康師傅方便面推銷方案

1、7/7 企業(yè)及產(chǎn)品介紹1。1 公司簡(jiǎn)介康師傅控股有限公司一九九六年二月在 HYPELIK ” ”_blank” 香港聯(lián)合交易所有限公司上巿.目前最大股東為頂新控股有限公司，占有股份達(dá)33.7，其次是日本 HYERLIN” blank 三洋食品株式會(huì)社,占股3.18%，最大個(gè)人股東為康師傅品牌創(chuàng)始人魏應(yīng)州，持股。4,剩余3.51%的股份由公眾持有.2008年11月2日，康師傅控股公告表示，該公司股東朝日啤酒及伊藤忠的合資公司AI以8億美元（約18港元）向公司主要股東頂新出售康師傅飲品控股約9.9權(quán)益.而康師傅將就有關(guān)轉(zhuǎn)讓授出豁免。由此，頂新拿回康師傅飲品控股權(quán)。該集團(tuán)透過(guò)自有遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)分

2、銷旗下產(chǎn)品，截至209年1月底該集團(tuán)擁有93個(gè)營(yíng)業(yè)所及79個(gè)倉(cāng)庫(kù)以服務(wù)5,7家經(jīng)銷商及72，955家直營(yíng)零售商。該集團(tuán)相信此廣博的銷售網(wǎng)絡(luò),是構(gòu)成該集團(tuán)產(chǎn)品處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的主要原因，亦促使該集團(tuán)的新產(chǎn)品更成功而有效地登陸市場(chǎng)。該集團(tuán)今后的發(fā)展仍將資源專注于 HYPLINK ” t _lnk 食品流通事業(yè)，繼續(xù)強(qiáng)化 HERLIK ” t”_blnk 物流與 HPELIK _blank 銷售系統(tǒng)，以期建立“全球最大中式方便食品及飲品集團(tuán)”。1。2 產(chǎn)品簡(jiǎn)介HYPEIN”t_blan康師傅” HYPRLINK ” t bl 方便面一直堅(jiān)持以真材實(shí)料為基礎(chǔ),并特別關(guān)注各地消費(fèi)者不同口味變化及需求，以

3、康師傅系列產(chǎn)品為首，現(xiàn)已經(jīng)延伸到: “面霸10”、“料珍多”、“新面族”、 “巧玲瓏”、“勁拉面”、“亞洲精選、“福滿多”、“好滋味、“ HYPEINK ”t _blan 小虎隊(duì)”、“掛面等多種系列產(chǎn)品來(lái)滿足各類消費(fèi)階層的需求，據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)ACNielen 203年12月/20年1月的報(bào)告指出，康師傅方便面于銷售量與銷售額的市場(chǎng)占有率分別為6及43。5%,處于 HYPERLIN ”t nk” 中國(guó)方便面生產(chǎn)廠商的龍頭位置,已經(jīng)成為最受消費(fèi)大眾喜愛(ài)的方便食品。此外,康師傅方便面進(jìn)入HYPERK” t lank 臺(tái)灣市場(chǎng)才一年，已取得臺(tái)灣方便面市場(chǎng)17%的市場(chǎng)占有率. 目前康師傅控股公司在全國(guó)建

4、有包括：HERLIN” ”_blnk” 天津、廣州、 HPERLINK ” t ”bla 杭州、重慶、武漢、HYPERLINK” t_lan” 沈陽(yáng)、西安、 HYERLNK ”t ”_bn” 福州、哈爾濱、新疆 、青島、 HELINK t”_ank 昆明、臺(tái)灣等13個(gè)方便面生產(chǎn)基地，123條生產(chǎn)線，并在同行業(yè)內(nèi)率先引入了國(guó)際通行的 HYPLINK ”t _blank” ISO質(zhì)量認(rèn)證,所有公司全部通過(guò)了ISO90 HYERINK ”tblak” 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。在201年，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審核，“康師傅”已被 HYPERINK t _blnk 中國(guó)食品協(xié)會(huì)評(píng)為“中國(guó)食品工業(yè)20大著名品牌”。產(chǎn)品特點(diǎn) H

5、YPERLIK ” # o ”編輯本段 ：豐富的美味：延續(xù)康師傅口味的豐富 HYPERLINK ” t_blnk” 配料與YPERLINK ” t _ban” 口碑，在杯面上做輕巧呈現(xiàn)。小巧的容量：小量淺嚐，搭配實(shí)在的價(jià)格，是您 YPLNK ”t _blan 點(diǎn)心、 HPERLINK ” t lan 宵夜、YPERLK t_blak 嘴饞時(shí)的最佳選擇。不燙手設(shè)計(jì):試著輕壓杯底,可以感覺(jué)到杯底的中空隔熱層。雙手捧著熱呼呼的杯面,溫暖不燙手。推銷模式愛(ài)達(dá)模式：針對(duì)類似方便面這種產(chǎn)品，我認(rèn)為運(yùn)用愛(ài)達(dá)模式這種推銷方式比較適合.首先要引起消費(fèi)者的注意,而我們知道引起消費(fèi)者注意的方式有兩種，一種是有意注意

6、,一種是無(wú)意注意,對(duì)于康師傅方便面這種產(chǎn)品來(lái)講，采用引起消費(fèi)者有意的方式,我們可以在大型超市，商場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng),也可以在外場(chǎng)進(jìn)行大型的宣傳活動(dòng)，來(lái)引起消費(fèi)者注意，把推銷品中與顧客利益相關(guān)的方面迅速告知顧客,緊緊抓住顧客的眼球。其次要培育消費(fèi)者興趣,從宣傳的活動(dòng)中使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了一定的認(rèn)識(shí)之后，從而來(lái)激發(fā)消費(fèi)者興趣，推銷人員應(yīng)該做的主要是向顧客示范所推銷的產(chǎn)品,可采用的一個(gè)效果良好的辦法就是實(shí)際演示,比如,可以在超市中進(jìn)行試吃活動(dòng),可以讓顧客真正品嘗到康師傅方便面的美味，而邀請(qǐng)顧客參與，比推銷人員的獨(dú)自演示更有說(shuō)服力,更能調(diào)動(dòng)起顧客的興趣。在此過(guò)程中還應(yīng)了解顧客的基本情況，這樣才能更好的了解顧

7、客的需求,有針對(duì)性的進(jìn)行溝通。再次要激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，通過(guò)之前的試吃或者解說(shuō),消費(fèi)者已經(jīng)了解該產(chǎn)品的基本情況，也包括味道，外觀等信息。之后就應(yīng)該介紹，通過(guò)了解購(gòu)買這種商品能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)某些利益，比如會(huì)獲得更多的實(shí)惠,或者在現(xiàn)階段購(gòu)買可以得到哪些贈(zèng)品，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。這樣會(huì)更具有說(shuō)服力和吸引力。最后要促成消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)，這一階段是整個(gè)推銷過(guò)程的目的所在，在最后這個(gè)階段我們要注意分析顧客不能做出購(gòu)買決定的原因，并針對(duì)這些原因做好說(shuō)服工作；做好記錄，并且針對(duì)這些原因找到解決的辦法?；蛘邔悠妨艚o顧客食用；要堅(jiān)持多次向顧客提出成交要求，已達(dá)到促進(jìn)推銷的成功。3 推銷流程3. 前期準(zhǔn)備（1）為

8、產(chǎn)品擬定品牌名稱，即康師傅方便面(2）為品牌打造光環(huán)（榮譽(yù)證書,企業(yè)站,確定風(fēng)格后就切記隨意改動(dòng),不要經(jīng)常出問(wèn)題。）（3）為產(chǎn)品制作高質(zhì)量包裝(產(chǎn)品細(xì)節(jié))，條件成熟時(shí)，可制作相關(guān)產(chǎn)品介紹視頻或客戶評(píng)價(jià)類視頻。(4）為產(chǎn)品制作文案及圖片等.3。2 炒作品牌在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)期間，我們就著手開(kāi)始炒作這個(gè)品牌，大量的打廣告，利用廣告的傳播覆蓋范圍廣，傳播速度快,信息傳播量大的特點(diǎn)，來(lái)介紹康師傅方便面的產(chǎn)品特點(diǎn)，或者是有哪些促銷活動(dòng)，讓更多的人了解該產(chǎn)品，或者請(qǐng)知名人士代言，有一定影響力的明星，這樣起到一個(gè)促進(jìn)和帶動(dòng)作用，達(dá)到信息傳播的目的。3。3 渠道管理（）積極鼓勵(lì)：給予中間商廣告補(bǔ)助、展銷津貼、以及一定

9、的資金資助等,這樣可使他們放手進(jìn)貨,積極推銷產(chǎn)品；對(duì)于一些信譽(yù)較好、銷售業(yè)績(jī)相對(duì)穩(wěn)定、但短時(shí)間內(nèi)資金周轉(zhuǎn)不好的經(jīng)銷商,可以采取售后付款或先付部分貨款待產(chǎn)品出售后再結(jié)算的方式。對(duì)于銷售業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或進(jìn)貨時(shí)的數(shù)量折扣.這樣做不僅可以促進(jìn)經(jīng)銷商銷售本產(chǎn)品的積極性,同時(shí)也可以融合企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系。（）消極制裁：對(duì)不忠誠(chéng)、懶惰、銷售業(yè)績(jī)達(dá)不到要求的經(jīng)銷商降低毛利、退還交貨或終止合同的辦法,給予警告。他3.4推銷成交當(dāng)顧客在推銷洽談的過(guò)程中有意或者無(wú)意中流露出的種種言行舉止都可能成為成交信號(hào)。這個(gè)時(shí)候顧客就要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)顧客的成交意向，盡快促成交易，或者通過(guò)各種成交的技巧,比如概括產(chǎn)品有點(diǎn),

10、突出特定功效，強(qiáng)調(diào)最后機(jī)會(huì)等，最終促使賣賣合同的簽訂，促使顧客達(dá)成交易.4 推銷現(xiàn)狀康師傅方便面推銷現(xiàn)狀：作為中國(guó)方便面行業(yè)的龍頭企業(yè)康師傅有限公司的“康師傅”方便面一直堅(jiān)持以真材實(shí)料為基礎(chǔ),并特別關(guān)注各地消費(fèi)者不同口味變化及需求，以”康師傅系列產(chǎn)品為首，現(xiàn)已經(jīng)延伸到:“面霸120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲瓏”、“勁拉面”、“亞洲精選”、“福滿多”、“好滋味”、“小虎隊(duì)、“掛面”等多種系列產(chǎn)品來(lái)滿足各類消費(fèi)階層的需求，據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)，康師傅方便面在銷售量與銷售額的市場(chǎng)占有率分別為376%及49。5，處于中國(guó)方便面生產(chǎn)廠商的龍頭位置，已經(jīng)成為最受消費(fèi)大眾喜愛(ài)的方便食品.此外,康師傅方便面

11、進(jìn)入臺(tái)灣市場(chǎng)才一年，已取得臺(tái)灣方便面市場(chǎng)24%的市場(chǎng)占有率。目前康師傅有限公司在全國(guó)建有包括：天津、廣州、杭州、重慶、武漢、沈陽(yáng)、西安、福州、哈爾濱、新疆、青島、昆明、臺(tái)灣等3個(gè)方便面生產(chǎn)基地，123條生產(chǎn)線，專職推銷人員27000多人，兼職推銷2900多人。并在同行業(yè)內(nèi)率先引入了國(guó)際通行的IO質(zhì)量認(rèn)證，所有公司全部通過(guò)了IS9002產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。在001年，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審核，“康師傅”已被中國(guó)食品協(xié)會(huì)評(píng)為“中國(guó)食品工業(yè)20大著名品牌”?！翱祹煾怠狈奖忝娌粌H在國(guó)內(nèi)深受消費(fèi)者的喜愛(ài)，更遠(yuǎn)銷加拿大、澳大利亞、俄羅斯、美國(guó)等國(guó)家,這些成績(jī)的取得，均緣于“康師傅”一直以來(lái)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量精益求精，對(duì)消費(fèi)者真誠(chéng)以

12、待的結(jié)果。5 企業(yè)推銷中存在的問(wèn)題及原因分析51 推銷人員的問(wèn)題人員推銷是一種傳統(tǒng)的促銷方式，是指推銷人員運(yùn)用各種推銷技巧和手段,說(shuō)服用戶接受企業(yè)的產(chǎn)品，從而滿足社會(huì)需要，并擴(kuò)大企業(yè)的銷售活動(dòng).國(guó)內(nèi)外許多企業(yè)都十分重視人員推銷.康師傅企業(yè)的方便面正是采用推銷這種手段獲得了可觀的利潤(rùn),但是，我們也可以看出企業(yè)的推銷人員在展開(kāi)工作的過(guò)程中在素質(zhì)，能力和管理上的問(wèn)題逐漸凸顯出來(lái).。 推銷人員的素質(zhì)問(wèn)題推銷是一個(gè)充滿著艱辛而又充滿著挑戰(zhàn)樂(lè)趣的職業(yè),要想從普通到優(yōu)秀,從優(yōu)秀到卓越,不僅要具備高超的銷售技能，而且還要具備較強(qiáng)的心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、文化素質(zhì)等。首先康師傅企業(yè)的有些推銷人員的心理素質(zhì)低下,他們

13、由于膽怯、害羞等心理原因，而導(dǎo)致丟單甚至對(duì)推銷心灰意冷情況的出現(xiàn)。還有當(dāng)談及開(kāi)發(fā)客戶、要求客戶打款時(shí),他們總有低人一等，找人辦事之感，感覺(jué)很沒(méi)面子，不能認(rèn)真服務(wù)顧客，以致推銷工作屢屢失敗.還有重要的一點(diǎn)是推銷人員的身體素質(zhì)，銷售人員壓力很大，由于康師傅的推銷人員常年工作在外，生活沒(méi)有規(guī)律，導(dǎo)致吃飯不定時(shí)，休息不定時(shí),很多時(shí)間都是在汽車、火車、等上度過(guò)，這種工作生活方式，導(dǎo)致銷售人員身體缺乏鍛煉，再加上一些推銷人員不好的習(xí)慣，比如,不吃早飯等,導(dǎo)致身體狀況較差,甚至出現(xiàn)了一些亞健康狀態(tài)。這就影響他們不能更好的投入到工作，降低工作效率。最后我們說(shuō)一下推銷人員的文化素質(zhì),包括掌握豐富的專業(yè)知識(shí)，廣博

14、的學(xué)習(xí)興趣?？祹煾档囊恍┩其N人員，之所以有時(shí)會(huì)遇到發(fā)展瓶頸，跟他們固守一些成功的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。滿足于現(xiàn)狀，不求學(xué)習(xí)新的知識(shí)。在當(dāng)前這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展迅速的時(shí)代,固守自己不變的經(jīng)驗(yàn)，不積極努力擴(kuò)展自己的知識(shí)面，有可能會(huì)讓經(jīng)驗(yàn)成為自己的羈絆.5。2 推銷人員的能力問(wèn)題作為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備這幾種能力。包括：語(yǔ)言能力、學(xué)習(xí)能力、洞察能力、溝通能力、創(chuàng)新能力、反應(yīng)能力.康師傅的推銷人員在這些方面也有所欠缺，首先說(shuō)說(shuō)專業(yè)能力,推銷人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。推銷人員要具備專業(yè)能力,如掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)心理、促銷策略、談判等方面的知識(shí)和能力才能面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，應(yīng)對(duì)自如。然而，康師傅企業(yè)的一些推銷人

15、員僅管是營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的，僅僅有理論而沒(méi)有實(shí)踐，由于推銷人員對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的基本知識(shí)不過(guò)硬，很多東西都是一知半解，在開(kāi)展推銷工作時(shí)面對(duì)較為專業(yè)的顧客就很難開(kāi)展推銷工作。這不僅不能夠完成推銷的目的，還會(huì)從推銷人員的表現(xiàn)上認(rèn)為該企業(yè)也是不夠?qū)I(yè)的想法。這樣以來(lái)，企業(yè)的專業(yè)形象將很難在市場(chǎng)中得到很好的提升，而推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)诤茈y在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到令人滿意的程度。52 推銷人員問(wèn)題解決對(duì)策。2 提高推銷人員的素質(zhì)對(duì)策首先，想提高推銷人員的心理素質(zhì)必須應(yīng)認(rèn)識(shí)到：銷售這個(gè)行業(yè)的實(shí)質(zhì)不是把產(chǎn)品賣出去,而是達(dá)到一個(gè)互利雙贏的目的,只要提供了有價(jià)值的工作，幫助客戶賺到了錢，讓企業(yè)獲得了利潤(rùn),這就是一件高尚的事情，不必有

16、“求別人辦事、“看別人臉色”之“寄人籬下之感，推銷人員通過(guò)銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)廠家、渠道、消費(fèi)者多贏，沒(méi)有必要有低人一等的感覺(jué)。其次,想要提高身體素質(zhì)，推銷人員最起碼要做到如下幾點(diǎn)：（1）養(yǎng)成有規(guī)律性的工作方式、生活方式。比如，即使是在市場(chǎng),無(wú)人監(jiān)督的情況下,也要按時(shí)起床、市場(chǎng)作業(yè),盡可能地保持合理的休息時(shí)間、定時(shí)吃飯，哪怕是在車上，也要在吃飯時(shí)間吃些東西。（2）養(yǎng)成鍛煉身體的好習(xí)慣?？梢栽缙鹋懿健⑸⒉?在床上做些俯臥撐、仰臥起坐等，讓自己的身體能夠得到足夠的運(yùn)動(dòng)和鍛煉.（3)改掉惡習(xí)。比如，一些銷售人員喜歡熬夜甚至通宵達(dá)旦打牌，喜歡熬夜上網(wǎng)等。只有有了一個(gè)好身體，工作和生活才能滋潤(rùn),才能更好地投入

17、到工作當(dāng)中去，工作才能更有效率。最后，推銷人員要想提高文化素質(zhì),就必須及時(shí)清空固有的“成見(jiàn)”，辨證地、動(dòng)態(tài)地去看當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境，就要保持空杯歸零的狀態(tài)，以讓自己能夠容納更多新鮮的東西，能夠與時(shí)俱進(jìn)地修正自己，保持思想、經(jīng)驗(yàn)的先進(jìn)性、前瞻性，時(shí)刻能夠把握市場(chǎng)的脈搏，洞察客戶日益變化的需求，從而盯緊市場(chǎng)，不讀地取得更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。同時(shí),推銷人員還要保持學(xué)習(xí)性，只有全方位、多渠道的學(xué)習(xí),通過(guò)書本、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報(bào)紙等，通過(guò)向同事、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶等學(xué)習(xí)的方式,不斷地開(kāi)闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,讓自己保持市場(chǎng)不敗.5。2。2 提高推銷人員的能力對(duì)策首先，應(yīng)提高推銷人員的專業(yè)能力，推銷

18、人員應(yīng)接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，努力掌握產(chǎn)品相關(guān)知識(shí),不懂就問(wèn)，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬(wàn)不要對(duì)客戶說(shuō)“不知道”,的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。其次，推銷人員還應(yīng)該提高自己的洞察力、溝通能力和創(chuàng)新能力。推銷是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等,才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。推銷人員應(yīng)鍛煉自己通過(guò)對(duì)顧客環(huán)境的觀察與分析，與顧客的接觸和交流,抓住多數(shù)人所忽略的細(xì)枝末節(jié)，在頭腦中快速形成印象并加以整理，迅速做出判斷，發(fā)現(xiàn)和掌握顧客的典型特征和內(nèi)在動(dòng)機(jī).推銷人員還應(yīng)培養(yǎng)與顧客的溝通能力,善于將自己的想法傳達(dá)給顧客。應(yīng)該培養(yǎng)創(chuàng)新思維，根據(jù)市場(chǎng)、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)的變化，不斷推陳出新,需要不斷地學(xué)習(xí)充實(shí)自己,讓自己有活躍的思維,在推銷理念、推銷手段、推銷方式方面都有所創(chuàng)新?？偨Y(jié)這篇文章通過(guò)幾個(gè)方面來(lái)描述，包括推銷模式，推銷流程,是在充分了解康師傅超級(jí)福