、。同樣一個訂單，通常在臺北的工作進度是，從跟客戶討論設計方案到做出實際的樣品，一天內就可全部完成。而發(fā)給這名美國同事之后，她等了一天、兩天、三天，直到第四天才有回應，于是孫于涵特別生氣?？墒悄敲聟s振振有詞，“你知道我為了公司，錯過了多少我兒子的足球比賽嗎？你知道老婆在生產的時候，我一個月都沒有時間陪在她身邊嗎”孫于涵這才發(fā)現(xiàn)，東西方的思維很不一樣，他們會認為犧牲本來要去看兒子足球比賽的周末時間，來公司加班已經是個人權益的最大讓步，老板沒有理由再去抱怨什么。這種文化差異，讓孫于涵在管理上遇到了一定的阻力。后來，這些美國員工也慢慢意識到，畢竟為亞洲公司工作，不能完全按照美式的工作邏輯。孫于涵也

15、在適當調整自己的管理方式，交待工作任務的同時，會跟員工談好時間點，告訴他們明確的要求和規(guī)則。她幾乎每天晚上都要凌晨才睡，因為她要回復美國那邊發(fā)來的郵件，及時解決問題。每天早上到辦公室時，正好是美國那邊的傍晚，她會立即同美國同事召開視頻電話會議，讓他們可以快速得到中國總公司的支持。而且她每兩個月都會去美國一次。盡管文化差異給孫于涵的管理帶來一些困難，但她依舊認為，立華彩印多年來堅持“全球在地化” （利用客戶所在地的資源開展研發(fā)活動，以當?shù)乇就粱漠a品和服務搶占市場）是十分明智的方式。 “比如在中國，一個會講中文的老外和一個你的老鄉(xiāng)同時向你推銷產品，你一定覺得老鄉(xiāng)比較親切，甚至會愿意多花一點錢來買

16、一個具有親切感或者說一個很順暢的溝通平臺。 ”目前，立華彩印在中國大陸設有昆山、遂寧兩個生產基地，在臺北和美國設有兩個 R&D 中心，各地的中高層管理者及員工均是當?shù)厝恕?“因為他們更能適應當?shù)厣鐣?，了解當?shù)厝说男袨榱晳T和商業(yè)模式。 ”事實證明，“全球在地化”的確為立華彩印的發(fā)展帶來很大的推動作用，美國團隊已經開始源源不斷地為公司創(chuàng)造更多產值。一起成長的力量“感謝在我們公司很小很小的時候，立華彩印愿意陪我們一起成長”前段時間，孫于涵隨父親參加了一家品牌客戶的供應商大會，這家公司 CEO 說的一段話，讓孫于涵頗受感動?！皟赡昵皠傞_始合作時，他們還是一家很小的企業(yè)。他們的辦公室很小，但是跟我接觸的每一個人，都充滿熱血，很有激情。他們大多都是從全球知名企業(yè)跳槽過來的年輕人，他們說， 我們是為了夢想而來，這里才是我們實現(xiàn)夢想的平臺。”那時的孫于涵，仿佛在他們身上看到了自己。后來，關于這家企業(yè)的很多事情，孫于涵都已記得不那么清晰了，“我們只是按部就班地做好每一件事情，幫助客戶認真地解決每一個問題，但是沒想到，我們每一點滴的付出，都能給客戶提供成長的動力。 ”兩年后的今天，這家公司成為頻頻見諸新聞頭條的大企業(yè)，訂單量成倍增長，立華彩印也已不再是兩年前的立華彩印。一起成長的故事還有很多。 你能想象到， 一位副總經理，在周末參加馬拉松比賽的途中，一邊氣喘吁